下面是范文網(wǎng)小編收集的實(shí)用營(yíng)銷方案范文5篇 營(yíng)銷方案范例,供大家品鑒。
實(shí)用營(yíng)銷方案范文1
一直在和周圍的朋友聊,也一直自己在思考這樣的問(wèn)題:怎樣的營(yíng)銷方案才算是好方案?怎樣才能做好一個(gè)營(yíng)銷方案?其實(shí)這是一個(gè)很主觀很難有定論的話題,畢竟每一個(gè)甲方的眼光和要求是不一樣的,但是有一些屬于“好方案”的基本原則還是要掌握的。
一、方案不要太長(zhǎng),精確地講,一個(gè)PPT方案的長(zhǎng)度不要超過(guò)25頁(yè)。
在和一些公關(guān)公司的合作中,我經(jīng)??吹絼?dòng)輒100多頁(yè)的方案,這種情況讓我既反感又無(wú)語(yǔ)。將心比心:我們每個(gè)人都有吃藥的時(shí)候,在吃藥之前,真的有幾個(gè)人會(huì)把藥物包裝盒內(nèi)的說(shuō)明書(shū)看完全呢?還是看看包裝盒上的服法用量就吃了——如果我們連和自己身體健康最息息相關(guān)的藥物都這么沒(méi)耐心的話、如果你自己對(duì)于長(zhǎng)篇大論沒(méi)耐心的話,憑什么要求客戶有耐心聽(tīng)完你一兩個(gè)小時(shí)的演講(非交流)或者看完你100多頁(yè)的PPT呢?
二、要表達(dá)清楚,盡量避免術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)。
有很多公關(guān)、廣告公司,嗯,特別是廣告公司,是有專業(yè)的美術(shù)設(shè)計(jì)人員的。所以,在很多時(shí)候我們會(huì)看到一個(gè)營(yíng)銷方案在美術(shù)方面設(shè)計(jì)的很花哨,而這些花哨的表現(xiàn)形式卻并沒(méi)有真正作用到內(nèi)容上。如果客戶要求的就是一個(gè)廣告設(shè)計(jì)樣稿,那么強(qiáng)調(diào)美術(shù)的價(jià)值是正常的,但是千萬(wàn)不要忘記“是內(nèi)容決定形式,而不是形式主導(dǎo)內(nèi)容”。所以一個(gè)好的營(yíng)銷方案,在內(nèi)容方面應(yīng)當(dāng)注重的是至少要把乙方的想法說(shuō)清楚,而不是不清楚地說(shuō)“漂亮”。
說(shuō)清楚的另一個(gè)含義就是要盡量用通俗易懂的方式來(lái)表達(dá)。什么專業(yè)術(shù)語(yǔ)啊、行業(yè)案例啊……,其實(shí)都是加深講解著與受眾溝通障礙的溝壑,營(yíng)銷方案并不是讓乙方做的時(shí)候開(kāi)心就足夠了,關(guān)鍵是要讓甲方聽(tīng)的時(shí)候能夠動(dòng)心,所以,盡量用甲方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)組織話術(shù)和說(shuō)明是非常有意義的事情。
三、考慮到一個(gè)營(yíng)銷方案要有講解和甲方獨(dú)自觀看的兩種表現(xiàn)形式。
乙方制作的方案有兩種可能方式呈現(xiàn)于甲方面前,一種是臉對(duì)臉的講解,另一種則是甲方獨(dú)自通過(guò)電腦觀看乙方的方案。這兩種要求需要乙方在制作方案的時(shí)候提前考慮到:講解稿——主要在于講解人的語(yǔ)言組織,方案更多地起到的是輔助的功能;閱讀稿——內(nèi)容要相對(duì)更明確一些,讓甲方在獨(dú)自觀看的時(shí)候也能完全理解乙方想要表達(dá)的意思。
