飲料市場營銷策劃書 篇1
一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。
一、背景及現(xiàn)狀
1、市場形式
隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到1公升，而世界人均消費量已達7公升。據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底；“匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？
我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷情況
a.經(jīng)銷商的帶貨銷售。
b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。
二、分析
1、機會
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a.果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業(yè)在國內外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。
b.我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d.西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與“開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。
2）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音——吉芭皆公司的聲音。
三、戰(zhàn)略和策略
1、目標市場戰(zhàn)略
就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營銷組合戰(zhàn)略
目標已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：
第一階段，實施品牌號召策略?！拔鞴瞎鳌憋嬃嫌袔追N產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，配合營銷推廣和公關活動來展開。
第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費
第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。
1、強攻兒童市場，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費
年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會活動，推動目標消費
社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調動一切可以調動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。
3、戰(zhàn)術
1）帶貨銷售
“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場。
首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們任找?guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。
a.類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。
但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡。
2）普通營銷
a.為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內容。
c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。
飲料市場營銷策劃書 篇2
1、主要負責公司產(chǎn)品移動支付產(chǎn)品銷售，免費贈送給客戶使用，業(yè)務易學上手快
2、開拓新市場，發(fā)展新客戶，增加產(chǎn)品的銷售范圍；
3、善于挖掘潛在客戶，完成銷售業(yè)績；
飲料市場營銷策劃書 篇3
一、消費者定位
“佳+樂”的消費群鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰(zhàn)，展現(xiàn)自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰(zhàn)的偏好。
二、產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料
功能：補充多種營養(yǎng)成分
適宜人群：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者
2、產(chǎn)品功能定位：
“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。
3、產(chǎn)品包裝：
“佳+樂”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標采用深藍色，規(guī)格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。
分析：目前市面上流行的純凈水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會格外引人注目。
4、價格定位
建議銷售價格：3元/瓶
分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2、5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3、5-5元不等，“佳+樂”維生素水飲料在商超里建議銷售價格3元，使它顯得卓爾不群。
三、廣告的策劃
“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地，
1、廣告訴求點：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。
2、廣告語：創(chuàng)造佳績，樂在其中-佳+樂
3、廣告畫面：
畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水
珠相互環(huán)繞，繞成一個運動著的抽象小人模樣。
畫面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時手中拿著“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口繼續(xù)比賽，最后獲得了冠軍，然后拿著“佳+樂”和教練隊友分享快樂。
4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身
5、廣告特點：一方面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡短形象，意思明確，有利于消費者記憶。明星效應也有一定地影響力，也能更好地讓我們在市場上占有一席之地，
飲料市場營銷策劃書 篇4
一、競賽內容
本次大賽分為“營銷創(chuàng)意策劃”和“實踐出真知”兩大部分。營銷創(chuàng)意策劃部分，參賽團隊可針對營養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類或產(chǎn)品進行營銷策劃方案設計。實踐出真知部分，是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經(jīng)過實踐檢驗方案的實效性。
二、大賽時間及比賽安排
1、前期宣傳組織工作（4月20日—5月9日）
?。?）賽事宣傳。通過網(wǎng)站通知、海報等形式進行宣傳，鼓勵大學生積極參與。
?。?）組織報名。參賽者可以自由組隊，鼓勵跨專業(yè)年級組隊，隊長1人，隊員2—4人。各參賽團隊于5月9日前下載填寫報名表并發(fā)送郵箱：，加入大賽群：。
（3）賽前培訓。由營銷專業(yè)教師、娃哈哈公司市場部人員進行現(xiàn)場講解與培訓，內容包括參賽團隊動員、比賽規(guī)則和流程安排、營銷策劃方案與實踐、大賽獎勵情況等。
2、比賽安排
（1）營銷創(chuàng)意策劃（5月10日—5月17日）
可針對營養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類及產(chǎn)品進行營銷方案策劃。營銷策劃方案包括創(chuàng)意思路、活動主題、活動時間、具體活動形式、組織操作辦法及效果預估等。方案為大學生參賽團隊原創(chuàng)，具備創(chuàng)新性、操作性，要思路明確、流程清晰。由學校專業(yè)教師和娃哈哈市場部經(jīng)理組成的評審組對參賽團隊的營銷創(chuàng)意策劃方案進行PPT現(xiàn)場答辯，依據(jù)方案設計的創(chuàng)意、可行性、規(guī)范性等因素進行綜合評定。營銷策劃部分占總成績30%。
