《輸贏》讀后感 篇1
好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個晚上，終于把它看完了?？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。
小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。
書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。
人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程?？墒钱斒虑檫^去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的.辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏》讀后感 篇2
從來沒有這樣看過一本書，以前看書都是看個大概，就像看連續(xù)劇一樣，總是看個開頭三集和結尾三集。真正讓我一口氣看完的，在記憶中一是余華的《活著》，之后就是手頭邊的《輸贏》?！痘钪肥莾赡昵翱吹牧?，當時看完之后心里堵得慌，有種說不出的感覺，那時就在問自我生活的意義是什么呢？
《輸贏》這本書早就聽說過了，也在網(wǎng)上看了個大概，可是在書店看了下價格沒有買下來，之后實在是想買就經(jīng)過當當網(wǎng)買了下來，隨便一齊買了《摧龍六式》。開始工作的時候就答應自我，如果自我的工資到達了1500之后每個月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲下來，準備以后的后續(xù)教育、培訓什么的?？墒亲晕业墓べY一向在那附近邊上，也就一向沒有行動，而就在上周出差前的一個晚上在當當下了訂單，出差回來拿到了書，周末兩天就看完了一本。
《輸贏》確實好看，里邊不僅僅有扣人心弦的故事情節(jié)，更有頂級的銷售技巧，也有帶領團隊的管理技巧，也有人生的大哲理。“生命在于過程，而非結果。”這是本書得出來的一個結論，對于這個結論突然想起一個故事，這個故事是自我在高中的周記時摘抄的。故事大概是這樣的：蘇格拉底和友人明白了一個地方，據(jù)所那里風景秀美，簡直就是人間的.天堂。于是蘇格拉底就和朋友商量去尋找這個地方。多年之后，兩人相遇了，朋友低頭喪氣的說，那個地方太難找了，真是一個失敗的旅程，而蘇格拉底彈去身上的灰塵，悠閑地說：“難道你一路走來，就沒有注意身邊的風景嗎？”。是啊，一路走來身邊有那么多美麗的風景為什么都沒有看見呢？朋友在那里陷入了沉思。
那時自我就給文章得出了心得，人生重要的是追求目標時的過程，而非追逐的最終目標。可是此刻想來自我那時的心得跟周銳最終的心得會是一樣的境界和概念嗎？我想完全不一樣，即使此刻工作了，有這樣的想法可是與周銳的心得還是相去甚遠。因為人僅有在追求結果的最終，在你得不到或失去最終目標的時候，你才會領悟出這樣的道理，否則只能是明白這個道理。道理永遠是領悟和總結出來的，而不是看出來的。
此刻都是以結果論英雄的社會，社會的標桿是很難在一時改變。你能夠拿著剛好生活的工資在那里悠閑的生活，可是應對同事、朋友、同學買車買房，你卻無法視而不見，也許你能夠，但你周圍的人總是會把我們放在同一水平里比較，最終的結果就是去追求同樣的結果。如果周銳在沒實現(xiàn)高年薪，沒有實現(xiàn)足夠的經(jīng)濟基本的情景下，他能得出那樣的結論嗎？如果方威真把追求趙穎的過程當做一種享受，他還會拼盡全力的去追求嗎？
《輸贏》讀后感 篇3
好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個晚上，終于把它看完了?？春蟮母杏X是酣暢淋漓，十分痛快。
小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。
書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。
人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的`死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程?？墒钱斒虑檫^去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏》讀后感 篇4
近期讀了幾本書，其中讓我收獲最大的是付遙的《輸贏》?！遁斱A》是一本可用于培訓的精彩商戰(zhàn)小說，不僅能讓人欣賞到其中跌宕起伏的故事情節(jié)，還能讓人領悟到輸和贏之間的哲理，更為可貴的是能讓人從中學到很多關于銷售方面的知識、觀念和技藝等等。
一、“摧龍六式”堪為銷售技巧之經(jīng)典
銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，在書中通過周銳向讀者傳達了摧龍六式，這就是無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。具體說：
1．收集資料
主要收集競爭對手的資料和客戶個人的資料。競爭對手的資料包括競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格體系，贈品方略，促銷手段等等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆?？蛻舻膫€人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程等。
2．建立關系
按照建立好感、約會和獲得信賴的步驟來建立關系。然后再分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。
3．挖掘需求
根據(jù)客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)他們的目標和愿望，從而引導客戶的行為，說服客戶采取行動。
4．呈現(xiàn)價值和競爭分析
客戶采購時決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的.需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
