下面是范文網(wǎng)小編分享的渠道調(diào)研報告共3篇(營銷渠道調(diào)研報告)，供大家閱讀。

渠道調(diào)研報告共1

　　渠道建設(shè)項目調(diào)研報告

　　一、某村基本情況

　　某村位于某鄉(xiāng)集鎮(zhèn)，下轄9個村民小組，428戶，耕地面積9495畝，現(xiàn)有人口1450人，886個勞動力。

　　二、具體的做法

　　（一）成立了組織機構(gòu)。

　　農(nóng)村公益事業(yè)財政獎補工作是一項惠民工程，政策性強，牽涉面廣，項目建設(shè)的成功與失敗直接關(guān)系廣大農(nóng)民群眾的切身利益，同時也事關(guān)農(nóng)村社會經(jīng)濟的長遠發(fā)展。某村為了把“一事一議”項目做實、做好，成立了項目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由村支部書記擔(dān)任組長，村委會主任為副組長，其它成員組成的項目領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)項目實施，同時實行主要領(lǐng)導(dǎo)靠前抓，其它成員具體抓的責(zé)任分工機制，形成上下聯(lián)動，左右協(xié)調(diào)，同心協(xié)力，齊抓共管的工作格局。

　　（二）明確了各自職責(zé)

　　村委會嚴格把質(zhì)量關(guān)、審核關(guān)，相關(guān)建設(shè)單位密切配合，村委會組織實施。其職責(zé)分工如下：

　　村支部書記負責(zé)村一事一議財政獎補工作，根據(jù)村上報的項目從政策規(guī)定的范圍、議事程序和工程預(yù)算進行審核把關(guān)；對施工工程進行監(jiān)督檢查；負責(zé)項目資金監(jiān)督管理。

　　根據(jù)有關(guān)政策規(guī)定，制定某村一事一議資金管理辦法；指導(dǎo)、監(jiān)督、管理村民“一事一議”籌資籌勞工作；開展一事一議專項資金管理和使用；項目申報和資金撥付；負責(zé)竣工項目的資金審查與下?lián)?，建立?guī)范的一事一議財務(wù)檔案。

　　村委會主任負責(zé)一事一議財政獎補政策和程序的規(guī)范執(zhí)行；根據(jù)國家有關(guān)政策、法律制定相關(guān)配套措施；進一步規(guī)范村民議事程序、民主管理和村務(wù)財務(wù)公開。

　　村民委員會負責(zé)組織一事一議項目的申報和施工等項工作。按照規(guī)定的范圍和程序，組織召開村民會議或村民代表會進行表決通過；成立村內(nèi)一事一議項目實施領(lǐng)導(dǎo)小組、監(jiān)督小組和理財小組，對項目工程進行管理；建立完整的資料檔案。項目議定、民主表決、籌資清冊、驗收決算等在村務(wù)公開欄公開，接受群眾監(jiān)督。

　　（三）廣泛進行政策宣傳，現(xiàn)場講解政策內(nèi)容，解答群眾提出的疑問。各包村干部、村隊干部組織村民召開村組干部和村民大會講解政策內(nèi)容。通過各種行之有效的宣傳，擴大了政策透明度，讓群眾積極參與，獲得群眾的理解和支持。

　　（四）規(guī)范組織實施。某村黨支部、村委會先后召開了由村組干部和村民代表參加的座談會，廣泛地征求了基層干部和農(nóng)民群眾對“一事一議”制度的意見和建議，并依據(jù)省、市、縣各級人民政府印發(fā)的村級公益事業(yè)“一事一議”相關(guān)文件精神，對某村村公益事業(yè)“一事一議”籌資酬勞的范圍、用途、程序等做了進一步的明確和規(guī)定，要求村級范圍內(nèi)向農(nóng)民籌資籌勞要遵循“一事一議、民主決策、民主管理，誰受益誰承擔(dān)”的辦事原則。村級“一事一議”籌資籌勞的項目、必須由村民委員會事前提出預(yù)算，經(jīng)三分之二以上農(nóng)戶代表參加，所作決定必須經(jīng)到會人員過半數(shù)通過。籌資籌勞方案通過后，村民委員會要將提取方案報鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)管理部門審核、經(jīng)鎮(zhèn)人民政府批準(zhǔn)后方可組織執(zhí)行。

