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商務談判案例分析3篇(成功商務談判案例分析)

時間:2022-10-07 17:03:36 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編收集的商務談判案例分析3篇(成功商務談判案例分析),供大家參閱。

商務談判案例分析3篇(成功商務談判案例分析)

商務談判案例分析1

  商務談判

  案例:

  美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個季度開始時,他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信,將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了,并且已經(jīng)都發(fā)出去了??突斎徊辉敢庵Ц短岣叩哪遣糠肿饨稹滋旌?,他去見飯店經(jīng)理。他說:“收到你的通知,我有些震驚。但是,我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位,可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經(jīng)理,你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣,你就可能被解雇。如果你提高租金,那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處?!苯又?,他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”,右邊寫“弊”,在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說:“如果,舞廳空置,那么可以出租供舞會或會議使用,這是非常有利的,因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續(xù)20個晚上占有你的舞廳,這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?,F(xiàn)在讓我們考慮一個‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入,只會獲得的更少,實際上你是在取消這筆收入,因為我付不起你要求的價,所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次,對你來說,還有一弊。這個講座吸引了很多有知識、有文化的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告,是不是?實際上,你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的。

  卡耐基把兩項“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說:“我希望你能仔細考慮一下,權(quán)衡一下利弊,然后告訴我你的決定?!钡诙欤突盏揭环庑?,通知他租金只提高原來的倍,而不是2倍。

  分析:

  如果一單生意只有自己賺,而對方一點不賺,這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺,利潤大家分享,這樣才有人愿意合作?!罴握\。

  在談判中,雙方的利益不一致是必然的,有時甚至是尖銳對立的,堅持對立的立場、各不想讓,常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則,則可以打破僵局,達成對雙方都有利得協(xié)議??突痪湟矝]提自己的要求和利益,而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利,但卻成功地達到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對方的好感和信任,并使對方在傾聽的過程中按照你的思路來思考,從而認同你自己的觀點,取得良好的效果。

  關(guān)心對方的利益,站在對方的角度設身處地地為對方著想,指出他的利益所在,對方會更慎重地考慮你的意見和建議,并欣然與你合作。如果在談判時,只從自己的角度考慮自己的利益,這樣做極有可能會使對方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理,使得談判無法達到預期的效果。成功的、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要,當你謀求你的利益時,也給對方指出一條路,使其獲得它所謀求的利益,達到共贏的局面,通常這樣的談判都會取得理想的成效。

商務談判案例分析2

  商務談判案例分析

  案例:技術(shù)指導專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

  案例回顧:

  中國湖南h公司與歐洲f公司就計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設備的交易達成了一致,雙方進入合同的文本談判。當談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時,H公司認為技術(shù)指導工作很忙,帶家屬來華是個負擔,不同意這個條件。雙方展開了激烈的討論。

  背景:

  買家:不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個負擔,但是討論未果,于是與賣家展開辯論。

  賣家:技術(shù)專家在外工作壓力大,帶家屬可以減少精神壓力,在歐洲分居三個月就算離婚,還有孩子的問題,在買家不同意時展開辯論。談判目標:

  買方目標:來華技術(shù)專家不要帶家屬,否則會影響工作。

  賣方目標:希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬,還要解決孩子的上學問題。探詢手段:直接探詢

  探詢結(jié)果:

  公司探詢是不成熟的。因為沒有考慮到他國的風俗習慣,以我國的婚姻狀況去分析他人,沒有考慮這樣做的后果,只是一味的以不能影響工作為由,導致F公司比較反感,條件比較苛刻。

  公司探詢沒有誠意。來華技術(shù)專家有的工作時間較長,沒有主動考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題,問題想的不夠細致。最后雖然達成一致,但是談判險象環(huán)生,致使談判破裂的因素比較多,不善于把握。湖南H公司的誠意表達:

  在對方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時,同意在第一個月后,可以攜帶家屬,而且對于長期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題,可以為來華專家的孩子選擇雙語學校,在沒有雙語學校的前提下,可以聯(lián)系普通學校,語言問題由他們自己解決。

  討論:

  1合同中是否應對家屬在華的應為予以約定?

  2專家家屬多時,他們之間的矛盾影響專家工作有誰負責?

  3家屬作為一個社會人,其在華的總體管理責任是否應在合同中予以明確?

