下面是范文網小編收集的產品營銷計劃4篇(關于產品銷售營銷計劃怎么寫)，歡迎參閱。
產品營銷計劃1
一、計劃概要
1、年度銷售目標600萬元；
2、經銷商網點50個；
3、公司在自控產品市場有一定知名度；
二、銷售狀況
空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；
4、長株潭的融城；
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；
6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
銷售方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國銷售網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與 設計院以及管理部門的公關合作。 對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與顧客交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、銷售目標
1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使銷售成績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、銷售策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中 策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場---- 郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：
高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷顧客，是我們的'重點合作伙伴。二是工程商顧客，是我們的基礎顧客。
?。?）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；
B.采取尋找重要顧客的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在顧客而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；
D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
?。?）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大顧客的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的銷售定額。
5、人員策略：
銷售團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；
?。?）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
?。?）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
（4） 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、銷售方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；
3、培養(yǎng)一批好顧客，建立良好的社會關系網；
4、建設一支好的銷售團隊；
5、選擇一套適合公司的市場運作模式；
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品 牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍：確保銷售隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的銷售人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的銷售員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；
12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。
13、銷售成績 ：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、代理商管理及關系維護 ：針對現有的工程商顧客、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商顧客及代理商建立顧客檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
15、品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。
17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
六、配備和預算
1、銷售隊伍：全年合格的銷售人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保銷售人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現象。（在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員）。
4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
5、協調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。
6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。
7、必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。
8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與顧客交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；
9、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。
產品營銷計劃2
專業(yè)：
姓名：
學號：
農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創(chuàng)造和產品交易的一系列活動。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。
