下面是范文網(wǎng)小編收集的酒水銷售方案6篇,以供參閱。
酒水銷售方案1
婚宴酒水是婚禮上的重頭戲,在中國都把參加婚禮說成是"喝喜酒"。白酒成為婚宴用酒的主流地位不會改變,作為中華民族寶貴的物質(zhì)文化遺產(chǎn),白酒是可以說是國粹之一。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的,婚禮一輩子就一次,家喻戶曉,婚宴的場面很大,邀請的都是領(lǐng)導(dǎo)、至親摯友,選擇大品牌、有品質(zhì)、銷售量多、口碑好的酒會讓您的婚禮高端、大氣、上檔次,不掉面子,而且得到賓客的高度認(rèn)可和尊重,是賓客承載著對兩位新人的祝福與愛意來喝這杯"情深意濃"的喜酒。
婚宴用酒的通道選擇
1、聯(lián)合促銷:婚紗影樓、婚慶服務(wù)公司、主持人,可以借助這些給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹,或提供婚宴信息,然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎勵。
2、民政局登記處:要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點(diǎn)和宣傳渠道,與民政部門合作是實(shí)施婚宴用酒促銷的最佳渠道,我們可以與民政局合作,凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,可以獲贈玉瓊酒業(yè)提供的賀卡,新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯(lián)系方式,我們帶樣品上門拜訪。)
3、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N處或商店、批發(fā)部,這些地方已經(jīng)不是一個簡單的渠道,很多一部分能很可能是終端客戶,是能留住消費(fèi)者信息的地方,可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎勵,借此掌握我們的客戶資源。
4、鄉(xiāng)下的村干部、婚禮主事人、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來直接聯(lián)系到客戶。
5、實(shí)物搭贈促銷:買白酒不單單是送啤酒和飲料,還可以送糖果、婚宴相關(guān)或必備的東西,比如:迎賓帶的花、請柬、來賓簽到薄、廚房用具、床上用品等等,讓消費(fèi)者能真實(shí)的感到實(shí)惠便捷。
6、產(chǎn)品一贈一的方式是最簡單最有效的方式之一。
7、紅酒:根據(jù)客戶用的多少和檔次,可以為新人提供"免費(fèi)制作的標(biāo)簽"的服務(wù),凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上,個性化的喜酒更能突顯個人色彩和紀(jì)念意義,無論是收藏還是饋贈賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選,將成為最好的愛情見證。
一般情況下只要品牌大,酒質(zhì)好,名字吉利、包裝喜慶,價位適中,都會成為婚宴用酒的首先。婚宴用酒消費(fèi)相對集中,消費(fèi)者在選擇品牌的過程中,口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,排位居廣告、促銷之前,婚宴市場做的好建立好的口碑,可信度大,信息干擾少,傳播效率高,終端市場可以運(yùn)用自如了,可以節(jié)約相對一部分空間宣傳費(fèi)用,所以過硬的品牌、酒質(zhì)、包裝、服務(wù)理念可以推動強(qiáng)硬的市場。快速提升消費(fèi)者對該產(chǎn)品的信心與信任,最終目的達(dá)成互動促銷。
酒水銷售方案2
一、背景
中國是酒的王國。酒,形態(tài)萬千,色澤紛呈;品種之多,產(chǎn)量之豐,皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土,地?zé)o分南北,人無 分男女老少,族無分漢滿蒙回藏,飲酒之風(fēng),歷經(jīng)數(shù)干年而不衰。更是酒文化的極盛地,飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi),遠(yuǎn)不止口腹之樂;在許多場合,它都是作為 一個文化符號,一種文化消費(fèi),用來表示一種禮儀,一種氣氛,一種情趣,一種心境;酒與詩,從來就結(jié)下了不解之緣。不僅如此,中國眾多的名酒不單給人以美的 享受,而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發(fā)展,都包容勞動者一代接一代的探索奮斗,英勇獻(xiàn)身,因此名酒精神與民族自豪息息相通,與大無畏氣概緊 密相接。
二、營銷模式
隨著進(jìn)口葡萄酒市場的增長,關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的營銷模式的發(fā)展和趨勢,大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進(jìn)行市場的營銷,目前來看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場):
1. 酒吧
這種形式是以酒把為主導(dǎo),通過酒吧各營銷人員引導(dǎo)消費(fèi),單一性比較強(qiáng),可以讓消費(fèi)者直接消費(fèi),選擇起來更有針對性,安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右,也是酒水快速銷售場所
2. 夜總會
夜總會是最有消費(fèi)能力,通過與管理者經(jīng)濟(jì)掛鉤模式捆綁銷售,采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒,銷售價格相對比其它場所略高。
