營銷計劃6篇完整的營銷計劃

時間：2022-11-11 15:07:00 綜合范文

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營銷計劃6篇完整的營銷計劃

營銷計劃1

　　一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

　　二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

　　三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

　　四、九月對自己有以下要求

　　1、每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

　　2、一周一小結(jié)，月底一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

　　5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

　　8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

　　10、為了今年的銷售任務(wù)九月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

營銷計劃2

　　對于公司開展網(wǎng)絡(luò)銷售的工作計劃

　　企業(yè)發(fā)展壯大的同時，電子商務(wù)也是應(yīng)在有序的進行發(fā)展。個人認(rèn)為分為3個階段。

　　第一階段：電子商務(wù)的初級階段，做好店鋪的產(chǎn)品描述及店鋪裝修。

　　主要做的步驟是：

　　1：拍攝及處理好圖片，圖片務(wù)求實拍，保證和實物色差相差達到最小化。

　　2：務(wù)必做好產(chǎn)品描述的文字說明

　　3：產(chǎn)品上架，店鋪裝修風(fēng)格與上級主管商討，確定后店鋪裝修，開始營業(yè)

　　第二階段：每天維護店鋪，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

　　第三階段：網(wǎng)絡(luò)推廣的工作，企業(yè)品牌的建立。

　　1：網(wǎng)店的銷售一定要做到誠信，建立企業(yè)的品牌，達到好的口碑，方便以后的工作進行。

　　2：進行網(wǎng)絡(luò)推廣，參加適合自己公司的活動，以及各個團購的活動等

　　3：每天的店鋪維護，產(chǎn)品的上架、下架等。

營銷計劃3

　　(一) 明確企業(yè)使命

　　1. 企業(yè)使命的確定

　　2. 企業(yè)使命說明書的撰寫

　　(二) 確立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

　　(三) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的資源配置

　　1. 波士頓咨詢公司模式(波士頓矩陣法或BCG矩陣法)

　　2. 通用電器公司模型

　　(四) 新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略策劃

　　1. 密集式發(fā)展戰(zhàn)略

　　2. 一體化發(fā)展戰(zhàn)略

　　3. 多角化發(fā)展戰(zhàn)略

　　經(jīng)營戰(zhàn)略策劃

　　(一) 明確任務(wù)

　　(二) 分析外部環(huán)境

　　(三) 內(nèi)部環(huán)境分析

　　1. 資源基礎(chǔ)

　　2. 經(jīng)營優(yōu)勢

　　3. 市場競爭力

　　4. 環(huán)境適應(yīng)性

　　(四) 制定目標(biāo)

　　(五) 制定戰(zhàn)略

　　1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

　　2. 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

　　3. 市場集中戰(zhàn)略

　　(六) 制定、執(zhí)行計劃，反饋與控制

　　市場機會研究

　　(一) 市場機會的類型

　　(二) 公司如何尋找和識別市場機會

　　(三) 市場機會的評價

　　市場細分

　　(一) 市場細分概述

　　(二) 細分市場的一般方法

　　(三) 市場細分的步驟

　　目標(biāo)市場的選擇

　　(一) 評估細分市場

　　1. 有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

　　2. 具有良好的吸引力

　　3. 符合公司的目標(biāo)和資源能力

　　(二) 選擇細分市場

　　1. 單一細分市場集中化(a)

　　2. 選擇性專業(yè)化(b)

　　3. 產(chǎn)品專業(yè)化(c)

　　4. 市場專業(yè)化(d)

　　5. 市場全面覆蓋(e)

　　(三) 目標(biāo)市場營銷策略及其實用條件

　　1. 公司能力

　　2. 產(chǎn)品的同質(zhì)性

　　3. 產(chǎn)品在其壽命周期中所處的階段

　　4. 市場的同質(zhì)性

　　5. 競爭對手的營銷策略

　　(四) 進入目標(biāo)市場應(yīng)注意的問題

　　市場競爭策劃

　　(一) 產(chǎn)品定位策劃

　　1. 產(chǎn)品定位的依據(jù)

