年?duì)I銷計(jì)劃錦集七篇(營銷計(jì)劃書模板)該怎么寫呢?在寫的時(shí)候都需要注意哪些呢!下面是范文網(wǎng)會(huì)員投稿的關(guān)于年?duì)I銷計(jì)劃錦集七篇(營銷計(jì)劃書模板)的最新文章,供大家參考。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇1
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。
目前。局部人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的形式,客觀上肯定要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。
營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講競(jìng)賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,1加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)整齊不齊的現(xiàn)狀。重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí),社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充分的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),2狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)。提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。
一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)發(fā)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。1營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。今年的下半年里。
重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,2穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作??蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核。前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理掌握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來,特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。保證去年同期銷售量的前提下,力爭單條價(jià)較去年的元/條,增長元/條,增長個(gè)百分點(diǎn)。
客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,3從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看??蛻艚?jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握,發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小,實(shí)際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量堅(jiān)持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨,月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”訂單供貨基本要求,不時(shí)提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。依照公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
為很好的掌握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日??己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”有效途徑。4按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解。
提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。3對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因。
進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年公司與職工簽定《明示許諾書》以后,
三、強(qiáng)化管理。
職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。
報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,1客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面:客戶經(jīng)理在每天訪問時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必需收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量。次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購,沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
不得要求或暗示客戶依照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來,2進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶經(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量。更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”
不得按規(guī)格約定銷量??蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,3實(shí)行總量浮動(dòng)控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限。與零售戶商定供貨總量,次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇2
市場(chǎng)營銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是是酒店提高聲譽(yù),樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策,制訂營銷 方案起到參謀和助手的作用,它對(duì)酒店疏通營銷渠道,開拓市場(chǎng),提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。針對(duì)營銷部的工作職能,制訂了市場(chǎng)營銷部20xx年工作計(jì)劃,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地 址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí) 期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善xx年市場(chǎng)營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工 作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)營銷部工作計(jì)劃
