一份演講稿的內(nèi)容除了要圍繞中心觀點之外，最重要的還需要看具體的場合和聽眾的接受水平，你的演講稿準(zhǔn)備得怎么樣了？下面是范文網(wǎng)小編分享的對保險的認(rèn)識1【3篇】(保險的認(rèn)識和感悟演講)，歡迎參閱。
對保險的認(rèn)識11
對海運保險的認(rèn)識與應(yīng)用
國際貨物海運保險承保的范圍，包括海上風(fēng)險、海上損失與費用及外來風(fēng)險三個方面。
海上風(fēng)險又稱海難，一般是指船舶或貨物在海灘運輸過程中發(fā)生的或隨海上運輸所發(fā)生的風(fēng)險，包括自然災(zāi)害和意外事故兩種。海上自然災(zāi)害主要包括惡劣氣候、地震、雷電、海嘯、洪水、火山爆發(fā)等，它是自然存在并且不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，是保險承保的主要風(fēng)險；海上意外事故指的是由于不可抗力的原因所造成的事故，主要包括船只擱淺、觸礁、沉沒、碰撞、爆炸、火災(zāi)與冰流或其他物體碰撞、船舶失蹤等原因造成的貨物損失。海上損失是指被保險人因保險標(biāo)的在運輸途中遭遇海上風(fēng)險而造成的損失。按各國保險業(yè)的習(xí)慣，海上損失也可包括與海運相連接的陸上或內(nèi)河運輸中所發(fā)生的損失。根據(jù)情況不同可分為全部損失和部分損失。
案例：1993年7月2日，“ARTI”輪裝載著共約2。4萬噸生鐵和鋼材自印度某港口啟航來我國，其中有中國人民保險公司海南省分公司(以下簡稱“保方”)保單HN76/CP93—042項下承保的3，849。65噸鋼材，保險金額為1，509，753。00美元，保險范圍為平安險附加短量險，偷竊提貨不著險，戰(zhàn)爭險。但該輪開航后不到48個小時，船長就發(fā)現(xiàn)船殼板與骨架脫開，而不得不將船就近掛靠印度另一港口避難，同時船方宣布共同海損。
分析：此案例涉及國際貿(mào)易過程中有關(guān)共同海損及保險責(zé)任等問題，本案有很突出的幾個特點：第一，承運船開航前就已處于不適航狀態(tài);第二，提交議付的清潔提單不實;第三，買賣合同的簽約過程有欺詐。賣方隱瞞貨物的真實情況，誘使買方簽訂了一個欺騙性合同之后又提供了與合同不符的貨物，并且以內(nèi)容不真實的提單提交議付，以致?lián)p害了買方的利益，造成買方的經(jīng)濟損失;所提交議付的提單無效，退回貨款(信用證)，并賠償買方所遭受的經(jīng)濟損失。
總結(jié)：作為保險人一方應(yīng)當(dāng)知道海上貨運險是風(fēng)險較大而且較集中的險種，對海上貨運險的承保絕不能簡單，草率從事。貿(mào)易公司所簽貿(mào)易合同的付款條件對保險人所負(fù)責(zé)任至關(guān)重要，保險人在承保大宗業(yè)務(wù)時完全有必要對其進行全面審查，同時也有為企業(yè)當(dāng)好顧問的義務(wù)。在本案中，如果貿(mào)易合同的付款條件是即期信用證付款的話，那么貨款付出之后，即使這時發(fā)現(xiàn)賣方或船方有欺詐，我們也無能為力。租船合約是確定承運人和各方面責(zé)任的重要依據(jù)。因此，在承保大宗貨運險業(yè)務(wù)時，必須要求被保險人提供租船合約作為以后理賠追償?shù)囊罁?jù)。在本案中，如果不是事后拿到租船合約并得到租船人和船方的往來函電，保方也就無法確認(rèn)賣方同為租船人的身份，對本案的處理也就無法做出正確的決斷。
對保險的認(rèn)識12
淺談對科技保險的一點認(rèn)識和經(jīng)驗
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及各位同事：
大家好！