　　2. 產(chǎn)品定位的步驟

　　(二) 公司的市場競爭地位與營銷策略

　　1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略

　　2. 市場挑戰(zhàn)者的策略

　　3. 市場追隨者的策略

　　4. 市場拾遺補缺者的策略

　　新產(chǎn)品策劃概述

　　(一) 新產(chǎn)品開發(fā)對企業(yè)的意義

　　所謂新產(chǎn)品，就是指在原理、結(jié)構(gòu)、性能、材質(zhì)和用途等某一方面或幾方面，與老產(chǎn)品有本質(zhì)的不同或顯著差異的產(chǎn)品，市場營銷運營方案模板。

　　(二) 新產(chǎn)品開發(fā)的主要方式

　　1. 自行研制

　　2. 技術(shù)引進

　　3. 自行研制與技術(shù)引進相結(jié)合

　　(三) 新產(chǎn)品開發(fā)策略

　　(四) 新產(chǎn)品開發(fā)過程策劃

　　1. 消費性新產(chǎn)品的開發(fā)過程策劃

　　2. 新產(chǎn)品開發(fā)過程的典型模式

　　(五) 新產(chǎn)品伴隨服務(wù)策劃

　　新產(chǎn)品設(shè)想的篩選

　　(一) 加法評分法

　　(二) 連乘評分法

　　(三) 加乘評分法

　　(四) 相對指數(shù)評分法

　　(五) 多方案加權(quán)評分

　　(六) 市場營銷系數(shù)評價法

　　新產(chǎn)品包裝設(shè)計策劃

　　(一) 包裝的促銷作用

　　(二) 包裝的設(shè)計策劃

　　1. 包裝設(shè)計的要點

　　2. 評價包裝設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)

　　(三) 包裝策略

　　1. 類似包裝策略

　　2. 等級包裝策略

　　3. 雙重用途包裝策略

　　4. 配套包裝策略

　　5. 附贈品包裝策略

　　新產(chǎn)品的品牌策劃

　　(一) 品牌設(shè)計要點

　　(二) 品牌決策

　　1. 品牌使用者決策

　　2. 品牌質(zhì)量決策

　　3. 家族品牌決策

　　4. 品牌擴展決策

　　5. 多品牌決策

　　6. 品牌重新定位決策

　　制定價格的策劃

　　(一) 定價目標(biāo)策劃

　　(二) 定價環(huán)境分析

　　1. 需求

　　2. 成本

　　3. 競爭

　　(三) 定價方法策劃

　　1. 成本導(dǎo)向定價法

　　2. 需求導(dǎo)向定價法

　　3. 競爭導(dǎo)向定價法

　　修訂價格的策劃

　　(一) 地理定價策劃

　　(二) 價格折扣與折讓策劃

　　1. 現(xiàn)金折扣

　　2. 數(shù)量折扣

　　3. 職能折扣

　　4. 季節(jié)折扣

　　5. 折讓或津貼

　　(三) 促銷價格策劃

　　(四) 新產(chǎn)品定價策劃

　　1. 撇脂定價

　　2. 滲透定價

　　(五) 產(chǎn)品組合定價策劃

　　變動價格的策劃

　　(一) 發(fā)動削價策劃

　　(二) 發(fā)動提價策劃

　　(三) 顧客對價格變動的反應(yīng)

　　(四) 競爭對手對價格變動的反應(yīng)

　　(五) 對競爭對手價格變動的反應(yīng)

