總結(jié)就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學(xué)習(xí)和工作情況。我們該怎么寫總結(jié)呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的促銷工作總結(jié)9篇 超市促銷年度工作總結(jié)范文，供大家賞析。
促銷工作總結(jié)1
x月x日圓滿完成了“砸金蛋中金條”五一促銷抽獎(jiǎng)活動。活動通過公司，領(lǐng)導(dǎo)的支持，以及同仁們的齊心協(xié)力。取得較好的效果。對本次促銷活動作個(gè)總結(jié)，具體情況如下：
活動時(shí)間：20xx-x-x~20xx-x-x
活動主題：“砸金蛋中金條”
活動對象：全市市民
活動方式：降價(jià)打折買贈
賣場形象：賣場裝飾以紫色、金色為主題，凸顯九開家居的高貴。在賣場內(nèi)發(fā)氣球，以及商產(chǎn)品信息，各展位擺放贈品，裝飾展位，襯托出濃烈的節(jié)日氣氛。獎(jiǎng)品提前購置擺放大廳，正面的位置擺上大大的“獎(jiǎng)”字，給顧客進(jìn)門第一印象就是“劃算！有東西送！”
宣傳方式：報(bào)紙（x月x日：晨報(bào)整版；x月x日晚報(bào)整版；），單頁夾報(bào)（x月x日夾報(bào)2萬分），張貼海報(bào)（500張），發(fā)放宣傳單（1萬張），拱門，場內(nèi)宣傳
分析說明：
此次活動取得全公司各部門的積極配合。物管部同事負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的音箱調(diào)試、活動道具搭建及安保工作，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，給抽獎(jiǎng)活動提供了有效地硬件保障；綜合辦在活動期間負(fù)責(zé)將商場裝飾一新，提升了商場的活動氛圍，提前將獎(jiǎng)品購置擺放到位，有效地刺激了顧客的購買欲。
總結(jié)：
A.業(yè)績統(tǒng)計(jì)上看，本次促銷沒有達(dá)到預(yù)期效果，預(yù)計(jì)活動期間營業(yè)額100萬，實(shí)際售賣63萬，達(dá)成率僅63%?？土鹘y(tǒng)計(jì)，較為理想的是x月x日、x月x日和x月x日勞動節(jié)放假3天，客流分別為：213人、248人、340人，活動其他期間客流較為平穩(wěn)，平均120人次/天。原因在于：1.宣傳時(shí)對九開家居沒有名確的凸顯，導(dǎo)致客流量1/10的顧客看到宣傳直接到了三站；2.宣傳的時(shí)效性沒有達(dá)到，一個(gè)是宣傳時(shí)間段，所有的宣傳都是在活動前3天開始的，有的甚至于活動同期，再者宣傳的時(shí)間沒有提前預(yù)留出來，活動內(nèi)容的宣傳至少要提前3-4個(gè)周，應(yīng)當(dāng)給顧客一個(gè)了解過度的一段時(shí)間；3.宣傳時(shí)間沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，造成宣傳有死角；4.商品擺放不夠突出特點(diǎn)，營業(yè)員的服務(wù)意識不高，產(chǎn)品專業(yè)度不夠，不能再短時(shí)間內(nèi)讓顧客對商品產(chǎn)生興趣。營業(yè)
員不會占有主動權(quán)，大多數(shù)是在跟隨顧客的思路。雖然，在活動之前舉行過統(tǒng)一的營業(yè)員培訓(xùn)的，但是效果不佳，在整個(gè)活動期間，我們的營業(yè)員大部分沒有提高服務(wù)意識，服務(wù)質(zhì)量未有提升。除了服務(wù)員自身素質(zhì)不夠高以外，商場的培訓(xùn)不到位，培訓(xùn)除了正式的講課以外還可以通過日常的溝通灌輸，營業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量不是一朝一夕的時(shí)間能夠到位的，要通過我們平常的不懈努力，通過我們內(nèi)部培訓(xùn)，定期組織專業(yè)知識學(xué)習(xí)，提升自身水平，從產(chǎn)品分類，材料特性，如何辨別真?zhèn)危瑓^(qū)分產(chǎn)地，如何做到展位的合理布局，培訓(xùn)營業(yè)員建議性銷售，能做到給商戶和營業(yè)員合理有效的指導(dǎo)，及制定合理培訓(xùn)計(jì)劃。
B.活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為x元（其中尾款為x元）：售賣較好的夢麗莎：x元；瑞爾中式：x元；南方家私：x元；帝標(biāo)：x元；大堂紅木：x元；百強(qiáng)圣：x元；另有部分展位沒有銷售額產(chǎn)生，二層家飾居多，原因在于商場標(biāo)示不明，沒有對顧客做好引導(dǎo)（正在改進(jìn)中）。
C.活動成本，此次活動獎(jiǎng)項(xiàng)，根據(jù)銷售額設(shè)置如下：金條（5G）3個(gè)，電視2臺（1599），冰箱2臺（1299），山地車4輛（460），自行車5輛（260），電飯煲、電餅鐺、電壓力鍋、掛燙機(jī)、電飯煲各5臺（299），蠶絲被10床（126），電熱水壺10個(gè)（85），電吹風(fēng)18個(gè)（56），合計(jì)：x元；提點(diǎn)：x元。
D.此次活動的策劃，開始的時(shí)候通過征求商戶意見和后來公司專會研究，所有人員獻(xiàn)策獻(xiàn)力，使活動方案較為完整并得以實(shí)施。但是，從細(xì)節(jié)來看還是不夠嚴(yán)謹(jǐn)，就活動現(xiàn)場的節(jié)目表演而言，沒有做好時(shí)間的`規(guī)劃，以致抽獎(jiǎng)時(shí)間比預(yù)計(jì)的推遲半小時(shí)，活動的時(shí)間節(jié)點(diǎn)沒有掌握好，活動用得架子規(guī)定上午就要準(zhǔn)備好，但是一直到兩點(diǎn)才到位。
另，活動期間要求導(dǎo)購人員溝通上做到三大主動：1.主動介紹，宣傳公司的促銷活動情況及優(yōu)惠活動；2.主動解答顧客的疑問；3.主動加強(qiáng)與顧客的溝通。通過顧客對商場的認(rèn)知度調(diào)查來看，各種宣傳的途徑都帶來一些顧客群，但主要有：通過報(bào)紙，小區(qū)廣告及周邊
居民了解到的居多。被朋友介紹過來的顧客也占有一定比例，所以建立顧客檔案和建立推薦機(jī)制是必須的。建立顧客檔案，是想通過對老顧客的維護(hù)讓其為商場帶來新的顧客；建立推薦機(jī)制是為了刺激讓更多的人將意向顧客帶到商場，拉動銷售。
從活動現(xiàn)場來看，今年的家具行業(yè)形勢確實(shí)受到一定的影響，銷售平穩(wěn)，沒有高潮，調(diào)查過幾家較大的家居商場，情形也是如此。但是潛在的剛需顧客還是有的，就看我們怎么去發(fā)覺和如何去培養(yǎng)顧客。當(dāng)前應(yīng)提升商場商品的檔次和規(guī)范提升營業(yè)員行為和素質(zhì)。根據(jù)節(jié)日時(shí)間，提前將策劃方案做出。大的節(jié)日策劃在提前兩個(gè)月的時(shí)間完成，小的節(jié)日在提前一個(gè)月完成，預(yù)留充分的時(shí)間便于將方案更細(xì)致化。定時(shí)到其他商場了解情況，購買相應(yīng)的書籍豐富自己的專業(yè)知識，通過詢問征求更多的建議。
