下面是范文網(wǎng)小編收集的保險陌拜開場白共9篇 做保險陌拜成功記錄，供大家賞析。

保險陌拜開場白共1

　　首先，我們?yōu)槭裁匆蛲夂簦?/p>

1.掌握主動權，提高業(yè)績2.提高銷售技能3.練就心理素質(zhì)4.增加同崗位晉升的砝碼

　　其次，電話邀約成功的關鍵因素 1.銷售敏感度2.銷售和溝通能力

　　或許存在銷售天才，但你不可否認，許多本事還是靠后天鍛煉的。所以再困難也要硬著頭皮去做，經(jīng)驗總是靠一點一滴積累的，還要在機構里多參加培訓，平時多練，多與前輩溝通,這樣銷售能力就會得到提高。 3.教育專業(yè)知識

　　專業(yè)知識包括兩個方面，第一對本行業(yè)、本機構和本產(chǎn)品的熟悉，了解行業(yè)大環(huán)境，你們機構特點和課程特色，這是家長認可你的必要條件；第二了解家長接受你的服務可以得到的好處，家長為什么要和你溝通？為什么上門咨詢？為什么要報名？注意承諾不要過于夸大其詞，要保證家長能得到實實在在的好處。 4.對工作的熱情和激情對工作要包含熱情，當你垂頭喪氣，止步不前的時候不妨問問自己：我想在工作的意義是什么？我為什么要來做教育咨詢師？我想要實現(xiàn)什么？沒有動力的時候想想公司的物質(zhì)激勵，想想自己曾經(jīng)的豪情壯志。

　　再次，我們不敢打外呼的原因

1.擔心對方拒絕2.擔心對方態(tài)度惡劣3.屢次嘗試卻成功率極低

　　現(xiàn)在培訓機構遍地開花，幾乎每個家長每天都能接到來自某

　　某教育的電話，已經(jīng)感到十分厭煩，所以我們要理解家長的心情，但是工作還要繼續(xù)，在這種恐慌階段，我們更要好好想想，如果我們不打電話，又會面臨怎樣的挑戰(zhàn)呢？現(xiàn)在行業(yè)競爭如此激烈，同類機構越來越多，我們怎么能不充分利用自己掌握的資源？不打電話就約不到客戶，沒有客戶就沒有業(yè)績，隨時有可能被淘汰；同樣是咨詢師，人家拿著上萬的工資，你卻僅有兩三千的底薪，情何以堪？

　　最后，外呼前的心理準備

1.深呼吸，讓自己保持心情愉悅，面帶微笑2.不怕遭到拒絕，很正常，沒什么大不了3.我們是教育咨詢師，打電話的目的是為了給孩子帶來實實在在的幫助4.已經(jīng)熟悉業(yè)務知識，不怕家長各類問題5.溝通表達能力不好，沒關系，就當鍛煉了

　　其實簡單來說，消除恐慌心理只需要做到兩點：充分的知識儲備和良好的心理狀態(tài)。作為教育咨詢師，我們首先要做的就是擺正姿態(tài)，先把自己說服了再去說服家長，少一份抱怨，多一份努力，日積月累，我們總會做出自己的成績！

保險陌拜開場白共2

　　電話陌拜約見技巧

　　現(xiàn)代社會中，每個人都在進行著銷售-銷售產(chǎn)品、銷售服務、銷售思想等等。銷售的方式也是各種各樣，電話銷售是其中人們最常用的方式之一。電話已經(jīng)成為商業(yè)活動和日常生活中不可或缺的溝通手段，但如何通過電話進行營銷，確是一門藝術，其中的技巧和策略對于一位營銷人員來說，常常起著非常重要的作用。

　　2008年4月27日，我參加了由北京時代光華教育發(fā)展有限公司組織的《電話陌拜約見技巧》培訓課程，課程內(nèi)容主要針對銷售人員在電話約見客戶時所存在的問題以及如何解決此類問題進行了講解，使我受益匪淺。

　　如何獲取高質(zhì)量的客戶，對于一名招商人員來講，是工作中重要的一環(huán)，而獲取高質(zhì)量客戶的第一步又是如何和陌生客戶進行第一次溝通。那么在確定關鍵人之后，突破障礙就變得尤為重要。直接要求法、禮貌文雅法、贊美欣賞法等23種行之有效的方法可以幫助銷售人員克服障礙，接通電話。