5．贏取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了
6．跟進服務
每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值，還能提供重要的情報給你。
二、強烈的團隊意識乃銷售成功之關鍵
個人的力量是有限的，銷售成功必須借助于團隊力量，而團隊力量的發(fā)揮必須依賴一個優(yōu)秀的領頭人。團隊需要有一個充滿了激情與智慧、責任和勇氣的領頭人，在困難面前勇往直前，帶領自己的團隊勇往直前。在團隊的管理方面，需要有一系列有效的制度，加強紀律，整頓士氣，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣才能將團隊的潛力激發(fā)出來，取得勝利。正如書中周銳所講的：當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕，暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去。
的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。
《輸贏》讀后感 篇5
對于《輸贏》這本書贊許的話我就不多說了。百度一搜，就有一堆據(jù)稱被銷售講座的培訓講師要求看這本書以后寫的讀后感。由此可證這本書是現(xiàn)今銷售必讀之作，也就不談其好壞之說了。在此，我也謹以短短一周時間拜讀過這篇小說后的片面感想淺談一下。
《輸贏》雖然是本虛構的小說，也有些內(nèi)容會夸大現(xiàn)實。但藝術本身是來于生活，高于生活的。在現(xiàn)實工作生活中，依然可以從這本書中借鑒到很多實用的東西。
下面我就根據(jù)我們的實際工作來談一下自己的讀后的感受。
一、調查、分析的重要性
在讀完《輸贏》后，細細想來，在與新客戶建立關系這一環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)在自己身邊的許多銷售人員，甚至包括自己都會有盲目上陣的壞習慣，有很多時候我們僅僅只是知道客戶的姓名，職務，就沖上去遞上自己的名片，而其結果大半都是自己的名片石沉大海，下次與該客戶見面，別人依舊不知道自己是誰。有人說這是布網(wǎng)，就像打漁一樣，總會有魚兒被網(wǎng)著。我個人認為其實這是一種客戶資源的浪費，往往漏網(wǎng)的客戶下次再想抓回來依舊要大費一番周折，甚至比第一次打照面時更難。
在這里“調查”和“分析”就能顯現(xiàn)出它的重要性了。假設我們在對某個客戶登門造訪之前，通過旁敲側擊對該客戶進行一番了解，知道了對方的性格、愛好與興趣然后再去，那么絕對不會出現(xiàn)由于對客戶一無所知，而不敢隨便開口說話的冷場局面。反之，往往因為做好了功課，則很容易和客戶進入輕松的攀談氣氛，也就更容易和客戶建立起友誼關系。那么當客戶一旦有業(yè)務意向，自然首先想到的就是你，因為你給他留下的印象最深刻。
二、如何維系、經(jīng)營與客戶的關系
我們往往認為能把客戶約出來吃飯、娛樂，生意就談成一半了，細想其實不然。說直白些，做生意就是做關系，假如某個客戶和N個業(yè)務員吃過飯，但只有一個訂單，他會把訂單給誰？毋庸置疑，絕對是給和自己關系最好的那個業(yè)務員。
一起吃吃飯，那還談不上“關系”。什么是關系？我的定義很實際，或者說是庸俗。那就是當客戶在私人方面需要幫助時，最先找到的是自己，那關系就算成了，因為這種關系已經(jīng)建立在了“信任”二字上。
如何把客戶的關系建立在“信任”二字上呢？還是離不開剛才說的調查與分析。現(xiàn)在的人不都喜歡“八卦”嗎，那就對客戶的私人家庭、生活方面多多“八卦”點。只有做足了調查才能有機會在客戶需要幫助的第一時間伸出自己的援手。不論客戶需要的幫助是大還是小，也不論客戶有沒有主動尋求自己的幫助。只有這樣，才能贏得客戶對自己的信任度。當然給予客戶的幫助也不能太直接、太突然，否則對方會因為自己善工心計，而被嚇退。當知道客戶的需求后，還需要自己給自己創(chuàng)造給客戶提供幫助的機會。
只有通過這樣的努力建立的關系，才是無懈可擊的，這種關系自然強于只是吃吃飯、娛樂娛樂。當然，這點在銷售上是我們口頭說說容易，做起來卻是要花很多功夫，下很大本錢的。
三、不言放棄
“不言放棄”四個字，很多人都會說，但要做到，的確很難。不放棄，則意味著自己要背負起更大的壓力，哪怕當全世界都在勸自己放棄，將自己的自信心完全磨滅，自己也要不斷地給自己打氣加油！給自己增加信心。往往成功就在再堅持一下之后。所以只有在不放棄之后，才有成功。放棄了，唯一的結局只有失敗。
當自己快要堅持不下去的時候，當自己就要放棄的時候，快對自己說：“成功就在再堅持一下之后?！?/p>
以上就是我作為一個銷售人員在結合自己的銷售過程與學習《輸贏》中的成功之處總結的一些感想。
《輸贏》讀后感 篇6
在一次培訓中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的十分吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。
主人公周銳是一個十分值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：
1、對下屬的關愛關心團隊每個人的工作及生活把他們當作自我的朋友看待同時他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下經(jīng)過團體壓訂單的方式為其減壓等。
2、優(yōu)秀的教師以言傳身教的方式幫忙自我的團隊成員成長將自我的經(jīng)驗毫無保留的傳授給下屬。
3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩?！盁o論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話可是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最終關頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最終的勝利。
