下面是范文網(wǎng)小編整理的陌生拜訪十種開場(chǎng)白共5篇 什么是拜訪的開場(chǎng)白，以供參考。

陌生拜訪十種開場(chǎng)白共1

　　好的開始是成功的一半，開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定銷售拜訪的成敗。以下是十種經(jīng)典的開場(chǎng)白，在實(shí)際運(yùn)用中不斷練習(xí)，一定會(huì)打動(dòng)客戶的“芳心”。

1.問句開場(chǎng)白。

“良好的銷售和說服能力是每一個(gè)人事業(yè)成功必備的重要能力，你說是嗎？”

“如果這本《無法抗拒》會(huì)大大改善你的說服效果，提升你的銷售業(yè)績(jī)，你會(huì)感興趣看一看嗎？”

“如果你讀完這本書發(fā)現(xiàn)對(duì)你沒有很大幫助，你可以把書重新退給我，您看這樣好不好？”

2.建立期待心理的開場(chǎng)白。

“你一定會(huì)非常喜歡我給你看的東西！”

“我們的合作會(huì)讓你提升20%的銷售業(yè)績(jī)?！?/p>

3.假設(shè)問句開場(chǎng)白。

“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣嘗試一下呢？”

“假如我有一種方法可以幫助你們公司提高20%到30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百塊錢來投資在這件事上面呢？”

4.以贊美作為開場(chǎng)白。

“當(dāng)初在電話當(dāng)中沒有感覺出來，今日一見沒想到王經(jīng)理這么年輕！如此年輕就能取得這樣大的成績(jī)，真是令人羨慕！”

5.以感激作為開場(chǎng)白。

“王先生，很高興你能夠接見我，我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我

　　幾分鐘的時(shí)間，我會(huì)很簡(jiǎn)要地說明。”

6.以幫助作為開場(chǎng)白。

“王先生，在我開始之前，我要讓你了解，我不是來這里向你銷售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會(huì)面里，我只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你更快達(dá)成目標(biāo)?！?/p>

7.激發(fā)興趣的開場(chǎng)白。

“您對(duì)一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績(jī)20%～30%的方法感興趣嗎？”

“我只占用你10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行判斷這種方法適不適合您?！?/p>

8.令人印象深刻的開場(chǎng)白。

“我們是一家專業(yè)從事銷售訓(xùn)練的培訓(xùn)公司，很多國內(nèi)國際的大公司都接受過我們的訓(xùn)練，我們的影響力來源于我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造100塊錢的利潤(rùn)?！?/p>

9.引起注意的開場(chǎng)白。

“你有沒有看過一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃。以此引起客戶極大的興趣。

10.兩分鐘開場(chǎng)白。

“您有兩分鐘的時(shí)間嗎？我想向你介紹一項(xiàng)讓你既省錢又提高工作效率的產(chǎn)品?！?/p>

陌生拜訪十種開場(chǎng)白共2

　　銷售陌生拜訪開場(chǎng)白【篇1：拜訪客戶開場(chǎng)白】

　　拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以了解一下對(duì)方的貨源，有沒有合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會(huì)找你了，加油吧。

　　第一節(jié)：如何說好營銷的開場(chǎng)白

一、面對(duì)面營銷的開場(chǎng)白

　　你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話中來嗎？

　　通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷售計(jì)劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。

　　我們都知道：好的開始是成功的一半。

　　因此，無論是電話營銷，還是登門拜訪，都涉及到一個(gè)開場(chǎng)白的問題！一個(gè)好的開場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)！反之，則適得其反。 例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。

　　初次拜訪客戶時(shí)，它的開場(chǎng)白是這樣的：

“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙” 或“您考慮過在某報(bào)上發(fā)布廣告 嗎？”等等。

　　例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。

　　他常用的開場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”

　　如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話會(huì)怎樣處理呢？

“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。?“不行！我手機(jī)快沒電了！”（真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢電話費(fèi)。） “嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會(huì)找你的。） “我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開再說。）

　　以上的這些開場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣?？墒?，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。

　　要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？

　　如果他不給你洽談時(shí)間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開場(chǎng)白）。

　　其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是： 1、讓他覺得你對(duì)他有用！

2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！

3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！

　　要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見性。

二、開場(chǎng)白方式實(shí)例：

1、重大利益沖擊式的開場(chǎng)白

　　例如：

　　賣打印機(jī)的推銷員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽?。?/p>

　　賣機(jī)械的推銷員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬?！保ú豢赡埽趺磦€(gè)節(jié)約法？）

　　賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽聽?。?/p>

　　以上的這些開場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶會(huì)不聽你講下去。 2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開場(chǎng)白

　　通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

　　例如：

　　廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有 您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對(duì)方會(huì)說：“其實(shí)也不是，主要是我們?！笨矗@樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。）

　　搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是。”（既然你是那么的誠懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。） 3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開場(chǎng)白