6·1國際兒童節(jié)九開家居SOS兒童村關(guān)愛行動：5.24日以商場為單位，組織商戶參與購買禮品，到煙臺市兒童福利院進(jìn)行慰問。
7·1建黨日：結(jié)合x月xx日端午節(jié)以商場為單位，組織商戶編排文藝節(jié)目，至社區(qū)慰問老的素質(zhì)培養(yǎng)當(dāng)下工作重中之重。黨員活動。
8·1建軍節(jié)：以商場為單位組織商戶編排文藝節(jié)目，至部隊(duì)慰問活動。9·10九開家居一周年店慶活動：后以部門進(jìn)行討論。
x月x日之前出店慶1周年策劃方案，
促銷工作總結(jié)2
充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的光棍節(jié)已經(jīng)過去，回首今年整個(gè)節(jié)日期間的門店，在總部各中心領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)之下，加之全體管理人員以及優(yōu)秀員工的合作與努力之下，各方面得以穩(wěn)固磐實(shí)，商場工作得以順利開展。在銷售目標(biāo)上，眾人不可謂未盡之能事，且不論結(jié)果如何，此中顯現(xiàn)之苗頭，不可說不令人欣喜。
盤點(diǎn)整個(gè)光棍節(jié)日期間，有得有失，有關(guān)于以顧客服務(wù)為導(dǎo)向方面的問題;關(guān)于企業(yè)品牌價(jià)值認(rèn)可的問題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進(jìn)軍零售速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力基礎(chǔ)管理方面的問題。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和形勢的變化，零售市場如今到處生根發(fā)芽，競爭日趨慘烈。面對這種局面，我已深知需完成角色轉(zhuǎn)換，修正態(tài)度，抓緊學(xué)習(xí)，從實(shí)際出發(fā)，從細(xì)節(jié)著手，以圖加強(qiáng)職能培訓(xùn)，整頓賣場氛圍，調(diào)整員工心態(tài)，狠抓顧客忠誠度，加強(qiáng)調(diào)查研究，探求解決錯(cuò)綜復(fù)雜問題的途徑。對于光棍節(jié)節(jié)日期間的工作進(jìn)行反思和總結(jié)如下：
一、盤點(diǎn)光棍節(jié)日期間的工作
A、加強(qiáng)賣場的人力資源、A類銷售科別、A類商品的管理。
B、對本賣場競爭店的調(diào)研及附近消費(fèi)情況的評估，在盡量做到差異化經(jīng)營的情況下，避免商品同質(zhì)化條件的價(jià)格競爭，對超市滯銷商品進(jìn)行清退，節(jié)日性商品的管理，盡一切可能做到不打無準(zhǔn)備之仗。
C、積極組織管理崗員工的學(xué)習(xí)，加大對A類科別的幫扶力度，一切為銷售服務(wù)。努力提高員工以及促銷人員的工作積極性，并針對節(jié)日期間員工以及促銷人員可能出現(xiàn)或之前經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行了分析。
二、存在的問題
超市在總部領(lǐng)導(dǎo)下，年度11月份月合計(jì)銷售：288萬于元，月度銷售目標(biāo)360萬元。超市業(yè)績的影響主要來自于以下幾個(gè)方面：
A：大環(huán)境
受國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，競爭店酒飲強(qiáng)勢等影響，客單價(jià)、來客數(shù)相對減少，特別是在商品同質(zhì)化的條件下，同種商品的價(jià)格往往高于競爭店，一線商品更為嚴(yán)重，購買力嚴(yán)重不足，因高新區(qū)店的主要消費(fèi)層次為周邊居住的中老年人群，顧客往往在購買來都貨比三家、精挑細(xì)選，對于高單價(jià)商品的需求相對減少。
B：促銷
場外促銷活動以及有力的促銷手段全無，在商品沒有競爭力的同時(shí)，應(yīng)加大場外促銷活動，特別是節(jié)日前10-15天，這對于提高商場來客數(shù)、客單價(jià)起到了較大的推動作用，
能起到了立竿見影的效果。大型促銷活動每次都是一昧地特價(jià)促銷活動，老生常談，缺乏預(yù)見性和可行性。有的甚至只是形式性化，對于日益競爭的`零售業(yè)沒有起到攻城掠地的效果。
員工以及促銷人員積極性不高，商品只是不夠全面充實(shí)，缺乏培訓(xùn)、促銷賣點(diǎn)不清晰。
C：暢銷商品缺貨、堆頭管理混亂與新品引進(jìn)速度慢光棍節(jié)節(jié)月份多為公歷紀(jì)年中的9-10月份是食品、酒飲銷售旺季時(shí)期，顧客需求量大。而暢銷商品、特價(jià)促銷商品經(jīng)常出現(xiàn)備貨不足，堆頭陳列不豐滿，有的堆頭甚至只有外圍一層商品，在顧客購物時(shí)缺乏商品可比性，造成業(yè)績的流失。
賣場商品選擇性不夠，同類商品額過多，造成賣場陳列過程中不能幾種按照類別陳列，賣場陳列尤顯凌亂。
堆頭陳列位置多未能按照其所屬類別分區(qū)分類，例如：酒水區(qū)出現(xiàn)奶制品堆頭，禮盒區(qū)出現(xiàn)飲料類堆頭。致使顧客購物時(shí)不能快速找到所需商品，且無法對同類商品有直觀選擇性的購買。另，同一堆頭上雖同時(shí)陳列同一供應(yīng)商的商品，但這些商品并不屬同1類別。
新品引進(jìn)速度較慢，開發(fā)新品力度有限，舊品淘汰率低，違背了“賣場商品都是新的”這一經(jīng)營理念。另，酒水堆頭多為本地較為常見的品類，、等。我店已有商品競爭者均有在售，而競爭者已有商品我店并未進(jìn)場。我店至少缺乏此一項(xiàng)上的競爭力度。
D：商品質(zhì)量問題和顧客投訴高一旦商品發(fā)生質(zhì)量問題，一方面承擔(dān)賣場的品牌形象損失，另一方面商場還可能要承擔(dān)商品死貨的責(zé)任，嚴(yán)重影響賣場業(yè)績及對外信譽(yù)度。顧客因商品質(zhì)量引起的投訴率和抱怨普遍，如：小家電商品質(zhì)量問題，和光棍節(jié)大閘蟹事件等。
E：人員流失率過高
員工入職時(shí)間一到兩月或者半年時(shí)間對其負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)知識相對熟悉后出現(xiàn)辭職或自動離職，對商場的損失較大，一支穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)是商場參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因，員工流失比較嚴(yán)重。同時(shí)主管及員工的溝通、指導(dǎo)以及專管員干部的考核力度不夠，員工的紀(jì)律觀念強(qiáng)化有待升級。