目前很多人看好這個市場,它有充足的市場信息,在葡萄酒選擇渠道上,有足夠的優(yōu)勢,在消費(fèi)上KVT場所可以指定客戶單一選擇,并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費(fèi)。
4. 中高檔餐飲店
主要消費(fèi)源來自客桌,需與服務(wù)及營業(yè)員掛鉤銷售。 但是就將來以何種形式,中國葡萄酒的市場會比較好。
三、營銷規(guī)劃
1、發(fā)展期策略
(1)媒體集中投放,選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
(2)在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;
(3)連合夜場舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動;
2、鞏固期策略
適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動,如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關(guān)協(xié)會、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;
3、促銷活動:(注:以下推廣活動僅為提綱,具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))
(1)通路促銷:
促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。
四、營銷策略
(1)消費(fèi)者主題促銷(如1+2模式、獎品模式):4——7月終端消費(fèi)買贈活動,以抽獎、禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場,有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。
(2)常規(guī)性消費(fèi)者促銷:時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
(3)公關(guān)式
無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團(tuán)隊時,首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
酒水銷售方案3
一、活動主題
qz陳釀樂享中秋
二、活動背景
中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰,廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會走親訪友,而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高,消費(fèi)者習(xí)慣了去商場、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī),在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動,全方位出擊推動市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。
三、活動目的
推動qz陳釀白酒的旺季銷售,提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。
四、活動時間
20xx年9月1日――20xx年9月15日
五、活動地點(diǎn)
惠友超市(軍校店、十方店)、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報)
六、活動形式及內(nèi)容
(一)活動形式
初步定為買贈形式,分場內(nèi)和場外,杰出便利店外進(jìn)行抽獎活動。
(二)活動內(nèi)容
凡在活動時間內(nèi)購買qz陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,具體優(yōu)惠活動如下:
注:此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外,場外可適當(dāng)增加買贈力度。
(三)杰出便利店外促銷活動
購買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎活動,中獎率為100%。
(四)獎項(xiàng)設(shè)置和控制原則
本次促銷活動設(shè)一、二、三等獎和參與獎
一等獎:贈qz陳釀典藏1瓶
二等獎:贈qz陳釀精品1瓶
三等獎:贈qz陳釀小紅瓶酒1瓶
參與獎:贈打火機(jī)1個
七、活動執(zhí)行細(xì)則
(一)活動店的選擇條件
1、活動店規(guī)模比較大,地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,能起到戶外宣傳的作用。
2、營業(yè)時間的客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用。
(二)活動店的提報程序
1、參加活動店由商超主管按照平時的銷量表現(xiàn)提報,由銷售部評定決定是否進(jìn)行活動。
2、評定完成后結(jié)果傳報相關(guān)店面的促銷人員進(jìn)行準(zhǔn)備,準(zhǔn)備期不少于兩天。
3、批準(zhǔn)后三天市場部人員完成促銷用物料準(zhǔn)備,促銷部人員完成人員準(zhǔn)備。
4、活動的前晨會相關(guān)人員進(jìn)行安排:(1)物料盤點(diǎn)(2)人員明確崗位要求。
5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取。
(三)促銷活動的廣宣安排
1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內(nèi)容)。
2.在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動。
3.超市內(nèi)申請堆頭,配合促銷活動。
4.超市展架上的爆炸簽。
