建材策劃書3篇(建材策劃書范文)

時(shí)間：2023-06-03 15:54:29 工作策劃

　　下面是范文網(wǎng)小編分享的建材策劃書3篇(建材策劃書范文)，歡迎參閱。

建材策劃書3篇(建材策劃書范文)

建材策劃書1

　　一、前言

　　二、市場概況

　　三、消費(fèi)者研究

　　四、賽虹橋研究

　　五、市場建議

　　六、營銷建議

　　七、廣告策劃

　　八、廣告效果測定

　　一、前言

　　由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場);西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚(yáng)州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場環(huán)境，增強(qiáng)整體競爭力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場概況

　　1、建材消費(fèi)市場的一般研究

　　裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標(biāo)是：到xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場。

　　同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚。可以預(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

　　因此，就整個(gè)建材市場的消費(fèi)而言，前景是非常樂觀的。

　　2、競爭對手研究

　　就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性?，F(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá)100%?？梢?，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)。可見金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。

④整體管理：金盛采用場地出租、集團(tuán)管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的管理必將帶來一流的效益。

⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。

　　三、消費(fèi)者研究

　　1、裝修新房的消費(fèi)者

　　2、裝修已有住房的消費(fèi)者

　　資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個(gè)消費(fèi)市場內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。

　　3、集團(tuán)消費(fèi)者

　　此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，準(zhǔn)確的市場定位是必要的。為謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、優(yōu)勢

①歷史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權(quán)威優(yōu)勢。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的知名度。

③政策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營造賽虹橋的區(qū)位優(yōu)勢。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

　　2、劣勢

①營業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營結(jié)構(gòu)有國有、聯(lián)營、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會對該地區(qū)實(shí)行“統(tǒng)一管理”、“統(tǒng)一收費(fèi)”、“統(tǒng)一宣傳”、“統(tǒng)一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費(fèi)者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

③整體管理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個(gè)門面互相競爭，沒有形成互補(bǔ)互動的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。

④營銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經(jīng)濟(jì)初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。

　　五、市場建議

　　1、定位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔

　　2、宗旨——薄利多銷

　　3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口

　　4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)優(yōu)勢

　　5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)

　　6、目標(biāo)市場——一般家庭裝潢，一般集團(tuán)裝潢

　　7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷

　　六、營銷建議

　　單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營銷

　　1、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

　　2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

　　3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

　　4、成立業(yè)主會議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

　　5、管委會定期出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主

　　6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢

　　7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

　　8、設(shè)立投訴中心

　　9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等

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　　10、在報(bào)紙專業(yè)版設(shè)賽虹橋?qū)冢轿唤榻B賽虹橋歷史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營情況等

　　11、新聞造勢，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標(biāo)

　　前期——依托賽虹橋的歷史優(yōu)勢，推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以優(yōu)惠木材、油漆展銷配合中期——通過賽虹橋只有一個(gè)的宣傳，深化其“價(jià)廉物美、歷

　　久不衰”的形象，介紹其他各類建材

　　后期——進(jìn)一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報(bào)紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　a、路牌燈箱光地點(diǎn)

　　賽虹橋周邊各入口(造勢形成整體感)

　　各大裝飾城附近(引導(dǎo)消費(fèi)者前來賽虹橋)

　　各居民區(qū)附近(引導(dǎo)消費(fèi)者)

　　各公交車站(提高知名度)

　　對外交通要道(擴(kuò)大影響，開拓外地市場)

　　b、橫幅光地點(diǎn)

　　主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢，營造熱鬧氣氛)

　　c、報(bào)紙廣告

　　展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢，可選

　　揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)，影響廣泛)

　　d、各類宣傳小冊子，購物指南

　　3、預(yù)算分配

　　廣告費(fèi)用總額500萬，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬橫幅廣告10萬報(bào)紙廣告30萬

　　廣告制作費(fèi)10萬其他費(fèi)用50萬

　　4、廣告設(shè)計(jì)

　　a、路牌燈箱廣告(共兩則)

　　第一則畫面：天平、彩虹，左是高雅居室，右為鐵算盤

　　文字：賽虹橋，室內(nèi)裝飾我家，秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn)。

　　廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。

　　第二則畫面：上海虹橋機(jī)場，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)