我所看到的方案,大多數(shù)乙方是不會(huì)考慮到講解稿與閱讀稿的區(qū)別的,其實(shí)我們不妨想象一下小說(shuō)和電影:即使是完全按照原著拍攝的電影,給予觀眾的感覺(jué)也是不同的——電影的表現(xiàn)形式導(dǎo)致了它給予受眾的是一種“畫(huà)面完全性”——場(chǎng)景、人物、對(duì)白……已經(jīng)是確定的了;而小說(shuō)則不同,小說(shuō)的文字表達(dá)方式給予了讀者更多的想象空間,比如“英俊瀟灑美少年”這七個(gè)字,在不同的讀者心目中的形象也是會(huì)截然不同的。
四、要弄清楚甲方到底要得到的是什么信息。
在自己的電腦里搜索一下,我們可以看到的方案里面,總是會(huì)提到乙方的背景、乙方有哪些成功案例……,這些信息不是沒(méi)有價(jià)值,但是價(jià)值是很低的。甲方想要進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),他渴望看到營(yíng)銷方案絕對(duì)不會(huì)是乙方自賣自夸,一門心思訴說(shuō)自己可以做什么的內(nèi)容。用正常人的邏輯思考一下,我們可以很清楚地知道,甲方最關(guān)注的,是乙方的營(yíng)銷策略、執(zhí)行到底可以幫助甲方解決怎樣的問(wèn)題。
由上可見(jiàn),乙方想要真的做出一個(gè)好的營(yíng)銷方案,就必須對(duì)甲方的品牌、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)品、受眾……等進(jìn)行深入地調(diào)研,只有這樣才有可能發(fā)現(xiàn)甲方的問(wèn)題,進(jìn)而通過(guò)和甲方的溝通找到通過(guò)營(yíng)銷手段解決問(wèn)題的方法與成功可能性。
其實(shí)我也經(jīng)歷過(guò)幾次非常尷尬的提案:因?yàn)闇贤ê颓捌谡{(diào)研不夠充分,導(dǎo)致直到提案的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己所能達(dá)到的營(yíng)銷結(jié)果并不能完全對(duì)應(yīng)甲方的營(yíng)銷需求,這樣的提案肯定也是不會(huì)有下文,不會(huì)拿到合同的。
五、一定要站在甲方的角度去衡量自己的方案。
換位思考是一個(gè)老生常談的話題。但是從營(yíng)銷策劃的專業(yè)上來(lái)說(shuō),站在甲方的角度思考多了一重意義——甲方的角度意味著必須了解甲方的客戶。我們做給甲方的方案事實(shí)上不是要說(shuō)服甲方的,而是讓甲方可以相信這個(gè)方案的執(zhí)行計(jì)劃可以說(shuō)服甲方的客戶群體——如果能做到這一步,那么甲方也是沒(méi)道理不同意這個(gè)方案的實(shí)施的。
站在甲方的角度還有另一層潛在的意義:也許我們所做的方案并不是完美的,但是在競(jìng)標(biāo)對(duì)手中,我們的方案是最好的也可以幫助我們拿到訂單。理性的甲方在招標(biāo)過(guò)程中是要比較的,而由于人們的正常心理活動(dòng)狀態(tài),當(dāng)五份營(yíng)銷方案擺在評(píng)審者面前的時(shí)候,如果他們沒(méi)有“歪壞黑”的想法,那么他們的工作就會(huì)從“尋求完美的市場(chǎng)解決方案”變成“從這五份方案中挑出最好的再加以改進(jìn)”。所以,方案不完美并不可怕,只要我們力爭(zhēng)做到自己是最好的!
