下面是范文網(wǎng)小編分享的聯(lián)想策劃書5篇 聯(lián)想活動策劃，供大家品鑒。
聯(lián)想策劃書1
第一部分：高校內(nèi)渠道建設(shè)
第一，在各高校組建校園艦隊，目標是服務(wù)同學并發(fā)掘聯(lián)想的未來人才。利用廣大的學生資源進行自我開發(fā)。由于大多數(shù)學生是想鍛煉自己，所以渠道建設(shè)的成本將會很低。此團隊可暫時稱為“聯(lián)想隊”。.第二，他們的日常任務(wù)是在每班招收一名業(yè)務(wù)員，及時宣傳，調(diào)查，跟進。并負責學校賣場的組織和促銷，以及定期的活動。這樣各班都有我們?nèi)藛T，他們利用人際傳播，達到最大效率的信息傳播效果。第三，重點對新入學的新生進行調(diào)查，宣傳和市場咨詢。
第四，設(shè)立獎勵機制，激發(fā)他們的熱情并對他們的工作表示肯定。第五，樹立幾個全國的學生模范，讓大家有崇拜感，便于以后的推廣。第六，全國表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊可以參加年終的北京表彰會，一切費用免費。
第七，以城市為單位進行管理，對表現(xiàn)好的城市多加表揚和獎勵。第八，經(jīng)常對校內(nèi)團隊進行技能和知識培訓(xùn)，使他們有所得。
第二部分：促銷方案
第一, 每學期開學的第一個月，進行校園團購促銷。凡在此期間購買聯(lián)想電腦即可享受團購價格?！奥?lián)想隊” 便配合工作，效率和成績都會很好。
第二, 每位購機的同學將擁有聯(lián)想特送的嘉賓卡，其作用是可參加全國范圍的每月幸運抽獎，還可憑此卡推薦五位朋友購機，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如優(yōu)盤等。促進人際關(guān)系營銷。
第三, 對不急于購機的同學可填寫購機意向卡，將來購機時可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。
第四, 對“購機意向檔案”進行整理，經(jīng)常短信問候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費者，以達到最大限度的預(yù)售效果。
第三部分：公關(guān)活動
第一，提供勤工助學崗位，競爭上崗。擴大聯(lián)想在校園的影響力.第二，贊助全國性的大學生比賽，如創(chuàng)業(yè)大賽，網(wǎng)絡(luò)征文,營銷比賽等.低成本運作,又有影響力.第三，與中國移動，中國聯(lián)通進行商業(yè)合作，凡擁有手機校園卡的同學以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈話費。
第四，在各學校設(shè)立聯(lián)想信息欄在學生關(guān)注的地點.經(jīng)常頒布新聞,優(yōu)惠活動,以及一天一個小笑話.第五，新生報到期間發(fā)放“聯(lián)想教你如何有效度過大學生活”等小冊子，感情聯(lián)系新生。同時廣告順便到位。
第四部分：特殊事件營銷
第一，奧運會。凡購機同學都有機會中獎，免費到北京觀看奧運會。第二，世界杯。購買網(wǎng)上直播權(quán)，或提供網(wǎng)上觀看鏈接，吸引受眾又可大做廣告?；蜻M行世界杯促銷。借助它的影響來擴大聯(lián)想的銷售成績。
第三，春節(jié)。利用中國人的傳統(tǒng)消費心理，在此期間做促銷，賣點為“父
母送給孩子的好前程”。
第四，高考后，與當?shù)仉娦啪趾献?，為學生提供查分消息時宣傳聯(lián)想對學子的關(guān)心和特異為他們提供的優(yōu)惠機。或在成績公布后及時送給他們“金榜題名賀卡”，附送有效期四年的優(yōu)惠卡和近期購機的優(yōu)惠條件。刺激消費。
第五部分：其他營銷
第一，有獎廣告語征集.第二，有獎策劃方案征集.第三，校園形象代言人選拔賽等。
第四，進行競技游戲比賽，比如魔獸爭霸，CS，極品飛車等?？偨Y(jié)，將以上方案進行適當組合應(yīng)用將會有更好的結(jié)果。
聯(lián)想策劃書2
聯(lián)想電腦元旦促銷策劃方案
聯(lián)想電腦促銷策劃方案
“同學”團隊
組長：魏洪川
組員：竇秋菊 胡家龍 馬超 劉瑤瑤
2010-10-29
“同學”團隊2013-3-26
目錄
第一部分：主題定位………………………………………1.主題話語解釋………………………………….2.核心目的……………………………………….第二部分：推動管理及激勵………………………………
1.檔期安排…………………………………………
2.流程指導(dǎo)…………………………………………
3.分工及KPI目標………………………………...
4.激勵方案…………………………………………
第三部分：執(zhí)行方案內(nèi)容…………………………………
1.買贈特價方案 ………………………………….2.活動宣傳推薦……………………………………
3.終端執(zhí)行推薦……………………………………
4.主題互動方案……………………………………
5.促銷執(zhí)行推薦……………………………………
6.特殊應(yīng)對推薦……………………………………
7.導(dǎo)購話術(shù)分工……………………………………
第四部分：主題延展效果展示……………………………
1.資源占領(lǐng)型延展……………………………….
2.工具道具型延展………………………………...
聯(lián)想策劃書3
聯(lián)想集團策劃書
一 宏觀環(huán)境
1人口環(huán)境
中國是世界上最多人口的國家，人口眾多表明巨大的市場，這對聯(lián)想的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義。
（1）總?cè)丝?/p>
根據(jù)國家統(tǒng)計局2010年2月26日發(fā)布的“2009年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報”，2009年年末全國總?cè)丝跒槿f人，比上年末增加672萬人。全年出生人口1615萬人，出生率為?；死亡人口943萬人，死亡率為?；自然增長率為?。出生人口性別比為：100。男、女性別比例為：。
截止到2010年7月08日19時20分，中國大陸人口總數(shù)1，338，216，088（人），今年已出生人口8，353，995（人）
（2）流動人口
全國人口中，流動人口為萬人，其中，跨省流動人口4779萬人。與第五次全國人口普查相比，流動人口增加296萬人，跨省流動人口增加537萬人。
（3）城鄉(xiāng)構(gòu)成全國人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口萬人，占總?cè)丝诘?；居住在鄉(xiāng)村的人口萬人，占總?cè)丝诘?。與第五次全國人口普查相比，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎厣仙?/p>
個百分點。
（4）、年齡構(gòu)成全國人口中，0-14歲的人口為萬人，占總?cè)丝诘?；15-59歲的人口為萬人，占總?cè)丝诘?；60歲及以上的人口為萬人，占總?cè)丝诘?（其中，65歲及以上的人口為萬人，占總?cè)丝诘?）。與第五次全國人口普查相比，0-14歲人口的比重下降了個百分點，60歲及以上人口的比重上升了個百分點（其中，65歲及以上人口比重上升了個百分點）。
（5）受教育程度
全國人口中，具有大學程度（指大專及以上）的人口為6764萬人，高中程度（含中專）的人口為萬人，初中程度的人口為萬人，小學程度的人口為萬人。與第五次全國人口普查相比，具有大學程度的人口增加2193萬人，高中程度的人口增加974萬人，初中程度的人口增加3746萬人，小學程度的人口減少4485萬人（以上各種受教育程度的人口包括各類學校的畢業(yè)生、肄業(yè)生和在校生）。
（6）家庭戶人口
全國共有家庭戶萬戶，家庭戶人口為萬人，平均每個家庭戶的人口為人；集體戶人口為6934萬人。與第五次全國人口普查相比，平均每個家庭戶的人口減少了人。城鎮(zhèn)平均每個家庭戶的人口為人，農(nóng)村為人。
根據(jù)上面的數(shù)據(jù)可得出，我國人口眾多，市場廣闊，而且我國人民受教育程度較高，會使用電腦的人數(shù)也迅速增加，有助我國電腦的普及化，進而增加聯(lián)想的銷售額。2 政治法律環(huán)境
聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。（國家政府支持）作為國內(nèi)IT行業(yè)龍頭，聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)布局符合國家“十二五”規(guī)劃的大方向。聯(lián)想在轉(zhuǎn)變經(jīng)
濟發(fā)展方式、大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興行業(yè)等方面大有可為，聯(lián)想既是受益者，也是貢獻者。家電下鄉(xiāng)政策
2003年的《政府采購法》及2004年的《電子簽名法》，為電子政務(wù)的進展提供了強有力的保障，也必將帶動政府信息化建設(shè)的快速推進
2005年，信息技術(shù)產(chǎn)品所涉及的251個稅目將全部實現(xiàn)零關(guān)稅，這給國內(nèi)計算機產(chǎn)業(yè)既帶來機遇同時也帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。信息產(chǎn)品全面實現(xiàn)零關(guān)稅將進一步降低依賴進口的部分核心元件的成本，從而使計算機產(chǎn)品具有新的降價空間，并可能獲得因降價而擴大的市場空間。3 經(jīng)濟環(huán)境
2007年中國的國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)達到億元，同比增長%。2007年農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，比上年實際增長%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入元，實際增長%。消費需求較快增長，城鄉(xiāng)居民收入較大幅度增加。不斷擴展的中國經(jīng)濟規(guī)模為企業(yè)的發(fā)展提供了堅強的市場基礎(chǔ)和巨大的增長空間。
人民幣升值趨勢加強。人民幣雖然都是穩(wěn)步升值，但升值趨勢加強。業(yè)內(nèi)人士稱，今年以來人民幣匯率的整體升值態(tài)勢在很大程度上要高于此前市場預(yù)期，預(yù)計今年全年人民幣升值幅度有望達到5%以上。中金預(yù)計，2011年人民幣將加速升值，最大升值幅度將接近6%這對聯(lián)想未來的出口有一定影響。
4社會文化環(huán)境
（1)人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢，帶動總體消費力的持續(xù)上升。
(2)城市化進程穩(wěn)中趨快，人們對計算機網(wǎng)絡(luò)知識的接受程度越來越高，進而帶動電腦消費需求的上升，個人電腦的使用在城鎮(zhèn)市場開始進入普及階段;
(3)在當今的信息時代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容，電腦也因此成為一個相當重要的工具。
5科學技術(shù)環(huán)境
國內(nèi)IT企業(yè)在核心技術(shù)能力上呈現(xiàn)兩個特點:一是計算機的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國內(nèi)IT企業(yè)缺乏對計算機產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計能力;二是在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標準方面受制于美、日、歐盟等發(fā)達國家的大企業(yè)，對全球IT產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴程度非常高?？上驳氖菄鴥?nèi)的IT企業(yè)正在為打造自己的核心技術(shù)進行努力，2004年3月，閃聯(lián)標準《信息設(shè)備資源共享協(xié)調(diào)服務(wù)協(xié)議標準版》正式提交到信息產(chǎn)業(yè)部，行業(yè)標準即將出臺?！伴W聯(lián)”標準組成立的目的，就是希望通過“關(guān)聯(lián)應(yīng)用”等技術(shù)，整合消費者所擁有的各種電子設(shè)備，實現(xiàn)廣電網(wǎng)、因特網(wǎng)和移動網(wǎng)的三網(wǎng)協(xié)同應(yīng)用，“閃聯(lián)”的出現(xiàn)，依托學術(shù)界和產(chǎn)業(yè)界共同打造的核心技術(shù)基礎(chǔ)，為中國的企業(yè)研發(fā)推廣下一代家電IT設(shè)備搶先占領(lǐng)了一塊重要陣地。