5.場外擺展臺,促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,擴(kuò)大宣傳力度。
八、活動執(zhí)行時間進(jìn)程
(一)8月25日前確定各項(xiàng)活動政策,完成報批
(二)8月29日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。
(三)9月1-15日正式實(shí)施階段
現(xiàn)場要求:
1、促銷員必須在早晨8點(diǎn)到位.9:30完成現(xiàn)場的陳列。
2、現(xiàn)場生動化陳列要求
每個門店擺臺為兩組平行陳列,展臺外層有關(guān)于活動的POP文字說明。
贈出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報表登記(報表后附)。
活動結(jié)束詳細(xì)盤點(diǎn)貨物數(shù)量,核對無誤人員簽字。
(四)人員安排
1、負(fù)責(zé)人:張雨竹
商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動)。
2、市場部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。
九、廣宣文案及所需物料
POP海報。
促銷臺、空箱子、氣球、紅色手提袋。
活動禮品:果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。
十、執(zhí)行報表
活動提報表
禮品預(yù)留登記表
銷量表
十一、活動所需物品及費(fèi)用
(預(yù)估銷量:惠友和杰出合計精品:30件、珍品15件)
(一)所需獎品申請
一等獎:qz陳釀典藏10瓶
二等獎:qz陳釀精品20瓶
三等獎:qz陳釀小紅瓶100瓶
幸運(yùn)獎:打火機(jī)140個
(二)所需費(fèi)用
果粒橙13件x75元/件=975元
露露10件x58元/件=580元
匯源禮盒40個x38元/個=1520元
八寶粥40提x30元/提=1200元
臨促6個x50元/天=300元
海報6張x20元/張=120元
展臺6個x200元/個=1200元
氣球2袋x5元/袋=10元
茶禮盒20盒(公司有庫存)
酒水銷售方案4
一、目的
1、績效考核的目的是為了不斷開發(fā)員工的職業(yè)能力,提高員工在工作執(zhí)行中的主動性、有效性及工作質(zhì)量,從而改善公司整體績效,達(dá)到企業(yè)的管理目標(biāo)。
2、考核的結(jié)果主要為員工轉(zhuǎn)正、薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎勵和淘汰等人事管理提供依據(jù)。
二、種類和適用范圍
類別
實(shí)施時間
適用范圍
月度考核
該月結(jié)束后三個工作日內(nèi)
餐廳全體管理人員和員工(當(dāng)月連續(xù)休假五天以上者除外)
三、月度考核職責(zé)
1、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為餐廳經(jīng)理/主管進(jìn)行考核。
2、餐廳經(jīng)理/主管負(fù)責(zé)按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班進(jìn)行考核,副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班按照考核標(biāo)準(zhǔn)為本餐廳員工進(jìn)行考核。
3、全部考評中,人力資源部負(fù)責(zé)本制度的修訂、培訓(xùn)和監(jiān)督實(shí)施;負(fù)責(zé)對考核結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督、均衡調(diào)整和分析;負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果報批績效工資;負(fù)責(zé)考核資料的存檔。
4、考評表一式兩份,員工所在分店存檔一份,人力資源部存檔一份。
5、營運(yùn)部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管負(fù)責(zé)副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班和員工最終考核結(jié)果的審核。
6、副總裁、營運(yùn)部經(jīng)理負(fù)責(zé)餐廳經(jīng)理/主管最終考核結(jié)果的審核。
四、管理規(guī)定
1、實(shí)施原則
1)客觀性:考核內(nèi)容和結(jié)果要客觀地反映員工的實(shí)際情況,考核人應(yīng)避免由于親近性、主觀性等偏見所帶來的誤差。
2)公平性:對同一崗位的員工使用相同的考核標(biāo)準(zhǔn)。
3)公開性:考核結(jié)果在各家分店公示三日。
4)對考評結(jié)果將采用末尾淘汰制的方法獎勵、(培養(yǎng))提升及淘汰員工。
1~3%4~9%80~90%4~6%1~2%
注:每月aaa員工為1~3%
aa員工為4~9%;
a員工為80~90%;
b員工為4~6%;
c員工為1~2%。
餐廳經(jīng)理/主管不納入餐廳計算總數(shù)內(nèi),副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工按本店總?cè)藬?shù)計算比例
2、考核內(nèi)容和分值
1)月度考核主要考核員工的崗位職責(zé)以及工作中表現(xiàn)出來的工作態(tài)度(如可靠性、主動性、協(xié)助精神等)、工作能力(包括計劃性、創(chuàng)造性、解決問題、有效溝通、培訓(xùn)指導(dǎo)、激勵下屬等能力)和成本意識等;管理人員和基層員工的考核內(nèi)容各有側(cè)重。
2)崗位職責(zé)的考核內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合不同崗位要求,副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組側(cè)重于工作質(zhì)量和工作過程(即行為主導(dǎo)型),餐廳經(jīng)理/主管側(cè)重于工作結(jié)果(即效果主導(dǎo)型)。