六、方案中一定要體現(xiàn)出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
有很多乙方害怕自己的方案被抄襲,被甲方拿去使用之后卻并不付給自己相應(yīng)的回報(bào)。我一直認(rèn)為這樣的乙方是不自信的乙方,我也相信他們的方案之中一定和大多數(shù)乙方的方案是沒(méi)有差別的。所以,在制作好的營(yíng)銷方案的時(shí)候,乙方也一定要考慮到自我保護(hù),而這種自我保護(hù)的唯一方式就是:在方案的實(shí)施過(guò)程中會(huì)調(diào)動(dòng)一些相關(guān)資源,這些資源的聯(lián)結(jié)是乙方獨(dú)享(至少是階段性獨(dú)享)的。因?yàn)槠拗?,關(guān)于“營(yíng)銷的最高境界是整合資源”我會(huì)在以后的文字中單獨(dú)論述,但是乙方的朋友在看到這段文字的時(shí)候,不妨想想自己是否在方案中用“稀有資源鏈接”加強(qiáng)了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
七、我眼中的好方案。
第一部分:關(guān)于執(zhí)行本方案后可能為甲方帶來(lái)的結(jié)果以及可能解決問(wèn)題的直白描述。本部分的重點(diǎn)是篇幅小、迅速切入主題、引起甲方的注意力與好奇心,為方案后續(xù)部分被關(guān)注打下基礎(chǔ)。
第二部分:對(duì)于方案實(shí)施結(jié)果以及解決問(wèn)題的論述與可能性證明。本部分的重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)乙方的專業(yè)性,讓甲方有理由相信乙方做出的方案、方案中結(jié)論是有事實(shí)依托的,而這些事實(shí)必須與甲方的市場(chǎng)、客戶相關(guān)聯(lián)。
第三部分:為什么能夠解決問(wèn)題,達(dá)成結(jié)果的是我們。本部分的重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)乙方公司的共性與個(gè)性,先要談到“別人做得到的我們也能做”,再要說(shuō)“我們能做到的別人做不到”,這里一定擺出資源整合的能力,至于乙方背景和成功案例也可以放到這里,但是一定要把握好“度”,不要成為那種一秒不到就被翻篇兒的內(nèi)容。
第四部分:對(duì)于方案實(shí)施后的展望,或者是甲方應(yīng)該解決、但是受各種限制無(wú)法通過(guò)本方案實(shí)施解決的問(wèn)題。其實(shí)這部分是加分題,從某種意義上來(lái)說(shuō)更強(qiáng)調(diào)的是心理層面的作用,屬于奉送給甲方的內(nèi)容。如果處理得當(dāng),不僅可以更加深甲方對(duì)乙方專業(yè)度的信任,也有可能為未來(lái)的合作埋下伏筆。
第五部分:好的封面以及簡(jiǎn)潔的美術(shù)設(shè)計(jì),要讓美感襯托整體方案,但是不要喧賓奪主。此外色彩的運(yùn)用也是有助于心理加分的:比如對(duì)于IT企業(yè)使用藍(lán)色系,會(huì)讓一部分企業(yè)產(chǎn)生“與微軟、IBM”同檔次的歸屬感;對(duì)食品類的企業(yè)使用綠色系裝飾,可能會(huì)帶來(lái)“環(huán)保、健康”方面的認(rèn)同……等等,這些要因人而異,但是做對(duì)了是會(huì)加分的。
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實(shí)用營(yíng)銷方案范文2
一、 基本促銷:
元旦進(jìn)店三重禮,以元旦節(jié)日為主題的基本打折或優(yōu)惠方式??偛吭O(shè)計(jì)展架或海報(bào),里面的內(nèi)容送什么優(yōu)惠由大家自己定。
二、 主推產(chǎn)品和項(xiàng)目:
1、 產(chǎn)品:巴馬系列產(chǎn)品,尤其是巴馬禮包
2、 項(xiàng)目:熏蒸項(xiàng)目
3、 方式:產(chǎn)品銷售和項(xiàng)目體驗(yàn)一體,互幫互補(bǔ)
三、 人氣活動(dòng):扎氣球、扔色子
四、 銷售提升:
1、 全面開(kāi)展以“XX年會(huì)員顧客答謝會(huì)”為主題的孝心俱樂(lè)部活動(dòng),提升節(jié)日人氣,帶動(dòng)銷售。
2、 答謝會(huì)最終目的是現(xiàn)場(chǎng)促成銷售,大小面積不同的店有不同的做法。
五、 實(shí)施計(jì)劃:
1、 12月上旬具體方案出臺(tái),并完成培訓(xùn);
2、 11月底宣傳展架或海報(bào)設(shè)計(jì)完畢;
3、 1月1日~3日為正式活動(dòng)日期。
六、 各店鋪在元旦之前盡快掌握主推產(chǎn)品和項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí),積累經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。臨近年底各種銷售較好的產(chǎn)品,應(yīng)盡早備貨,有一定的存量,避免時(shí)間臨近年終措手不及。
實(shí)用營(yíng)銷方案范文3
一、活動(dòng)概況