4、他在逆境中生存的本事十分強由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低并且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情景下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好最終依靠自我的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。
文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的本事與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實值得學習哈哈。
小說中最值得我們反復推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。
第一式——收集資料
收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。
第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫忙我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情景、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。
第三步就應當對客戶的組織結構進行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的主角將與采購相關的客戶都挑出來從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。也是最關鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自我四個方面的問題這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎
第二式——建立關系
做銷售就要搞關系大家都明白。但怎樣搞關系呢那里面的學問就大了。
如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后就應當立即推進客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關系發(fā)展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關鍵要看客戶的興趣。并且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個人在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個你還要經(jīng)過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。
《輸贏》讀后感 篇7
好久沒有這么過癮地看書了。這是一本商戰(zhàn)小說《輸贏》。我拿起來以后就放不下了，夜里到一兩點才睡，滿腦子都是書中的故事情節(jié)，連續(xù)奮戰(zhàn)幾個晚上，終于把它看完了。看后的感覺是酣暢淋漓，十分痛快。
小說寫的很有特色，以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。故事情節(jié)緊湊，集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)，整篇小說的目錄就是十三周進展的高度概括，能夠迅速抓住讀者心理，吸引著你讀下去。
書的扉頁有這樣一句話：人生本是過程，結果并不重要，享受過程，永不放棄。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。等到看完此書時，回過頭來再反復研讀這句話時，我體會到了其中蘊含的深刻哲理。
人生本來就是一個過程，結果必定都是一樣不可避免的死亡。所以享受人生，就是享受這么一個過程。無論銷售、管理等等各項工作，各種事情，也都是一種過程。雖然在很多事上，很多時候，我們注重的是結果，卻忽略了過程?？墒钱斒虑檫^去之后，回憶往昔的時候，哪一幕不是過程給我們帶來的感慨呢？與競爭對手的決戰(zhàn)，在崗位上的辛勤耕耘，全力奮戰(zhàn)的每一個日日夜夜……這都是一個個美好難忘的過程。吸引著我們的，推動著我們的，為我們積累著經(jīng)驗的，全都不是結果，而是過程。無論是輸是贏，盡力而為，享受過程，永不放棄，至此足矣。
《輸贏》讀后感 篇8
剛開始接到這個學習任務時，我想跟大家很多人的想法一樣，太好了不用再看書了，只是聽就行。一開始聽時感覺跟我們的行業(yè)根本就不掛鉤，有點摸不著北，是馬馬虎虎聽完了開頭，再后來到周銳去到北京后，他最終確認他主管北京區(qū)域時，讓我有了興趣，這樣的處境所有人都為他捏把汗，她能完成嗎？他的這樣的團隊怎么帶啊？
我迫切的想知道他是怎樣把團隊的士氣的，這不是一件簡單的事，從他們開會的遲到可以看出這個團隊糟糕透了。是周銳的一句話，讓我堅信他一定可以做好，他在宣布完團隊目標后，面對的得力戰(zhàn)將方威說的這個目標絕對不可能完成時，他說“你可以說很難，很挑戰(zhàn)，不可以說不可能?！?/p>
這不正是我們面對目標和挑戰(zhàn)該有的態(tài)度嗎？不去拼一把不知道自己是輸是贏，把每一次當成是挑戰(zhàn)，我們就會收獲的是過程，結果不重要，重要的是努力拼搏的過程。
周銳的摧龍六式講的非常好，同時他的確是以為非常好的實戰(zhàn)型老師，對待他的下屬他都是親自陪同她去見客戶，回來后馬上分析有利數(shù)據(jù)，分析銷售機會，我方的優(yōu)勢劣勢。這就跟我們平時在店面要做的事項，想想我們的新員工剛做銷售，他也非常需要我們跟他一起接顧客，分析接待的過程得與失，應該注意哪些事項。最后總結一步一步帶他銷售。手把手的帶出來的。
周銳對崔龍激勵，和跟他的共進退，徹底激發(fā)出他的潛力，這個季度他是第一個完成計劃，并超額完成的。員工沒有真正不好的，是看我們有沒有用心去關注他，激勵他，你當發(fā)是金子一樣去發(fā)掘，那他早晚都會發(fā)光。
《輸贏》讀后感 篇9
合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務公關的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關鍵，象投標方案的`嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側面營銷，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。