  1應該對家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的,在出現(xiàn)問題時會影響專家的工作狀態(tài),因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

  2應該由專家自己負責。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的,而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的,因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮,替他們著想,因此出現(xiàn)家庭問題時,應該由專家自己解決。3應該予以明確。專家在華工作,攜帶家屬以及長期入駐,這就關(guān)系到生活的方

  方面面。專家不僅僅是只有工作,因此專家的生活問題等都應該在合同中明確予以體現(xiàn),具體管理責任雙方可以進行協(xié)商。

  商務談判策劃書

  一談判主題

  就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

  二談判人員

  中國湖南H公司代表和歐洲F公司代表

  三談判環(huán)境分析

(一)買方環(huán)境分析

  機會:既外部環(huán)境中對公司有利的因素。計算機磁盤存儲技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備并不是壟斷性的技術(shù),對方而且做招聘技術(shù)專家的工作,因此在談判過程中對方并不是唯一的,有取代者。

  威脅:既外部環(huán)境中的對公司的不利因素。相對于歐洲的文化以及經(jīng)濟的發(fā)展水平,我國是屬于比較弱勢的一方,在談判過程中明顯的對方有一定的歧視,來華工作似乎是對于H公司而言是十分值得慶幸的,在談判陷入僵局時很容易對方直接放棄談判。

  優(yōu)勢:既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場前景,合作是順應市場所需,對于F公司而言買家的市場份額和銷售渠道都是寶貴的資源,為長期合作創(chuàng)造了有利條件。

  劣勢:既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設備的引入者,對于技術(shù)的和設備是十分需要的,技術(shù)有一定的瓶頸,短期內(nèi)自己是無法攻克的,因此引入技術(shù)和設備是十分迫切的。

(二)賣方環(huán)境分析

  機會:既外部環(huán)境對企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應方,手里擁有對方急需的技術(shù)和設備,因此在談判過程中享有主動權(quán),在短時間內(nèi)對方?jīng)]法改變,重新選擇其他公司有一定的難度和時間經(jīng)濟的限制。

  威脅:既外部環(huán)境中對公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的,有被替代的威脅,對于對方的廣闊市場有一定的迫切性,在談判中容易被對方抓住,而失去主動權(quán) 優(yōu)勢:既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家,技術(shù)資源雄厚,在短時間內(nèi)難以被替代的,而技術(shù)和專家又是對方必須和急需的,所以主動權(quán)在手 四談判目標

  議題 買方目標 賣方目標 可以攜帶家屬,考慮專家的精神生活 目標一 不可以攜帶家屬會影響工作

  工作兩個月后攜帶家屬,不承擔費

  用 華技術(shù)專家是否帶家目標二 可以攜帶孩子

  目標三 可以攜帶孩子但沒必要上學 解決長駐人員孩子的上學問題

  五:程序及具體策略

  1開局:

  采用面對面的直接探詢方式,向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件,需要哪些事宜,包括工作上的和生活上的,讓對方覺得我們很有誠意,對于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注,從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

  2中期階段:

(1)滿意感策略。對于F公司將配技術(shù)專家來華,表示十分高興,對F公司的誠意十分滿意,使對方感覺我方十分滿意對方的條件,愿意接受可接受的條件,從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

(2)奉送選擇權(quán)策略。在與對方的談判過程中,遇到一些棘手的問題,比如在攜帶孩子的問題上,我方可以給出兩個選擇:第一,可以攜帶孩子但是必須是要長期入駐的,在工作兩個月后。第二,直接不允許帶孩子。這樣的兩個選擇可以讓對方感覺到我方的底線,從而在兩個選擇中選擇一個,從而不損害我方利益。

(3)層層推進策略。在與對方的談判過程中不要急于說明全部問題,問題要由

  大到小一個個解決,具體到某個細節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上,允許長期入駐的可以攜帶孩子,在談妥這個問題后再談關(guān)于孩子的上學問題層層推進,步步為營,逐步取得成功。

(4)突出優(yōu)勢??梢宰寣Ψ娇吹轿曳降臐摿?,比如廣闊的市場前景,我方的售

  渠道的廣闊。暗示對方在合同失敗后所要承擔的風險

(5)打破僵局。在談判陷入僵局時,可以采用適度讓步原則,從而打破僵局使

  談判得以繼續(xù),前提是不能損害我方根本利益

  3休局階段

  在談判陷入僵局,或者我方難以取得談判主動權(quán)時,可以采取休局,讓雙方理清談判思路。

  4最后談判階段

  澄清這次談判的重要性,使對方從煩擾的氛圍中理清頭緒,意識到談判的重要。前景展望,使對方考慮到合作成功后前景的廣闊,以及以后長期合作的事宜。把握底線,不能損害公司的根本利益,可以使用最后通牒

  簽訂協(xié)議合同

  談判團隊人員組成周文華湖南H公司首席談判

  周蕾蕾歐洲F公司首席談判

  沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

  沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

  李萍湖南H工廠談判組組長

  朱成成F公司談判組組長

  范曄湖南H公司的法律顧問

  張建亞歐洲F公司的法律顧問

  張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

  計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備引入合同

  項目名稱:計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備技術(shù)專家的引進 談判雙方:中國湖南H公司(甲)