3)分值:
副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組:
4)“附加項(xiàng)”的考核內(nèi)容及評分標(biāo)準(zhǔn):
l表彰加分:受到營運(yùn)部書面公開表揚(yáng)的個人,可得5分/次;受到公司書面公開表揚(yáng)的個人,可得10分/次。
l處理扣分:受口頭警告者,得—4分/次;受書面警告者,得—8分/次。
3、考核權(quán)限
1)各管理人員負(fù)責(zé)對直接下屬實(shí)施考核,具體見附表一。
2)第二考核人對第一考核人的考核結(jié)果產(chǎn)生異議時,應(yīng)與第一考核人溝通、達(dá)成共識,但第二考核人擁有最后決策權(quán)。
3)第一考核人對第二考核人的最后決策無法接受時,可以越級向上反映或可向人力資源部反映。
4)考核結(jié)果的計算
各單項(xiàng)內(nèi)容考核均采取得分法,各單項(xiàng)得分之和為該員工的考核成績。
考核成績分aaa、aa、a、b、c五個等級:
aaa:工作表現(xiàn)一貫卓越。對公司及餐廳做出卓有成效的貢獻(xiàn),并維持持續(xù)的高標(biāo)準(zhǔn)工作質(zhì)量。該員工是餐廳中最出色的工作表現(xiàn)者。
aa:工作表現(xiàn)經(jīng)常超出其工作目標(biāo)所期望的要求。員工對目標(biāo)能有效地作出反應(yīng),并根據(jù)情況予以調(diào)整,對公司及餐廳作出貢獻(xiàn),是餐廳中比較出色的工作表現(xiàn)者。
a:工作表現(xiàn)符合要求及期望,能圓滿地完成任務(wù)。是餐廳中穩(wěn)定表現(xiàn)的成員。
b:工作表現(xiàn)不能達(dá)到工作的要求和期望者被列為需要改進(jìn)的成員。
c:工作表現(xiàn)無法令人滿意,員工很大程度上不能達(dá)到工作要求。
各等級對應(yīng)分值見評估表格。
4、考核結(jié)果的應(yīng)用
1)試用期員工的月度考核結(jié)果作為其試用期滿能否轉(zhuǎn)正的依據(jù)。
2)所有員工的月度考核成績分別與當(dāng)月工資中的浮動獎金支付比率掛鉤。
3)考核成績與公司其它獎勵的評定掛鉤。
4)考核成績作為評選“年度優(yōu)秀員工”依據(jù)之一;年度內(nèi),月度有一次以上(含一次)評估為b的,不得評為年度優(yōu)秀員工。
5)月度考核成績?yōu)椤癰”時,第一次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》,為期30天,再次評估,結(jié)果為a,警告結(jié)束;當(dāng)年度出現(xiàn)第二次“b”時,再次發(fā)出《工作表現(xiàn)警告書》,為期30天,再次評估,結(jié)果為a,警告結(jié)束;當(dāng)年度出現(xiàn)第三次“b”時,發(fā)出《離職通知書》,立即辭退并不做任何補(bǔ)償。
6)月度考核成績?yōu)椤癱”時,發(fā)出《離職通知書》,立即辭退并不做任何補(bǔ)償。
5、浮動獎金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)
1)正常出勤的員工,當(dāng)月的績效工資按5規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。
2)當(dāng)月休假時間較長的員工,按如下規(guī)定發(fā)放浮動獎金:
在一個月內(nèi)累計休年假、補(bǔ)休假或其它有薪假達(dá)到或超過5天以上者,當(dāng)月評估級別不得超過a。
休工傷假者,按相關(guān)管理制度執(zhí)行。
7、考核結(jié)果的分析
1)績效考核完畢后,人力資源部應(yīng)于15個工作日內(nèi)對考核結(jié)果進(jìn)行歸檔、整理,并編寫《考核統(tǒng)計和分析報告》,內(nèi)容包括:各項(xiàng)結(jié)果占總?cè)藬?shù)的比例;各分店的考核結(jié)果是否均衡。
統(tǒng)計(aaa、aa、a、b、c)的員工比率。
是否有明顯的考評誤差出現(xiàn),及采取何種措施預(yù)防。
2)考核分析結(jié)果將作為制定和實(shí)施各項(xiàng)人力資源管理政策,如招聘、選拔、培訓(xùn)等的依據(jù)。
9、考核結(jié)果的反饋和投訴
員工如對考核結(jié)果有意見,可直接找部門負(fù)責(zé)人申訴;如對部門負(fù)責(zé)人的解釋不服,可找人力資源部申訴。
五、操作流程
1月度考評流程:
直接上司評估與第二考核人確認(rèn)與被評估人面談直接上司、第二考核人、被評估人簽名分店、人力資源部兩方留存
2副經(jīng)理、部長/副主管、領(lǐng)班及員工組考評執(zhí)行日期:每月26日至下月3日直接上司、第二考核人完成與被評估人的考評,當(dāng)月5號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運(yùn)部,8號內(nèi)由營運(yùn)部經(jīng)理交人力資源部。15日按考評結(jié)果發(fā)放考評月薪金及浮動獎金。
3餐廳經(jīng)理/主管考評執(zhí)行日期:
每月15號前直接上司、第二考核人完成與被評估人的考評,當(dāng)月16號內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理/主管上交營運(yùn)部,18號內(nèi)由營運(yùn)部經(jīng)理交人力資源部。15號發(fā)放考評月基本薪金,20號發(fā)放考評月浮動獎金。
酒水銷售方案5
在白酒市場競爭愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不僅是旺季難旺,且淡季更淡,嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié),更好比雪上加霜!那么,作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在:
1、營銷意識不強(qiáng):
不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種任期自然銷售的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作,在淡季的時候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),而喪失了在淡季的'整體競爭力。
2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡:
炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,作為白酒產(chǎn)品而言,要想在這個季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量,就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看,在夏季,白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買,而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳:
在炎熱的夏季,筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞買一贈一活動,可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙疲吘拱拙票旧碓诘揪褪遣惶軞g迎的,即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷,賣出一瓶就送六瓶礦泉水,因?yàn)橄鄬碚f,水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,在淡季的促銷策略上,我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!
4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐:
我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以,高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ),否則,將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡:
現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,表面上看是銷售出去了,但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者消費(fèi)掉!造成這種結(jié)局的病根在于:我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績,也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣:
每逢白酒淡季,廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,以至淡季門庭冷落。這方面,一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,缺乏主動意識,有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,這樣一來,導(dǎo)致淡季更淡。
那么,在淡季我們又該如何做呢?
1、在旺季為淡季打好伏筆:
淡季壓貨這是個普遍的市場現(xiàn)象,也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢,如果在旺季都沒得到有效的解決,在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下,一類問題廠家可以改進(jìn),二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,第三方面問題往往是最普遍的,也只有消除了這類問題的阻礙,最后幾個問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點(diǎn),還須推拿周邊部位,在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!
有這樣一個例子,某地方白酒品牌曾在A市很暢銷,平時在家門口的促銷活動也就做得較少,到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,銷售逐漸呈下滑趨勢,不過考慮到淡季情由可原也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,有不少是外來強(qiáng)勢名牌,原來在夏天還基本可以維持,但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了旺季為淡季促銷的方法,收到了意想不到的效果。
一方面在春節(jié)期間,對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,可重復(fù)使用,同時規(guī)定凡在五一節(jié)到八一節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。
另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡,并在大型、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動,由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中,這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。
所以,在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!
