下面是范文網(wǎng)小編整理的營銷策劃方案范文6篇 營銷策劃方案范文文章,供大家閱讀。
營銷策劃方案范文1
1、開業(yè)促銷:
競爭使影樓不斷的翻新裝修并不斷的重新開業(yè),并在促銷上以新開業(yè)大做文章,以獲得新人們的注意。有的影樓每年都重新開業(yè)一次,還有一年竟然開了兩次業(yè)。例:先以重新裝修后試營業(yè)為由,給新人們大幅度的優(yōu)惠,等這一輪促銷過后,再大張旗鼓地搞一次正式開業(yè),再給新人們更大幅度的優(yōu)惠。以開業(yè)為由進(jìn)行炒作的好處是在新人和同行面前,處于進(jìn)可攻、退可守的境地。因為既可以低價位大肆掠奪客源,同時又可以很抱歉地對同業(yè)或新人們說:并不是本影樓在做低價位攪亂市場,而是因為我在開業(yè)做促銷而已。
因開業(yè)的“登陸式”廣告影響力較大,策劃得當(dāng),可以搶占一定的市場份額。
2、打折促銷:
先巧立一個名目,例如:開業(yè)幾周年店慶,或某大師駐店服務(wù)等,然后以此為借口大幅讓利給新人。攝影
打折促銷的優(yōu)點是能夠讓客人明白,我們有這么大的優(yōu)惠是因為有這樣一個機會,有利于維護(hù)影樓的體面;同時提醒客人要抓住機會。缺點是現(xiàn)在幾乎所有的影樓都在巧立名目打折,誰再做這樣的策劃,已引不起消費者太大的興趣。
3、數(shù)字游戲:
例如某影樓打出廣告:歡慶五一,555特惠活動”,讓人一看好象是555元就可以拍一套婚紗照,當(dāng)新人進(jìn)店咨詢時才明白,原因555的意思是:先打5折、再減500、再送5大結(jié)婚好禮的簡稱,最后算下來,拍照的價格最低也要1000多左右。顧客進(jìn)門后雖有上當(dāng)?shù)母杏X,但經(jīng)門市小姐的熱情的介紹及周到的服務(wù),最后下訂拍照的仍大有人在。
數(shù)字游戲的主要作用是引客入門,客人進(jìn)門后門市人員的服務(wù)水準(zhǔn)至關(guān)重要,服務(wù)得當(dāng),可以大在提高約單的成功率。
4、異業(yè)聯(lián)盟:
與已經(jīng)成功的企業(yè)聯(lián)手做促銷是近幾年來風(fēng)行起來、且行之有效的方法之一。因為與成功企業(yè)的聯(lián)手,會使你的影樓的檔次及可信任的程度提高,大大提高接單率。具體的方法大致有以下幾種:
?。?)購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù),可以獲得一張到某影樓拍照的優(yōu)惠券;你到影樓拍照,可獲得一張購買某種產(chǎn)品或某項服務(wù)的優(yōu)惠券。
?。?)影樓與某某著名公司聯(lián)合做促銷,或影樓做促銷活動,注明得到了某某著名公司的贊助,以此來增強本影樓在當(dāng)?shù)匦氯诵闹械挠绊懥?。以下?nèi)容需要回復(fù)才能看到
5、同業(yè)聯(lián)盟:
在一些競爭比較良性的地區(qū)會有采用,一般分兩種情況:
?。?)一同做促銷或者一同做“秀”。這樣做的好處是可以擴大影響,共同承擔(dān)宣傳費用;
?。?)占領(lǐng)不同細(xì)分市場的影樓互相“關(guān)照”:如在婚紗影樓拍攝過婚紗照后,可以獲得某影樓的優(yōu)惠拍攝卡或某店贈送的優(yōu)惠卡;或在某影樓拍過照片可以獲得到某沖印店的優(yōu)惠沖印券等。
6、做“秀”接單:
影樓一般會選在雙休日或節(jié)假日,在大商場的門口或商業(yè)中心的廣場上,做動態(tài)的禮服秀或靜態(tài)的禮服秀,由專業(yè)的模特和專業(yè)的主持人來主持會場,以非常熱烈的現(xiàn)場氣氛,讓猶豫不決的新人們被感染而在沖動中交上拍照的訂金。做“秀”接單越來越多地與異業(yè)聯(lián)盟一起使用,如重慶金夫人婚紗影樓在當(dāng)?shù)氐奈逍羌壘频耆f豪酒店策劃過一次“結(jié)婚萬歲暨婚情博覽會”活動,邀請了許多的生產(chǎn)與結(jié)婚有關(guān)商品的著名企業(yè)聯(lián)手做“秀”,僅一天時間收取新人的拍照訂金高達(dá)幾十萬。
7、幸運抽獎:
只要你到我影樓來拍照,您就有機會贏取大獎。一開始,影樓一般會準(zhǔn)備一些小家電,結(jié)婚用品什么的,再后來,為吸引新人,抽獎的金額不斷提高。
這里有一點需特別注意:《廣告法》規(guī)定抽獎活動的最高獎金不得高于5000元。一旦不小心超過了這個最高限,將會遭到工商部門的重罰。對此沒有認(rèn)識的影樓請?zhí)貏e注意。
8、單代傳銷:
傳銷做為違法的經(jīng)營行為現(xiàn)已被取締,但很多人不知道,單代傳銷其實并不違法,針對影樓的具體方法就是:你給我介紹客人,我給你什么好處。這種好處各影樓的承諾是不一樣的,有的是送客人小禮物,有的是給客人照片,有的則直接給客人現(xiàn)金或提成等等不一而足。
單代傳銷的優(yōu)點是通過在本影樓消費過的客人為影樓做宣傳,可信度較高,經(jīng)過調(diào)查,朋友的推薦是新人們決定到哪家影樓拍照最重要的因素之一。
9、隱性促銷:
這是一些上檔次、上規(guī)模的影樓采用的方法。它們一般都有在本影樓消費過的客人的詳細(xì)記錄,于是不斷地通過商業(yè)信函和打電話與老客人保持感情聯(lián)絡(luò),并運用單代傳銷的方法把在本影樓消費過的客人轉(zhuǎn)變成本影樓的最佳代言人,讓老客人不斷地為自己的影樓做義務(wù)宣傳。
隱性促銷最大優(yōu)點是宣傳的隱蔽性,讓競爭對手難以了解自己影樓的動向,于是也就難以進(jìn)行有針對性的攻擊策略,而且在經(jīng)營中,隨著客人基數(shù)的不斷擴大,隱性促銷發(fā)揮的作用也越來越大。
現(xiàn)在很多影樓通過當(dāng)?shù)氐幕橐龅怯浱?,了解到了本地區(qū)全部的當(dāng)年登記的新人的,然后用頻繁的商業(yè)信函展開行銷的攻勢,也是隱性促銷方式中比較高明的一種。