  歐洲F公司(乙)

  相關(guān)協(xié)議:根據(jù)《中華人民共和國合同法》有關(guān)規(guī)定,甲、乙雙方本著自愿、誠信合作的原則,就甲方引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

  一:乙方為有償提高計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備,因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設備的可行性,在因為相關(guān)技術(shù)和設備的影響下出現(xiàn)的問題,由乙方負責。

  二:在合同簽訂之日起相關(guān)義務生效,乙方必須盡快落實相關(guān)手續(xù)

  三:來華三個月以上的技術(shù)專家,在工作滿兩個月后可以攜帶家屬,相關(guān)手續(xù)由甲方負責,費用由乙方自行解決。

  四:對于長期入駐的來華專家可以攜帶孩子,并由甲方安排學校就讀,首先考慮雙語學校,在沒有雙語學校的情況下就讀普通學校,相關(guān)費用由乙方自行解決 五:對于家屬來華,家屬是個社會人,應有相關(guān)法律的約束,由于觸犯法律導致的一切后果由乙方自行承擔

  六:甲方本著人道精神給予攜帶家屬,前提是不能影響專家的工作,在影響工作的情況下,甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動

  七:在專家的培訓下,由于甲方操作不當產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔

  八:本協(xié)議合同由雙方自愿簽署,雙方要自覺遵守,出現(xiàn)違約行為,一切后果由違約方承擔

  九、違反本合同約定,違約方應按《中華人民共和國合同法》的相應規(guī)定,承擔違約責任,違反本合同第四條約定,違約方應承擔違約責任,違約方向被違約方支付此項技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

  十、本合同履行過程中發(fā)生爭議,雙方應協(xié)商解決,如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果,可依法向人民法院提起訴訟,訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

  十一、其他約定事項:本合同未盡事宜,可依據(jù)《中華人民共和國合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

  甲方:

  乙方:

  年月日

  談判過程

  商務組談判

  H公司(1):我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計算機磁盤存儲器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設備,希望貴公司本著真誠合作的心態(tài)完成這次談判。

  F公司:我公司十分看好貴公司的各方面能力,愿意真誠合作,相關(guān)事宜需要明確一下

  H公司(2):好的關(guān)于引入生產(chǎn)設備和技術(shù)我公司沒有任何異議,但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

  F公司:我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬,專家在外壓力大,攜帶家屬可以減輕壓力

  H公司(2):來華時間并不長,因為工作需要分開也是必須的,這是一種職業(yè)精神。

  F公司:專家來華工作已是很不錯了,希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個能力幫我方找到這樣的專家嗎

  H公司(2):貴公司負責專家的引入,這是貴方的義務,我方?jīng)]有必要需要知道過程,只需要一個框架內(nèi)的結(jié)果。

  F公司:在歐洲有個不成文的規(guī)定,夫妻分居三個月就算自動離婚,由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件,有誰承擔呢。

  H公司(2):那好我方同意來華工作三個月以上的專家攜帶家屬,但是必須是在工作兩個月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù),但是不承擔這費用。

  F公司:可以,但是需要說明的是,家屬應該包括孩子。

  H公司(2):對不起,攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的,孩子問題我們不能解決

  F公司:家屬本來就應該包含孩子,難道說結(jié)婚有孩子也是錯誤的嘛,這樣結(jié)婚后的專家怎么工作?希望貴方認真考慮我們的要求。

  H公司(2):那么孩子來多長時間,如果只是一兩個月的就不需要了吧?畢竟還要解決語言問題。

  F公司:我方說的是長駐代表要在中國交接完整個工作流程,時間在一年以上,他們的孩子可否有上學的機會?

  H公司(2):這個問題可以理解,要看在我公司周圍有沒有雙語學校,如果沒有只能上普通學校,費用和相關(guān)的語言問題等,我方概不負責。

  F公司:好的謝謝貴方的理解。

  技術(shù)組談判

  H公司:但是關(guān)于專家家屬的問題,我方希望可以明確一下幾點:1,專家家屬的生活費用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎?

