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銷售方案4篇(制訂銷售方案)

時間:2023-01-08 01:58:00 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編收集的銷售方案4篇(制訂銷售方案),供大家賞析。

銷售方案4篇(制訂銷售方案)

銷售方案1

  現(xiàn)在各種促銷活動滿天飛,今天你贈一個勺子,明天我送你一口鍋。這個社會真是瘋狂,今天你8折,明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重,競爭越來越激烈。試想產(chǎn)品在賣場做促銷,消費(fèi)者面對天天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù),都已經(jīng)非常累,接受信息也非常被動,這時候我們該怎么辦?不促銷沒有銷量,促銷多了反而沒有起量,費(fèi)用花了一大堆。

  一、促銷的本質(zhì)

  促銷的本質(zhì)是物超所值,物有所值。迎合消費(fèi)者心理,定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

  戰(zhàn)術(shù):進(jìn)行短期打擊競品和加快資金周轉(zhuǎn),提高區(qū)域市場占有率。此為一種短期行為。

  戰(zhàn)略:樹立品牌,提高市場占有率,為企業(yè)拓展全國品牌長遠(yuǎn)考慮(占有率,資源,……)此為一種企業(yè)的長期行為。

  二、促銷的目的

 ?、倏s短產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間。

  使用促銷手段,旨在對消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情,培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好,使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

  ②激勵消費(fèi)者初次購買,達(dá)到使用目的。

 ?、奂钕M(fèi)者重復(fù)購買,建立消費(fèi)習(xí)慣。

 ?、茕N售業(yè)績提升。

  毫無疑問,促銷是一種競爭,它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動,經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此,在促銷階段,常常會增加消費(fèi),提高銷售量。

 ?、莞偁幍男枰?。

  無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略,還是市場的先入者發(fā)動反侵略,促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場滲透,加速市場占有。市場的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對,來達(dá)到阻擊競爭者的目的。

 ?、揸P(guān)聯(lián)促銷

  促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是,在甲產(chǎn)品的促銷過程中,卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如,茶葉的促銷,可以推動茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時候,咖啡的銷售就會增加。在20世紀(jì)30年代的上海,美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈送煤油燈,結(jié)果其煤油的銷量大增。

  ⑦節(jié)慶酬謝。

  促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時候,或是企業(yè)有重大喜慶的時候(以及開業(yè)上市的時候),開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

 ?、鄮齑嫦?。

  由于各種原因,市場上產(chǎn)生了即期品,為了減少損失,進(jìn)行庫存消化,加快資金周轉(zhuǎn)。

  三、促銷的主題

  促銷必須有鮮明的主題,要事出有因,以免給消費(fèi)者造成低價傾銷的印象。主題必須簡明扼要,言簡意賅,順應(yīng)潮流,主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說:慶國慶,迎中秋,新品上市,教師節(jié),兒童節(jié)……

  1.促銷的對象

  促銷前一定要做好對誰促銷,比如要對消費(fèi)者促銷,目標(biāo)人群是誰,女性?男性?年齡?學(xué)歷?……目標(biāo)人群,就要考慮怎么傳遞這些信息,為他們提供什么價值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對象:

 ?、僦圃焐虒εl(fā)商的促俏;制造商對零售商的促銷;制造商對消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對零售商的促銷;批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷;零售商對消費(fèi)者的促銷。

  2.此為單層次促銷。

 ?、谥圃焐虒εl(fā)商對零售商的促銷;制造商對零售商對消費(fèi)者的促銷;制造商對批發(fā)商對消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

  3.此為雙層次促銷。

 ?、壑圃焐虒εl(fā)商對零售商對消費(fèi)者的促銷。

  此為三層次促銷。

  4.促銷的時間

  促銷的時間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時間段,這樣便于造人氣,還應(yīng)時刻注意天氣,以免因天氣不好造**群截流。時間一般為9:00—18:00,充分考慮各個因素。

  5.促銷的地點(diǎn)

  地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場或廣場等人流量大的地方,便于活動展開,便于樹立品牌。