2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場,其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費(fèi)層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以,針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。
另外,我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運(yùn)動。
3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)
業(yè)界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實(shí),如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子,某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,但如果你不開發(fā)市場,在淡季或許連500家都沒有,而如果你加大了拓展范圍,就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季,且營銷成本上升,但畢竟你的整體銷量還是不錯,且多了幾塊地盤,如策略得到,到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區(qū),應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。
酒水銷售方案6
一年一度中秋將近,在這人月兩圓的傳統(tǒng)佳節(jié),各大酒店紛紛精心推出中秋月餅,一向以選料考究、做工精細(xì)、口味香純、品種豐富、衛(wèi)生安全、放心品質(zhì)不僅美在外表,更精其品質(zhì)。各酒店在推出精美月餅的同時,也制訂出適合自己的中秋月餅促銷活動方案,以下是中國吃網(wǎng)為您整理的:
20xx年x月餅產(chǎn)品的主要品種和價位:
香月:12盒裝,價格為988
尊月:12盒裝,價格為768
雅月:8盒裝,價格為518
經(jīng)典至尊典藏盒:4盒裝,價格為398
尚月:8盒裝,價格為358
秋月:6盒裝,價格為258
禮月:4盒裝,價格為188
20xx餅月餅贈送對象:
本品適用于子女送給父母、下級送上級、公司節(jié)日禮品團(tuán)購,公司福利,給客戶送禮等等,更是白領(lǐng)及各類人士送自己的最好禮物,美味不容錯過。
20xxx月餅月餅促銷活動方案:
凡20xx年8月12日前購買均享受六折優(yōu)惠;8月13日至8月27日購買均享受七折優(yōu)惠;8月27日以后購買不享受任何優(yōu)惠。
新世界酒店集團(tuán)"心月"月餅禮盒促銷
在中秋佳節(jié)來臨之際,新世界酒店集團(tuán)今年全新呈獻(xiàn)兩款"心月"精美月餅禮盒。心月",外盒古樸端莊,月餅口味純正,選料上乘。是您饋贈商友或與家人分享的上佳之選,在此祝愿您和您的家人團(tuán)圓和睦,中秋節(jié)快樂!
雙黃蓮蓉月餅(4粒裝)
每盒人民幣228元凈價
口味:雙黃白蓮蓉、雙黃金翡翠月餅各2粒;
迷你月餅(8粒裝)
每盒人民幣188元凈價
口味:蛋黃白蓮蓉、蛋黃金翡翠、蛋黃紅豆、鳳梨月餅各2粒。
濟(jì)南索菲特銀座大飯店中秋精裝月餅禮盒促銷
今歲中秋將至,濟(jì)南索菲特銀座大飯店秉承傳統(tǒng)和現(xiàn)代創(chuàng)新口味,選用精致獨(dú)到的原料,潛心研制并推出低糖蓮蓉系列及炭燒咖啡月餅。針對不同層次的需求酒店主要推出了兩款月餅禮盒:六粒裝六種口味,價值人民幣148元的"春江花月禮盒",價值人民幣228元八粒裝八種口味的"明湖秋月禮盒"。古樸典雅的禮盒設(shè)計新穎,富貴而且奢華,是您饋贈親朋好友、獎勵員工的最佳選擇,都會令您回味無窮、贊不絕口!
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時值至一年一度中秋來臨之際,福州西湖大酒店秉承一貫傳統(tǒng),推出多款口味的月餅。
為迎合市場不同需求,西湖大酒店本次共推出包裝精美、品種繽紛的六款佳品。品味集傳統(tǒng)和創(chuàng)新于一體,既有大眾喜愛的香芋花生蓉、栗子、玉米蓉之類,也有集思廣益創(chuàng)新的冬蟲花蓉、至尊五仁金腿等。在中秋月圓之夜與家人朋友一起在縷縷茶香下品嘗精心焙制的月餅,美點(diǎn)與香茗的組合發(fā)揮極致,營造出團(tuán)圓美好的意境全店月餅銷售價格均有不同折扣優(yōu)惠,十盒以上最低可至五折優(yōu)惠。
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