下面是范文網(wǎng)小編整理的陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共5篇 什么是拜訪的開(kāi)場(chǎng)白，以供參考。

陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共1

　　好的開(kāi)始是成功的一半，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定銷(xiāo)售拜訪的成敗。以下是十種經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白，在實(shí)際運(yùn)用中不斷練習(xí)，一定會(huì)打動(dòng)客戶(hù)的“芳心”。

1.問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白。

“良好的銷(xiāo)售和說(shuō)服能力是每一個(gè)人事業(yè)成功必備的重要能力，你說(shuō)是嗎？”

“如果這本《無(wú)法抗拒》會(huì)大大改善你的說(shuō)服效果，提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你會(huì)感興趣看一看嗎？”

“如果你讀完這本書(shū)發(fā)現(xiàn)對(duì)你沒(méi)有很大幫助，你可以把書(shū)重新退給我，您看這樣好不好？”

2.建立期待心理的開(kāi)場(chǎng)白。

“你一定會(huì)非常喜歡我給你看的東西！”

“我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！?/p>

3.假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白。

“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢？”

“假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%到30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百塊錢(qián)來(lái)投資在這件事上面呢？”

4.以贊美作為開(kāi)場(chǎng)白。

“當(dāng)初在電話(huà)當(dāng)中沒(méi)有感覺(jué)出來(lái)，今日一見(jiàn)沒(méi)想到王經(jīng)理這么年輕！如此年輕就能取得這樣大的成績(jī)，真是令人羨慕！”

5.以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。

“王先生，很高興你能夠接見(jiàn)我，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我

　　幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明?！?/p>

6.以幫助作為開(kāi)場(chǎng)白。

“王先生，在我開(kāi)始之前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里向你銷(xiāo)售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會(huì)面里，我只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你更快達(dá)成目標(biāo)?！?/p>

7.激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白。

“您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)20%～30%的方法感興趣嗎？”

“我只占用你10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行判斷這種方法適不適合您?！?/p>

8.令人印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白。

“我們是一家專(zhuān)業(yè)從事銷(xiāo)售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司，很多國(guó)內(nèi)國(guó)際的大公司都接受過(guò)我們的訓(xùn)練，我們的影響力來(lái)源于我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造100塊錢(qián)的利潤(rùn)?！?/p>

9.引起注意的開(kāi)場(chǎng)白。

“你有沒(méi)有看過(guò)一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷(xiāo)售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問(wèn)，然后遞給客戶(hù)一把錘子，讓客戶(hù)親自敲碎玻璃。以此引起客戶(hù)極大的興趣。

10.兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白。

“您有兩分鐘的時(shí)間嗎？我想向你介紹一項(xiàng)讓你既省錢(qián)又提高工作效率的產(chǎn)品?！?/p>

陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共2

　　銷(xiāo)售陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白【篇1：拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白】

　　拜訪客戶(hù)，態(tài)度第一，可以跟客戶(hù)介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線(xiàn)路，也可以了解一下對(duì)方的貨源，有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶(hù)之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶(hù)就會(huì)找你了，加油吧。

　　第一節(jié)：如何說(shuō)好營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白

一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白

　　你能用一兩句話(huà)就吸引住客戶(hù)的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話(huà)中來(lái)嗎？

　　通常我們好不容易見(jiàn)到我們的客戶(hù)（決策者）之后，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶(hù)就已經(jīng)沒(méi)耐心聽(tīng)下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。

　　我們都知道：好的開(kāi)始是成功的一半。

　　因此，無(wú)論是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，還是登門(mén)拜訪，都涉及到一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題！一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶(hù)建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)！反之，則適得其反。 例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。

　　初次拜訪客戶(hù)時(shí)，它的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：

“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來(lái)是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙” 或“您考慮過(guò)在某報(bào)上發(fā)布廣告 嗎？”等等。

　　例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。

　　他常用的開(kāi)場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”

　　如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話(huà)會(huì)怎樣處理呢？

“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。?“不行！我手機(jī)快沒(méi)電了！”（真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢(qián)電話(huà)費(fèi)。） “嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說(shuō)吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷(xiāo)來(lái)了，下輩子也不會(huì)找你的。） “我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開(kāi)，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開(kāi)再說(shuō)。）

　　以上的這些開(kāi)場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣。可是，絕大多數(shù)客戶(hù)并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。