  6.促銷的人物

  關(guān)鍵是促銷員,之前要做很好的培訓(xùn),尤其進(jìn)行FABE理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員,以免促銷時間段產(chǎn)生斷貨等事件。

  四、促銷的方式(差異化促銷)

 ?、贌o償

  “無償”指的是針對目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式:

  A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

  B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

  ②贈送

  “贈送”指的是對目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

  買贈,即購買獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品,即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式,如買一贈一,買五贈二,買一贈三等。

  換贈,即購買補(bǔ)償獲贈。只要顧客購買某一產(chǎn)品,并再略做一些補(bǔ)償,即可再換取到其它產(chǎn)品。

  ③折價

  “折價”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時,所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

  折價優(yōu)惠券,即通稱優(yōu)惠券,是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。

  現(xiàn)價折扣,即在現(xiàn)行價格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足,同時銷售者也會獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?,現(xiàn)價折扣過程,一般是討價還價的過程。通過討價還價,可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

  減價特賣,即在一定時間內(nèi)對產(chǎn)品降低價格,以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成,即恢復(fù)到原來的價格水平。減價特賣促銷,一般只在市場終端實(shí)行。但是,制造商一旦介入進(jìn)來,就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標(biāo)貼”、“貨架減價標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

  低價經(jīng)營,即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略,其整體價格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且,一開始,低價經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價格面市。從長遠(yuǎn)上看,低價經(jīng)營雖是局部微利,但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群,并達(dá)到整體豐利的目的。

 ?、芨傎?/p>

  “競賽”指的是利用人們的好勝和好奇心理,通過舉辦趣味性和智力性競賽,吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

  ·征集與答獎競賽,即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。還包括·競猜比賽·優(yōu)勝選拔比賽·印花積點(diǎn)競賽。競賽的參與對象主要有三個,促銷競賽的發(fā)動者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

  ⑤活動

  “活動”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動,來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

  包括:·新聞發(fā)布會·商品展示會·抽獎與摸獎·娛樂與游戲·制造事件,即通過制造有傳播價值的事件,使事件社會化、新聞化、熱點(diǎn)化,并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的?!笆录黉N”可以引起公眾的注意,并由此調(diào)動目標(biāo)顧客對事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣,最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議,那么,“事件促銷”就會取得圓滿結(jié)果。

 ?、揠p贏

  “雙贏”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式,來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之,兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷,即為“雙贏SP”。

  ⑦直效

  “直效”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?!爸毙P”的特點(diǎn),就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn),能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

  ·售點(diǎn)廣告·直郵導(dǎo)購,即DM,通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品·產(chǎn)品演示,即現(xiàn)場演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢,以眼見為實(shí)促動消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官,從而滿足其心理,實(shí)現(xiàn)即刻購買。還包括:·產(chǎn)品展列·宣傳報紙·營業(yè)傭金·特許使用·名人助售,

 ?、喾?wù)

  “服務(wù)”指的是為了維護(hù)顧客利益,并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù),便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段??梢哉f,“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念,它是CS主義的具體體現(xiàn)。

  包括:·銷售服務(wù)·開架銷售·承諾銷售·訂購訂做·送貨上門·免費(fèi)培訓(xùn)·分期付款·延期付款·會員制經(jīng)營

 ?、峤M合

  “組合”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用,以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道,在此之前的促銷方式已有八種,其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合,這樣,組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

  五、促銷售后服務(wù)支持

  活動前:

  促銷前要把產(chǎn)品品項(xiàng),規(guī)格,價格,促銷物料,方式,時間,人物,分工,主題,地點(diǎn),預(yù)期效果等細(xì)節(jié)再回顧一下,達(dá)到熟練的目的。

  活動中:

  時刻關(guān)注消費(fèi)者變化,做好現(xiàn)場售后服務(wù)工作,保持堆頭貨架豐滿,做好生動化陳列,做好促銷記錄。

  活動后:

  要進(jìn)行促銷效果評估,對比促銷前和預(yù)期效果,進(jìn)行檢核,總結(jié),分析原因,備檔。

銷售方案2

  一、活動目的

  1、加強(qiáng)品牌活力、年輕、時尚的形象;