?。?）實踐出真知（5月18日—5月31日）
是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經(jīng)過實踐檢驗方案的實效性。以策劃方案效果和實際業(yè)績進行評比，營銷實踐部分占總成績70%。以銷售額最高記70分，其它各名次按照銷售額比最高銷售額×70%計算得出。
兩部分分數(shù)相加得出總成績，即營銷策劃部分30%+營銷實踐部分70%。
三、獎項設置
通過營銷大賽兩階段成績的評定，設置相應獎項對參賽團隊進行獎勵。營銷實踐部分產(chǎn)品從廠價到零售價利差部分全部拿出獎勵學生。
獎項
名額
獎勵
一等獎
1組
素拓學分+獲獎證書＋500元（或整體利差30%）
二等獎
2組
素拓學分+獲獎證書＋300元（或整體利差40%）
三等獎
若干
素拓學分+獲獎證書＋100元（或整體利差30%）
四、注意事項
1、營銷策劃方案須參賽團隊原創(chuàng)，抄襲他人或用以前獲獎作品冒充，一經(jīng)查實，取消比賽資格。
2、實踐出真知活動，需在學校許可的場地進行實地展示和營銷活動。各參賽隊現(xiàn)場展示不能超時，禁止出現(xiàn)損壞現(xiàn)場設備、污染校園環(huán)境等行為，不聽提示者作違規(guī)處理，視情況扣5—10分，情節(jié)嚴重者可取消其比賽資格。
附件1：營銷創(chuàng)意策劃書要求、doc
附件2：營銷策劃書評分標準、doc
附件3：大賽團隊報名表、xls
飲料市場營銷策劃書 篇5
一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。
一、背景及現(xiàn)狀
1、市場形式
隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？
我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷情況
a.經(jīng)銷商的帶貨銷售。
b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。
二、分析
1、機會
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a. 果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業(yè)在國內外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。
b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d. 西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與 “開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。
2 ）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。
三、戰(zhàn)略和策略
1、目標市場戰(zhàn)略
就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營銷組合戰(zhàn)略
目標已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：
第一階段，實施品牌號召策略?！拔鞴瞎鳌憋嬃嫌袔追N產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，
配合營銷推廣和公關活動來展開。
第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費
第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。 通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。
1、強攻兒童市場，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費
年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會活動，推動目標消費
社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調動一切可以調動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。
3、戰(zhàn)術
1）帶貨銷售
“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場 。
首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們任找?guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。
a.類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。
但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡。
2）普通營銷
a.為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內容。
c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。
飲料市場營銷策劃書 篇6
一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。
一、背景及現(xiàn)狀
1、市場形式
隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底；“匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？
我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷情況
a.經(jīng)銷商的帶貨銷售。
b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。
二、分析
1、機會
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a.果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業(yè)在國內外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。
b.我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d.西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與“開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。
2）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒、吳艷力、姬江昌、張彬、胡穎穎、尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。
三、戰(zhàn)略和策略
1、目標市場戰(zhàn)略
就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營銷組合戰(zhàn)略
目標已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：
第一階段，實施品牌號召策略?！拔鞴瞎鳌憋嬃嫌袔追N產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，
配合營銷推廣和公關活動來展開。
第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費
第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。
1、強攻兒童市場，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費
年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會活動，推動目標消費
社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調動一切可以調動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。
3、戰(zhàn)術
1）帶貨銷售
“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場。
首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們任找?guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。
a.類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、匯源果汁、娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。