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
20xx年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇3
面試電話銷售工作職位時(shí),公司經(jīng)理對(duì)我說,不要小看銷售職位,任何都缺少的兩種職位,銷售和技術(shù),而技術(shù)人員的財(cái)富是基于銷售人員把產(chǎn)品賣給客戶,然后從中價(jià)值。這位經(jīng)理告訴我,電話銷售好干的,要有充足的心理,要帶著的心態(tài)去工作,否則,你會(huì)干不好這份工作。她也告訴我,在當(dāng)今的時(shí)代,電話一
種快捷、、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物已普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司。電話銷售要求銷售員的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和的產(chǎn)品知識(shí)。電話、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具,正普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高,電話銷售新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的,這家公司規(guī)模比,有一百多人,應(yīng)該算是一家中型的公司了,公司主要由兩個(gè)組成,電話營銷部:大約有一百人了,主要銷售工作。技術(shù)部:主要做信息服務(wù),如:國內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息,國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng),國內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而的主要工作是,連系客戶,讓他辦理網(wǎng)站的會(huì)員,一年費(fèi)用是7000元,可以給他全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。的工作流程是,網(wǎng)絡(luò)查找農(nóng)產(chǎn)品企業(yè),撥打電話人,向他推銷的服務(wù),并且給他免費(fèi)的用戶賬號(hào),并讓他試用星期??蛻魸M意的話,雙方就合作,他出錢辦理會(huì)員。
二、工作情況
在公司,工作的,每個(gè)組有差不多十個(gè)人,設(shè)組長,每個(gè)人都分配了工作任務(wù),每個(gè)月都有硬性歸定要多少指標(biāo),并按10%提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)新來的員工被分配到各個(gè)以后,組長會(huì)發(fā)給一份客戶電話表,這份電話表是由電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長還會(huì)給一份對(duì)話單,主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例,如:先問,“請(qǐng)問,您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話,會(huì)介紹:“您好,是北京**科技有限公司的,主要是給您糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有會(huì)與通話,或直接拒絕,這份對(duì)話單上都做了說明,讓新人參考。
每天的工作,網(wǎng)上搜索的電話單,挨個(gè)拜訪,打電話,平均每天差不多有100多個(gè)電話,電話的主要內(nèi)容是介紹的產(chǎn)品服務(wù),希望客戶能辦理的會(huì)員,并給試用期為七天的賬號(hào),請(qǐng)對(duì)方試用的產(chǎn)品服務(wù),客戶滿意的話,在下一步的會(huì)員辦理。活不難,可是在工作,卻碰到了許多意想的麻煩。
信息采集的同事在網(wǎng)上找了企業(yè)的電話,但這,電話是打不通的,或者是空號(hào),情況。,對(duì)方客服人員接電話,她們經(jīng)常接的電話吧,總是想法設(shè)法的敷衍你,把你打發(fā)掉,比如:說沒上班,或者經(jīng)理出差了,當(dāng)我說要找別的人時(shí),她會(huì)說所有人都出差了,總之,想盡快的把你打發(fā)掉。最后,對(duì)方的人惡劣,我想,應(yīng)該是經(jīng)常接的銷售電話,可是也用不好的對(duì)待呀,情況少的,大部份經(jīng)理人很有素質(zhì)的,會(huì)友好的拒絕你,或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我的組長經(jīng)常對(duì)我說:“每天要盡多打電話,潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘,就會(huì)有收益了”。,她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列,然后隔兩天在給對(duì)方回電話,溝通,會(huì)好一點(diǎn)。電話銷售工作,有點(diǎn)像守株待兔,或者通俗的說碰死耗子,除了要有的口才與溝通能力外,自身的運(yùn)氣成份也要,有對(duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可找,時(shí)候,你電話打了,對(duì)方會(huì)興奮的和你合作,并且把錢給你匯,而對(duì)那些感興趣的客戶反復(fù)溝通,他極有就心動(dòng)了,并且決定和你合作,當(dāng)然,電話銷售工作女孩子來說優(yōu)勢(shì),女孩子更善于和人溝通,由其是男老板,對(duì)方不做,也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘,說不定幾分鐘里,機(jī)會(huì)就來了。,當(dāng)打的電話越多,潛在的機(jī)會(huì)也就越多,在社會(huì)上,產(chǎn)品,肯定就會(huì)有需要的人,只不過,你消息告訴他,他才會(huì)決定購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中的問題
在一段的電話銷售工作后,我遇到了小問題,比如,打電話的不高,按期要打的電話,還有,有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話,對(duì)方空號(hào),直接拒絕你,要是碰上
惡劣的人,還沒說上一句話,就被對(duì)方給罵回來了,那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的,情緒也很低落,的情況,同事都碰到過。
