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房地產(chǎn)單位團購營銷方案3篇(企事業(yè)單位與房地產(chǎn)團購方案)

時間:2022-12-02 19:44:00 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編分享的房地產(chǎn)單位團購營銷方案3篇(企事業(yè)單位與房地產(chǎn)團購方案),供大家閱讀。

房地產(chǎn)單位團購營銷方案3篇(企事業(yè)單位與房地產(chǎn)團購方案)

房地產(chǎn)單位團購營銷方案1

  一、項目簡介:

  鳳凰城項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,在鄭汴路路南,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

  鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓,以超低價位入市,順利的實現(xiàn)了銷售,但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤,沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象,無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

  現(xiàn)在,一期多層尚有37套現(xiàn)房、準現(xiàn)房,銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

  二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元,臨街商鋪1700萬元,合計4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計XX年5月底辦下。

  由此可見,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

  二、市場概況及基本競爭格局:

  a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

  鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

  鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,而且為二期、三期制造了品牌障礙。

  東明路南段沿線目前競爭非常激烈,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

  航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點,寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,其它幾乎所有的.樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。

  b、 小戶型市場概況。

  自XX年底時尚party介入鄭州樓市以來,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初,青年居易(easygo)以1900余套的投放量沖擊市場,形成了小戶型的“市場黑洞”,徹底打破了市場的競爭格局,實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

  燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒有什么競爭的情況下,收獲了小戶型市場的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,并且認識到小戶型的主力市場是6080平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,三室兩廳95平米)??梢哉f,同燕歸園的戶型配比上比較,我們沒有優(yōu)勢。

房地產(chǎn)單位團購營銷方案2

  營銷總原則:

  1、信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

  2、創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

  3、走非常路策略錢用在刀刃上

  4、走安利銷售方式

  具體策略:

  一、老客戶推薦策略

  1、老客戶上門或上單位,帶上禮品(約200-300元),帶上誠意,每推薦一個新客戶,獎1000元,推薦10新客戶,再補獎3000元。

  2、召集安陽跑保險人員,舉行產(chǎn)品推介會,每個保險人員推薦一個新客戶,獎1000元。

  3、召集老客戶晚上聚餐,增進感情,介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,每推薦一個新客戶,獎1000元,推薦10新客戶,再補獎3000元。

  二、教師策略

  尋找熱心教師,每推薦一個新客戶,獎1000元,推薦10新客戶,再補獎3000元。

  三、單位策略

  主動聯(lián)系友好單位,到單位去推銷,單位主要負責人推銷十套房,自己購房在正常優(yōu)惠上,再去掉1.5萬元。

  四、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

  1、發(fā)短信、進行派單,每個縣,約需2萬元。

  2、尋找當?shù)芈?lián)絡(luò)人,每推薦一個新客戶,獎1000元,推薦10新客戶,再補獎3000元。

  3、在主要地段,考慮價格的基礎(chǔ)上, 可做些廣告。

  五、派單策略

  繼續(xù)原派單,到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去,到安陽市主要單位去。

  六、其他

  1、直接按排售樓員,到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯。

  2、加大催款力度,定房時,簽定協(xié)議,協(xié)議上注明,一個星期內(nèi)交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶定房。

  3、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項目部應(yīng)考慮車輛,中午考慮吃飯、送禮品等。(因為在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村一戶可帶動多戶。)

  4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育,提高信心。

  5、單頁上用詞直接,如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價一口價”等。如“無融資、無貸款公司”等。

  6、每個購房戶,在價格上,有原則,也要有方式。

  7、提早回款,把銀行貸款或個人款還了,我保證完全可行,也就是說把利息讓給客戶,我們也同時賣了房,一舉兩得,很好。

房地產(chǎn)單位團購營銷方案3

  一、銷售節(jié)奏

 ?。ㄒ唬╀N售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項目一般持續(xù)34個月的時間,因為項目一期體量較小,建議以2個月左右為好,再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,再最終定稿。

  1、推廣銷售期安排34個大的推廣節(jié)點,節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。

  2、鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

  3、 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

 ?。ǘ╀N售節(jié)奏安排:

  1、XX年10月底XX年12月,借大的推廣活動推出項目。

  2、XX年12月底XX年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會,正式啟動某項目,同時策劃師對市場進行第一次摸底。

  3、XX年1月中旬,開放樣板房,同時策劃師對市場進行第二次摸底。

  4、XX年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強銷。

  二、銷售準備(XX年1月15日前準備完畢)

  1、 戶型統(tǒng)計:

  由工程部設(shè)計負責人、營銷部共同負責,于XX年12月31日前完成

  鑒于項目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計,包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

  2、 銷講資料編寫:

  由營銷部、策劃師負責,于XX年12月31日前完成。

  項目銷將資料包括以下幾個部分:

  購買的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講。

  基本數(shù)據(jù):的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,由其出具銷講材料。XX年12月31日前,由整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

  建筑工藝及材料:需要在XX年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。XX年12月31日前,由整理后,作為材料工藝說辭。

  客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,做出銷講解決辦法。

  樣板區(qū)銷講:

  不利因素公示

  1、 置業(yè)顧問培訓:

  由營銷部負責,培訓時間從XX年11月底XX年1月

  培訓內(nèi)容包括:

  銷講資料培訓,時間:XX年11月底XX年12月初

  建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓,時間:XX年12月初

  工程工藝培訓,時間:XX年12月初

  樣板區(qū)、樣板房培訓,時間:XX年1月9日

  銷售培訓,時間:XX年12月XX年1月出

  2、預(yù)售證

  由銷售內(nèi)頁負責,于XX年1月10號前完成

  3、面積測算

  由銷售內(nèi)頁負責,于XX年1月10號前完成

  4、 戶型公示

  由于項目戶型種類繁多,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問出錯。

  由策劃師負責,于XX年1月10號前完成

  5、 交房配置

  由工程設(shè)計線蔣總負責,于XX年1月10號前完成

  6、 一公里外不利因素

  由策劃師負責,具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理會商后,于XX年1月10號前完成,分析總結(jié)后,作為銷售時重點關(guān)注的抗性,專門進行培訓。

  三、 樣板區(qū)及樣板房

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  1、 樣板區(qū)范圍:考慮到項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,因此我們將售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))

  2、 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念,體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

  3、 樣板區(qū)展示安排:

  確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

  確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;

  明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;

  具體見附后(參觀園線說明)

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  1、樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時間較晚,樣板間會有較好的景觀視線,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會影響后期其他樓幢施工,同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

  2、 樣板房作用:考慮到項目戶型面積偏大,通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計,同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。

  3、 樣板房展示安排:

  前期設(shè)計,包裝由項目部同事負責,跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于XX年12月底前完成,以便于先期推廣時,到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部負責。

  四、 展示道具

  包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作:

  1、沙盤模型:和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  2、 戶型模型:和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  3、戶型圖:和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

  五、價格策略

  均價確定:包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同寫出定價報告,報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,不包括贈送面積。

  價格策略包括:銷售均價,銷售起價,銷售實得單價,套內(nèi)單價。

  價格走勢分析,節(jié)點價格初步預(yù)計,職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅決執(zhí)行,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售。

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