其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結構，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了?！?，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調的最關鍵的營銷手段就是客戶關系的公關。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復突出市場關系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質量和技術層面的把關。
《輸贏》讀后感 篇10
一個強有力的團隊是制勝的關鍵。
一群狼的戰(zhàn)斗力甚至可以超過一只健壯的獅子。勇敢，堅強，自信，不屈，正是這樣一個周銳，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效措施，嚴明紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的`勝利。
他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。
的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，我們每一個個體的作用都是那么的有限。因為一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作，揚長避短就尤為重要。
銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，如果沒有后方服務人員的協(xié)助配合，馬上會因為一些質量或服務等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和后方協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定。
我作為剛剛任命的副經(jīng)理，主管天津工作，由一名基層的銷售人員轉變?yōu)楣芾砣藛T，首先要將自己的思維進行轉變，必須擁有強烈的大局觀，要學習書中周銳的管理精神，充分調動、挖掘團隊中每一個成員的激情與潛力，團結一致，互幫互助，制定明確的作戰(zhàn)方案，著眼于未來的市場布局，攻堅克難，在復雜的市場環(huán)境中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在客情關系維護、銷售渠道拓展、市場客戶群體挖掘、銷售技巧、競爭對手分析等方面逐一加強，占據(jù)市場的制高點，為公司創(chuàng)造更多的效益!
銷售技巧
書中，周銳發(fā)明的崔龍六式，無論做什么產(chǎn)品的銷售，都必須具備的六個關鍵因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶體驗。
銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹產(chǎn)品，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。
這個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們銷售人員來講無疑是金科玉律。
有了強有力的團隊、適當?shù)匿N售技巧，加上周到的服務以及高標準的產(chǎn)品質量，我相信一切都會水到渠成。
《輸贏》讀后感 篇11
最近幾天，把付遙的《輸贏》看完。這是我第一次看這種類型的小說，也是第一次近距離的接觸sales，marketing這些東西，感悟很多東西。今天，就先談談我對立面人物的一些看法吧。
首先當然是周銳，這是一個讓我很欽佩的人，他集合很多男人應該有的優(yōu)點。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個腳印。從國營單位月薪百元的技術員，到跨國公司年薪百萬的`銷售總監(jiān)，再到跨國公司中國區(qū)總裁，踏踏實實。其次，他有很強的原則。在看到他之前，我認為銷售給回扣是很正常的事情，可是他卻明令禁止這么做。第三，他絕對是一個很出色的領導。不僅可以激勵自己的團隊，對客戶的講演總是非常的attractive。而且有功勞歸于整個團隊，有責任自己敢于抗。第四，我覺得他擁有我們傳統(tǒng)的精神——忍。陳明愷那么整他，他都忍很久。當然人無完人，他也有缺點。首先，我覺得他對黃靜不夠好。雖然他是沒有和洛迦如何，可是畢竟看電影的時候洛迦靠著他，他也沒有回避一下。而且老婆走那么久，他也不去追。而且我覺得他和林佳玲有些曖昧。其次，我覺得他對洛迦不夠好。雖然他和洛迦是因為性格理念不一樣分手的，可是他在洛迦父親面前保證過會照顧她一輩子的。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。何況洛迦已經(jīng)沒有任何親人。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。
第二個，我想說說洛迦。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。正如周銳說的，為達目的，不折手段。她成功過，可是最后卻連命都丟。說到底，她失敗。她失去工作，失去周銳，失去生命。為什么呢？有幾個原因。我想，最重要的就是原則。這個東西，其實我覺得是你之所以成為你的一個界限。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她懂得銷售戰(zhàn)場的一切技巧，甚至到成精的地步。但不要忘，聰明反被聰明誤。最后她死于自己的技巧，死于自己的沒有原則。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。