營銷策劃方案范文2
一 大賽主題
對于企業(yè)和商品來說,銷路決定出路。成功而優(yōu)秀的企業(yè),必定關(guān)注營銷與策劃。因而作為一名企業(yè)的員工,其營銷和策劃技能,當(dāng)為立足之本領(lǐng)。秉承做學(xué)合一理念的運城職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)子們,需要一個釋放營銷才能,展現(xiàn)策劃智慧的平臺。本次大賽組委會致力于為我院大學(xué)生搭建實踐的平臺,特推出此次營銷策劃大賽,以期為學(xué)生的未來奠定創(chuàng)業(yè)和成才成功的基礎(chǔ)。
大賽將通過營銷方案設(shè)計和實戰(zhàn)營銷來鍛煉大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)技能,以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè),幫助大學(xué)生更新就業(yè)觀念,增強動手能力,豐富工作經(jīng)驗,切實為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供有力支持。
二 大賽宗旨
(1)豐富校園文化氛圍,傳播營銷理念,培養(yǎng)大學(xué)生思維能力與現(xiàn)實營銷策劃能力。
?。?)發(fā)掘大學(xué)生的商業(yè)才華,培養(yǎng)大學(xué)生的實戰(zhàn)能力,為在校大學(xué)生提供實踐商業(yè)知識的平臺,為參賽同學(xué)的求職和職業(yè)發(fā)展積蓄力量。
三 大賽內(nèi)容
組合校園營銷團(tuán)隊開展?fàn)I銷策劃和營銷實戰(zhàn)競賽??疾熘攸c為營銷策劃、銷售業(yè)績和團(tuán)隊建設(shè)。大賽通過培訓(xùn)會、營銷策劃、團(tuán)隊展示、實戰(zhàn)銷售等多種方式結(jié)合,切實為高校學(xué)生的成材就業(yè)和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)提供全新的鍛煉機會。
四 大賽時間
4月5日-10日 宣傳報名階段
學(xué)生組隊(4-6人)及相應(yīng)輔導(dǎo)老師信息提交給本班輔導(dǎo)員,以系為單位統(tǒng)一匯總后,上交商管系學(xué)工干事張雯老師處。
4月10日 選手培訓(xùn)階段
4月10日-17日 營銷與策劃大賽初賽 - - -撰寫營銷策劃書
4月18日 初賽策劃書打分
4月19日-5月09日 營銷策劃大賽復(fù)賽—實戰(zhàn)營銷
5月11日 限時銷售、現(xiàn)場PK
5月16日 營銷策劃大賽決賽——團(tuán)隊風(fēng)采展示暨頒獎典禮
五 活動參賽形式
選手以團(tuán)隊形式參加比賽,自由組建團(tuán)隊,團(tuán)隊成員以4—6人為宜。
本次大賽分為兩個形式:營銷策劃和營銷實戰(zhàn)。
共有三個階段,分別是:
撰寫營銷策劃書、實戰(zhàn)營銷(含限時銷售)、決賽階段(團(tuán)隊風(fēng)采展示暨頒獎典禮)。
六 獎項設(shè)置
一等獎1個:獲得團(tuán)隊就業(yè)基金(1000元)+證書
二等獎2個:獲得團(tuán)隊就業(yè)基金(500元)+證書
三等獎3個:獲得團(tuán)隊就業(yè)基金(300元)+證書
優(yōu)秀團(tuán)隊4個:獲得團(tuán)隊就業(yè)基金(200元)+證書
營銷策劃方案范文3
一、促銷目的
教師節(jié)學(xué)生對教師感恩的心,威智德為您傳遞真情,展開快遞禮物傳心意的活動,提高知名度,達(dá)到銷售的目的。
二、活動時間
~年9月5日——9月9日(5天)
三、宣傳檔期
~年9月5日——5月9日(5天)
四、促銷主題
“特別的愛獻(xiàn)給特別的你”
五、商品促銷驚喜不斷
驚喜一: 教師憑借教師證購物折優(yōu)惠.
促銷方式:
在活動期間,凡是憑借本人教師證購物的客戶享受全場消費折的優(yōu)惠.
驚喜二: 學(xué)校教師團(tuán)購禮物享優(yōu)惠
促銷方式:
團(tuán)購總額300元-500元享受8折優(yōu)惠,采購負(fù)責(zé)人可贈送相應(yīng)的禮品一件。(禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款:飛龍在天、金屋沙漏鐘、煙灰缸系列)
團(tuán)購總額500元-800元享受折優(yōu)惠,采購負(fù)責(zé)人贈送相應(yīng)的禮品。(禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款:2號迷宮、羅盤游戲、大富翁系列)
團(tuán)購總額800元以上享受7折優(yōu)惠,采購負(fù)責(zé)人贈送相應(yīng)的禮品。(禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款:誘惑、異度空間、電話系列)
驚喜三: 快遞禮物傳心意
1、促銷方式:
在活動期間購物可以在9月10日當(dāng)天送到您想送的禮物
2、促銷內(nèi)容:
登記自己要送禮物的教師名字及聯(lián)系方式,并寫下對最想說的話,并選購禮物。(表基本的樣式在最后一頁)
本市地址:購物滿100元,可免快遞費;不足100元消費的客戶,支付百分之五十的快遞費。
非本市地址:購物滿200元,可免快遞費;不足200元消費的客戶,支付百分之五十的快遞費。
免費贈送禮品包裝。
