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銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全3篇(廠家要漲價給客戶通知的銷售話術)

時間:2022-12-14 13:09:00 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全3篇(廠家要漲價給客戶通知的銷售話術),供大家閱讀。

銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全3篇(廠家要漲價給客戶通知的銷售話術)

銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全1

  1、直接要求法

  拿我們淘寶店銷售人員為例,得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你喜歡的話,直接拍單就可以了哦。”當你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應,切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。

  2、二選一法

  銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。

  3、總結利益成交法

  把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項排序,然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來,總結客戶所有最關心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。

  4、優(yōu)惠成交法

  又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權限內,我只能給你這個價格”,然后再話鋒一轉,“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。

  5、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。

  6、從眾成交法

  客戶在購買產品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。”

  7、惜失成交法

  利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:(1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。(2)限時間,主要是在指定時間內享有優(yōu)惠。(3)限服務,主要是在指定的數(shù)量內會享有更好的服務。(4)限價格,主要是針對于要漲價的商品??傊屑毧紤]消費對象、消費心理,再設置最為有效的惜失成交法。當然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。

  8、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我們的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的店不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  9、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

  10、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

  11、小點成交法

  先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

  12、欲擒故縱法

  有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時,你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

  13、訂單成交法

  在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

  14、特殊待遇法

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

  15、講故事成交法

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

  一個成功的銷售員總是具有隨機應變的能力,很快就能得出顧客內心最真實的想法?,F(xiàn)在家具生意還是比較好做的,多掌握一些銷售技巧,多積累一些經(jīng)驗,相信你也能夠去實現(xiàn)自己的夢想!

銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全2

  如果某行業(yè)產品非漲不可,銷售人員的職責是及時、準確地搜集市場動態(tài)信息,協(xié)助企業(yè)制訂合理的應對方案,尤其是要把握好宣布漲價的時機,這是“漲價行動”能否成功的先決條件。

  往往我們覺得,宣布漲價的時機已經(jīng)成熟了,因為我們企業(yè)的生產剛性成本已經(jīng)上來了,企業(yè)快撐不住了。而實際上,不同規(guī)模的企業(yè),其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同,一般來說,大企業(yè)、大品牌都實行戰(zhàn)略采購,其抗波動的能力要大得多;小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多,抗?jié)q能力相當有限。這樣看起來,一定是小廠宣布漲價最快。事實剛好相反,因為小企業(yè)、雜牌在市場上缺乏定價方面的話語權,他們只是“跟隨者”,只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價,人家漲10元,他就跟著漲6元。

  那么,市場上,實際還是大品牌之間在競爭。市場規(guī)則是:在各個區(qū)域市場,一般都有區(qū)域強勢品牌,由該區(qū)域強勢品牌“領漲”,隨后各一線、二線品牌按其漲價額度跟著上;然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價。最后的結局是行業(yè)內皆大歡喜。如果錯判自己的品牌地位,輕率盲動,就要犯大錯誤。

  對 策

  在宣布“漲價”之前,有一個很敏感的問題,就是要做好關于漲價的宣傳工作。其實,漲價是要大力宣傳的,就像一場精彩的賽事,少不了認真、熱烈的熱身。宣傳的太早了,行業(yè)內都還沒有動靜,很容易招致客戶的反感,甚至抵制。但是宣傳的太晚了,可能你的對手早已捷足先登了,你已經(jīng)喪失了機會。那么,銷售人員在市場敏感期一定要加強信息的搜集工作,要抓行業(yè)動態(tài)信息,與企業(yè)生產和采購部門密切溝通,才能把握好這個宣傳的時間節(jié)點。

  原則上:可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動態(tài)(在拜訪客戶時以聊天的方式溝通),然后在比較準確掌握市場動態(tài)時以正式的方式談判(以拜訪面談或電話溝通均可,一定要能準確說出同行哪些品牌有什么動靜),最后是正式的書面通知,明確宣布漲價緣由、時間、幅度以及應對漲價的指引等等。切忌無中生有、漫天要價、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬后炮等行為。

銷售員給客戶的漲價通知對策范本大全3

  宣傳漲價不難,宣布實施漲價不易。原因在于,很多銷售人員只看到了“漲價”的表面現(xiàn)象,那就是價格上調,總是抱怨自己公司漲的過快了,或者漲的太猛了,使自己的工作陷入了被動,減弱了所轄區(qū)域的市場競爭力。其實這是錯誤的心態(tài)。

  簡而言之,中國的現(xiàn)狀是,一般宣布漲價之際,都還會給客戶一個緩沖的機會,那就是允許客戶拿一批原價的貨(有的會適度限量)。假如該區(qū)域的客戶此前能接受你的貨,說明你的價格不是大問題。因此我們必須看到,宣布漲價的實質,就是要促使客戶囤貨,你必須不遺余力地促使或迫使客戶壓庫存!所謂同行競爭,在此時就是千方百計地搶占客戶倉庫庫容和店面堆頭的競爭,當然也是搶占客戶資金和信心的競爭!

  很難想象,當客戶倉庫和門店已經(jīng)堆滿了競爭對手的貨品,或者他的流動資金已經(jīng)基本打給對手了,他還會去借錢、或另租倉庫來進你的貨。到了這時候,你只能望而興嘆了。

  對 策

  1、適當提早宣傳,但是要站在行業(yè)整體形勢分析的角度,使客戶意識到你在教育他,當然其實你是在引導他。“好客戶是教育出來的”,這是優(yōu)秀業(yè)務員的本職工作。

  2、根據(jù)行業(yè)動態(tài),及時、較大密度地與客戶保持溝通,加強其警覺性和緊迫感。

  3、該出手時就出手,關鍵時刻果斷、精確地預先告知(公司允許的前提下)漲價幅度,并強烈建議其按計劃適當超額度囤貨,并多方面協(xié)調好報貨、打款、下單、物流、儲存等環(huán)節(jié),做到使客戶滿意。

  4、在真正漲價之后,應盡量多為客戶爭取優(yōu)惠條件,當然更要幫助其努力轉移、消化所漲價部分,并指導提升客戶的盈利能力,化危機為機遇。

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