下面是范文網小編收集的終端營銷模式3篇(現在終端銷售模式)，歡迎參閱。

終端營銷模式1

　　淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 2010/7/9/17:3來源：管理觀察

　　摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應市場機制、高效率、低成本運轉的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對策和創(chuàng)新思路。

　　關鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新

　　引言

　　市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對能源行業(yè)和替代能源的競爭以及天然氣供氣結構的多樣化，占領天然氣銷售終端市場并實現銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對的重要課題，使我們不得不對天然氣銷售企業(yè)的體制和機制進行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設計、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設、提升企業(yè)的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經營模式的調整與再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

　　1、公司營銷創(chuàng)新模式

　　無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個要素的同步（向外）擴張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實踐中將每一個“營銷要素”對應一個“績效指標”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動的中心，有機地將企業(yè)的品牌形象、服務質量以及用戶關系結合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場、服務等方面對營銷模式進行了再造，從市場經濟的新視角構筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

　　營銷組織創(chuàng)新

　　天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現出地域化分割的特點。地域或分割市場之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場內，競爭者之間的競爭程度卻又相當激烈。

　　銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場進行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內部及地方政府譽為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場時，針對該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經濟的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個營銷部對外均是具有獨立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢，同時借助政治技巧和公共關系技巧，打進了地方天然氣公司供氣的格局。

　　營銷觀念更新

　　營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅動企業(yè)經營哲學的不斷更新。

　　其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實的“朋友”。

　　2010/7/9/17:3來源：管理觀察

　　如：在冬季氣源緊張和大管網壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產；同時在電力緊張時，積極主動地與電力部門聯系，根據工業(yè)電網停供電安排，制定同步供氣計劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅持剛性和柔性相結合的營銷觀念。公司堅持“不當氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅持剛性原則。一是嚴格執(zhí)行“先批后用”、“有計劃再實施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時采取“壓氣催款”措施。

　　二是建立用戶滿意度和效益評估體系。堅持一年一度的用戶滿意度調查與走訪，及時處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺賬，防范信用風險。三是從內部加強管理，將氣款回收情況與營銷員個人業(yè)績評價掛鉤。

　　其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動為主動，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃诱沂袌?，尋找用戶，不斷挖掘爭取新用戶。公司積極關注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調查，努力擴大現有市場和開拓新的用氣市場，公司先后組織力量對雅安的工業(yè)用氣市場、雅安“三縣”（天全、滎經、蘆山）和汶川、理縣的非管網用氣市場以及樂山的馬邊、峨邊市場等新的開發(fā)區(qū)域進行了市場調研，為公司的進一步發(fā)展壯大作好用戶儲備。

　　營銷戰(zhàn)略制定

　　營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時度勢，離不開因地制宜。公司對天然氣終端銷售市場制定了實施“政府主導型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強與政府的溝通配合，進一步

　　促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認識，依靠政府力量，調動各種手段來強化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產方式。

　　營銷市場開拓

　　創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場和補充市場，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結構，擴大市場份額和規(guī)模。公司按時“關注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場的基礎上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術開發(fā)區(qū)等替代市場，積極進行新市場開發(fā)，確保天然氣市場的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

　　公司現有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關配套產業(yè)。為分散經營風險，提高經濟效益，公司已對夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進行了市場開發(fā)的可行性分析。近年來經過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經營發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。

　　營銷理念塑造

　　在營銷服務方面，我們將用戶營銷的重點轉變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質的服務”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

　　公司強化規(guī)范化、科學化、合理化、精細化、標準化管理，在員工中強化“人人是形象，事事有形象”的服務意識，努力做到高質量地為用戶服務，最大化地實現互利雙贏，公司推行了“首問負責制”的服務方式，規(guī)定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時間內能得到解決，其最終目的是實現對用戶的最佳服務。經過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標準化——一站式”服務體系。

　　多年來，公司沒有出現過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽、重合同”企業(yè)稱號。

　　2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障

　　如果把治理結構、產權制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅持繼承創(chuàng)新、以人為本、務求實效的原則，從夯實基礎、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團隊精神為重點，以推廣情感、知