二、行業(yè)環(huán)境分析
1、近年行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
聯(lián)想集團目前似乎走進了一個國際化與本土市場難以兼顧的困局，這波國際金融危機對中國哪些企業(yè)影響最大？毫無疑問，就是那些外向度最高、國際化參與程度最大的企業(yè)。在IT行業(yè)中，聯(lián)想集團無疑是一個最好的典型，目前，中國首先顯現(xiàn)的將是以聯(lián)想集團為首的一批外向度和國際化較強的企業(yè)。這些企業(yè)目前正在經(jīng)濟衰退的痛苦中煎熬。
聯(lián)想近年大幅虧損
從2004年聯(lián)想公司海外收購美國的IBM公司之后，四年來，聯(lián)想每年都要拿出幾千萬美元甚至上億美元彌補海外業(yè)務(wù)的虧損。幾年下來，聯(lián)想光是為海外業(yè)務(wù)虧損這個大窟窿，估計已經(jīng)貼進去了幾億美元。
加上收購IBM投出的億美元，估計聯(lián)想目前已經(jīng)為這個海外收購和國際市場業(yè)務(wù)賠上去了20億美元，約折合140億元人民幣，但至今未見到絲毫獲利的預(yù)期。近年來聯(lián)想的營業(yè)額幾乎沒有增長。
聯(lián)想集團的收入增長在經(jīng)過2007年一個上升期后，逐漸下滑，今年第三季度增長幾乎停滯。運營利潤率本季度亦降至一年內(nèi)最低。
特別嚴重的問題是，2008年第三季度，亞太區(qū)運營虧損2320萬美元，而去年同期則實現(xiàn)盈利720萬美元，運營利潤率為-5%。這一狀況如何得到扭轉(zhuǎn)，還要看世界經(jīng)濟危機的發(fā)展程度。聯(lián)想集團的大中華區(qū)業(yè)務(wù)量一直在增長，在總銷售額中所占比例也由上季度的%上升至%。
大中華區(qū)最近這個季度的運營利潤為億美元，同比增長%，環(huán)比則下降近8個百分點。該區(qū)域利潤率為%，是近兩年來比較低的水平。上季度大中華區(qū)的運營利潤率為%。但就是這點利潤，也不斷地被海外業(yè)務(wù)侵蝕。
2、主要競爭對手分析
聯(lián)想的總部設(shè)在美國羅利，在全球66個國家擁有分支機構(gòu)，在166個國家開展業(yè)務(wù)，在全球擁有超過名員工，年營業(yè)額達146億美元，并建立了以中國北京、日本東京和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)架構(gòu)。PC業(yè)務(wù)也是聯(lián)想的主營業(yè)務(wù)，當然還有下屬的聯(lián)想手機，數(shù)碼外設(shè)等，實力強大！
目前聯(lián)想是世界第四大PC制造商，第二季全球PC出貨量排名近日出爐，據(jù)Gartner最新報告顯示，惠普第二季度仍稱霸全球PC市場，份額為18．1％；戴爾位居第二，市場份額為15．6％；宏碁第三，市場份額為9．4％；聯(lián)想第四，市場份額為7．8％，是排名前五的PC廠商中唯一一家份額較上季度下滑的廠商，也是出貨量年比增幅最小的一家；東芝第五，市場份額為4．4％。盡管戴爾依然落后于惠普，但差距卻在縮小。
相比去年同期，明顯，聯(lián)想退步了，被宏基趕超，丟人。
競爭對手這前五名的都是，現(xiàn)在都在推行各自的全球擴張戰(zhàn)略，志在做全球PC領(lǐng)導(dǎo)者。老對手像惠普和戴爾，都是走的消費路線，在銷售模式上也都漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)銷，戴爾是直銷與經(jīng)銷相結(jié)合，聯(lián)想作為后起之秀，在收購IBM的PC業(yè)務(wù)之后，自然實力大增，THINKPAD系列為聯(lián)想帶來了巨額的利潤和良好的品牌聲譽，但該系列產(chǎn)品在美國之外的市場的高價位，使得這一系列產(chǎn)品一直讓很多消費者望而卻步，但聯(lián)想似乎想把這以系列做成蘋果。于是在今年推出了另外一個系列IDEAPAD，走的是消費路線，但剛出來的幾款價格還是蠻高的，相比國內(nèi)之前的天逸，旭日，都是高了。在國內(nèi)況且如此，在其他歐洲、南美、非洲就更難了??
像戴爾惠普，都是憑借自己全球化的生產(chǎn)營銷模式在高效運轉(zhuǎn)，生產(chǎn)成本比較低，而生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)也較好，優(yōu)勢十分明顯，他們的意圖就是要鞏固自己的地位。用價格和品質(zhì)來拖垮對手。聯(lián)想如果想真正實現(xiàn)國際化，還是得學學宏基，宏基為什么成長這么快，人家眼光好，并購了一家u滿足，繼續(xù)，在歐洲并購了好幾家有名氣的pc，聯(lián)想可以整合一下中國市場，將神州并購，也可以到南美去，并購一下，不要都沒那幾大巨頭給吞噬完了??也只有這樣，對手才會害怕??
加強技術(shù)的研發(fā)當然也是十分重要的了，售后服務(wù)的保障也是必須做好的四、消費者購買行為特征
購買者多而分散
消費購買涉及到每一個人和每個家庭，購買者多而分散。為此，消費者市場是一個人數(shù)眾
多、幅員廣闊的市場。電腦普及范圍廣。
大多屬于非專家購買
絕大多數(shù)消費者購買缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識、價格知識和市場知識，尤其電腦技術(shù)性較強、操作比較復(fù)雜的商品，更顯得知識缺乏。在多數(shù)情況下消費者購買時往往受廣告以及促銷的影響較大。
購買的發(fā)展性
隨著社會的發(fā)展和人民消費水平、生活質(zhì)量的提高，消費需求也在不斷向前推進。過去只要能買到商品就行了，現(xiàn)在追求高性能，美觀，方便的電腦。
五、營銷戰(zhàn)略分析
1市場細分：盡管聯(lián)想是老牌電腦,看似乎不存在什么市場選擇問題,但當利潤長期最大化這個企業(yè)經(jīng)營的最高目標出現(xiàn)時,聯(lián)想也耐不住多元化的誘惑,出擊互聯(lián)網(wǎng)等一系列新業(yè)務(wù),然而很快就發(fā)現(xiàn)許多新業(yè)務(wù)都水深浪急,因此決定進行戰(zhàn)略收縮和調(diào)整.之后,聯(lián)想將可和分為兩大板塊,一類是中小企業(yè)和普通消費者,中小企業(yè)又進一步劃分為中型客戶和零散型客戶.一類是經(jīng)常招標購買的大客戶,又進一步劃分為全球大客戶結(jié)合本地大客戶,并且無論商用市場還是消費市場,臺式電腦還是筆記本電腦,聯(lián)想的市場細分層次都相當清楚,并且在每個細分市場建立了副品牌.通過深入的市場調(diào)查,一系列專門化的價值再造,使品牌煥然一新.由此可見,市場細分對于一個品牌成長的重要性,聯(lián)想正是因為及時的看清了這點,對癥下藥,.針對日益增長的中小企業(yè)商用電腦需求,獲得了不可動搖的市場份額.而在今后的一段時間內(nèi),聯(lián)想的品牌價值管理還有相當大的提升空間,銷售驅(qū)動力還可以變得更強.2市場競爭中,企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度,視目標市場的容量,層次和企業(yè)的條件而不同,其市場選擇的類型大致可以分為四類:
(1)排擠型 即在目標市場競爭中,一個企業(yè)的進展必使另一個企業(yè)衰退,優(yōu)勝劣汰.聯(lián)想不斷推出新產(chǎn)品,快速的占領(lǐng)市場.(2)分占型 即在目標市場競爭中,各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場份額,當目標市場容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時,可常見到這中分占現(xiàn)象.人電腦市場的主導(dǎo)企業(yè),聯(lián)想從事開發(fā),制造并銷售最可靠的安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),幫助全球客戶和合作 伙伴取得成功.(4)聯(lián)合型 即某些企業(yè)為增強競爭實力,相互聯(lián)合起來,以各自的長處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進入目標市場.聯(lián)想電腦在全國市場同步啟動PC產(chǎn)品預(yù)裝增值軟件計劃,這不僅是給聯(lián)想和其他公司帶來了利益,也為使用者帶來了方便.3 市場定位:
聯(lián)想以主打潮流產(chǎn)品與低價產(chǎn)品,以品牌質(zhì)量售后價格一面倒型壓向國內(nèi)其他品牌.聯(lián)想在過去的十幾年中,不斷的創(chuàng)新推出更為先進的技術(shù)與電子產(chǎn)品,這與聯(lián)想的強大后盾中國科學院計算機研究所是密不可分的.聯(lián)想擁有著高質(zhì)量的技術(shù)團隊,其所擁有的多名高級研究人員和工程師都是有著多年豐富經(jīng)驗的,因此在技術(shù)實力上同眾多的港臺廠商比,聯(lián)想集團是不可超越的,它證明著中國電腦市場領(lǐng)軍品牌的實力是不可估量的;
聯(lián)想在產(chǎn)品技術(shù)層次上,選擇技術(shù)層次較低,因為聯(lián)想公司的側(cè)重點是在市場的需求上,應(yīng)用面廣,市場大,易于商品化的微型機產(chǎn)品.在產(chǎn)品形式上,從開發(fā)版升級產(chǎn)品入手,而不是一開始就開發(fā)整機,這才是聯(lián)想集團的目標,這樣公司才能以最快的速度融入這個社會,為公司以后的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ).六、營銷策略分析
1、產(chǎn)品策略
涉及到一種產(chǎn)品推廣的基本市場策略，包括規(guī)?；?、細分市場、差異化三種方法。從聯(lián)想昭陽筆記本的操作上來看，聯(lián)想能夠熟練地在合適的時機選擇合適的市場策略。92年之前，聯(lián)想一直以代理AST電腦為主，自己的聲音非常微弱。但從92年開始，聯(lián)想就盯準了中國廣大的家用市場，推出了“家用電腦”的概念，之后相繼推出了“聯(lián)想1+1”電腦第一代、第二代，與當時平均水平幾萬元左右的國外電腦相比，靠價格打動消費者，同時，聯(lián)想在94年建立專賣店體系，延伸到街道、社區(qū)，不斷普及、拓寬家用電腦市場。
從92年到96年，聯(lián)想電腦銷量增長迅速，這個時候，聯(lián)想繼續(xù)專注于家用電腦市場，從全民電腦到家用電腦，從功能電腦到應(yīng)用電腦，各種新鮮的設(shè)計理念以及隨后發(fā)動的四輪價格攻勢終于使中國家用電腦產(chǎn)生了爆炸式的增長，聯(lián)想也由此一躍成為中國PC市場的領(lǐng)頭羊。在對市場細分的基礎(chǔ)上（把PC劃分成為商用PC和家用PC），把自己定義成為中國家用電腦的應(yīng)用引導(dǎo)者，在此基礎(chǔ)上通過已有的分銷渠道以及安全庫存模式、逐漸增強的同上游廠商的談判能力（盡可能的縮短運籌期而延長帳期）、已有的板卡生產(chǎn)優(yōu)勢，強勢的品牌推廣策略，一舉奠定勝局。從此之后，聯(lián)想一直在家用電腦方面成為游戲規(guī)則的制訂者，并在隨后的時間高度重視產(chǎn)品定義及市場細分,我們可以看到，無論聯(lián)想推廣何種產(chǎn)品，都會有一個清晰的產(chǎn)品定位和目標客戶，都會具備一種或者幾種不同的產(chǎn)品特色，都會有盡量寬的產(chǎn)品線，都會配合相適應(yīng)的產(chǎn)品渠道以及良好的媒體公關(guān)活動。當然，由于各種主客觀因素，也并不是每種產(chǎn)品都獲得成功。
認清所處的產(chǎn)品周期階段，選擇合適的經(jīng)營策略。不同的產(chǎn)品，周期不同，要清楚的認識到產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的哪個階段，并盡快形成與關(guān)于實施策略的各種基本能力。
1、價格策略
市場營銷理論中，定價共包括八種基本策略：成本加成定價法，認知定價法，反向定價法，剝離式定價法，產(chǎn)品組合定價法，目的定價法，折扣定價法，價格彈性定價法。
聯(lián)想在1996年的時候，基于良好的產(chǎn)品定義能力以及企業(yè)自身的管理運營基礎(chǔ)，合理地選用價格策略，一舉成為中國PC產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊，從中可以看到聯(lián)想對價格策略運用的嫻熟程度。