　　要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷(xiāo)的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？

　　如果他不給你洽談時(shí)間，你的滿(mǎn)腹經(jīng)綸又向誰(shuí)去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開(kāi)場(chǎng)白）。

　　其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來(lái)聽(tīng)你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是： 1、讓他覺(jué)得你對(duì)他有用！

2、讓他覺(jué)得有趣，產(chǎn)生好奇！

3、讓他能得到自我的滿(mǎn)足，或在情感上受到刺激！

　　要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開(kāi)場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見(jiàn)性。

二、開(kāi)場(chǎng)白方式實(shí)例：

1、重大利益沖擊式的開(kāi)場(chǎng)白

　　例如：

　　賣(mài)打印機(jī)的推銷(xiāo)員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢(qián)？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?。?/p>

　　賣(mài)機(jī)械的推銷(xiāo)員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬(wàn)?！保ú豢赡?，怎么個(gè)節(jié)約法？）

　　賣(mài)新型散熱器的推銷(xiāo)員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來(lái)！”（開(kāi)玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽(tīng)聽(tīng)?。?/p>

　　以上的這些開(kāi)場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶(hù)會(huì)不聽(tīng)你講下去。 2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白

　　通?？蛻?hù)都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺(jué)得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

　　例如：

　　廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來(lái)不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有 您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見(jiàn)呢？”（對(duì)方會(huì)說(shuō)：“其實(shí)也不是，主要是我們。”看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。）

　　搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書(shū)。從來(lái)沒(méi)在本地的廠里印過(guò)。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是?！保热荒闶悄敲吹恼\(chéng)懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說(shuō)不定。） 3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白

　　注意：這種方式并不是要我們公開(kāi)詆毀我們的同行。而是充分站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，在以你十分專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，由此來(lái)建立起溝通的橋梁。

　　業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”（唔！聽(tīng)起來(lái)好像是很專(zhuān)業(yè)哦！不妨聽(tīng)聽(tīng)看。）

　　業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶(hù)反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿(mǎn)意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽(tīng)她怎樣說(shuō)。） 4、故事引入式的開(kāi)場(chǎng)白

　　講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽(tīng)下去。

　　業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買(mǎi)了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢(qián)給賺回來(lái)了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干

　　的嗎？”等等！

5、對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品感興趣式的開(kāi)場(chǎng)白 [案例]

　　曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。

　　來(lái)到客戶(hù)的辦公桌前，客戶(hù)早就被秘書(shū)通知來(lái)的是個(gè)推銷(xiāo)員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷(xiāo)員了，估計(jì)也沒(méi)什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”

　　幾分鐘后，客戶(hù)抬起頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎？”

　　于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶(hù)生產(chǎn)的樣品說(shuō)：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？” “沒(méi)錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語(yǔ)氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

　　于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶(hù)頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_(kāi)始您的事業(yè)的呢？”

　　以上只是象征性地介紹幾種開(kāi)場(chǎng)白的方式,主要是為了開(kāi)啟您的思路。只要是遵循上面提到過(guò)的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白方式，我不過(guò)是拋磚引玉而已。

　　還是那句話(huà)：沒(méi)有最好，只有更好！

　　第二節(jié)：拜訪巧妙詢(xún)問(wèn)

【篇2：陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白】

　　業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來(lái)在可能的情況下，我們

　　公司能很好地為貴公司服務(wù)，能否允許小林問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題?

　　客 戶(hù)： 當(dāng)然可以

　　業(yè)務(wù)員：貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購(gòu)的？

（不管客戶(hù)如何回答，都說(shuō)：小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那在使用別的類(lèi)似產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中比較令

　　您滿(mǎn)意的地方是什么?