　　其次，在接通電話的基礎上，我們就要進一步了解與之有關的信息。判斷其是否為我們所要尋找的目標客戶或其是否為相關項目的直接負責人，并尋找每一個機會點來確認他們是否有此需求。不僅如此，我們還要了解客戶的決策人、決策流程、甚至于決策的具體時間等相關事宜，以方便我們的銷售與聯(lián)系。在條件方便的情況下，我們還應該探詢與自己相競爭的品牌及對手的情況，以更好地了解對方來提高自己的產(chǎn)品和服務。

　　獲取關鍵人信息后，我們就應該盡快地與之建立關系，請求約見，以及約見后跟進。可以采取以下幾種方式來建立客戶關系，如寫信、傳真、通電話等。

　　書信一直是人與人聯(lián)系中最傳統(tǒng)的表達方式。雖然在電子郵件發(fā)明之后，紙信在生活中已鮮為人見，但它卻能在銷售中發(fā)揮其意想不到的作用。它可以讓對方感覺到銷售人員態(tài)度的誠肯和對他的尊重，從而使他對其產(chǎn)品的關注性提升。電子郵件的好處在于它的快捷性與方便性，它可以使你及時聯(lián)系到你所需求的客戶。

　　無論是紙信還是電子郵件，信的內(nèi)容與結構才是最關鍵的部分。引人注目的標題和緊扣主題的開頭語都會為你銷售的成功加上一分。措辭應嚴謹，重點要放在客戶所能獲得的收益上，因為沒有一個商人不看重自己的利潤?？梢栽谶m當?shù)那闆r下提出會談的要求，并在最后附上自己簽名以示尊重。

　　第一次與客戶通電話時，首先應問候對方并作簡潔的自我介紹。其次，建立初步信任后繼續(xù)確定客戶是否有與自產(chǎn)品相關方面的需求，如客戶為鎖定目標應進一步跟進，并約定具體時間。最后，以禮貌的語言結束此次通話，并記得讓對方先掛機。雖然這些事情很鎖碎、簡單，但它們卻能在銷售過程中增加你的亮點，從而達到成功銷售的目的。

　　在有了第一次通信或通話后，下面的任務就是如何進一步的跟進。跟進客戶主要是為了強化信任、加深印象、引起好感。其方法以短信、電話、傳真、電子郵傳為主，并要求取得約見的機會。

　　約見客戶時，不僅要明確自己的目的和目標，還要運用一定的跟進技巧。跟進時的開場白尤其重要，既要再次的介紹自己，同時還要問候客戶，以建立良好融洽的關系。一定要陳述自己的目的，確認對方時間的可能性，以期獲得客戶約見的承諾，這樣成功的營銷就指日可待了。

　　言而總之，通過這些的技巧，把自己變成一位成功的營銷專家而非銷售人員，變“主動銷售”為“被動營銷”才是一位成功營銷人員的最終目標。

保險陌拜開場白共3

　　電話陌拜營銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務介紹，激發(fā)客戶的興趣

3.詢問式了解客戶的需求、信息

4.強調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤

　　在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）

　　電話營銷開場白主要的三個步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真地詢問客戶的需求

　　電話營銷要達到的目的

　　主要目的：

1、約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）

2、促進成交，確認客戶何時作最后決定

　　次要目的：

1、了解客戶需求，確認目標客戶

2、讓客戶了解公司的服務和產(chǎn)品

3、與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關系（信任關系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫

　　打電話前的準備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎和前提

2.明確電話的目的和目標

3.制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術以及針對公司服務、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術腳本和范本

4.結合公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！

5.準備好話術中介紹的產(chǎn)品或服務等內(nèi)容的相關資料

6.準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）

7.準備對黃金市場走勢的總體分析和預測

8.安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果

9.電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

　　通話中的技巧

　　第一次通話

　　此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題

　　是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫?？傊?，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

　　第二次通話

　　此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據(jù)前次通話情況進行進一步溝通。

1、預約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預約時間供客戶選擇，占據(jù)主動性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實用的。

2、針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內(nèi)容的講解貫穿于談論股票的全過程。讓客戶感覺其必須需要這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。避免大量的談論股票內(nèi)容，要引導客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。“不知道現(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購買過軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務。找出其欠缺的方面，直擊弱點。）

　　客戶大致的分類

1、平時工作忙，無暇打理的客戶

2、對現(xiàn)貨黃金知之甚少、無專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個人分析；另一方面表明自己的觀點，要注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質(zhì)客戶對于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績效

6、漿糊客戶。沒有主見，依靠性強，推票

　　客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務或產(chǎn)品

2、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題

3、銷售員說的太完美，讓人生疑

4、價格太高的問題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

　　客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導我操作黃金還可以，不想動

5、工作太忙，沒時間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風險太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說