后來,我想出決問題的辦法,每天在打電話前,會(huì)先列出計(jì)劃表,比如,打多少電話,上午打多少,下午打多少,都詳細(xì)的列,在心里很清楚要干多少活了,,每打十個(gè)電話后,
我都要停下來,一下的心情,碰上情緒低落的時(shí)候,會(huì)盡量激勵(lì),才能以激昂的心情工作。
四、工作心得
每天來到公司后,都要從組長手里拿最新的電話單,在全天打超過100個(gè)電話,有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊,感覺電話單上的東西,很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺,你不知道時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作,而時(shí)期最難渡過的時(shí)期,組長對(duì)我說,“工作不努力,明天努力找工作”,拼明的工作,才能在公司生存下來,并且為公司最大的利益,是啊,我想了想,組長說的很對(duì),于是我就重新鼓舞起斗志來了,和客戶聊天、嘮家常,總之讓客戶對(duì)你有認(rèn)同感,放心感,安全感,他才能相信你騙子,壞人,你只是和他合作的生意伙伴,值的信賴的好朋友,才能出單,為公司經(jīng)濟(jì)利益的,也為了收入。
一段時(shí)期的電話銷售工作,我的口才能力了鍛煉,和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了,和人溝通上的能力了,我會(huì)好好努力下去的。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇4
20xx年的工作重點(diǎn)是抓銷售,提高利潤。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店,并由各店長落實(shí)到各導(dǎo)購員,增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況,對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布,激發(fā)員工的競(jìng)爭意識(shí),鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績;對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的`門店,與導(dǎo)購員一起查找原因,采取相應(yīng)措施,進(jìn)而提高銷售業(yè)績。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象,我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫,以各分店為單位,采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況,有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店,充實(shí)貨源,配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化,多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-20xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
20xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。
第三階段:20xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷量。
第四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇5
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作
公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),代理費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上代理費(fèi)(每月不低于1.2萬元代理費(fèi))。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié),還有20xx帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。
隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶,做一次有針對(duì)性的開發(fā),有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,爭取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
火車跑的快還靠車頭帶,20xx年我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。未來的一年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇6
隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。05年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前,兼顧未來發(fā)展。05年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo):
至20xx年12月31日,山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元,銷售目標(biāo)700萬元(20xx年度銷售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶分類:
根據(jù)04年度銷售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;
?。?)適應(yīng)把握形勢(shì),銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項(xiàng)工作列入我05年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
>年?duì)I銷計(jì)劃 篇7
第一部分:營銷環(huán)境的分析
一、競(jìng)爭環(huán)境分析和決策
這是一個(gè)零售為王的時(shí)代,誰掌握了終端客戶,誰就在整個(gè)銷售渠道中擁有最大勢(shì)力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中,零售終端是最后一個(gè)環(huán)節(jié),目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài):
1、專業(yè)的連鎖企業(yè): 元康
2、綜合的家電流通企業(yè):國美、蘇寧;
3、大型的百貨商場(chǎng)及超市; 沃爾瑪、萬隆、香江、升平
4、家電專賣店:美的、格力、松下品牌專賣店;
5、本區(qū)獨(dú)家老店:東澤、大昌、美而惠
1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競(jìng)爭環(huán)境