　　注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場(chǎng)上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，由此來建立起溝通的橋梁。

　　業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。）

　　業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽她怎樣說。） 4、故事引入式的開場(chǎng)白

　　講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽下去。

　　業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干

　　的嗎？”等等！

5、對(duì)客戶產(chǎn)品感興趣式的開場(chǎng)白 [案例]

　　曾經(jīng)有一個(gè)客戶超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。

　　來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個(gè)推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷員了，估計(jì)也沒什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”

　　幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”

　　于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？” “沒錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

　　于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”

　　以上只是象征性地介紹幾種開場(chǎng)白的方式,主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開場(chǎng)白方式，我不過是拋磚引玉而已。

　　還是那句話：沒有最好，只有更好！

　　第二節(jié)：拜訪巧妙詢問

【篇2：陌生拜訪開場(chǎng)白】

　　業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來在可能的情況下，我們

　　公司能很好地為貴公司服務(wù)，能否允許小林問幾個(gè)問題?

　　客 戶： 當(dāng)然可以

　　業(yè)務(wù)員：貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購的？

（不管客戶如何回答，都說：小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那在使用別的類似產(chǎn)品的過程當(dāng)中比較令

　　您滿意的地方是什么?

（認(rèn)真仔細(xì)地傾聽客戶的回答，同時(shí)重復(fù)客戶的

　　滿意要點(diǎn)）

　　業(yè)務(wù)員：那有沒有哪些地方您覺得還是需要改進(jìn)的

　　呢？

（不管客戶如何回答，都說：聽起來老總您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那您覺得如果我們能提供您剛才所說的不如

　　意的地方的解決方案，您會(huì)考慮嗎？

　　得到客戶肯定的答復(fù)時(shí)，說：非常好！那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架，等有了共識(shí)之后，我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜，您覺得這樣如何？

【篇3：如何拜訪客戶_提前準(zhǔn)備陌生拜訪、開場(chǎng)白技巧、如何詢問挖掘需求、fabe、成交】

　　業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或是在面談二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。 這是因?yàn)槭裁茨?？我們不妨先問自己幾個(gè)問題：

　　是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？

　　在拜訪客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？ 初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？

　　在與客戶面談的時(shí)間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

　　我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶多說

　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、電話號(hào)碼簿。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！” 5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說。

（1） 設(shè)計(jì)好問題漏斗

　　通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

（2） 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

　　采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢

　　問法，可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

（3）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

二、二次拜訪：滿足客戶需求

　　營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)

（1） 確認(rèn)理解客戶的需求；

（2） 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；

（3） 時(shí)間約定；

（4） 詢問是否接受。

5、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求； ffab其實(shí)就是：

　　feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； function：因特點(diǎn)而帶來的功能； advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。

　　在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。 6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)

　　程序如下：

（1） 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

（2） 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

（3） 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn)； （4） 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

（5） 總結(jié)。

7、面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

（1） 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2） 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

（3） 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

（4） 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

（1）重提客戶利益；

（2）提議下一步驟；

（3）詢問是否接受。

　　當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

　　客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記；客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??這意味著你已經(jīng)成功了！

陌生拜訪十種開場(chǎng)白共3

　　業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)客戶交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)白，就是業(yè)務(wù)員成功的一半。

一、金錢

　　幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”

“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在水循環(huán)上節(jié)約五萬元嗎?”

二、真誠的贊美

　　每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。

　　贊美準(zhǔn)客戶必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

　　贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

“王總，您這辦公樓真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您辦公樓的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

三、利用好奇心

　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，業(yè)務(wù)員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

　　一位業(yè)務(wù)員對(duì)客戶說：“李工，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位業(yè)務(wù)員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的水泵，讓您放心地使用好幾年?！?/p>

　　業(yè)務(wù)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

四、提及有影響的第三人

　　告訴客戶，是第三者(客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的業(yè)務(wù)員都很客氣。

　　如：

“何先生，您的好友XX先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的污水泵感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

　　打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，客戶一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

五、舉著名的公司或人為例

　　人的購買行為常常受到其他人的影響，業(yè)務(wù)員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，XX公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>

　　舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

六、提出問題

　　業(yè)務(wù)員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題之一，業(yè)務(wù)員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，業(yè)務(wù)員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。

七、向客戶提供信息

　　業(yè)務(wù)員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求業(yè)務(wù)員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用。”

　　業(yè)務(wù)員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

八、表演展示

　　業(yè)務(wù)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起客戶的注意。 一位消防用品業(yè)務(wù)員見到客戶后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶，就能給人留下深刻的印象。

九、利用產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)員利用所銷售的產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來吸引客戶。

　　河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的業(yè)務(wù)員到上海手表三廠去銷售，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了客戶。

十、向客戶求教

　　業(yè)務(wù)員利用向客戶請(qǐng)教問題的方法來引起客戶注意。

　　有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。業(yè)務(wù)員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的業(yè)務(wù)員的。如：“王總，在水處理方面您可是專家。這是我公司研制的新型曝氣機(jī)，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過資料信手翻翻，一旦被設(shè)備先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷售便大功告成。