一，農產品營銷背景
我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規(guī)模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。隨著我國經濟的不斷發(fā)展，人民生活質量不斷改善。人們對于農產品的需求日益增加。但由于企業(yè)產品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導致該產品在行業(yè)競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題
二、我國農產品市場的現狀
1.農產品市場建設發(fā)展迅速。我國農產品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，農產品市場，數目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升。
2.農產品批發(fā)市場成為農產品流通的主渠道?；拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿市場、農產品批發(fā)市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農產品流通大動脈。
3.農產品營銷中介發(fā)展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產和大市場實現了對接，有效地緩解了農產品賣難的問題。
三，對產品市場影響因素進行分析
1，從宏觀環(huán)境來看（PEST）
政策（P）：國家大力支持農業(yè)發(fā)展，對農業(yè)科技投入較大，對一些農業(yè)項目提供許多優(yōu)惠的政策。
經濟（E）：近年來，國家和盤縣地區(qū)的經濟快速平穩(wěn)的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農產品的市場也越來越廣闊。
社會（S）：市場的認可規(guī)模大，食品安全問題一直是人們高度關注的問題。 技術（T）：一些農業(yè)院校和科研機構給予了很大的支持。
2，消費者分析
1，消費者消費的總體態(tài)勢：影響農產品的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養(yǎng)知識和產品品質以及銷售服務等。
2，現在消費者分析：就當前我國農產品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農業(yè)科技的發(fā)展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割
3，尋求需求
?、偶哟笮麄髁Χ?，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應改變銷售手段，改善銷售渠道，轉變經營觀念。
⑶開發(fā)潛在消費群體和場所。
3，品牌定位
眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，,它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。
1、品牌文化的深度：做農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)，創(chuàng)農產品精品品牌。
2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。
3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發(fā)引進和市場推廣。
4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發(fā)揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司guan fang網站進行產品直銷。
四、營銷戰(zhàn)略（4PS戰(zhàn)略）
1. 產品策略
1，產品定位：，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。
2，包裝設計：根據不同消費人群的特點進行不同的包裝設計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。
3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產品的品牌策略
2. 價格戰(zhàn)略
1） 設計分級價格銷售。根據產品的不同子產品的營養(yǎng)價值的不同，設定不同
的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；
2）
3） 拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購。
3渠道策略
農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。
?、鞭r產品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發(fā)市場和農貿市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農產品大規(guī)模流通的需要。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內的整體渠道鏈
條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。
4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。
4.廣告戰(zhàn)略
充分利用各種廣告?zhèn)髅?，比如電視、報紙、廣告牌、網絡等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產品推廣廣告；在網絡方面，可以在網頁上插入銷售廣告；在報紙刊登代理廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。
此外，除了傳統的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產品的養(yǎng)生和益腦功能；參加地方食品文化節(jié)，促進產品的推廣銷售；同時還可以在校園內贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產品的銷路和銷量等。
農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群