96年以前，PC廠商幾乎都選用剝離式的定價策略，尤其是國外廠商已經(jīng)習慣于把相對美國落伍的電腦產(chǎn)品搬到中國，以賺取高額利潤。聯(lián)想在96年以后拋棄了以往的剝離式的定價策略，而是采取認知的定價策略，用價格換市場,第一個把萬元的奔騰電腦降到了萬元以下,然后相繼發(fā)動三次降價,一舉登頂,成為中國PC產(chǎn)業(yè)的新科狀元。在99年到2000年期間，聯(lián)想在昭陽筆記本電腦的推廣過程中選擇了合適的時機全線降低產(chǎn)品價格，這為聯(lián)想昭陽筆記本在2000年成為中國筆記本電腦的第一名奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。
但當價格低到一定程度，用戶對產(chǎn)品價格的敏感程度降低的時候，則需要從拓寬產(chǎn)品線、賦予產(chǎn)品更多功能與特性來維持或者擴大市場份額。
3、渠道策略
渠道指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者手中所以過的各中間商連接起來形成的通道。營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。聯(lián)想主要的分銷渠道是在全國各個省市開設(shè)多家廠家直銷店，直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；分銷指與各個電腦代理商聯(lián)合，分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補企業(yè)直銷時鋪貨面有限的劣勢，有助于某
品牌產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國市場。
據(jù)聯(lián)想內(nèi)部人士介紹，聯(lián)想人足跡所到之處，幾乎都有自己的派出機構(gòu)。這些機構(gòu)承擔的職能，既有業(yè)務(wù)開發(fā)、提供技術(shù)保障，也包括市場研究?，F(xiàn)在聯(lián)想又逐步采用分銷和代理銷售方式，以降低部分員工的管理成本。
聯(lián)想的成功得益于其直銷模式，其精華在于“按需定制”，在明確顧客需求后迅速作出回應(yīng)，并向顧客直接發(fā)貨。另一好處是能夠直接與顧客打交道，掌握顧客的資料，從而能最大限度的細分顧客需求，捕捉微小的變動，并把對顧客的理解體現(xiàn)在產(chǎn)品上，保持對市場的敏感和快速反應(yīng)。
四、促銷策略
聯(lián)想以前有一句口號“如果失去聯(lián)想，人類將會怎樣？”給人留下了非常深刻的印象。仔細想想會怎樣呢？
聯(lián)想在品牌策略與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷之中，二者相輔相成，給聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。2000年9月，聯(lián)想邀請著名學者、視覺藝術(shù)大師陳逸飛擔任聯(lián)想昭陽筆記本電腦產(chǎn)品的設(shè)計顧問，此舉不禁使我們聯(lián)想到搜狐曾聘請高曉松擔任藝術(shù)總監(jiān)的舉動，但盡管作秀的成分很大，聯(lián)想人對市場推廣重心的把握仍然值得稱道。
至今10年來，聯(lián)想的整個品牌戰(zhàn)略可以大致劃分為四個層次：產(chǎn)品廣告活動、市場促銷的公關(guān)活動、政府公關(guān)活動、對所需環(huán)境的營造和培養(yǎng)活動。80年代能在眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，聯(lián)想對中國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用是最為重要的內(nèi)因。在IT行業(yè)，能夠很好的結(jié)合中國國情、市場需求、產(chǎn)品定位、品牌戰(zhàn)略行之有效的進行市場策劃，聯(lián)想的能力無出其右。
總的來說，聯(lián)想在這20多年以來，一直在不斷的進步，能從當年眾多的中關(guān)村小公司之中脫穎而出，也非常的成功。它充分的掌握了市場的發(fā)展與變化，從而不斷的提升自己，時刻警惕著，隨時準備著出擊，最大利用了市場營銷的策略琰壯大自己。
聯(lián)想策劃書4
聯(lián)想廣告策劃小組名單 負責人： A公司總監(jiān) 客戶代表： B客戶部客戶主管 市場調(diào)查： C市場部 廣告創(chuàng)意： D創(chuàng)意部 廣告設(shè)計： E設(shè)計部 廣告文案： F創(chuàng)意部 廣告媒介： G媒介部 策劃書執(zhí)筆： ME 前言 武漢精實廣告公司受聯(lián)想公司委托 , 進行聯(lián)想手機的廣告活動
聯(lián)想廣告策劃小組名單
負責人： A公司總監(jiān)
客戶代表： B客戶部客戶主管
市場調(diào)查： C市場部
廣告創(chuàng)意： D創(chuàng)意部
廣告設(shè)計： E設(shè)計部
廣告文案： F創(chuàng)意部
廣告媒介： G媒介部
策劃書執(zhí)筆： ME
前言
武漢精實廣告公司受聯(lián)想公司委托 , 進行聯(lián)想手機的廣告活動策劃。本策劃根據(jù)雙方協(xié)議 , 于 2005 年11 月開始 , 至 2006 年 1 月結(jié)束 , 歷時 2 個月。現(xiàn)提交廣告活動策劃方案文本。
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本策劃文本包括市場調(diào)查與分析、廣告策略、廣告計劃、促銷活動計劃、附錄等組成部分 , 全面涵蓋了本次策劃運作的內(nèi)容 , 為本次廣告活動提供策略和實施方法的全面指導(dǎo)。如果貴方認可此方案 , 希望本次廣告活動能夠完全照此執(zhí)行。
如果貴方不采納此方案 , 希望能夠尊重我方勞動 , 不在廣告活動中直接或間接使用本方案全部或者部分內(nèi)容。
第一部分 市場分析
企業(yè)在市場營銷中面臨的主要問題在于：國外品牌夾擊
企業(yè)在市場營銷中的優(yōu)勢在于： 本土優(yōu)勢
企業(yè)面臨的市場機會點在于：通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢已不存在，國產(chǎn)廠商與國際品牌的技術(shù)差距日益拉近。
一、營銷環(huán)境分析
1.營銷環(huán)境中宏觀的制約因素：
(1)心腹重陣的中部發(fā)展政策：國家對武漢的重視在近幾年尤為明顯。市政交通的日新月異讓武漢人眼界日趨開闊，對新發(fā)明、新事物都有極強的接受能力。
(2)九省通衢的武漢市場 ：與全國同等規(guī)模的其他城市相比 , 武漢消費者接觸各層次商品機會比較多 ,使消費者形成丁比較強的價格評判能力 ,形成了穩(wěn)定的消費心理和市場格局。在武漢市場中，不同消費能力的消費者的消費心態(tài)比較穩(wěn)定 , 一般對自己消費什么檔次的產(chǎn)品有比較明確的認識 ,使各檔次的產(chǎn)品都能夠穩(wěn)定地占有部分市場 , 并且擁有穩(wěn)定的消費群。
(3)不斷提高的教育質(zhì)量對高科產(chǎn)品的需求：唯楚有才的武漢一直是教育先鋒，高教育水品下高素質(zhì)的消費者追求高生活質(zhì)量成為武漢部分消費者的迫切需求 , 也帶動丁科技零售總額的大幅度提高 ,聯(lián)想所面臨的正是這樣一個規(guī)模不斷擴大的市場。
在業(yè)界對國產(chǎn)手機的命運表示悲觀時，劉志軍認為，國內(nèi)廠商在中國市場的勝利是大趨勢，因為國內(nèi)廠商手握三大勝算：
勝算一：手機行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。隨著通信技術(shù)環(huán)境的開放，歐美韓日企業(yè)的技術(shù)壟斷優(yōu)勢已不存在，國產(chǎn)廠商與國際品牌的技術(shù)差距日益拉近。另一方面，隨著3C融合，手機融和了MP
3、拍照甚至具備像電腦一樣的數(shù)據(jù)處理功能。因此一些有著IT背景的廠商，或者是一些家電廠商，將在新的產(chǎn)品趨勢下創(chuàng)造亮點。
勝算二：“穿草鞋”的勤奮。經(jīng)過幾年的磨煉，國內(nèi)一些廠商在產(chǎn)品運作、管理能力等方面與國外品牌相比，可以說已經(jīng)不相上下。同時，對國內(nèi)市場更高的重視程度，將促使國內(nèi)企業(yè)在未來獲得更好發(fā)展。
勝算三：不可小視的本土優(yōu)勢。隨著手機娛樂化的提升，體現(xiàn)了越來越多的文化特質(zhì)。中國市場是公認的世界最大的手機市場，本土品牌對于國內(nèi)用戶需求有天生的敏感，把握也更加準確。專攻中國市場的國內(nèi)企業(yè)無論精力還是投入上，將比分兵世界市場洋品牌握有更多勝券。
2.影響市場營銷的微觀因素：
A.企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系： 由于聯(lián)想實刀雄厚，名聲響亮，因此可以得到供應(yīng)商的信任 , 在產(chǎn)品供應(yīng)方面不存在問題。
B.企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系： 由于企業(yè)已有的廣告和促銷活動 , 實際銷售情況已經(jīng)比較理想 , 經(jīng)銷商獲利不少 , 所以銷售產(chǎn)品的積極性也很大 , 企業(yè)可以進一步在營銷渠道方面多做努力。
3.市場概況
(1)市場的規(guī)模?
信息產(chǎn)業(yè)部最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年1-9月，全國通信業(yè)務(wù)總量累計完成億元，比上年同期增長%;通信業(yè)務(wù)收入累計完成億元，比上年同期增長%。
2005年1-9月份，電信業(yè)務(wù)收入億元，增長%;郵政業(yè)務(wù)收入億元，增長%。各項電信業(yè)務(wù)中，移動通信網(wǎng)業(yè)務(wù)收入億元，比上年同期增長%，占電信業(yè)務(wù)收入的比重為%;固定本地電話網(wǎng)業(yè)務(wù)收入億元，比上年同期增長%，占電信業(yè)務(wù)收入的比重為%;長途電話網(wǎng)業(yè)務(wù)收入億元，比上年同期增長%，占電信業(yè)務(wù)收入的比重為%;數(shù)據(jù)通信網(wǎng)業(yè)務(wù)收入億元，比上年同期增長%，占電信業(yè)務(wù)收入的比重為%。
2005年1-9月，全國累計新增電話用戶萬戶，總數(shù)達到.9萬戶。其中，固定電話用戶新增萬戶，達到億戶;移動電話用戶新增萬戶，達到億戶。
2005年1-9月份，全國通信固定資產(chǎn)投資完成億元，比上年同期下降%。其中，電信固定資產(chǎn)投資完成億元，比上年同期下降%;郵政固定資產(chǎn)投資完成億元，比上年同期下降%。電信固定資產(chǎn)投資中，東部地區(qū)完成億元，下降%;中部地區(qū)完成億元，下降%;西部地區(qū)完成億元，下降%。
(2)市場的構(gòu)成?
A.構(gòu)成這一市場的主要產(chǎn)品的品種
聯(lián)想手機：聯(lián)想G系列，聯(lián)想V系列，聯(lián)想E系列，聯(lián)想ET系列，聯(lián)想i系列，聯(lián)想P系列
B.與本品牌構(gòu)成競爭的品牌
女性群體：三星
商務(wù)人士：諾基亞
學生群體：松下
三星有小巧美麗的外觀，深受女性群體喜愛，而且已經(jīng)有一定的壟斷市場形成;諾基亞經(jīng)典簡約的款式和適當?shù)墓δ埽紦?jù)了較大部分商務(wù)市場;松下堅持高科技，低價格的策略，為廣大學生所接納。
針對以上情況，聯(lián)想推出智能娛樂功能P系列，時尚學習功能i系列，豪華高科ET系列補全產(chǎn)品多樣化發(fā)展，突出產(chǎn)品個性。
C.本品牌市場變化的可能
本品牌在未來的市場中有可能出現(xiàn)以下幾種變化 ：
其一，繼續(xù)保持現(xiàn)有的占有卒 , 但是因其他品牌占有率上升而相對下降
其二，占有率下降;
其三，占有率上升。本品牌的市場占有率上升，自然是最為有利的態(tài)勢 , 因此本次廣告活動的主要目標也在于此。
(3)市場構(gòu)成的特性
品牌類型的特性 ：
三星--------合資品牌
諾基亞一------合資品牌
松下--------合資品牌
聯(lián)想一------國產(chǎn)品牌
4.營銷環(huán)境分析總結(jié) ?
