下面是范文網(wǎng)小編收集的關(guān)于藥品營銷方案策劃4篇（營銷策劃方案模板），歡迎參閱。

藥品營銷方案策劃 篇1

　　1)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

　　采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于XXX年10月1日前投放市場，目標(biāo)市場為南昌市。

　　2)目前營銷狀況

　　(1)市場狀況：保健品市場發(fā)展快，規(guī)模大，但競爭激烈，起伏大;“廣告開路”是營養(yǎng)保健品營銷的重要特

　　點(diǎn);市場價(jià)格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。

　　(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或PVC。

　　(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

　　(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入)。

　　(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。

　　3)SWOT和問題分析

　　優(yōu)勢：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

　　劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

　　機(jī)會(huì)：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。

　　威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。

　　綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。

　　4)目標(biāo)

　　財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

　　營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

　　5)營銷戰(zhàn)略：

　　目標(biāo)市場：南昌市

　　定位：“食字號”純天然綠色保健品

　　產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)

　　價(jià)格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

　　分銷：商店，藥店

　　銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

　　服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

　　廣告：電臺，電視，報(bào)紙，廣告牌等

　　促銷：千人大贈(zèng)送

　　R&D：開發(fā)新品

　　市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　6)行動(dòng)方案

　　8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈(zèng)送。

　　9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

　　9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布，批量生產(chǎn)。

　　10月1日，產(chǎn)品投放市場并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng)。

藥品營銷方案策劃 篇2

　　第一部分營銷診斷

　　一、市場背景

　　現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來他就來

　　者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

　　二、產(chǎn)品優(yōu)勢

　　靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

　　健產(chǎn)品市場潛力極大。

　　三、營銷狀況

　　獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊

　　需要解決以下幾個(gè)的問題：

　　1、品牌知名度不夠

　　2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

　　3、包裝設(shè)計(jì)無特色

　　4、營銷渠道不暢通

　　5、缺少廣告宣傳支持

　　目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場營銷問題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的'問題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行整合

　　優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度，培育和開發(fā)市場。

　　為達(dá)以上的目的，建議市場策劃方案如下：

　　第二部分運(yùn)作方案

　　一、確立營銷目標(biāo)

　　促進(jìn)銷售，提高市場占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

　　二、明確營銷策略

　　1．營銷模式

　?。?）電視直銷

　?。?）渠道分銷

　?。?）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

　　2．推廣方案

　　立足藍(lán)島，建立市場，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場。

　　3．市場營銷目標(biāo)

　?。?）近期目標(biāo)

　　一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場，使藍(lán)島市場目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地

　　的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

　　（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

　　三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

　　第三部分實(shí)施方法步驟

　　一、成立項(xiàng)目小組

　　由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺市場、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。

　　二、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研

　　通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1．競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競爭對比法，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認(rèn)識，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

　　2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷：

　　調(diào)查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場營銷人員，產(chǎn)品原來的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購買靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費(fèi)者購買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購買習(xí)慣？目標(biāo)消費(fèi)者是通過何種途徑購買膠囊的？……

　　通過以上的市場調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為

　　下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。

　　三、產(chǎn)品重新定位

　　為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位

　　藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。

　?。?）特殊功能保健品

　　（2）旅游紀(jì)念品

　?。?）時(shí)尚高檔禮品

　　四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

　　根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

　?。?）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

　?。?）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

　?。?）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

　?。?）到藍(lán)島旅游的人；

　　（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

　　五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：

　?。?）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。

　?。?）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

　　六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

　　任何產(chǎn)品的成功的市場運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理，離不開市場一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

　　（1）建立客戶檔案

　?。?）對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

　　A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查，找出消費(fèi)者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。

　　B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

　　C、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。

　　D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié)。

　?。?）對銷售人員進(jìn)行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

　　七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

　　根據(jù)靈芝膠囊的市場定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。

　　經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

　　整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

　　八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

　　產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一，定價(jià)過高消費(fèi)者難以接受，定價(jià)過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià)，目前在藍(lán)島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類：

　　（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念

　?。?）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品

　　通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

　　九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

　　經(jīng)銷店形象

　?。?）建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

　?。?）制作企業(yè)宣傳畫冊

　?。?）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

　　十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

　　在對外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。

　　為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。

　　當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。

　?。?）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

　?。?）宣傳定位

　　名牌公關(guān)：

　　利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；

　　直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

　　召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市

　　場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

　　增強(qiáng)經(jīng)銷商對“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經(jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售

　　渠道，搶占市場，避免直接競爭。

　?。?）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

　　報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購買欲望。

　　電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺播出。

　　A：藍(lán)島電視臺專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠招代理商；

　　B：xx電視臺專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?，直接促進(jìn)銷售；

　　在7：00—9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢υ摦a(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意；

　　C：由xx臺代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷；

　　D：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。

　　戶外廣告

　　A：在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌；

　　B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場所贈(zèng)送企業(yè)畫冊；

　　C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門。

　　重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場促銷

　?。?）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的VCD光盤。

　?。?）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員

　　及專家現(xiàn)場解答，并現(xiàn)場售藥。

藥品營銷方案策劃 篇3

　　藥品營銷策略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

　　1、市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

　　3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

　　最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

　　4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

藥品營銷方案策劃 篇4

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

　　2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人；

　　3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；

　　4、客戶的進(jìn)貨渠道；對客戶進(jìn)行級別評定，可分A、B、C三個(gè)等級：A級：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間；

　　2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì)；

　　4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；

　　5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

　　7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

　　8、對于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系；

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；

　?、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

　?、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性；

　?、纫c客戶協(xié)商好，爭取支持。

　　四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

　　1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

　?、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢?；

　　⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

　?、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N；

　?、杀阌诩皶r(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

　　五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；

　　2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納；

　　3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來，上面的政策方案及時(shí)傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

　　2、特殊產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；

　　3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

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