1、活動(dòng)目的:長(zhǎng)期以來(lái),品牌聯(lián)盟都未能解決好品牌間的簽單互動(dòng),造成聯(lián)盟內(nèi)部資源浪費(fèi),為更好地促進(jìn)品牌聯(lián)盟客戶資源共享,實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)真正互動(dòng),達(dá)成品牌聯(lián)盟在業(yè)主中間的真正影響力,也為了讓客戶圈定在大品牌聯(lián)盟消費(fèi)圈內(nèi),特組織此次品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)。
2、活動(dòng)主題:XX首屆家居建材工廠直供會(huì)
3、活動(dòng)時(shí)間:20xx年4月20日下午1點(diǎn)—5點(diǎn);
4、活動(dòng)地點(diǎn):XX威尼大酒店一樓會(huì)議廳
5、活動(dòng)對(duì)象:主要針對(duì)近期交房的小區(qū),其次通過(guò)商場(chǎng)、廣告等征集的目標(biāo)客戶;
6、參與品牌:歐派廚柜·衣柜、安華衛(wèi)浴、嘉寶莉漆、世友地板、冠花照明、歐派木門、奧華集成吊頂。
7、業(yè)主邀約形式:
A、推廣員傳單、舉牌、宣傳車推廣,設(shè)置團(tuán)購(gòu)報(bào)名熱線;
B、XX電視臺(tái)廣告推廣,設(shè)置團(tuán)購(gòu)報(bào)名熱線;
C、店面征集:以發(fā)放《品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)券邀請(qǐng)函》(即品牌聯(lián)盟增值卡)方式進(jìn)行,每品牌限發(fā)預(yù)約卡100張,可在每個(gè)品牌增值為200元,最高可增值至1600元(詳情見(jiàn)邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說(shuō)明),每客戶限用一張;
D、短信征集,主要針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域新老客戶進(jìn)行短信宣傳,如陶瓷選擇木門、地板等。
二、活動(dòng)優(yōu)惠
A、預(yù)約大增值:客戶憑《品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)券邀請(qǐng)函》(即大品牌聯(lián)盟增值卡),在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天下定后,可享受貨款階梯式?jīng)_抵優(yōu)惠,最高增值可達(dá)1600元(詳情見(jiàn)邀請(qǐng)函使用細(xì)則特別說(shuō)明)。
B、各自專柜優(yōu)惠:每個(gè)品牌根據(jù)自己實(shí)際情況制定各自優(yōu)惠政策,8大品牌共同承諾所提供單價(jià)為20xx年年度最低,并由聯(lián)盟各品牌老總聯(lián)合簽字承諾。
C、共同訂單:客戶在4月20日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)交500元定金,即可享受品牌聯(lián)盟8大品牌內(nèi)所有商家年度最低優(yōu)惠,客戶憑借邀請(qǐng)函和現(xiàn)場(chǎng)訂單到各家店面消費(fèi),不僅可享受年度最低優(yōu)惠,還可享受邀請(qǐng)函貨款沖抵優(yōu)惠。
D、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng):4月20日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)天,大品牌聯(lián)盟準(zhǔn)備好豐富的禮品,客戶在現(xiàn)場(chǎng)下定,即可獲得大品牌聯(lián)盟抽獎(jiǎng)券一張,分階段進(jìn)行抽獎(jiǎng),既可活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,加快訂單速度,又能留住客戶,造成人氣烘托。
三、媒體及相關(guān)部門互動(dòng)
1、媒體監(jiān)督服務(wù)卡:首次推行團(tuán)購(gòu)媒體監(jiān)督服務(wù)(XX電視臺(tái)),由一媒體為主辦單位,發(fā)放保價(jià)承諾書(shū);
2、保價(jià)協(xié)議:業(yè)主簽訂購(gòu)買協(xié)議(附于訂單之后),承諾活動(dòng)為年度最低價(jià)。
四、活動(dòng)亮點(diǎn)
A、小區(qū)業(yè)主集中團(tuán)購(gòu),宣傳資源集中進(jìn)行小區(qū)推廣,有利于擴(kuò)大活動(dòng)效果;
B、現(xiàn)場(chǎng)精心布置,烘托氛圍,造成消費(fèi)者從眾心理,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)快速下訂;
C、承諾廠家直接讓利,年度最低;
D、簽訂購(gòu)買協(xié)議,承諾買貴包退;
實(shí)用營(yíng)銷方案范文4
● 初期營(yíng)銷方案