　　意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋，加深

　　各地消費(fèi)者對南京賽虹橋的記憶

　　b、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日賽虹橋優(yōu)惠木材展

　　c、報(bào)紙廣告

　　揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告

　　d、報(bào)紙賽虹橋?qū)?/p>

　　配合新聞造勢，介紹賽虹橋情況和展銷盛況

　　八、廣告效果測定

　　廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定，以隨時(shí)修改廣告策劃書。

建材策劃書2

　　一、前言

　　二、市場概況

　　三、消費(fèi)者研究

　　四、賽虹橋研究

　　五、市場建議

　　六、營銷建議

　　七、廣告策劃

　　八、廣告效果測定

　　一、前言

　　二、市場概況

　　1、建材消費(fèi)市場的一般研究

　　裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標(biāo)是：到XX年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場。

　　同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚?？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

　　因此，就整個(gè)建材市場的消費(fèi)而言，前景是非常樂觀的。

　　2、競爭對手研究

①地理位置：位于南京市河西重點(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。

②營業(yè)概況：經(jīng)營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達(dá)100%。可見，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)?？梢娊鹗⒉粌H硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。

　　三、消費(fèi)者研究

　　1、裝修新房的消費(fèi)者

　　96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收入為元，以戶均人口人計(jì)，年均家庭收入萬。按國際流行的房價(jià)收入比，一般房價(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房價(jià)以萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為XX-3000，安居工程房1500-XX。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

　　2、裝修已有住房的消費(fèi)者

　　3、集團(tuán)消費(fèi)者

　　此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

　　4、綜述

　　四、賽虹橋研究

　　1、優(yōu)勢

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，附近有鐵路，貨運(yùn)方便。另有

　　19、21等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區(qū)萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國。

　　2、劣勢

　　五、市場建議

　　1、定位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔

建材策劃書3

　　建材營銷策劃書范文

　　建材市場一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地，下面是XXXX為您整理的“”，僅供參考，希望您喜歡！

　　成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。

　　選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績效管理制度。

　　1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

　　2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。

　　在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工

　　講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

　　3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。

　　可利用早會時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動等。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。

　　4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升。

　　績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

　　第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

　　我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

　　1、集資房

　　特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

　　2、商品房

　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

　　3、拆遷戶、出租樓盤

　　特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

　　4、小別墅

　　特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。

　　將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

　　第四步：評估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

　　正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

　　單獨(dú)進(jìn)駐

　　場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。

　　在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺。

　　異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

　　與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

　　對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。

　　與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師strong>

　　1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

　　2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點(diǎn)，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

　　3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

　　4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收

　　回。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈品的流失。

　　5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

　　6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

　　7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團(tuán)購方案。

　　8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

　　9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

　　第八步：掃樓

　　接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。

　　第十一步：展廳接待

　　與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。

　　時(shí)間一般選在周六、日。

　　第十三步：接受預(yù)訂

　　團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。

　　團(tuán)購分二種方式

　　一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎勵。

　　團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會大很多。

　　二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。

　　這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。

　　團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。

　　第十五步：小區(qū)回訪第十六步：口碑宣傳

　　一、主題

　　1、新房裝修買瓷磚，看過**再決定

　　2、店面之大，品種之全，價(jià)格之惠，超出你想象

　　三、活動目的*月*號--*月*號

　　五、活動地點(diǎn)：

　　1、銷售基礎(chǔ)目標(biāo)：**。沖刺目標(biāo)：**。超越目標(biāo)：**。

　　2、集客目標(biāo)：**撥進(jìn)店。成單率**

　　七、活動內(nèi)容：

　　方案確定--集客開展--動員大會--物料準(zhǔn)備--宣傳計(jì)劃--店面布置--推鄰計(jì)劃實(shí)施

　　九、集客計(jì)劃：

　　1、DM單頁派發(fā)

　　2、重拾推鄰計(jì)劃

　　3、五星大賣場的廣告位租憑

　　4、微信營銷

　　5、拱形門；竹旗

　　6、短信推送

　　十一、店面布置：

　　dM單頁、X展架、三角形立牌、地貼、廣告牌、氣球、拱形門、吊旗、廣告牌、禮品袋

　　十三、組織架構(gòu)

　　十四、獎懲措施

　　1、物料費(fèi)用：*元

　　2、廣告費(fèi)用：*元

　　3、人員費(fèi)用：2人*80元*19天=3040元

　　4、促銷品、獎品費(fèi)用：7000元

　　小區(qū)普查

　　小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)

