商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧3篇(銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn))

時間：2022-10-12 12:08:28 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧3篇(銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn))，歡迎參閱。

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧1

　　商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責

　　商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀80年代初西方經(jīng)濟發(fā)達國家，它是金融市場發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場激烈競爭的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場營銷觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風險管理強化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價值提高的需要。

　　商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標準。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點基本要求。

　　首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識;全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。

　　其次，客戶經(jīng)理須擁有適當?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識，他也許對所學(xué)知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當他剛加入學(xué)習(xí)班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。

　　最后，客戶經(jīng)理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基礎(chǔ)。

　　下面，我們通過香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責闡述，希望對國內(nèi)商業(yè)銀

　　行有所借鑒。

　　一、業(yè)務(wù)拓展

　　客戶需求調(diào)查與研究:

　　一般主要由銀行調(diào)研部門負責市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。

　　客戶選擇與分析:

　　現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。

　　親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。

　　再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。

　　報章、雜志、廣告及其他媒體。香

　　港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務(wù)老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。

　　上市公司名錄。

　　行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。

　　展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。

　　社團/社區(qū)組織及其活動。

　　其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。

　　coLDcALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。

　　二、具體金融服務(wù)

　　作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入。

　　現(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售;擴大收費業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費收入高達40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。

　　三、加強關(guān)系

　　先選出大戶及重點戶，排隊探訪。

　　較頻繁地以電話方式與客戶的財務(wù)部/會計部聯(lián)系。

　　適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請目的等內(nèi)容。

　　積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。

　　適當?shù)剡\用通融權(quán)限。每個客戶經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶知道這個通融權(quán)有多大。客戶經(jīng)理對通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經(jīng)理是經(jīng)過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經(jīng)理區(qū)域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。

　　介紹各部門業(yè)務(wù)負責同事予客戶

　　認識。

　　主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)。

　　禮節(jié)性接觸。

　　小禮物。如客戶開新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質(zhì)量較好，有銀行標志在上面。

　　四、授信申請

　　客戶經(jīng)理在客戶提出授信申請時的角色是：

　　資料準備+撰寫授信申請書+解答提問

　　優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信;省時;培養(yǎng)客戶經(jīng)理之分析能力。

　　缺點：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚善，刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時間。

　　資料準備+解答提問

　　授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶?；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經(jīng)理角色的發(fā)展方向。

　　優(yōu)點：內(nèi)容更為客觀;客戶經(jīng)理有更多時間推廣業(yè)務(wù)。

　　缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況;提高客戶經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù)，與客戶的關(guān)系不夠密切，整個辦理時間較長。

　　五、貸款監(jiān)控

　　若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶經(jīng)理是需要承擔部份責任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經(jīng)理通過突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個做遠期信用證貼現(xiàn)的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預(yù)防措施避免了一場大的損失。

　　六、提供訊息

　　客戶經(jīng)理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果

　　出處

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧2

　　測試成績：分。恭喜您順利通過考試！單選題

　　1.銷售失敗后，推銷員除了避免失態(tài)外，接著就是要： √ A B C D 請求顧客指點

　　分析失敗原因

　　聽取教訓(xùn)

　　保留后路

　　正確答案： A

　　2.建立顧客檔案的目的是為了： √ A B C D 盡量多銷售商品

　　討顧客喜歡

　　與顧客保持長期的聯(lián)系

　　防止顧客抱怨

　　正確答案： C

　　3.下列四個選項中，不能反映一個人做事節(jié)奏和社交能力的是： √ A B C D 語速

　　音量

　　做事方式

　　筆跡

　　正確答案： D

　　4.對于老鷹型的客戶，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 做事高效，談完正事，馬上結(jié)束。

　　以命令的語氣來同他們溝通

　　控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人

　　提供的資料越細越好正確答案： A

　　5.要想創(chuàng)造一個良好的溝通氣氛，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 了解客戶的性格