　　（五）整合資金集中建設(shè)。“一事一議”籌資籌勞制度實施以來，某村通過“一事一議”財政獎補和農(nóng)民籌資籌勞發(fā)展村內(nèi)公益事業(yè)的覆蓋面逐步擴大，籌資數(shù)額也逐步增加，2009-2010年某村通過整合農(nóng)田水利建設(shè)資金，主要以八組居民點東、九組居民點南的兩條渠道進行建設(shè)，解決了群眾灌水難的問題。

　　四、給農(nóng)民帶來的經(jīng)濟效益

　　通過“一事一議”財政獎補項目的建設(shè)，給某村全體村民經(jīng)濟收入帶來較大提高，有以前的單純種植小麥、玉米、棉花等低收入農(nóng)產(chǎn)品（畝均收入不足500元）發(fā)展到現(xiàn)在以蜜瓜、甘草、孜然、茴香、枸杞等多種高效農(nóng)作物種植，畝收入達到1200元左右，人均收入達到7800元。從而改變了村容村貌，村民人居生活環(huán)境得到了很大改觀，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善。處處呈現(xiàn)著和諧、文明的社會主義新農(nóng)村氣象。

　　五、取得成效和存在問題

　　通過積極推行一事一議財政獎補工作，某村加快了村內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會事業(yè)的發(fā)展，促進了農(nóng)村社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展，取得了很好的成效。

　　（一）促進了鄉(xiāng)村民主政治建設(shè)。通過全面推行“一事一議”的民主議事制度，嚴格操作村級公益事業(yè)建設(shè)一事一議財政獎補程序，讓農(nóng)民參與事關(guān)自身切身利益的村務(wù)決策，保障了農(nóng)民群眾的參與權(quán)、決策權(quán)和監(jiān)督權(quán)，充分體現(xiàn)和尊重廣大群眾的意愿，調(diào)動了農(nóng)民參與村民自治的積極性。村民委員會將修改完善的方案，提交村民會議或者村民代表會議依照法定程序討論審議和表決通過并簽字認可，從制度上徹底杜絕了“三亂”行為的發(fā)生，使村民通過議事的過程參與村級事務(wù)的管理，有效地推動力農(nóng)村基層民主建設(shè)的進程，促進了農(nóng)村社會的和諧穩(wěn)定。

　　（二）激發(fā)了農(nóng)民開展農(nóng)村公益事業(yè)建設(shè)的熱情。通過建立健全一事一議民主議事機制，實行財政獎補實施過程和結(jié)果公開、公正，發(fā)動群眾積極參與村務(wù)管理，提高了村民民主參政意識，增強了廣大群眾的主人翁責(zé)任感，自己的事情自己辦，激發(fā)了農(nóng)民建設(shè)農(nóng)村公益事業(yè)的熱情。由于農(nóng)民嘗到了甜頭、得到了實惠，參與一事一議工作的積極性明顯提高，呈現(xiàn)出“人人議建設(shè)、戶戶參建設(shè)、村村比建設(shè)”的喜人景象。

　　（三）促進了村級規(guī)范化管理。通過一事一議財政獎補工作，進一步完善了村務(wù)公開制度，村務(wù)檔案管理制度和村務(wù)公益事業(yè)管護制度，在實施財政獎補工作過程中，形成了較為規(guī)范的會議記錄，村民簽字簿、籌資籌勞方案，工程施工合同、驗收報告等。同時，通過一事一議財政獎補，進一步健全了農(nóng)村公益事業(yè)的建設(shè)新機制，規(guī)范了村級“一事一議”籌資籌勞的程序、范圍和標(biāo)準(zhǔn)，籌資籌勞由農(nóng)民做主，對向農(nóng)民集資攤派，農(nóng)民有權(quán)拒絕，有效地防止了加重農(nóng)民負擔(dān)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