注:費用和價格標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅目爝f費用情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
六、店鋪布置
在店內(nèi)的收銀臺的位置,設(shè)置登記本,并要做好詳細(xì)地記錄,登記本的紙張選擇最好精致一點的卡片紙。(卡片的樣式在最后一頁)
備足團(tuán)購促銷所需的優(yōu)惠產(chǎn)品,產(chǎn)品數(shù)量可根據(jù)各店的情況而定,設(shè)置一個專門的贈送區(qū)域。(產(chǎn)品的種類個店也可以根據(jù)自己的店面情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整)
在活動期間要聯(lián)系好快遞公司,以保證禮物能準(zhǔn)確地到達(dá)。
店內(nèi)準(zhǔn)備好包裝用品。
營銷策劃方案范文4
前 言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,商鋪要想賣得好,前期的營銷策劃必不可少,而且必須做到位。
××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁,是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7000平方米,根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,項目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15000余平方米,地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想,結(jié)合目前項目現(xiàn)狀,本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,從營銷策劃的角度出發(fā),對項目的整體形象包裝、營銷組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目營銷總體策略
營銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場,通過全方位地運用營銷策略,最大限度提升項目的附加價值,獲取項目的最大利潤,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略,可以簡述為“五個一”,即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二、項目營銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下,作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1、樹立一個新銳概念:休閑式購物商業(yè)。
2、倡導(dǎo)一個財富理念:創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3、提煉一個鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4、啟動一個前衛(wèi)市場:崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體,讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,購物主題明確。
5、醞釀一場熱銷風(fēng)暴:本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1、 銷售(招商)目標(biāo)
2、 銷售目標(biāo)分解
四、營銷階段計劃
根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃,將營銷工作分為四個階段,各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn),綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,結(jié)合項目定位,確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)
1、入市時機:根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備,在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
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1、價格定位的原則:采用比價法和綜合平衡法。
2、價格定位:整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,其中起價為3 328元/平方米,最高價為4 000元/平方米。
3、價格策略:采取“低開高走”型平價策略,開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升),均價為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
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1、個性特色:“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2、區(qū)位交通:本項目地處××廣場旁,地段絕佳,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力:處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,發(fā)展前景好,購置成本低,升值潛力大,是投資置業(yè)的首選。