在價(jià)格、服務(wù)趨同化的情況下,賣場(chǎng)體驗(yàn),品牌號(hào)召力/品牌形象、個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目、個(gè)性化購買體驗(yàn)將是家電零售業(yè)下一步競(jìng)爭的著眼點(diǎn)。競(jìng)爭對(duì)手東澤、大昌在高明根深蒂固,有很大一批忠實(shí)的購買者。而國美、蘇寧的低價(jià)競(jìng)爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果,也占據(jù)了高明的一定的市場(chǎng)份額。相對(duì)于東大和國蘇,元康在高明的優(yōu)勢(shì)不很明顯,但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn),銷售渠道比較暢通,而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢(shì)也較明顯,因此要占據(jù)高明市場(chǎng)就要付出一定的代價(jià)。首先要大規(guī)模的投入,打造自己的品牌形象,培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群,其次要?jiǎng)e出心裁,走邊緣化競(jìng)爭路線,以低成本獲取可觀的利潤,找對(duì)銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動(dòng),打動(dòng)高明消費(fèi)群體,加強(qiáng)與高明消費(fèi)全體的互動(dòng)與溝通,提升元康家電在高明地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠度。
2、競(jìng)爭手段
1)價(jià)格戰(zhàn)
2)促銷活動(dòng)細(xì)致化,集約化,成效化
3)優(yōu)化體系、個(gè)性化
4)個(gè)性化賣場(chǎng)體驗(yàn)
5)購買元康家電的附加值享受
第二部分:定位策略
元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場(chǎng)。
策略:迎合消費(fèi)者心中“最大、最好”的認(rèn)知心理,灌輸消費(fèi)者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”,無形樹立元康家電連鎖銷售商場(chǎng)新地位,使其他競(jìng)爭者只能望其項(xiàng)背。
專家品質(zhì)——強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
正品家電——強(qiáng)調(diào)家電品質(zhì)
全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實(shí)力
目標(biāo)群體:主打中高端需要品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化,對(duì)服務(wù)需求更為重要的消費(fèi)群體;兼顧價(jià)格為重的消費(fèi)者。
定位宣傳:
1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳,著重強(qiáng)調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨(dú)有優(yōu)勢(shì),從認(rèn)知度—知名度—美譽(yù)度的不斷累積效應(yīng),達(dá)到良好的宣傳效果。使消費(fèi)者知道元康連鎖,前往元康,信賴元康連鎖。
2、通過強(qiáng)效的廣告宣傳和階段性促銷活動(dòng),建立元康家電連鎖商場(chǎng)全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場(chǎng)的廣告概念。
3、對(duì)于價(jià)格這一敏感問題,采取揚(yáng)長避短的手段,要逐步將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,各類促銷活動(dòng)要盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
第三部分:全年?duì)I銷目標(biāo)與安排
1、 開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作,通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳,打響“元康家電連鎖”的整體知名度。
2、 20xx年?duì)I銷目標(biāo):
充分挖掘自身媒介的潛力,通過和社會(huì)媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價(jià)格、營銷、售后)仔細(xì)分析家電零售市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)心理,加強(qiáng)宣傳的前期策劃,確保宣傳內(nèi)容的針對(duì)性、可接受性。加強(qiáng)對(duì)宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理,從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控,流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動(dòng)因素,結(jié)合各地區(qū)家電零售市場(chǎng)特性,有針對(duì)性地宣傳品牌優(yōu)勢(shì)特征,對(duì)客戶關(guān)注度高的特性進(jìn)行重點(diǎn)宣傳,使客戶對(duì)元康家電連鎖有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
家電廠商/供應(yīng)商
建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式,實(shí)行營銷合作考評(píng)制度,每月通過對(duì)廠家/供應(yīng)商評(píng)比打分,進(jìn)行排名。從而促進(jìn)聯(lián)合營銷活動(dòng)的順利開展,整合營銷資源,優(yōu)化營銷內(nèi)容,擴(kuò)大傳播效率。
3、 20xx年?duì)I銷計(jì)劃:
全年進(jìn)行常態(tài)化促銷活動(dòng),保證每個(gè)月、每個(gè)店都有促銷活動(dòng);用常態(tài)化促銷活動(dòng)配合節(jié)日大型主題促銷活動(dòng),進(jìn)一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象,提升全年零售銷量,為零售工作的全面開展做好支撐。
4、 主題營銷推廣策略
一季度:
2月:開展情人節(jié)促銷活動(dòng)
3月:月初針對(duì)女性,開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動(dòng)
中旬松下生活體驗(yàn)館店促開張促銷活動(dòng)
利用“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”進(jìn)行誠信宣傳和形象宣傳活動(dòng);
二季度:
4月:針對(duì)楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動(dòng)
5月:五一黃金周促銷活動(dòng);
6月:品牌周特價(jià)促銷活動(dòng)(空調(diào)為主);
三季度:
7月-8月:新老顧客的激勵(lì)回饋活動(dòng);
9月:小區(qū)推廣;
四季度:
10月:做好中秋、國慶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳與促銷;