十一、強(qiáng)調(diào)與眾不同

　　業(yè)務(wù)員要力圖創(chuàng)造新的銷售方法與風(fēng)格，用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在名片上印著的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”業(yè)務(wù)員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)客戶能答得出來，業(yè)務(wù)員接著說：“頓嗎?假定退休年齡是五十五歲，按

　　照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下十九年的飯，即頓......”這位業(yè)務(wù)員用一個(gè)新奇的名片吸引住了客戶的注意力。

十二、利用贈(zèng)品

　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行銷售。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)業(yè)務(wù)員走還是繼續(xù)談下去。因此，業(yè)務(wù)員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證銷售訪問的順利進(jìn)行！

陌生拜訪十種開場(chǎng)白共4

　　業(yè)務(wù)員: 某某老總為方便將來在可能的情況下，我們公司能很好地為貴公司服務(wù)，能否允許小林問幾個(gè)問題? 客 戶： 當(dāng)然可以

　　業(yè)務(wù)員：貴公司通常是如何對(duì)潤(rùn)滑油品進(jìn)行采購的？（不管客戶如何回答，都說：小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那在使用別的類似產(chǎn)品的過程當(dāng)中比較令您滿意的地方是什么? （認(rèn)真仔細(xì)地傾聽客戶的回答，同時(shí)重復(fù)客戶的滿意要點(diǎn)）

　　業(yè)務(wù)員：那有沒有哪些地方您覺得還是需要改進(jìn)的呢？

（不管客戶如何回答，都說：聽起來老總您是非常在乎某某方面，小林非常同意您的看法。）

　　業(yè)務(wù)員：那您覺得如果我們能提供您剛才所說的不如意的地方的解決方案，您會(huì)考慮嗎？ 得到客戶肯定的答復(fù)時(shí)，說：非常好！那我們現(xiàn)在就這個(gè)方面先討論一個(gè)初步的解決方案的框架，等有了共識(shí)之后，我回去把內(nèi)容整理好再和您溝通合作的簽約事宜，您覺得這樣如何？

陌生拜訪十種開場(chǎng)白共5

　　業(yè)務(wù)人員經(jīng)常談起拜訪客戶時(shí)的苦惱，特別是新客戶和初訪，客戶往往是避而不見或是在面談

二、三分鐘后便表露出不耐煩的情形。

　　這是因?yàn)槭裁茨?？我們不妨先問自己幾個(gè)問題： 是否明確知道初次拜訪客戶的主要目的？

　　在拜訪客戶前，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？你通過別人了解過客戶的一些情況嗎？

　　初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，是你說的話多，還是客戶說的話多？

　　我們知道，做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名營銷人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！

　　我們?cè)O(shè)計(jì)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

一、陌生拜訪：讓客戶多說

　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者。

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、名片、電話號(hào)碼簿。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“×經(jīng)理，早上好！”

2、自我介紹：介紹公司名稱及自己姓名，并將名片雙手遞上。在與客戶交換名片后，對(duì)客戶抽時(shí)間見自己表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

3、破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“×經(jīng)理，我是您部門的××介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很××、××的領(lǐng)導(dǎo)”。

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：提出議程；陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問是否接受。

　　如：“×經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)××產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說。 （1） 設(shè)計(jì)好問題漏斗

　　通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“×經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”；“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”；“貴公司對(duì)××產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

（2） 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

　　采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，可讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向。在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

　　如：“×經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“×經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“×經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售××產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？” （3）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

　　根據(jù)會(huì)談過程中所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

　　如：“×經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

　　在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

　　如：“×經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二、二次拜訪：滿足客戶需求

　　營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息，做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案，熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)

　　如：“×經(jīng)理，您好！我是××公司的×××，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“×經(jīng)理，上午好啊！”

3、再次破冰：再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“×經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一副風(fēng)景畫，真不錯(cuò)?。　?

4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)

（1） 確認(rèn)理解客戶的需求；

（2） 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； （3） 時(shí)間約定； （4） 詢問是否接受。

　　如：“×經(jīng)理，上次您談到在訂購××產(chǎn)品時(shí)碰到幾個(gè)問題，它們分別是??，這次我們根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是??。通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給您做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實(shí)就是：

　　feature：產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function：因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。

　　在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。

6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) 程序如下：

（1） 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； （2） 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； （3） 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重要特點(diǎn)；

（4） 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； （5） 總結(jié)。

7、面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

（1） 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

（2） 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； （3） 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

（4） 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 （1）重提客戶利益； （2）提議下一步驟； （3）詢問是否接受。 當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望。一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

　　客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭、定神凝視、不尋常的改變；客戶的肢體語言：探身往前、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放、記筆記；客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??這意味著你已經(jīng)成功了！

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