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商務(wù)談判吹毛求疵案例3篇(談判中吹毛求疵策略)

時(shí)間:2022-10-06 15:32:01 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判吹毛求疵案例3篇(談判中吹毛求疵策略),以供借鑒。

商務(wù)談判吹毛求疵案例3篇(談判中吹毛求疵策略)

商務(wù)談判吹毛求疵案例1

  商務(wù)談判案例分析

  案例:技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

  案例回顧:

  中國湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致,雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時(shí),H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙,帶家屬來華是個(gè)負(fù)擔(dān),不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。

  背景:

  買家:不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個(gè)負(fù)擔(dān),但是討論未果,于是與賣家展開辯論。

  賣家:技術(shù)專家在外工作壓力大,帶家屬可以減少精神壓力,在歐洲分居三個(gè)月就算離婚,還有孩子的問題,在買家不同意時(shí)展開辯論。談判目標(biāo):

  買方目標(biāo):來華技術(shù)專家不要帶家屬,否則會影響工作。

  賣方目標(biāo):希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬,還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段:直接探詢

  探詢結(jié)果:

  公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆]有考慮到他國的風(fēng)俗習(xí)慣,以我國的婚姻狀況去分析他人,沒有考慮這樣做的后果,只是一味的以不能影響工作為由,導(dǎo)致F公司比較反感,條件比較苛刻。

  公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長,沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題,問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致,但是談判險(xiǎn)象環(huán)生,致使談判破裂的因素比較多,不善于把握。湖南H公司的誠意表達(dá):

  在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時(shí),同意在第一個(gè)月后,可以攜帶家屬,而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題,可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校,在沒有雙語學(xué)校的前提下,可以聯(lián)系普通學(xué)校,語言問題由他們自己解決。

  討論:

  1合同中是否應(yīng)對家屬在華的應(yīng)為予以約定?

  2專家家屬多時(shí),他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)?

  3家屬作為一個(gè)社會人,其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確?

  1應(yīng)該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的,在出現(xiàn)問題時(shí)會影響專家的工作狀態(tài),因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

  2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的,而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的,因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮,替他們著想,因此出現(xiàn)家庭問題時(shí),應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作,攜帶家屬以及長期入駐,這就關(guān)系到生活的方

  方面面。專家不僅僅是只有工作,因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn),具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

  商務(wù)談判策劃書

  一談判主題

  就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

  二談判人員

  中國湖南H公司代表和歐洲F公司代表

  三談判環(huán)境分析

(一)買方環(huán)境分析

  機(jī)會:既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù),對方而且做招聘技術(shù)專家的工作,因此在談判過程中對方并不是唯一的,有取代者。

  威脅:既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平,我國是屬于比較弱勢的一方,在談判過程中明顯的對方有一定的歧視,來華工作似乎是對于H公司而言是十分值得慶幸的,在談判陷入僵局時(shí)很容易對方直接放棄談判。

  優(yōu)勢:既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景,合作是順應(yīng)市場所需,對于F公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源,為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

  劣勢:既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者,對于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的,技術(shù)有一定的瓶頸,短期內(nèi)自己是無法攻克的,因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

(二)賣方環(huán)境分析

  機(jī)會:既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方,手里擁有對方急需的技術(shù)和設(shè)備,因此在談判過程中享有主動權(quán),在短時(shí)間內(nèi)對方?jīng)]法改變,重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

  威脅:既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的,有被替代的威脅,對于對方的廣闊市場有一定的迫切性,在談判中容易被對方抓住,而失去主動權(quán) 優(yōu)勢:既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家,技術(shù)資源雄厚,在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的,而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的,所以主動權(quán)在手 四談判目標(biāo)

  議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬,考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會影響工作

  工作兩個(gè)月后攜帶家屬,不承擔(dān)費(fèi)

  用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

  目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長駐人員孩子的上學(xué)問題

  五:程序及具體策略

  1開局:

  采用面對面的直接探詢方式,向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件,需要哪些事宜,包括工作上的和生活上的,讓對方覺得我們很有誠意,對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注,從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

  2中期階段:

(1)滿意感策略。對于F公司將配技術(shù)專家來華,表示十分高興,對F公司的誠意十分滿意,使對方感覺我方十分滿意對方的條件,愿意接受可接受的條件,從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

(2)奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中,遇到一些棘手的問題,比如在攜帶孩子的問題上,我方可以給出兩個(gè)選擇:第一,可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的,在工作兩個(gè)月后。第二,直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對方感覺到我方的底線,從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè),從而不損害我方利益。

(3)層層推進(jìn)策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題,問題要由

  大到小一個(gè)個(gè)解決,具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上,允許長期入駐的可以攜帶孩子,在談妥這個(gè)問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn),步步為營,逐步取得成功。

(4)突出優(yōu)勢??梢宰寣Ψ娇吹轿曳降臐摿?,比如廣闊的市場前景,我方的售

  渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

(5)打破僵局。在談判陷入僵局時(shí),可以采用適度讓步原則,從而打破僵局使

  談判得以繼續(xù),前提是不能損害我方根本利益

  3休局階段

  在談判陷入僵局,或者我方難以取得談判主動權(quán)時(shí),可以采取休局,讓雙方理清談判思路。

  4最后談判階段

  澄清這次談判的重要性,使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒,意識到談判的重要。前景展望,使對方考慮到合作成功后前景的廣闊,以及以后長期合作的事宜。把握底線,不能損害公司的根本利益,可以使用最后通牒

  簽訂協(xié)議合同

  談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

  周蕾蕾歐洲F公司首席談判

  沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

  沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

  李萍湖南H工廠談判組組長

  朱成成F公司談判組組長

  范曄湖南H公司的法律顧問

  張建亞歐洲F公司的法律顧問

  張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

  計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

  項(xiàng)目名稱:計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方:中國湖南H公司(甲)

  歐洲F公司(乙)

  相關(guān)協(xié)議:根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定,甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則,就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

  一:乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備,因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性,在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題,由乙方負(fù)責(zé)。

  二:在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效,乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

  三:來華三個(gè)月以上的技術(shù)專家,在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬,相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé),費(fèi)用由乙方自行解決。

  四:對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子,并由甲方安排學(xué)校就讀,首先考慮雙語學(xué)校,在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校,相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五:對于家屬來華,家屬是個(gè)社會人,應(yīng)有相關(guān)法律的約束,由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

  六:甲方本著人道精神給予攜帶家屬,前提是不能影響專家的工作,在影響工作的情況下,甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

  七:在專家的培訓(xùn)下,由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

  八:本協(xié)議合同由雙方自愿簽署,雙方要自覺遵守,出現(xiàn)違約行為,一切后果由違約方承擔(dān)

  九、違反本合同約定,違約方應(yīng)按《中華人民共和國合同法》的相應(yīng)規(guī)定,承擔(dān)違約責(zé)任,違反本合同第四條約定,違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任,違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

  十、本合同履行過程中發(fā)生爭議,雙方應(yīng)協(xié)商解決,如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果,可依法向人民法院提起訴訟,訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

  十一、其他約定事項(xiàng):本合同未盡事宜,可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

  甲方:

  乙方:

  年月日

  談判過程

  商務(wù)組談判

  H公司(1):我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備,希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

  F公司:我公司十分看好貴公司的各方面能力,愿意真誠合作,相關(guān)事宜需要明確一下

  H公司(2):好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議,但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

  F公司:我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬,專家在外壓力大,攜帶家屬可以減輕壓力

  H公司(2):來華時(shí)間并不長,因?yàn)楣ぷ餍枰珠_也是必須的,這是一種職業(yè)精神。

  F公司:專家來華工作已是很不錯(cuò)了,希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

  H公司(2):貴公司負(fù)責(zé)專家的引入,這是貴方的義務(wù),我方?jīng)]有必要需要知道過程,只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