我叫夏天，來自省營業(yè)部。作為一名從事財產(chǎn)保險工作不到一年的新人，今天十分高興在這里和大家共同探討和交流對科技保險的認(rèn)識和經(jīng)驗。進入公司以來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和教導(dǎo)下，在同事們的幫助和支持下，我學(xué)到了很多。我們的公司，是中國最好的財險公司，是它，為我們提供了實現(xiàn)事業(yè)理想的舞臺，我為自己是其中的一員而感到驕傲。
下面，我想就科技保險談一點自己的看法和心得，與大家進行交流。肯定有不足之處，還請各位多多包涵、指正。
我個人認(rèn)為，在社會主義市場經(jīng)濟中，任何一種保險產(chǎn)品市場都存在四個要素，政策、保險產(chǎn)品、客戶、廠商。只有深入了解了這個商品市場的各個要點和環(huán)節(jié)，我們才有能力去打好有準(zhǔn)備的仗，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
科技保險是一項新生事物，目前國內(nèi)外尚處于探索創(chuàng)新發(fā)展階段，沒有成熟經(jīng)驗可資借鑒。歐美、日本等發(fā)達(dá)國家，對科技保險的理論研究也處在起步階段。在國內(nèi)，科技保險是近兩年政府針對高新技術(shù)企業(yè)推出的全新險種，我認(rèn)為，它的出現(xiàn)具有特殊的時代意義。鄧小平說過：科技就是第一生產(chǎn)力。我國提出了到2020年建成創(chuàng)新型國家的宏偉目標(biāo)，為解決企業(yè)自主創(chuàng)新的后顧之憂，國家開始探索推行科技保險。2007年7月，北京、天津、重慶、深圳、武漢、蘇州高新區(qū)等6個城市（區(qū)）等第一批試點城市與國家科技部、中國保監(jiān)會簽署了《科技保險合作備忘錄》，并推出了高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)責(zé)任保險、關(guān)鍵研發(fā)設(shè)備保險、營業(yè)中斷保險等6個險種。2008年，包括西安、上海、成都、合肥、南昌、沈陽等10多個城市已先后向保監(jiān)會提出成為第二批科技保險試點城市（區(qū)）的意向，科技險種也增加到了15個。投保科技保險的企業(yè)不僅可以享受所在試點城市政府給予的保費補貼，還可將支付的保費列入企業(yè)研發(fā)費用進行稅前加計扣除，減少應(yīng)納所得稅額，增加凈利潤，切實享受到科技保險為企業(yè)帶來的稅收優(yōu)惠。
我認(rèn)為，科技保險的推出，對我們保險行業(yè)而言，對我們公司而言，既是挑 戰(zhàn)也是重大的機遇。
首先，從政策方面，國家大力支持科技企業(yè)的發(fā)展，為積極落實《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006～2020)》，服務(wù)建設(shè)創(chuàng)新型國家戰(zhàn)略，保監(jiān)會與科技部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強和改善對高新技術(shù)企業(yè)保險服務(wù)有關(guān)問題的通知》，出臺了相關(guān)政策，采取多種措施推動科技保險創(chuàng)新發(fā)展。這不僅僅是對科技企業(yè)發(fā)展壯大的支持，同時也是對保險行業(yè)大力扶持的表現(xiàn)。目前，全球面臨金融危機甚至經(jīng)濟衰退的威脅，為了全力保證國內(nèi)經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，減少國際金融風(fēng)暴對中國的沖擊，中央政府啟動了拉動內(nèi)需的四萬億投資計劃。并且在金融危機的大背景下，進一步強化金融體制改革，鼓勵金融創(chuàng)新，其中就包括了我們保險行業(yè)的制度創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新?？萍急ｋU的誕生，可謂正逢其時。
