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實(shí)用的銷售計(jì)劃3篇(完整的銷售計(jì)劃)

時(shí)間:2022-11-25 03:06:00 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編整理的實(shí)用的銷售計(jì)劃3篇(完整的銷售計(jì)劃),歡迎參閱。

實(shí)用的銷售計(jì)劃3篇(完整的銷售計(jì)劃)

實(shí)用的銷售計(jì)劃1

  (一)職責(zé)心

  做任何事情首先要有一個(gè)用心向上的心態(tài),對(duì)于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對(duì)自我是一個(gè)考驗(yàn)同時(shí)完成工作也是自我的一種提升。

  (二)觀察力

  觀察力對(duì)于銷售人員十分重要,同時(shí)銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力,這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

  (三)良好的人際關(guān)系

  不管是在公司還是應(yīng)對(duì)我們的客戶,良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的,它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對(duì)客戶,良好的人際關(guān)系能提升客戶對(duì)公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。

  (四)熟悉部門職責(zé)及工作日程

  作為銷售助理,首先是要了解本部門的職責(zé)、和各個(gè)項(xiàng)目的具體狀況,及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問(wèn)題與矛盾,日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。

  (五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合

  要熟練掌握業(yè)務(wù)流程,如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批,合同蓋章、數(shù)據(jù)對(duì)接、客戶問(wèn)題的處理等等。部門之間要交流通常,掌握市場(chǎng)運(yùn)作,醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對(duì)接等等。

  (六)熟悉部門產(chǎn)品

  隨著公司的發(fā)展,內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新,要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品,這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

  (七)熟悉公司客戶

  熟悉公司已簽約的客戶,尤其要了解本部門的客戶,做好客戶調(diào)查工作,掌握客戶的基本信息,了解客戶的實(shí)際需求,進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動(dòng)。

  (八)和部門內(nèi)人員的配合

  配合本門人員做好日常的工作,如會(huì)議安排、會(huì)議記錄、各部門溝通等事項(xiàng)。

實(shí)用的銷售計(jì)劃2

  醫(yī)療設(shè)備銷售計(jì)劃書(shū)

  作為經(jīng)歷過(guò)兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我,曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷演變歷程,從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺?,希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)尚未見(jiàn)有高手專著,甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無(wú)幾。因此,本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

  現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷。事實(shí)上,營(yíng)銷作為一種理論對(duì)這類企業(yè)沒(méi)有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際,其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定,基本上沒(méi)有營(yíng)銷說(shuō)話的余地,只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位,通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備,然后通過(guò)銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜,導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此,所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此,這類企業(yè)最活躍的是銷售人員,其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張,開(kāi)張吃三年,獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣,對(duì)銷售業(yè)績(jī)孜孜以求,斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下,甚至可以采取投放模式,將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

  然而,真理就是真理?,F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)作為人類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié),必定有其深刻的道理,盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)”,更重要的是能夠活學(xué)活用之,面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手,往往對(duì)理論和方案不屑一顧,心中只有兩個(gè)最重要的東西:客戶和提成。這種心態(tài),也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層,所以營(yíng)銷作為一個(gè)部門和職能完全不重要,有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷、銷售或市場(chǎng)沾邊的部門都沒(méi)有,只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的,特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此,缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象,但這并不影響其照常運(yùn)作,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師,“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

  以下從一些營(yíng)銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營(yíng)銷:

  一、需求與客戶

  很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說(shuō),醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要搞掂3個(gè)人就行:主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下??蛻敉ǔV纲?gòu)買單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同,大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶

  涵蓋范圍比較復(fù)雜?;跔I(yíng)銷屬于需求管理過(guò)程這一原理,我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)(治療)過(guò)程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在;而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

  為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要?是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身:產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而,我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件(設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖),也有軟件(人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案)。事實(shí)表明,購(gòu)買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的,醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品,還要從項(xiàng)目的高度全盤(pán)考慮。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎;賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理,銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程,按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己,才能說(shuō)服客戶購(gòu)買設(shè)備。

  我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,患者的滿意和治療過(guò)程(方案)的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的.治療效果,價(jià)格根本不是問(wèn)題,至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院,如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果?,F(xiàn)實(shí)中,盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許,但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源,是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的,作為項(xiàng)目卻不令人滿意:經(jīng)濟(jì)效益不高,操作不省時(shí)便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意,對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說(shuō),大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,我們無(wú)需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷部門,客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。