  2、加強(qiáng)對產(chǎn)品校園的宣傳和推廣;

  3、提高××飲料在校園內(nèi)的銷量,并開發(fā)新顧客。

  二、活動時間、地點(diǎn)

  活動預(yù)熱期:20xx年12月20號—29號(共計10天)

  正式活動期:20xx年12月30日—20xx年1月1日(共計3天)地點(diǎn):各個高校校園內(nèi)

  三、活動對象

  (1)所有在校學(xué)生

  他們都是具備活力與進(jìn)取心的好青年,有健康意識、,追求成就感和自我認(rèn)同,他們注重生活質(zhì)量,懂得追求時尚,但不盲目跟隨潮流。

  (2)在校的教職工及家屬

  他們的經(jīng)濟(jì)水平較高,會享受生活。

  四、活動主題

  “吃、喝、玩”,樂在元旦!

  五、活動的內(nèi)容及安排

  (一)元旦傳遞卡

  活動預(yù)熱期間,宏達(dá)公司在校園內(nèi)發(fā)放1000張元旦祝??ㄆ瑢⒋俗8?ㄆ炆厦郑蜕夏腵祝福,傳給他人??ㄆ嫌?個祝福語簽名,并在12月30日前送到校園內(nèi)各個超市,凡是卡片上有簽名的顧客,活動期間將免費(fèi)獲得一瓶飲料。

  執(zhí)行時間:12月30號活動當(dāng)天,逾期不給予。

  (二)產(chǎn)品試喝

  確定部分產(chǎn)品以供試喝。使消費(fèi)者對產(chǎn)品加強(qiáng)認(rèn)知和產(chǎn)生好感,形成購買欲望。并可通過試喝了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好。在試喝過程中可以調(diào)查消費(fèi)者最喜愛的產(chǎn)品并做記錄。

  執(zhí)行時間:活動全過程

  (三)抽獎

  參與條件:只要購買××飲料,無論什么口味,無論多少瓶,均可參與抽獎。抽獎規(guī)則:1、每人只能抽一次。

  2、以轉(zhuǎn)盤為抽獎工具,轉(zhuǎn)盤以宏達(dá)公司××飲料經(jīng)典廣告為背景。將轉(zhuǎn)盤分為6個部分,分別寫著:紅茶、綠茶、蜜茶、購物券、健康、甘醇。

  3、中獎?wù)咴陬I(lǐng)取獎品時要進(jìn)行登記,寫上姓名、電話、中獎物品;

  4、購物券可以到校園超市內(nèi)換購

  獎品設(shè)置:1、轉(zhuǎn)到“紅茶”,可以獲得250ml紅茶一瓶。

  2、轉(zhuǎn)到“綠茶”,可以獲得250ml綠茶一瓶。

  3、轉(zhuǎn)到“蜜茶”,可以獲得250ml蜜茶一瓶。

  4、轉(zhuǎn)到“購物券”,可以獲得價值50元的購物券。

  5、轉(zhuǎn)到“健康”與“甘醇”,可以獲得圓珠筆一支。

  執(zhí)行時間:活動全過程

  (四)憑收集的瓶蓋換取獎品

  只要收集6個瓶蓋,均可再來一瓶,且獲得一次抽獎機(jī)會,進(jìn)行一次抽獎,同時要記錄。

  執(zhí)行時間:活動全過程

  (五)走動促銷

  模仿游擊戰(zhàn)術(shù),安排促銷人員到不同的指定地點(diǎn)進(jìn)行走動促銷,增加除攤點(diǎn)以外的銷售額及產(chǎn)品的影響力。學(xué)生上下課有喝飲料的需求,在運(yùn)動場運(yùn)動的學(xué)生也需要喝飲料,所以要定時安排促銷人員到學(xué)生宿舍樓下,籃球場及足球場等地進(jìn)行飲料促銷。

  執(zhí)行時間:12月30日——12月31日學(xué)生上下課期間,并隔半小時到運(yùn)動場促銷一次。

  (六)公益捐款活動

  活動與公益相結(jié)合,刺激消費(fèi)者消費(fèi)行為,并通過公益捐款提高公司品牌形象和產(chǎn)品的美譽(yù)度。促銷活動每銷售一瓶飲料將拿出一角錢捐贈給學(xué)院基金會以幫助貧困生。