其次，從產(chǎn)品方面，目前的15個險種作為高新科技研發(fā)保險險種，保費支出納入企業(yè)技術(shù)開發(fā)費用，按照研究開發(fā)費用的50%加計扣除。不僅如此，試點城市還將用財政資金進行保費補貼，最高補貼比例達(dá)到了60℅。企業(yè)為職工投保人身意外傷害等商業(yè)保險，按規(guī)定不允許稅前扣除，若選擇投保科技保險當(dāng)中的相關(guān)險種，不僅可以在稅前列支，而且可以通過研發(fā)支出科目歸集核算加計扣除，企業(yè)得實惠，個人得保障。
第三，從市場用戶方面，我國的科技企業(yè)相比國外而言，還處在發(fā)展的起始階段，規(guī)模普遍不大，而且生命周期短。正是因為創(chuàng)新性的特點，沒有可以借鑒的成熟經(jīng)驗，導(dǎo)致了科技企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或其他經(jīng)營活動中，會比一般企業(yè)面臨更多的風(fēng)險。越來越多的高新技術(shù)企業(yè)對自身風(fēng)險管理有了進一步的認(rèn)識，利用外部機構(gòu)的相關(guān)保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移企業(yè)自身風(fēng)險將會成為科技企業(yè)的首選：企業(yè)投保后，一旦保險事故發(fā)生，就可以獲得保險賠償，分散企業(yè)的風(fēng)險和責(zé)任，增強賠償能力，減少了科技創(chuàng)新過程中的不確定性。顯而易見，隨著科技企業(yè)逐步成長與成熟，企業(yè)管理人的保險理念及風(fēng)險轉(zhuǎn)移意識日臻強化，科技保險會與普通保險一樣日趨占有科技企業(yè)的市場份額。
從保險公司的層面而言，中國人保是繼中國信保、華泰保險之后獲批開展科技保險試點的第三家公司。但獲批后僅半個月內(nèi)，就迅速簽下武漢新芯集成電路制造有限公司和武漢康博生物技術(shù)有限責(zé)任公司兩筆業(yè)務(wù)。在起點上，我們已經(jīng)落后于華泰等保險公司，但作為國內(nèi)最大和最好的財險公司，我們有信心后來者 2 居上，成為科技保險的銷售大戶。
目前，由于絕大多數(shù)企業(yè)對科技保險缺乏認(rèn)識，積極性不高，持觀望態(tài)度，2007年全國科技保險保費收入約億元，風(fēng)險保額超過685億元，參保的高新技術(shù)企業(yè)1100余家，參保企業(yè)的比例甚至未達(dá)到全國高新企業(yè)總數(shù)的3%。
可以說，科技保險的市場潛力巨大，但為什么目前的市場狀況未達(dá)到預(yù)期？就我個人經(jīng)驗而言，認(rèn)為主要存在兩方面的問題：
第一、缺乏數(shù)據(jù)積累。我們保險公司在科技保險承保、理賠、費率厘定等環(huán)節(jié)缺乏歷史數(shù)據(jù)支撐，費率的科學(xué)性、合理性難以確定。同時，也缺乏對全市高新技術(shù)企業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)的積累。目前，科技保險“大數(shù)法則”還沒形成，一旦少數(shù)企業(yè)發(fā)生重大損失，因市場尚未成熟而為數(shù)不多的科技保費難以化解高風(fēng)險。