　　銷售渠道策劃

　　(一) 銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃

　　1. 銷售渠道的長度

　　2. 銷售渠道的寬度

　　3. 銷售渠道的多重性

　　(二) 銷售渠道選擇策劃

　　中間商的選擇策劃

　　(一) 中間商的類型選擇

　　1. 批發(fā)商

　　2. 零售商

　　3. 經(jīng)銷商和代理商

　　(二) 分銷渠道的運行與管理

　　代理商管理實務(wù)策劃

　　(一) 代理商的作用

　　(二) 代理商的類型

　　1. 獨家代理與多家代理

　　2. 總代理與分代理

　　3. 傭金代理與買斷代理

　　4. 混合式代理

　　(三) 代理方式策劃

　　(四) 代理商的選擇策劃

　　1. 征求代理商

　　2. 分析確定代理商

　　經(jīng)銷商管理實務(wù)策劃

　　(一) 經(jīng)銷商的作用

　　(二) 經(jīng)銷商及其類型

　　1. 獨家經(jīng)銷

　　2. 非獨家經(jīng)銷

　　(三) 經(jīng)銷商的選擇與管理策劃

　　1. 考慮因素

　　2. 適當(dāng)?shù)牡盅号c保證

　　3. 經(jīng)銷商的系列化和組織化

　　零售商營銷策劃

　　(一) 中小型零售店營銷策劃

　　(二) 超級市場營銷策劃

　　(三) 連鎖商店營銷策劃

　　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

　　(一) 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要構(gòu)造

　　(二) 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要步驟

　　(三) 各種流通業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

　　促銷組合策略

　　(一) 各種促銷手段的利弊

　　1. 人員促銷

　　2. 廣告

　　3. 公共關(guān)系促銷

　　4. 銷售促進

　　(二) 促銷組合的依據(jù)

　　(三) 促銷組合與調(diào)整策略

　　銷售促進策略與技巧策劃

　　(一) 折價促銷策略

　　(二) 贈送促銷策略

　　(三) 競賽與抽獎促銷策略

　　(四) 兌換印花銷售策略

　　(五) 聯(lián)合廣告策略

　　(六) 節(jié)慶促銷策略

　　(七) 商品特賣活動

　　(八) 銷售競賽

　　(九) 獎勵零售店推廣活動

　　(十) 分發(fā)樣品活動

　　(十一) 公開參觀活動

　　(十二) 樣品展示活動

　　(十三) 展示現(xiàn)場銷售活動

　　(十四) 示范表演活動

　　(十五) 服裝表演

　　(十六) 信函廣告(DM)

　　(十七) 企業(yè)與商品名片——型錄

　　(十八) 沖動購買的媒介——POP廣告

　　賣場營銷策劃

　　(一) 賣場營銷地位的重要性

　　(二) 賣場營銷內(nèi)容策劃

　　(三) 商品陳列策劃

　　傳播活動實施策劃

　　(一) 政策性促銷活動的實施

　　(二) 經(jīng)銷者支持活動的實施

　　(三) 人員促銷活動的實施

　　(四) 媒介廣告活動的實施

　　(五) 公關(guān)活動的實施

　　(六) 企業(yè)形象識別體統(tǒng)(CIS)的實施

營銷計劃4

　　一、活動主題

　　走進xx，實施元旦節(jié)顧客大回饋。

　　二、活動目標(biāo)

　　1）針對目標(biāo)人群，強化品牌的宣傳力度，形成搞品牌知名度。

　　2）讓廣大居民了解xxx的獨特魅力，發(fā)展更多的客戶群體，擁有更多的潛在客戶。

　　3）開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存。

　　4）嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不斷提高產(chǎn)品里，強化目標(biāo)消費群體對xxx女鞋的品牌印象。

　　5）用良好的品牌形象，卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，平穩(wěn)的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。

　　6）提高xxx在女鞋行業(yè)的市場占有率，增加其銷售量。

　　三、時間地點

　　時間：20xx年5月7日——20xx年5月9日地點：賣場、店面、市中心等

　　四、對象選擇

　　1）主要是為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、亮麗、性感的女鞋。

　　2）剛上市的新產(chǎn)品不打折，如果是vip貴賓可以打折，而打折的產(chǎn)品也可以折上折九折。

　　3）降低貴賓門檻，大范圍發(fā)展貴賓，擴大會員規(guī)模，以此促進口碑傳播及銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　五、活動方式