1、將俱樂(lè)部三公里范圍內(nèi)人流量最大的繁華地段陳列出來(lái),招收發(fā)卡員并分為若干組別、由每個(gè)組的主管帶領(lǐng)到各相應(yīng)地段發(fā)放免費(fèi)一次健身卡。發(fā)卡員對(duì)感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂(lè)部交于健身顧問(wèn)進(jìn)行咨詢講解,促使顧客當(dāng)時(shí)辦卡。
2、組織教練、顧問(wèn)、發(fā)卡員到全市高檔寫(xiě)字樓和住宅小區(qū)發(fā)放宣傳單,還可進(jìn)行小型宣傳推廣活動(dòng),對(duì)小區(qū)居住人員進(jìn)行身體測(cè)試、健身咨詢等,發(fā)掘潛在客戶群。
3、由全職顧問(wèn)聯(lián)系政府相關(guān)部門、醫(yī)院、外資企業(yè)等收入高、效益好的單位到俱樂(lè)部開(kāi)展活動(dòng),并進(jìn)行跟蹤回訪盡力簽下團(tuán)體單。團(tuán)體單的個(gè)人健身卡價(jià)格可以靈活制定,500—600元都可以。因?yàn)檎嬲骄銟?lè)部健身的人可能不到總?cè)藬?shù)的10%,而且很難堅(jiān)持下去。所以,團(tuán)體卡的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是最能夠吸引企業(yè)或單位集體購(gòu)買的'原因。
4、利用本市各大報(bào)紙投遞站做夾報(bào)廣告,省力又省錢,達(dá)到的宣傳效果奇佳。在夾報(bào)的過(guò)程中必須要求俱樂(lè)部員工監(jiān)督報(bào)紙投遞員,防止弄虛作假,避免付了投遞費(fèi)而沒(méi)有將宣傳單投出去,造成浪費(fèi)。
● 正常經(jīng)營(yíng)階段
1、逐步減小發(fā)卡的力度,只保留一部分優(yōu)秀的發(fā)卡員在最好地段繼續(xù)發(fā)卡;全職顧問(wèn)的隊(duì)伍逐步擴(kuò)大,并象保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍一樣形成一種龐大的氣勢(shì),使俱樂(lè)部銷售人員無(wú)處不在。
2、媒體方面:電視、雜志依然堅(jiān)持做品牌宣傳廣告,并繼續(xù)以抵卡或合作的形式進(jìn)行,做到少花錢多辦事。報(bào)紙則發(fā)布大量的硬廣告(以價(jià)格為主的宣傳廣告),告訴受眾俱樂(lè)部的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個(gè)健身行業(yè)的廣告最好不做。我們始終不做市場(chǎng)的培養(yǎng)者和行業(yè)的“行善者”,一定要做市場(chǎng)的掠奪者和收獲者。所以當(dāng)其它俱樂(lè)部在報(bào)紙上做軟性宣傳時(shí),我們就在它的旁邊推出硬性廣告,“從別人的口里搶食” 。那么硬性廣告該如何做呢——說(shuō)白了就是做價(jià)格訴求廣告,告訴受眾XX俱樂(lè)部為慶祝XX節(jié)日,現(xiàn)在推出年卡為XXXX元,限100名。在俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)初期至正常的運(yùn)做至少需要8個(gè)月的時(shí)間,通過(guò)前期的宣傳營(yíng)銷工作,俱樂(lè)部會(huì)有一定的知名度,若此時(shí)搞個(gè)優(yōu)惠活動(dòng),會(huì)吸引一批以前來(lái)俱樂(lè)部咨詢過(guò),但因價(jià)格過(guò)高或別的原因沒(méi)辦卡的人會(huì)立即辦卡,因?yàn)閷?duì)顧客來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)?!跋?00名”當(dāng)然永遠(yuǎn)也到不了100名。每推出一次硬性報(bào)紙廣告,其廣告效應(yīng)可以延續(xù)三天。想要使每天到俱樂(lè)部咨詢的顧客如潮,必須在全市的幾大報(bào)紙輪番推出廣告,而且每三天推出一次,將所有報(bào)紙的讀者搜索干凈,直至銷售額有所回落為止。報(bào)紙廣告投入的費(fèi)用與俱樂(lè)部通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)的銷售額之比為10%,即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報(bào)?,F(xiàn)今,中國(guó)的健身俱樂(lè)部舍得拿錢做廣告的,可以說(shuō)不到5%。而且專門成立營(yíng)銷部的也很少,大部分銷售都是守株待兔,等顧客自己上門。殊不知健身俱樂(lè)部也是一個(gè)企業(yè),有投資就必須要有回報(bào)。健身俱樂(lè)部銷售的是服務(wù),既然是銷售就必須要進(jìn)入市場(chǎng),必須要有銷售手段,設(shè)立營(yíng)銷部和發(fā)布媒體廣告都是順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。發(fā)展階段品牌營(yíng)銷與業(yè)績(jī)營(yíng)銷兩手齊抓,品牌營(yíng)銷實(shí)際也是為經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的,當(dāng)我們的品牌已深入人心時(shí),經(jīng)濟(jì)效益會(huì)同時(shí)達(dá)到一個(gè)很高的水平。