我認(rèn)為，我們保險公司應(yīng)該有敢為天下先的精神，敢于做第一個吃螃蟹的人，不僅要大膽的推廣科技保險，同時在險種以及保險標(biāo)的鑒定方面不斷創(chuàng)新。比如我在銷售過程中結(jié)識的一家客戶，其主營業(yè)務(wù)為動物疫苗，對方想?yún)⒈．a(chǎn)品質(zhì)量保證險，最終因沒有通過總公司的標(biāo)的鑒定而遺憾的失之交臂?？萍急ｋU的市場從長期來看是好的，我們有必要在探索中前進，通過不斷的試點和對險種、標(biāo)的、費率的修正，來獲得越來越的客戶信任和支持的同時，并滿足保險行業(yè)的大數(shù)法則。與此同時，我們自己應(yīng)不斷加強學(xué)習(xí)和交流，共同探討在這個嶄新的市場中如何發(fā)揮自己的能力，取得更好的業(yè)績。
第二、科技企業(yè)風(fēng)險意識以及對科技保險產(chǎn)品的認(rèn)識不足
科技企業(yè)多屬初創(chuàng)期的中小企業(yè)，出于嚴(yán)格成本控制考慮，加上保險意識不強，多數(shù)企業(yè)尚未購買任何保險產(chǎn)品，而部分企業(yè)雖已投保，但由于各種原因，對科技保險尚不了解，而只投保了傳統(tǒng)的商業(yè)保險；或是因為科技保險目前的險種不能完全滿足科技企業(yè)的投保需求，以及試點城市財政補貼的申請條件等原因的限制，導(dǎo)致部分科技企業(yè)推遲投保計劃。
比如我的一家客戶，是從事棉花種子的生產(chǎn)與銷售。從開始接觸到成功簽單，在半年的時間里經(jīng)歷了二十多次商談。最開始，客戶對科技保險并不感興趣，認(rèn)為會過于增加企業(yè)的負(fù)擔(dān)，于是，我給他算了一筆帳：企業(yè)投保100萬的財產(chǎn)保險，假定選擇的是普通的商業(yè)財產(chǎn)保險，計稅金額為100萬元，可以全額在稅前扣除；如果選擇投?？萍急ｋU，除100萬元全額在稅前扣除，另外還可加計扣除 3 50萬元。以高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠稅率15%計算，投?？萍急ｋU能使企業(yè)所得稅減少流出金額萬元。其次，市政府會給予50℅的財政補貼，又是50萬元，算到最后，實際上保費支出僅萬元。
再比如，我對我的客戶建議：產(chǎn)品的品質(zhì)保證其實就是一種無形的市場推廣，在他的產(chǎn)品包裝上印有我們中國人民財產(chǎn)保險公司字樣，對于其用戶來說，就是一種極大的心理暗示，預(yù)示著該產(chǎn)品的品質(zhì)不僅被我們這種專業(yè)的保險公司承認(rèn)，并且對其可能產(chǎn)生的不良后果做出了負(fù)責(zé)任的承諾。這種無形宣傳，甚至遠(yuǎn)勝于廣告宣傳。而且，產(chǎn)品的質(zhì)量是永遠(yuǎn)無法保障達(dá)到百分之百合格的，任何產(chǎn)品都存在次品率。而我們的保險可在其產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題時，為其提供充足的資金保障。
在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境不太好的背景下，企業(yè)最害怕的就是資金鏈的斷裂，而因產(chǎn)品品質(zhì)問題導(dǎo)致的企業(yè)破產(chǎn)，這二年來并不少見，比如這二年來的三鹿奶粉事件就是其中的極端案例。在推廣科技保險的過程中，我注意到高科技企業(yè)的老總們，對產(chǎn)品責(zé)任險和產(chǎn)品質(zhì)量保證險都比較感興趣。我想，這也是我們目前推廣科技保險的一個主要突破口。
另外，我覺得在推廣、銷售科技保險的時候，團隊合作的力量是必不可少的。我能取得目前的一點成績，并能站在這里和大家分享經(jīng)驗，離不開我們 單位同事的大力幫助和支持，尤其是單位 的徐總和王總，不僅隨時關(guān)心我的業(yè)務(wù)動向，指導(dǎo)我的業(yè)務(wù)工作，甚至親力親為，為我的業(yè)務(wù)談判成功打下了良好的基礎(chǔ)。在此，我衷心的感謝他們。
最后我想說的是：時事造英雄！在我們面臨金融創(chuàng)新、國家大力扶持高科技企業(yè)以及保險行業(yè)的歷史機遇面前，讓我們共勉，用優(yōu)秀的業(yè)績，來回報公司和社會，來迎接這個時代給予我們的機遇和挑戰(zhàn)！