9、我給朋友操作，沒法動

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧

　　探詢客戶需求的問題

1、目前持有哪些投資項目？

2、什么價位買進的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務？

6、你們公司的具體位置

　　電話營銷的必備信念

　　在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現(xiàn)狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

3、我所拔出的每一個電話都可能為客戶

4、我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現(xiàn)貨黃金的機會

5、一定要和任何跟我通電話、我確認要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務恰恰是我的客戶所需要的

8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現(xiàn)貨黃金的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中

9、不是客戶總跟你說NO，而是你還沒找到跟你說YES的客戶

　　客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機應變的處事方針在結合自己的特點來應對不同的客戶。一項銷售計劃成功與否直接取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。

保險陌拜開場白共4

　　保險銷售之陌拜心態(tài)與技巧

　　陌生拜訪對于許多做保險的人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態(tài)篇

　　做保險很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。

　　你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營自己的企業(yè)一樣來經(jīng)營你的保險工作。記得曾經(jīng)有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做保險也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。

　　川哥常分享，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機吸引到保險這份事業(yè)中來。在他下車的時候，司機就決定要和他簽單了。他的這個經(jīng)歷在團隊當中被傳為美談。他說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保險就是時刻準備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車他都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是他每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。他是經(jīng)過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！贝ǜ缃忉屨f。他之所以成功，在于他的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。

2、技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：

一、交朋友；

二、開發(fā)。開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你保險事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。

　　有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是川哥在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。

　　客戶：“做保險象在做?傳銷?。”

　　川哥：“你知道的?傳銷?是什么？”

　　客戶：“?傳銷?就是騙人?！?/p>

　　川哥：“哪種才是不騙人？”

　　客戶：“開店的不騙人。”川哥：“開店的是不是都不騙人？”

　　客戶：“合法的都不騙人?！?/p>

　　川哥：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

　　客戶：“那你也是?傳銷?。”

　　川哥：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合

　　作。”

　　客戶：“那還可以?！?/p>

　　川哥：“很高興認識你這樣的朋友。”

　　川哥馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴川哥。

　　川哥：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我。”

　　客戶：“我沒有名片?！?/p>

　　這個時候，川哥表現(xiàn)得相當高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。

　　川哥：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）

　　客戶：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊。”

　　就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談保險中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到保險銷售確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：

1.從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關公司的新聞簡報等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)

　　出比最高。

保險陌拜開場白共5

　　銷售技巧之超級開場白

　　業(yè)務員都明白，開場白很重要。我們通過簡單的例子說說關于開場白的銷售技巧。

　　如果你可以將客戶的利益和自己的利益結合起來，那么你所提的問題將特別容易打動客戶（關于客戶信任），顧客不僅僅是購買產(chǎn)品，他們更多是向你購買物品、服務、想法、觀念的人。所以你說問的問題要引導客戶，讓客戶認為這是你為了他的利益所問的問題。

　　有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如： “如果有人送了您一本有關管理的書，您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意思，您會讀下去嗎？”

“在您讀過之后您認為這本書是與眾不同的，那么您會買嗎？” “如果您認為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這個地址，可以嗎？”

　　往往簡單的是最有效的，這個推銷員開場白處處為客戶著想，讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學習。

　　這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。

　　很多銷售人員在拜訪陌生客戶時往往會為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個辦法。因為你的準客戶可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強勢的銷售人員，但客戶感到自己的位置與原來相同時，他就會啟動心理屏障，對來訪的人反感。 反問句的開場白可以這么說：

“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的

　　不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會面只有短短的幾分鐘，我只是向您請教一些問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題。”如果你想要給你的準客戶留下好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討的問題大綱，不要太多，3個左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶感到你對他的尊重，并且轉移客戶的注意力。 然后要問客戶：這些問題是否可以問，如果可以的話就用一個訪問開場白

“在我們談話之前，我想向您請教一個問題，您是如何走到這個行業(yè)上去的？”

　　如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉到一些思考探索的問題上，問他一些關于踏入這個行業(yè)的注意事項以及他是如何踏入這個行業(yè)的，那么客戶一定會對你敞開心扉的。

　　最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會進入這一行（或做這種工作）？”因為大多數(shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關注，所以當你問他這個問題時，客戶會很高興地與你談論自己的經(jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機會。(銷售忌諱有哪些？)