　　挖掘客戶的需求

　　找到和客戶接觸的切入點

　　熟悉客戶的背景

　　正確答案： C

　　6.要想讓客戶打開心扉，最關(guān)鍵的是： √ A B C D 學(xué)會傾聽

　　掌握詢問技巧

　　注意肢體語言

　　站在客戶的角度

　　正確答案： B

　　7.當客戶只是說：“行，你把資料寄過來給我看一下吧?！边@時，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 把資料寄給他

　　不強人所難

　　過段時間再給他打電話

　　向客戶仔細說明，舉出其他同行沒有的優(yōu)點，使其接受

　　正確答案： D

　　8.當客戶說：“我不能決定，我需要跟別人商量一下。”這時，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 等待他們做決定

　　追問客戶有什么顧慮，詢問他什么時間可以決定

　　過一段時間再說

　　沒有辦法正確答案： B

　　9.現(xiàn)在的客戶選擇面太廣，不輕易做決定，想要促成成交，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 跟蹤客戶

　　做回訪

　　解讀客戶的購買信息

　　幫客戶做決定

　　正確答案： C

　　10.跟蹤客戶的時間間隔最好是： √ A B C D 一天一次

　　半年

　　兩年

　　兩到三周

　　正確答案： D 判斷題

　　11.要想讓客戶產(chǎn)生好感，營銷人員在營銷時最好設(shè)法讓自己的性格跟客戶差不多?！?/p>

　　正確

　　錯誤

　　正確答案：正確

　　12.當客戶提出具有事實依據(jù)的異議時，營銷人員要極力否認?！?/p>

　　正確

　　錯誤

　　正確答案：錯誤

　　13.優(yōu)秀的營銷人員要善于幫助客戶做正確的決定?！?/p>

　　正確

　　錯誤正確答案：正確

　　14.跟蹤客戶會讓客戶心煩，對銷售的作用也不大。√

　　正確

　　錯誤

　　正確答案：錯誤

　　15.要想客戶轉(zhuǎn)介紹他們的朋友，首先要取得客戶的認同?！?/p>

　　正確

　　錯誤

　　正確答案：正確

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧3

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》

　　來源：百課萃

　　作者：百課萃

　　發(fā)表于：2012-10-29 11:18 瀏覽(1911)

　　一、培訓(xùn)對象

　　公司業(yè)務(wù)部中高層領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理

　　二、培訓(xùn)時間 2天，12課時

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容及目標

　　對客戶經(jīng)理的全流程營銷進行梳理和歸納，包括七大部分共計60招，每招環(huán)環(huán)相扣，引導(dǎo)客戶經(jīng)理從心態(tài)、尋客戶、面談、方案設(shè)計、成交等方面進行全面講解，實戰(zhàn)性極強。

　　四、課程大綱

　　第一部分：營銷自己──成功營銷第一步第1招：積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運

　　1．積極的心態(tài)決定您成功，消極的心態(tài)意味您失敗 2．“享受論”心態(tài)：享受工作！3．“快樂論”心態(tài)：太好了!4．“命運論”心態(tài)：信命不認命！

　　5．“簡單論”心態(tài)：復(fù)雜的生活簡單過，簡單的事情重復(fù)做！6．“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透論”心態(tài)：對人生和客戶要看透不看破！8．“知足論”心態(tài)：對生活和工作要知足不滿足！9．“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干！

　　10．“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！

　　11．“欲望論”心態(tài)：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！12．“讀書論”心態(tài)：讀書好，讀好書，好讀書！第2招：火一樣的熱情━━熱誠贏得一切 1．熱情似火

　　2．提高熱情的方法第3招：誠實的信用━━誠信是營銷之本 1．先做人后做事,先賣人品后賣商品 2．取得客戶信賴的秘方第4招：豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本 1．知識就是力量 2．銀行知識

　　3．金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識 4．客戶知識 5．社會經(jīng)濟知識 6．法律知識 7．財會知識

　　第5招：高超的技能━━進入專業(yè)營銷時代 1．營銷是一門學(xué)問和一種藝術(shù) 2．洞察能力 3．社交能力 4．應(yīng)變能力 5．口才能力第6招：堅定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯 1．自信必勝：擁有信念就會擁有一切 2．贏得客戶信任：表現(xiàn)您的自信 3．“我能行！”：激發(fā)您的潛能第7招：鋼鐵般的意志━━從不言難,永不言敗 1．營銷是勇敢者的事業(yè)

