下面是范文網(wǎng)小編整理的陌生拜訪十種開場(chǎng)白共5篇 什么是拜訪的開場(chǎng)白,以供參考。
陌生拜訪十種開場(chǎng)白共1
好的開始是成功的一半,開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定銷售拜訪的成敗。以下是十種經(jīng)典的開場(chǎng)白,在實(shí)際運(yùn)用中不斷練習(xí),一定會(huì)打動(dòng)客戶的“芳心”。
1.問句開場(chǎng)白。
“良好的銷售和說服能力是每一個(gè)人事業(yè)成功必備的重要能力,你說是嗎?”
“如果這本《無法抗拒》會(huì)大大改善你的說服效果,提升你的銷售業(yè)績(jī),你會(huì)感興趣看一看嗎?”
“如果你讀完這本書發(fā)現(xiàn)對(duì)你沒有很大幫助,你可以把書重新退給我,您看這樣好不好?”
2.建立期待心理的開場(chǎng)白。
“你一定會(huì)非常喜歡我給你看的東西!”
“我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷售業(yè)績(jī)?!?/p>
3.假設(shè)問句開場(chǎng)白。
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢?”
“假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%到30%的業(yè)績(jī),而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效,您愿不愿意花幾百塊錢來投資在這件事上面呢?”
4.以贊美作為開場(chǎng)白。
“當(dāng)初在電話當(dāng)中沒有感覺出來,今日一見沒想到王經(jīng)理這么年輕!如此年輕就能取得這樣大的成績(jī),真是令人羨慕!”
5.以感激作為開場(chǎng)白。
“王先生,很高興你能夠接見我,我知道你很忙,我也非常感謝你在百忙之中能夠給我
幾分鐘的時(shí)間,我會(huì)很簡(jiǎn)要地說明。”
6.以幫助作為開場(chǎng)白。
“王先生,在我開始之前,我要讓你了解,我不是來這里向你銷售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會(huì)面里,我只是問一些問題,來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你更快達(dá)成目標(biāo)?!?/p>
7.激發(fā)興趣的開場(chǎng)白。
“您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中,增加銷售業(yè)績(jī)20%~30%的方法感興趣嗎?”
“我只占用你10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法,當(dāng)您聽完后,您完全可以自行判斷這種方法適不適合您?!?/p>
8.令人印象深刻的開場(chǎng)白。
“我們是一家專業(yè)從事銷售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司,很多國內(nèi)國際的大公司都接受過我們的訓(xùn)練,我們的影響力來源于我們每收客戶一塊錢,就會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造100塊錢的利潤(rùn)?!?/p>
9.引起注意的開場(chǎng)白。
“你有沒有看過一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃?”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問,然后遞給客戶一把錘子,讓客戶親自敲碎玻璃。以此引起客戶極大的興趣。
10.兩分鐘開場(chǎng)白。
“您有兩分鐘的時(shí)間嗎?我想向你介紹一項(xiàng)讓你既省錢又提高工作效率的產(chǎn)品?!?/p>
陌生拜訪十種開場(chǎng)白共2
銷售陌生拜訪開場(chǎng)白【篇1:拜訪客戶開場(chǎng)白】
拜訪客戶,態(tài)度第一,可以跟客戶介紹一下公司背景,優(yōu)勢(shì)線路,也可以了解一下對(duì)方的貨源,有沒有合作的機(jī)會(huì),當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?,天南海北的,這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系,看你們聊天的氛圍了,關(guān)系好了,下次也許客戶就會(huì)找你了,加油吧。
第一節(jié):如何說好營銷的開場(chǎng)白
一、面對(duì)面營銷的開場(chǎng)白
你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力,并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎?
通常我們好不容易見到我們的客戶(決策者)之后,還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容,客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了,而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣,精心設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃就此泡湯了,甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。
我們都知道:好的開始是成功的一半。
因此,無論是電話營銷,還是登門拜訪,都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題!一個(gè)好的開場(chǎng)白,能夠在最短的時(shí)間內(nèi),和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系!同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)!反之,則適得其反。 例如:小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。
初次拜訪客戶時(shí),它的開場(chǎng)白是這樣的:
“王總您好!我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙” 或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告 嗎?”等等。
例如:小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。
他常用的開場(chǎng)白是:“汪先生您好!我是某某保險(xiǎn)公司的,我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種,有種種好處,非常適合您,我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎?-”
如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣處理呢?