　?。?）活動時間：20xx年3月7日活動內(nèi)容：在店內(nèi)推出尋找小水晶鞋活動，發(fā)現(xiàn)即可獲取購物券，讓顧客參加送券在購物的活動。

　　宣傳方式：直郵心寒活動告知；店面pop宣傳活動告知。

　　（2）活動時間：20xx年3月8日活動內(nèi)容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關(guān)注，找來十個模特，以不同的風(fēng)格穿上xxx不同風(fēng)格的鞋子，強化品牌知名度。

　　宣傳方式：全程新聞宣傳，之前就得進行廣告及新聞宣傳；直郵信函告之；店面pop宣傳活動告之。

　　（3）活動時間：20xx年3月9日活動內(nèi)容：推出各類贈品，在店內(nèi)設(shè)立堆頭區(qū)，購買畫品即可參與“魅力加價送活動”。

　　活動期間購物滿500元加28可獲贈披肩，購滿800遠加價38元可獲贈皮夾，購物滿1200可送xx

　　營銷時間：元旦節(jié)

　　營銷品牌：xxx女鞋

　　第一章營銷方案的設(shè)計背景

　　1、選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確市場定位

　　設(shè)計營銷目標(biāo)為“xxx”女鞋，經(jīng)營女鞋包括涼鞋，平板鞋，運動鞋，厚底鞋，高跟鞋，靴子等。單店位于xx地區(qū)，主要的顧客群體為當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生群體，即將畢業(yè)或已工作的職場女性，部分家庭主婦等?！皒xx”品牌女鞋倡導(dǎo)為顧客著想，更好地服務(wù)顧客，努力提升自己的服務(wù)水平。

　　現(xiàn)在，“xxx”致力于制作舒適，健康的女鞋，讓顧客體驗極度的的舒適感，對鞋子產(chǎn)生認(rèn)同感。與此同時，xxx也不乏時尚，能夠在滿足女性對時尚追求的同時，感受一種健康快樂的生活方式。

　　2、品牌價格分析

　　由于目前xx地區(qū)經(jīng)濟日益發(fā)展，各大銷售賣場在不斷增加，xxx的品牌也會不斷壯大?？紤]到xxx的目標(biāo)群體，其價格與同類時尚女鞋的價格相對一致。該店也可以做一些其他品牌的女包，飾品，襪子等商品的代銷，擴大單店的銷售額。

　　3、競爭對手

　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，本地區(qū)的鞋業(yè)處于較好的發(fā)展階段，有很大的進步空間。但在本地區(qū)，有眾多的女鞋專賣店，經(jīng)營許多時尚、新穎的女鞋。這些鞋店的價格與xxx的鞋價存在著較小的差距，因此會形成較強的競爭的壓力。

　　第二章營銷方案設(shè)計

　　1、營銷主題及目標(biāo)

　　主題：元旦三天樂，xxx帶給你快樂。

　　目標(biāo)：利用黃金假期，進行大規(guī)模營銷活動，提高產(chǎn)品銷量，消化庫存和換季產(chǎn)品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費者的顧客資料。

　　2、營銷方式的選擇

　　（1）節(jié)假日前到大學(xué)校園或商場附近人流量大的地方發(fā)宣傳單，宣傳xxx女鞋的營銷策略。

　　（2）公交站臺制作pop展板進行宣傳活動。例如：xx路、xx路公交沿線（經(jīng)過各大學(xué)校園，附近的小區(qū)，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，火車站，長途車站等地）

