商務(wù)談判模擬大賽案例15篇(大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽)

時間：2023-02-08 01:27:18 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判模擬大賽案例15篇(大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽)，供大家參考。

商務(wù)談判模擬大賽案例1

　　石油大王洛克菲勒說：“假如人際溝通能力也是同糖或咖啡一樣的商品的話，我愿意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格購買這種能力。”由此可見溝通的重要性。

　　相信各位都知道“阿貓阿狗，水火不容”的道理。其實就是貓，狗的理解誤區(qū)。據(jù)說，狗狗的收卷，搖擺尾巴等一系列的示好的動作，在貓族看來，純屬惡意挑釁。反過來，貓貓喜歡踮起腳尖圍繞人腿的示好，在狗族看來，居然是蓄意滋事。本身都是“良民”的動物，都成了“不乖的暴露”。

　　一個人能夠與他人正確、及時地溝通，才能建立起和諧的人際關(guān)系，而且是堅固的、長久的。人與人的交流、溝通如果產(chǎn)生偏差，就不能將自己真實的意愿告訴給對方，會引起誤解，尷尬或者鬧笑話。據(jù)說曾經(jīng)有這么一個故事：有一人請了甲、乙、丙、丁四個人吃飯，臨近吃飯的時間了，丁遲遲未來。這個人著急了，一句話就順口而出：“該來的怎么還不來?”甲聽到這話，不高興了：“看來我是不該來的?”于是就告辭了這個人很后悔自己說錯了話，連忙對乙、丙解釋說：“不該走的怎么走了?”乙心想：“原來該走的是我。”于是也走了。這時候，丙埋怨道“你真不會說話，把客人都?xì)庾吡恕?rdquo;那人辯解說：“我說的又不是他們。”丙一聽，心想：“這里只剩我一個人了，原來是說我啊!”也生氣地走了”。你看，僅僅是一個表意不明，竟導(dǎo)致自己失去友情，被陷于孤立的尷尬境地。

　　當(dāng)今的世界變化無常，國際溝通更是至關(guān)重要。國際間的交往日益頻繁，交流的范圍也不斷加大，領(lǐng)導(dǎo)們的談判也就自然而然的成為了國際活動中最重要的潤滑劑。又因為談判人員在水土、文化等差異的限制，使雙方在談判的計謀上大相徑庭，因此談判的人既要具有豐富的文化知識，也要能夠體諒對方的為難處，和重視各國不同的風(fēng)俗、文化的影響。所以沃爾瑪公司總裁沃爾頓會說：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那就能就是溝通。因為它是我們成功的真正關(guān)鍵之一。”

商務(wù)談判模擬大賽案例2

　　爸爸，今天，女兒想對您說說心里話。

　　從我出生到現(xiàn)在，我什么也不缺，可謂衣食無憂，可現(xiàn)在，我覺得我越來越缺少您對我的信任。為什么呢?是女兒做錯什么事了嗎?

　　自從我上了初中，您更加關(guān)注我的學(xué)習(xí)，我的成績一下降，您就會立即猜忌：有壓力了?有不順心的事?有一次，您竟然猜測我早戀了，找我講大道理，講早戀的危害。您這毫無根據(jù)的猜測讓我很委屈，無論我怎么說，您就是不相信我，居然還偷聽我的電話!我很傷心，那天我哭了一整夜。后來，事實讓您知道您錯了，可這成了我永遠(yuǎn)抹不掉的傷心回憶。

　　您立的家規(guī)很嚴(yán)，我老老實實地遵守。可是爸爸，這樣我受不了，真的受不了。我多么想有一個“鐵哥兒們”，這樣的人我在女孩中很難找到，可我又不敢找一個男孩來稱兄道弟。我很羨慕一個女同學(xué)，她跟男生處得很好，成績也很好，她的父母也都很理解她，也沒有人會說她不自重。我也想大大咧咧地跟男生們一起瘋跑，踢足球，可我不敢啊。每次我出去玩，您都會一連串地發(fā)問：“去哪兒?和誰?男的女的?成績怎么樣?……”我親眼見過嘗到早戀苦果的男女，我根本沒那想法，請您相信我!