　　（四）拓寬了新農(nóng)村建設(shè)資金籌措的渠道。過去辦公益事業(yè)在政策規(guī)定的范圍內(nèi)只有群眾籌資，沒有村級積累收入，沒有社會贊助，往往公益事業(yè)辦不起來，通過一事一議財政獎補，調(diào)動了社會各方面興辦公益事業(yè)的積極性，吸引了大量社會資金投入，構(gòu)建起了“政府資助、農(nóng)民參與、社會支持”的村級公益事業(yè)建設(shè)投入新機制，解決了過去村級公益事業(yè)辦不了、辦不好的問題，填補了村級公益事業(yè)資金缺位的空白。項目覆蓋了目前財政支農(nóng)資金沒有涉及和欠缺投入的村內(nèi)道路、斗渠、橋涵、公共廁所、垃圾池、路燈、空閑地改造綠化等公益事業(yè)項目，突出了公益性，填補了各級政府對村級小型公益設(shè)施投入的空白。

　　（五）促進了農(nóng)村社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。過去農(nóng)民需求最迫切、反映最強烈的村級公益事業(yè)建設(shè)項目，村級無力解決，影響了農(nóng)村穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。某村自2009年開始村級公益事業(yè)實行一事一議財政獎補工作以來，有力地促進了村內(nèi)及公益事業(yè)的的發(fā)展，村級公益設(shè)施和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施明顯改善，農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力明顯提高，農(nóng)業(yè)抵御自然風(fēng)險的能力明顯增強，促進了農(nóng)民收入的穩(wěn)定增長，解決了農(nóng)民多年反映且無力解決的出行難、灌溉難問題，極大地調(diào)動了農(nóng)民生產(chǎn)積極性，促進了農(nóng)村社會穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展。

　　某村通過實施村級公益事業(yè)“一事一議”財政獎補項目，很大程度上解決群眾出行難、飲水難、灌溉難等生產(chǎn)生活問題，但也存在不少困難和問題，具體表現(xiàn)在：需要實行財政一事一議獎補項目比較多；農(nóng)民籌資籌勞難以完全到位；尚未建立起相配套的管護制度；項目實施不夠平衡等。

　　農(nóng)村一事一議制度作為一項新的政策和措施，目前在執(zhí)行中或多或少的遇到了一些困難，應(yīng)采取相應(yīng)的對策，加以規(guī)范和完善：

　　（一）加大宣傳力度。采取多種群眾喜聞樂見、通俗易懂的方式加強一事一議政策宣傳，讓干部群眾真正了解一事一議財政獎補政策。如利用農(nóng)閑期間農(nóng)民自發(fā)組織唱戲的時機，組織編寫一些宣唱一事一議財政獎補政策具體內(nèi)容的曲目，讓群眾在娛樂的同時深入理解政策內(nèi)容和要求。加強對村隊干部的政策培訓(xùn)力度，提高干部的民主法制意識，轉(zhuǎn)換工作思路，改變工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變工作方法，真正使村干部從等、靠、要的圈子中走出來，積極開展建設(shè)，最終破解農(nóng)村公益事業(yè)“事難議，議難決，決難行”等問題，引導(dǎo)農(nóng)村公益事業(yè)逐步走上規(guī)范化、制度化軌道。

　　（二）加大對支農(nóng)資金整合的投入力度。建議以一事一議財政獎補機制為紐帶，將一事一議獎補項目與各項支農(nóng)資金結(jié)合起來，按照“渠道不亂，用途不變”的原則，統(tǒng)一安排，統(tǒng)籌管理，實現(xiàn)公共資源有效整合，加快形成村級公益事業(yè)建設(shè)多元穩(wěn)定投入的新機制。通過構(gòu)建政府資助、農(nóng)民參與、社會支持的多元投入機制，不斷促進村級公益事業(yè)建設(shè)，改善農(nóng)民生產(chǎn)生活條件。

　　（三）加強引導(dǎo)和服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)要發(fā)揮好監(jiān)督指導(dǎo)作用，使村級組織充分認識一事一議的重要性，明確議事程序、議事范圍和上限標(biāo)準(zhǔn)。堅持走群眾路線，充分尊重農(nóng)民的民主權(quán)利，讓農(nóng)民參與一事一議籌資籌勞全過程，逐步形成全體村民都來關(guān)心本村公益事業(yè)的良好氛圍。同時，認真組織科學(xué)測算一事一議方案，使方案切合實際，充分照顧群眾的經(jīng)濟承受能力，做到量力而行辦事業(yè)，不花過頭錢，不做過頭事。在申報一事一議財政獎補項目時按照“普惠制”原則兼顧到每個組的公益事業(yè)建設(shè)需求。