但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡。
2）普通營銷
a.為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內容。
c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。
飲料市場營銷策劃書 篇7
一、競賽內容
本次大賽分為“營銷創(chuàng)意策劃”和“實踐出真知”兩大部分。營銷創(chuàng)意策劃部分，參賽團隊可針對營養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類或產(chǎn)品進行營銷策劃方案設計。實踐出真知部分，是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經(jīng)過實踐檢驗方案的實效性。
二、大賽時間及比賽安排
1、前期宣傳組織工作（4月20日—5月9日）
（1）賽事宣傳。通過網(wǎng)站通知、海報等形式進行宣傳，鼓勵大學生積極參與。
（2）組織報名。參賽者可以自由組隊，鼓勵跨專業(yè)年級組隊，隊長1人，隊員2—4人。各參賽團隊于5月9日前下載填寫報名表并發(fā)送郵箱：，加入大賽群：。
（3）賽前培訓。由營銷專業(yè)教師、娃哈哈公司市場部人員進行現(xiàn)場講解與培訓，內容包括參賽團隊動員、比賽規(guī)則和流程安排、營銷策劃方案與實踐、大賽獎勵情況等。
2、比賽安排
（1）營銷創(chuàng)意策劃（5月10日—5月17日）
可針對營養(yǎng)快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類及產(chǎn)品進行營銷方案策劃。營銷策劃方案包括創(chuàng)意思路、活動主題、活動時間、具體活動形式、組織操作辦法及效果預估等。方案為大學生參賽團隊原創(chuàng)，具備創(chuàng)新性、操作性，要思路明確、流程清晰。由學校專業(yè)教師和娃哈哈市場部經(jīng)理組成的.評審組對參賽團隊的營銷創(chuàng)意策劃方案進行PPT現(xiàn)場答辯，依據(jù)方案設計的創(chuàng)意、可行性、規(guī)范性等因素進行綜合評定。營銷策劃部分占總成績30%。
（2）實踐出真知（5月18日—5月31日）
是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經(jīng)過實踐檢驗方案的實效性。以策劃方案效果和實際業(yè)績進行評比，營銷實踐部分占總成績70%。以銷售額最高記70分，其它各名次按照銷售額比最高銷售額×70%計算得出。
兩部分分數(shù)相加得出總成績，即營銷策劃部分30%+營銷實踐部分70%。
三、獎項設置
通過營銷大賽兩階段成績的評定，設置相應獎項對參賽團隊進行獎勵。營銷實踐部分產(chǎn)品從廠價到零售價利差部分全部拿出獎勵學生。
獎項
名額
獎勵
一等獎
1組
素拓學分+獲獎證書＋500元（或整體利差30%）
二等獎
2組
素拓學分+獲獎證書＋300元（或整體利差40%）
三等獎
若干
素拓學分+獲獎證書＋100元（或整體利差30%）
四、注意事項
1、營銷策劃方案須參賽團隊原創(chuàng)，抄襲他人或用以前獲獎作品冒充，一經(jīng)查實，取消比賽資格。
2、實踐出真知活動，需在學校許可的場地進行實地展示和營銷活動。各參賽隊現(xiàn)場展示不能超時，禁止出現(xiàn)損壞現(xiàn)場設備、污染校園環(huán)境等行為，不聽提示者作違規(guī)處理，視情況扣5—10分，情節(jié)嚴重者可取消其比賽資格。
飲料市場營銷策劃書 篇8
一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成為最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成為非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料。
一、 背景及現(xiàn)狀
1、市場形式
隨著國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續(xù)增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之后受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據(jù)統(tǒng)計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品情況
西瓜一般都是市場鮮銷，不便于長途運輸，往往出現(xiàn)旺季供過于求，淡季有求難覓的現(xiàn)象。所以，我們吉芭皆公司為消費者開發(fā)出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產(chǎn)品。本產(chǎn)品具有成本低、利潤空間大的優(yōu)點。據(jù)專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現(xiàn)在的10公升增長為20公升，與此同時，飲料產(chǎn)量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產(chǎn)量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發(fā)展空間。
3、競爭形式
面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統(tǒng)一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數(shù)人匯集到它的“健康之路”上來？
我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業(yè)，面對一系列的知名品牌，我們沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處于劣勢。
4、分銷情況
a.經(jīng)銷商的帶貨銷售。
b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。
5、宏觀環(huán)境
果汁飲料分為100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因為它們營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。
二、分析
1、機會
果汁飲料是近幾年發(fā)展起來的，由于它純天然、多營養(yǎng)的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育著新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅斤公斤，市場蘊藏著巨大的容量。只要企業(yè)準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養(yǎng)天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。
2、威脅
本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食著這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對著巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。
3、優(yōu)劣分析
1）、優(yōu)勢
a. 果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養(yǎng)飲料，它屬于軟飲料的范疇。從工業(yè)本身來講，軟飲料工業(yè)投資少、見效快、獲利較高。這些都預示著軟飲料工業(yè)在國內外，都會有更大的發(fā)展。我國的水果資源十分豐富，為大力發(fā)展果汁飲料提供了堅實的后盾。
b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優(yōu)秀的企業(yè)文化，強大的凝聚力。
c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優(yōu)勢。
d. 西瓜公主飲料是天然綠色產(chǎn)品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠
色，回歸自然，追求休閑的生活情趣。藥用及保健與 “開發(fā)自然，造福人類”的經(jīng)營理念相吻合，同時，這符合現(xiàn)代人們對健康追求的潮流。
2 ）、劣勢
a.經(jīng)驗不足。面對百年老企業(yè)，國內大型企業(yè)，我們還太年輕，僅僅剛成立。
b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人
人股的有限資金。
c.銷售渠道尚未健全。我們企業(yè)只好通過產(chǎn)品帶貨銷售去參與競爭。
d.人才不足。企業(yè)僅有黃俊鋒 、吳艷力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。