管理人員工作不到位，未能及時(shí)并詳盡的了解員工的心理活動狀態(tài)以及變化。因員工更換頻繁，收銀、理貨對商品了解的不足，業(yè)務(wù)機(jī)能不夠熟練所導(dǎo)致的顧客普遍在賣場滯留時(shí)間過長而引起的消費(fèi)欲望降低，以及埋單時(shí)間過長造成的顧客抱怨。投訴。
F：硬件設(shè)施急需改善
在光棍節(jié)節(jié)日高峰期間，硬件設(shè)備突顯不足。以收銀口為例，斷網(wǎng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，很大程度上，延誤了顧客探親訪友的預(yù)定時(shí)間，顧客在等待3-5分鐘左右時(shí)會有近1/4者選擇別家購買，而其中絕大多數(shù)這選擇了競爭者的賣場。斷網(wǎng)修復(fù)后收銀臺前散落滿地的購物車購物籃中的商品可見一斑，也叫人觸目驚心。
另，購物車的嚴(yán)重不足，大型購物車本店現(xiàn)有18輛，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足光棍節(jié)節(jié)日高峰期時(shí)的顧客需要，因此出現(xiàn)的顧客在賣場尋找購物車的現(xiàn)象屢有發(fā)生，對光棍節(jié)這樣的節(jié)日而言，這無疑會損失許多客單價(jià)較高的顧客到店選購。
G：超市目標(biāo)不夠明確
目標(biāo)不明確，導(dǎo)致員工工作的積極性不高，員工在經(jīng)營理念上未樹立起一定的目的，商場的各項(xiàng)培訓(xùn)工作未貫徹到實(shí)際工作中去，認(rèn)知率較低，特別是一些服務(wù)理念上只落實(shí)在口頭上，與實(shí)際操作行動程度上還有較大的差距，惰性化的工作態(tài)度較為嚴(yán)重。
貫徹目標(biāo)不僅僅止于制度，應(yīng)旨在培養(yǎng)并營造員工的工作心態(tài)和工作狀態(tài)，環(huán)境影響人，而人又都是環(huán)境的產(chǎn)物，營造1個(gè)良好的工作狀態(tài)和工作氛圍應(yīng)盡早納入賣場經(jīng)營理念中來。
個(gè)人問題：
A：溝通不夠
本人對于本賣場管理理論鉆研不夠深入透徹，不能有效的將公司所有理念傳達(dá)至全體員工，對管理干部和員工的培養(yǎng)不夠，零售競爭形式變化莫測，單兵應(yīng)戰(zhàn)以不是制勝之道。
B：創(chuàng)新力能力較差
超市的發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新，特別是營銷方式需要?jiǎng)?chuàng)新，但由于顧慮到調(diào)整帶來對商場業(yè)績的影響，求穩(wěn)怕亂想贏怕輸?shù)男睦砦茨芗皶r(shí)克服，以致于求新求變求勝之路，未能如我心愿。有負(fù)領(lǐng)導(dǎo)栽培。
C、細(xì)節(jié)管理不夠
超市需要細(xì)節(jié)管理，過于相信人性化管理的觀點(diǎn)，相信全體干部的具體掌控，工作不全面、不細(xì)致。計(jì)劃性不強(qiáng)、監(jiān)督不力導(dǎo)致很多細(xì)節(jié)的執(zhí)行不到位。
針對以上問題，主要完善以下工作：
A、提升專業(yè)技能
不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)提高工作效率，以強(qiáng)化基礎(chǔ)管理、狠抓服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝?，以樹立良好品牌形象、?chuàng)建楊寧薛城根據(jù)地為目標(biāo)，在堅(jiān)持行為影響、示范引導(dǎo)的前提下，盡我所能激發(fā)帶動全體員工工作熱情，加強(qiáng)對值班長、管理崗?fù)实墓餐瑢W(xué)習(xí)，貫徹制度的落實(shí)與執(zhí)行，強(qiáng)化現(xiàn)場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。
B、商品管理
堅(jiān)持對A類商品和C、Z類商品的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存，避免積壓資金。做好競爭分析，與競爭者形成差異優(yōu)勢，使商品在完善消費(fèi)市場的同時(shí)，進(jìn)1步展示賣場連鎖優(yōu)勢。
D：員工管理
努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵(lì)員工。強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導(dǎo)、考核，認(rèn)真貫徹師徒幫帶體系，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項(xiàng)管理及各類商品的追蹤。認(rèn)真落實(shí)賣場環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，積極配合公司開展各項(xiàng)現(xiàn)場管理節(jié)日促銷活動，改善賣場氛圍，提升賣場業(yè)績。
E、服務(wù)管理
加強(qiáng)員工服務(wù)意識培訓(xùn)，貫徹便民、利民、為民、親民的宗旨，把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。我和我的管理團(tuán)隊(duì)定將自上而下不懈努力，向著這個(gè)目標(biāo)步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。
我志努力做好一名超市店長，堅(jiān)持系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了專業(yè)知識、加強(qiáng)溝通、做好顧客消費(fèi)分析、做好人員的培訓(xùn)，帶出一支具有競爭力的超市管理團(tuán)隊(duì)。
衷心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)一直以來對我工作的支持、指導(dǎo)、監(jiān)督及對我個(gè)人的幫助。我將認(rèn)真地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績，克服不足，以百倍之信心，飽滿之工作熱情，與公司和我的團(tuán)隊(duì)一起，勤奮工作，頑強(qiáng)拼搏，為楊寧的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
促銷工作總結(jié)3
一、促銷中出現(xiàn)的一些問題：
1、銀鷺的產(chǎn)品是飲料，不是牛奶；
2、有的地方賣更便宜；
3、競爭品牌和替代品的產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動信息，其他品牌的東西怎樣怎樣，也有贈品，還降價(jià)等等；
4、口味偏淡或偏濃，或者說銀鷺不好喝等等5、冬天涼不想喝；
6、促銷員的統(tǒng)一著裝打扮等儀表問題；
7、促銷員專業(yè)性不強(qiáng)，對產(chǎn)品了解不夠，不明確公司的產(chǎn)品定位；