夏天
2009年3月28日
對保險的認(rèn)識13
幾天前，我?guī)е钟|保險的心理，很不情愿的來到了這里，參加了面試。一個很巧合的原因，讓我選擇留在了這里。但我留在這里，是為了一個人，而不是平安本身。
我覺得，我的抵觸心理就是我的潛意識在作怪，就像小時候不愛吃香菜一樣，覺得香菜有股異味，從而一直反感。后來遇到了一個朋友，他告訴我其實香菜很好吃，而且很有營養(yǎng)，于是，帶著些許好奇，我放下了我潛意識里面的抵觸心理，我嘗試用筷子挑起來一根嘗，突然覺得，雖然有股腥味，但是也沒有那么不能接受，于是慢慢的習(xí)慣吃香菜。
我對保險也一樣，從潛意識里面開始轉(zhuǎn)變我對保險的態(tài)度。其實，我也說不上來我為什么對保險抵觸。經(jīng)過一天的課程之后，我發(fā)現(xiàn)，保險，和大部分人想的完全不一樣。
我覺得保險是一種至上的服務(wù)。我發(fā)現(xiàn)很多保險業(yè)務(wù)員，乃至各行業(yè)的業(yè)務(wù)員都有一個通病，就是自己是做銷售的，自己把自己放在一個很低的位置上。首先自己認(rèn)為自己地位低下，怎么讓客戶瞧得起你？所以，很多銷售員都不敢和客戶討價還價，客戶砍價，只能一而再再而三的向公司的領(lǐng)導(dǎo)申請，把自己放在了一個很被動的位置。那么，你的業(yè)績怎么上的去？公司的領(lǐng)導(dǎo)怎么會喜歡你？同時客戶還不一定看的起你。你和客戶之間的談判就是一個不平等的談判，簽訂的合同就是不平等條約。
我在前公司，有一次被一個客戶罵，說要我滾。我其實并沒有做
出什么事情，只是他可能心情不好的時候，我去給他推薦我們公司的產(chǎn)品。我當(dāng)時的反應(yīng)是，讓自己冷靜下來，然后一字一句的說的很慢：“是，我是一個銷售人員，我來這里是幫助你的，幫助你解決你們單位的內(nèi)網(wǎng)安全，中辦現(xiàn)在已經(jīng)下文明文規(guī)定一定要安裝該類產(chǎn)品。我不是來求你辦事的。你不可以對我這么兇。你在忙，我可以不打擾，你可以叫我改天再來，或者直接告訴我不用再來了，但你不可以叫我滾。這是我的名片和我們公司的資料，我留在這里，回見”。于是我瀟灑的轉(zhuǎn)身離去了。一個多月后，客戶真的給我打電話要求簽合同。我們賣保險也是一樣，我們銷售的是一個中國最大的保險公司的的品質(zhì)和文化，銷售的是我們的服務(wù)。不是求他辦事的。不要在客戶面前輸?shù)袅俗晕摇?/p>
人和人之間的交流應(yīng)該要平等。那么我們怎么與客戶之間形成平等的關(guān)系呢？唯一的答案是，拉近我們與客戶的距離，把客戶當(dāng)做自己的朋友。有人要問了，我們把客戶當(dāng)朋友很簡單，那客戶不把我當(dāng)朋友怎么辦？這就是銷售的基本功，為人處世的能力了。學(xué)會察言觀色，學(xué)會抓住客戶的興趣。很多人認(rèn)為說話很厲害的人就是對著對方一頓說，說的對方云里霧里，這樣的銷售能說會道，很厲害。其實不是，這其實不是最高明的方式。真正溝通的最高境界，是打開對方的話匣子，讓對方說，你從對方的話里去發(fā)現(xiàn)客戶的興趣，客戶的需求，客戶的擔(dān)憂。
客戶買或者不買你的產(chǎn)品，都是有原因的，只是很多業(yè)務(wù)員挖掘不出來真實的原因而已。我想和大家一起分享，我在以前的IT公司
總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗。