　　識、民主、制度活動為主要內容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎上，積極吸收借鑒現代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動管理升級，用文化力推動生產力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的保障和推動作用。

　　以文化建設引領觀念更新

　　企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設所致力于解決的一個問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。

　　二是從市場觀念和危機觀念入手，從思想理念上調整不適合市場化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實現變當然生存文化為競爭生存文化，變結果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風險共擔的大家庭；第三，企業(yè)是一所學校，即學習型組織，員工在為企業(yè)做貢獻的同時，應不斷提高自身素質。

　　思想觀念發(fā)生了變化，行動自然就會發(fā)生變化，公司利用文化強大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個成員的個體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績的不斷提高。

　　以企業(yè)奮斗目標凝聚人心

　　建設企業(yè)文化的最終目的是促進企業(yè)提高經濟效益。經濟效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產生自豪感和集體榮譽感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個前進的方向和目標，用企業(yè)的遠景目標來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項重要精神，深入開展了中石油“形勢、目標、責任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實現同步進行，除了把企業(yè)價值觀和用人標準結合起來外，還在每年年終都拿出獎勵資金，獎勵在工作中做出突出貢獻的員工。企業(yè)文化建設成果只有使企業(yè)、員工、消費者及社會各方受益，才能贏得各方的認同、關心和支持，也才能夠使員工更加理解和認同公司的目標、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設真正起到增強企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經濟效益、促進企業(yè)發(fā)展的作用。

　　以文化人，提高企業(yè)競爭力

　　抓好員工的綜合教育培訓，是增強培養(yǎng)企業(yè)競爭力的重要途徑。公司堅持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學習型”企業(yè)的理念，大力倡導在團結協(xié)作、目標一致的基礎上積極學習，進一步提出了“員工學習化生存”的理念，還建立了學習型制度，要求科室每周要堅持學習一次，一年進行一次業(yè)務講座。在員工

　　中深入開展以崗位責任制為核心的崗位技能培訓和技術比賽活動，提倡“學一門技術，練一種絕活，解決一個難題”，把日常工作看成不斷學習的過程，并把培訓考核結果與業(yè)績考核桂構，作為崗位競聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時還積極為員工營造“學習化生存”環(huán)境。

　　以規(guī)行事，推動管理升級

　　沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實際的。公司在探索和形成價值理念體系的同時，也致力于建設與實施一套與國際管理規(guī)范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對業(yè)務流程進行了重新設計和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點處的交叉和錯位現象，通過了中國質量認證中心ISO9000：2000質量管理體系認證。

　　在規(guī)范行為的同時，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場站”。戶外實行統(tǒng)一識別標志，戶內物品設置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實行統(tǒng)一標準。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標有“中國石油”字樣的胸卡。對員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標識統(tǒng)一、環(huán)境設計統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現代企業(yè)的文明。

　　以人為本，營造和諧氛圍

　　新經濟時代的到來對企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時，還注重加強員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設中。首先，尊重、理解、關心、信任員工，承認員工在企業(yè)中的非工具性地位和個人追求自身利益的合理性和現實性，尊重員工作為獨立的人的基本權力和利益，通過定期調研、現場辦公，加強了廠務公開、站務公開，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟的親情文化。

　　積極營造“家庭”式的環(huán)境。公司針對一線點站員遠離生活基地和城市的狀況，實施“情感工程”，啟動了生產、生活基地建設，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時，給機關和配氣站上值班人員打一個問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

　　中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

終端營銷模式2

　　對于經銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網絡，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

　　2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進了中國白酒的第一方陣。

　　2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價格已經向上摸到了元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價能跨上元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍色經典這幾年在酒業(yè)市場上的狂飆猛進，以及大量待開發(fā)的“相對空白市場”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價向上沖鋒的最大動力?，F在，自從上市之日起，洋河股價就一直在向上跨越臺階，目前已經超越茅臺，成為白酒第一股。股價高企，作為一種空中支援，將對洋河地面市場的演進給予強有力的支持，至少，通過全國數千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場的漂亮走勢，對洋河這一老牌名酒的美譽度塑造會加分不少。