　　曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他上來就開始了一個簡短的自我介紹：

“您好，我是××，我在××公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費您的時間來的，我這次來的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實際問題，幫助您盈利。”

　　然后問我：“您對我們公司十分了解嗎？”

　　大家注意他的口氣，他是說：“您對我們公司十分了解嗎？”

　　他用這個很絕對但是很簡單的問題，主導了客戶談判的思路，并且是準客戶的注意力全部轉移了過來，他接著說：

“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個人發(fā)展到了200多人。在本市同行業(yè)中我們的市場份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實的客戶。”

“××經(jīng)理，您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。”

　　通過這樣的一個開場白，這個銷售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個銷售人員已經(jīng)回答了客戶所擔心的安全性，可靠性？”這兩個問題。這樣的開場白可以降低準顧客的抗拒，讓準顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準客戶便開始開放和接受。

　　一位優(yōu)秀的銷售人員都要對打消客戶疑慮，降低準客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個小例子：

“您好，××經(jīng)理！”

　　請問你是？

“我是××保險公司的×××，今天我到您這里來，是有兩個問題來專門請教這一代最了解行情的人。”

“這一帶最了解行情的人？”

“對啊！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個問題。”

“是嗎！都推薦我啊！呵呵，可是是什么問題呢？”

“實不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運作風險降到最低的事情。”“好的，坐下說話吧！”

“??”

　　一般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：

（1）夸獎，贊美你的客戶。

（2）要讓客戶說出需求。

（3要擊中對方要害。

　　在拜訪陌生客戶時，如果激起顧客的興趣與好奇并且會抓住客戶的全部注意力的話，那么你的銷售任務也就會有一個好的開始，舉個例子： “您一定會對我給您帶來的東西感興趣！”

“我這個東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個革命性的成果！”“我們有一套會讓您在一個月內(nèi)減少50%成本的方法！”

　　無論說什么，都會在對方的心底起到反應：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶公司所涉及到的業(yè)務能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會非常想了解你賣的東西。

　　一個好的開場白會讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開場白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當客戶問你買什么東西的時候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無效.很多優(yōu)秀的銷售人員會采用假設問句的方式來做開場白，這樣有助于

　　讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　舉個例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成本，增加客戶的收益，那么在一上來時，我們可以直接問：

“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法，這種方法最少每個月可以讓您節(jié)省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時間來了解嗎？”

　　在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

保險陌拜開場白共6

　　陌拜心得

4月19日我跟我們部門同事王國峰一起去到了車公廟的天濟大廈進行了陌生拜訪。在這次拜訪的過程當中，我體會頗多，由于我從事電話銷售工作以前一直都未接觸過類似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽過很多拜訪的同事的分享，我們早早就準備好了相關資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽過我們的介紹以后說先留下我們的資料，他沒有聽過我們。回頭了解以后就跟我們聯(lián)系。其實大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復，先是說不了解，然后聽我們的介紹以后就說留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說他對我們公司非常了解，已經(jīng)來我們公司三次參加過相關的HR沙龍了，對我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因為他們公司涉及到的領域很多，因此也問及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶情況，包括深圳這邊的業(yè)務情況等等，不過很可惜我除了對我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動化有限公司，他是做電氣自動化的，之前用過很多網(wǎng)站都感覺不怎么樣，因此多多少少對網(wǎng)絡招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽過我們的介紹以后就留下了我們的資料，說是需要開通臨時權限然后看看我們的人才庫然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來以后這兩家意向客戶我都交給了相關的負責人去跟進了。

通過這次的陌生拜訪客戶，最主要的感受就是覺得我自己對我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶問到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶我都不知道，既然要去拜訪就應該想到客戶會問到這些問題，另一個角度講我們應該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場應變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會。還反映出打電話的效率遠比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶，可是打電話足不出戶也能打出兩家意向客戶。因此我們以后一定要更加要好好利用平時打電話的時間好好打電話跟客戶溝通。努力提升自身的業(yè)務知識和交際能力才能更加有效快速的成單。

保險陌拜開場白共7

　　BO開場白：

　　是XX媽媽伐？

　　哎！媽媽您好、我是哈哈-小小地球幼兒英語的BOBO。媽媽說話方便嗎？

　　是這樣的媽媽，我們小小地球來自美國是由國際語言專家和兒童心理專家針對3-6歲幼兒開發(fā)的英語培訓課程——本周末在長壽路調(diào)頻1廣場3F正好有場免費的幼兒英語互動體驗課，想邀請您還有您的寶貝一起參加。問下媽媽是周六空還是周日空呢？？？