　　我多么悲哀!有時候我會自言自語：“你活得真失敗啊，父母連起碼的信任都不給你。”

　　爸爸，請您給我一點自由的空間，我想讓您知道：女兒很需要您的信任與理解。

商務(wù)談判模擬大賽案例3

　　溝通，是人生一筆價值連城的財富。這財富，是悲傷時抹去淚水的一縷春風(fēng)，是迷惘時喚醒靈魂的一聲號，是孤寂時傳送溫暖的一束陽光，溝通的目的是創(chuàng)造和諧，讓世界美好，溝通的雙方要學(xué)會換位思考，相互理解，消除誤會。可是日常生活中，有許多人卻無溝通可說。

　　今天早上第二節(jié)課一下課，我們便潮水一般涌出教室，去玩“生化危機(jī)”。我和盧志賢當(dāng)“僵尸”，幾分鐘過后，我們兩一個人也沒抓著，總是走來走去。忽然，廖俊鵬糕點被撞到了地上，他走過去對著張圓傅就是一拳，接著他們打了起來。我們剛好要再爭一次誰當(dāng)“僵尸”，就叫廖俊鵬來爭。只見他悶悶不樂地把糕點丟進(jìn)了垃圾桶，拋下一句：“我不來了!”就往班上走去。“叮呤呤......”上課鈴響了，我們都回到了教室。“給我!”教室里一聲大叫，立刻把我的目光吸引了過去。廖俊鵬又跟張圓傅打了起來。張圓傅飛快的搶走廖俊鵬手中的“三國殺”卡，然后掐著廖俊鵬的脖子，廖俊鵬也咬著張圓傅的手，接著李曉兵大喊在門外的陳老師，他們終于停了下來。原來，事情的經(jīng)過是，在玩游戲的時候，有人推了一下廖俊鵬，廖俊鵬的糕點就掉到了地上，而廖俊鵬又認(rèn)定是張圓傅推的，于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了張圓傅的幾張“三國殺”卡，張圓傅發(fā)現(xiàn)了，就去打廖俊鵬。按理說張圓傅有錯，因為是他最先的一推，才會導(dǎo)致這樣的后果。但我認(rèn)為他們兩人都有一個大錯，就是沒溝通，如果有了溝通，就不會發(fā)生這樣的事了。不是嗎?如果廖俊鵬的糕點掉了后，他不直接打張圓傅，而是問：“誰推的?”那張圓傅就可以回答：“我推的，對不起啊!”這樣就不會發(fā)生后面的事了。

　　生活，因溝通而溫馨甜蜜;生活，因溝通而精彩紛呈，我希望生活中多點溝通，讓生活更美好。

商務(wù)談判模擬大賽案例4

　　在這學(xué)期的12-14周，我們終于迎來了我們期盼已久的采購談判思想報告。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

　　老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運(yùn)用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機(jī)會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

　　我們小組是“威尼公司”是專門NM高質(zhì)量布料的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

　　談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　在談判前兩周我們以抽簽的形式確定了我們談判的案例和談判的對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進(jìn)行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細(xì)心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。

　　我們小組由：主談、副主談、營運(yùn)部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，而我當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧欠深檰?。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對方佳藝服裝有限公司作為主方由他們開始進(jìn)入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是談?wù)摰臇|西都很虛無，沒有數(shù)據(jù)的支持，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運(yùn)用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報

　　出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進(jìn)行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

　　談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

　　在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

　　總之，在采購談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得采購談判的成功。而在采購談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的采購談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進(jìn)一步的了解.

　　經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務(wù)談判模擬大賽案例5

　　競爭性談判采購方式

　　本法第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式及適用情形，即符合下列情形之一的貨物或者服務(wù)，可以依照本法采用競爭性談判方式采購：(一)招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的;(二)技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的;(三)采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的;(四)不能事先計算出價格總額的。

　　立法目的

　　明確規(guī)定競爭性談判適用情形。

　　競爭性談判，是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商(不少于三家)進(jìn)行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商。在一些情況下，采購對象的性質(zhì)或采購形勢的要求，公開招標(biāo)方式并不是實現(xiàn)政府采購經(jīng)濟(jì)有效目標(biāo)的最佳方法，必須采用其他采購方式予以補(bǔ)充，其中競爭性談判采購是一種主要方法。政府采購中的談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強(qiáng)的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對談判過程進(jìn)行嚴(yán)格控制。

　　本法規(guī)定的含義

　　本條共規(guī)定了四種情形，凡是符合這四種情形之一的貨物或者服務(wù)采購，可以依照本法采用競爭性談判方式采購。具體含義如下：

　　1. 第一種情形的含義。

　　第一種情形是指，經(jīng)公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)后，沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。招標(biāo)失敗的幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo);二是招標(biāo)后有效投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的;三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。