五，農產品營銷的新產品開發(fā)策略
新產品開發(fā)過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。
新產品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發(fā)展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。
六，農產品綠色化策略
農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環(huán)境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統一，市場主體通過制造和發(fā)現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民
體質,改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農產品的綠色營銷。
產品營銷計劃3
*****公司成立于****年，經過近十年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，*****的創(chuàng)始人帶著自己的團隊在機電行業(yè)不斷求索，形成了“以質量求生存、以服務求發(fā)展”的公司經營理念，以及以“誠信、互利”為合作宗旨的營銷理念，并制定了將企業(yè)發(fā)展與行業(yè)發(fā)展結合在一起的戰(zhàn)略措施，力求在機電行業(yè)樹立起有信譽、有社會責任感的公司企業(yè)形象。
自***年**月與*****品牌合作以來，我司本承“誠信、互利”的合作宗旨，認真努力完成銷售目標，在客戶服務上也投入相當的人力與財力。
為了將接下來三年的銷售業(yè)績做到更好，特制定了以下營銷計劃。
目錄
一、營銷目標
二、營銷環(huán)境分析
1 *****產品市場環(huán)境分析
2 我司在廣東市場上的優(yōu)劣分析
三、營銷策略
1 人員策略
1．1營銷團隊架構
1．2 人員招聘與培訓
1．2．1招聘要求
1．2．2培訓相關
1．3業(yè)務人員績效考核制度
2 現有客戶/渠道的管理/維護策略
2．1客戶/渠道分類方案
2．2客戶管理/維護與服務策略
3 新客戶開拓方案
3．1新客戶目標定位
3．2新客戶目標分級
四、營銷手段
五、需要的支持
一、營銷目標的制定
我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額****萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財年共完成****萬元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成銷售額****萬元，比去年同期增漲7%。跟據目前完成任務情況，配合20xx年營銷策略，預估下季度業(yè)績增漲率最低30%，據此情況，我司擬定比較切合實際的營銷目標：20xx至20xx年度，每年業(yè)績比上年增漲30%-50%。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目標為****萬元。圖示：
年度計劃完成任務量（萬元）備注
20xx年9月至20xx年8月****截止12年12月已完成****萬元
20xx年9月至20xx年8月****如果代理政策支持及市場整體環(huán)境好，還可以提高任務量
20xx年9月至20xx年8月****
二、營銷環(huán)境分析
1 ****產品市場環(huán)境分析
****產品品種齊全，囊括了液壓缸、液壓泵、方向控制閥、系統元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等所有系列產品，并能為客戶整體解決方案。相對應的客戶群體就相當的廣泛，可以說凡與制造業(yè)相關的廠家都是我們的客戶。
但是市場上同類產品也數不勝數，品牌也多，價格也參差不齊，客戶的要選擇性就多，銷售商的竟爭壓力就大。
質量競爭已不是唯一的標準，特別是中國的工業(yè)，大多數的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃，產品質量再好，能用十年，對于這類企業(yè)來說為了節(jié)省成本，不會選擇質量第一，而是成本第一。為數不多的國有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè)，產品更新換代規(guī)劃是十至十五年，平時也只有零配件的更換等需求。
而且制造業(yè)的興旺直接與國家政策、經濟大環(huán)境相掛勾，如何在不同的大環(huán)境下把握市場，調整規(guī)劃也是我們要考慮的事情。
總之，如果要占領廣東市場，僅靠廣東代理商的力量是不行的，還需要恩派克總部在對中國市場的營銷策略上做出有利整個品牌取勝的方案，并對代理政策進行有效的調整，加大對代理商的支持力度。
2 我司在廣東機電行業(yè)市場上的優(yōu)劣分析
我司雖然目前業(yè)務人員少，組織架構不完善，但是在廣東機電行業(yè)中摸索十多年，對行業(yè)的發(fā)展前瞻性有獨到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關系也相當廣泛，各類招標信息來源也相當及時準確，且在對大型制造型企業(yè)的公關與投標過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。
三、營銷策略
因為****的產品品牌質量好，市場上對本產品的知曉度與認可度比較高，營銷過程中，省去了很多需要對客戶講解、推廣、宣傳的過程，所以市場營銷的主要競爭點集中在點，一是客戶需求信息獲取是否及時，二是服務是否能讓客戶滿意。
基于以上情況，我們將營銷策略的規(guī)劃重點放在客戶需求信息收集以及提高服務水平方面。要做好這兩方面的工作，就需要對營銷人員的招聘培訓、客戶開拓與管理方面進行系統的規(guī)劃。
1 營銷人員策略
目前本公司專門從事營銷的人員有三名，營銷人員按區(qū)域劃分，屬于平級性質，均直接向總經理負責。實行底薪加提成的薪資制度，雖然目前的業(yè)績還算可以，但要完成每年增漲30%-50%的銷售目標，就需要形成系統的營銷策略，并形成真正的營銷團隊，將團隊的力量發(fā)揮出來。為此，特擬定以下相關人員策略：
產品營銷計劃4
xx農化公司是xx一家中型農藥企業(yè)，以殺菌劑為主要產品，在全國殺菌劑市場占有很重要的市場份額。主要以A殺菌劑、B殺菌劑與c殺菌劑進行產品銷售，A、B產品在大田作物、果樹的多種病害防治上經過多年的農民使用，形成了良好的品牌；而c主要應用在蔬菜葉霉病、灰霉病防治。