　　周六吧！--恩好的媽媽那我就占定周六上午XX的體驗課活動等等我會將地址/網(wǎng)站以短信的方式發(fā)送給您。

　　媽媽對于我們小小地球了解嗎？

“天才寶貝”知道嗎？“哈哈少兒學英語””宋慶齡幼兒園”都是我們睿智集團的旗下的培訓課程之一，

　　我們小小地球自08年8月進入中國以來中心延續(xù)睿智集團優(yōu)越的教育理念，抓住3-6歲孩子語言學習的最佳時期，同時對PIER教學法加以提煉和優(yōu)化，每個中心都配有外教授課注重孩子的發(fā)音和聽力，教學效果顯著，真正做到因材施教，自開班以來一直備受家長和孩子的喜愛

　　小小地球是一門綜合性的課程，對于語言學習中的聽說讀寫都非常重視。課程設置采用先進“觸摸式學習平臺/互動式學習課程”有效的幫助孩子激發(fā)興趣，從而彰顯學習效果。

　　配以標準化的課程設置并獨創(chuàng)“視聽/互動教學法”由外教老師和小朋友互動游戲以

　　積極鼓勵的方式鼓勵孩子敢于在眾人面前大聲說英語，給孩子提供了一個積極快樂并充滿啟發(fā)性的美式英語學習環(huán)境從而培養(yǎng)對英語的興趣以及綜合能力的培養(yǎng)

　　學習內(nèi)容---小小地球是全球唯一專注于3-6歲幼兒英語學習的課程，旨在全面培養(yǎng)孩子的英語能力和學習興趣。課程歷時3年共有12個級別。小小地球不僅能培養(yǎng)孩子大聲說英語的自信，更能奠定孩子的拼寫和閱讀能力。（9大特色）優(yōu)勢---高科技的硬件設施，優(yōu)秀的服務品質(zhì)，專業(yè)的教學質(zhì)量，高素質(zhì)的師資隊伍，相信小小地球必定是個舒心，放心和充滿愛心的教育中心

　　環(huán)境---小小地球幼兒英語教學中心環(huán)境簡單整潔又不失活潑。寬敞的教室設計獨特的舞臺區(qū)域供孩子快樂玩耍還有閱讀區(qū)配有舒適的沙發(fā)，全方位的報刊雜志內(nèi)容，給孩子家長提供了一處休息，閱讀，親子互動的場所

　　問下媽媽寶貝有英文名嗎？適應力強嗎？

　　寶貝上幼兒園了吧？名字？

　　之前有報過英語機構了嗎？其他興趣班呢？

　　是否有計劃現(xiàn)在學習英語了呢？

　　恩好的媽媽~那周六碰頭在聊

　　前一天我會在提醒媽媽并做確認的，媽媽那您先忙 88

　　FAQ

　　1怎么有我資料的 ○

----媽媽我們的資料來源都是根據(jù)家中有3-6歲寶貝信息隨機抽取的，作為給予寶貝的增值服務。

　　2沒時間/沒空/忙 -----媽媽周六/日都沒時間嗎？那下周在約 ○

-----媽媽我理解，您工作忙無非也是為了寶貝，但是事情是永遠忙不完的，這次活動只需要抽2小時，媽媽就可看到寶貝與外教老師互動游戲并敢于上臺大聲說英語。媽媽您就當作家庭日陪陪寶貝并且也是展示/鍛煉寶貝的機會，相信這次活動也可以讓媽媽和寶寶收獲多多的

　　3不考慮/沒興趣-----媽媽為什么不考慮呢？寶貝現(xiàn)在是學習英語的黃金○

　　點，時間過了就沒了。現(xiàn)在正好有場免費體驗課，由外教和寶貝互動游戲，并且寶貝還可以認識新的同伴。只要媽媽抽2小時，就可看到寶貝展現(xiàn)鍛煉自己的機會，何樂而不為呢？

-----媽媽您還沒參加肯定沒興趣的呀！我理解媽媽。所以這次邀請媽媽本周XX帶寶貝來參加，相信媽媽來了一定會有興趣的。因為很多媽媽參加活動后都反映效果好。只要媽媽抽2小時，就可看到寶貝和我們外教老師互動游戲，上臺說英語就當給寶貝展現(xiàn)鍛煉自己的機會，何樂而不為呢？