  F公司:在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定,夫妻分居三個(gè)月就算自動離婚,由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件,有誰承擔(dān)呢。

  H公司(2):那好我方同意來華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬,但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù),但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

  F公司:可以,但是需要說明的是,家屬應(yīng)該包括孩子。

  H公司(2):對不起,攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的,孩子問題我們不能解決

  F公司:家屬本來就應(yīng)該包含孩子,難道說結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛,這樣結(jié)婚后的專家怎么工作?希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

  H公司(2):那么孩子來多長時(shí)間,如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧?畢竟還要解決語言問題。

  F公司:我方說的是長駐代表要在中國交接完整個(gè)工作流程,時(shí)間在一年以上,他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會?

  H公司(2):這個(gè)問題可以理解,要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校,如果沒有只能上普通學(xué)校,費(fèi)用和相關(guān)的語言問題等,我方概不負(fù)責(zé)。

  F公司:好的謝謝貴方的理解。

  技術(shù)組談判

  H公司:但是關(guān)于專家家屬的問題,我方希望可以明確一下幾點(diǎn):1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎?

  F公司:這個(gè)沒問題。

  H公司:專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力,本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了,那么我方有權(quán)利采取必要措施,包括潛回專家家屬。

  F公司:這個(gè)是可以考慮的,這些事由專家自己解決

  H公司:專家家屬作為一個(gè)社會人,必然要生活工作,由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng),我方概不負(fù)責(zé),希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

  F公司:這個(gè)可以理解,我方愿意接受

  H公司:好的,預(yù)祝我們合作愉快

商務(wù)談判吹毛求疵案例2

  模擬商務(wù)談判案例A

  保健品項(xiàng)目合資合作

  談判A方:綠源牌茶公司(賣方)

  談判B方:信達(dá)建材公司(買方)

  A方背景資料:

  1、綠源:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

  2、已注冊生產(chǎn)綠源品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

  2)擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值3000萬元人民幣。

(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)

  A方談判內(nèi)容:

  1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣;

  2、保證控股;

  3、對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

  4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;

  5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);

  6、利潤分配問題。

  談判目標(biāo):

  1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

  2、達(dá)到合資(合作)目的。

商務(wù)談判吹毛求疵案例3

  談判經(jīng)驗(yàn):善于觀察,得體稱贊

  美國菲德爾費(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍,便前去叩門。敲門聲過后,門打開了一條小縫,戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來,問來客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后,砰的一聲把門關(guān)上了。

  韋普先生只好再次敲門。敲了很久,布拉德老太太才將門又打開了,僅僅是勉強(qiáng)開了一條小縫,而且還沒等韋普先生說話,就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢?

  韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子,碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說:“很對不起,打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事,只是向您買一點(diǎn)雞蛋?!甭牭竭@句話,老太太的態(tài)度稍微溫和了一些,門也開大了一點(diǎn)。韋普先生接著說:“您家的雞長得真好,看它們的羽毛長得多漂亮,這些雞大概是多明尼克種吧?能不能賣給我一些雞蛋?”這時(shí),門開得更大了。老太大問韋普:“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢?”

  韋普先生知道自己的話打動了老太太,便接著說:“我家也養(yǎng)一些雞,可是,像您所養(yǎng)的那么好的雞,我還沒見過呢。而且,我養(yǎng)的來亨雞只會生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕時(shí),用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話,頓時(shí)高興起來,由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時(shí)間,瞄一下四周的環(huán)境,發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備,便接著說:“夫人,我敢打賭,您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多。”這句話說得老太太心花怒放,因?yàn)殚L期以來,她丈夫雖不承認(rèn)這件事,而她總想把自己得意的事告訴別人。