　　2．成功者找方法，失敗者找借口 3．成功者決不放棄，放棄者決不成功 4．堅持不懈，直到成功第8招：得體的禮儀━━有禮走遍天下 1．注意您的禮儀 2．服飾裝扮禮儀 3．儀表禮儀 4．體態(tài)禮儀 5．言談禮儀 6．交際禮儀

　　7．特殊場合禮儀儀式第9招：良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然

　　1．習(xí)慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人 2．創(chuàng)新思考的習(xí)慣 3．合作共進的習(xí)慣 4．確立目標的習(xí)慣 5．珍惜時間的習(xí)慣 6．勤奮努力的習(xí)慣 7．學(xué)以致用的習(xí)慣 8．審慎準備的習(xí)慣 9．自我管理的習(xí)慣第10招：穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里 1．善于控制自己，才能控制別人 2．戰(zhàn)勝恐懼 3．駕馭憤怒 4．告別嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．擺脫抑郁

　　第11招：真誠的微笑━━一笑值千金 1．笑的價值 2．笑的種類 3．學(xué)會微笑

　　第12招：幽默的藝術(shù)━━營銷潤滑劑 1．幽默是人際交往的潤滑劑 2．幽默方程式

　　3．設(shè)法逗您的客戶笑第13招：獨特的風采━━打造個人品牌 1．您是與眾不同的 2．創(chuàng)建個人品牌

　　第二部分：尋找客戶──成功營銷第二步第14招：用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象 1．目標客戶的資格鑒定 2．目標客戶的選擇分類

　　第15招：用緣故法介紹目標客戶━━一個好漢三個幫 1．緣故法的特點 2．緣故分類 3．緣故法的運用

　　第16招：用關(guān)系法開發(fā)目標客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓 1．連鎖開拓

　　2．關(guān)系開拓法的運用要點

　　第17招：用數(shù)據(jù)法查找目標客戶━━狂沙吹盡始見人 1．資料法的特點 2．資料法分類

　　3．數(shù)據(jù)法的運用要點

　　第18招：用獵犬法搜索目標客戶━━眾里尋他千百度 1．獵犬法的好處

　　2．哪些人可以充當“獵犬”

　　第19招：用陌生法尋找目標客戶━━天涯何處無芳草 1．陌生拜訪法的特點 2．陌生拜訪法的運用要點第20招：收集客戶情報━━知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1．打好“情報戰(zhàn)”

　　2．收集客戶代表即個體情報資料 3．收集客戶單位即團體情報數(shù)據(jù) 第21招：把握進入時機━━識時務(wù)者為俊杰 1．當客戶發(fā)生重大體制變革時

　　2．當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 3．當客戶計算機升級換代時

　　4．當客戶計劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時 5．當客戶發(fā)生重大人事變動時

　　6．當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 7．當客戶籌備組建開業(yè)時 8．當客戶舉辦重大慶典活動時 9．當下大雨、下大雪時

　　10．當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時 11．當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時 12．當銀行有新的金融產(chǎn)品推出時第22：制定訪問計劃━━不打無準備之仗 1．明確拜訪目的 2．明確拜訪內(nèi)容 3．明確拜訪時間 4．明確拜訪對象 5．明確拜訪地點 6明確拜訪方式 7．明確拜訪路線 8．明確拜訪策略 9．帶好營銷工具

　　第23招：約見目標客戶━━明朝有意抱琴來 1．先約后訪的好處 2．電話約見

　　3．信涵（電子郵件）約見 4．托人約見 5．當面約見

　　第24招：接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客戶 3．接近喜歡炫耀的客戶 4．接近令人討厭的客戶 5．接近優(yōu)柔寡斷的客戶 6．接近知識淵博的客戶 7．接近愛討價還價的客戶 8．接近慢郎中式的客戶 9．接近性急的客戶 10．接近善變的客戶 11．接近疑心重的客戶 12．接近女性客戶 13．接近大方型的客戶 14．接近聽覺型的客戶 15．接近觸覺型的客戶 16．接近獨裁型的客戶 17．接近分析型的客戶 18．接近務(wù)實型的客戶 19．接近人際型的客戶第25招：注重第一印象━━一見鐘情定成敗 1．第一印象具有不可磨滅的力量 2．樹立良好的第一印象 3．檢測自己的第一印象第26招：正式接觸客戶━━套好近乎消戒心 1．突破營銷關(guān)口的的第一道防線 2．讓客戶放松