　　4到時再說/不確定你先發(fā)短信 ○

-----那媽媽占定周六還是周日呢？我前一天會給媽媽確認

　　電話的如臨時有事我也可以幫媽媽先安排下周時間，因為每場人數(shù)也有限制的并且很多爸媽反饋不錯

　　5已報英語機構-----哇！看的出媽媽對于寶貝早教很重視呢。知道讓寶貝○

　　這時去學英文，越早學效果也越好。問下媽媽報的是那個英語機構呢？學多久效果好嗎？那媽媽覺的這個機構哪方面做的還不夠呢？（針對需求介紹課程）那媽媽有考慮換機構嗎？----正好本周有免費體驗課想邀請媽媽還有寶貝參加，媽媽也可多提寶貴意見并做比較。寶貝也可認識新的同伴和老師感受不同老師的上課風格

　　6幼兒園是雙語不需要 ○

-----嗯，問下媽媽幼兒園名字？效果好嗎？是學音標？ 媽

　　媽我們小小地球也針對在園孩子。最重要的是為孩子做英語補充的而不是重復。并且幼兒園人多老師針對性不強，老師也不能完全照顧到而我們小小地球強調(diào)縱向只是提升，不一樣的！一周1次由外教老師互動游戲。在玩的過程種學習英語，教會孩子A-Z的見字發(fā)音法讓孩子當碰到陌生單詞時也能快速正確的說出，從而為英語閱讀/書寫能力打好扎實基礎，就是父母會辛苦點需要每周接送 7太遠了------ 問下媽媽住在哪里？還好啦媽媽！其實不是路遠啦而○

　　是你還么看到我們小小地球所以無法評估值不值。媽媽你就當多個選擇嘛！如果

　　來后覺的一般就當長見識，要是真的覺的不錯其實一周也就辛苦1次，但對于寶貝將來是收益無窮的，相比之下路程就不是問題了，好比10元100在路邊買個包和1000多要跑去商場買LV一樣的性質(zhì)，雖然都是包但是大多人還是會選擇較遠的商場去買個自己喜歡品質(zhì)有保證的包媽媽你說對不對？更何況在寶貝教育投資上，一旦僥幸選擇圖方便的如老師專業(yè)點還好要是漿糊的，不但花錢沒效果是其次，耽誤了黃金時間害的是寶貝啊，這個不是開玩笑的

　　8孩子時間已排滿沒時間-----哇！媽媽對于寶貝教育很重視。問下媽媽有報○

　　那些機構？有英語機構嗎？媽媽你報了這么多為何沒有培養(yǎng)英語的機構呢？難道你覺的英語的培養(yǎng)相對其他技能沒那么重要嗎？現(xiàn)在英語是必不可缺的。現(xiàn)在正好是黃金時期，寶貝已X歲我們這最小的寶貝08年11月的已讀了，寶貝已晚了1年，媽媽還等撒?？梢韵劝涯衬硵R置先學英語，以后競爭很激烈的媽媽因孰輕孰重，某某技能等以后學也可以而英語要是過了黃金點，后悔也來不急呢？ 9不想給孩子太大壓力------媽媽現(xiàn)在競爭很激烈也很殘酷，您是希望寶○

　　貝現(xiàn)在苦點還是痛苦一輩子呢？什么都是先苦后甜的。媽媽現(xiàn)在和寶貝年齡差不的多的寶貝都學了，寶貝不可能輸在起跑線上的對不對？更何況平時在家也是無所事事不如來這學東西認識同伴。有時適當?shù)膲毫Ψ炊莿恿ψ寣氊愡m應起來 并且媽媽可能我們覺的學英語是增加負擔，而寶貝其實并不覺的呢？3-6歲的孩子適應力是很強的他們其實是在玩的過程種學習，回想我們小的時候，從不會把學習當做痛苦的回憶，而總是后悔為何小時侯父母不給我多學些呢？其實媽媽的決定第1可以當投資2也是買個安心您說對不對？

　　10我是老師/我會教 ○

------哇~媽媽是老師呀也教英文的嗎？那媽媽對于寶貝學英文是要環(huán)境和氛圍一定認同對不對？媽媽可能教寶貝很多知識方面內(nèi)容但是寶貝周圍缺乏同伴的交流，從而忽略了綜合能力的培養(yǎng)我們小小地球在教知識的同時也注重培養(yǎng)孩子的團隊精神/交際能力/自信心的培養(yǎng)等各方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。媽媽既然也是老師相信在家庭中可以給到寶貝更全面的教育和引導