　?。?）可以印發(fā)雜志，進行擴大宣傳。

　　（4）營銷策略：

　　元旦期間，在室外搭建營銷臺，進行戶外營銷。定價格為29、39等。且現(xiàn)場贈送紅包，內(nèi)有部分現(xiàn)金抵用券。

　?。?）推出團購價：一次性購買兩雙，打八五折；一次性購買三叔，打六五折。

　?。?）買就送：活動期間，進店購買任意一雙xxx女鞋，即送高級鞋油、鞋刷、鞋墊、襪子等。

　　（7）活動期間，凡進店填寫“xxx快樂資源卡”的顧客，贈送小禮品。包括畫冊、紀(jì)念筆、首飾、卡貼等。

　　3、營銷預(yù)算

　　宣傳單數(shù)頁：500張pop展板：50張

　　雜志冊：200冊

　　禮品，贈品等。

　　第三章營銷實施

　　1、廠商協(xié)作

　　聯(lián)系廠家，做好營銷的準(zhǔn)備，備好營銷的女鞋款式和尺碼。

　　2、合理的進行人員安排，要對營銷人員進行詳盡的營銷方案及細節(jié)培訓(xùn)。

　　3、做好整理、安全的準(zhǔn)備工作。

　　清潔衛(wèi)生；整理庫房；培訓(xùn)導(dǎo)購人員；陳列營銷用品；落實現(xiàn)場監(jiān)控，營銷現(xiàn)場安全的把握；保證禮品管理的有序進行等。

　　4、營銷結(jié)果評估

　　評估此次活動中營銷商品選擇的正確與否；否選擇了消費者真正需要的商品；否給消費者增添實際利益；能否處理積壓商品；銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。作好評估總結(jié)，為下次營銷活動積累經(jīng)驗。

營銷計劃5

　　一、營銷經(jīng)理的目標(biāo)

　　1、完善的監(jiān)督ktv 包房的服務(wù)質(zhì)量，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

　　2、配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

　　二、營銷經(jīng)理的職責(zé)

　　公司具有七十余間ktv房，營銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經(jīng)理，職責(zé)如下：

　　1、負責(zé)ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。

　　2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

　　3、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

　　4、愉快地接受工作，接待客人時應(yīng)主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

　　5、顧客離開時應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

　　6、營銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

　　7、營銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

　　8、每日做好工作記錄和工作總結(jié) 。

　　三.營銷經(jīng)理的工作技巧：

　　1.在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理對于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務(wù)，

　　共同配合達到留住客人的目的。

　　2.在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

　　3.要做好服務(wù)工作，營銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

　　b.善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

　　c.使客人有被尊重感，營銷經(jīng)理認(rèn)真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

　　d.當(dāng)個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經(jīng)理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。

　　工作技巧要靠營銷經(jīng)理在實際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

　　四.營銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)：

　　1.強烈的敬業(yè)精神，娛樂業(yè)務(wù)的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務(wù)難度，營銷經(jīng)理又是真接面對客人，服務(wù)質(zhì)量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經(jīng)理具有敬業(yè)精神。

　　2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據(jù)不同類型的客人，提供所需的服務(wù)。

　　3.良好的服務(wù)態(tài)度，語言，特別是服務(wù)語言是每位營銷經(jīng)理完成各項工作提供最佳服務(wù)，體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度最基本的條件，服務(wù)用語必須是禮貌用語，讓素不相識的客人感到你的好客.熱情與客人談話時要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠穩(wěn)重。

　　4.說服客人的能力，在娛樂行業(yè)中，會遇到行行色色的客人，營銷經(jīng)理要做到不急不燥，遇到個別情形的客人，要積極配合管理人員，高質(zhì)量地完成對客人的服務(wù)，結(jié)帳一系列工作，真誠地與客人交談，改變其態(tài)度。

　　5.寬廣的知識面，作為一名營銷經(jīng)理，不斷地接觸各層次的客人，要求有較強的求知欲，對企業(yè)知識社會知識語言美學(xué)等知識略微掌握，這樣在接觸客人的時才會得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。注意積極培養(yǎng)自己的內(nèi)在氣質(zhì)。

營銷計劃6

　　會員營銷有三大原則：匹配度、個性化、尊崇感，用通俗一點的話講就是：和誰說，說什么，怎么說。而會員管理，就是要解決匹配度的問題，動態(tài)跟蹤會員數(shù)據(jù)庫所有科目，一旦到達預(yù)設(shè)的觸發(fā)條件，系統(tǒng)就會自動刺激會員。這才是會員管理。