　　3．尋找營銷點（突破口）4．重視客戶的感受 5．套近乎14計

　　第三部分：面議商談──成功營銷第四步第27招：善于溝通━━心有靈犀一點通 1．有效溝通的功能與目的 2．了解一個人的溝通風格

　　3．與不同溝通風格的客戶進行溝通 4．個性化的溝通技巧第28招：認真傾聽━━做一個忠實的聽眾 1．“聽”與“說”更重要 2．把握傾聽的原則 3．消除傾聽的障礙 4．培養(yǎng)傾聽的技巧 5．傾聽注意事項第29招：注意詢問━━問君能有幾多愁 1．詢問的功能 2．詢問的類型： 3．詢問的方法 4．詢問的技巧

　　第30招：巧妙答復(fù)━━有理不可直說 1．答復(fù)的一般步驟 2．巧妙答復(fù)的技巧

　　3．答復(fù)問題時的注意事項第31招：介紹產(chǎn)品━━快樂地與人分享 1．營銷過程中最令人興奮的一刻 2．推介產(chǎn)品功能 3．“三段論”介紹法 4利益介紹法

　　5．事實證明介紹法

　　6．提出解決方案，制作金融服務(wù)建議書第32招：投其所好━━攻心為上 1．成功的營銷是98％的了解人性 2．了解客戶最重要的66個因素 3．客戶的24項期待

　　4．千方百計滿足客戶的需求第33招：場外公關(guān)━━功夫在“詩”外 1．認識場外公關(guān)，即非正式溝通 2．妙用場外公關(guān)，即非正式溝通技巧 3．場外公關(guān)禁忌第34招：提出提議━━學(xué)會報盤 1．設(shè)定商談目標與底線

　　2．拿出一個雙方都能接受的提議 3．掌握報盤技巧第35招：學(xué)會送禮━━禮輕仁義重 1．小小一份禮，重重一顆心 2．送禮的技巧 3．送禮的禁忌

　　第四部分：異議（拒絕）處理──成功營銷第五步第36招：認識異議（拒絕）━━市場營銷是從被拒絕開始的 1．營銷自拒絕開始 2．正確面對拒絕

　　第37招：辨別異議（拒絕）━━識別廬山真面目 1．辨別客戶異議（拒絕）的種類 2．找準客戶提出異議（拒絕）的原因 3．掌握辨別客戶異議的方法第38招：處理異議（拒絕）━━隨機應(yīng)變總相宜 1．異議處理的原則和模式

　　2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．積極思考法 4．詢問法 5．忽視法 6．轉(zhuǎn)移話題法 7．補償法 8．太極法 9．故事舉例法 10．先發(fā)制人法 11．快速反問法 12．認真傾聽法 13．冷處理法 14．直接反駁法

　　第五部分：促成交易──成功營銷第六步第39招：走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村 1．商談的八大誤區(qū) 2．勿犯商談中的大忌 3．保全客戶代表面子 4．千萬不要讓客戶討厭您 5．言談舉止十戒

　　第40招：捕捉成交信號━━該出手時才出手 1．掌握客戶情緒變化規(guī)律 2．識別客戶購買信號第41招：講究成交策略━━兵來將擋，水來土掩 1．投石問路（征詢）促成策略 2．“二擇一”法促成策略 3．直接請求促成策略 4．提煉共識促成策略 5．以退為進促成策略 6．循序漸進促成策略 7．實證借鑒促成策略 8．循循善誘促成策略 9．衷心贊賞促成策略 10．總結(jié)利益促成策略 11．優(yōu)惠誘導(dǎo)促成策略 12．激將法促成策略 13．立即行動促成策略第42招：適當妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空 1．從容面對僵局與讓步 2．主動跨出一步 3．適當?shù)淖尣?/p>

