下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售方案范文7篇(銷售方案范文模板)，供大家參考。
銷售方案范文1
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀；品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能；用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
一、某五金怎么做好提升工作
對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營的核心
一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路；相對完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段；對經(jīng)銷商操作市場的有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真；公司市場操作人員的能力、勤奮與方法；所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的`問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營**作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進(jìn)行管理
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感；第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對專賣形象進(jìn)行管理
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營**為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展
在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品
圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于**五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營**以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營**產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何？怎樣結(jié)款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系
鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點
我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐唬皇?*加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系
?。ㄒ唬?、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
?。?）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；
?。?）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員；
?。?）負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題；
?。?）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；
?。?）協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；
?。?）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
?。?）當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；
（2）經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；
?。?）對促銷與市場推廣的評估；
?。?）工作報表的及時與細(xì)致性；
?。?）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
?。ǘ?、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。
2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。
6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
?。ㄈ?、對商務(wù)人員的工作考核方法
按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）
2、網(wǎng)點維護(hù)與形象店管理效果（15分）
3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)（15分）
4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性（15分）
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）
每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、**五金對市場怎樣提供有效支持
**五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理
正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對**所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于**的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)
**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持
對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析
按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)
在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護(hù)與銷量提升
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：
?。?）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案；
?。?）區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；
（3）遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決；
（4）區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力；
?。?）重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。
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前 言
xx商業(yè)城項目是xx房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為xx市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
xx商業(yè)城座落于xx市城區(qū)北部的xx廣場旁，是xx地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案，項目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城。根據(jù)這個初步設(shè)想，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本銷售企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及銷售可操作性分析，從銷售策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、銷售組織運行、市場推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項目銷售總體策略
銷售總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運用銷售策略，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的銷售總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二、項目銷售目標(biāo)方針