11月:家電文化節(jié);
12月:圣誕、元旦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng);
5、聯(lián)合營銷形式:
活動(dòng)形式一:購機(jī)優(yōu)惠券
在每月的1日——10日發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券,客戶可通過短信、報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)索取等多種方式獲得,客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券后,當(dāng)月到元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)購機(jī)均可以享受特惠價(jià)購買或贈(zèng)送禮品一份,還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
注意:
①特惠價(jià):
該價(jià)格由各店店長制定,采取店長負(fù)責(zé)制,要求低于日常零售價(jià),高于普通VIP價(jià)格,并隨時(shí)根據(jù)零售價(jià)、市場(chǎng)變化而變化。優(yōu)點(diǎn):在給客戶優(yōu)惠的同時(shí)保證利潤的完成,由于該活動(dòng)為長期的、日常性的營銷活動(dòng),并且在盡可能多的渠道做出宣傳,而客戶取得購機(jī)優(yōu)惠券的方法也很多,故在實(shí)際銷售時(shí),會(huì)有很大份額的銷售為“特惠價(jià)”,如僅僅為單純的VIP價(jià)格,將勢(shì)必在提升銷量及知名度的同時(shí),影響利潤指標(biāo)。
?、谫彊C(jī)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì):
尺寸:16開,其中1/2為形象宣傳廣告,1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項(xiàng)。優(yōu)點(diǎn):在發(fā)放購機(jī)優(yōu)惠券的同時(shí)進(jìn)行形象宣傳,借以提升知名度。
活動(dòng)形式二:媒體互動(dòng)
與電視、報(bào)紙等媒體欄目結(jié)合,設(shè)計(jì)互動(dòng)版塊內(nèi)容,通過現(xiàn)場(chǎng)拍攝,短信互動(dòng)等形式,充分利用媒體優(yōu)勢(shì),將形象宣傳和營銷活動(dòng)進(jìn)行捆綁,以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞,積極與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),并組合現(xiàn)有營銷手段,最大化營銷效果。
活動(dòng)形式三:元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)元康家電節(jié)
本活動(dòng)采取和各廠家、代理商合作,按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動(dòng)。由元康家電連鎖銷售賣場(chǎng)選擇各類媒體,統(tǒng)一對(duì)外宣傳,參與合作廠家及代理商提供本次活動(dòng)中各類特價(jià)機(jī)型返利(可以組織部分滯銷機(jī)或清庫機(jī))、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎(jiǎng)等支持。
活動(dòng)內(nèi)容可分為:特價(jià)熱賣、禮品贈(zèng)送、周六、日抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。
活動(dòng)形式四:關(guān)懷老客戶
針對(duì)于在該店曾購機(jī)的老客戶,推出系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),或回饋服務(wù)(如免費(fèi)清洗等)活動(dòng),以此來維系老客戶,建立口碑效應(yīng),提升美譽(yù)度的同時(shí),進(jìn)而提升銷量。
活動(dòng)形式五:新品發(fā)布會(huì)
由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時(shí),在我公司適宜的賣場(chǎng)舉行新品發(fā)布會(huì),我公司配合進(jìn)行新品機(jī)型宣傳,同時(shí)組織新品預(yù)約銷售等營銷活動(dòng)。借助新品上市時(shí)機(jī),制造銷售熱點(diǎn),吸引消費(fèi)者的眼球,從而提升賣場(chǎng)人氣。
6、新增項(xiàng)目:
VIP會(huì)員卡:利用開通低門檻式VIP會(huì)員卡形式大量制做長期固定的客戶群,從而增強(qiáng)銷售和宣傳的作用。
元康延保:“0”風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目,有助提高公司利潤。也可對(duì)個(gè)別的客戶進(jìn)行成交贈(zèng)送,促進(jìn)成交率。
7:各門店銷售任務(wù)和銷售重點(diǎn):
一季度:
2月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤任務(wù):總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
3月:
銷售重點(diǎn):抽濕機(jī)、干衣機(jī)、洗衣機(jī)
銷售利潤任務(wù):總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
二季度:
4月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千
銷售額任務(wù):松下生活館78萬
5月:
銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館88萬
6月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
三季度:
7月: 銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館90萬
8月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館68萬
9月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、風(fēng)扇
銷售利潤任務(wù):總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千
銷售額任務(wù):松下生活館70萬
四季度:
10月:銷售重點(diǎn):冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬
銷售額任務(wù):松下生活館100萬
11月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館80萬
12月:銷售重點(diǎn):冰箱、電視、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)
銷售利潤任務(wù):總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千
銷售額任務(wù):松下生活館72萬
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