（認(rèn)真仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，同時(shí)重復(fù)客戶(hù)的

　　滿(mǎn)意要點(diǎn)）

　　業(yè)務(wù)員：那有沒(méi)有哪些地方您覺(jué)得還是需要改進(jìn)的

　　呢？

（不管客戶(hù)如何回答，都說(shuō)：聽(tīng)起來(lái)老總您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那您覺(jué)得如果我們能提供您剛才所說(shuō)的不如

　　意的地方的解決方案，您會(huì)考慮嗎？

　　得到客戶(hù)肯定的答復(fù)時(shí)，說(shuō)：非常好！那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架，等有了共識(shí)之后，我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜，您覺(jué)得這樣如何？

【篇3：如何拜訪客戶(hù)_提前準(zhǔn)備陌生拜訪、開(kāi)場(chǎng)白技巧、如何詢(xún)問(wèn)挖掘需求、fabe、成交】

　　業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，特別是新客戶(hù)和初訪，客戶(hù)往往是避而不見(jiàn)或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。 這是因?yàn)槭裁茨?？我們不妨先?wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

　　是否明確知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的？

　　在拜訪客戶(hù)前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過(guò)別人了解過(guò)客戶(hù)的一些情況嗎？ 初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？

　　在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？

　　我們知道，做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

　　我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶(hù)多說(shuō)

　　營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、名片、電話(huà)號(hào)碼簿。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

2、自我介紹：介紹公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！” 5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)。

（1） 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗

　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

（2） 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法

　　采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西；采用限定詢(xún)

　　問(wèn)法，可讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向。在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。

（3）對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過(guò)程中所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意。

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

二、二次拜訪：滿(mǎn)足客戶(hù)需求

　　營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn) 4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)

（1） 確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；

（2） 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；

（3） 時(shí)間約定；

（4） 詢(xún)問(wèn)是否接受。

5、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶(hù)需求； ffab其實(shí)就是：

　　feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

　　在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)ffab。在展開(kāi)ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。 6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)

　　程序如下：

（1） 根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要；

（2） 總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足；

（3） 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn)； （4） 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求；

（5） 總結(jié)。

7、面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除

（1） 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2） 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

（3） 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

（4） 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

（1）重提客戶(hù)利益；

（2）提議下一步驟；

（3）詢(xún)問(wèn)是否接受。

　　當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

　　客戶(hù)的面部表情：頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放、記筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??這意味著你已經(jīng)成功了！

陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共3

　　業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶(hù)交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白，就是業(yè)務(wù)員成功的一半。

一、金錢(qián)

　　幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在水循環(huán)上節(jié)約五萬(wàn)元嗎?”

二、真誠(chéng)的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近客戶(hù)的好方法。

　　贊美準(zhǔn)客戶(hù)必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶(hù)知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

“王總，您這辦公樓真漂亮?！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您辦公樓的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話(huà)就是贊美了。

三、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切┛蛻?hù)不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，業(yè)務(wù)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。

　　一位業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“李工，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶(hù)感到迷惑，但也很好奇。這位業(yè)務(wù)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的水泵，讓您放心地使用好幾年?！?/p>

　　業(yè)務(wù)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。

四、提及有影響的第三人

　　告訴客戶(hù)，是第三者(客戶(hù)的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的業(yè)務(wù)員都很客氣。

　　如：

“何先生，您的好友XX先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的污水泵感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?/p>

　　打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，客戶(hù)一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信客戶(hù)，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

五、舉著名的公司或人為例

　　人的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，業(yè)務(wù)員若能把握客戶(hù)這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，XX公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?/p>

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

六、提出問(wèn)題

　　業(yè)務(wù)員直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，業(yè)務(wù)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，業(yè)務(wù)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶(hù)的注意。

七、向客戶(hù)提供信息

　　業(yè)務(wù)員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求業(yè)務(wù)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家?？蛻?hù)或許對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”

　　業(yè)務(wù)員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感。

八、表演展示

　　業(yè)務(wù)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起客戶(hù)的注意。 一位消防用品業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶(hù)后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使客戶(hù)產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶，就能給人留下深刻的印象。

九、利用產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)員利用所銷(xiāo)售的產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引客戶(hù)。

　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的業(yè)務(wù)員到上海手表三廠去銷(xiāo)售，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶(hù)。

十、向客戶(hù)求教

　　業(yè)務(wù)員利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的業(yè)務(wù)員的。如：“王總，在水處理方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型曝氣機(jī)，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)資料信手翻翻，一旦被設(shè)備先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷(xiāo)售便大功告成。

十一、強(qiáng)調(diào)與眾不同

　　業(yè)務(wù)員要力圖創(chuàng)造新的銷(xiāo)售方法與風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起客戶(hù)的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在名片上印著的數(shù)字，客戶(hù)感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”業(yè)務(wù)員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)能答得出來(lái)，業(yè)務(wù)員接著說(shuō)：“頓嗎?假定退休年齡是五十五歲，按