根據(jù)本項目“五個一”的總體銷售策略，擬訂本項目的銷售目標(biāo)方針如下，作為本項目銷售工作綱領(lǐng)的完善和充實。
1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。
3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。
5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1. 銷售（招商）目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
四、銷售階段計劃
根據(jù)項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將銷售工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示。
五、項目銷售時機及價格
為了更好地在后續(xù)銷售過程中充分體現(xiàn)總體銷售策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和銷售推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。
（一）項目入市時機及姿態(tài)
1、入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及銷售準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會期間開盤（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
（二）價格定位及價格策略
1、價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法。
2、價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米。
3、價格策略：采取“低開高走”型平價策略，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整（略升），均價為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合
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1、個性特色：“xx商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2、區(qū)位交通：本項目地處xx廣場旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
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1、開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。
2、開盤后的強勢推廣期：即項目銷售推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3、開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動、項目招商說明會等形式。
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蘇州是中國首批24座國家歷史文化名城之一，是吳文化的發(fā)祥地，旅游資源非常豐富。同樣的，各大景區(qū)之間也存在競爭關(guān)系。如何讓更多地游客來參觀景區(qū)，如何增加景區(qū)的收益，如何讓景區(qū)的門票銷售出去，成為了各大景區(qū)頭疼的問題。今天，我就針對蘇州旅游景區(qū)的情況，來和大家講講蘇州旅游景區(qū)門票的銷售方案。
景區(qū)門票銷售得好不好，與景區(qū)本身風(fēng)景是否優(yōu)美或吸引人有很大的關(guān)系。如果你的景區(qū)的景色非常優(yōu)美，也非常出名，那么不用你怎么介紹，你的門票都會銷售得很不錯?？墒牵绻蔷吧话愕木皡^(qū)該如何是好呢，畢竟大自然的鬼斧神工沒有眷顧到我們。別擔(dān)心，有事者事竟成。你可以通過后期人為改動景區(qū)。當(dāng)然，不是說讓你去改動大自然留下了的景物，而是通過多方面地點綴，使本身沒有大特色的景點更具有特色。
當(dāng)把景區(qū)本身的布置這一塊做好后，就需要找合作方來一起銷售景區(qū)的門票了。具體可以從以下幾個方面來找合作方：
1、與附近商家合作。
相信大家都知道團(tuán)購這玩意。團(tuán)購現(xiàn)在也變成了一種享受生活的方式，人們可以通過美團(tuán)網(wǎng)、窩窩團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)選擇吃喝玩樂的地方，又可以享受到優(yōu)惠，滿足人們的需求。在景區(qū)附近的商家一般也都是可以用團(tuán)購進(jìn)行消費的。景區(qū)可以選擇幾家網(wǎng)上團(tuán)購單非常多，又具有特色的商家合作，只要游客選擇來到商家消費，商家就可以詢問游客是否要購買此景區(qū)的門票。以此來銷售景區(qū)的門票。
2、與電子導(dǎo)游app合作。
現(xiàn)在，人們越來越追逐自由的旅游方式，不希望受到導(dǎo)游的限制，所以，國內(nèi)也出現(xiàn)了很多電子導(dǎo)游app產(chǎn)品。驢跡導(dǎo)游就是其中一款app產(chǎn)品，是全國唯一一款可以實現(xiàn)在景區(qū)手繪地圖上導(dǎo)航的電子導(dǎo)游軟件。因為它的卡通萌版地圖、多國語言多種風(fēng)格播報、精準(zhǔn)的GPS定位導(dǎo)航、一鍵任意分享到各大平臺、社交聊天無所不能等功能吸引很多游客，是游客出行的必備軟件。
所以，景區(qū)可以選擇和他們合作，不僅可以為景區(qū)制作一款獨特的電子導(dǎo)游產(chǎn)品，吸引游客的眼光，還可以在他們的軟件上設(shè)計門票銷售的版塊，這樣，游客來到這座城市，看到這個景區(qū)，就可以直接在上面購買門票了。
3、與旅行社合作。
旅行社的力量也是不可小覷的，雖然現(xiàn)在跟團(tuán)旅游的人會比較少，但是報名旅行社自由行的人還是非常多的，所以，景區(qū)也可以讓人出去和旅行社洽談，給旅行社一些福利。其實，這樣雙方也是互贏的。
景區(qū)門票的銷售事關(guān)整個景區(qū)的收益，景區(qū)不僅要懂得銷售還需要給游客提供更貼心的服務(wù)。只有讓游客覺得好景區(qū)才是好的。要相信，游客可以為景區(qū)提供免費的宣傳，所以，如果景區(qū)的景色一般，則需要在服務(wù)方面多用心，讓游客覺得你是與眾不用的。
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一、目的
1、為了企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績效，貫徹多勞多得的思想。
3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競爭。
二、原則
1、實事求是的原則。
2、體現(xiàn)績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放，績效工資按企業(yè)《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷售獎勵薪資可分為：
（1）銷售提成獎勵（簡稱提成）：根據(jù)企業(yè)設(shè)定的銷售目標(biāo)，對超出目標(biāo)之外的部分，企業(yè)予以獎勵。其款項以實際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。
?。?）銷售費用控制獎勵：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費用，以所節(jié)約費用的一定比例進(jìn)行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。
四、銷售費用定義
銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等（展會除外）。
五、銷售獎勵薪資計算方法
1、銷售提成獎勵
（1）市場部經(jīng)理銷售提成獎勵
時間 項目類別 計劃 提成比例
計劃完成85% 計劃完成90% 計劃完成100%
?。?）銷售員銷售提成獎勵
項目類別 提成金額(元/人)
四級銷售員 三級銷售員 二級銷售員 一級銷售員 經(jīng)理級銷售員
注：所有新進(jìn)銷售人員的級別核定為四級，以后按照其業(yè)績對其進(jìn)行考核，每三個月進(jìn)行一次，對業(yè)績達(dá)到上一級別者予以晉升級別。
2、銷售費用控制獎勵
?。?）企業(yè)根據(jù)各區(qū)域的實際情況，對銷售費用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。
?。?）費用控制獎勵的計算
a）按項目的銷售實際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預(yù)算額度。