　　（四）進一步健全一事一議財政獎補配套制度。建立健全一事一議籌資籌勞的相關(guān)配套制度，規(guī)范項目實施、后期管理和有關(guān)基礎(chǔ)工作。一是健全籌資籌勞項目實施、驗收和管護制度。對一事一議建設(shè)項目形成的資產(chǎn)，要落實管護責(zé)任主體和養(yǎng)護資金來源，提高資產(chǎn)的使用效率和養(yǎng)護水平，發(fā)揮資產(chǎn)的長期效用。二是健全財務(wù)管理制度。農(nóng)民所籌資金、財政獎補資金均屬集體資金，應(yīng)納入村級財務(wù)管理，單獨設(shè)賬，單獨核算，工程完工后應(yīng)形成完整的財務(wù)核算資料，全面反映出資產(chǎn)價值，防止出現(xiàn)資產(chǎn)賬面反映不完全，或一項資產(chǎn)拆分成幾處記賬，最終造成村集體資產(chǎn)不明。所籌資金要專款專用，任何單位或個人不準(zhǔn)截留和挪用。加強對一事一議資金收取、使用情況的審計，有關(guān)賬目和審計結(jié)果及時進行公示，接受群眾監(jiān)督。三是健全籌資籌勞項目檔案管理制度。要建立一事一議項目檔案，將村民一事一議籌資籌勞的會議記錄、村民簽字方案、獎補項目申請表等有關(guān)原始材料匯總歸檔，形成一村一卷、實行規(guī)范管理。

　　（五）不斷壯大集體經(jīng)濟，逐步減少群眾籌資。采取有效措施，積極發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟，壯大農(nóng)村集體經(jīng)濟，不斷增強基層組織自我發(fā)展能力，逐步減少村級“一事一議”籌資，最終實現(xiàn)農(nóng)民的“零負擔(dān)”。

渠道調(diào)研報告共2

　　注重渠道建設(shè) 提升競爭能力

　　隨著社會經(jīng)濟金融的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品的日趨豐富，客戶對銀行需求的日益增多，銀行創(chuàng)新能力、服務(wù)能力的持續(xù)提升，各商業(yè)銀行都十分重視經(jīng)營渠道的建設(shè),渠道的優(yōu)、劣，決定了銀行在市場中的競爭力。分析當(dāng)前銀行經(jīng)營的渠道，主要有四方面：一是分支機構(gòu)、網(wǎng)點。這是重要的有形戰(zhàn)略渠道，各行投放的資源亦十分豐富；二是電子渠道。是現(xiàn)代商業(yè)銀行優(yōu)先拓展的渠道，是有形網(wǎng)點的強力補充，它對客戶服務(wù)的方式、方法均發(fā)生了極大變化，可分為自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等等；三是戰(zhàn)略合作。這是將社會資源互為運用的合作渠道；四是員工渠道。隨著經(jīng)濟金融的發(fā)展，客戶個性化需求的增多，高層次、專業(yè)化的員工將成為銀行最具競爭力的服務(wù)載體。

　　一、渠道建設(shè)的現(xiàn)狀

　　市轄網(wǎng)點總數(shù)50家，其中分支行營業(yè)部9家，經(jīng)營性支行25家（含綜合性經(jīng)營性支行3家），分理處16家，50個網(wǎng)點均有依附式自助銀行或ATM機，正在建設(shè)中的2個離行式自助銀行和2個ATM機；傳統(tǒng)高柜、廳堂自助配置基本到位，客戶簡單快收快付業(yè)務(wù)得到保證。大堂、網(wǎng)銀、電話銀行已初具規(guī)模，客戶認知度增加，業(yè)務(wù)分流明顯；客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等一批專業(yè)序列的員工隊伍基本形成，同保險、農(nóng)信合作行、社、郵政銀行、證券等業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域逐年擴大。這系列渠道建設(shè)保障了我行各項業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，保持了在同業(yè)中競爭能力的相對優(yōu)勢。但對照社會經(jīng)濟、金融的不斷發(fā)展，對照客戶不斷增加的需求，對照同業(yè)的先進經(jīng)驗，仍存在諸多不足，有的還很突出，甚至影響到客戶的滿意度，影響到此項業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，具體講： 1、物理網(wǎng)點的結(jié)構(gòu)不盡合理。表現(xiàn)在市區(qū)和東臺等重點地區(qū)網(wǎng)點偏少，且在資源配置上未得到重點傾斜，大多數(shù)網(wǎng)點是7—8人，只能滿足基本需求，自助設(shè)備、裝修標(biāo)準(zhǔn)也趨一致、資源配置同質(zhì)化。