(1)市場機會 : 整個市場將繼續(xù)擴大 , 需求量將逐步提高。市場沒有一個品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢地位。
(2)市場威脅 : 由于這是一個比較飽和的市場 ,而且更多的品牌都在開發(fā)更新的功能，尤其是已有合資的品牌在市場的壟斷。
(3)企業(yè)在市場中的優(yōu)勢 ：聯(lián)想企業(yè)具有比較雄厚的實力 , 因此有能力改變產(chǎn)品在市場上的現(xiàn)狀。而且由于產(chǎn)品上市的時間還不長 , 消費者還沒有形成國有的印象 ,因此有通過適當?shù)臓I銷手段吸引更多的消費者的可能。
(4)產(chǎn)品在市場中的劣勢 ： 聯(lián)想產(chǎn)品的市場占有率一般,而且市場對國有品牌的不信任, 部分消費者可能因為品牌原因不愿意選擇本產(chǎn)品。
(5)重點問題 ： 基于企業(yè)長遠的發(fā)展 ,低價迅速提高產(chǎn)品的市場占有率 , 再以實力爭取到市場滿意度，在現(xiàn)有的主要品牌中 , 獲得優(yōu)勢地位。
二、消費者分析?
1.我們對消費者進行的關(guān)于手機消費的抽樣調(diào)查表明 , 消費者選擇手機的觀念具有以下特點 ：
高像素高清晰攝像頭 60%
金山詞霸 33%
短信群發(fā)功能 31%
大儲存，usb接口，可作U盤 24%
豐富游戲 20%
要求 主要的年齡層
音質(zhì)清晰 40歲以上
攝像頭，DV 30-40歲
大儲存，可作U盤 25-30歲
金山詞霸 20-25歲
豐富游戲 15-20歲
2.消費者購買手機時比較喜愛的促銷方式 ：
返還話費 26%
打開包裝有獎品 16%
附件加量但是價格不變 13%
降價或者打折 11%
送不同種類的禮品 10%
3.消費者購買的時間，頻率分析
購買的時間 ：
多數(shù)消費者在一周的某一天〈一般為周末〉集中購買 , 部分消費者在不固定的時間購買。
購買的頻率 ：
多數(shù)消費者每三-五年購買一次 ,沒有消費習慣的消費者則沒有固定的購買頻率。
4.消費者的品牌忠誠程度:
事先決定品 事先決定 事先沒有
牌.買不到就 品牌.買不 決定品牌;
消費者 轉(zhuǎn)換購買場 到;就轉(zhuǎn)換牌 臨時決定品牌
全部消費者 30% 29% 41%
男性L 25% 30% 45%
女性 33% 27% 40%
由此可見多數(shù)消費者在購買時有品牌的觀念 ,但是品牌忠誠度較弱。這也是聯(lián)想可以利用的機會。因為消費者尚未形成非常穩(wěn)固的品牌忠誠度。聯(lián)想可以利用廣告來提高消費者對本品牌的認知，逐步培養(yǎng)忠誠消費者。
5.潛在消費者分析 ?
(1)潛在消費者的特性 ：
在調(diào)查中 , 我們還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)有的多數(shù)品牌都 沒有充分開發(fā)的潛在消費者群體 , 他們具有以下的特性：
年齡 20 歲左右 , 獨立生活但是還沒有獨立的家庭;45 歲以上 , 獨身生活。
職業(yè)和收入 ： 一般分布于中等收入以上的職業(yè)。
受教育程度 ：一般受過中等以上的教育。
希望比較高質(zhì)量的生活 , 沒有固定的品牌選擇，但是由于喜好和身份的考慮很少買流行的機型。
(2)潛在消費者現(xiàn)在的購買行為 ：
他們現(xiàn)在主要消費較有口碑的合資品牌。由于這些品牌多, 而且沒有特異性 , 因此他們對這些產(chǎn)品有一定程度的盲目感。他們有能力消費 , 但是由于手機的廣告主要針對商務(wù)或者學生, 所以他們對于手機的需求還 沒有被充分調(diào)動起來。
6.消費者分析的總結(jié)
(1)現(xiàn)有消費群體 ：以中青年為主、具有中等以上收入。
(2)現(xiàn)有消費者的需求 ：高科，美觀，廉價
(3)現(xiàn)有消費者的消費行為 ： 主要在電信局和超市購買 ,品牌忠誠度較低。
(4)現(xiàn)有消費者的態(tài)度 ： 無特別偏好。
7.聯(lián)想面臨的機會和問題
(1)機會 ： 現(xiàn)有消費者對已有市場品牌無特別偏好，品牌忠誠度較低;而有潛在的消費者沒有得到同類產(chǎn)品的充分重視。
(2)問題 ：產(chǎn)品的知名度和市場占有率低于其他品牌。
三、產(chǎn)品分析 1.產(chǎn)品特征分析(1)產(chǎn)品的質(zhì)量 A.產(chǎn)品質(zhì)量較高。B.消費者對產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。C.企業(yè)憑借先進的技術(shù)和設(shè)備能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量。D.如果消費者在質(zhì)量方面有新的需求 , 產(chǎn)品的質(zhì)量還有提
三、產(chǎn)品分析
1.產(chǎn)品特征分析
(1)產(chǎn)品的質(zhì)量
A.產(chǎn)品質(zhì)量較高。
B.消費者對產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意。
C.企業(yè)憑借先進的技術(shù)和設(shè)備能夠繼續(xù)保持現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量。
D.如果消費者在質(zhì)量方面有新的需求 , 產(chǎn)品的質(zhì)量還有提高的潛力。
(2)產(chǎn)品的價格
A.產(chǎn)品價格在同類產(chǎn)品中居于比較高的檔次。
B.以高檔為主 , 兼顧中擋。
C.產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的質(zhì)量比較吻合 , 基本做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。
D.消費者認為產(chǎn)品的價格偏高 ,因此，購買積極性較差。
(3)產(chǎn)品的品種
A.產(chǎn)品現(xiàn)有6 個品種 , 在數(shù)量上居于同類產(chǎn)品的一般水平。
B.與同類產(chǎn)品相比 , 沒有特有的品種。
C.有些同類產(chǎn)品具有的品種 , 本產(chǎn)品沒有。
D.產(chǎn)品的品種自上市后 , 沒有增加和改變。
(4)生產(chǎn)工藝
聯(lián)想移動通信科技有限公司以技術(shù)競爭為本，組建起了一支富有行業(yè)經(jīng)驗和創(chuàng)新精神的研發(fā)隊伍。公司下屬的國家級無線通訊研發(fā)中心依托聯(lián)想研究院形成二級研發(fā)體系，并與國際知名廠商緊密合作，從而具備了強大的通信技術(shù)研發(fā)能力，掌握了手機研發(fā)的核心技術(shù)。
2.產(chǎn)品生命周期分析
雖然整個手機市場處于消退期，但是現(xiàn)有的主要品牌因為上市時間的不同 ,處于不同的生命周期。聯(lián)想集團于2002年4月開始，經(jīng)歷了開拓市場的階段和市場占有率逐步上升的階段 , 現(xiàn)在市場占有率已經(jīng)基本穩(wěn)定 , 因此處于產(chǎn)品的市場成熟期。
聯(lián)想手機,由于沒有積極開括市場 ,因此銷路還沒有打開，實際上處于市場導(dǎo)入期。
在聯(lián)想企業(yè)自身看來 , 產(chǎn)品上市的時間還比較短 , 處于打開市場的階段 , 消費者調(diào)查也表明 ,多數(shù)消費者也認為聯(lián)想是一種新產(chǎn)品。因此，從各個方面看來 ,聯(lián)想產(chǎn)品都處于市場導(dǎo)入的階段 , 能否通過 廣告活動迅速打開市場 , 關(guān)系到產(chǎn)品未來在市場上的前途 , 因此 ,盡快制定合理的市場營銷和廣告策略非常重要。
3.產(chǎn)品定位分析
企業(yè)對產(chǎn)品的預(yù)期定位：
企業(yè)將產(chǎn)品定位于全部消費者。
第二部分：廣告策略
1.本次廣告活動的主要目標為提高聯(lián)想手機的市場占有率。
2.本次廣告活動以武漢為目標市場。
3.本次廣告活動以武漢消費者為訴求對象、以中青年為訴求重點。
4.本次活動采取線上兼線下的媒介策略。
一.廣告目標
1.廣告目標
通過廣告活動 , 在半年內(nèi)市場占有提高 5 ～ 8%。
使聯(lián)想成為知名度居于領(lǐng)先水平的品牌。
2.根據(jù)市場情況可以達到的目標
市場占有率趕上和超過其他品牌。
3.本次廣告活動的目標
通過半年的廣告和促銷活動 , 使產(chǎn)品的市場占有率提高到 50% 以上。
產(chǎn)品的知名度達到 100%。
二.目標市場策略
1.企業(yè)原來的目標市場
(1)企業(yè)原來所面對的目標市場
企業(yè)原來面對武漢市所有需要購買手機的消費者進行營銷 , 對不同消費者的需求上是不加區(qū)分的，其中既包括根本不考慮國產(chǎn)品牌的消費者 , 也包括有國有品牌的消費習慣的消費者 , 還有偶爾購買國有品牌的消費者，消費者對手機的需求和他們共性的特征很難描述。
(2)表面看來市場的規(guī)模非常大 , 但是其中有相當數(shù)量的消費者根本不是國產(chǎn)品牌的消費者 , 這些消費者的數(shù)量又很難估算 , 整個市場的規(guī)模是非常模糊和不確定的。
(3)原有市場觀點的評價
A.機會與威脅 ： 目標市場的不確定是企業(yè)原有的市場觀點的主要缺欠 , 但是由于企業(yè)所面對的是一個不加區(qū)分的廣闊市場 , 而不是已經(jīng)確定的錯誤的目標市場 ,所以企業(yè)還有改進目標市場策略的機會。
B.優(yōu)勢與劣勢 ： 在產(chǎn)品自身 , 其高質(zhì)量可以滿足部分注重品質(zhì)的消費者的需求 , 這是產(chǎn)品的內(nèi)在的優(yōu)勢 , 而產(chǎn)品的高價格又有可能阻礙部分消費者產(chǎn)生購買愿望 , 這是產(chǎn)品內(nèi)在的不足。
C.主要問題點 ： 本次廣告活動在目標市場方面所要解決的主要問題是對整個市場進行細分 ,找出企業(yè)的目標消費者 , 確定合理的目標市場策略 , 以產(chǎn)品現(xiàn)有的高品質(zhì)的特性 , 吸引部分對手機品質(zhì)要求較高的消 費者 , 爭取他們對產(chǎn)品的認知 , 促使他們產(chǎn)生購買行動。
D.重新進行目標市場策略決策的必要性 ： 企業(yè)現(xiàn)有的市場觀點 , 很難解決上述的問題 , 進目標市場策略的決策。因此有必要重新
2.市場細分(重點）
(1)市場細分及各細分市場的評估
一個消費者能否成為聯(lián)想手機的消費者 , 受他的年 齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益等因素的影響 , 因此 , 我們以這些因素為標準 , 將全部的消費者劃分為不同的群體。
按照年齡和家庭生命周期的標準 , 我們可以把全部消費者分成上述 11 個群體 , 其中表格加底紋的群體是有 可能消費聯(lián)想手機的群體 , 他們的特征是 ： 中青年 , 已婚或者未婚 , 子女未成年。工作忙碌、業(yè)務(wù)繁忙。
收入和生活方式細分市場
收入生 樸素一穩(wěn)定型 時髦一變化型
活方式
低.傳統(tǒng)生活方式.追求現(xiàn)代生活方式
..購買頻率規(guī)律.期望更新
不傾向過高花費..肯為功能需要或
者追求時尚消費
更新手機,但能
力有限
中.傳統(tǒng)生活方式.現(xiàn)代生活方式
購買頻率規(guī)律..飲食規(guī)律.購買頻率無規(guī)律
.適度消費.經(jīng)常因為工作需要更換更高
品質(zhì)的手機
.有穩(wěn)定消費能力
高.傳統(tǒng)生活方式.現(xiàn)代生活方式
.購買頻率規(guī)律.經(jīng)常更換
..因為新產(chǎn)品的上市而躍躍欲試
.注重手機品質(zhì)..從上表可以看出 , 在所有消費者中 , 擁有中高收入、具有現(xiàn)代生活方式的消費者消費手機的傾向比較明顯。
質(zhì)量和價格細分市場
注重程度 質(zhì) 量
承受能力 高 低
