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有關(guān)銷售方案范文6篇 有關(guān)銷售方案范文文章

時(shí)間:2023-04-18 16:22:00 綜合范文

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有關(guān)銷售方案范文1

  一、方案陳述:

  本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷售累計(jì)積分比賽”兩個(gè)部分,以總積分的方式使兩部分結(jié)合。實(shí)施根據(jù)時(shí)間分重點(diǎn)推進(jìn),以達(dá)到陳列和銷量同步推進(jìn)的整體效果。

  終端陳列比賽:主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標(biāo)作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(附康必得每月陳列評(píng)分表1)。

  銷售累計(jì)積分比賽:主要以康必得銷售盒數(shù)進(jìn)行積分。

  二、方案計(jì)劃:

  (一)時(shí)間計(jì)劃:XX.12.9——XX.3.31

  分為三個(gè)目標(biāo)階段,每個(gè)階段對(duì)工作效果進(jìn)行評(píng)估,以根據(jù)變化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。

  (二)目標(biāo)計(jì)劃:

  第一階段:XX.12.9——12.31主要目標(biāo):終端陳列提高。次要目標(biāo):為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。

  第二階段:XX.1.1——2.28主要目標(biāo):良好的客情關(guān)系形成和銷量的提升;次要目標(biāo):整體終端陳列達(dá)到主要競(jìng)品水平,20%終端陳列超過競(jìng)品。

  第三階段:XX.2.1——3.31主要目標(biāo):整體終端陳列水平超過主要競(jìng)品。次要目標(biāo):20%以上重要藥店銷量超過競(jìng)品。

  (三)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置計(jì)劃:

  根據(jù)otc目前全國(guó)各省的具體狀況,把全國(guó)各省分為三個(gè)層次:

  特別市場(chǎng)(2個(gè)):北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進(jìn)。主要是在評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)上銷售積分的比重偏大一點(diǎn),以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。

  一組市場(chǎng)(7個(gè)):浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場(chǎng)通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

  二組市場(chǎng)(8個(gè)):河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

  a、特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置:(附特別市場(chǎng)和一組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)

  1、特等獎(jiǎng):1名,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥1800(禮品旅游)

  2、一等獎(jiǎng):4名,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥800(禮品)

  3、二等獎(jiǎng):800人,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥38(手表化妝品禮品包)

  4、陳列獎(jiǎng):1100份,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:10000份,價(jià)值金額¥0.8元

  費(fèi)用合計(jì):每省63200元,總計(jì)568800元。

  b、二組市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置:(附二組市場(chǎng)獎(jiǎng)級(jí)設(shè)置及分析表)

  1、特等獎(jiǎng):1名,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥1800(禮品旅游)

  2、一等獎(jiǎng):3名,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥800(禮品)

  3、二等獎(jiǎng):600人,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥30(手表化妝品禮品包)

  4、陳列獎(jiǎng):900份,獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額¥18(禮品表其它)

  5、小禮品:8000份,價(jià)值金額¥0.8元

  費(fèi)用合計(jì):每省49600元,總計(jì)396800元。

  全國(guó)活動(dòng)費(fèi)用總計(jì):96.56萬(wàn)元

  獎(jiǎng)品說明:(附“康必得健康樂園系列活動(dòng)評(píng)分辦法”)

  小禮品:在整個(gè)活動(dòng)過程中(4個(gè)月)用于otc人員在平時(shí)工作和店員的溝通上??梢远鄻踊腕w現(xiàn)一定的價(jià)值差。

  陳列獎(jiǎng):主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上,對(duì)藥店的獎(jiǎng)勵(lì)面在91.6%,對(duì)藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%左右。獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)實(shí)用性。

  二等獎(jiǎng):主要用于在活動(dòng)完后綜合評(píng)分發(fā)放,獎(jiǎng)勵(lì)面在17%左右,獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)要有特色和有價(jià)值。

  一等獎(jiǎng):以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放,入圍條件是積分達(dá)到45分以上(指標(biāo)不宜定得過高,以讓更多的人看到希望)。

  特等獎(jiǎng):以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放,體現(xiàn)較大吸引力,以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放,入圍條件是積分達(dá)到60以上。

  三、方案的執(zhí)行和控制:

  1、活動(dòng)通知到位的問題:關(guān)系到參與藥店廣度的問題

  具體規(guī)定:活動(dòng)告知---臨時(shí)協(xié)議---判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)

  2、評(píng)分記錄準(zhǔn)確的問題:otc代表對(duì)大局和自己利益平衡的問題

  具體規(guī)定:流動(dòng)相冊(cè)評(píng)比、陳列獎(jiǎng)和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。

  3、陳列比賽獎(jiǎng)品發(fā)放的問題:參加活動(dòng)的藥店店員提供身份證

  具體規(guī)定:活動(dòng)流程告知書。

  4、活動(dòng)終止前(3月份)的烘托問題:媒體炒作,消費(fèi)者促銷。

  四、方案的落實(shí)和評(píng)估

  落實(shí):(附活動(dòng)執(zhí)行方案)

  評(píng)估的幾個(gè)問題:

  1、活動(dòng)的吸引力:感到費(fèi)用不是很高,這對(duì)一個(gè)跨度比較長(zhǎng)的活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。(目前通過縮短跨度時(shí)間和增加獎(jiǎng)勵(lì)面基本解決)

  2、本次活動(dòng)的目標(biāo)(被動(dòng)的)比較多,顯得有一定的復(fù)雜性,怎樣簡(jiǎn)化的問題。(活動(dòng)執(zhí)行細(xì)化表)

  3、店員會(huì)怎么看這次活動(dòng):

  關(guān)鍵因素:吸引力?與其它竟品的比較性?獎(jiǎng)勵(lì)面?

  4、本次活動(dòng)必須要有其它活動(dòng)的穿插,才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象:大氣、上檔次。

  營(yíng) 銷 預(yù) 算

  一、禮品費(fèi)用預(yù)算:96.56萬(wàn)元 占總費(fèi)用比78.5%

  核算指標(biāo)市場(chǎng)類別 單一市場(chǎng)費(fèi)用(萬(wàn)元) 占費(fèi)用的百分比(%) 覆蓋藥店數(shù)(家) 藥店百分比(%)

  戰(zhàn)略市場(chǎng)(2個(gè)) 12.64 13.1 2400 14

  一組市場(chǎng)(7個(gè)) 44.24 45.8 8400 48.8

  二組市場(chǎng)(8個(gè)) 39.68 41.1 6400 37.2

  總計(jì) 96.56 100 17200 100

  二、終端藥店告知活動(dòng)費(fèi)用:8.5萬(wàn)元 占總費(fèi)用比7%

  三、資料收集、效果評(píng)估費(fèi)用:10萬(wàn)元 占總費(fèi)用比8%

  四、其它不可預(yù)知費(fèi)用:8萬(wàn)元 占總費(fèi)用比6.5%

  總費(fèi)用:123萬(wàn)元

有關(guān)銷售方案范文2

  一、營(yíng)銷背景

  該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米,條件得天獨(dú)厚,管理先進(jìn),后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全,能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng),免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。

  為了更好的開展宣傳活動(dòng),提高知名度,能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,營(yíng)造聲勢(shì),前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施,受其委托,特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。

  二、 市場(chǎng)分析

  1. 市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

  A. 東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于解放公園路旁,交通十分便利快捷,本中心以東風(fēng)日產(chǎn)汽車為中心,輻射xx、xx、xx、xx、xx等周邊鎮(zhèn)區(qū),地理環(huán)境非常優(yōu)越。

  B. 東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于居住很集中的'地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá),在今后的幾年中,東風(fēng)日產(chǎn)汽車的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展,為其他汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

  C. 隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng),人民生活水平的逐步提高,汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍,在今后的幾年,汽車的消費(fèi)將會(huì)是大眾的主流消費(fèi),家庭和個(gè)人用車將更加普及,而汽車的消費(fèi)將更加的貼近大眾化,這些都為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  2. 自身優(yōu)勢(shì)分析

  A. 現(xiàn)xx及其周邊的汽車銷售較為零散,而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善,東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心是xx機(jī)器周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng),該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注,并咨詢投資,市場(chǎng)前景非常廣闊。

  B. 自身環(huán)境優(yōu)越,占地面積大,整個(gè)博覽中心布局合理,大型停車場(chǎng)、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng),整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好,是xx乃至整個(gè)湖北地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心。