  F公司:這個沒問題。

  H公司:專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力,本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進而影響專家的工作了,那么我方有權(quán)利采取必要措施,包括潛回專家家屬。

  F公司:這個是可以考慮的,這些事由專家自己解決

  H公司:專家家屬作為一個社會人,必然要生活工作,由這引起的相關(guān)法律事項,我方概不負責,希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

  F公司:這個可以理解,我方愿意接受

  H公司:好的,預祝我們合作愉快

商務談判案例分析3

  商務談判案例分析 談判雙方: A公司――國內(nèi)某著名商用車公司

  B公司――歐洲著名汽車設計企業(yè)

  案例背景:

  A公司是國內(nèi)某著名商用車公司,在進行某款商用車開發(fā)時,要進行整車外流場仿真設計(CFB),但公司沒有CFB分析工程師,也缺乏分析的軟件與硬件設施,但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能,必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方,并展開了多家設計咨詢公司的多輪談判,從技術(shù)談判開始,最終篩選出兩家企業(yè),期間歷時半年。技術(shù)方案與實施方案談判完成后,進入最后的商務談判階段。

  B公司雖然在歐洲享有盛譽,但從來沒有在中國市場實施過項目,因此A公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此,A公司希望在與B公司的首次合作中,B公司能免費給A公司做一次CFB分析,如果首次合作效果良好,則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環(huán)境,急用拓展中國新業(yè)務以緩解企業(yè)財務危機,擺脫破產(chǎn)的風險,因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進行了。

  談判過程:

  第一輪價格談判,會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元,A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作,B公司應該放眼長遠利益,雙方各持己見,達不成統(tǒng)一意見。

  第二輪談判,會議地點改在某五星級酒店,會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務車親自前往機場接機,并安排外方所有參會人員入住該酒店,會議所產(chǎn)生的一切費用(包括機票和酒店)均由A公司承擔。會議前一天,A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員,當晚餐桌上,雙方相談甚歡樂。第二天,談判開始,外方調(diào)整報價,由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽,但還是面帶笑容,堅持首次合作為嘗試性合作,雙方仍堅持不下。談判間歇,A公司的翻譯向B方解釋,250萬這個報價不符合中國國情,并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解,但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài),此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r,不做讓步。

  第三輪談判,由A方提出邀請,選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房,另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人,對啤酒有深厚的感情。一下飛機,B方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場,加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑,談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里,B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導人與B方最高領(lǐng)導人同時出席,談判還請來當?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當天上午,A企業(yè)帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始,不等B方報價,A方領(lǐng)導人首先發(fā)言,表示此次合作是在當?shù)卣賳T的見證下的友好合作,希望做一次成功的項目,A方愿意承擔由此項目B方代表往來于中國的全部費用,希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務,有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功,將會與其簽署5年的合作合同,價格按照國際慣例支付。最后,B方領(lǐng)導人決定:免費為A企業(yè)做一次CFD分析,但是硬件由雙方一起采購,并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師,但是此次合作的成果,雙方共享,B方有權(quán)利將相關(guān)項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下,簽訂了友好合作協(xié)議。

  案例分析:

  經(jīng)過商務談判課程的學習,我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合,最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

  首先,對于A公司來說,BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上,在第一輪談判失敗后,A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談,尋找合作的機會。當然,A公司的第一選擇是B公司。其次,談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判,A公司請來了當?shù)氐恼賳T,旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的,讓B公司對A公司更加信任,并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山,前景光明。至于雙方的首要利益,我認為,A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴,并回避第一次合作的風險。而對于B方來說,其首要利益是尋求新的合作對象,擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房,讓政府官員做簽訂合同的見證人,讓B方意識到A方是個有實力的企業(yè),讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢,但只要項目開展成功,長遠利益遠大于眼前利益。

  談判還有個成功的關(guān)鍵在于,經(jīng)過幾輪的談判,雙方進行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務的企業(yè),初次談判對中國的國情與文化相當不了解,以至于報出了“250W”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流,AB企業(yè)一起吃飯,一起到啤酒節(jié),雙方都有了進一步深入的了解,B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來,但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判,A公司派出了最高領(lǐng)導人,更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明,A公司采取的這一系列方法,正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械,一上來就談價錢,而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中,明顯感覺到B公司對此次合作的誠意,這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。

  B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設計的合作方式,但是硬件的資金要A企業(yè)承擔。這也是談判的一個創(chuàng)新點。B企業(yè)由于金融危機,資金有限,能為A公司免費設計一次已屬于比較大的讓步,這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的,這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔硬件的要求,但這個要求也合情合理,一方面B企業(yè)目前資金確實有限,另一方面硬件設備屬于可反復利用的設備,A企業(yè)購買硬件,所有權(quán)屬于A企業(yè),因此這樣的提議是一個雙贏的提議,A企業(yè)沒有拒絕的理由。

  總結(jié):

  這次談判是個雙贏的談判,對于A企業(yè)來說,能夠得到外放的技術(shù)支持,并通過項目鍛煉隊伍;而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場,為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功,原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解,一上來就談價格,必定注定失敗。之后A方及時調(diào)整策略,扭轉(zhuǎn)局勢,這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。總之,商務談判是一個講究雙贏的游戲,不是彼消此長、你死我活,而是追求共同的利益,彼此成長。在涉外談判中,談判方要知道自己的優(yōu)劣勢,運用關(guān)系手段,把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則:千萬不要一上來就談價格!

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