價格 高.重質(zhì)量不重價格.有較高的價格承
.樂于而且有能力 受能力但是對產(chǎn)
為高質(zhì)量產(chǎn)品支 品質(zhì)量的要求并
付較高的費用 不苛刻
低.注重產(chǎn)品的質(zhì)量.考慮價格承受能
但是缺乏價格承 力多于產(chǎn)品的質(zhì)
受能力 量
.傾向于選擇高質(zhì).傾向于選擇低價
量低價格的產(chǎn)品 商品
因為聯(lián)想產(chǎn)品屬于高質(zhì)量高價格的商品 , 所以價格 受能刀較高的消費者才有可能成為本產(chǎn)品的實際消費者。
(2)對企業(yè)最有價值的細分市場 ： 從上面的分析可以看出 , 對聯(lián)想企業(yè)最有價值的細分市場具有以下特性 ： 20-40 歲之間的中青年。獨立生活或者有獨立的家庭、有未成年的子女。有中等以上收入。適應(yīng)現(xiàn)代生活 , 采
(2)對企業(yè)最有價值的細分市場 ： 從上面的分析可以看出 , 對聯(lián)想企業(yè)最有價值的細分市場具有以下特性 ：
20-40 歲之間的中青年。
獨立生活或者有獨立的家庭、有未成年的子女。
有中等以上收入。
適應(yīng)現(xiàn)代生活 , 采取時髦一變動的生活方式。
注重產(chǎn)品的質(zhì)量 , 有較高的價格承受能力。
2.細分市場的評估
(1)細分市場的規(guī)模和發(fā)展
在所有消費者中 , 具有這種特性的消費者只是其中的一部分 , 但是并不是很小的一個部分。事實上 , 他們 具有比較強的消費能刀 , 是諸多高質(zhì)量、高價格的產(chǎn)品的主要消費者。
武漢是一個正在迅速發(fā)展的大都市 , 而這一消費群體最能夠適應(yīng)社會生活的發(fā)展 , 而且其數(shù)量將不斷增加 ,所以如果企業(yè)選擇這一消費群體為目標市場 , 市場規(guī)模的擴大將非常有潛力。
(2)細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力
這一細分市場中的消費者具有穩(wěn)定的購買能力 , 而且其他品牌的同類產(chǎn)品尚未明確選擇這一市場作為目標市場 , 所以企業(yè)不會面臨同類產(chǎn)品的激烈競爭 , 而且暫時沒有替代產(chǎn)品的威脅。因此這一細分市場是結(jié)構(gòu)比較合理的細分市場。
(3)公司的目標和資源
企業(yè)有能刀在這個細分市場土進行營銷 , 而且企業(yè)在這個市場上的發(fā)展有助于提高企業(yè)形象和品牌形象 , 從而實現(xiàn) , 企業(yè)建立領(lǐng)先品牌的營銷目標。
3.企業(yè)的目標市場策略
對于天天企業(yè) , 有以下兩種目標市場策略可以選擇 ：
一是完全市場覆蓋的策略 ;
二是選擇特定的細分市場進行營銷的策略。
企業(yè)市場營銷的實踐已經(jīng)證明 , 完全市場覆蓋的策略對于聯(lián)想這種并非適合所有消費者的產(chǎn)品并不是一種理想的市場營銷策略 , 而根據(jù)產(chǎn)品的特性和我們對于按照不同的標準劃分的各個細分市場的評 估可以看出 , 選擇最有可能選擇本產(chǎn)品的消費者群體進行營銷將有可能吸引更多的目標消費者 , 使產(chǎn)品獲得穩(wěn) 定的消費群體。所以我們建議企業(yè)以我們上面總結(jié)過的細分市場為企業(yè)營銷的目標市場。
三、產(chǎn)品定位策略
在前面的產(chǎn)品分析中 , 我們已經(jīng)指出丁企業(yè)以往的產(chǎn)品定位策略的不合理之處 , 而消費者分析和市場細分的結(jié)果也證明 , 針對消費者的需求 , 對產(chǎn)品重新進行定位非常必要。
1.產(chǎn)品定位的前提
對聯(lián)想產(chǎn)品的定位 , 在兩個前提下進行 ，首先，是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的質(zhì)量;
二是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價位。
此產(chǎn)品定位的任務(wù)就是為這種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的手機找到與目標消費者需求相吻合的恰當?shù)亩ㄎ弧?/p>
消費者的需求主要有兩個方面 , 方便和美味。對于方便的需求 , 一般的速凍食品都可以滿足 , 但是對于美味的需求 , 則有大部分同類產(chǎn)品都不能滿足 , 而消費者的不滿也主要集中于口味 , 從天天產(chǎn)品的自身來看 , 它的優(yōu)勢也正集中于此。
2.定位機會點
聯(lián)想產(chǎn)品的定位可以朝著 高科 和 全面 兩個方向進行 , 但我們建議仍舊采取 高科 的定位 ,因為
(1)消費者對于手機的需求 , 可以分為兩個階段 ： 在手機出現(xiàn)之初 , 他們主要的需求是 方便 , 而在這種 方便 的需求為眾多品牌的產(chǎn)品所滿足后 , 他們的需求就從比較低層次的 方便 轉(zhuǎn)向比較高層次的高科。
(2)現(xiàn)在雖然多數(shù)品牌都采取 高科 的定位 , 但是如果聯(lián)想為了回避競爭而采取 方便 的定位 , 無疑會很難適應(yīng)消費者需求的發(fā)展 , 被消費者認為是一種低層次的產(chǎn)品。
(3)高科 的定位包含比較豐富的內(nèi)涵 , 可以從多方面挖掘出與眾不同的內(nèi)容 , 而現(xiàn)在眾多的品牌雖然都 采取 高科 的定位 , 但是多數(shù)都停留在表面的層次 , 沒有做更深的挖掘 , 因此顯得千篇1律 , 缺乏特色。
(4)對產(chǎn)品細分市場的分析也表明 , 對于最有可能消費聯(lián)想產(chǎn)品的消費者來說 , 高科 比 方便 更有吸引力。
3.產(chǎn)品可以選擇的定位
在突出產(chǎn)品的高科的總體指導(dǎo)思恕下 , 產(chǎn)品定位可以有以下幾種選擇 ：
定位出發(fā)點 定位表述
產(chǎn)品差異 更加接近消費者需求的手機功能
使用者 為講求高質(zhì)量生活的現(xiàn)代人設(shè)計的通訊工具
使用形態(tài)和使用時 幫助忙碌的工作者提供便利
競爭者定位 產(chǎn)品優(yōu)于普通手機的高質(zhì)量
產(chǎn)品
對顧客利益 使生活具有高質(zhì)量的通訊產(chǎn)品
以上的幾種定位 , 都不同程度地表現(xiàn)了產(chǎn)品高科的優(yōu)勢 ,但是它們都不同程度地 , 缺乏獨特性 , 因此還不能說是理想的定位。高質(zhì)量的生活 是消費者的需求 , 但是 高質(zhì)量生活 的表述卻過于空泛 , 難以對消費者產(chǎn)生獨特的吸引力。因此 , 定位需要解決的核心問題就是將二者完美結(jié)合 , 挖掘出富有創(chuàng)造性、對消費者更有吸引力的定位。
四、廣告媒介策略
1.媒介策略
由于本次廣告活動是聯(lián)想開展廣告活動 , 而且企業(yè)準備投入比較多的費用 , 所以我們建議突破其他產(chǎn)品的只做電視廣告的模式 , 采取全方位的媒介策略。
(1)以電視 , 廣告為主導(dǎo) , 向目標消費者做重點訴求 , 爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。
(2)以報紙廣告為補充 ,向目標消費者傳達關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時將各種促銷活動的內(nèi)容及時告知消費者。
(3)以招貼廣告作為售點廣告 , 對消費者進行提醒性訴求 ,以促使他們即時采取購買行動。
2.媒介選擇的標準
(1)選擇武漢地區(qū)對消費者生活最有影響力的媒介。
(2)選擇武漢地區(qū)消費者接觸最多的媒介。
(3)選擇最家庭化的媒介。
3.所選媒介
(1)武漢有線電視臺 ：是武漢地方電視臺 , 也是武漢地區(qū)收視率最高的電視臺之一 , 一般家庭都收看這一臺的節(jié)目 , 而且其費用低于湖北電視臺。
(2)《楚天都市報》 ： 是武漢唯一一家都市報 , 也是以家庭為主的報紙 , 其廣告費用較高 , 但是廣告覆蓋面廣 , 能對電視廣告做有效的補充訴求。
(3)廣告發(fā)布時機 ：各媒介的廣告在廣告活動開始時同時發(fā)布。
(4)廣告發(fā)布頻率 ：各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補充。在廣告開始的一個月內(nèi)采取集中發(fā)布的策 略 , 即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告 , 以快速打開市場。一個月后采取間歇發(fā)布的策略 , 以節(jié)省廣告費用 , 保持廣告的連續(xù)性 , 起到持續(xù)的說服和提醒作用。
第三部分 廣告計劃
1.本次廣告活動的實施計劃。
2.本次廣告活動的媒介排期。
3.本次廣告活動的廣告費用預(yù)算。
4.廣告計劃實施日程表。
一、廣告目標
產(chǎn)品的市場占有率提高到 50% 以上。
產(chǎn)品的知名度達到100%。
消費者以聯(lián)想為第一品牌率達到 20% 以上。
消費者以聯(lián)想為第二品牌卒達到 40% 以上。
二、廣告時間
開始時間 ：2006年 1 月 1 日開始
結(jié)束時間 ：2006年 12 月 31 日結(jié)束
持續(xù)時間 ：一年
三、廣告的目標市場
地域 ： 武漢城遠郊區(qū) , 以城區(qū)為主。
目標消費群體 ：主要是年齡在 20-45 歲之間 , 中等收入以上 , 追求生活質(zhì)量的家庭和個人。
四、廣告的訴求對象
1.總體的訴求對象 ：年齡在 20-45 歲之間 , 中等收入以上 , 追求生活質(zhì)量的家庭和個人。
2.訴求對象的細分 ：以系列廣告的形式對不同的訴求對象做有針對性的訴求 , 訴求對象主要可以分為三個類型 ：
(1)年齡在 20-25 歲 , 獨立生活 , 自己負責開支的青年消費者。
(2)年齡在 25-30 歲之間 , 獨立生活、沒有孩子，開支共同負責的青年夫妻。
(3)年齡在 30-45 歲之間 , 有比較小的孩子 , 雙方經(jīng)濟穩(wěn)定的家庭。
五.媒介廣告要求 1.各媒介的廣告規(guī)格(1)電視廣告 ：30 秒。因為產(chǎn)品處于上市期 , 所以需要 30 秒廣告來傳達比較豐富的信息 , 進行有說服力的訴求。(2)報紙廣告 ：以單通欄為主。(3)招貼廣告 ：四開。2.各媒
五.媒介廣告要求
1.各媒介的廣告規(guī)格
(1)電視廣告 ：30 秒。因為產(chǎn)品處于上市期 , 所以需要 30 秒廣告來傳達比較豐富的信息 , 進行有說服力的訴求。
(2)報紙廣告 ：以單通欄為主。
(3)招貼廣告 ：四開。
2.各媒介的廣告制作要求
(1)電視廣告 ：在本策劃通過后開始拍攝 , 在2006年 1 月底完成最后播出片 , 以供媒介人員預(yù)定電視 , 廣告時段和時間。
(2)報紙廣告 ： 在本策劃通過后開始設(shè)計 , 在 年 1 月底定稿并制成印刷膠片 , 以供預(yù)定報紙廣告時間。
(3)招貼廣告 ： 在本策劃通過后開始設(shè)計 , 在 2005年 1 2月底定稿。在 2006年 1月中旬印制完畢 , 在 2006年1月底交售點張貼。
六、廣告發(fā)布計劃
1.廣告發(fā)布的媒介
武漢有線電視臺
楚天都市報
2.廣告媒介發(fā)布排期表
第一月
1.有線電視臺每天播出一次。
2.楚天都市報每周刊出兩次,在周一和周五刊出。
(因為周六和周日家庭生活比較豐富)
第二月
1.電視廣告每周播出 4次,在周四、五、六、日播出。
2.楚天都市報每周刊出 2 次,在周二、周三刊出。
第三、四、五、六月
1.電視廣告每周播出2次(周二、周日)。
2.楚天都市報隔周刊出,每周2次(周三、周五)。
3.如果需要配合促銷活動額外刊登報紙廣告,視情況制定計劃。
七、其他活動計劃
1.營銷配合(1)在現(xiàn)有的售點之外 , 在超級市場、商場、綜合商場增加新的售點 , 爭取售點在地域上覆蓋武漢城區(qū)的主要商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。