  C. 高品質(zhì)的服務(wù),工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公,將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢。會(huì)員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù),為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化,新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng),并配有汽車美容、裝潢的項(xiàng)目,使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。

  D . 東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的通信、語(yǔ)言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,裝飾豪華典雅,經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。

  三、 前期市場(chǎng)策略

  1.緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn),進(jìn)行大幅度宣傳,使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心,吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。

  2.盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

  3.早日導(dǎo)入CIS系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)),實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。 4.引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),樹立良好的企業(yè)形象,提升企業(yè)美譽(yù)度。

  四、 前期廣告策略

  1. 廣告定位

  前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃,以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位。

  2. 廣告訴求

  以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn),用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人,以便在實(shí)際的操作中,有利于廣告的操作。

  3. 廣告目標(biāo)

  爭(zhēng)取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合,使東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心,在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商,以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值,以便吸引更多的客戶來咨詢投資。

  五、媒體分析

  A. 在眾多的廣告媒體中,xx地區(qū)主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯,選擇性、針對(duì)性較突出,能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢,但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。

  B.媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略,分階段式投放,更加的接近目標(biāo)群,簡(jiǎn)化傳播途徑,有效的利用廣告資源。 六、 告媒體投放計(jì)劃表

  投放時(shí)間 投放媒體 廣告形式 廣告目的 投放方法 備注

  20xx年9月 《xxxx》汽車???、傳單、禮品廣告的定制 企業(yè)形象宣傳廣告 提高知名度、樹立良好的企業(yè)形象。 報(bào)紙每隔一期投放一次,

  20xx年10月 《xxxx》汽車專刊、自身網(wǎng)站的建設(shè)。 企業(yè)形象宣傳廣告 樹立良好和企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力。 報(bào)紙每隔一期投放一次

  20xx年11月 《xxxx》汽車???、由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告,在廣告目標(biāo)范圍內(nèi)擴(kuò)大影響力。獲得好評(píng),提升美譽(yù)度。 報(bào)紙每隔一期投放一次,電臺(tái)每天兩次,戶外廣告的制作。

  20xx年12月 《xxxx》汽車???、戶外、電臺(tái)廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè),企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合,吸引更多的客商咨詢投資,報(bào)紙每天一次,電臺(tái)每天四次,戶外廣告的發(fā)布,電視廣告開始制作。

  20xx年1月 《xxxx》汽車???、電臺(tái)廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)、雜志廣告。 招商投資廣告、軟文操作。 吸引更多的客商參觀、咨詢、投資 報(bào)紙每日一次電臺(tái)每日四次,雜志刊登,電視廣告每日兩次 報(bào)紙軟文操作、雜志視實(shí)際情況而定

七、 備注

  本方案為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心前期(20xx.12—20xx.5)廣告計(jì)劃,如有不妥之處,還需進(jìn)一步的溝通和深化,以便力求完美。達(dá)到所想要的效果。

有關(guān)銷售方案范文3

  某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。

  對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效:

  1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營(yíng)的核心

  一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于:**清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,為了提升區(qū)域銷售能力,為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)**作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

  2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理

  五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,通過專賣體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

  專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專賣人員,確定對(duì)專賣人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)**五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,根據(jù)品牌專賣要求,確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu的銷售行為。

  3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理

  專賣形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

  4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向

  提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通,通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。

  5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入

  明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下,經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)**為其本職工作。

  6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

  裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。

  如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。

  確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

  除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

  7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

  在縣級(jí)區(qū)域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對(duì)于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

有關(guān)銷售方案范文4

  一、銷售策略

  較高的車位定價(jià) + 強(qiáng)力的促銷政策,配合地上車位的規(guī)范管理,刺激地下車位的銷售

  二、銷售周期

  20xx年3月10日起公開發(fā)售,其中第一個(gè)月為優(yōu)惠期。

  優(yōu)惠期:20xx年3月10日——20xx年4月9日

  三、車位分級(jí)數(shù)量及比例

  根據(jù)車位的具體位置、方便程度等因素,將車位劃分為: A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。具體如下:

  地下一層 A級(jí) 103個(gè) 22% B級(jí) 126個(gè) 27% 合計(jì) 229個(gè) 49%

  地下二層 B級(jí) 92個(gè) 20% C級(jí) 81個(gè) 17% D級(jí) 67個(gè) 14% 合計(jì) 240個(gè) 51%

  總計(jì) 469個(gè) 100%

  四、銷售價(jià)格(暫定)

  根據(jù)車位的不同級(jí)別,具體定價(jià)如下:

  A級(jí):10.5萬(wàn)元/個(gè)

  B級(jí): 9.5萬(wàn)元/個(gè)

  C級(jí): 9萬(wàn)元/個(gè)

  D級(jí): 8萬(wàn)元/個(gè)

  五、促銷政策

  內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期:

  A級(jí):贈(zèng)送6年車位管理費(fèi)(合計(jì)960X6=5760元)

  B級(jí):贈(zèng)送5年車位管理費(fèi)(合計(jì)960X5=4800元)

  C級(jí):贈(zèng)送4年車位管理費(fèi)(合計(jì)960X4=3840元)

  D級(jí):贈(zèng)送3年車位管理費(fèi)(合計(jì)960X3=2880元)

  注:車位管理費(fèi)現(xiàn)行價(jià)格為80元/月/個(gè)

  公開發(fā)售期:

  按原制定價(jià)格銷售,取消優(yōu)惠促銷政策。

  六、付款方式

  一次性全額付款

  七、具體銷售工作安排

  1、制定地下車位推出計(jì)劃

  建議所有地下車位一次性推出

  2、確定車位的認(rèn)購(gòu)訂金額度和收取方式

  訂金額度:10000元/個(gè)

  收取方式:財(cái)務(wù)現(xiàn)金收取

  3、車位銷售告知方式

  1)公示告知:在8、9、10號(hào)樓電梯間及一樓大堂信息欄張貼銷售告知。

  2)電話告知:現(xiàn)有三期客戶由銷售代表逐個(gè)電話通知。

  3)各樓保安人員配合通知

  4)告知時(shí)間:20xx年3月3-20xx年3月9日

  4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 第一階段:20xx年3月10-3月19日,僅針對(duì)三期業(yè)主開展認(rèn)購(gòu)。

  第二階段:20xx年3月20-4月9日,同時(shí)針對(duì)一二三期業(yè)主開展認(rèn)購(gòu)。

  1)認(rèn)購(gòu)期選號(hào):由銷售代表負(fù)責(zé)客戶接待及車位帶看等具體工作

  2)收取客戶車位認(rèn)購(gòu)訂金,簽訂車位認(rèn)購(gòu)書,該車位保留至公開銷售期

  3)通知客戶簽訂《車位買賣合同》,通知后該車位原則上為客戶保留三日,如三日內(nèi)未能簽訂買賣合同,則該車位不予保留,另行銷售。

  4)如客戶要求,認(rèn)購(gòu)期內(nèi)也可簽訂《車位買賣合同》。

  5、公開發(fā)售期

  1)停止認(rèn)購(gòu),統(tǒng)一辦理車位正式簽約,同時(shí)正常開展車位銷售工作。

  2)收取車位銷售款項(xiàng)。

  3)一次性付款:客戶付清全款后,到物業(yè)部門辦理車位登記,簽訂車位管理公約。

  八、補(bǔ)充:開發(fā)商前期需配合工作 地上臨時(shí)停車位治理整頓

  以通知方式告知一、二、三期業(yè)主。建議發(fā)展商盡快嚴(yán)格規(guī)范小區(qū)一、二、三期地上停車位現(xiàn)狀,明確地上有效停車位的數(shù)量、使用方式及租賃價(jià)格,徹底改變目前車輛嚴(yán)重亂停亂放的現(xiàn)象。如不能嚴(yán)格規(guī)范管理地上停車位,將對(duì)地下車位的銷售帶來極為明顯的不利影響。

  附:地下車位平面圖

  北京XXX房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

  20xx年2月

有關(guān)銷售方案范文5

  一、銷售示范

  單店銷售業(yè)績(jī)不佳,影響賣場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。

  所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式,銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法,來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。

  那么銷售業(yè)績(jī)不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷售技巧不專業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒有特色,營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步,改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話,想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。

  那么要證明這套銷售是有用的話,我的方法就是示范,用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

  二、銷售培訓(xùn)

  銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn),不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來,把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來,再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。

  三、賣場(chǎng)氣氛

  一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手,沒有一良好的,輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話,那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,相互真誠(chéng),相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。

  四、激勵(lì)員工

  通過我們的成功的銷售示范,良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式,感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,快樂,榮譽(yù),自信的話,她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

  五、條例執(zhí)行

  每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例,但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要,沒有一個(gè)合理的條例,賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是,條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

  一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去,提高了銷售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話,談什么去約束別人呢。

  我們?cè)谫u場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問題的時(shí)候,但又不能一并解決的話。那么做為管理者,這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè),再解決哪一個(gè),分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問題,其他連帶問題是會(huì)不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候,我建議我們不要想把我們所有的問題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問題都弄明白了,分清了主次,然后再各個(gè)擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高,那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧;比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進(jìn)店率不高,那我們就要從店鋪形象,貨品陳列,尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發(fā)現(xiàn)了問題,就要耐心的解決它。一個(gè)一個(gè)來,切不可貪功冒進(jìn),不積蛙步,何以致千里?

  只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去,再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

有關(guān)銷售方案范文6

  一、薪酬激勵(lì)的含義

  薪酬指的是勞動(dòng)所得者依靠自己的勞動(dòng)所獲得的報(bào)酬,激勵(lì)措施指的是通過調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,將員工潛在的能力充分發(fā)揮出來。從組織的角度來看,管理者對(duì)下屬采取激勵(lì)措施,是激發(fā)和鼓勵(lì)員工朝著希望前進(jìn)的最佳方式,激勵(lì)可以說是一種刺激客體發(fā)揮極限、達(dá)到預(yù)期目的的途徑。薪酬激勵(lì)方案的實(shí)施有一定的原則性,首先激勵(lì)是管理的核心,而薪酬激勵(lì)則是企業(yè)激勵(lì)中最有效、最重要的激勵(lì)機(jī)制。薪酬激勵(lì)的目的是有效地提高員工的積極性,從而提高其工作效率,然后再在此基礎(chǔ)上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)盈利的過程中,由于被激勵(lì)、被鼓勵(lì)、被認(rèn)可,員工的潛能會(huì)被激發(fā)出來,所以員工的能力也能夠得到很好的提升,發(fā)揮自我的價(jià)值。所以說薪酬激勵(lì)不僅可以使員工的利益達(dá)到最大化,更能夠使企業(yè)得到巨大的收益。

  二、薪酬激勵(lì)對(duì)銷售員的重要意義

 ?。?)調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性。激勵(lì)的目的就是通過滿足銷售員的需要而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和創(chuàng)造性,使他們努力工作,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。在一些大中型企業(yè)中,激勵(lì)措施常常被忽視,導(dǎo)致銷售員的工作積極性不高,盈利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn),而激勵(lì)則可以使銷售員處于興奮狀態(tài),讓他們看到自己的需求,實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,從而提高工作效率,為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。激勵(lì)措施不足往往會(huì)降低銷售員的工作積極性,使銷售員士氣低落,工作效率低下,不利于銷售的質(zhì)量,更不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

  隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,很多企業(yè)憑著優(yōu)秀靈活的管理和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引了一大批的優(yōu)秀人才,為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益,呈現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)和活力。然而,隨著市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,市場(chǎng)環(huán)境也在不斷地發(fā)生著變化,如果不采取相應(yīng)的薪酬激勵(lì),實(shí)在是難以調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性,優(yōu)秀的銷售員也越來越難留住。如果企業(yè)可以建立長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)銷售員的工作熱情和工作積極性,企業(yè)一定能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。所以說必要的激勵(lì)是保證銷售員的積極性的基礎(chǔ)和前提,而缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,則會(huì)使銷售員缺乏足夠的動(dòng)力和熱情,工作效率低。