8、促銷員無法形成一整套與顧客交流的'語言；
9、售賣的技巧；
10、試飲的方法與細(xì)節(jié)；
11、沒有合理的行為規(guī)范，個(gè)別促銷員懶散，沒有紀(jì)律性；
12、個(gè)別促銷員抱怨上班時(shí)間，搬貨物太累；個(gè)別整體還優(yōu)秀的促銷員不愿繼續(xù)做；
13、沒有工作服、耳麥喊話器、音響設(shè)備等；
14、收錢、盤點(diǎn)核賬等問題；
15、現(xiàn)場混亂，不夠清潔，贈品的東西擺放混亂；
16、貨架堆頭未及時(shí)補(bǔ)上產(chǎn)品；
17、爆炸貼、宣傳海報(bào)等現(xiàn)場POP廣告制作、貼放不夠好，不利于顧客閱讀；
二、促銷員導(dǎo)購員的角色定位：
1、形象代言人：代表著企業(yè)（品牌）的形象；
2、溝通橋梁；信息傳播者；服務(wù)大使；
三、促銷員導(dǎo)購員工作職責(zé)：
1、品牌宣傳：提高品牌形象和知名度；
2、產(chǎn)品陳列：做好展點(diǎn)生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷用品的整潔標(biāo)準(zhǔn)化陳列；
3、產(chǎn)品銷售；
4、收集信息；
5、其他；
四、常見的錯(cuò)誤陳列：
1、缺貨；
2、陳列混亂；
3、視覺上脫銷；
4、拿放不方便；
5、不潔凈；
五、行為規(guī)范：
1、著裝打扮等儀表符合公司要求；
2、準(zhǔn)時(shí)上下班，上班時(shí)間內(nèi)不得隨便離崗、長時(shí)間離崗等；
3、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、聽音樂、長時(shí)間打電話等與工作無關(guān)事項(xiàng)；
六、服務(wù)規(guī)范：
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產(chǎn)品熟悉，當(dāng)好顧客的參謀，不浮夸產(chǎn)品的特點(diǎn)；
3、熱情、自信地接待顧客，不冷落顧客；
4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”，要借機(jī)造勢，抓住人們愛湊熱鬧的特點(diǎn)，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有耐煩的跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)相當(dāng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；
7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手；
8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客；
9、不強(qiáng)拉顧客，不中傷競爭對手的產(chǎn)品；
七、促銷員導(dǎo)購員的素質(zhì)修養(yǎng)特點(diǎn)：
1、從自身角度：具有親和力；善解人意；頭腦靈活；樂觀幽默；吃苦耐勞；上進(jìn)心、愛心、信心、恒心、熱心；
2、從顧客角度看：外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；熟悉產(chǎn)品；解惑答疑；關(guān)注顧客的利益、意見和要求；
3、從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。
促銷員導(dǎo)購員接待步驟→待機(jī)→初步接觸→商品提示→了解顧客需求→商品說明→顧問式積極推介→解答疑惑→建議購買→成交→收款包裝→歡送顧客建議銀鷺對商場導(dǎo)購員、促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，她們才是銀鷺與顧客接觸的終端人員！所有工作人員一起努力拼搏，相信銀鷺的明天會飛的更高，打造“百年銀鷺”，共創(chuàng)銀鷺美好未來！
促銷工作總結(jié)4
又一次在TcL做促銷活動，這一次與往常不一樣，在店面帶我們的是一位剛畢業(yè)的、充滿工作激情的大學(xué)生，他來自北方，這一次是來TcL總公司實(shí)習(xí)并參與店面的工作。一直很希望能夠跟著這樣的人學(xué)習(xí)，因?yàn)樗麄兙褪俏覍砉ぷ鞯膶懻眨乙采钚胖挥袕倪@些人身上我才能得到我去參與社會實(shí)踐所想要學(xué)到的東西。
店長——顧超群，我們的老大。他是一個(gè)做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，并且勤勞刻苦。就像他說的，我們都是來自貧苦的家庭，都想為了更好的生活而奮斗。他有能力、有目標(biāo)、有計(jì)劃。他告訴過我們他學(xué)生時(shí)代的輝煌，他說過他未來幾年的努力方向。這一些，都是他把我們當(dāng)成一個(gè)朋友來告誡，他希望我們能和他一起奮斗。我想，這也是他想成功領(lǐng)導(dǎo)我們的一種鼓勵(lì)手段吧。
下面是我感觸最深的幾點(diǎn)收獲：
第一，在推銷產(chǎn)品時(shí)——突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益點(diǎn)
他給我上的第一堂課是，初次見面，他讓我準(zhǔn)備一下介紹我最熟悉的一款產(chǎn)品。這時(shí)我真的有點(diǎn)措手不及，但是最終還是硬著頭皮把我知道的都說了出來。他先是表揚(yáng)了我對產(chǎn)品知識的熟悉，接著便是提出問題。他指出，我在介紹產(chǎn)品時(shí)，只是一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，卻忽視了這些對于消費(fèi)者的`好處。我突然間恍然大悟，我上的每一門課幾乎都在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，但當(dāng)我真正與消費(fèi)者接觸時(shí)，我卻忽視了最基礎(chǔ)也是最重要的一點(diǎn)。
第二，在與顧客交流時(shí)——要信心百倍，讓顧客相信你以致相信你的產(chǎn)品
他說：“沒有人知道你是昨天才來的，只有你在熟悉產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，用堅(jiān)定的語氣告訴顧客，他才有可能信任你。”的確，只有當(dāng)顧客認(rèn)為你是時(shí)刻為他著想時(shí)，并且你是以一種“專家+朋友”的身份在給他建議時(shí)，他就會對你倍感親切。所以我在后來的工作中，經(jīng)常告訴顧客：“不是最貴的是最好，而是適合你的才是最好”。事實(shí)也證明了，每當(dāng)我像朋友般的建議、親人般的關(guān)懷以及用真實(shí)的產(chǎn)品知識，顧客都會買單。
第三，團(tuán)隊(duì)合作——每個(gè)人只有做到最好，團(tuán)隊(duì)才比較有可能成功