(2)與經(jīng)銷商重新商討合作辦法 ： 給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎勵等鼓勵 , 以剌激他們的銷售積極性和對促銷活動的配合度。
(3)調(diào)整售點貨柜和商品擺放 ：爭取在售點的手機貨柜中開辟獨立的區(qū)域擺放聯(lián)想產(chǎn)品 , 在區(qū)域內(nèi)有醒目標志 , 每一品種擺放較多的數(shù)量 , 各售點做到品種齊全。
2.促銷活動計劃 :
(1)促銷活動與廣告活動的配合在廣告開始發(fā)布的同時 , 在各售點開展促銷活動。
爭取每月都有不同主題的促銷活動。
以直接的售點促銷和媒介促銷廣告相結(jié)合。
(2)售點促銷活動的內(nèi)容
現(xiàn)場演示：請消費者現(xiàn)場觀摩產(chǎn)品。
贈品促銷 ：向購買產(chǎn)品的消費者贈送小型禮品或者采取買主送附的方式贈送品。
贈券兌換促銷 ： 在部分商品包裝中加入幸運兌換券 , 消費者憑兌換券可以免費兌換一定數(shù)量的獎品。
八、廣告費用預(yù)算
項 目 規(guī)格 單價 數(shù)量 總價
策劃 策劃。
設(shè)計 設(shè)計。
創(chuàng)意 創(chuàng)意。
電視 30秒、膠片。3。
廣告 報紙 通欄、膠片。3。
制作 四開157克、00。
招貼 2000張
四色膠印
電視, 30秒。。。
廣告 晚報 通欄。00 00
刊播
費用 精品 通欄。。。
招貼 O 2000張。
營銷配 營銷配合方面的活動由企業(yè)自行組織
合費用 實施,不記入廣告費用預(yù)算
第四部分 廣告活動的效果預(yù)測的監(jiān)控
1.廣告主題測試的方法
2.廣告創(chuàng)意測試的方法
3.廣告文案測試的方法
4.廣告作品效果測試的方法
5.方法發(fā)布監(jiān)測
一、廣告效果的預(yù)測
1.廣告主題測試
2.廣告創(chuàng)意測試
3.廣告文案測試
4.廣告作品測試
一、廣告效果的監(jiān)控
1.廣告媒介發(fā)布的監(jiān)控
2.廣告效果的測定
附錄
1.市場調(diào)查問卷 (略)
2.市場調(diào)查訪談提綱 (略)
3.市場調(diào)查報告 (略)
聯(lián)想策劃書5
聯(lián)想電腦市場營銷策略
本案是對聯(lián)想電腦搶占學生市場所做的營銷策劃。
目前電子市場競爭日趨白熱化，電腦行業(yè)也是如此，雖然聯(lián)想電腦在國內(nèi)還是老大的位置，但是國際上一些知名品牌的電腦在中國市場上的強勢攻擊，對聯(lián)想電腦的銷售造成了很大的沖擊，為了保住電腦行業(yè)的老大地位，同時向世界市場進軍，聯(lián)想電腦必須進行一系列的營銷策劃活動，來提高自己在國內(nèi)的市場占有率，為自己向世界市場進軍，挑戰(zhàn)國際電腦巨頭，積攢力量。
學生市場歷來都是兵家“必爭之地”，學生群體所產(chǎn)生的購買力對競爭日益激烈的筆記本市場意義非同小可。
因此，聯(lián)想試圖繼續(xù)坐穩(wěn)中國的電腦行業(yè)的頭把交椅，必須迅速搶占學生市場。
14屆商務(wù)英語四班：
馮子釗46 陳軍榮53 陳梓棟49 何勇健42
目錄 概要
一．環(huán)境分析（馮子釗）
（一）一般環(huán)境分析
（二）競爭環(huán)境分析
（三）消費者分析
（四）產(chǎn)品分析
（五）企業(yè)內(nèi)部條件分析
二．SWOT分析（陳軍榮）
（一）優(yōu)勢分析
（二）劣勢分析
（三）機會分析
（四）威脅分析
三．項目營銷目標（陳梓棟）四．項目營銷提案（何勇?。┪澹A(yù)算（馮子釗）六．營銷戰(zhàn)略 七．結(jié)論
概要
一． 環(huán)境分析
（一）一般環(huán)境分析
宏觀的外部環(huán)境對于聯(lián)想集團的發(fā)展有著重要的影響，融入和適應(yīng)宏觀政策與社會經(jīng)濟環(huán)境，能夠確保聯(lián)想集團在長期戰(zhàn)略發(fā)展的道路上走得更好。（1）政治環(huán)境
聯(lián)想的政治背景雄厚，國家支持。聯(lián)想集團是由中國科學院計算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科學院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國科學院計算所擁有1 800 多名各類計算機專業(yè)人才，技術(shù)實力雄厚，在計算機技術(shù)研究領(lǐng)域代表國家最高水平，被稱為中國計算機技術(shù)的“發(fā)源地”（2）經(jīng)濟環(huán)境
經(jīng)濟大環(huán)境良好。經(jīng)濟環(huán)境由影響消費者購買能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，分析我國當前的經(jīng)濟環(huán)境，我們得到如下結(jié)論。
金融危機導(dǎo)致整個經(jīng)濟環(huán)境縮緊，但電腦連鎖行業(yè)保持良好的增長態(tài)勢
進入2010年，中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境和電腦行業(yè)本身均出現(xiàn)了一定的變化，同時地震、水災(zāi)等一系列不可預(yù)知的突發(fā)事件，令發(fā)展平穩(wěn)的電腦連鎖行業(yè)出現(xiàn)了一絲波折，投資者對電腦連鎖的增長潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些分歧。國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控、物價上漲、自然災(zāi)害等客觀因素，對電腦行業(yè)的增長確實有一定的影響。但宏觀經(jīng)濟環(huán)境的短期震蕩沒有從根本上影響到電腦市場，電腦市場整體增長趨勢的基本面并沒有發(fā)生變化。（3）社會環(huán)境
社會有產(chǎn)品需求，中國乃至全球仍有很大的購買力。一旦企業(yè)進入軌道，企業(yè)的價值也就體現(xiàn)出來了。（4）技術(shù)環(huán)境
聯(lián)想集團是由中國科學院計算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科學院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國科學院計算所擁有1 800多名各類計算機專業(yè)人才，技術(shù)實力雄厚，在計算機技術(shù)研究領(lǐng)域代表國家最高水平，被稱為中國計算機技術(shù)的“發(fā)源地”。
（二）競爭對手分析
（1）行業(yè)潛在新加入者的威脅
新的競爭者進入某個細分市場，會增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭奪市場占有率。關(guān)鍵的問題在于新的競爭者能否輕易地進入這個細分市場。這方面主要受到規(guī)模經(jīng)濟、渠道建設(shè)、預(yù)期的報復(fù)等因素的影響。潛在進入者的進入障礙 1.規(guī)模經(jīng)濟
PC市場的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進入者。
2.產(chǎn)品差異壁壘
PC市場需求幾乎都已滿足，論個性，有蘋果，論實用，有IBM，論便宜，有神州。進入者難以通過改變偏好來占有市場。3.資金需求壁壘
PC行業(yè)對資金的需求大，其進入障礙高。R&D研發(fā)所需資金；廣告和促銷的大量投資 4.顧客轉(zhuǎn)換成本
中國市場不同細分市場有固定的偏好，讓進入者難以短期回收資金。5.專利和專有技術(shù)：
這是所有高科技產(chǎn)業(yè)的壁壘，PC行業(yè)也不例外。這個壁壘限制了絕大多數(shù)的進入者。
（2）行業(yè)內(nèi)競爭
決定現(xiàn)有企業(yè)競爭激烈程度的因素：
行業(yè)集中度高，增長速度快，隨著技術(shù)的進步，成本并沒有過多變化。各產(chǎn)品有著明確的定位，用戶轉(zhuǎn)變通常基于對于現(xiàn)有品牌的失望。行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力提高。
電腦行業(yè)應(yīng)是高利潤高風險。（3）替代品
根據(jù)亞當?斯密“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得PC專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)模化、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如果現(xiàn)有企業(yè)能發(fā)展相似的競爭優(yōu)勢的話，其替代效應(yīng)將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。
（三）消費者分析
對供應(yīng)商分析
PC是復(fù)雜精密的儀器，CPU的主要供應(yīng)商只有兩家，AMD&INTEL，PC硬盤廠商有三星，愛國等主要業(yè)務(wù)為PC的廠商，便削弱了生產(chǎn)廠商的儀價能力?？傮w而言，多數(shù)PC中的硬件都是由供應(yīng)商提供，而不是由生產(chǎn)廠商生產(chǎn)。PC生產(chǎn)廠商議價能力強。但供應(yīng)商多在國外，對于中國PC市場，本地品牌有著明顯優(yōu)勢
對消費者分析
一、顧客的討價還價能力
對于低價品，顧客討價還價能力越強，就如中國國產(chǎn)電腦，薄利多銷，以價格作為競爭優(yōu)勢。對于高價品，顧客討價還價能力弱，多為價格的接受者，但會在性能滿意度等其他方面進行改進。
二、顧客的購買行為和特性分析
主流PC市場顧客多為商務(wù)人士，IBM的成功是因為耐用的商務(wù)機。三星PC時尚，索尼娛樂，戴爾大眾，而惠普質(zhì)量最好，返修率低。不同的顧客選擇不同的PC。
而在中國，商務(wù)機多為聯(lián)想。因為中國龐大的市場，使聯(lián)想成為強大競爭力的廠商。
購買聯(lián)想電腦的消費群體主要集中在兩個社會階層，一是學生，二是白領(lǐng)商務(wù)人士。這兩個階層的購買類型有差別。學生對電腦功能沒有太多要求，一般配置就可以。而商務(wù)人士一般選用商務(wù)機，這種機型功能齊全，配置高，適合他們使用。
社會群體影響消費者的看法、意見、興趣和觀念的個人或集體。在購買時，學生主要受身邊同學的影響。同學、老師推薦的類型以及商家廣告介紹都會影響他們的購買。上班族的購買主要受公司采購的影響?，F(xiàn)在大多公司都會給員工配備電腦，而這類購買就有公司采購部完成。
購買聯(lián)想電腦的主要用途以工作、學習為主，另外隨著 3G等無線網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋，購置筆記本用于無線上網(wǎng)的用戶也越來越多。在本次調(diào)查中，因工作需要購買筆記本電腦的用戶占到%，成為筆記本電腦最主要的用戶群。其次因?qū)W習需要購買的用戶占到%。另外，隨著無線網(wǎng)絡(luò)的推行覆蓋以及筆記本電腦性能的提升，越來越多人為了無線上網(wǎng)和玩電腦游戲而購置筆記本電腦，這兩個人群分別占%和%。以上四個人群的累計占比達到%。此外還有%的用戶購置筆記本電腦用于圖形處理，%的用戶作其他用途。
（四）產(chǎn)品分析
（1）產(chǎn)品價位
價格是消費者購買筆記本考慮的重要因素之一，在筆記本市場競爭日益白熱化的今天，價格杠桿被不少廠商所利用，拼價格成為市場競爭的重要手段。
(圖)2008年用戶選購筆記本能接受的價位分布
調(diào)查顯示，能接受6000元以下價位筆記本的用戶所占比例最高，達到了%。其次是價格6000-8000元的產(chǎn)品，占據(jù)%的比例。價格越高產(chǎn)品的用戶接受率就越低。
(圖)2009年第一季度不同價格區(qū)間筆記本電腦關(guān)注比例分布
ZDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，4000-6000元是筆記本市場的主力價位段，占據(jù)%的關(guān)注比例。4000元以下產(chǎn)品雖然憑借低廉的價格吸引用戶的關(guān)注，但是叫好不叫座，關(guān)注度僅為%。
總的來看，近年來，主流筆記本市場的價格持續(xù)走低已是不爭的事實，從5999元到2999元，甚至到1999元，筆記本的價格底線一再被拉低。從而使得市場上6000元以下產(chǎn)品日益豐富，現(xiàn)在只需四五千元就能買到一款能夠滿足日常應(yīng)用的筆記本，而且這個價位的選擇也很豐富，其中不乏一些國際知名品牌。因此多數(shù)消費者傾向購買6000元以下的筆記本。
（2）屏幕尺寸
(圖)2008年用戶選購筆記本的屏幕尺寸分布
通過調(diào)查可以看出，英寸與英寸筆記本是市場上的兩大主流。
(圖)2009年第一季度不同屏幕尺寸筆記本電腦關(guān)注比例分布
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，是目前最主流的筆記本尺寸，第一季度獲得%的關(guān)注比例。ZDC認為，目前14英寸筆記本是各大廠商的主打產(chǎn)品，其產(chǎn)品配置由
高到低，可選擇范圍廣，外觀樣式也豐富多彩，同時經(jīng)典產(chǎn)品更是層出不窮，在價格方面也要遠優(yōu)于同性能的12、13英寸筆記本，所以這個尺寸的筆記本成為主流絕非偶然。
（3）CPU類型
(圖)2007年與2008年用戶購買筆記本的CPU類型分布
與2007年的數(shù)據(jù)對比顯示，2008年選擇英特爾處理器筆記本的用戶所占比例再次提升。相應(yīng)的選擇AMD處理器筆記本的用戶所占比例則出現(xiàn)明顯的下滑。
(圖)2009年第一季度不同處理器配置筆記本電腦關(guān)注比例分布
經(jīng)過幾個月的市場價格洗禮之后，部分迅馳2筆記本已經(jīng)跨過高價的門檻，逐步接近消費者心理價格底線，使其關(guān)注度走高。另一方面，筆記本廠商還在源源不斷地推出新款迅馳2筆記本，各大廠商迅馳2筆記本陣容逐漸擴大，同時新品上市必然導(dǎo)致老款降價，使得市場上購買迅馳2筆記本的消費者越來越多。
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，迅馳2筆記本在市場上的關(guān)注度最高，獲得%的關(guān)注比例。其次是奔騰雙核機型，占據(jù)%的關(guān)注比例。
（4）顯卡類型
(圖)2009年第一季度不同顯卡類型筆記本電腦關(guān)注比例分布 據(jù)ZDC 2009年第一季度的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，獨立顯卡筆記本更勝一籌，以%的關(guān)注比例領(lǐng)先于集成顯卡機型。集成顯卡筆記本的關(guān)注比例為%。二者的關(guān)注比例相差較大。
（五）企業(yè)內(nèi)部條件分析
聯(lián)想統(tǒng)領(lǐng)著整個亞洲市場，市場份額高于其他競爭對手。聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力已經(jīng)超多很多其他品牌，處于領(lǐng)導(dǎo)地位。聯(lián)想在收購了IBM PC 之后，影響力在逐步上升，隨著聯(lián)想贊助奧運會、NBA、F1賽事，聯(lián)想的品牌效應(yīng)正在逐步堆積。
在商業(yè)模式上，聯(lián)想與其他PC的最大區(qū)別在于，具有獨特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營銷。
創(chuàng)新技術(shù)是聯(lián)想產(chǎn)品的生命線，因此聯(lián)想注重產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計。聯(lián)想有著國際化的工業(yè)設(shè)計中心，針對用戶的切身需求，通過聯(lián)想對產(chǎn)業(yè)趨勢的把握，可以不斷推出引領(lǐng)潮流的PC產(chǎn)品。如聯(lián)想推出的超輕薄筆記本THINKPAD X300、打造的個性化筆記本IDEAPAD等等。
二． SWOT分析
（一）優(yōu)勢分析
（1）市場份額；聯(lián)想筆記本統(tǒng)領(lǐng)著整個亞洲市場，市場份額高于其他競爭對手。根據(jù)2010年第一季度數(shù)據(jù)顯示，在亞洲市場上，聯(lián)想筆記本領(lǐng)跑，以%的市場份額排在第一位。聯(lián)想在全球的市場份額首達雙位數(shù)。在今年第一季度，聯(lián)想的全球個人電腦銷量年比年上升%，而同期整體市場銷量增幅約為 10
%。早在收購Thinkpad品牌之初，聯(lián)想內(nèi)部曾有人表示希望整體市場份額突破10%，本季度終于實現(xiàn)預(yù)期。
（2）本土品牌的經(jīng)驗及區(qū)域優(yōu)勢；聯(lián)想在中國本土有十年的經(jīng)驗，對本土消費者需求能準確把握，這是其他品牌所不具有的優(yōu)勢力量。另外，由于國內(nèi)品牌企業(yè)在渠道架構(gòu)、成本控制力等方面具有優(yōu)勢，能夠根據(jù)市場發(fā)展迅速調(diào)整方向和策略，第一時間將自己產(chǎn)品的消費價值傳遞給消費者，從而贏得時間差優(yōu)勢。在中國
4、5級市場，聯(lián)想的品牌知名度遠遠超過戴爾和惠普，這與消費者的認知水平、消費理念有關(guān)，他們更依賴于本土化的品牌，尤其是近年來聯(lián)想通過一系列的奧運營銷大大提高了品牌影響力。
（3）品牌優(yōu)勢；在PC市場，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國市場已經(jīng)超過眾多競爭對手，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。自從收購IBM PC以來，聯(lián)想形成的雙品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，Lenovo和ThinkPad分別在消費和商務(wù)市場占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，可以說Lenovo和ThinkPad使聯(lián)想筆記本在中國市場擁有強大的組合品牌，形成對消費市場與商務(wù)市場的全面覆蓋。品牌影響力正在逐步提升，隨著聯(lián)想公司贊助奧運會、NBA以及F1賽事及世博會，聯(lián)想筆記本的品牌效應(yīng)正在堆積。
（4）商業(yè)模式；聯(lián)想筆記本業(yè)務(wù)與其他PC廠商最大的區(qū)別在于，具有獨特的產(chǎn)品模式和客戶模式T/R雙模式營銷。通過深化雙模式，可以提高外部設(shè)備與主營PC業(yè)務(wù)的協(xié)同配比率，滿足客戶的應(yīng)用需求，促進成長型業(yè)務(wù)的銷售快速增長。
（二）劣勢分析
（1）IdeaPad的推出，使得聯(lián)想公司原有三大自主品牌、IdeaPad、ThinkPad三大系類品牌共存，對聯(lián)想筆記本品牌線劃分可能會有一定的影響。Thinkpad新推出的SL系列筆記本，定位于低端消費機，不僅價格和IdeaPad相當，更模糊了原有ThinkPad中高端定位。重疊的產(chǎn)品定位，價格體系的落差，可能會使聯(lián)想筆記本在短期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品線模糊，定位不清的問題。
（2）PC核心組件操作系統(tǒng)、處理器、硬盤，液晶顯示器等均由進口或者其他供應(yīng)商提供，導(dǎo)致PC定價不能完全自主，特別是在應(yīng)對材料漲價情況，最終導(dǎo)致聯(lián)想PC成本偏高；
（3）除了中國市場外，海外市場，尤其是北美市場增長乏力；通過IBM PC的收購才真正進入到國際級公司的行列，國際化的運作經(jīng)驗與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國際化，但體制上還未達到。缺乏國際化經(jīng)驗，特別是應(yīng)對國際復(fù)雜經(jīng)濟形勢能力，對風險的管控能力還不是很強，正式去年下半年的金融危機導(dǎo)致聯(lián)想虧損；
（4）與DELL、HP等國際PC巨頭相比，聯(lián)想技術(shù)研發(fā)處于劣勢，沒有形成自己的核心競爭力，在收購IBM PC后，情況有所改觀；
（5）雖然并購了IBM的個人PC業(yè)務(wù)，但沒有進行充分的整合，對聯(lián)想整體的發(fā)展并無太大的促進
（三）機會分析
（1）“Idea新品牌+奧運”和世博會贊助為聯(lián)想公司進一步拓展海外市場提供機會。Idea品牌的推出，是為了更好地推動聯(lián)想公司在海外消費類電腦場的發(fā)展，再加上奧運和世博會的影響，將進一步拓展聯(lián)想筆記本在全球市場的業(yè)務(wù)。在印度、東歐、俄羅斯和南美等新興市場中，聯(lián)想PC表現(xiàn)可圈可點，有較好發(fā)
展機會；
（2）消費PC市場的發(fā)展機會。據(jù)有關(guān)資料預(yù)計，伴隨筆記本市場的興起以及PC的普及，個人消費市場每年將呈幾何級數(shù)增長。在未來三至五年，全球個人電腦市場預(yù)計將保持25%的年增長率。這無疑將給聯(lián)想筆記本在消費市場的發(fā)展提供良好契機。同時，隨著微軟新一代操作系統(tǒng)Win7的上市銷售，PC市場必將迎來新一輪銷售熱潮，企業(yè)的系統(tǒng)升級也將帶動商業(yè)PC的銷售，應(yīng)抓住Win7機遇，積極營銷；
（3）全球銷量第一的惠普2010年遭遇“質(zhì)量門”事件，品牌認知度迅速下降，筆記本的銷量務(wù)必大幅度下降。這將給聯(lián)想筆記本鞏固品牌形象提供機會。
（4）2009年中國政府發(fā)起“家電下鄉(xiāng)”運動，農(nóng)民對于電腦PC開始有較強的需求，可以抓住機會進入中國廣大農(nóng)村市場；
（5）國內(nèi)電腦市場發(fā)展迅速，購買電腦消費者越來越多。隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費時尚，逐步取代組裝機。
（6）競爭加劇，一些運營能力不足的廠家將被淘汰。聯(lián)想集團應(yīng)該抓住機遇增強實力，完成自身的飛躍。
（7）AMD系列CPU的應(yīng)用，將給電腦市場住入新的養(yǎng)料。
（8）數(shù)碼科技技術(shù)的大量應(yīng)用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦。這同時也要求聯(lián)想能生產(chǎn)出符合消費者需求的產(chǎn)品。
（四）威脅分析
（1）臺灣企業(yè)宏基迅速崛起。美國和歐洲的PC市場是聯(lián)想筆記本完成其國際化進程的必由之路，而宏碁并購歐洲PC廠商Packard Bell打開通往歐洲PC市場的路，并購GateWay也加速了宏碁在美國市場的擴張，2010年第一季度榮登全球筆記本銷量排名榜首。這顯然對聯(lián)想公司在歐洲和美國市場的擴張計劃構(gòu)成了威脅。
（2）消費市場面臨惠普、戴爾強有力競爭對手的挑戰(zhàn)?；萜站褪墙柚谙鸓C上的成功得到全球第一的寶座，戴爾也打破多年的單一直銷走進零售賣場。2010年，消費市場的競爭更加激烈，聯(lián)想公司將面臨惠普、戴爾等大廠的挑戰(zhàn)。
（3）在中國，惠普有一個雄心勃勃的區(qū)域擴展計劃：2003年，惠普在20個城市建立了330家店面。到2007財年中期，惠普已在420個城市建立2000多家店面，預(yù)計其未來的覆蓋面積將擴大到600個城市。這顯然會對聯(lián)想的區(qū)域優(yōu)勢構(gòu)成巨大的威脅。