實(shí)用營(yíng)銷方案范文5
一、前言
企業(yè)利益的創(chuàng)造始于員工的勞動(dòng),如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動(dòng)性是人力資源管理者的一個(gè)重大課題。通信企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè),產(chǎn)品和服務(wù)都需要員工來(lái)提供,營(yíng)銷激勵(lì)能強(qiáng)化個(gè)人行為,提高工作效率,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,增強(qiáng)群體凝聚力。對(duì)員工實(shí)現(xiàn)有效激勵(lì),除了績(jī)效考核與薪酬激勵(lì)外,還可以輔以其他手段。因此,我們運(yùn)用消費(fèi)積分對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為激勵(lì)的原理,研究員工營(yíng)銷積分激勵(lì)方案,即通過(guò)對(duì)員工營(yíng)銷的成績(jī)進(jìn)行積分,并根據(jù)員工的積分情況通過(guò)適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)員工,使員工對(duì)營(yíng)銷工作由被動(dòng)、消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極、主動(dòng)地參與的過(guò)程,創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。
二、通信企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)現(xiàn)狀分析
以某通信企業(yè)為例,近兩年來(lái)該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作不理想,業(yè)務(wù)發(fā)展在全省中比較落后,員工營(yíng)銷激勵(lì)主要存在以下問(wèn)題:
?。?)物質(zhì)激勵(lì)效果不佳。1)營(yíng)銷績(jī)效考核的負(fù)激勵(lì)作用給營(yíng)銷員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大,營(yíng)銷任務(wù)經(jīng)常不能完成,營(yíng)銷績(jī)效考核得分低,造成了對(duì)員工的負(fù)激勵(lì)。如果某項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)大部分員工都不能完成,這種考核就會(huì)引起員工的不滿,從而對(duì)公司的該項(xiàng)工作產(chǎn)生抵觸情緒,降低生產(chǎn)效率。2)營(yíng)銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對(duì)績(jī)效考核產(chǎn)生不公平感。由于營(yíng)銷任務(wù)完成不好,營(yíng)銷前端員工績(jī)效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經(jīng)付出了很多,加班加點(diǎn),日曬雨淋,拼命地干,但得到的報(bào)酬還是不如后端人員,從而對(duì)這個(gè)考核產(chǎn)生了消極和逆反的心理。后端員工則認(rèn)為,績(jī)效系數(shù)已經(jīng)偏向前端了,前端人員就應(yīng)該盡自己的職責(zé)完成好;客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高,不但要做售后服務(wù),還得要做售前、售中的支撐,能完成本職工作也就不錯(cuò)了,也不會(huì)去關(guān)心營(yíng)銷的完成情況。
?。?)缺乏有效的精神激勵(lì)。1)員工感到營(yíng)銷成果得不到有效的認(rèn)可。營(yíng)銷前端員工的營(yíng)銷任務(wù)是每個(gè)月績(jī)效考核的組成部分,是必須去完成的,不能完成就會(huì)被相應(yīng)地扣減績(jī)效工資,所以前端人員面對(duì)營(yíng)銷任務(wù)是被動(dòng)的,不做也得做。后端支撐員工績(jī)效考核中也沒(méi)有銷售的任務(wù)指標(biāo),自然也不去關(guān)注。后端員工更是認(rèn)為如果后端員工一起努力把營(yíng)銷任務(wù)完成好了,最后功勞還是前端的,領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)記得有后端的貢獻(xiàn)。組織對(duì)員工貢獻(xiàn)缺少給予及時(shí)認(rèn)可的機(jī)制,所以,不能吸引前后端管控員工積極主動(dòng)參與營(yíng)銷工作。2)缺乏完整的榮譽(yù)系列設(shè)計(jì)。沒(méi)有為營(yíng)銷人員專門設(shè)計(jì)相應(yīng)的榮譽(yù)系列,只有一些零星的榮譽(yù)而且時(shí)間跨度太長(zhǎng),指標(biāo)少,很難得到有效激勵(lì)。