b）銷售人員的銷售費用包括：差旅、交通、補貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費用。
c）至結(jié)算日尚未進(jìn)行報銷的，其借款額暫記為銷售費用進(jìn)行結(jié)算，與實際報銷額的差額在下次結(jié)算時進(jìn)行補差。
d）銷售費用額度在扣除銷售實際發(fā)生費用后，剩余部分獎勵額為剩余額度的30％，每月25日結(jié)算一次。
e）根據(jù)到款額計算銷售費用超過額度的，企業(yè)在銷售責(zé)任人的獎勵或薪資中以超額部分的30％的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。
六、費用標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售人員的差旅費按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)報銷。
2、電話費和出租車費、出差補貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。
3、招待費使用應(yīng)電話請示并獲得許可，否則不予報銷，費用自擔(dān)。
七、其他規(guī)定
1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計算。
2、員工個人所得稅由個人自理。
3、員工對自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。
4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎勵發(fā)放的，不再發(fā)放。
5、企業(yè)辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎勵結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，企業(yè)將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。
6、 因違反企業(yè)相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。
7、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則企業(yè)有權(quán)取消其激勵薪資。
8、 銷售人員連續(xù)一個季度未完成企業(yè)銷售指標(biāo)的，企業(yè)有權(quán)對其降薪。
八、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于企業(yè)人力資源部，修改時亦同。
2、本方案如有未盡事宜，從其企業(yè)相關(guān)的管理規(guī)定。
3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。
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一．概要
中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機.。本策劃根據(jù)各大月餅生產(chǎn)廠家推出的月餅禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對月餅產(chǎn)品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。
二．背景 市場分析
(一)背景分析
據(jù)中國社會調(diào)查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個城市20xx位公眾如何過中秋的問卷調(diào)查，有53%的被訪者表示會去看望自己的領(lǐng)導(dǎo)或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節(jié)的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現(xiàn)稱之為：“月光經(jīng)濟(jì)”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會成為事實，但可以預(yù)期，每年年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節(jié)日。 (二)市場分析
隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導(dǎo)下，人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一頓，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯(lián)絡(luò)感情，表示歡慶，所以預(yù)計以后每年的中秋節(jié)消費者的消費將越來越趨于多元化。
月餅作為一種進(jìn)入普通消費者家庭的不可或缺的、尋常不過的商品，由于兼具傳統(tǒng)含義和美食氣息，月餅包裝的禮品能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了美食的美味。其發(fā)展的趨勢是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)。
三．市場營銷戰(zhàn)略
(一)產(chǎn)品定位
美味可口、美觀大方、具有較高的品位和較強的傳統(tǒng)氣息，適合贈送親友、自己食用且價格適中的一種中秋產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。
(二)目標(biāo)市場
月餅作為禮品的這種產(chǎn)品定位是以大中型企事業(yè)單位的集體消費者為主，以及一部分經(jīng)濟(jì)收入較好的消費者的綜合市場，具體分類如下：
(三)銷售渠道
1、針對重點客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡(luò)個大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點，了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨
2、以各類商場、食品商店為平臺，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷
(四)營銷建議
1、由于月餅是一種較為有季節(jié)特點的食品，雖然在中秋期間是一種理性消費品，但是平時銷售過少，應(yīng)該建議中秋增大銷售隊伍，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑。
2、爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。
四．機會與問題分析
(一)機會與優(yōu)勢分析
由于消費者在中秋節(jié)時期的消費已經(jīng)越來越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，特別是月餅作為一種傳統(tǒng)的中秋消費品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成明顯的消費熱點。
(二)威脅與劣勢分析
面對市場上越來越多的月餅銷售商，競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。特別是一般銷售不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，這是一般銷售的最大劣勢。
(三)問題分析
1、面對市場上琳瑯滿目的月餅種類，怎樣使此月餅產(chǎn)品更能吸引消費者的要求？
2、如何克服在中秋市場上，目標(biāo)客戶需求上的信息不對稱情況？
銷售方案范文6
此次管理咨詢改善的是一家紡織企業(yè)，它之前用了一個OA系統(tǒng)及小型ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在為了管理的需求更換為大型ERP系統(tǒng)，同時對存在的部分業(yè)務(wù)流程不合理的地方進(jìn)行優(yōu)化和改善，鑒于對該企業(yè)保密的需要，部分信息做了修改。如下是對其生產(chǎn)跟單業(yè)務(wù)流程的改善方案：
1.電話查詢，費時又?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)：將庫存信息通過ERP系統(tǒng)共享，生產(chǎn)跟單可以直接通過系統(tǒng)來查詢所需要的庫存信息；
2.只查詢佛山庫存，得到的庫存信息不全，因此可能導(dǎo)致計劃不準(zhǔn)：在織廠設(shè)置健潤現(xiàn)場倉庫，并將該倉庫納入到ERP系統(tǒng)中進(jìn)行出入庫的管理，從而保證庫存數(shù)據(jù)的全面性；
3.雖然樓下胚布的質(zhì)量要求不高，其只是相對訂單而言，但并不說不需要質(zhì)量，如果市場胚布在織造完后無需質(zhì)檢，對織廠保證質(zhì)量失去了控制手段，對質(zhì)量無保證：對應(yīng)樓下市場部的委外加工的胚布也需進(jìn)行質(zhì)檢，只是質(zhì)檢的要求沒有訂單客戶的要求高；