　　2、員工素質(zhì)亟待提高，特別是大堂、客戶經(jīng)理等專業(yè)序列人員差距較大，如何分流低端客戶，服務(wù)中、高端客戶，如何將合適的產(chǎn)品銷售給合適的人，如何讓客戶感愛到超值的金融服務(wù)等等方面的不足，導(dǎo)致客戶的聯(lián)系率、滿意率較低。

　　3、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行等電子渠道使用率偏低，滿足客戶的快捷服務(wù)，實施有效分流，減輕柜面壓力尚顯差距。一方面網(wǎng)上銀行功能有待提高，網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易，無卡業(yè)務(wù)事項落后同業(yè)；另一方面員工對客戶的引導(dǎo)不到位，使用電子設(shè)備的習(xí)慣沒有養(yǎng)成。

　　4、與戰(zhàn)略伙伴的合作深度、廣度有待提升。相互間的客戶資源、渠道資源都未能很好的挖掘，合作浮于表面，相互間缺少信任、缺少責(zé)任，時常出現(xiàn)一項轟轟烈烈的合作，只有幾十筆小業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。

　　5、網(wǎng)點的戰(zhàn)略定位不甚明晰。網(wǎng)點是銀行最基礎(chǔ)的經(jīng)營單位，是聯(lián)系、服務(wù)客戶的陣地，是成本中心、利潤中心？還是銷售中心，服務(wù)中心？定位不明，認識不一致，重產(chǎn)出，輕投入。管理多條線，產(chǎn)出多需求，責(zé)任無人擔(dān)的局面。

　　等等問題，既是發(fā)展中的必然，也是發(fā)展中的制約，我們應(yīng)順時順勢及時給予解決。渠道作為銀行的戰(zhàn)略地位才能體現(xiàn)，銀行服務(wù)社會、實現(xiàn)自我價值才能體現(xiàn)。

　　 二、對商業(yè)銀行渠道建設(shè)的認識

　　綜觀當(dāng)前商業(yè)銀行的渠道建設(shè)，可以說是“百花齊放”，各有千秋。衡量渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是市場競爭力、客戶滿意度，而這種競爭力、滿意度是市場和客戶對你整個銀行的印象，是沉積了幾年，幾十年甚至上百年的企業(yè)文化。渠道是前沿，支撐它的有中、后臺的管理和服務(wù)，有產(chǎn)品的優(yōu)與劣；渠道是陣地，其靈魂是人，要有一批專業(yè)強、素質(zhì)高、服務(wù)優(yōu)的隊伍，它的優(yōu)勢才能發(fā)揮。

　　1、關(guān)于網(wǎng)點，它是銀行的基礎(chǔ)，是寶貴的資源，要有一明確的戰(zhàn)略定位，它的服務(wù)對象要清晰，我行網(wǎng)點服務(wù)對象應(yīng)是中高端客戶，針對客戶的不同需求實施不同的服務(wù)區(qū)域，滿足客戶不同層次需要，在網(wǎng)點內(nèi)設(shè)置五—六大區(qū)域（自助、高柜、低柜、理財、信息、發(fā)布、輔助功能），由大堂經(jīng)理對客戶進行引導(dǎo)。特別要注重低柜、理財區(qū)域建設(shè)，注重與客戶的溝通。

　　2、關(guān)于電子渠道。這一領(lǐng)域金融業(yè)發(fā)展很快，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效分流，減輕網(wǎng)點和員工的日常壓力，解放了生產(chǎn)力，同時也更好地滿足客戶的服務(wù)需求，據(jù)統(tǒng)計，渣打銀行通過電子金融通道和自助設(shè)備實現(xiàn)的銷售占比高達85%，香港銀行較少出現(xiàn)排長隊現(xiàn)象，也說明了分流的有效性?；鶎有袘?yīng)注重客戶的分流，并且將客戶的創(chuàng)新需求及時反饋給上級行，完善電子渠道功能。