　　對于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業(yè)經歷了一次“洋河風暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動力、處于這次風暴中心的正是“洋河藍色經典”。

　　洋河藍色經典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認定為行業(yè)最年輕的“中國馳名商標”，獲得了代表中國營銷領域最高成就的“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”。

　　成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經高呼“振興蘇酒”的口號，那時候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應者寥寥，甚至還有很多人對其持懷疑態(tài)度，認為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實現了復興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業(yè)老牌名酒走向復興的典型代表。洋河藍色主基調的洋河藍色經典已經成為洋河人的一種另類驕傲。

　　洋河以藍色經典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國酒業(yè)走向“深藍”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實值得經銷商們思考。

　　品位創(chuàng)新，獨領風騷

　　一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個新興品牌，如果藍色經典按照既有標準，將自己歸為某某香型，結果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢與被動的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項龐大的市場調研，在江蘇省內進行了4325人次的“目標消費者口味測試”和2315名消費者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現了市場：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉變，飲時舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現在消費者的主要需求。

　　中國綿柔型白酒領袖品牌的真正出現，應該是從藍河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍色經典開始的。藍色經典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲存老熟;度數主要有38度、42度、46度等，并可根據區(qū)域消費特征作適當調整;在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。

　　色彩演繹，別具一格

　　為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現出與競品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當中，洋河人何不采用格調更高、更有品味感的藍色呢?與可口可樂所對應的百事可樂，不就是藍色向紅色提出的最強大抗衡么?于是洋河人便采用了經典藍色的外包裝。

　　藍色，左右了產品的名稱與包裝，也奠定了藍色經典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍色的畫面把你引向了藍色經典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內已然波瀾乍起，引爆的必定是市場銷售的“藍色風暴”。

　　終端為王，渠道制勝

　　酒類產品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

　　對于經銷商來說，利潤分配是關鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會引起他們的興趣。對此，洋河為了鋪建良好的渠道和網絡，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對洋河經銷商利益的維護，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯合組成的辦事處來直接做市場，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場的營銷隊伍，增強了企業(yè)掌控市場的能力，規(guī)避了經銷商操作市場的弊端，根本上改變了以往經銷商主導廠家的合作方式。這種以廠家為主導的合作模式，實際上是名酒品牌市場主導力的逐漸展現，這一點在茅臺、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風險共擔，市場共建，利益共享;配合實施“洋河4×3后終端營銷模式”（將營銷重點由渠道和終端從經銷商進一步下延至消費者環(huán)節(jié)，通過直接服務于每個消費者個體實現真正意義上的終端攔截）、“商超、團購專業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場競爭力，實現了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

終端營銷模式3

　　終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

　　活動原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

　　活動名稱:

　　活動主題：

　　活動地點:

　　活動時間：

　　參加人員：

　　利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗意向的手段和方式，通俗點來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導顧客的思路、從競爭對手那里搶顧客、以更多的服務信息來對顧客心理進行包圍式的誘導，來強化顧客的體驗意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

　　終端攔截進攻策略：

　　一、高空攔截

　　就是利用電視、報紙、廣播等媒體在相應的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競爭者更先一步的傳輸給更多的消費者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應，在消費者未到終端之前對消費者進行誘導和品牌灌輸，同時也能避開終端競爭激烈、信息龐雜，消費者容易迷失選擇方向的缺點，更容易、更清晰地記住該品牌的相關信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內吸引更多的目標消費群，即“結大網捉大魚”。

　　單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會比競爭對手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報樣放在終端柜臺，這樣會把終端與門店連接起來，對消費者起到雙重強化的效果?；蛘呤菆蠹垙V告上注明“憑此報樣可到XX柜臺領取禮品或參加某項活動”等內容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

　　二、源頭攔截

　　就是在目標消費群的生活區(qū)所進行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對性，所以效果也比較明顯。