我們工作的第一天遇到康佳在搞活動，他們的店面人流量很多，而我們也就相形見絀。老大把我的隊(duì)友——四個(gè)男生安排到四個(gè)位置去攔截顧客。但是半天下來，效果卻不理想。老大之后總結(jié)說：“你們每個(gè)人都認(rèn)為自己已經(jīng)做得很好了，已經(jīng)盡力九成的功力，但是，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)每個(gè)人都只到達(dá)0。9時(shí)，那么0。9的5次方是多少呢？這樣我們的團(tuán)隊(duì)就連一半的成效都沒有。”確實(shí)，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能保證我們?nèi)〉媒Y(jié)果。
除此之外，我還學(xué)到了課堂上沒有老師告訴我們的案例知識：
沃爾瑪，一個(gè)零售業(yè)的強(qiáng)者，世界500強(qiáng)之首。為何在廣州卻未見一家連鎖店呢？就是在我們汕頭不算發(fā)達(dá)的城市也有連鎖店。這是每當(dāng)課堂上老師以它為案例是我所疑惑的，卻未曾請教過老師。卻在一個(gè)好又多的促銷員口里得知。他說：“沃爾瑪進(jìn)不了廣州市場，因?yàn)樗膬r(jià)位太低了，但是它收購了好又多。”原來，沃爾瑪早就在20xx年收購了好又多，由于種種原因，它進(jìn)不了廣州市場，但是，好又多超市的定位、選址都與沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略相匹配。收購后，好又多的經(jīng)營戰(zhàn)略與其他沃爾瑪連鎖店幾乎一樣。在好又多消費(fèi)，會員價(jià)與非會員價(jià)相差很多，但是會員卡也不難得到，這就說明了好又多注重與客戶的聯(lián)系，它需要了解顧客的消費(fèi)信息，以便更好地為顧客服務(wù)，來保證經(jīng)營
的正常以及盈利。這就與沃爾瑪注重顧客以及重視信息收集相吻合。
促銷工作總結(jié)5
一、市場調(diào)研及分析
望：即看當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告、戶外條幅、巨幅廣告、終端海報(bào)、活動單頁等廣告，看同類對手的價(jià)格是多少，與我們比較，雙方優(yōu)勢如何。必須盡快掌握競爭對手的活動內(nèi)容、活動時(shí)間、活動方式等，有條件最好拍下照片，作為自己分析的參考。
聞：即到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇筚u場如國美、蘇寧等走訪家電部經(jīng)理、柜組長，向他們了解各品牌的銷售活動政策、售價(jià)情況、排名情況、促銷活動成敗情況，并向他們詢問采取怎樣的促銷活動最有效果。需要注意的'是，要一邊問，一邊認(rèn)真記錄;問話一定要有目的性，他們講出的問題可以作為零售市場分析的參考資料，也可以代表主流經(jīng)銷商的想法和需求。
問：即詢問一線導(dǎo)購員、一線業(yè)務(wù)員。應(yīng)先問競爭對手的導(dǎo)購員。為防止對方認(rèn)出說假話，可將自己扮成一位普通消費(fèi)者，假意去買產(chǎn)品，不斷地與對方講價(jià)周旋，問長問短，從其口中掏出產(chǎn)品銷售的實(shí)際價(jià)格，并親身體驗(yàn)它的促銷方式。隨后再問自己的導(dǎo)購員近期各競爭品牌的銷售情況、價(jià)格競爭情況，掌握競爭品牌的各方動態(tài)，并由導(dǎo)購員去將競爭對手的掛牌價(jià)、促銷價(jià)、成交價(jià)以及促銷活動方式書面抄下來，帶回供分析研究時(shí)參考。
切：即對市場進(jìn)行診斷、分析，把脈市場動向。操作方法是：組織2～3個(gè)有市場經(jīng)驗(yàn)、有創(chuàng)新思維的業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管，再加上辦事處經(jīng)理等(必要時(shí)請1～2名有思路的經(jīng)銷商代表)開小會，分析、討論競爭對手的活動、大賣場經(jīng)理的意見等，各抒己見，碰撞出“金點(diǎn)子”，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)。比如降價(jià)，怎么降?降多少?降什么型號才能拉動市場?渠道上有多少庫存?怎樣補(bǔ)差?需不需要補(bǔ)差?怎樣才能將工廠的促銷成本降到最低，同時(shí)又能有效地激活市場和打壓競爭對手?初步擬出促銷操作思路，并寫出書面操作方案。
二、方案確定及各項(xiàng)任務(wù)分工
由辦事處經(jīng)理召集業(yè)務(wù)員、推廣經(jīng)理、導(dǎo)購主管和能力較強(qiáng)的導(dǎo)購員開會，討論和完善方案，確立活動主題，并對活動全方位保密。經(jīng)理先向總公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行口頭匯報(bào)，得到批準(zhǔn)后立即進(jìn)行任務(wù)分工(隨后進(jìn)行書面報(bào)批)，分工時(shí)一定要定人、定時(shí)、定評審人，要一環(huán)緊扣一環(huán)，互為督促。
活動內(nèi)容如下：
1、活動方案撰寫、修訂并書面報(bào)總公司審批(參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理等)。在報(bào)批時(shí)，同時(shí)準(zhǔn)備其他工作。
2、起草代理商、經(jīng)銷商政策(參與者：業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)，報(bào)總公司審批。
3、貨物準(zhǔn)備及盤庫(參與者：經(jīng)理及全體業(yè)務(wù)員、辦事處經(jīng)理)。
4、業(yè)務(wù)員的“政策培訓(xùn)”(參與者：推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。若要突出優(yōu)勢，必須爭取代理商、經(jīng)銷商主推。
5、平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告并定版(參與者：廣告設(shè)計(jì)公司、推廣經(jīng)理、辦事處經(jīng)理)。注意突出活動重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)最強(qiáng)的視覺沖擊力。
6、確定條幅、巨幅、海報(bào)、單頁、x架等促銷物料的內(nèi)容、大小、數(shù)量，匯總報(bào)數(shù)，然后印刷、分配參與者(：印刷公司、導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理)。制作時(shí)應(yīng)做到長短適中，數(shù)量略緊，以免造成不必要的浪費(fèi)。條幅、巨幅、海報(bào)、單頁按時(shí)到位，導(dǎo)購主管、辦事處經(jīng)理最好現(xiàn)場拍照存檔。
促銷工作總結(jié)6
樂樂圖書的合作書店及代理在五一節(jié)日期間舉行了圖書展銷活動,合作書店做活動的家數(shù)超過樂樂的預(yù)期,在五一期間部分追加貨受到物流公司滯留,影響了銷售,在此歉意!希望六一會有更大的收獲!