4.調(diào)胚申請單在OA系統(tǒng)中進(jìn)行審批，倉庫根據(jù)審批后的調(diào)胚申請單進(jìn)行發(fā)布，即它只是發(fā)胚布的憑證，既要做調(diào)胚申請單，還要做出庫碼單，銷售請購單本身就可作為發(fā)胚布的依據(jù)，調(diào)胚申請單顯得有點重復(fù)工作：建議在打樣調(diào)胚及做貨調(diào)胚中將調(diào)胚申請單與出庫單合二為一，直接在系統(tǒng)中進(jìn)行出庫單的審批流程，減少一個流程在兩個系統(tǒng)的運作及減少單據(jù)量，通過生產(chǎn)訂單號可鏈接查詢對應(yīng)生產(chǎn)信息，滿足了目前調(diào)胚單中的對應(yīng)合同信息查詢的要求，即減少了單據(jù)量；將“填制調(diào)胚申請單”去掉，拷貝銷售請購單來直接生產(chǎn)對應(yīng)的胚布出倉單，即簡化作業(yè)也增加的業(yè)務(wù)流程的連貫性；
5. 包裝及驗貨說明沒必要再單獨做一張單據(jù)，即增加業(yè)務(wù)工作量，也使流程復(fù)雜化：在銷售請購單體現(xiàn)包裝說明，檢驗要求放在質(zhì)檢模塊中作為檢驗參數(shù)錄入.
銷售方案范文7
1、 確定基礎(chǔ)制度
日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費報銷制度(需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費用的檢核等)、例會管理制度(明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程)等。
2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度
月度營銷計劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略(為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析)、新渠道的開發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷策略等。
每周工作計劃內(nèi)容包括：一周工作安排;拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。
工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。
各營銷團(tuán)隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看，面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。
3、建立團(tuán)隊成員的營銷行為考核制度
要想通過打造高效營銷團(tuán)隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾
個數(shù)據(jù)上，如市場占有率、銷量、銷價等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表;其次，應(yīng)與團(tuán)隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重;再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個團(tuán)隊成員的考核落實;最后，在規(guī)定的時間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊成員的考核表做出評價。
二、要建立適合于團(tuán)隊的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊的原動力
首先要充分調(diào)動營銷團(tuán)隊成員的工作積極性，認(rèn)真檢核并結(jié)合市場及團(tuán)隊的實際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。把營銷工作落到實處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個個胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內(nèi)容如下：
1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。
2、每個營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計劃，分時間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。
3、以月為單位對銷售團(tuán)隊中的成員進(jìn)行量化考核。
第一步，由銷售處長將公司分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計算方法。
第二步，在每月初的營銷例會上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。
第三步，在下月營銷例會上，由銷售處長公布每位區(qū)域經(jīng)理及營銷人員上月的任務(wù)完成情況及實際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎懲。
除了該制度之外，還應(yīng)制訂每周對團(tuán)隊成員的關(guān)心計劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊的人文氛圍，又能及時發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員工作中存在的問題，以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊成員的積極性，逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。
三、建立有效團(tuán)隊激勵機制是構(gòu)建高效團(tuán)隊的加油站
一般按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%-30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%-90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵!
我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售處長要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶钭约旱膽?zhàn)士，激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊實際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。說到激勵銷售處長腦子里首先冒出的是———錢!當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求，所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊成員時刻處于被激勵中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細(xì)節(jié)落實等。
1、人盡其才
讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長重視對團(tuán)隊成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。
2、創(chuàng)建職業(yè)通道
水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機會，實現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個團(tuán)隊的活力。
3、加強考評結(jié)果的執(zhí)行
通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團(tuán)隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念?？荚u的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強的團(tuán)隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機會和其他方式的獎勵，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團(tuán)隊的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進(jìn)團(tuán)隊建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。
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