第三個，方威。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段?？墒?，他為此付出沉重的代價。他不可能和趙潁做朋有。他揭發(fā)腐敗沒錯，但是利用趙潁，我覺得很讓人惡心。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。我不討厭他，只是覺得他還需要升華。當然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個很重要的。
《輸贏》讀后感 篇12
一個強有力的團隊是制勝的關鍵。
一群狼的戰(zhàn)斗力甚至可以超過一只健壯的獅子。勇敢，堅強，自信，不屈，正是這樣一個周銳，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效措施，嚴明紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利。
他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。
的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，我們每一個個體的作用都是那么的有限。因為一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作，揚長避短就尤為重要。
銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，如果沒有后方服務人員的協(xié)助配合，馬上會因為一些質量或服務等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和后方協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定。
我作為剛剛任命的副經(jīng)理，主管天津工作，由一名基層的銷售人員轉變?yōu)楣芾砣藛T，首先要將自己的思維進行轉變，必須擁有強烈的大局觀，要學習書中周銳的管理精神，充分調動、挖掘團隊中每一個成員的激情與潛力，團結一致，互幫互助，制定明確的作戰(zhàn)方案，著眼于未來的市場布局，攻堅克難，在復雜的市場環(huán)境中，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在客情關系維護、銷售渠道拓展、市場客戶群體挖掘、銷售技巧、競爭對手分析等方面逐一加強，占據(jù)市場的制高點，為公司創(chuàng)造更多的效益!
銷售技巧
書中，周銳發(fā)明的崔龍六式，無論做什么產(chǎn)品的銷售，都必須具備的六個關鍵因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶體驗。
銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹產(chǎn)品，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六式。
這個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們銷售人員來講無疑是金科玉律。
有了強有力的團隊、適當?shù)匿N售技巧，加上周到的服務以及高標準的產(chǎn)品質量，我相信一切都會水到渠成。
《輸贏》讀后感 篇13
第一：強烈的團隊意識一頭狼帶領的一群羊可以打敗一頭羊帶領的一群狼。勇敢，自信，不屈，團隊，這就是周銳的性格的寫照，一個充滿了激情與智慧，責任和勇氣的領頭狼，在困難面前勇往直前，在敵人面前絕不退縮，帶領著自己的團隊馳騁疆場。在一個一盤散沙的局面下接受重任的周銳，采取了一系列有效的方面，加強紀律，整頓士氣，重整旗鼓，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，用了一周的時間重整了團隊士氣，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣一下子將團隊的潛力激發(fā)出來，取得初步的勝利，他在后面說出了這樣的一段話：“當每個個體都主動的去為自己的目標奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕。暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去”。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。就像銷售一種藥品，銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣，打下了江山，銷售上來了，假如沒有商務的協(xié)助配合保障，馬上會因為一些斷貨或竄貨等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和商務協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定，細水長流。因此，在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。
第二：高超銷售技巧——崔龍六式在書中，周銳向讀者傳達了崔龍六式，這就是“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式?！边@個崔龍六式貫穿了本書的始終，對我們這些奮戰(zhàn)在銷售一線的同仁們來講這無疑是金科玉律了。首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，對市場的情報收集就顯得至關重要，我們的競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格，促銷手段等等都是我們要收集的材料，這些是對品牌間的信息的收集。除此之外，還要收集對手的代理商的情況，其網(wǎng)絡渠道情況和人事組織架構等等。在產(chǎn)品的價值和價格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，通過對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優(yōu)點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。