但多年來產品一直沒有更新，有著產品老化的跡象。因此基于解決這個問題，需要逐步更新產品，讓品牌繼續(xù)延伸當年的光芒，針對這種情況，開發(fā)上市一種新的農藥殺菌劑m-25。
xx農化公司營銷管理部整合公司的營銷資源，全力推出m-25，下面就是m-25農化產品的營銷計劃。
m-25是xx農化公司今年新推出的殺菌劑中高端產品，主要應用于果樹l、H病害的防治，在市場與同類防效產品國外的F、P相比具有一定的價格優(yōu)勢，在進行農藥旺季實施該計劃可以預期達到如下目標：
銷售額 1200萬元 毛利為 240 萬元 毛利率為 20%
凈利潤為 140萬元 市場占有率為35%
m-25營銷計劃目錄表
一、當前同防治對象產品營銷狀況
m-25產品為今年市場推廣殺菌劑品種的高端產品，主要應用于果樹l、H病害的防治，具有保護與殺菌的雙重作用。
1、市場機會
20xx年，在xx地區(qū)等果區(qū)由于全年氣候的原因需求殺菌劑量將比往年加大，m-25作為中高檔殺菌劑進入上述等地市場，經過市場宣傳推廣，靠多年沉淀下來的品牌有利形成突破口，達成市場銷售機會。
2、市場優(yōu)勢
品牌優(yōu)勢：
我公司為江蘇名牌企業(yè)，在各個果樹種植區(qū)因為常年銷售殺菌劑A、B產品積累了許多殺菌劑市場推廣與銷售的經驗，且經過多年的銷售，A、B產品獲得廣大農民朋友的認可，在果樹用藥方面首先想到的就是我們的品牌“xx農藥”。積累沉淀多年的名牌與一直認可的口碑，有助于推廣m-25產品，且m-25屬于高檔殺菌劑，有利于打壓與擠兌小廠家同防治對象的產品。
本土優(yōu)勢：
國外同類防治對象的產品F、P兩個產品，均采用代理制度，在幾個重要果樹區(qū)雖然進行推廣，但本土化程度不夠，在人員推廣、技術推廣等方面不到位，遏制F、P產品銷售量大有可為！
價格優(yōu)勢：
相對于國外進入的同類防治對象的F、P產品來說，m-25單位價格稍低2元/500g，具有產品價格優(yōu)勢。
質量優(yōu)勢：
xx農化公司具有豐富的殺菌劑生產經驗和wDG、懸浮劑Sc劑型配方經驗，且擁有iSo9001管理體系認證企業(yè)，對質量把關優(yōu)于國內其他殺菌劑企業(yè)。
經銷商優(yōu)勢：
xx農化公司原經銷商基本都是當地大經銷商，無論在銷售產品上，還是推廣新產品都具有豐富的市場經驗，且銷售渠道相當完善。
3、市場劣勢
m-25相對于國內同類防治產品具有價格稍高的劣勢3元/500g。
4、市場競爭及策略
進入農藥殺菌劑市場必將引起市場競爭：
高端國外品牌的F、P產品必將加大各地廣告費用與xx農化有限公司的m-25進行爭奪終端消費者和搶占基層經銷商的柜臺；
低端產品國內同類防治對象的產品可能進行產品價格大戰(zhàn)。
二、營銷問題分析
1、m-25事業(yè)部：
m-25需要組建專門的事業(yè)部，下轄m-25銷售組、推廣組、策劃組三組，需要各地業(yè)務經理和大區(qū)經理的統籌大力配合，其在各地銷售m-25需要的權利比各地業(yè)務經理權力大，由營銷副總親自調度。
需要與營銷部和人力資源部協調。
2、推廣組問題：
原先推廣組抽調精干人員1名帶隊，需要吃苦耐勞、長期出差、技術知識豐富、口齒伶俐的推廣人員4-5名，以便能在旺季來臨前組織產品技術講座進行會議營銷。
需要與人力資源部和推廣部協調。
3、策劃組：
專職負責所有廣告文案、廣告錄象、電視廣告投放與資金預算，并能策劃m-25會議營銷、推廣活動。
需要與市場策劃部協調。
4、產品生產：
m-25產品一定保證在旺季來臨生產高峰期，保證產品開足，不能出現市場斷貨的現象！并能及時發(fā)貨到市場，滿足經銷商的需求 。
需要與生產部、倉儲物流部協調。
三、m-25營銷目標
1、財務目標
銷售 1200萬 毛利為 240 萬元 毛利率為 20%
凈利潤為 140萬元 營銷費用及廣告費用 100萬
2、營銷目標
銷售1200萬元，銷售量400噸，市場份額35%。
3、渠道建設
分銷網點自建10家與原先50家，共計60家。
4、品牌知名度：
通過人員宣傳和會議營銷的推力與電視廣告的拉力結合，使xx農化公司的“xx農藥”品牌影響力在全國市場大幅度地提升，企業(yè)形象得以良好改觀，形成良好的口碑，利于今后產品銷售與推廣！
四、m-25營銷戰(zhàn)略
1、m-25市場定位
m-25為中高檔果樹殺菌劑，價格30元/袋。
2、m-25目標市場
在山東果區(qū)蒙陰地區(qū)——30噸 膠東地區(qū)——75噸；山西運城地區(qū)——35噸；
陜南地區(qū)——25噸； 江西贛州地區(qū)——20噸 福建漳州地區(qū)——25噸
安徽碭山地區(qū)——100噸 江蘇徐州地區(qū)——60噸 其他地區(qū)——30噸
3、m-25產品管理
嚴格按照iSo9001質量體系生產，對于包裝物、噴碼、防偽標志、m-25配方與生產流程等實施嚴格管理，嚴防泄露。
做到“包裝物專人管理、車間包裝不完包裝物立即封存！”
4、m-25渠道管理
山東果區(qū)蒙陰地區(qū)、膠東地區(qū)；山西運城地區(qū)；陜西；江西贛州地區(qū)、福建漳州地區(qū)；安徽碭山地區(qū)、江蘇徐州地區(qū)等果區(qū)設置m-25產品銷售經銷商60家。
實施市場定價銷售策略，出廠價格等于市場價格，預防竄貨，實施保證金返利制度。
嚴格簽訂經銷商銷售合同，實施合同管理、規(guī)范秩序！
5、m-25宣傳推廣
采用會議營銷、人力宣傳推廣和電視廣告三位一體的營銷推廣策略。
6、m-25營銷調查
m-25事業(yè)部成員出差實施報告制度，即有銷售數據、推廣成績，又要有詳盡的競爭對手的詳盡資料，還需合理化建議。
銷售組：需要詳盡的銷售報告、基層經銷商的數據報表。
推廣組：進行會議營銷的策劃始末，對于效果預測、會后統計需要進行分析比較總結；對技術講座培訓人員數目、地點等資料需要進行整理總結分析，以便改進。
策劃組：對廣告預算成本嚴格把關，綜合評價廣告效果；對會議營銷策劃項目評價總結。
五、m-25營銷行動方案
20xx年m-25營銷行動時間表
六、財務計劃
1、原材料支出
m-25生產成本控制在x.x萬元/噸（包括生產、包裝、倉儲、物流費用）。
2、廣告支出
A、終端基礎建設：10萬元 B、媒體廣告：60萬元 c、促銷活動：20萬元
3、其他不確定因素：10萬元
七、執(zhí)行與控制
1、監(jiān)督小組
由營銷副總為組長，組建監(jiān)督小組，其負責監(jiān)督各項工作的完成情況；對內部督促生產與倉儲部門順利進行貨物流；對m-25事業(yè)部督促檢查計劃完成時間及情況，督促回款及銷售。
2、審核
審計各項費用支出，控制資金流、產品流。
3、突發(fā)情況處理
由m-25事業(yè)部聯合公司律師共同處理，原則：大事化小，小事化了；違反公司利益，追究刑事責任。
4、m-25事業(yè)部
嚴格按照m-25營銷計劃時間表進行各項營銷活動，確保產品順利銷售、貨款順利回籠、宣傳導購到位、廣告落實有效，使整個事業(yè)部各職其所！
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