　　根據(jù)消費者的行為特征，會員管理一般可分為三類：

　　活躍度管理

　　跟蹤統(tǒng)計會員的訪問科目。通過對注冊時間、訪問周期、訪問迄今時間等科目的平衡計分，系統(tǒng)可以生成一個“訪問活躍度參數(shù)”，這個參數(shù)的時間動態(tài)曲線，非常直觀地顯示了你的會員的活躍度，它綜合評估了在一個時間段內(nèi)，網(wǎng)站的產(chǎn)品、活動、服務(wù)對會員的吸引力。根據(jù)這個參數(shù)，我們可以把會員分成“興奮會員”、“活躍會員”、“惰性會員”和“休眠會員”，一旦某個會員跌入到下一層級的會員類別時，系統(tǒng)就可以自動觸發(fā)營銷機制，進行挽救。忠誠度管理

　　這是跟蹤統(tǒng)計會員的購買科目，與上一條有異曲同工之作用。同時，當(dāng)購買忠誠度和訪問活躍度并線時，還有一個很重要的參考價值，那就是評估企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度、服務(wù)滿意度以及產(chǎn)品上新策略：購買忠誠度低、訪問活躍度高，那一定是新品出問題了，可能是款式，也可能是定價；購買忠誠度低、訪問活躍度低，那一定是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量出問題了；當(dāng)然還有一種小概率的情況，那就是購買忠誠度高，而訪問活躍度低，那就表明你的新品上架的頻率，或者你的會員溝通的頻率需要加強了。

　　事件管理

　　這是跟蹤管理會員的事件科目。它也可稱之為情緒管理，因為當(dāng)消費者做出諸如訂單取消、拒收、退換貨、投訴、評論、建議、推薦等事件時，往往帶有很明顯的情緒傾向，不加管理，客戶會流失。

　　數(shù)據(jù)庫營銷

　　匹配度解決了，接下去，就要解決個性化和尊崇感，就是“說什么和怎么說”。

　　按企業(yè)的目的來劃分，數(shù)據(jù)庫營銷通?？煞譃樗拇箢愋停?/p>

　　關(guān)系維護型

　　就是對符合特定條件的會員開展關(guān)懷行動。譬如對活躍度不佳的會員，提醒；對忠誠度高的會員，額外獎賞；對活躍度高而忠誠度低的會員，特別刺激；對投訴會員，安慰和跟蹤等等。關(guān)系維護是會員營銷的核心，也是最難把握的.部分。一方面，它涉及客情人文關(guān)懷，需要捏準(zhǔn)火候，不夠則沒效果，過了就顯得套近乎，假；另一方面，在設(shè)置觸發(fā)條件上，也需要對消費者和市場有很強的洞察力。

　　專享促銷型

　　除了標(biāo)準(zhǔn)化的新品上架促銷、主題促銷、節(jié)假日促銷以外，會員營銷主張更細化、更精準(zhǔn)的細分群體個性化短促。有了精細化營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，誰獲得額外的促銷獎勵，誰已經(jīng)處于購買的臨界點，一促就銷！

　　信息告知型

　　它讓我們的郵件短信不再垃圾化！什么樣的產(chǎn)品，最適合告知給哪類會員？目前這一塊，國內(nèi)個別比較優(yōu)秀的B2C也已經(jīng)開始嘗試“猜你喜歡”、“特別推薦”，不錯！

　　事務(wù)型

　　通常指諸如注冊確認(rèn)、訂單確認(rèn)、發(fā)貨通知等此類的事務(wù)型內(nèi)容的郵件和短信。它有上述三類營銷所無法比擬的，那就是打開率。

　　現(xiàn)在的郵件一般都做二次銷售，上半部分是發(fā)貨通知，下半部分是新品、關(guān)聯(lián)或者熱賣推薦。

　　其實這是一種極大的浪費：消費者都下完單了，怎么可能在短時間內(nèi)再下單呢？最佳的利用方式，就是開展交叉營銷或者口碑營銷。

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