第三：堅韌不拔的精神在這個方面最有代表性的人物就是方威，他是一個銷售天才，酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向對手毅然亮劍，即使戰(zhàn)死疆場也要面帶微笑馬革裹尸。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀！軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的`失敗命運。商場如戰(zhàn)場，世界上根本就沒有常勝將軍，既然選擇了戰(zhàn)斗就應該做好最壞的打算，無論是多么慘烈的結局。是啊，其實在我們的銷售工作中，每天面臨的都是你死我活的斗爭，對手每天都在研究我們，想打垮我們，所以我們隨時都要保持旺盛的戰(zhàn)斗力，堅韌不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分的精力和敵人做斗爭，只有這樣我們才有可能贏在市場。第四：恪守人生原則和社會準則 書中塑造了兩個主要的反面人物——陳明楷和劉豐，整部作品以爭取經(jīng)信銀行的訂單為主線組織材料，以周銳和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是爭取經(jīng)信銀行訂單的較量，也是周銳和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的，不惜犧牲自己的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀人員趕出捷科，培養(yǎng)親信，以實現(xiàn)自己的不可告人的目的。而作為經(jīng)信銀行的一把手劉豐也是為了私利，接受賄賂，操作采購訂單，終導致身敗名裂，“多行不義必自斃”，最后的結果在書的序言里就有所暗示，那些在利益面前就忘記自己人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。
隨著社會改革的不斷推進，當今的社會中仍然存在一些不和諧因素，那就是一些人利用職權來牟取私利，不按照相應的規(guī)則辦事，從而使競爭失去了原有的公平公正。本書對此社會現(xiàn)象也做了深刻揭露，起到了警示世人的作用，完成了它社會意義的升華?？傊?，在書中，作者精彩的再現(xiàn)了在現(xiàn)代社會中從事大客戶營銷工作的精英們的心路歷程，他們不擇手段，為了贏取訂單，可以舍棄一切，為了不輸給對手，寧愿做嗜血的豺狼；他們巧妙布局，為了完成任務，堅忍不拔，永不放棄，為營銷工作者樹立了榜樣。讓我們在欣賞文章同時產(chǎn)出強烈的投身營銷工作的沖動，無疑是作品最成功的地方。
《輸贏》讀后感 篇14
《輸贏》這部小說，已經(jīng)從06年出版以來，就被很多圈子內(nèi)、外人欣賞、解讀，并有很多職業(yè)經(jīng)理人、團隊加以學習、總結和應用。
我，以前也只是走馬觀花，抱著看小說的姿態(tài)去了解，最近，心情不再煩躁，就重新從以前同事那里借過來，重新學習。
小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設、銷售對決、業(yè)務公關、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣回腸！
最讓我為里面內(nèi)容達到自己共鳴的`是：這部小說，以一個完整的故事鋪開，然后，把一個銷售過程——從銷售團隊的建立、人員培訓、積極性的調動、目標的確認、團隊的分工和協(xié)作、客戶信息的如何把握、自身部門內(nèi)人員的分工、部門間的互相支持、資源的共享……等等，都讓我感覺我又重新回到了以前銷售一線的崗位上，盡管我與小說中的銷售比起來，是那么不起眼，但是，我們銷售的任何環(huán)節(jié)，都離不開《輸贏》書中介紹的一些步驟、關鍵點。
想成大事，必先調動人的積極性！
管事必先管人，管人必先管思想！
《輸贏》讀后感 篇15
合上《輸贏》這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。
我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。
也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關系、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團隊，業(yè)績從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務公關的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關知識從而在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關鍵，象投標方案的嚴謹實用、技術交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側面營銷，林佳玲在第一次投標的勝利中絕對是功不可沒的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神，這些特質在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。
其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進行客戶關系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結構，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了?！?，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。
所以，純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，但我覺得，這本小說所強調的最關鍵的營銷手段就是客戶關系的公關。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復突出市場關系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質量和技術層面的把關。
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