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1、開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資,穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘,媒體主要以報紙為主,電視為輔。
2、開盤后的強勢推廣期:即項目營銷推廣的重要時期,宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3、開盤后的形象展示期:為了展示形象,以軟性深入挖掘為主,媒介選擇主要是電視和報紙,重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。
營銷策劃方案范文5
一、產(chǎn)品介紹
20xx年我局校園營銷主要經(jīng)營五大板塊,各有側(cè)重,其他項目可輔助開展,詳細(xì)介紹如下。
?。ㄒ唬┱猩毯?/p>
招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函,目的在于提升院校的招生競爭力,是各類院校爭取優(yōu)質(zhì)生員,擴大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體,可采用標(biāo)準(zhǔn)6號(230㎜×120㎜)封或7號(229㎜×162㎜)封,針對不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡章,宣傳內(nèi)容可以是校園文化、景點風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展主要集中于5-7月份。
(二)錄取通知書及個性化封套
利用郵政特快專遞(EMS)的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學(xué)生乃至一個家庭的重要性都不言而喻,我局本著對學(xué)生、對學(xué)校、對EMS品牌高度負(fù)責(zé)的原則,確保每一份錄取通知書快、準(zhǔn)、妥的寄達(dá)目的地,以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處,為其推出個性化的特快封套,再次體現(xiàn)特色營銷,此業(yè)務(wù)的營銷階段集中于5-7月份。另外,高校學(xué)生檔案也可采用EMS的方式寄遞。
(三)高考大禮包
“高考大禮包”也是校園營銷的重要內(nèi)容,隨高考錄取通知書一同向考生免費發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋,封面可印制廣告,內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁和產(chǎn)品實物。其宣傳形式靈活多樣,彌補了錄取通知書廣告位的不足,使高考媒體形式更加豐富,投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于5-7月,隨錄取通知書捆綁式寄送。
?。ㄋ模└呖贾驹柑顖筝o導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片
“高考志愿填報輔導(dǎo)系統(tǒng)”(含光盤及圖書)是針對高考考生志愿填報的智能輔導(dǎo)與查詢平臺,其中收錄了1700多所高校及專業(yè)的詳細(xì)資料,各高校20xx年-20xx年的招生錄取信息、20xx年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向?qū)?、出國留學(xué)資訊等內(nèi)容,是一套實用性和權(quán)威性很強的軟件;“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計的有深刻價值的紀(jì)念冊;“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本冊式明信片,目前共六套,分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材。“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”和“學(xué)生明信片”特邀請北京和**著名的設(shè)計師設(shè)計,并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見,產(chǎn)品設(shè)計獨特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在5-7月份。
(五)校園郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個學(xué)校特有的“名片”,隨著**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展,我市已經(jīng)有越來越多的院校認(rèn)可這種新穎而實用的宣傳方式,校園郵資封、片上可以設(shè)計各院校有特色的宣傳文字和圖片,能很好地為學(xué)校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務(wù),是一項長期開展的校園營銷項目,宣傳效果行之有效......