　　可常用的方式：

（1）社區(qū)服務活動。在居民點進行科學塑身指導，免費檢測，養(yǎng)生宣傳，通過優(yōu)質的服務提高美譽度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產品在價格、效果、方式、售后服務等方面的優(yōu)勢，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時間段在較大的居民點做促銷演示，很有可能就在現場達成數目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內進行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過發(fā)放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

　　三、陣前攔截

　　就是指顧客從商場門口、辦公室、洽談場所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動，這個過程是消費者登堂入室的過程，也是影響消費者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺階上的廣告、在門口的促銷活動、商場內的導購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費者以強烈的視覺沖擊力，使公司的產品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場門口搞各種促銷活動，包括文藝演出、塑身介紹等活動來有效地引導并影響消費者進行減肥的認可。從商場門口到商場內每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價值千金，公司應該從品牌自身的情況和服務特點來量體定做有效的廣告活動，從而加強陣前攔截。

　　四、聯合攔截

　　在競爭激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險的，聯合具有相關利益的品牌進行同步促銷，達成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競爭力只能用聯合攔截方式?？膳c同類且有相關利益的品牌進行聯合促銷，這樣可使活動的聲勢更大，更引人注目，更能提高達成率。也可與不同類的產品品牌進行聯合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產品，兩者聯合，各取所需，共同提高。

　　五、人員攔截，（海豹攔截）

　　通過海豹突擊隊的認真觀察、細心勸說來強化消費者的體驗意向。公司只要平時重視海豹突擊隊的培訓，包括減肥知識、銷售技能和溝通技巧等，同時制定合理的激勵制度，經常加強與隊員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

　　六、產品攔截

　　如何在比較短的時間內將瘦身的方法與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內容？這就要根據瘦身自身的特點采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產品可采取生動化陳列和多方位演示兩個方面。使效果在展臺、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點等點。

　　七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對銷售起到良好的促進作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競爭對手的差異化。POP平時要注重維護，損壞的要及時更換，也要根據不同的銷售需要制作更換不同的內容。除了做好平時POP的制作與布置，還要根據促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗活動、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動等。這些活動需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢大，與競爭著形成鮮明的對比，從而更好地體現POP攔截作用。

　　八、借勢攔截（轉介紹）

　　客戶的“口碑”是體現品牌競爭力的重要方面，對簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關，有時客戶的一句話會讓我們在簽約中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強借勢攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經營。

　　九、人氣攔截

　　如果店門口經常人頭攢動，人氣較旺，那會有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實現人氣攔截呢？除了生動化陳列與演示、POP的充分應用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能多的時間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會好；另一方面是策劃一些調節(jié)氣氛的小活動，用一些例如擲飛鏢中大獎、搖轉盤活動等，有獎知識問答活動等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時免費提供飲水服務，在門店柜臺邊放一個自動擦鞋機，為顧客提供免費擦鞋服務等等。

　　以上是根據終端銷售實際終結出來的九條攔截戰(zhàn)術方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運用終端的銷售戰(zhàn)術方案。以上九條戰(zhàn)術要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時地利人和于一體”；其實質是深度分銷的體現、終端細節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細，包括前期深入的調查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據市場競爭和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術方案，從而實現終端攔截效果的最大化。

　　終端營銷成本管理：指定適當的標準和嚴格的審查及監(jiān)督程序。對促銷費、進場費、店招費、宣傳費、營銷人員費用、管理費用等營銷個環(huán)節(jié)中所產生的費用進行嚴格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

　　促銷物資管理：建立一套促銷物資領用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實專門人員進行有效的管理。

　　一句話，建立一套完善的激勵和制約結合的機制，從而調動各級人員的積極性，并有效的進行管理，使之最終達到控制終端的目的。

　　單向終端體驗

　　消費者在門店里逗留的時間越長，簽約的可能性就越大，而消費者去一個門店的次數多少、逗留的時間長短取決于在那里消費的舒適度與愉悅程度?；咏K端體驗

　　1.會員制的直銷體驗

　　2.消費者參與的體驗活動

　　網絡終端體驗（重點：設專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

　　這只是個粗略的方案，關于細節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數量、店內規(guī)模等等才能更具體完善）

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