　　3、關(guān)于員工渠道。在當(dāng)前經(jīng)營客戶理念下員工是決勝市場，特別是高、中端客戶市場的決定性力量。專業(yè)隊伍建設(shè)，業(yè)務(wù)骨干的培養(yǎng)則顯的尤為重要，一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就是一個好的品牌，一個優(yōu)秀的經(jīng)理團隊，能支撐一片天地。當(dāng)今世界經(jīng)濟日趨一體化，資本市場起伏動蕩，國際金融業(yè)面臨危機的時刻，客戶對銀行的依賴度進一步增加，越來越多的客戶需要銀行專業(yè)化、個性化的服務(wù)，銀行業(yè)亦從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶。因此專業(yè)化員工隊伍的建設(shè)是銀行聯(lián)系客戶重要的、無可替代的渠道。

　　4、關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴。它是銀行服務(wù)觸角能否快速擴張，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，多方多贏的重要舉措，在當(dāng)前證券、保險、銀行分業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境下，與客戶的戰(zhàn)略合作顯得尢為重要，注重大客戶的全面合作，圍繞客戶提升銀行對客戶的服務(wù)面，圍繞銀行提升客戶對銀行的貢獻度。

　　三、對渠道建設(shè)的思考

　　針對快速發(fā)展的行內(nèi)外形勢，針對又好又快科學(xué)發(fā)展要求，為更好地落實省、市行提出的兩個“快于”，兩個“提升”，渠道建設(shè)應(yīng)在以下六方面有所突破。

　　1、全行上下要高度重視渠道建設(shè)。渠道強則我行強，在資源配置上應(yīng)給予傾斜，要突出渠道的功能，突出長效機制的建立，明確各單位負責(zé)人是渠道建設(shè)的第一責(zé)任人，要把渠道建設(shè)同業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系起來，統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　2、注重網(wǎng)點的統(tǒng)籌規(guī)劃，調(diào)整等重點地區(qū)的網(wǎng)點布局，當(dāng)前市區(qū)城市規(guī)劃、建設(shè)速度很快，我行要緊跟步伐，在鞏固老商業(yè)中心的基礎(chǔ)上，密切關(guān)注新、老城市結(jié)合部位，擴大我行網(wǎng)點的履蓋，在數(shù)量上仍將維護50個網(wǎng)點，市區(qū)18個，自助銀行5—8家（市區(qū)3—4家），在網(wǎng)點選址方面落實專業(yè)篩選、大眾參與，圍繞人流、客流，2公里、3公里、5公里住宅、商業(yè)覆蓋狀況及區(qū)域內(nèi)企業(yè)數(shù)量，結(jié)合城市發(fā)展的趨勢，力求科學(xué)。隨著客戶數(shù)量增加，市區(qū)同業(yè)網(wǎng)點節(jié)假日的休息，自助銀行的需求在增加，此項選址應(yīng)本著補充網(wǎng)點，方便客戶，增加收益的基本原則，迅速增加3—4家自助銀行。在目前資源有限的情況下對網(wǎng)點人、財、物的配置應(yīng)區(qū)別對待，實施區(qū)域重點網(wǎng)點與衛(wèi)星網(wǎng)點相結(jié)合，盡快建成一批十人以上的二級支行，進而提升為一級支行。

　　3、強化電子渠道的建設(shè)，鑒于我行員工、客戶對此認識的差異，此項工作應(yīng)加強宣傳引導(dǎo)、考核激勵，擴大客戶的使用率、使用面，部門應(yīng)不斷地研究挖掘電子渠道的功能，力求同業(yè)領(lǐng)先，基層網(wǎng)點應(yīng)注重目前業(yè)務(wù)的遷移，培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣。特別是網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),全行上下要全力以赴培養(yǎng)、擴大一批客戶，尤其是年青的客戶群體。對電子金融業(yè)務(wù)的分流要制定明確目標(biāo)。在做好廳堂文優(yōu)服務(wù)基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有柜面業(yè)務(wù)要進行抽查統(tǒng)計，對可遷移而未遷移的業(yè)務(wù)要倒扣柜員的業(yè)務(wù)量，扣減資源占用費，強制入軌。