通過反饋活動情況特總結(jié)如下希望有所借鑒:讀書文化活動的環(huán)節(jié)要素!
1.活動籌劃：成立活動指導(dǎo)組。考察場地的居民環(huán)境、自然人流量，做預(yù)期評估。場地恰談，確定[注意天氣變化]。制定活動的方案計(jì)劃、人員分工定位、培訓(xùn)演練等。
2.物資準(zhǔn)備：展架展臺、條幅海報(bào)、收款臺、方便袋、剪刀、膠帶、繩子、打印的熱銷書或推薦書的提示等。另外準(zhǔn)備應(yīng)急的防風(fēng)雨的繩子和雨布[以透明厚的雨布為佳]。
3.培訓(xùn)指導(dǎo)：培養(yǎng)營業(yè)員對讀者的洞察力，導(dǎo)購員要善于推薦讀者買大量，善于配合，善于制造熱銷氛圍和搶購潮。以讀者的立場推薦圖書，推書果斷收款迅速。
4.圖書陳列：系列的套書擺到一起便于讀者買整套。熱銷的、精美的圖書要擺到明顯的位置，甚至立堆或懸掛。比較雜的.單品種書最好亂堆在一處有利于讀者扎堆槍挑。
5.活動宣傳：海報(bào)[16開、8開兩色，突出價(jià)格低品種全，注意時(shí)間地點(diǎn)]用于小區(qū)張貼[宣傳欄和樓道]，小票[彩色小長條或單色的小單頁突出價(jià)格低品種全，注意時(shí)間地點(diǎn)]用于就近的路口、小區(qū)、學(xué)校等地發(fā)放。大型活動可以考慮報(bào)紙、電臺、電視廣告。
6.經(jīng)營規(guī)范：活動的整體要突出正規(guī)并體現(xiàn)出文化色彩，強(qiáng)調(diào)正版酬賓特價(jià)。服務(wù)人員要具備文化修養(yǎng)注意禮貌待客、熱情服務(wù)?；仡^客和口碑宣傳是展銷活動的重點(diǎn)。
輕松啟動，一促即發(fā)
書店在與樂樂的合作中勁增價(jià)格、品種，增加競爭力等多重優(yōu)勢。與樂樂合作的書店優(yōu)勢已經(jīng)大大顯現(xiàn)出來，并表示永遠(yuǎn)支持樂樂配合樂樂。樂樂獨(dú)具品種，價(jià)格和模式的多重優(yōu)勢。創(chuàng)造以“正版低價(jià)，綠色直達(dá)”為基礎(chǔ)，以“整合互動”為主導(dǎo)的全新營銷模式。輕松啟動，一促即發(fā)！打造一個(gè)讓書店生意火，讓讀者買的起的書業(yè)銷售平臺。
樂樂提供常年熱銷的圖書種類
樂樂的圖書品種定位在幼兒、少兒到作文、工具書等，均是書店常年熱銷的圖書品種，常年保持3000種圖書品種，年流通品種數(shù)萬種。幾乎含蓋了0-18歲讀者的所有品種，啟蒙教育畫冊、童話寓言、科普讀物，中外名著，古詩兒歌、簡筆畫等等。而且每系列有不同的多種版本！樂樂提供的書中多為印制精美的品牌圖書，如大蘋果、小小孩、很好玩等。
樂樂與眾多出版機(jī)構(gòu)合作，常年保持3000種暢銷圖書品種，年流通品種數(shù)萬種。獨(dú)具“綠色直達(dá)”的價(jià)格優(yōu)勢，靈活的合作方式！重金打造的樂樂體系正在改變圖書十幾年不變的銷售格局。
促銷工作總結(jié)7
20xx年上半年已結(jié)束，為更好的開展各項(xiàng)工作，現(xiàn)對20xx年上半年各項(xiàng)工作總結(jié)如下：
一、經(jīng)營工作
三樓商場截止到20xx年x月銷售完成全年計(jì)劃的xx%，完成同期的xx%，利潤完成全年計(jì)劃xx%，完成同期xx%。其中男裝銷售完成去年同期的xx%，下降比較大是羊絨、羊毛區(qū)，同期下降xx%，主要原因是受大環(huán)境影響，羊絨團(tuán)購較少，主要依托零售，高端貨品銷售受影響;男裝同期下降xx%，主要原因是邊廳品牌高端貨品銷售不好都補(bǔ)充了特價(jià)品，使xx品牌失去了價(jià)格優(yōu)勢影響銷售。利潤完成去年同期的xx%，主要原因是今年合同中保底利潤事先按月做了分配，銷售下降影響利潤不明顯。
鞋帽部銷售完成去年同期的xx%，下降較大的品類是xx，同期下降xx%，主要原因一是去年商業(yè)公司xx元團(tuán)卡取貨集中在x月份取貨(今年沒有)，xx卡取貨占的比重較高影響較大;另外xx三個(gè)品牌比去年同期下降了xx。xx%，主要原因是今年的貨品都比去年同期少，新款少，xx供應(yīng)商因資金原因基本沒供應(yīng)新款，銷售下降較大;第三休閑鞋主要原因是今年休閑鞋客單價(jià)較高，同期增幅xx%，部分老顧客轉(zhuǎn)型該穿價(jià)格較低的戶外。利潤完成去年同期的xx%，主要原因是今年促銷費(fèi)高于去年同期。
接手三樓工作后兩個(gè)月主要做了以下幾點(diǎn)工作：
1、加強(qiáng)與各品牌廠商的有效溝通，借助廠方資源提升銷售業(yè)績;
很多品牌我們都是與廠方或大代理商合作的，他們的貨品資源豐富，組織廠商周活動折扣力度大，效果明顯。xx節(jié)期間聯(lián)系xx廠商推出了大型特賣活動，銷售近萬元;xx節(jié)期間舉辦了xx主題酒會，付x萬元可取元商品，達(dá)成銷售萬，較去年同期增長xx%。還有員工內(nèi)購會期間xx推出全場x折起特賣，xx折回饋等大力度活動，樓層達(dá)成銷售萬，較去年同期增長xx%。
2、加大活動力度，抓好節(jié)日經(jīng)濟(jì);
xx節(jié)、xx節(jié)、xx節(jié)等重要節(jié)日由辦公室管理人員直接與品牌供應(yīng)商對接活動，保證活動力度及效果，特別是在xx節(jié)和xx節(jié)部門在公司現(xiàn)有活動的基礎(chǔ)上，對應(yīng)三樓經(jīng)營品項(xiàng)推出了有針對性的抽獎(jiǎng)活動，xx節(jié)做了一期電視專題，取得了較好的銷售業(yè)績，xx節(jié)及xx節(jié)銷售分別增長xx。xx%、x。xx%。
3、利用外場促銷機(jī)會，提升品牌業(yè)績，增強(qiáng)供應(yīng)商信心。
針對今年市場不好個(gè)別品牌任務(wù)完成不理想的現(xiàn)狀，部門積極與廠家聯(lián)系，利用周末的時(shí)間搞外場促銷，提升了銷售。如金蒂貝爾、九牧王褲等活動促銷效果較好，縮小了實(shí)際銷售與保底任務(wù)間的差距。
二、管理工作
1、強(qiáng)化服務(wù)措施，部門服務(wù)水平顯著提高
服務(wù)工作是我們常抓不懈的一項(xiàng)工作，只有良好的服務(wù)，才能有好的銷售。在硬件設(shè)施與競爭對手有懸殊的情況下，我們要從軟件上下功夫。今年公司也對我們的服務(wù)現(xiàn)狀加大了現(xiàn)場的巡視力度，部門也根據(jù)實(shí)際情況制定了購物中心三樓服務(wù)整改措施。
部門在服務(wù)方面加大了監(jiān)督、檢查力度，并以團(tuán)隊(duì)為單位每月進(jìn)行評比，好的獎(jiǎng)勵(lì)表揚(yáng)，差的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行勞動體罰。做到天天有暗訪，次日晨會通報(bào)。在部門內(nèi)推出結(jié)對子柜組互相檢查制度，每天上崗前相鄰的結(jié)對子柜組對儀容儀表、證章、衛(wèi)生、勞動紀(jì)律等情況進(jìn)行相互檢查、提醒，將違紀(jì)杜絕在萌芽狀態(tài)。
通過結(jié)對子柜組的相互檢查，員工的自律性有了很大的提高，員工的服務(wù)意識也有了很大的'提升，有效的提升了部門整體的服務(wù)水平。
2、加強(qiáng)商品價(jià)格、商品質(zhì)量管理，杜絕不合格商品上柜