　　2. 第二種情形的含義。

　　第二種情形是指技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計。

　　3. 第三種情形的含義。

　　第三種情形是指由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素(正當(dāng)情況)急需采購時，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程序得到所需貨物和服務(wù)的。

　　4. 第四種情形的含義。

　　第四種情形主要是指采購對象獨特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算出價格總額的。

　　當(dāng)出現(xiàn)上述任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式來采購。

　　執(zhí)行中應(yīng)注意的問題

　　1. 要體現(xiàn)競爭要求，談判應(yīng)保證適當(dāng)?shù)母偁?，采購人?yīng)與足夠數(shù)目即不少于三家的有效供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保有效競爭。

　　2. 談判條件不得有歧視性條款，公平對待所有參加談判的供應(yīng)商。

　　3. 必須是有效的供應(yīng)商，有效主要是指符合采購人提出的貨物和服務(wù)采購需求，且滿足談判條件的供應(yīng)商。

商務(wù)談判模擬大賽案例6

　　【速度適中】

　　一方面體現(xiàn)在語速上，既不要老態(tài)龍鐘故意太慢讓人失去耐心，也不要像機(jī)關(guān)槍一樣太快讓人著急上火。

　　另一方面體現(xiàn)在說話的層次上，循序漸進(jìn)，既讓人聽明白，又讓人樂意接受你的主張。

　　【音量適中】

　　根據(jù)不同的場合，合理控制音量。

　　私密的環(huán)境中，音量不宜過大，不要讓對話者有壓迫感;

　　公開的場合，音量不要太小，讓所有人都能聽到你說的是什么。

　　【適當(dāng)?shù)挠哪小?/p>

　　適當(dāng)?shù)挠哪?，能讓說話的氣氛變得輕松愉快。

　　即使是嚴(yán)肅場合，配合適度的幽默，拉近了與對話者的距離，能讓溝通更高效。

　　但幽默一定要適度，過分的逗比就喧賓奪主，影響表達(dá)目的了。

　　【適當(dāng)?shù)谋砬楹椭w動作】

　　配合適當(dāng)?shù)谋砬楹椭w動作能讓表達(dá)更清晰、更準(zhǔn)確。

　　在一些場合，表情和肢體動作更能調(diào)動起聽眾的情緒，促成良好的交流與互動。

　　【適當(dāng)?shù)男揶o】

　　使用符合場景、聽眾能聽懂的修辭方式以及詞匯，能讓聽眾的記憶更深刻。

商務(wù)談判模擬大賽案例7

　　山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判

　　1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。此刻場上局面陷入了僵局，日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

商務(wù)談判模擬大賽案例8

　　日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

　　問題：

　　1怎么評價該談判結(jié)果?

　　2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?

　　分析：

　　1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。

商務(wù)談判模擬大賽案例9

　　溝通是心靈與心靈之間的橋梁，溝通是兩個人傾聽對方心聲。隨著年齡的增長，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯后的一聲聲震撼心靈的關(guān)門聲，是我們和父母之間的沉默和爭吵。

　　我的爸爸媽媽一直很看重我的學(xué)習(xí)成績，其實，我知道他們也是為我好，可是有時候我也需要一個屬于自己的空間。

　　我想有一個自己的學(xué)習(xí)的時間，我想有一個自己的休息時間……可是，我的這些想法都只是藏在心里，并沒有和爸爸媽媽說，說出來怕他們生氣，又說我什么不想好好學(xué)習(xí)，什么翅膀長硬了，不聽話……

　　爸爸媽媽，我已經(jīng)學(xué)會安排自己的時間了，你們可以放心了，我知道自己的任務(wù)是什么，作為一名學(xué)生，我當(dāng)然知道我的首要任務(wù)是學(xué)習(xí)，但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個小孩子……

　　爸爸媽媽，一次考試沒考好并不代表我永遠(yuǎn)都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責(zé)備我了，不要在因為一次沒考好就對我板著臉了，你們這樣我的心情只會更加的低落，爸媽，不要再因為我一次沒考好，你們就為我找補(bǔ)習(xí)班，我知道你們是希望我能夠?qū)W的更好，但是，我希望你們能夠聽一聽我的想法，我需要你們耐心的傾聽……

　　爸爸媽媽，我會做一個好孩子，我會認(rèn)真的做每件事情，我會好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對我多一點的信任，給我多一些機(jī)會，有足夠的時間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多么的精彩……

　　爸爸媽媽，其實我也很優(yōu)秀，只是你們沒有發(fā)現(xiàn)，請你們不要在再我的面前說別的孩子又取得了什么樣的成績了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優(yōu)秀，但是，你們知道嗎，你們無意間傷了我的心，我需要的是你們對我的鼓勵啊!