營銷策劃方案范文6
為深入貫徹落實行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),進(jìn)一步推進(jìn)培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動工作,充分借助網(wǎng)上營銷、電子商務(wù)平臺現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段,結(jié)合泗陽縣分公司區(qū)域?qū)嶋H,制訂黃金葉(天葉)營銷策劃方案,力爭實現(xiàn)“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強能力”的目標(biāo)。
一、黃金葉(天葉)上市背景分析
?。ㄒ唬┦袌龌A(chǔ)分析
近年來,隨著宿遷區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展帶動了市場的整體消費結(jié)構(gòu)的提升,促進(jìn)高端卷煙消費的需求,零售客戶及消費者對品牌的定位意識不斷增強。20xx年泗陽分公司實現(xiàn)銷量22202.99箱,同比增長2.31%,單箱銷售價格17625.05元,同比增長11.57%,為黃金葉(天葉)投放奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。
?。ǘ┫M特點分析
隨著高端消費需求增長,高端消費群體的消費習(xí)慣也有了一定變化,體現(xiàn)在卷煙消費上,一是個性需求擴增,尤其是蘇北重點城鎮(zhèn),高端消費形成固定消費群,卷煙消費結(jié)構(gòu)不斷增長,零售價800-1000元/條的成為當(dāng)前高端消費主打;二是消費者需求品種多元化,省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費者獲取信息渠道日均多樣化,從傳統(tǒng)固化營銷模式轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代信息化。
?。ㄈ┩瑱n次卷煙分析
目前在泗陽市場高端品牌為7個規(guī)格的高端卷煙品牌,其中軟中華占據(jù)了86.47%的份額,其它品牌總和為14%,相對在省內(nèi)品牌南京(九五之尊)在高端品牌1000元/條份額相對較高。這也說明了在高端品牌的消費需求上尤其是最高端的消費需求上客戶在本地區(qū)選擇余地相對集中。
20xx年泗陽市場高端卷煙銷售明細(xì)分析表
二、黃金葉(天葉)SWOT分析
(一)優(yōu)勢(S)
1、“天葉”稀少,彌足珍貴?!疤烊~”是人們對煙株“黃金部位”少數(shù)幾片煙葉的愛稱。一株煙只能選擇寥寥數(shù)片葉,因此“天葉”稀少,所以彌足珍貴。這就給消費者營造了一種神奇之葉一包難求的心理引導(dǎo)趨勢。
2、知名品牌市場美譽度。黃金葉(天葉)目前是簽過知名品牌,市場基礎(chǔ)相對穩(wěn)固,加之黃金葉品牌在本地區(qū)的市場認(rèn)知度不斷提升,尤其是在本地區(qū)有了一定的固定消費群體,市場認(rèn)知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說是中國第一烤煙型香煙,黃金葉”(天葉)源于濃香,是濃香的升華。醇香之于濃香,醇香取其香,即香氣體現(xiàn)沉溢渾圓之香;留其形,即煙氣體現(xiàn)柔中帶剛之形;用其態(tài),即口感體現(xiàn)細(xì)膩流暢之態(tài);存其味,即余味體現(xiàn)甜爽舒適之味。其“溫潤”的特色、重點在“潤”,追求潤甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡約、人文、高尚。“黃金葉”(天葉)在裝潢上含蓄內(nèi)斂,簡約而不簡單。它的包裝從200多款設(shè)計中精選而出,摒棄奢華,不落俗套,堅持文質(zhì)相符、人與自然和諧,確立了“環(huán)保、簡約、高尚”的設(shè)計理念。它以白色為主色調(diào),大巧若拙,返璞歸真。
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1、消費的局限性,由于該品牌屬于高端品牌,市場消費群體相對穩(wěn)定,品牌認(rèn)可度相對集中,不是普遍終端能接受。
2、在同價位已經(jīng)有了相對較大競爭力的品牌如:黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)已經(jīng)在本地高端消費群體中有了一定的市場基礎(chǔ),給黃金葉(天葉)增銷上量造成了一定的市場風(fēng)險。
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當(dāng)前相對在高端品牌消費上尤其是1000元/條卷煙競爭規(guī)格相對較少,客戶對高端品牌的選擇波動行較大,尤其是黃金葉(天葉)市場的認(rèn)知度較高,投放量較少,零售客戶經(jīng)營利潤相對較大,這也是贏得高端品牌的法寶。