x月份部門在做好銷售的前提下，嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)。在部門內(nèi)開展了商品質(zhì)量、價(jià)格標(biāo)示檢查，首先柜組根據(jù)自己的實(shí)際情況對柜組品牌的證件及內(nèi)外標(biāo)示、價(jià)格標(biāo)示進(jìn)行檢查，對查出的問題自己先整改。部門隨后進(jìn)行了復(fù)查，對查到的過期證件及證件不全、價(jià)格標(biāo)示不全的柜組下達(dá)整改時(shí)間，確保商品證件有效、到位，杜絕了不合格品的上柜。
3、安全工作常抓不懈，時(shí)刻牢記安全是經(jīng)營的基礎(chǔ)。
部門定期利用晨會對員工進(jìn)行消防培訓(xùn)，每天進(jìn)行現(xiàn)場安全檢查，每月組織消防演練，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)整改。高度重視維修科及安管科檢查出的問題，積極配合整改，安全第一。
三、存在的問題
1、對新引進(jìn)品牌關(guān)注度不夠，不利于品牌培養(yǎng);
2、品牌儲備不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌時(shí)無有效候補(bǔ)品牌，影響調(diào)整進(jìn)度;
3、員工主動服務(wù)意識需進(jìn)一步強(qiáng)化。
四、綜上所述20xx年下半年部門將重點(diǎn)從以下及各方面開展工作
(一)、做好羊絨、羊毛區(qū)、箱包區(qū)、褲區(qū)品牌調(diào)整及位置調(diào)整工作;
(二)、注意日常品牌儲備，并與目標(biāo)品牌保持聯(lián)系，為以后的品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整打基礎(chǔ);
(三)、在部門內(nèi)制定新品牌推廣計(jì)劃，首先繼續(xù)加大品牌的宣傳力度)同時(shí)要求廠家拿出促銷方案，盡快提高新品牌的知名度，提升銷售業(yè)績;
(四)、采取多種促銷方式，分時(shí)段促銷提升銷售;
1、有針對性的聯(lián)系大型特賣活動，如xx休閑鞋xx羊絨等;
2、聯(lián)系品牌廠商周活動，做好淡季促銷;
3、組織和做好店慶的各項(xiàng)工作，與供應(yīng)商溝通的活動力度積極聯(lián)系貨源，準(zhǔn)備部分品類的特賣(重點(diǎn)是男裝與羊絨);
4、在xx月份組織羊絨節(jié)、靚靴節(jié)的活動拉動客流，提升銷售。
(五)、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，穩(wěn)定品牌發(fā)展;
部門將不定期的加強(qiáng)與各個(gè)品牌供應(yīng)商的溝通，特別是銷售業(yè)績不好的，要及時(shí)跟上溝通，給廠家多提合理性建議，確保供應(yīng)商的穩(wěn)定性。
(六)做好層級管理，培養(yǎng)員工的主動服務(wù)意識。
加強(qiáng)與各柜組長溝通，首先帶動起組長的積極性，讓部分服務(wù)好，銷售積極性高的柜組組長利用晨會等形式與員工交流分享服務(wù)的樂趣，以此帶動起全體員工的積極性，逐步培養(yǎng)員工主動服務(wù)的意識。
促銷工作總結(jié)8
回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))
3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
?、僬{(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
?、诩訌?qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。
?、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
?、軐τ谑袌鲞z留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
?、黉N售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
?、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
?、艽蠖鄶?shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市常
?、莨镜钠放贫ㄎ唤K端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
?、迺簳r(shí)缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
?、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
(一)費(fèi)用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
(二)費(fèi)用分析：
1、正面因素：
?、俟咎岢鍪袌鲑M(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
?、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
?、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。
?、谑袌鲋С仲M(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。
?、蹅€(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
?、芾习濉耙还P簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
?、俟緝?nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
?、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
?、垆N售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
?、懿糠秩舜嬖凇袄嫌蜅l”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
?、莶糠秩诵拇娌卉?，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
?、奕诵蕴攸c(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
?、吖竟芾砀邔诱{(diào)整，久經(jīng)事故的'銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
?、嗾l都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負(fù)面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問題：
1、銷售管理無數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的成績，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!