“對(duì)不起,我現(xiàn)在很忙!改天再談吧!”(趕緊走吧!真夠煩的?。?“不行!我手機(jī)快沒電了!”(真討厭!又浪費(fèi)我兩毛錢電話費(fèi)。) “嗯!東西很不錯(cuò),你把材料留下,我先看看再說吧!”(什么破玩意兒,跑到這兒推銷來了,下輩子也不會(huì)找你的。) “我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開,你先找我們的主任談一談,這事兒由他負(fù)責(zé)!”(對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員,先把你支開再說。)
以上的這些開場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣??墒?,絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。
要知道:你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員,甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢?
如果他不給你洽談時(shí)間,你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢?所以這就需要你事先在研究市場(chǎng),研究客戶需求的基礎(chǔ)上,巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)(開場(chǎng)白)。
其實(shí),要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你,放下手邊的工作來聽你闡述,或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是: 1、讓他覺得你對(duì)他有用!
2、讓他覺得有趣,產(chǎn)生好奇!
3、讓他能得到自我的滿足,或在情感上受到刺激!
要想做到以上提到的三點(diǎn),你的開場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。
二、開場(chǎng)白方式實(shí)例:
1、重大利益沖擊式的開場(chǎng)白
例如:
賣打印機(jī)的推銷員:“王總,現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了!原先一臺(tái)的價(jià)格,現(xiàn)在能給您三臺(tái)!”(真的嗎?現(xiàn)在多少錢?說來聽聽?。?/p>
賣機(jī)械的推銷員:“謝主任,我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?!保ú豢赡埽趺磦€(gè)節(jié)約法?)
賣新型散熱器的推銷員:“馬先生,我能讓您的房間多出兩平方米來!”(開玩笑!你會(huì)變戲法嗎?我倒要聽聽?。?/p>
以上的這些開場(chǎng)白都極具沖擊力,不由得客戶會(huì)不聽你講下去。 2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白
通常客戶都是有逆反心理的!你越是夸贊你的產(chǎn)品好,他就越會(huì)覺得你在欺騙他。所以,我們就反其道而行之。
例如:
廣告公司的業(yè)務(wù)員:“聶總,我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華,信報(bào)等報(bào)紙上做廣告,但從來不在我們某某報(bào)上做。我想,這其中一定有 您的道理,是不是我們哪里做得不夠好,您能否給我們提提意見呢?”(對(duì)方會(huì)說:“其實(shí)也不是,主要是我們?!笨矗@樣是不是就好往下談了呢?而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。)
搞印刷的業(yè)務(wù)員:“許經(jīng)理,我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長(zhǎng)處,我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢?是價(jià)格還是。”(既然你是那么的誠懇,對(duì)方也就不好推卻,搞不好要聊上一下午也說不定。) 3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開場(chǎng)白
注意:這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上,在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí),對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo),由此來建立起溝通的橋梁。
業(yè)務(wù)員:“王老板,我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷,會(huì)給您造成---損失,是由---原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案!”(唔!聽起來好像是很專業(yè)哦!不妨聽聽看。)
業(yè)務(wù)員:“張總,目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上,不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少?對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎?是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營造成影響呢?”(真的嗎?難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎?聽她怎樣說。) 4、故事引入式的開場(chǎng)白
講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事,吸引對(duì)方聽下去。
業(yè)務(wù)員:“方老板,去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器,結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了,而且還略有盈余。您知道他們是怎么干
的嗎?”等等!
5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白 [案例]
曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付,許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。
來到客戶的辦公桌前,客戶早就被秘書通知來的是個(gè)推銷員,因此頭也不抬:“你是今天第三個(gè)推銷員了,估計(jì)也沒什么新意,就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間!你就請(qǐng)便吧!”