　　爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對面坐下來心平氣和的談一談自己的心聲，可是，每一次，您都說還不快寫作業(yè)去，您不知道，多少個黑夜我一個人躲在角落里默默的流淚，你們對我的期待，對我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過氣來…… 都說溝通是心靈與心靈的橋梁，可是，為什么和父母溝通卻那么的難呢?為什么我們和父母之間會存在著“代溝”呢?讓我們一起坐下來和父母談?wù)勑?，把我們心中想的告訴父母，讓父母知道我們的想法，讓父母了解我們，也讓我們走進(jìn)父母的心靈，聽聽他們是怎么想的。

　　我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!

商務(wù)談判模擬大賽案例10

　　這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價政策及運(yùn)用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長傳授了《中鐵快運(yùn)實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：

　　我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機(jī)會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。

　　面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價格變化等信息，對此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進(jìn)行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。

　　通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

　　首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

　　談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。

　　談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達(dá)錯一個意思，都將會導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。

　　總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對商務(wù)洽談有了一個深層次的認(rèn)識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，為全局的營銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。

商務(wù)談判模擬大賽案例11

　　一速讀法

　　卡耐基快速朗讀的目的，就是讓你鍛煉口齒伶俐，語音準(zhǔn)確，吐字清晰，但要快而不亂、每個字的發(fā)音都必須準(zhǔn)確。

　　二背誦法

　　卡耐基背誦法目的有兩個，一個就是要訓(xùn)練你的記憶能力，另一個就是訓(xùn)練你的口頭表達(dá)能力，也是鍛煉口才的其中一種方法。

　　三復(fù)述法

　　卡耐基復(fù)述法就是重復(fù)被人說過的話，這樣的訓(xùn)練方法就是為了鍛煉人的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫性。

　　四當(dāng)眾講話

　　當(dāng)眾講話是卡耐基最經(jīng)典的課程，這節(jié)課程的最主要目的，就是讓你突破自我、樹立良好的心理素質(zhì)，更大程度的提升。

　　講話誰都會，但能當(dāng)眾還說得頭頭是道，可能很多人都做不到，以上是卡耐基口才訓(xùn)練，你也趕緊學(xué)學(xué)吧!

商務(wù)談判模擬大賽案例12

　　美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價的，兩者無法融合。

　　美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”

　　問題：

　　1.如何看美方的論述?

　　2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

　　3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?

　　4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

　　分析：

　　1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

　　2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。

　　3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

　　4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

商務(wù)談判模擬大賽案例13

　　也許你很關(guān)愛，呵護(hù)我，但你并不會與我溝通，使你我反目。

　　——題記

　　當(dāng)我來到這個世界，你們就對我奉獻(xiàn)了你們一切的愛，用你們?nèi)康膼蹃韾畚?、疼我，仿佛這個世界就是我的;你們可以每夜守候在我的身邊，為我講述那一個有一個動聽的故事，來哄我入眠;你們可以浪費(fèi)你們寶貴的時間，來陪一個無知孩童玩耍，做游戲，不管她是多么的幼稚，你們依舊笑臉相迎;你們可以在一個個黑夜，陪伴著一個恐懼黑暗的小孩，將她摟入懷中。

　　而隨著我年齡的增長，你們的態(tài)度漸漸地變了，你們將全部的希望寄托在我的身上，希望我成才，你們將原來陪我玩耍的時間逐漸轉(zhuǎn)變成陪我學(xué)習(xí)的時間;你們將原來的耐心細(xì)致，轉(zhuǎn)變成一句句嚴(yán)厲的訓(xùn)斥。我曾經(jīng)以為你們不愛我了，但不是那樣，你們依舊深深地愛著我，只是將愛換了一種方式，但你并不知這種方式到底好不好!