  于是,她把韋普先生當(dāng)做知己,帶他參觀雞舍。在參觀時(shí),韋普先生不時(shí)對所見之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。

  就這樣,他們彼此變得很親切,幾乎無話不談。最后,布拉德太太在韋普的贊美聲中,向他請教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后,韋普收到了老太太交來的用電申請書。

  后來,便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。

  在這里,韋普先生非常巧妙地說服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢?至少有如下4點(diǎn):

  第一,作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷人員,知識面一定要寬。試想,如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù),他就不可能和老太太談得很投機(jī)。

  第二,頭腦要靈活,應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí),他馬上找到借口,說太太的雞蛋好,以購買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

  第三,善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞,看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備,便馬上找到話題,借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。

  第四,稱贊老太太,滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說來,人們都有一種自尊傾向,渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠的稱贊時(shí),就會產(chǎn)生親和力,對你產(chǎn)生好感,并樂意接受你的請求,滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn),他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好,羽毛長得漂亮,并說老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多,從而極大地滿足了老太太的自尊心,博得了老太太的好感,為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

  觀察對方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見面,而這第一回合的正式接觸,則是一次觀察對方的良機(jī)。因此,必須留意對方的表情、動作,找出他的特殊習(xí)性,以迅速獲得正確的資料,如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

  從與談判對手有所接觸的人身上取得資料,對于“熟識敵情”非常重要。如果這個(gè)第三者與談判對手有深交,他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值,但這也可能是一個(gè)陷阱。所以,你必須考慮到下面兩種情況:①資料的提供者對你的談判對手是否存有誤解或偏見?而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人?如果是,就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了,故意暴露一些假情報(bào)給你,引誘你誤入歧途?這也并非不可能。在談判前,對于談判對手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料,必須詳細(xì)研究。訪談記錄和演講稿所傳達(dá)的信息比較直接,更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工,將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問題進(jìn)行談判時(shí),在搜集資料的過程中,發(fā)現(xiàn)了該公司董事長在以前的會議中,曾說了這么一段話:“我從未受過正規(guī)的教育,能有今天,完全是我多年來不斷奮斗,不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營已經(jīng)上了軌道,在同行中也占一席之地,我感到由衷的高興?!?/p>

  如何把這段話運(yùn)用到談判之中呢?公司的運(yùn)營狀況以及在同行中的地位,可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是,董事長個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營理念,就只能“道聽途說”了,有時(shí)這對談判的結(jié)果具有極大的影響。不過,現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中,最容易引起爭議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問題。而對這些專業(yè)性的問題,可以假設(shè),董事長由于未受過正規(guī)教育,所以了解不多;在這樣的情況下,出面與你交涉的,可能是董事長特別聘來的專家。那么,你所要對付的,就是這些專家,而非董事長本人了。只要專家肯接受你的提議,董事長自然無話可說。當(dāng)然,董事長未受過正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問題,所以從談判一開始,你就必須仔細(xì)地觀察,以檢測自己的判斷是否正確。另外,董事長是個(gè)不斷奮斗,不向困難低頭,歷經(jīng)千辛萬苦,而后才獲得成功的人——這種人通常是不會輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念:不能讓步,萬一讓步,多年努力的成果,便將毀于一旦。所以,你必須準(zhǔn)備足夠的資料,并且設(shè)法讓董事長明白,員工的要求不但不會妨礙公司的成長,反而會對公司的未來發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

  由此可見,在面對面的談判中,多聽是談判者的基本功。不僅僅是多聽,更要用心去感受,除了聽出對手談話的直接內(nèi)容,更要聽出對方的“弦外之音”。如果連聽都沒有聽明白,自然就無法去理解和回答對方的問題了。

  不能只聽不說,因?yàn)檎勁斜仨毷亲岆p方都能夠了解對方的態(tài)度與想法,如果只是一味地聆聽而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù),那么雙向溝通的渠道就會阻塞,也就無談判空間可言。

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