　　4、注重戰(zhàn)略合作伙伴的拓展。此項工作空間很大，一是要明確相應(yīng)的組織架構(gòu)和工作職責(zé)；二是選擇目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶有的放矢。我市保險、證券以及龐大的信用合作、郵政儲蓄機構(gòu)是我們合作重點，同時要對公司、個人高端客戶開展日常分析，研究可能帶來的業(yè)務(wù)機會；三是要提升產(chǎn)品覆蓋面和交易量，強調(diào)公司、個金的聯(lián)動。

　　5、強調(diào)隊伍建設(shè)。這是渠道建設(shè)的重點，要通過專業(yè)培訓(xùn)、準(zhǔn)入推出、激勵約束等措施打造一批專業(yè)隊伍，實施對中、高端客戶專業(yè)化、個性化的服務(wù)，當(dāng)前正在開展的RPC流程改革，我們應(yīng)重抓網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理（含理財、低柜經(jīng)理）能力和素質(zhì)，同時要重視產(chǎn)品部門或人員管理和服務(wù)能力的提升，強勢引導(dǎo)，保障渠道功能的發(fā)揮。

　　6、加強對渠道工作的績效引導(dǎo)。渠道是個成本中心，投入很大，如何衡量它的產(chǎn)出？要引入當(dāng)期和長期績效機制；引入收益貢獻度、品牌認知度的量化機制；引入產(chǎn)出的多緯度考核標(biāo)準(zhǔn)，如（中間業(yè)務(wù)收益、重點產(chǎn)品銷售、客戶群的建設(shè)、服務(wù)的滿意度）。同時對各渠道實施分類投如入、分類管理、分類考核，力求產(chǎn)出最大化、長期化。

渠道調(diào)研報告共3

　　中投證券渠道營銷調(diào)研報告

　?。?009年2月24日）

　　一、調(diào)研目的：了解中投證券渠道營銷開展的模式和特點，以及與傳統(tǒng)營銷模式如何更好地結(jié)合，從中吸取同行業(yè)的長處，為改進和提升我公司渠道營銷業(yè)務(wù)水平提供有益的借鑒。

　　二、調(diào)研對象：中投證券天津營銷中心

　　三、調(diào)研方式：與天津營銷中心負責(zé)人面談交流，去該營銷中心現(xiàn)場參觀考察并聽取介紹

　　四、調(diào)研內(nèi)容

　　1、營銷體系

　　中投證券2007年上半年開始開展渠道營銷，由各地區(qū)營銷中心負責(zé)開展和管理業(yè)務(wù)，共在全國設(shè)12個地區(qū)營銷中心。營銷中心不歸屬于營業(yè)部，直接接受總部管理，級別與營業(yè)部相同。營銷中心與營業(yè)部分工明確，營銷中心負責(zé)對渠道營銷客戶經(jīng)理進行招聘、培訓(xùn)、管理、督導(dǎo)、考核等工作，渠道營銷開發(fā)來的客戶則分配給當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)部，由營業(yè)部來完成客戶服務(wù)和維護工作。

　　2、營銷中心架構(gòu)及團隊

　　營銷中心下設(shè)若干個營銷團隊，由團隊負責(zé)人負責(zé)日常管理，設(shè)后勤、核算、培訓(xùn)等四個管理崗位。天津地區(qū)營銷中心目前共有120名渠道客戶經(jīng)理（以前為160名，今年以來清理40人），截至目前開發(fā)的客戶資產(chǎn)存量約為六個多億。渠道客戶經(jīng)理試用期考核合格后均可簽屬全日制勞動合同（合同包括考核不合格可解聘的附加條款），