幾分鐘后,客戶抬起頭來,發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道:“我叫你出去沒聽見嗎?”
于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說:“您公司就是制造這個(gè)的嗎?” “沒錯(cuò)!”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多,目光也有了交流,變得友善了些。
于小姐抓住時(shí)機(jī):“你做這一行有多少年了?”“哦!有好幾年了吧!”客戶頗有感觸,同時(shí)也放下了手中的資料?!澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢?”
以上只是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個(gè)原則,應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式,我不過是拋磚引玉而已。
還是那句話:沒有最好,只有更好!
第二節(jié):拜訪巧妙詢問
【篇2:陌生拜訪開場(chǎng)白】
業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來在可能的情況下,我們
公司能很好地為貴公司服務(wù),能否允許小林問幾個(gè)問題?
客 戶: 當(dāng)然可以
業(yè)務(wù)員:貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購的?
(不管客戶如何回答,都說:小林非常同意您的看法。)
業(yè)務(wù)員:那在使用別的類似產(chǎn)品的過程當(dāng)中比較令
您滿意的地方是什么?
(認(rèn)真仔細(xì)地傾聽客戶的回答,同時(shí)重復(fù)客戶的
滿意要點(diǎn))
業(yè)務(wù)員:那有沒有哪些地方您覺得還是需要改進(jìn)的
呢?
(不管客戶如何回答,都說:聽起來老總您是非常在乎某某方面,小林非常同意您的看法。)
業(yè)務(wù)員:那您覺得如果我們能提供您剛才所說的不如
意的地方的解決方案,您會(huì)考慮嗎?
得到客戶肯定的答復(fù)時(shí),說:非常好!那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架,等有了共識(shí)之后,我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜,您覺得這樣如何?
【篇3:如何拜訪客戶_提前準(zhǔn)備陌生拜訪、開場(chǎng)白技巧、如何詢問挖掘需求、fabe、成交】
業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱,特別是新客戶和初訪,客戶往往是避而不見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。 這是因?yàn)槭裁茨??我們不妨先問自己幾個(gè)問題:
是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的?
在拜訪客戶前,你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?你通過別人了解過客戶的一些情況嗎? 初次見到你的客戶時(shí),你跟他說的前三句話是什么?
在與客戶面談的時(shí)間里,是你說的話多,還是客戶說的話多?
我們知道,做銷售有五大步驟:事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此,做為一名營銷人員,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,然后再成功地運(yùn)用它,將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼!
我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
一、陌生拜訪:讓客戶多說
營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者。
前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、電話號(hào)碼簿。
拜訪流程設(shè)計(jì):
2、自我介紹:介紹公司名稱及自己姓名,并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后,對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!” 5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶說說說。
(1) 設(shè)計(jì)好問題漏斗
通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
(2) 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法
采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西;采用限定詢
問法,可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時(shí),營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
(3)對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意。
6、結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間
在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。
二、二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。
前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息,做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案,熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。
拜訪流程設(shè)計(jì):
1、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
(1) 確認(rèn)理解客戶的需求;
(2) 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;
(3) 時(shí)間約定;
(4) 詢問是否接受。
5、專業(yè)導(dǎo)入ffab,不斷迎合客戶需求; ffab其實(shí)就是:
feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn); function:因特點(diǎn)而帶來的功能; advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn); benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。
在導(dǎo)入ffab之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn),然后再展開ffab。在展開ffab時(shí),應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深的術(shù)語,通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。 6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)
程序如下:
(1) 根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要;
(2) 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足;
(3) 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn); (4) 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求;
(5) 總結(jié)。
7、面對(duì)客戶疑問,善用加減乘除
(1) 當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;
(2) 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
(3) 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);
(4) 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大。
8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
(1)重提客戶利益;
(2)提議下一步驟;
(3)詢問是否接受。
當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景,最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:
客戶的面部表情:頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變;客戶的肢體語言:探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記;客戶的語氣言辭:這個(gè)主意不壞,等等??這意味著你已經(jīng)成功了!