(四)威脅(T)
主要是來自同檔次競爭品牌的壓力。同檔次核心競爭品牌黃鶴樓(1916)、南京(九五之尊)一直以來在全國高端品牌上銷量處于領(lǐng)先,并在品牌美譽度和客戶認(rèn)可度上相對較高。這也是黃金葉(天葉)銷售的主要威脅。
三、黃金葉(天葉)營銷目標(biāo)
(一)推廣目標(biāo)
在投放后的5個月內(nèi)使得黃金葉(天葉)銷量占同檔次高端品牌總量的30%;所有具有高價位品牌銷售權(quán)的零售客戶戶戶上柜,形成群體推廣,擴大影響力、美譽度。
(二)消費者定位
目標(biāo)消費群體:對卷煙有高品質(zhì)追求,有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò)運用基礎(chǔ)的目標(biāo)消費群體。
四、黃金葉(天葉)營銷上市策劃方案
?。ㄒ唬┊a(chǎn)品賣點把握
一是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的延承:該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點,在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設(shè)計。
二是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的升級:通過采用核心技術(shù),將該產(chǎn)品品牌價值升華,是黃金葉的消費升級,滿足了消費者對更高黃金葉的消費需求。
三是要突出黃金葉(天葉)是黃金葉的的價值升華,體現(xiàn)國家局凌局長提出的“百年醇香”。
?。ǘ┓蛛A段實施方案
第一階段:宣傳期,20xx年10月(品牌宣傳月)。
具體操作:一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先,通過網(wǎng)上訂貨平臺,發(fā)布產(chǎn)品信息。其次,通過電子商務(wù)平臺,發(fā)布產(chǎn)品短信。第三,所有營銷人員充分利用QQ空間、微信、微博,發(fā)布產(chǎn)品信息,加深高端客戶對此品牌的認(rèn)知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開展黃金葉(天葉)沙龍活動月,抓住中秋國慶黃金銷售期,在大型超市、商場開展體驗式營銷活動。對全縣城區(qū)5個大型賓館飯店、7個商場超市和36個高端銷售客戶發(fā)放宣傳彩頁、海報、廣告X展架,每戶20張宣傳彩頁、2張海報、2個廣告X展架,在商場設(shè)立品吸點,營造宣傳氛圍。
三是設(shè)置電腦屏保。對轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上訂貨客戶,制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保,以客戶電腦為載體,以圖片、音樂、文字等多媒體形式在客戶店堂內(nèi)進(jìn)行滾動宣傳。并要求以公司設(shè)立高端客戶QQ群以及高端消費者QQ群,及時發(fā)布黃金葉(天葉)各類經(jīng)營信息,實行網(wǎng)上營銷。
四是制作黃金葉(天葉)多媒體宣傳片。利用現(xiàn)有高端銷售客戶店堂內(nèi)進(jìn)行黃金葉(天葉)多媒體宣傳。促進(jìn)消費者對黃金葉(天葉)品牌信息了解。
五是進(jìn)行主題陳列。利用高端銷售客戶貨架最醒目位置進(jìn)行黃金葉系列主題陳列,柜臺“店主推薦”指定為黃金葉(天葉),以吸引消費者眼球。
實施效果評估:通過前期開展的大量品牌培育宣傳活動,全縣高端銷售客戶對黃金葉(天葉)特點和賣點信息有了充分的掌握,黃金葉(天葉)的市場認(rèn)知度進(jìn)一步提升。
第二階段:導(dǎo)入期:20xx年11-12月(品牌活動月)。
具體操作:選定目標(biāo)客戶,即全縣商超類7戶。依據(jù)黃金葉(天葉)問卷調(diào)查結(jié)果,該品牌的導(dǎo)入期投放標(biāo)準(zhǔn)為2條/次。
一是針對7個商超市類型的目標(biāo)客戶,以實施跟進(jìn)引導(dǎo),對購買卷煙消費者奐費品吸黃金葉(天葉),及時收集消費者反饋意見及建議,
二是做好市場信息跟蹤。及時了解黃金葉(天葉)市場價格、社會庫存走勢,收集消費者對黃金葉(天葉)卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋,撰寫新品投入分析報告。
三是充分利用電子商務(wù)現(xiàn)代營銷手段,全方位多層面開展網(wǎng)上營銷。
方法:
1、組織客戶經(jīng)理深入學(xué)習(xí)理解黃金葉系列知識賣點,加強宣傳,引導(dǎo)零售客戶熟知品牌賣點。利用網(wǎng)上訂貨平臺重點做好該品牌的市場熟知度及營造高端消費的核心終端。