我們首先要了解自己所推銷的產(chǎn)品的所有功能，他能給客戶帶來什么樣的好處，會不會對客戶產(chǎn)生什么不良的事情？很多人只講產(chǎn)品的好處，壞處一點都不提。等到客戶自己發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的壞處之后，就會說我們是騙子。其實這個壞處并沒有想像的那么糟糕，否則公司也不會讓我們?nèi)ヤN售。我們應(yīng)該在客戶下單之前告訴客戶，有這么一個壞處，你能否接受。（打個比方說，我向一個客戶推薦檳榔，我們只告訴客戶，這個東西可以健齒等一系列好處，而沒說初嚼著會出現(xiàn)頭昏，出汗等正常現(xiàn)象。等客戶出現(xiàn)了這種現(xiàn)象，就會否定檳榔的一切好處。并且說我是騙子。）所以，我們要站在客戶的角度，去幫助客戶分析我們所要推薦產(chǎn)品的利弊。
其次，我們要去了解我們客戶真正的需求是什么。有針對性的去給客戶推薦適合他的產(chǎn)品。
很簡單的比方，我們是賣服裝的，進來一個顧客要買東西?？蛻粢氖且路?，我們就不能一直跟客戶說哪條褲子打折，那條褲子是新款等。我們專心的給客戶推薦好的衣服，跟客戶講解一件衣服的詳細(xì)信息，等和客戶熟悉了之后，你才可以附加的問客戶是否需要配一條褲子。
我覺得這個比喻很恰當(dāng)，但又不是十分恰當(dāng)，開服裝店都是客戶走上門來的，但保險我們是主動上門，而且我們保險業(yè)務(wù)員面對的客戶，一般不會告訴你他真正的需求。因為他覺得跟你不熟，沒必要跟你說太多。這就牽扯到我要說的一點。
找到客戶真正感興趣的東西，打開客戶的話匣子。比如，辦公桌上的一張照片，書架里的一本書，或者一些特殊奇怪的物品，我來說兩個例子。
我在前公司曾經(jīng)一次陌生拜訪就簽下來一個8萬的合同。只源于他辦公桌上的一張他和他女兒的照片。他的夫人英年早逝，他一直沒有續(xù)弦，唯一的女兒出國深造了，他已經(jīng)1年多沒見過他女兒了，甚是想念。然后，他跟我講了很多他女兒小時候的事情。后來發(fā)現(xiàn)12點了，還請我吃飯，飯上又喝了不少酒。吃的差不多的時候，他突然問我，我找他什么事，對方是某省直單位的一個辦公室主任，我就告訴他，我們公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在國家對這方面很重視，要求各廳局各單位都要安裝該類產(chǎn)品確保安全。你做這個事情，等于是花國家的錢幫國家辦事，同時，到年底的時候搞工作匯報，這就是你的政績?？蛻粢幌?，反正中辦要求要做，現(xiàn)在你還找上門來了，我又不出錢不出力，年底了工作總結(jié)還有東西可以寫。于是很爽快的下午就和我簽訂了合同。在整個過程當(dāng)中，我和客戶都是對等的，是朋友和朋友之間的交流。逢年過節(jié)的，這個客戶還給我發(fā)祝福短信?？蛻舯任野职植畈欢啻螅液退耐鶃?，一直沒有受輩分和年齡的局限。一個中年喪偶，子女又不在身邊的人，我想脾氣應(yīng)該不會太好，如果，我是假設(shè)，我去向他推銷產(chǎn)品的時候，沒有那張照片，或者沒有發(fā)現(xiàn)那張照片。我想，這個項目我是很難搞下來的。
我還碰到過一個客戶喜歡三國，我本人也是喜歡三國的。我就是在他書架里面發(fā)現(xiàn)好多書都和三國有關(guān)，就推斷客戶肯定喜歡三國，于是我說，這本書我在市場上找了好久沒找到，您看方便不方便借我看幾天？客戶覺得你對三國有興趣，也會和你來探討一些事情。本人小小不才，對三國也算略懂一二?？偹闶菓?yīng)付過去了，客戶對我很滿意。一周內(nèi)就把合同簽了。
這其實就是一個知識和經(jīng)驗的積累。假如我不懂三國，他講了半天，我不懂，肯定也裝不了。哪怕找到了客戶的興趣，客戶也會失去了跟你講下去的興致，因為他感覺他在對牛彈琴。
如同香菜一般，我現(xiàn)在潛意識里面已經(jīng)不再抵觸保險銷售員，不再抵觸保險的產(chǎn)品。以上是我和大家分享我的心得體會。希望有朝一日可以幫的上大家。讓我們一起攜手共進，為自己加油！為自己的將來喝彩！
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