  執(zhí)行時間:活動全程

  六、現(xiàn)場布置

  (一)人員安排

  請10個工作人員在售點(diǎn)(3天的安排一樣)

  1、1人負(fù)責(zé)元旦傳遞卡

  2、2人負(fù)責(zé)抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。

  3、2人負(fù)責(zé)兌換獎品以及記錄信息。

  4、1人負(fù)責(zé)免費(fèi)品嘗。

  5、2人負(fù)責(zé)走動銷售。

  6、2人負(fù)責(zé)公益活動

  (二)現(xiàn)場安排

  1、在售點(diǎn)放三張桌子,以及一些宣傳畫冊。

  2、在售點(diǎn)寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。

  3、免費(fèi)品嘗的桌子一張。

  七、宣傳計劃

  1、20—29日:在學(xué)校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個負(fù)責(zé)人,讓他們到各個宿舍發(fā)傳單,每幢大概500份。

  2、1日—3日:工作人員統(tǒng)一穿著“××飲料”的工作服。

  3、在售點(diǎn)發(fā)傳單。

  4、在售點(diǎn)掛橫幅及其他宣傳物。

  5、要求工作人員喊整齊統(tǒng)一的宣傳口號。

  八、費(fèi)用預(yù)算

  1、各高校場地租賃費(fèi),平均按每個高校500元計算,共有8個高校參與活動,共計4000元。

  2、促銷人員按每個高校10名計,共80名,按每人每天80計算,促銷活動三天,共計6400元。

  3、促銷禮品及獎品共計10000份,按平均每份4元,共計40000元。

  4、元旦傳遞卡片,共計1000張,每張1元,共計1000元。

  5、傳單費(fèi)用1000元

  總計:56000元

  九、活動效果預(yù)測

  我們有理由相信,通過此次的促銷活動,××飲料在學(xué)生中的地位會有一個更大的提升。此次的校園銷售活動定能取得佳績。

  相信通過我們細(xì)致的安排,此次活動一定可以在校園內(nèi)掀起“××飲料”的熱潮。對樹立“××”品牌也會有很大很好的影響。

銷售方案3

  一、培訓(xùn)目的

  1、為什么要做出這樣的培訓(xùn)?

  培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。

  2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果?

  通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等,培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核,最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

  二、培訓(xùn)的內(nèi)容

  1、產(chǎn)品培訓(xùn)

 ?。?)、產(chǎn)品知識的介紹

  數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0、5、0、511、0、6面積大小的通信線纜,包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。

  A、通信電纜局用通信電纜:導(dǎo)體為0、4面積大小的通信線纜。

  電話通信線纜:導(dǎo)體0、4、0、5面積大小的2芯4芯電話線。

  監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0、5)SYV-75-5(導(dǎo)體為0、75)SYV-75-7(導(dǎo)體為1、2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等,RG、JIS等系列線纜。

  B、同軸電纜

  電視線纜:SYWV-75-5(導(dǎo)體:1、0)SYWV-75-7(導(dǎo)體:1、66)SYWV75-9(導(dǎo)體:2、15)以及高檔電視線纜系列。

  C、屏蔽線RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜,0、3至2、5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜、RVVSP對絞型屏蔽電線。

  D、護(hù)套線RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線(ZR-RVS)、扁型無護(hù)套軟線(RVB紅黑線)、尼龍護(hù)套線(BVN)。

  音視頻連接線:SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

  E、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

  多媒體電纜:會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

  F、信號線

  以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。BC:純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS:銅包鋼、CCA:銅包鋁等。

 ?。?)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)

  首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

  l包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

  l產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要。

  l在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。

  l品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

  舉例:尼龍護(hù)套線

  l尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

  l尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。

  l具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。

  l采用尼龍作為護(hù)套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

  l具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

 ?。?)產(chǎn)品的適用范圍

  舉例說明:Network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。

  SYWV-75-5用途:應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(CATV/MATV)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。