　　照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下十九年的飯，即頓......”這位業(yè)務(wù)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶(hù)的注意力。

十二、利用贈(zèng)品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行銷(xiāo)售。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的?？蛻?hù)聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多客戶(hù)就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)業(yè)務(wù)員走還是繼續(xù)談下去。因此，業(yè)務(wù)員要盡快抓住客戶(hù)的注意力，才能保證銷(xiāo)售訪問(wèn)的順利進(jìn)行！

陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共4

　　業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來(lái)在可能的情況下，我們公司能很好地為貴公司服務(wù)，能否允許小林問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題? 客 戶(hù)： 當(dāng)然可以

　　業(yè)務(wù)員：貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購(gòu)的？（不管客戶(hù)如何回答，都說(shuō)：小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那在使用別的類(lèi)似產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中比較令您滿(mǎn)意的地方是什么? （認(rèn)真仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶(hù)的回答，同時(shí)重復(fù)客戶(hù)的滿(mǎn)意要點(diǎn)）

　　業(yè)務(wù)員：那有沒(méi)有哪些地方您覺(jué)得還是需要改進(jìn)的呢？

（不管客戶(hù)如何回答，都說(shuō)：聽(tīng)起來(lái)老總您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那您覺(jué)得如果我們能提供您剛才所說(shuō)的不如意的地方的解決方案，您會(huì)考慮嗎？ 得到客戶(hù)肯定的答復(fù)時(shí)，說(shuō)：非常好！那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架，等有了共識(shí)之后，我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜，您覺(jué)得這樣如何？

陌生拜訪十種開(kāi)場(chǎng)白共5

　　業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱，特別是新客戶(hù)和初訪，客戶(hù)往往是避而不見(jiàn)或是在面談

二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。

　　這是因?yàn)槭裁茨?？我們不妨先?wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： 是否明確知道初次拜訪客戶(hù)的主要目的？

　　在拜訪客戶(hù)前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過(guò)別人了解過(guò)客戶(hù)的一些情況嗎？

　　初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？ 在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？

　　我們知道，做銷(xiāo)售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

　　我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來(lái)探討一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人的客戶(hù)拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶(hù)多說(shuō)

　　營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、名片、電話(huà)號(hào)碼簿。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶(hù)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)打招呼問(wèn)候，如：“×經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：介紹公司名稱(chēng)及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶(hù)交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽時(shí)間見(jiàn)自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

3、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“×經(jīng)理，我是您部門(mén)的××介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很××、××的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；時(shí)間約定；詢(xún)問(wèn)是否接受。

　　如：“×經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)××產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)說(shuō)。 （1） 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗

　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“×經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”；“貴公司對(duì)××產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

（2） 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法

　　采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西；采用限定詢(xún)問(wèn)法，可讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向。在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。

　　如：“×經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“×經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止，如：“×經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售××產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？” （3）對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

　　根據(jù)會(huì)談過(guò)程中所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意。

　　如：“×經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

　　如：“×經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

二、二次拜訪：滿(mǎn)足客戶(hù)需求

　　營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)

　　如：“×經(jīng)理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)打招呼問(wèn)候，如：“×經(jīng)理，上午好??！”

3、再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“×經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫(huà)，真不錯(cuò)?。　?

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)

（1） 確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；

（2） 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； （3） 時(shí)間約定； （4） 詢(xún)問(wèn)是否接受。

　　如：“×經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)××產(chǎn)品時(shí)碰到幾個(gè)問(wèn)題，它們分別是??，這次我們根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??。通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給您做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求； FFAB其實(shí)就是：

　　feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

　　在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。

6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) 程序如下：

（1） 根據(jù)客戶(hù)的信息，確認(rèn)客戶(hù)的每一個(gè)需要； （2） 總結(jié)客戶(hù)的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿(mǎn)足； （3） 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn)；

（4） 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶(hù)的同意，肯定能滿(mǎn)足他的需求； （5） 總結(jié)。

7、面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除

（1） 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2） 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； （3） 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

（4） 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 （1）重提客戶(hù)利益； （2）提議下一步驟； （3）詢(xún)問(wèn)是否接受。 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：

　　客戶(hù)的面部表情：頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放、記筆記；客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??這意味著你已經(jīng)成功了！

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