下面是范文網(wǎng)小編整理的[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧6篇(拜訪陌生客戶怎樣跟客戶交流),以供借鑒。
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧1
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單:他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧,但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
♣抓住成交時機(jī):有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號,抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。
♣成交達(dá)成方式:
1、邀請式成交:“您為什么不試試呢?”
2、選擇式成交:“您決定一個人去還是老兩口一起去?”
3、二級式成交:“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來吧!”
4、預(yù)測式成交:“阿姨肯定和您的感覺一樣!”
5、授權(quán)式成交:“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!”
6、緊逼式成交:“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢!”
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧2
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“顧客不開口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通,因此有效的提問就尤為重要啦!
♣提問的目的,就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)
♣提問注意:
——確實掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時才有信心。
——預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
♣尋找話題的八種技巧:
——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個地方買衣服,一定是有錢的人。
——鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
——氣候、季節(jié):“這幾天熱的出奇,去年……”。
——家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習(xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗。”
——住宅、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。
——興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化,加深顧客對企業(yè)的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學(xué),其中有唱歌這門課,不知阿姨有沒有興趣參加呢?
♣家訪提問必勝絕招:
——先讓自己喜歡對方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。
——“事不關(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧3
♣1、克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。
♣2、化異議為動力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。
♣3、不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。
♣4、轉(zhuǎn)換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。
♣5、運用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議。
♣6、逐一擊破:顧客為兩人以上團(tuán)體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議。
♣7、同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,都會使交易失敗。
♣8、樹立專家形象:學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑,病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會拒絕專家的。
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧4
蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
♣1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點,說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。
♣2、把有獎問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會上積極參與、拿獎,對典型顧客可以事前確定一些題目,屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方,機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會。
♣3、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
♣4、對遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。
♣5、對一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強(qiáng),此說明火候未到,可以先冷卻一會兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧5
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群,每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的,但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客,只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客,顧客都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!
贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。
話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。
層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個知識分子,相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,像我媽媽一樣善良、溫和)三個層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。
♣觀察例舉:
(1)如果這位顧客家裝飾精美,房屋面積很大,家里很干凈,還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
(2)如果這位顧客家裝飾普通,房屋又小,地面又不干凈,幾個子女與其住在一起,充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人,營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。
(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的,可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人,素質(zhì)較高,文化底蘊(yùn)豐富,營銷員可以與其充分的溝通。
觀察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的!通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。
觀察六要素:門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
♣注意事項:贊美是一個非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。
[拜訪陌生客戶的八大技巧] 陌生客戶拜訪技巧6
善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就。
敲門:進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過重。
話術(shù):“XX叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
態(tài)度:進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn),千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
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