　　納入員工管理，繳納五險一金。

　　3、績效考核模式

　?。?）渠道客戶經(jīng)理：采取“級別底薪+業(yè)績提成”薪酬模式。 客戶經(jīng)理的級別由每月考核得分最終確定，每三個月考核定級一次?？己艘罁?jù)其當(dāng)月開發(fā)的有效戶數(shù)量、新增資產(chǎn)金額及交易金額三項指標(biāo)完成情況，并乘以相應(yīng)的權(quán)重比例最終得出考核分數(shù)，該權(quán)重比例可以靈活變動，體現(xiàn)不同時期有不同的考核側(cè)重點。新引進的客戶經(jīng)理試用期三個月，考核不合格不予簽訂勞動合同。已簽合同的初級客戶經(jīng)理如連續(xù)兩個季度考核分數(shù)不合格（如低于60分）原則上應(yīng)予以解聘，但營銷中心可以視客戶經(jīng)理的工作態(tài)度、效果及市場情況靈活掌握。

　　客戶經(jīng)理業(yè)績提成包括開戶獎、傭金提成、金融產(chǎn)品銷售獎勵三部分，傭金提成比例10%到30%（之前營業(yè)部調(diào)查為15%到36%）。

　?。?）團隊（區(qū)域）經(jīng)理：其考核也為級別考核，依據(jù)其團隊內(nèi)所有客戶經(jīng)理的平均考核分數(shù)得出團隊經(jīng)理的考核得分，按考核分數(shù)執(zhí)行升降級，團隊經(jīng)理效提成為團隊凈傭金收入的5%。

　　4、銀行渠道維護模式

　　目前入駐的銀行，均屬中投證券總部與各銀行總行簽署了合作協(xié)議，營銷中心從負責(zé)人到客戶經(jīng)理分別維護銀行各分支機構(gòu)不同級別的相關(guān)人員（如：營銷中心負責(zé)人維護分行級別），前期投入資金較大，據(jù)說第一年全公司12個營銷中心共投入一億元費用。目前，營銷中心從傭金收入中每月固定提取部分運轉(zhuǎn)經(jīng)費。

　　5、團隊管理及企業(yè)文化建設(shè)

　　客戶經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)、督導(dǎo)等由各營銷中心根據(jù)各地實際情況自主開展。營銷中心提供一千余平米的場地供營銷團隊使用，每個團隊均有自己的辦公室、恰談室、培訓(xùn)和會議室。除常規(guī)的各類營銷業(yè)務(wù)競賽外，公司還特別注意企業(yè)文化建設(shè)，近期精心組織了面向全公司3000余名渠道客戶經(jīng)理的個人才藝表演大賽，在客戶經(jīng)理員工中引起較強烈的反響，加強了營銷員工的歸屬感和認同感。

　　6、關(guān)于傳統(tǒng)經(jīng)紀人

　　中投公司目前已經(jīng)不再新引入傳統(tǒng)經(jīng)紀人，但由于歷史原因，仍保留著一小部分傳統(tǒng)經(jīng)紀人，其考核也仍按照按比例提取傭金提成的方式執(zhí)行，這部分人由營業(yè)部進行統(tǒng)一管理，未納入渠道營銷中心。

　　五、兩公司渠道營銷模式的比較

　　對比中投證券與我公司目前的營銷模式，發(fā)現(xiàn)有以下相同點和不同點：

　　1、相同點：薪酬績效考核制度基本上相同，均為分級別管理，薪酬為級別底薪再加上各項業(yè)績獎勵。

　　2、不同點：

　?。?）分地區(qū)設(shè)立營銷營銷中心，負責(zé)渠道營銷工作的開展和管理。所開發(fā)客戶由營業(yè)部進行維護，營銷中心與營業(yè)部互不隸屬，單獨考核。

　　優(yōu)點：營銷中心與營業(yè)部進行專業(yè)化分工，各司其職，提高了效率。另外，實現(xiàn)了客戶開發(fā)與客戶維護的分離，形成“防火墻”，有

　　效降低了因客戶經(jīng)理的離職原因而造成的客戶不穩(wěn)定狀況。

　　缺點：前期投入較大。

　?。?）渠道客戶經(jīng)理全部納入員工管理，簽勞動合同，繳納五險一金。

　　優(yōu)點：納入員工管理大大增強了營銷人員的歸屬感，提高了營銷隊伍的穩(wěn)定性，也使近期的營銷展業(yè)活動未受到645號文件的影響。

　　缺點：支付五險一金加大了公司人力成本負擔(dān)，同時也存在考核不合格的員工辭退困難的可能性。

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