　　11機構太多以前吃過虧/浪費時間/不相信 ○

------媽媽我理解你的心情?，F(xiàn)在英文機構太多，正規(guī)好的又沒幾家所以媽媽選擇機構成為了棘手的事。你肯定是怕浪費時間是吧！?。∧悄判?，我代表小小地球全體師生真誠的邀請您來我們中心。讓你看看最優(yōu)質(zhì)的教學是如何的。如果不好，我是不會邀請你的。我相信您如果來參加一定會感謝我的。很多事都是需要嘗試的，不嘗試怎么知道會有好的結果呢？更何況這關系到寶貝未來浪費時間是小，錯失了最佳時期是追不回來的苦的也是寶貝對不對？

　　媽媽等等我也會將地址網(wǎng)站以短信的方式發(fā)給您，您可先上網(wǎng)搜下我們小小地球的評價相信網(wǎng)絡是騙不了人的，我們小小地球一半學生都是靠口碑一傳十十傳百后父母才會放心選擇我們的相信每個做父母決不會將自己寶貝未來開玩笑吧

　　BO確認告白：

　　XX媽媽您好?。。?/p>

　　我是小小地球的BOBO呀??！媽媽說話方便嗎？

　　是這樣的媽媽，之前和媽媽約定于本周六XX：XX的體驗課活動提醒媽媽明天別忘了咯？~~~哈哈建議可提前10分鐘左右到讓寶貝先適應下環(huán)境

　　問下媽媽明天來是乘坐地鐵嗎？如地鐵在5號口出左轉走1個路口從后馬路上來

　　對了媽媽到時爸爸會一起嗎？（不來我一個人）噢是不是平時的寶貝教育問題方面都是媽媽做主的呀

　　好的那媽媽到時我會在前臺等您還有寶貝，不見不散樓

　　提醒：明天是否會下雨/曬 建議帶傘

　　BO追蹤旁白：

　　XX媽媽您好?。∥沂切⌒〉厍虻腂OBO呀

　　體驗課快開始了想問下媽媽現(xiàn)在到哪里了呀！

----（臨時有事來不了）噢！沒關系媽媽那我下周在和媽媽約時間

----（路上。。）噢！媽媽你別急慢點我在前臺等您如過找不到我來接你

保險陌拜開場白共8

　　寫字樓陌拜方案

　　前言

　　淡市之下，當上門量日益減少的時候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標所需要的客戶量。實施“走出去”，用保險式營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標，長期堅持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準備

1.根據(jù)項目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線，高新區(qū)早期寫字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時間及地點見附表一）

2.? 項目的資料袋，袋內(nèi)裝有項目宣傳資料、禮品、叉車卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項目的宣傳資料上。建議同時為每位商務顧問制作

　　刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

　　需。

? 小禮品，比如印有項目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的

　　關注度，減少抗拒心理。

3.剛開始陌生拜訪的時候商務顧問在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團隊之間及時溝通，互相予以輔導。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進行心理克服和拜訪技術上的指導。陌拜小組人員組成：

4.

　　交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費，商務顧問憑票據(jù)報銷。

二、拜訪流程

　　本次陌生拜訪可以分為三輪，通過有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

（陌拜說辭附表二）

? 第一輪：簡單派發(fā)資料階段

【時間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶有很強的戒心和抗拒心理，以傳遞項目信息為主要目的?！救蝿铡浚海?）把拜訪的面鋪開，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進

　　行拜訪的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時也不要放過，抓住機會深聊，吸引其成為我們的客戶。

（2）在短時間向客戶介紹我們的項目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對于有潛力的客戶

　　及時挖掘。

　　實現(xiàn)目標：（１）真實電話 ；（２）有效調(diào)查問卷——基本資料、原意購買的原因、價格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶誠意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠意度

　　的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進行再次上門。

【任務】：（結果：確定是否有意向來）

（1）對于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來閑

　　談。進一步拉近距離。

（2）對于誠意度不大的客戶也要好好經(jīng)營。給他們留下良好的印象。即使他們不

　　買，他們的朋友也有可能會買。這時候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來了。

　　實現(xiàn)目標:確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請上門階段

【時間】： 11月底

【目的】：客戶升級。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對項目有誠

　　意的客戶，通過第三輪拜訪的，邀請誠意客戶上門。

【任務】：商務顧問向誠意客戶送邀請函。通過邀請其上門進一步了解項目，可與項目

　　簽約儀式結合，邀請其來售樓部在項目實地考察或者參加簽約儀式，充分增強客戶信息，體現(xiàn)實力。

　　實現(xiàn)目標：第三輪篩選出誠意客戶，預約其上門時間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

　　有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個商鋪就在上面記錄，避免回來

　　整理的時候頭腦一片空白。這個表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細情況。

? 若取得客戶的名片，可以在出來后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這

　　樣比較省力，待回來后再整理。

2.每一個片區(qū)，每一個寫字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內(nèi)同領域企

　　業(yè)較多、經(jīng)營遇到較大競爭等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 ?