例如,一年一度的分公司“十大標(biāo)兵”中的以及省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”的評(píng)選,但指標(biāo)并不多,“營(yíng)銷標(biāo)兵”一年也就是1~2個(gè),省公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”還不一定能選得上。3)缺乏相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展渠道設(shè)計(jì)。營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒(méi)有相應(yīng)的設(shè)計(jì),一些營(yíng)銷能力強(qiáng)但又沒(méi)有管理能力的人員專業(yè)發(fā)展通道不暢,得不到有效的激勵(lì)。
三、員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)總體思路與原則
針對(duì)以上問(wèn)題,運(yùn)用激勵(lì)理論與行為科學(xué)理論,在公司內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上,制定員工營(yíng)銷積分體系設(shè)計(jì)總體思路:在績(jī)效激勵(lì)體系的基礎(chǔ)上,通過(guò)員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系的建立,體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工為營(yíng)銷工作做出的每一分貢獻(xiàn)的認(rèn)可,激發(fā)員工參與營(yíng)銷工作的熱情;以前后端組成團(tuán)隊(duì)參與的方式,加強(qiáng)前后端的溝通和合作,增進(jìn)前后端員工的相互了解,消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感,加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐;通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作和正激勵(lì)的作用,加快業(yè)務(wù)的發(fā)展,提高前端員工完成任務(wù)的信心,提高前端員工的績(jī)效。為保證方案取得積極效果,需要把握以下原則:
?。?)正激勵(lì)原則。馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為,每一個(gè)人都有生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要,根據(jù)是否已經(jīng)滿足的情況,每一個(gè)階段各種需要所占的位置不同。從我們對(duì)該分公司員工的需求調(diào)查來(lái)看,目前占主導(dǎo)地位的需要是被尊重,所以員工營(yíng)銷積分體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)正激勵(lì),對(duì)每一個(gè)員工發(fā)展的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要給予積分,并根據(jù)積分給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)通過(guò)正激勵(lì)的設(shè)計(jì)還可以起到以下幾個(gè)作用:一是可以彌補(bǔ)目前前端員工績(jī)效負(fù)激勵(lì)為主的情況,提高前端員工對(duì)營(yíng)銷工作的積極性和主動(dòng)性。二是解決由于對(duì)后端和管控員工考核營(yíng)銷任務(wù)所造成的負(fù)面影響問(wèn)題,做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營(yíng)銷工作,達(dá)到全員參與,提高營(yíng)銷效果的目的。
?。?)前后端組隊(duì)原則。在這一體系中,團(tuán)隊(duì)的組成成員必須是前后端搭配的,這樣有利于增進(jìn)前后端之間的溝通,解除之間的誤解,加強(qiáng)他們之間的配合與協(xié)作,消除員工對(duì)績(jī)效考核的不公平感,加強(qiáng)后端對(duì)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐。
?。?)自愿組隊(duì)原則。梅奧的人群關(guān)系理論認(rèn)為,人的思想和行動(dòng)更多地是由感情而不是由邏輯來(lái)引導(dǎo)的,與工作群體中其他成員的感情關(guān)系影響著一個(gè)人勞動(dòng)生產(chǎn)率高低。所以,在規(guī)定由前后端搭配組成團(tuán)隊(duì)的前提下,組成團(tuán)隊(duì)的具體成員要通過(guò)自愿組隊(duì)的形式來(lái)確定,最好是有共同的愛(ài)好,經(jīng)常開(kāi)展一些所有成員都參加的活動(dòng),這樣有利于每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的投入程度,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,提高團(tuán)隊(duì)的效率。