（4）大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂。筆記本行業(yè)采用代工生產(chǎn), 進入門檻低,筆記本市場的快速發(fā)展和巨大潛力更吸引著新的投資者不斷涌入,造成市場混亂.國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。
（5）PC上游原材料價格上升，特別是LCD液晶屏等，未來保持產(chǎn)品低成本運作很難；
（6）金融危機影響仍未完全消除，全球商業(yè)PC市場還在下滑，使得依賴商業(yè)PC市場的聯(lián)想PC出貨量大受影響；
（7）聯(lián)想最為仰仗的國內(nèi)PC市場已經(jīng)深入到五六級城市，中國市場的增長潛力接近極限；
（8）隨著我國加入WTO，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。使得競爭更為激烈。
（9）PC機以外的產(chǎn)品沒有競爭能力。
三．項目營銷目標
學生市場歷來都是兵家“必爭之地”，學生群體所產(chǎn)生的購買力對競爭日益激烈的筆記本市場意義非同小可。信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)人士預(yù)計：“在目前我國高校學生數(shù)量不斷增加的大背景下，學生筆記本市場將可能成為未來5至10年內(nèi)我國筆記本市場中至關(guān)重要的一塊?！?/p>
在學生筆記本這個誘人的蛋糕面前，筆記本電腦廠商無不怦然心動。因為畢竟學生筆記本市場還沒有經(jīng)過完全開發(fā)，各廠家基本是從同一個起跑線出發(fā)，誰能夠更好的把握學生的消費理念，拿出最具性價比和吸引力的產(chǎn)品，無疑會在這場競爭中占據(jù)有利的位置。
因此，營銷的目標就是盡可能快的占領(lǐng)學生市場，獲得最大經(jīng)濟利潤，總銷售量、毛利率以及市場占有率都同比有較大的增長。
四． 項目營銷提案
（一）營銷宗旨
（1）以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位在學生市場，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
（2）以學生為產(chǎn)品的營銷重點。
（3）建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
（二）產(chǎn)品策略
（1）對聯(lián)想電腦的定位
聯(lián)想電腦的定位可以根據(jù)價格及性能來確定不同人群，怎樣定價也是銷售環(huán)節(jié)的重要因素，什么樣的客戶能接受什么樣的價格，聯(lián)想電腦要根據(jù)不同的客戶定出不同的價格，國際知名電腦的售價大都在4000以上，如果聯(lián)想電腦在保證質(zhì)量和性能的前提下把價格控制在4000以內(nèi)，那聯(lián)想的價格優(yōu)勢就能顯現(xiàn)出來了。（當然除了一些配置很好，性能也很好的電腦外）①開天系列。
聯(lián)想綠色電腦開天系列是立足商業(yè)大客戶的安全穩(wěn)定應(yīng)用需求，專為企業(yè)級客戶設(shè)計的節(jié)能、環(huán)保型商務(wù)辦公平臺，憑借節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康三大頂尖特性，將綠色轉(zhuǎn)化為企業(yè)競爭力，助力客戶實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
②啟天系列。
聯(lián)想綠色電腦啟天系列，搭載節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康三大頂尖特性，是國際化的新聯(lián)想針對國內(nèi)大客戶量身定制的最新一代產(chǎn)品，新啟天具有更加富有質(zhì)感及活力的外觀、更加貼近用戶需求的功能設(shè)計、更加穩(wěn)定可靠的國際化品質(zhì)。
③揚天系列。
揚天是聯(lián)想與IBM合并后推出的第一款商用PC,是專為熱衷于體驗最新技術(shù),崇尚簡約、自由、個性,注重產(chǎn)品性能的商業(yè)用戶打造的一款領(lǐng)先易用的數(shù)字辦公平臺。無論從硬件還是從應(yīng)用體驗都帶給用戶業(yè)界最創(chuàng)新的科技體驗；此外揚天的閃電恢復(fù)、領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)設(shè)計、創(chuàng)新的應(yīng)用功能，無論從人性化使用的角度，還是從安全防護、高效管理的方面都為用戶周到設(shè)想。④補天系列。
聯(lián)想綠色電腦補天系列，節(jié)約能源、環(huán)境友善、保護健康，是高性能專業(yè)型的商用電腦,適用于高端辦公應(yīng)用、設(shè)計開發(fā)、數(shù)據(jù)運算、圖形圖像處理等功能需求.具有性能強大、穩(wěn)定可靠、擴展能力強的特點。
⑤Think Center系列。
Think Center臺式機將雙核處理器的強大功能與藝術(shù)級的工藝水平至于企業(yè)用戶手中。Think Center具有各種尺寸：從塔式、臺式到小型及超小型設(shè)計，可滿足各種業(yè)務(wù)需求，同時最大程度地提高生產(chǎn)率，降低成本。
⑥旭日系列。
聯(lián)想旭日系列筆記本電腦是滿足學生、中小企業(yè)辦公人員等客戶對于產(chǎn)品性價比和品質(zhì)服務(wù)需求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)品。
⑦天逸系列。
引領(lǐng)時尚的主流筆記本電腦，不單在外觀設(shè)計風格上突顯個性和時尚，還擁有完美的數(shù)碼影音效果和極強的功能應(yīng)用特色。
⑧ Ideapad 系列。
ideapad 系列產(chǎn)品以時尚動感的Family ID設(shè)計、尖端科技的娛樂應(yīng)用設(shè)計以及體貼入微的人性關(guān)懷設(shè)計，創(chuàng)造三維體驗設(shè)計的時尚娛樂精品，帶來全方位的娛樂應(yīng)用體驗。
⑨昭陽系列，針對行業(yè)客戶設(shè)計的高品質(zhì)筆記本電腦。高端、高性能的同時具備多重可信賴的安全保護方案。昭陽系列針對行業(yè)客戶提供按需定制服務(wù)。
加固筆記本系列。
⑩ThinkPad
ThinkPad，中文名為“思考本”，在2005年以前是IBMPC事業(yè)部旗下的便攜式計算機品牌，憑借堅固和可靠的特性在業(yè)界享有很高聲譽。在Lenovo收購IBMPC事業(yè)部之后，ThinkPad商標為Lenovo所有。ThinkPad自問世以來一直保持著黑色的經(jīng)典外觀并對技術(shù)有著自己獨到的見解，如：TrackPoint（指點桿，俗稱小紅點）、ThinkLight鍵盤燈、全尺寸鍵盤和APS(Active Protection System，主動保護系統(tǒng))。
ThinkPad 筆記本電腦作為幫助用戶實踐思考的工具，劃定了筆記本行業(yè)的新標準；先進的處理器、強大的圖形顯卡到極致輕薄的設(shè)計與超長的電池壽命，總有一款 ThinkPad 機型能滿足您的商務(wù)需求。
聯(lián)想電腦的發(fā)展乃至最后走向國際大品牌，聯(lián)想的產(chǎn)品必須以高、精、尖立足，聯(lián)想要想在世界之林立足，產(chǎn)品策略就不能只盯在價格低廉的低端市場，而是要向高端技術(shù)的高端市場進軍，挑戰(zhàn)那些國際巨頭。（2）渠道策略
電腦銷售的渠道，很大程度上是公司-配送中心-銷售商這種模式。建立這種模式可以很迅速的為銷售商提供貨物，而不用擔心斷貨。尤其在銷售旺季，更要保證銷售渠道的暢通。（3）促銷策略
促銷策略，換言之就是通過降低銷售價格或者贈送商品或服務(wù)等來增加銷量的一種辦法，它能夠增加利潤，提高產(chǎn)品的知名度。①利用經(jīng)銷商進行促銷
這就是生產(chǎn)商和銷售商之間的一種密切合作，生產(chǎn)商通過給銷售商一些折扣之類的優(yōu)惠，鼓勵銷售商通過各種途徑多銷售本品牌產(chǎn)品，同時也可以承諾銷售商先行拿貨，等銷售出去貨物后再行支付貨款來刺激吸引廣大的銷售商，代理商等。此舉也減輕了銷售商因進貨而占用大量資金導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈的困惑。②利用銷售人員進行促銷
對直接進行銷售的銷售人員進行鼓勵，讓他們多賣本品牌的電腦，承諾他們每賣出去一臺聯(lián)想電腦可以有相應(yīng)的提成。這樣就激發(fā)了他們賣聯(lián)想電腦的熱情，在客戶選擇買電腦時，銷售人員會著重宣傳聯(lián)想電腦。③現(xiàn)場對消費者促銷
現(xiàn)場對消費者的促銷時最直接的方法，聯(lián)想集團可以通過和一些大公司進行合作，在一些大公司年終時發(fā)放獎勵的時候，可以對有突出貢獻的人員發(fā)放聯(lián)想電腦一臺，這樣既能體現(xiàn)出大公司的優(yōu)厚福利待遇，也能宣傳了聯(lián)想電腦，對雙方來說都是雙贏。（4）廣告策略
實行廣告策略是讓中國乃至世界每個人認識聯(lián)想電腦的一個重要途徑，聯(lián)想集團通過廣告策略讓人們認識到聯(lián)想產(chǎn)品，認識到聯(lián)想電腦。并通過廣告刺激人們?nèi)L試使用聯(lián)想電腦，同時也通過廣告，把聯(lián)想電腦的性能，優(yōu)勢表現(xiàn)出來。（5）聯(lián)想電腦的售后服務(wù)
聯(lián)想電腦作為一種電子產(chǎn)品，免不了有質(zhì)量和其他方面的問題，這個時候售后服務(wù)就提現(xiàn)了一個大企業(yè)，一個大公司的發(fā)展成熟程度了，好的公司也就代表著好的售后服務(wù)。聯(lián)想電腦公司可以設(shè)立一個免費的售后服務(wù)熱線為廣大用戶提供服務(wù)，同時應(yīng)建立相應(yīng)的售后服務(wù)網(wǎng)點，當客戶的電腦出現(xiàn)質(zhì)量問題時，可以很方便的進行維修。這樣，聯(lián)想也能在消費者心中建立良好的企業(yè)形象。五． 預(yù)算
每個產(chǎn)品的銷售都有自己的銷售方案以及相應(yīng)帶來的各項銷售方案所需的經(jīng)費。初期暫定的銷售預(yù)算：包括分銷預(yù)算、廣告預(yù)算、促銷活動預(yù)算、公關(guān)預(yù)算、售后服務(wù)等。隨著活動的進行，最初定制的預(yù)算方案根據(jù)活動的進展而相應(yīng)的變化。但是最終目的都是要達到銷售方案所規(guī)定的目的。
總費用：元 策劃費：元 打字復(fù)印費：7000元 器材費：元 攝影費：5000元 設(shè)計費：元
校正、校閱費：5000元 編輯、排版費：元
印刷費：元（500本、彩色、45克
銅版紙、50頁插圖〕 其他雜費：元
六． 營銷戰(zhàn)略
對方案的實施過程的管理方法與措施，做以下方面的工作： ?
1、做好動員和準備工作；
實施前：任務(wù)細化、分解到企業(yè)各部門；執(zhí)行人員的配備，設(shè)施添置、資金調(diào)度、人員培訓(xùn)。
?
2、選擇好實施時機
廣告方案的出擊時機。
?
3、加強實例過程的調(diào)控
（1）任務(wù)分解、落實人員、明確責任人。
（2）加強協(xié)調(diào)、營銷有機聯(lián)系的系統(tǒng)。
（3）加強檢查和評估、執(zhí)行情況、實施進度
七．結(jié)論
學生市場已經(jīng)成為電腦行業(yè)市場的重要組成部分，聯(lián)想為了長遠的發(fā)展必須占領(lǐng)先機，搶占市場，抓住學生這個消費人群。聯(lián)想必須制定行而有效的營銷策略，并且嚴格執(zhí)行，在執(zhí)行的過程中要及時發(fā)現(xiàn)問題、修正錯誤，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化。
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