  二、買賣與合作

  大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,很難隨著用戶要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn),企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶,以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系,而應(yīng)

  是真誠(chéng)信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面,醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后,需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo),甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導(dǎo);另一方面,企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn),積累臨床經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)醫(yī)療人員,并成為應(yīng)用示范基地。因此,客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等,有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來(lái)說(shuō),客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值,一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限,使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

  在這個(gè)指導(dǎo)思想下,我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí),要從與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā),為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣,我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

  三、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

  自?shī)W沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?,?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓?;重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后,國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無(wú)疑,大型醫(yī)療設(shè)備開(kāi)發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求,是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后,企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng),擴(kuò)大需求,尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言,開(kāi)發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰,保持旺盛的活力。

  我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次:醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶,臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表;產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院,主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表;經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道,代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我?jiàn)Z,與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴,這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù),熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美,卻不認(rèn)真對(duì)待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足,就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起,確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì),從根本上抓住需求。同時(shí),應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作,從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心,醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。

  醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源,不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益,更重要的是開(kāi)拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一,可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值,增強(qiáng)客戶興趣和信心,對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。

  經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域,就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?,與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng),作為一種社會(huì)資源也是為我所用,他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品!今年我們加大招商合作力度,是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

  四、差異和定位

  面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們?cè)诤7龅朵N售過(guò)程中,常常有客戶要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性,真是愁煞工程技術(shù)人員,事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶。為了說(shuō)明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在,我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來(lái),我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)等,構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ),是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無(wú)論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,在海扶刀市場(chǎng)定位上,我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量,確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說(shuō)明的,是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品,是因?yàn)楹7龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死,從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品,其次才是無(wú)創(chuàng)產(chǎn)品;海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng)手術(shù)刀,其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備;海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效,其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì);等等。定位的變化決定營(yíng)銷組合各方面的變化,對(duì)海扶刀營(yíng)銷具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

  五、營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

  營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何,反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為,銷售是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的;市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的;營(yíng)銷則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無(wú)論是否具有相應(yīng)稱謂的部門,其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維,才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余,主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng),喪失先機(jī)。沒(méi)有戰(zhàn)略思維的企業(yè),要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走,敵變我變;要么是固持己見(jiàn),以不變應(yīng)萬(wàn)變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè),應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

  所以,大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條:客戶價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷活動(dòng),應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是:客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)

  調(diào)客戶中心的作用。客戶中心體現(xiàn)營(yíng)銷中最核心的內(nèi)容:需求管理和客戶利益。通過(guò)客戶中心的工作,使現(xiàn)有用戶滿意度提高,從而影響潛在用戶,是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為,市場(chǎng)只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料,負(fù)責(zé)廣告推廣,組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng),進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí),市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的職能,肩負(fù)著開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。

  在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè),如果越來(lái)越倚重于銷售,說(shuō)明營(yíng)銷管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷售人員感覺(jué)在孤軍奮戰(zhàn),說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用,說(shuō)明客戶管理出現(xiàn)了問(wèn)題。

  六、直銷與分銷

  一般情況下,大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品,大多以自銷為主。然而,大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性,使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)?,作為?xiàng)目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過(guò)程中,代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng),也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。

  我們不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性,企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù),各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán),并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中,我們采取兩條腿走路的方針,既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益,也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告,并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化,而不是單純通過(guò)銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上,我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格,靈活機(jī)變的,上述內(nèi)容只是一種通行模式。

  七、全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)

  銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域,各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司,分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,也有利于加大對(duì)代理商支持力度,同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

實(shí)用的銷售計(jì)劃3

  xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),每年的年度銷售計(jì)劃書(shū)便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計(jì)劃書(shū)不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的20xx年銷售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

  市場(chǎng)分析

  年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用較大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

  營(yíng)銷思路

  營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

  1.樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。

  2.實(shí)施深度分銷,樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

  3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

  4.在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  銷售目標(biāo)

  銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的較重要和較核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

  1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

  2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

  3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  營(yíng)銷策略

  營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:

  1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

  3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

  4.促銷策略,在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通過(guò)富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

  5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

  費(fèi)用預(yù)算

  李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的較后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,工資費(fèi)用:500萬(wàn);差旅費(fèi)用:300萬(wàn);管理費(fèi)用:100萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到較大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

  李經(jīng)理在做年度銷售工作計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),不僅一目了然,而且還具有對(duì)比性、參照性,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

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