　　小區(qū)樓盤信息普查的方法

　　1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P信息

　　2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?/p>

　　3導(dǎo)購員平時(shí)的對顧客的信息收集

　　4從裝修公司的渠道收集

　　5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場調(diào)研。

　　設(shè)立樓房盤檔案

　　將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競爭對手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》

　　人員招聘及管理

　　成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對整個(gè)市場進(jìn)行樓盤動態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。

　　人員招聘及培訓(xùn)

　　對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。

　　建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。

　　有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。

　　在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對公司的依附感。

　　為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會多開有利鼓舞?？梢姼奖矶缎^(qū)推廣人員課程表》

　　崗位的職責(zé)

　　主管崗位職責(zé)

　　1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員

　　2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

　　3.建立業(yè)務(wù)員激勵制度，檢查、考核下屬員工；

　　4.開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

　　5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；

　　6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

　　1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；

　　2.對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

　　3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；

　　4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

　　5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作；

　　6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

　　7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法

　　小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲備，保證一定的人員配備。

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失

　　落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針。

　　小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會議在每天早上上班時(shí)間舉行，會上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。

　　會議結(jié)束主管帶動大家喊出如：“好xx，領(lǐng)跑者，全面突破，耶！”等的振奮人心的口號，令早會充滿工作的激情；團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動等等方法。

　　績效考核控制與管理

　　業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。

　　公司的績效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元，提成為%—4%，如有其他人？設(shè)計(jì)師或安裝工只能提%。

　　實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績。

　　業(yè)績多形式備案、業(yè)績的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會有意外的收獲。

　　二、目標(biāo)小區(qū)選定

　　1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛。

　　廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。花費(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對一、門對門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。

　　這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會那么累。

　　2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。

　　值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。

　　3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽(yù)度和知名度。

　　4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對好萊客產(chǎn)品的信心。

　　5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機(jī)會，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請其他業(yè)主進(jìn)行參觀。

　　對小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。

　　6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。

　　四、促銷活動

　　促銷活動事后評估

　　促銷活動結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動的人員均可提出自己的意見和建

　　議，以更加完善以后的促銷活動。

　　經(jīng)銷商要對促銷活動的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。

　　小區(qū)投入產(chǎn)出事后評估分析

　　當(dāng)該小區(qū)的市場基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。

　　開業(yè)無論就單店的銷售、業(yè)界的影響，還是對品牌在大理地區(qū)的宣傳推廣、渠道拓展都是至關(guān)重要的第一步，準(zhǔn)確的說是登陸大理的搶灘之戰(zhàn)，是事關(guān)能否成功登陸、站穩(wěn)灘頭堡進(jìn)而打開局面的首役，其意義不言而喻，而開業(yè)慶典更是難得的沖量收獲之機(jī)；自然也是各商家爭相捕撈之時(shí)，因此本次開業(yè)慶典活動將遵循差異與創(chuàng)新、專業(yè)的原則，力求畢一役之功，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和實(shí)現(xiàn)銷售相得益彰，創(chuàng)造雙贏之局面。

　　二、活動目的：

　　綜上意義和目的的概述，結(jié)合云南市場現(xiàn)狀，擬將目標(biāo)群體鎖定為25–40歲的中青年購房者，宣傳對象確定為專業(yè)的裝飾公司建材行業(yè)的行銷人員和零售終端加盟商。

　　活動思路確立為功效訴求為專業(yè)，情感訴求為優(yōu)惠。專業(yè)代表權(quán)威，滿足人們對品質(zhì)的要求，有助于樹立“麗州建

　　材”---建材專家的專業(yè)形象。

　　優(yōu)惠讓利，物美價(jià)廉則是最具打動人員的，也是促銷最直接的手段，迎合任性“貪便宜”的恒古心理。故本次活動的重中之重是活動現(xiàn)場氣氛的營造和專業(yè)的推廣，專業(yè)化的產(chǎn)品知識和促銷技巧。

　　四、活動時(shí)間：xx建材城B區(qū)4棟

　　六、活動主題：

　　1、免費(fèi)派送；

　　2、買贈活動；

　　3、特價(jià)讓利；

　　4、現(xiàn)金返還；

　　5、幸運(yùn)抽獎