3、目標
國內站穩(wěn)腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年后，國人發(fā)出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。
三 、戰(zhàn)略和策略
1、目標市場戰(zhàn)略
就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費群及城市兒童、青少年。白領階層在經(jīng)濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現(xiàn)代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現(xiàn)他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費群；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由于經(jīng)濟所限，重復購買率不高，但隨著經(jīng)濟發(fā)展以及他們的成長，這群消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛(wèi)生，營養(yǎng)更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費群的形成因素為：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。
2、營銷組合戰(zhàn)略
目標已定，為有效樹立品牌形象，開發(fā)目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產(chǎn)品擴張分三階段進行：
第一階段，實施品牌號召策略。“西瓜公主”飲料有幾種產(chǎn)品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那么就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產(chǎn)品的推廣。這個階段以廣告宣傳為主，
配合營銷推廣和公關活動來展開。
第二階段，實施品牌擴張策略。根據(jù)目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，并針對不同目標群作品牌功能的差異宣傳，從而延長產(chǎn)品線，有效沖擊購買目標群。針對兒童、青少年旅游需要，我們設計了便攜式旅游包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不干膠四處分發(fā)，加強了品牌記憶，促進了兒童消費
第三階段，實施品牌填充策略。根據(jù)市場新需求，開發(fā)新的品牌，由于西瓜富含豐富營養(yǎng)，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據(jù)西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發(fā)美容、養(yǎng)顏功能的女性產(chǎn)品。 通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經(jīng)驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。
1、強攻兒童市場，滲透家庭消費
兒童是父母的掌上明珠，家長為孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭著手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在于激發(fā)他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主為主角的電視廣告、不干膠畫、兒童小禮包等形式并配合適當?shù)腟P促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。
2、倡導休閑娛樂，誘導青年消費
年青人普遍求現(xiàn)代感強的生活，是休閑娛樂的主群體，在旅游旺季對少男少女發(fā)動促銷攻勢，引發(fā)他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅游征文有獎活動，在戰(zhàn)術運作上，利用夏季旅游旺節(jié)，將促銷活動滲透到旅游、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創(chuàng)新，以強節(jié)奏、刺激、瘋狂的表現(xiàn)來激發(fā)他們的欲望，以推動西瓜公主飲料的消費。
3、借助社會活動，推動目標消費
社會活動往往引起公眾注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國眾多的節(jié)日，我們制定了每一個節(jié)日不同的促銷活動，以兒童節(jié)、情人節(jié)，圣誕節(jié)為重點，以點帶面，滲透各個階層。
4、品牌形象與企業(yè)形象并舉
樹立良好的廣告意識，使廣告投入規(guī)范化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成為企業(yè)形象的特征，同時調動一切可以調動的力量，加強企業(yè)宣傳，使企業(yè)形象成為品牌形象的有力依托，以達到促銷的根本目的。
3、戰(zhàn)術
1）帶貨銷售
“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經(jīng)銷商發(fā)明了“帶貨銷售”，是因為“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，為了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經(jīng)銷商就“以好銷的產(chǎn)品來帶動賺錢的產(chǎn)品的銷售”，從而實現(xiàn)自身整體利潤最大化的目的。
“帶貨力”是一種稀缺資源，經(jīng)銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那么就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因為眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產(chǎn)品有個較高的定位，同時，為我們吉芭皆公司節(jié)省了產(chǎn)品的分銷費用。
我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產(chǎn)品的便車來開拓市場 。
首先，有針對性的選擇統(tǒng)一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經(jīng)銷商，我們任找?guī)准掖斫?jīng)銷商為突破口，以我們的超額利潤讓他們經(jīng)銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位后，我立即組建了一支助銷隊伍，協(xié)助經(jīng)銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產(chǎn)品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月后，市場被成功啟動后，我們重新開辟新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，為老板又增加了一個新的利潤增長點。
a.類競爭產(chǎn)品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。
b.非競爭產(chǎn)品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。
但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網(wǎng)”只是權宜之計，“控網(wǎng)”才是最終目的。所以，我們企業(yè)，都不會為眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網(wǎng)絡。
2）普通營銷
a.為了迅速鋪貨，占據(jù)通路，擴大產(chǎn)品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。
b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據(jù)系列產(chǎn)品特點，印制掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產(chǎn)品系列特點宣傳等等內容。
c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區(qū)，可采用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。
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