陌生拜訪十種開場(chǎng)白共3
業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶交談之前,需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定一次訪問的成敗,換言之,好的開場(chǎng)白,就是業(yè)務(wù)員成功的一半。
一、金錢
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:
“張經(jīng)理,我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”
“王廠長(zhǎng),我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳廠長(zhǎng),你愿意每年在水循環(huán)上節(jié)約五萬元嗎?”
二、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近客戶的好方法。
贊美準(zhǔn)客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
“王總,您這辦公樓真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您辦公樓的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
三、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,業(yè)務(wù)員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
一位業(yè)務(wù)員對(duì)客戶說:“李工,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑,但也很好奇。這位業(yè)務(wù)員繼續(xù)說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的水泵,讓您放心地使用好幾年?!?/p>
業(yè)務(wù)員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。
四、提及有影響的第三人
告訴客戶,是第三者(客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的業(yè)務(wù)員都很客氣。
如:
“何先生,您的好友XX先生要我來找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的污水泵感興趣,因?yàn)?,這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?!?/p>
打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,客戶一旦查對(duì)起來,就要露出馬腳了。為了取信客戶,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
五、舉著名的公司或人為例
人的購買行為常常受到其他人的影響,業(yè)務(wù)員若能把握客戶這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng),XX公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業(yè)狀況大有起色?!?/p>
舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。
六、提出問題
業(yè)務(wù)員直接向客戶提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如:
“張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一,業(yè)務(wù)員這么一問,無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,業(yè)務(wù)員所提問題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起客戶的注意。
七、向客戶提供信息
業(yè)務(wù)員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求業(yè)務(wù)員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家??蛻艋蛟S對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說:“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用。”
業(yè)務(wù)員為客戶提供了信息,關(guān)心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
八、表演展示
業(yè)務(wù)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起客戶的注意。 一位消防用品業(yè)務(wù)員見到客戶后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員光說:“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”,這沒什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶,就能給人留下深刻的印象。
九、利用產(chǎn)品
業(yè)務(wù)員利用所銷售的產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來吸引客戶。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問:“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的業(yè)務(wù)員到上海手表三廠去銷售,他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門后不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了客戶。
十、向客戶求教
業(yè)務(wù)員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。
有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的業(yè)務(wù)員的。如:“王總,在水處理方面您可是專家。這是我公司研制的新型曝氣機(jī),請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過資料信手翻翻,一旦被設(shè)備先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,銷售便大功告成。
十一、強(qiáng)調(diào)與眾不同
業(yè)務(wù)員要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與風(fēng)格,用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,在名片上印著的數(shù)字,客戶感到奇怪,就問:“這個(gè)數(shù)字什么意思?”業(yè)務(wù)員反問道:“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)客戶能答得出來,業(yè)務(wù)員接著說:“頓嗎?假定退休年齡是五十五歲,按
照日本人的平均壽命計(jì)算,您還剩下十九年的飯,即頓......”這位業(yè)務(wù)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶的注意力。
十二、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行銷售。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)業(yè)務(wù)員走還是繼續(xù)談下去。因此,業(yè)務(wù)員要盡快抓住客戶的注意力,才能保證銷售訪問的順利進(jìn)行!
陌生拜訪十種開場(chǎng)白共4
業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來在可能的情況下,我們公司能很好地為貴公司服務(wù),能否允許小林問幾個(gè)問題? 客 戶: 當(dāng)然可以
業(yè)務(wù)員:貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購的?(不管客戶如何回答,都說:小林非常同意您的看法。)
業(yè)務(wù)員:那在使用別的類似產(chǎn)品的過程當(dāng)中比較令您滿意的地方是什么? (認(rèn)真仔細(xì)地傾聽客戶的回答,同時(shí)重復(fù)客戶的滿意要點(diǎn))
業(yè)務(wù)員:那有沒有哪些地方您覺得還是需要改進(jìn)的呢?
(不管客戶如何回答,都說:聽起來老總您是非常在乎某某方面,小林非常同意您的看法。)
業(yè)務(wù)員:那您覺得如果我們能提供您剛才所說的不如意的地方的解決方案,您會(huì)考慮嗎? 得到客戶肯定的答復(fù)時(shí),說:非常好!那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架,等有了共識(shí)之后,我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜,您覺得這樣如何?