  尼龍護(hù)套線:用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線。

  公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

  “以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠信營商”————————企業(yè)文化

  “一流品質(zhì)一流服務(wù)科學(xué)管理持續(xù)改進(jìn)”——————————————————————-品質(zhì)方針

  “根深,方能葉茂”的營生境————————————————————————————————品牌理念

  “真芯品質(zhì)放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”——————————價值理念

  “專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)助”——————————————-職業(yè)情操

  “專業(yè)的知識微笑的服務(wù)專注的工作積極的協(xié)作”————————————-服務(wù)宗旨

 ?。?)積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

 ?。?)市場運(yùn)作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

 ?。?)針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

  (4)針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。

  三、團(tuán)隊的打造

  手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個人力量無法與團(tuán)隊的力量相比較,團(tuán)隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

  1、因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。

  2、設(shè)定業(yè)績目標(biāo),進(jìn)行一個量化,員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比,看到自己的長處和不足。

  3、會議制度的設(shè)定,晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定,晨會,每天進(jìn)行,匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作情況,問題的總結(jié)與收獲的分享。周會,總結(jié)每周的業(yè)績匯報,本周的工作情況,和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。

  4、設(shè)定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。

  四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)

  1、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備

 ?。?)樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化)。

  例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費(fèi)。

  (2)要知道目標(biāo)市場在哪里?建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

  (3)知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等。

  2、目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

 ?。?)目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主。

 ?。?)市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

  3、如何尋找目標(biāo)客戶

  以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

 ?。?)門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實(shí)力。比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個商戶的實(shí)力最好,但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實(shí)力,當(dāng)然,這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。

 ?。?)人員分工、物流配送能力。門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

 ?。?)所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比,能夠在市場中有著什么樣的售價比較,產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

  (4)經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

 ?。?)經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間,和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。

  (6)決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認(rèn)真對待等。

 ?。?)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。

  4、選定客戶后,如何與客戶進(jìn)行洽談

  首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶是有意愿的。

  誰(關(guān)鍵人),針對某一項(xiàng)事務(wù),我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰與這件事情最為相關(guān),誰最能解決這個問題的人。

  為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜?,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的,達(dá)不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可,讓客戶有成就感,同時,也在客戶面前說明了訊道的整體實(shí)力。

  市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大。

  利益我們給客戶能夠帶來什么?

  1、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),完善的產(chǎn)品庫存管理。

  2、完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價格體系。

  3、利潤空間,贏利能力。

  時間丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。

  如何做我們該如何來合作,該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

  市場調(diào)查:

 ?。?)找準(zhǔn)我們的市場,核心市場和目標(biāo)市場。

 ?。?)競爭對手調(diào)查,市場銷售價格,營銷模式如何,找準(zhǔn)我們的方位。

 ?。?)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶。

  市場協(xié)作:

 ?。?)、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設(shè)二級營銷渠道。

 ?。?)、合適的廣告投放,免費(fèi)的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。

 ?。?)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

  其次,在市場方面該告訴客戶什么?

  1、接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由。

  同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處。例如,尼龍護(hù)套線,普通BV線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

  2、做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市場。

 ?。?)分析市場情況,我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量,要讓客戶看到前景,

  (2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當(dāng)然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明,例如:……強(qiáng)調(diào)我們的價值。

  5、成交及試探性成交

  根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作。一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇,達(dá)成我們的交易。

  五、售后服務(wù)

  1、做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

  2、負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

  3、該如何操作市場的方案落實(shí)了。

銷售方案4

  根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:

  一、 市場分析

  空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套集中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、 工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項(xiàng)工作:

  1、銷售業(yè)績

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

  2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

  5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

  促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在XX年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

  團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行:

  第一階段:8月1日—8月30

  日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

  第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

 ?、?培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

  業(yè)務(wù)人員→促銷員

  培訓(xùn)講師< 促銷員

 ?、?利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

  9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

  10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

  11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

  12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

  xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)

  xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

  第三階段:xx年2月1日-2月29日

 ?、?用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端,銷售工作計劃方案范文

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