　　第43招：簽訂合作協(xié)議━━口說無憑，立字為據(jù) 1．一字雖小值千金

　　2．協(xié)議（合同）的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

　　3．撰寫銀企合作協(xié)議（合同）應(yīng)注意的事項第六部分：維護客戶──成功營銷第七步第44招：客戶維護的重要性━━營銷始于簽約之后 1．市場營銷，不息的循環(huán)

　　2．培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場 3．取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象 4．創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效第45招：客戶維護的內(nèi)容━━服務(wù)要永遠超出客戶的期望 5．產(chǎn)品服務(wù)跟進維護 6．客戶關(guān)系維護 7．銀行債權(quán)關(guān)系維護 8．客戶價值分析

　　第46招：客戶維護的方式━━與客戶一同成長 1．“人戶合一”與客戶維護責任制 2．上門拜訪 3．社交性聯(lián)系

　　4．信函（電子郵件）溝通聯(lián)系 5．顧問式維護

　　6．進行客戶滿意度調(diào)查 7．認真處理客戶抱怨或投訴 8．客戶風險預(yù)警與監(jiān)控 9．客戶檔案管理

　　第47招：重點客戶的維護━━營銷中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法則）2．重點客戶維護的好處

　　3．客戶經(jīng)理在重點客戶維護中的職責 4．重點客戶維護的方法

　　第七部分：提升業(yè)績──成功營銷第八步第48招：特色營銷━━量體裁衣，度身定做 1．個性化服務(wù)營銷時代的到來 2．特色服務(wù)策略的運用第49招：電子郵件營銷━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行 1．電子郵件營銷的優(yōu)勢

　　2．電子郵件營銷的目的與內(nèi)容 3．電子郵件營銷的方法與策略第50招：創(chuàng)意營銷━━小小的改變，大大的不同 1．惟有創(chuàng)新才能致勝 2．送健康 3．猜年齡

　　4．我要面見我的“父母” 5．還錢

　　第51招：公共關(guān)系營銷━━沒關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系 1．借兵打仗，借船過海 2．關(guān)系營銷的對象

　　3．關(guān)系營銷的手段和方法 4．關(guān)系營銷的程序第52招：團隊營銷━━團結(jié)就是力量 1．市場營銷不僅僅是您一個人的事 2．建設(shè)好您的高績效團隊 3．搞好您的內(nèi)部營銷第53招：營銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 1．營銷調(diào)研的目的與意義 2．營銷調(diào)研的過程 3．營銷調(diào)研報告的運用 4．信息情報的收集與整理第54招：營銷策劃━━運籌帷幄不言中 1．點子比苦干重要，方法比勤奮重要 2．營銷方案的編制和實施第55招：營銷寫作━━掌握市場營銷的常規(guī)武器 1．寫作技能是一個人在21世紀的“通行證” 2．營銷寫作的基本技能1．要激發(fā)寫作熱情 3．營銷寫作的十大技巧第56招：目標管理━━不到長城非好漢 1．讓您的營銷生涯從目標管理開始 2．目標管理的八大步驟第57招：時間管理━━一寸光陰一寸金 1．不浪費一分一秒

　　2．集中時間做最重要的事情 3．練就一身估算時間的好功夫 4．一日之計，在于昨晚 5．善于利用零碎時間 6．節(jié)約時間的技巧第58招：化解壓力━━化壓力為助力 1壓力來自何方 2．舒解工作壓力 3．舒解家庭壓力 4．舒解個人壓力 5．多途徑解壓

　　第59招：關(guān)愛生命━━身體是革命的本錢 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身體健康的秘訣第60招：提升自己━━您一定能成為一個優(yōu)秀的高級客戶經(jīng)理 1．成功已經(jīng)在向您招手 2．戰(zhàn)勝自己 3．鍛煉自己 4．提升自己 5．立即行動！!

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