陌生拜訪十種開場(chǎng)白共5
業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱,特別是新客戶和初訪,客戶往往是避而不見或是在面談
二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。
這是因?yàn)槭裁茨??我們不妨先問自己幾個(gè)問題: 是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的?
在拜訪客戶前,你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?你通過別人了解過客戶的一些情況嗎?
初次見到你的客戶時(shí),你跟他說的前三句話是什么? 在與客戶面談的時(shí)間里,是你說的話多,還是客戶說的話多?
我們知道,做銷售有五大步驟:事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系,而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此,做為一名營銷人員,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,然后再成功地運(yùn)用它,將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼!
我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊,來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。
一、陌生拜訪:讓客戶多說
營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者。
前期的準(zhǔn)備工作:有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、電話號(hào)碼簿。
拜訪流程設(shè)計(jì):
1、打招呼:在客戶未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候,如:“×經(jīng)理,早上好!”
2、自我介紹:介紹公司名稱及自己姓名,并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后,對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”
3、破冰:營造一個(gè)好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒;如:“×經(jīng)理,我是您部門的××介紹來的,聽他說,你是一個(gè)很××、××的領(lǐng)導(dǎo)”。
4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu):提出議程;陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;時(shí)間約定;詢問是否接受。
如:“×經(jīng)理,今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)××產(chǎn)品的一些需求情況,通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務(wù),我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?
5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶說說說。 (1) 設(shè)計(jì)好問題漏斗
通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如:“×經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?”;“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”;“貴公司對(duì)××產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?”
(2) 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法
采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西;采用限定詢問法,可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時(shí),營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
如:“×經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法;如:“×經(jīng)理,像我們提交的一些供貨計(jì)劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對(duì)話的中止,如:“×經(jīng)理,你們每個(gè)月銷售××產(chǎn)品大概是六萬元,對(duì)吧?” (3)對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意。
如:“×經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??,是這些,對(duì)嗎?”
6、結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間
在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。
如:“×經(jīng)理,今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案,然后再來向您匯報(bào),我下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
二、二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。
前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息,做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案,熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。
拜訪流程設(shè)計(jì):
1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)
如:“×經(jīng)理,您好!我是××公司的×××,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室,您看可以嗎?”
2、進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候,如:“×經(jīng)理,上午好啊!”
3、再次破冰:再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“×經(jīng)理,您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫,真不錯(cuò)?。 ?
4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
(1) 確認(rèn)理解客戶的需求;
(2) 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益; (3) 時(shí)間約定; (4) 詢問是否接受。
如:“×經(jīng)理,上次您談到在訂購××產(chǎn)品時(shí)碰到幾個(gè)問題,它們分別是??,這次我們根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案,這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??。通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給您做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求; FFAB其實(shí)就是:
feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn); Function:因特點(diǎn)而帶來的功能; Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn); Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。
在導(dǎo)入FFAB之前,應(yīng)分析客戶需求比重,排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn),然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí),應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能,避免使用艱深的術(shù)語,通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益,以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié),在這里,營銷人員應(yīng)記住,客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益,而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。
6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) 程序如下:
(1) 根據(jù)客戶的信息,確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要; (2) 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足; (3) 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn);
(4) 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,肯定能滿足他的需求; (5) 總結(jié)。
7、面對(duì)客戶疑問,善用加減乘除
(1) 當(dāng)客戶提出異議時(shí),要運(yùn)用減法,求同存異;
(2) 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),要運(yùn)用加法,將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去; (3) 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),要運(yùn)用除法,強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);
(4) 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí),要用乘法,算算給自己留的余地有多大。
8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 (1)重提客戶利益; (2)提議下一步驟; (3)詢問是否接受。 當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序,接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景,最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:
客戶的面部表情:頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變;客戶的肢體語言:探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記;客戶的語氣言辭:這個(gè)主意不壞,等等??這意味著你已經(jīng)成功了!
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