2、管理無層級：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化，對每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!
3、管理無流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!
當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!
促銷工作總結(jié)9
一、說在前面的幾句話
本人由于進(jìn)公司時(shí)已是1月12日，春節(jié)促銷方案已開始實(shí)施。對于這個(gè)時(shí)間跨度大（1月11日至2月21日，其中有3個(gè)dm檔期）的促銷方案，本人未曾參與策劃，在執(zhí)行過程中，也發(fā)現(xiàn)了一些問題并及時(shí)指出，但是，意見并未被采納。我想，因?yàn)槭切氯?，可能和公司需要一段時(shí)間的磨合，所以在日后的工作中，將逐漸與大家溶在一起，增加共識，統(tǒng)一觀念。
二、關(guān)于促銷活動評估的標(biāo)準(zhǔn)
1、我認(rèn)為：評估一個(gè)促銷活動是否成功，主要是看是否達(dá)到了本次促銷活動所設(shè)定的目標(biāo)。沒有達(dá)到本次活動的目標(biāo)，就是失敗的。
2、銷售額不是評估促銷活動成功的唯一條件。在策劃促銷活動時(shí)，有些活動的設(shè)計(jì)，其目的并不是為了提高銷售額，而是為了宣傳品牌形象。因此，不能把銷售額當(dāng)作衡量促銷活動成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，為了保持公司的門店長遠(yuǎn)發(fā)展，我們必須做好這一方面的工作——要在市場上樹立起公司的品牌形象。
三、春節(jié)前后促銷活動效果評估
分析結(jié)論：
臘八節(jié)：我查看了去年的春節(jié)促銷方案，去年沒有做臘八節(jié)促銷。但是，在臘八節(jié)期間，做了一個(gè)“新年新裝”活動。如果要比較的話，也具有一定的可比性。但是，沒有查到去年同期的銷售額，也就無法比較了。
春節(jié)：今年春節(jié)期間的銷售較去年上漲的主要原因是：因?yàn)榻衲暄?zāi)，留莞人員較多；其次，促銷活動也起了一定作用。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)，受春節(jié)和雪災(zāi)等因素影響，今年1月份中國居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)(cpi)同比上漲7.1%，創(chuàng)20xx年以來月度新高。因此，今年春節(jié)銷售上漲，雪災(zāi)幫了大忙。我再比較了20xx年、20xx年春節(jié)的促銷活動內(nèi)容，節(jié)目大致相同。但是今年的促銷力度要大，獎(jiǎng)品的設(shè)置也富于變化，這也正應(yīng)合了“市場潛量是行業(yè)營銷費(fèi)用的函數(shù)”的理論。
情人節(jié)：下降的原因是：因?yàn)槿ツ甑那槿斯?jié)在年前，今年的情人節(jié)在年后。年前年后的銷售環(huán)境是大不相同的，年后的市場需求量要小得多，并且有一個(gè)顯著的“需求間歇期”。因此，年后的情人節(jié)銷售不佳就不足為怪了。
元宵節(jié)：原因與情人節(jié)相同。就本次活動的目的中的第2條來看，算是較成功的。
2、顧客的愉悅度：
本人在共聯(lián)店幫忙期間，通過目測：顧客參與活動的熱情一般，但是顧客對促銷活動的抱怨也沒有聽到過。與活動目的中的第一條相比，我認(rèn)為有一些差距，這與活動現(xiàn)場的操作有相當(dāng)大的關(guān)系，現(xiàn)場工作人員沒有調(diào)動顧客的參與熱情。
四、活動中存在的一些問題：
1、廣告宣傳方面：dm的派發(fā)日期太早。例如：元宵節(jié)促銷活動是2月20日開始，dm卻在2月13日就發(fā)了。這樣操作，問題有二。一是競爭對手容易反制，有十分充裕的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整；二是印刷數(shù)量較少，一、二天就發(fā)完了，顧客保存的時(shí)間也不過二、三天，到了活動開始時(shí)，也就沒有dm了，當(dāng)然也就沒有什么宣傳效應(yīng)了。賣場的吊旗、紅膠球懸掛太密。本來賣場的'天花就矮，吊旗、紅膠球掛得密不透風(fēng)，給人感覺很壓抑，也沒有視覺上的美感。飾品亂用。彩條到處亂掛，又沒有主題造型，與賣場、與商品很不和諧。賣場的裝飾布置、環(huán)境指示牌設(shè)計(jì)欠佳，缺乏維護(hù)，視覺形象極差。當(dāng)然，這與本次的促銷活動關(guān)系不大，不是在本次促銷活動的規(guī)劃之列。但是，對促銷活動的效果是有一定的不良影響的?！澳曦浺粭l街”的門樓形象不統(tǒng)一，美工制作粗糙。店內(nèi)及門頭缺少大幅的海報(bào)對促銷活動內(nèi)容進(jìn)行宣傳，影響活動內(nèi)容的廣告到達(dá)率。手繪pop沒有促銷日期。
2、活動操作中的缺陷（抽樣：共聯(lián)店）：
抽獎(jiǎng)處、贈品發(fā)放處氣氛布置不好，形象很差，沒有視覺沖擊力。
查驗(yàn)小票時(shí)，不蓋章，就用指甲劃。這對公司形象有不好的影響。
獎(jiǎng)品陳列處和抽獎(jiǎng)處時(shí)有分開，沒有形成整體效應(yīng)，缺乏震憾效應(yīng)。
五、總結(jié)：
1、今后要統(tǒng)一觀念與認(rèn)識，對促銷活動要給予充分的支持和理解。
2、對于活動中存在的問題，在下一次要改正過來。
3、活動在策劃時(shí)，更要嚴(yán)謹(jǐn)。
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