　　我就像那一株小苗，只有多多澆水施肥，才可以快快成長。你們以為狂風(fēng)暴雨可以賜給我更多的水分，殊不知，它早已擊毀了我細(xì)嫩的腰;你們以為肥料施多了就能趕快成長，殊不知，過多的肥料，早已燒壞了我的根。

　　你們都是好意，但如果你們與我溝通，你們就會知道我渴望的是和風(fēng)細(xì)雨，因為那樣可以滲透進(jìn)我的身體里;如果你們與我溝通，你們就會知道我渴望的是一點一點施肥，因為那樣我才能全部的接受;否則，狂風(fēng)中會有我桀驁不馴的身影，肥料會燃燒起我心中的怒火。你們所做的一切都是枉然，只能白費(fèi)工夫。

　　你們常對我說長在巖石下面和長在亂石之中的小草，它們是多么的不易，但你們要知道，我不是巖石下面的小草，我不需要像它一樣辛苦，我也不想像他那么辛苦，你們想讓我向他學(xué)習(xí)，體驗世間的疾苦，好努力奮斗，你殊不知，那種疾苦，我早就體會到了，我又我自己的理想，自己的計劃，如果你們與我溝通，那你們就會明白，我又多么崇高的理想與抱負(fù)。

　　一切的一切，皆因你們沒有和我溝通，爸爸媽媽，我深知你們對我的愛有多深，但請你們嘗試著去了解我，與我溝通，讓愛換一種方式。

商務(wù)談判模擬大賽案例14

　　溝通是一座橋梁，它連接著人與人之間的感情。父母與兒女，老師與學(xué)生，領(lǐng)導(dǎo)與員工……之間都需要溝通。溝通的方法也有很多種，眼神上的，手勢上的，語言上的，心靈上的……但是，它們的目的都只有一個：建立一個和諧美好，和睦相處的大家庭。

　　曾經(jīng)有一個這樣的故事：

　　在一個冬天，一個被老師認(rèn)為的壞孩子之一的學(xué)生，那天，他又因為種種原因被老師留下來了。

　　教室里冷冷清清的，天花板上有的日光燈一閃一閃的，像是在眨著眼睛，窺視這寧靜安逸的氣氛。遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，教室中坐著一個身影，原來是他在等著老師來找他談話，他一臉的倔強(qiáng)和漫不經(jīng)心。過了一會兒，老師朝班級方向走去，在走廊上想起他的種種劣跡，老師醞釀著情緒，想給他來一場雷霆之怒的爆發(fā)。剛等老師走到教室門口，就有一個學(xué)生氣喘吁吁地跑來找老師幫忙，說是一個學(xué)生的車鑰匙不見了，要去幫忙把鎖撬開，于是老師趕忙跑去為他們排憂解難了。

　　等到老師弄得滿頭大汗把鎖撬開后已是暮色四合。老師長長吁了一口氣，囑咐那個學(xué)生路上小心，然后自己也想騎車回家。就在開鎖時刻，老師忽然想起他，想他大概早就跑得沒影了，不過還是走回那教室，向那邊望了望。

　　出乎意料的是，在暗暗暮色里，那個小小的影子還站在那兒。老師見了，怒氣隨之煙消云散了。老師走到他跟前，摸著他的頭，和氣地跟他說：“謝謝你還在這兒等我，天黑了，我送你回家，好嗎?”他猛然抬起頭來，支支吾吾地說：“不……不用了，我媽媽沒有下班。”老師笑著說：“我只想送你回家而已。”他沒有說話，跟在老師身后，坐上了老師的自行車。當(dāng)他到家附近，老師按照他的指點停下車，“謝謝老師!”他一邊大聲說著，一邊飛快地跑了。

　　很快老師就發(fā)現(xiàn)：他再沒有出現(xiàn)沒做作業(yè)的名單中，任課老師表揚(yáng)他上課認(rèn)真聽講……在課堂上，老師表揚(yáng)了他。從此他像換了一個人似的，期中考試成績竟前進(jìn)了十多名。

　　開家長會那天，老師見到了他的爺爺，這才知道他父母離婚了，媽媽不要他，爸爸在外地工作，他只好和爺爺過……老師聽到后，心里不驚一震……

　　人與人之間的溝通非常重要，即使是心靈上的，因為這件事情讓我看到，心靈上的溝通能改變一個學(xué)生的一生。

商務(wù)談判模擬大賽案例15

　　1、必須淡定，云淡風(fēng)輕

　　我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。

　　2、先邀請客戶坐下來

　　“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐!”

　　無論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹(jǐn)慎和防備的心理就會松懈。

　　當(dāng)然這個邀請坐下來也是有學(xué)問的，有兩不要：

　　不要坐在離門口特別近的位置;

　　不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

　　3、轉(zhuǎn)移注意力

　　客戶進(jìn)來就問價格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移?

　　動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁，詳細(xì)看看這車的配置。”

　　動作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

　　動作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。

　　另外，如果是結(jié)伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。