?。?)有利于提高前端員工績(jī)效原則。前端員工績(jī)效考核的任務(wù)不能完成,會(huì)給員工造成巨大的壓力,容易產(chǎn)生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀,生產(chǎn)率會(huì)大大降低。緩解員工壓力,不能只是從任務(wù)是否太重來(lái)考慮,而更應(yīng)該從如何幫助員工去完成任務(wù)的方面來(lái)考慮。所以在體系的設(shè)計(jì)中,要圍繞有利于提高前端員工績(jī)效的原則:通過(guò)組成團(tuán)隊(duì)的方式參與積分,通過(guò)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng),團(tuán)隊(duì)成員之間積極的交流溝通,可以有效地緩解壓力;通過(guò)前后端人員組成團(tuán)隊(duì)還有利于加強(qiáng)前后端的協(xié)作與配合,提高效率;通過(guò)全員的參與,所有員工主動(dòng)了解公司業(yè)務(wù),在社會(huì)形成龐大的業(yè)務(wù)宣傳隊(duì)伍滲透到社會(huì)的各個(gè)角落,提高了業(yè)務(wù)的宣傳效果,以利于提高社會(huì)對(duì)新品牌、新業(yè)務(wù)的認(rèn)知度;通過(guò)后端的積極參與,對(duì)新產(chǎn)品的主動(dòng)了解,以利于后端對(duì)前端的支撐。 (5)注重精神激勵(lì)原則。由于物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)在績(jī)效考核激勵(lì)體系中體現(xiàn)了,員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系是對(duì)原來(lái)績(jī)效考核激勵(lì)體系在業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在不足的一種輔助,所以在這個(gè)體系里主要強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是精神激勵(lì)。
?。?)注重形式原則。要想讓這一營(yíng)銷積分活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果,從活動(dòng)的啟動(dòng)儀式到各階段的表彰活動(dòng)都精心組織,做到場(chǎng)面要大、要活躍又要正規(guī),讓員工既感受到振奮,覺(jué)得這是公司的一件大事,每個(gè)員工應(yīng)積極參與,又感覺(jué)到這其中的趣味性和刺激性,讓大家都樂(lè)于參與,達(dá)到對(duì)活動(dòng)本身的宣傳效果。
?。?)公平、公正原則。任何一種激勵(lì)體系都必須公平、公正原則,這是激勵(lì)體系能發(fā)揮激勵(lì)作用的基礎(chǔ)。公平、公正原則是指兩個(gè)方面,一方面是政策公平、公正,另一方面是過(guò)程公平、公正。激勵(lì)政策要在實(shí)施之前訂好,對(duì)任何人、任何團(tuán)隊(duì)都是用同一個(gè)政策;積分的規(guī)則也要提前訂好,積分過(guò)程不得人為篡改。
?。?)時(shí)效性原則。根據(jù)強(qiáng)化理論,當(dāng)員工的積極行為出現(xiàn)時(shí),如果企業(yè)能對(duì)員工的這種行為給予強(qiáng)化,就會(huì)保持和增強(qiáng)員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強(qiáng)化越及時(shí),出現(xiàn)這種行為的頻率就會(huì)越高。所以在設(shè)計(jì)員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系時(shí)就要遵循時(shí)效性原則,可以更有效地提高員工參加營(yíng)銷工作積極性和主動(dòng)性,提高工作效率,特別是有利于提高新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效果。
四、結(jié)論
本文以某通信企業(yè)的營(yíng)銷激勵(lì)為研究對(duì)象,針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)存在的問(wèn)題,結(jié)合員工需求的調(diào)查結(jié)果,出了員工營(yíng)銷積分激勵(lì)體系設(shè)計(jì)思路與原則。通過(guò)對(duì)員工工作成果積分,并給予及時(shí)、充分且富有彈性的激勵(lì),可以使雇員得了較高的工作滿意度,從而進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性和主動(dòng)性,創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)。
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