2、客戶經(jīng)理在拜訪客戶期間充分利用qq空間、微信、微博等,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息,擴增該品牌的消費推廣面,增加高端消費群體對此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時收集、整理,了解高端客戶、消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。
3、對所有發(fā)布微信、微博、QQ空間的客戶進(jìn)行跟蹤記錄,及時總結(jié)反饋結(jié)果。對比分析此品牌的推廣上量情況,尤其是加強市場調(diào)研,跟蹤調(diào)研黃金葉(天葉)市場變化,做好痕跡,挖掘市場對此品牌的接受度及再購率等信息。
針對零售戶層面:引導(dǎo)零售戶利用qq空間、微信、微博等,設(shè)立消費者QQ群,把黃金葉(天葉)到貨消息,卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料,發(fā)布信息。及時收集、整理,了解高端消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。
針對消費者層面:引導(dǎo)零售戶利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò)工具建立高端消費者檔案,并及時回訪,鞏固和培育了黃金葉(天葉)消費者群體。
實施效果評估:
一是通過前期投放和品牌輻射,全縣所有商場類、高端銷售客戶90%對黃金葉(天葉)有了一定的認(rèn)識,有上述80%客戶對黃金葉(天葉)賣點知曉。
二是通過電子商務(wù)平臺和網(wǎng)上營銷現(xiàn)代信息手段的借助,全縣目標(biāo)客戶上柜率達(dá)到100%,重復(fù)訂購率達(dá)到80%。
三是通過目標(biāo)客戶的跟蹤服務(wù)和信息調(diào)查,促進(jìn)了黃金葉(天葉)穩(wěn)步增長。
第三階段:成長期:20xx年1-2月(整體推進(jìn)月)。
1、 擴點上量:在品牌成長期將擴增高端投放點,注重對全縣高端36戶核心客戶全面投放,標(biāo)準(zhǔn)2條/戶。
2、 提高再購率,品牌成長期再購率的影響非常重要,因此在此階段我們更將注重加強客戶拜訪頻率,時刻掌握客戶的銷售動態(tài),充分利用網(wǎng)上營銷電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢引導(dǎo)客戶及時反饋動銷信息,對有動銷良好的客戶引導(dǎo)其重復(fù)訂購,提高再購率。
3、 加強信息化的運用,引導(dǎo)高端零售客戶加強現(xiàn)代信息化的掌握熟練程度,尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢,注重固定消費群的積累。
4、 以月度為單位對高價位品牌動銷客戶撰寫經(jīng)營分析報告,注重高端品牌動銷、庫存、價格、利潤、對比等分析,加強客戶訂購銷售積極性,推動品牌的健康成長。
實施效果評估:
通過成長期的擴點上量,加強信息化、網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段,有效推動黃金葉(天葉)的健康成長。
結(jié)論:
對黃金葉(天葉)的培育,第一階段為宣傳期,通過電子商務(wù)平臺、網(wǎng)上營銷的有效傳媒,提升黃金葉(天葉)的認(rèn)知度。第二階段為導(dǎo)入期,通過網(wǎng)上營銷、跟蹤服務(wù),保證了黃金葉(天葉)的穩(wěn)步增長。第三階段為成長期,通過擴點、上量、回訪跟進(jìn)鞏固了黃金葉(天葉)的消費者陣地。
五、費用預(yù)算
整個策劃方案涉及的宣傳彩頁、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標(biāo)。為了保證策劃方案有效執(zhí)行,一體化推進(jìn),推廣小組分階段實行不同考核指標(biāo)。主要考核對高端客戶的具體服務(wù),要切實通過客戶經(jīng)理、零售客戶的網(wǎng)絡(luò)微信、微博QQ等現(xiàn)代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能,擴大品牌的.影響力。
2、實施貨源投放。嚴(yán)格按策劃方案的節(jié)奏,采用“嚴(yán)格控點”、“逐步擴點”、“限點鋪貨”三步投放。對銷售點進(jìn)行監(jiān)控,對選點客戶存銷比和銷售價格進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo),確保選點客戶庫存合理和指導(dǎo)價格穩(wěn)定,以防負(fù)面口碑出現(xiàn)。
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