 ?。?)提高銷售業(yè)績(jī),促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。如今,越來越多的企業(yè)家和管理者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到,21世紀(jì)是信息的時(shí)代,隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化的發(fā)展,優(yōu)秀的銷售人才對(duì)于企業(yè)來說將變得越來越重要。全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)化成了對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng),哪個(gè)企業(yè)真正擁有了人才,誰(shuí)最終就會(huì)在這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的生存和發(fā)展離不開銷售,所以銷售部門的業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本,企業(yè)是否能夠擁有一批有能力的銷售人才,幾乎直接決定著企業(yè)的成敗。而薪酬激勵(lì)制度的建立則可以有效地提高內(nèi)部凝聚力、團(tuán)結(jié),提高自身的價(jià)值,保留人員過多的流失或者變動(dòng)。毋庸置疑,薪酬激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)銷售員自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最佳方式,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要手段,是培養(yǎng)銷售員獻(xiàn)身精神的途徑,更是企業(yè)蓬勃發(fā)展的原動(dòng)力。因此,企業(yè)只有順應(yīng)新時(shí)代人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì),融入薪酬激勵(lì)體系,加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)銷售員的薪酬制度改革,才能引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人才、留住優(yōu)秀的銷售人才、培養(yǎng)和造就優(yōu)秀的銷售人才,企業(yè)的效益才能得到提高,從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展。

  三、銷售員的薪酬激勵(lì)方案分析

 ?。?)以提成為切入點(diǎn),激發(fā)銷售員的銷售欲望。顧名思義,薪酬激勵(lì)是以薪酬為前提,以激勵(lì)為核心。良性的激勵(lì)機(jī)制可以降低銷售員的惰性,提高其工作效率。以提成為切入點(diǎn)就是在基本薪資的基礎(chǔ)上,根據(jù)銷售員的銷售成績(jī)給予銷售員適當(dāng)?shù)奶岢瑟?jiǎng)勵(lì),這樣的話,銷售員的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)直接和薪酬掛鉤,而且以一種正比的形式對(duì)自己的薪酬產(chǎn)生著影響。企業(yè)可以以銷售員勝任工作崗位的能力和工作表現(xiàn)為價(jià)值導(dǎo)向,結(jié)合市場(chǎng)人力資源價(jià)格和行業(yè)內(nèi)部收入情況,確定比較系數(shù),設(shè)定崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系,“同崗?fù)健?,“崗變薪變”;并將同一職位的崗位薪酬又?xì)分為不同的技能等級(jí)系數(shù),為同一崗位的任職者留出充分的薪酬發(fā)展空間,鼓勵(lì)銷售員不斷提高自身的專業(yè)能力和工作業(yè)績(jī)。

 ?。?)以獎(jiǎng)勵(lì)作為附加值,挖掘銷售員的銷售潛力。獎(jiǎng)勵(lì)是不同于提成的一種薪酬激勵(lì)方式,提成直接和薪資掛鉤,獎(jiǎng)勵(lì)則屬于提成之外的獎(jiǎng)勵(lì),如果銷售員的業(yè)績(jī)好,除了提成之外,甚至還可以獲取更多的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)于提成來說,形式更多樣化一些,它不僅包括具體的酬勞,而且還可以包括升遷、榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì)。如果銷售員想拿到高工資、高獎(jiǎng)勵(lì),就必須積極主動(dòng)的工作,創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī)。以商場(chǎng)或者超市的銷售員為例,可以在企業(yè)內(nèi)部制定本月、本季度、本年度工作目標(biāo)等,達(dá)標(biāo)者獲取一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。俗話說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,同樣,不想拿獎(jiǎng)勵(lì)的銷售員不是好銷售員,通過薪酬激勵(lì)的方法,銷售員的薪酬可以拿到多少,完全是取決于銷售員自己,所以他們會(huì)努力發(fā)揮自己的潛能,創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī),從而來?yè)Q取高額的薪酬。

  四、結(jié)論

  薪酬作為企業(yè)向所招聘人才支付的購(gòu)買其人力資源的“對(duì)價(jià)”,不僅是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),更是代表了企業(yè)對(duì)人才價(jià)值的肯定。不合理的薪酬體系不僅不能為企業(yè)提供合理的、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系,更會(huì)造成企業(yè)的人才流失、銷售業(yè)績(jī)低下。薪酬激勵(lì)是一種非常行之有效的方法,企業(yè)可以通過提成、獎(jiǎng)勵(lì)等方案來對(duì)銷售員進(jìn)行激勵(lì),激發(fā)他們的工作熱情和工作積極性,從而促進(jìn)企業(yè)健康有序的發(fā)展。

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