　　在剛開始拜訪某棟寫字樓的時候，需要先做足功課，針對這一棟的特殊情

　　況進行突破。可與物業(yè)人員或者保安先進行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對房子的需求情況等。若此處無法突破，也盡量從側面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

　　了解到這些情況后，針對這些情況進行調(diào)整。若某棟寫字樓內(nèi)金融企業(yè)居

　　多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進一步消除客戶心理陌生及不信任感覺。

　　2013年10月12日星期六

　　附表一：

　　附表二

　　陌拜說辭

? 置業(yè)顧問：您好，打擾一下！? 前臺：您好，請問你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問：我先自我介紹下，我是曲江國際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務顧問楊陽。

　　我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來一份資料和邀請函，請問方便引見嗎？? 前臺：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開發(fā)的甲級寫字樓曲江

　　國際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請函，我們何總千叮嚀萬囑咐，這份邀請函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉交。? 前臺：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項目做的精美的筆記本。? 前臺：呵呵 ，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問：那就麻煩您一定把邀請函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我

　　們何總特別交代，說讓我一定要把資料送到，麻煩你留個電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領導匯報工作，你們領導參加我們活動，有啥事情咱也好溝通么，認識了就是朋友。

? （根據(jù)前臺情況，置業(yè)顧問找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問：貴司最近在買寫字樓嗎？貴司的寫字樓是租的還是買的？這里的辦公環(huán)境

　　怎么樣呀？物業(yè)服務好不好？? （置業(yè)顧問根據(jù)前臺回答的情況）

　　開始簡單介紹項目信息，并透漏大型金融企業(yè)進駐信息

　　您好，剛聽您說了目前你們的辦公環(huán)境，但是對貴公司來說目前可以有更好的選擇，其實我們這次來的目的主要還想推薦我們的項目，我們是曲江絕對第一的5A甲級寫字樓，無論從配置還有各項服務上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設置一定便捷性上可以充分滿足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機構也已經(jīng)選擇了我們，請您一定轉達給貴公司領導，有意向可以隨時跟我們聯(lián)系，我們項目售樓部非常好找，就在曲江會議中心一層，來的話可以隨時帶他直接去樓體內(nèi)部看項目整體情況。謝謝您的接待，再見！

　　附表三

保險陌拜開場白共9

　　陌拜感悟

　　在公司部短短幾個月時間，作為一名新客戶經(jīng)理，如何獲取自己的客戶資源是我面臨一大難題。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈總有用完的一天，這時候，陌拜就成了你獲取客戶資源的唯一途徑。下面我就對自己這幾個月的陌拜心得，總結如下。 擁有一個良好的心態(tài)。

　　無論是電話拜訪，還是實地拜訪，都要做好被拒絕的心理準備。你進入99個企業(yè)，可能只有一個企業(yè)不拒絕你，這時候不要心灰意冷，有句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去積累經(jīng)驗，找出方法，成功還會離你遠么？

　　在面對客戶的冷語相向時，不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠來篩選合作伙伴的。

　　詳細了解客戶的背景，找出他的需求所向。

　　當你拿到客戶的聯(lián)系方式時，你不應該盲目的前去拜訪，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你連客戶所從事的行業(yè)都不知道，你拿什么去跟客戶交流？你又如何向客戶介紹自己，介紹產(chǎn)品？ 扎實的專業(yè)基礎。

　　你的專業(yè)知識就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎實，面對客戶各種刁鉆、難纏的問題，才能越得心應手的解決。

　　找到關鍵話語人。

　　一個企業(yè)真正能拍板與你合作的，只有高層。你一定要前方百計的直接與其見面，交流溝通。 回訪登記維護。

　　每天做好日常的記錄，包括怎樣認識客戶的，每次見客戶的時間、地點，客戶對產(chǎn)品的看法、客戶所說的話、客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。

　　陌拜開始時是有難度的，但你要堅持下去，苦過累過，當?shù)谝淮魏献髡勏聛硎牵瑑?nèi)心的喜悅是難以言表的，那種成就感會讓你終生難忘。要記住，你的拜訪客戶數(shù)與成功合作的客戶數(shù)事成正比的，水滴石穿、鐵杵成針，只要你堅持，沒有你拿不下的客戶，促不成的合作！

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