下面是范文網(wǎng)小編整理的崗位職責(zé)不明該怎么辦共3篇 工作職責(zé)不明確怎么辦，供大家閱讀。

崗位職責(zé)不明該怎么辦共1

　　銷售不暢，經(jīng)營業(yè)績不佳是所有公司最頭痛、最苦惱的事。銷售業(yè)績不佳的原因有很多，可能是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確；也可能是交貨周期太長，或供貨系統(tǒng)不健全；也可能是產(chǎn)品定價與目標(biāo)消費群體不適配，或付款方式不夠靈活方便；亦可能是銷售促進(jìn)或廣告宣傳不到位或投入不夠造成的??等等不一而足。企業(yè)針對銷售業(yè)績不佳通常會采取以下措施：一，增加廣告投入，加大促銷力度，降價、打折、贈券、積分等；二，提高銷售獎勵提成，表彰銷售明星，激勵銷售隊伍；三，解聘業(yè)績不佳的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)，從外引進(jìn)和聘用新的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)；四，整頓銷售隊伍，銷售團(tuán)隊大換血。

　　以上種種措施在一定時期可能會促進(jìn)銷售業(yè)績的提升，但是不是能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢？面對銷售業(yè)績不佳，企業(yè)到底該怎么辦？本期將從三個鮮活生動的案例入手來剖析診斷這一問題。

　　A商場——比打折更好的解決之道

　　A商場是一家大型綜合性商場，地處京城三環(huán)主要路段上，主要經(jīng)營中高檔商品。每到周末或節(jié)假日期間，商場里人潮涌動，一派繁榮景象，營業(yè)額比平日增加好幾倍，然而一過周末或節(jié)假日，商場的營業(yè)額卻直線下落，呈周期性的起伏波動，而起伏波動的引擎就在于商場是否實施促銷計劃，因為許多消費者的購物熱情是被打折商品煽乎起來的。也就是說，A商場一旦在周末或節(jié)假日停止了商品促銷，其銷售曲線就會與平日無大分別了，一樣會令人沮喪。正因如此，加之處于競爭愈加激烈的生態(tài)圈中，A商場為了吸引顧客，不得以而持續(xù)著這種周末或節(jié)假日打折促銷的方式，而且由個別柜臺和商品打折，發(fā)展到商場內(nèi)大部分柜臺和商品都舉起了打折的旗幟，折扣是越打越多。長此以往，A商場的利潤日益稀薄，經(jīng)營舉步維艱。

　　由此分析，A商場經(jīng)營者一直延用的是一種直線式的思考方式（見附圖1），而非系統(tǒng)的、全局性的，見樹見林的思考方式來看待和解決他們經(jīng)營中的問題。

　　那么，如何有效提高A商場營業(yè)額，從根本上解決A商場營業(yè)狀況不佳的問題呢？

　　第一步，分析A商場采用的癥狀解，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者的心智模式

　　A商場的癥狀結(jié)是營業(yè)狀況不佳，為了減輕營業(yè)狀況不佳的壓力，A商場經(jīng)營者認(rèn)為價格是消費者最敏感、最關(guān)心的問題，低廉的價格可以取悅于消費者，刺激和招攬消費者購買，從而提高顧客購買率，使商場營業(yè)額提高。于是便采取降價、打折等促銷手段，結(jié)果營業(yè)收入相較以往有所提高，營業(yè)不佳狀況有所緩解。繼而停止降價、打折，結(jié)果營業(yè)狀況不良

　　的局面再度重現(xiàn)，A商場只好再度重施降價、打折手法，營業(yè)額又有所提高??如此反復(fù)，A商場發(fā)現(xiàn)，降價、打折是提高商場營業(yè)額，緩解營業(yè)狀況不佳壓力最行之有效的手段，而且降價、打折頻率越高，打折幅度越大，對改善不良營業(yè)狀況的作用就越大（見附圖2）。很顯然，正是A商場經(jīng)營者的這種心智模式，使他們總是處于反應(yīng)式的情緒性張力而非創(chuàng)造性張力中，以致于在打折促銷與營業(yè)狀況之間形成了一個增強(qiáng)環(huán)路。這就是為什么A商場會樂此不疲地推出一個又一個打折促銷計劃，長期陷落到大幅度地打折、降價怪圈中的原因。

　　雖然打折、降價等促銷手段可以在短期內(nèi)刺激消費，使商場的營業(yè)額增加，但這種做法同時又增加了商場的銷售成本，打折促銷的頻率越高，讓利折扣的幅度越大，將會引發(fā)一個災(zāi)難性的副作用——商場的營業(yè)利潤會像附圖2中雪球急速下滑一般，越滑落越大。從長遠(yuǎn)來看，持續(xù)使用這種銷售策略，對商場的未來發(fā)展是有害而無利的。由此分析，打折或降價促銷充其量只是解決A商場營業(yè)狀況不佳的一個癥狀解，雖然會在一定程度上對銷售有促進(jìn)作用，但若長期重復(fù)的使用，則可能會在癥狀結(jié)上形成“抗體”，使其效力大減或無效。

　　第二步，分析影響A商場癥狀結(jié)的若干變量，找出解決癥狀結(jié)的根本解

　　影響一家商場營業(yè)狀況不佳，顧客購買低下的因素有多種，比如商場所處地段（繁華/僻靜）、商場購物環(huán)境、商品質(zhì)量、商品特色、商品種類、商品價格、經(jīng)營時間（開/關(guān)店時間）、付款方式（現(xiàn)金/信用卡）、商場服務(wù)人員的態(tài)度（熱情/冷淡）和服務(wù)水平，還與經(jīng)濟(jì)景氣度和目標(biāo)消費群體的購買力等等因素有關(guān)。那么，A商場的問題到底出在哪里呢？

　　經(jīng)過一段時間的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，影響A商場癥狀結(jié)存在的若干問題是：

1、A商場服務(wù)人員的主動服務(wù)意識不強(qiáng)。例如，顧客在一件商品面前停留、打量數(shù)分鐘，四處張望找尋服務(wù)人員時，服務(wù)人員才上前服務(wù)，使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是，不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時適時主動出現(xiàn)，錯失了促進(jìn)銷售的大好時機(jī)。

2、A商場服務(wù)人員的服務(wù)水平和導(dǎo)購技巧欠佳。例如，當(dāng)顧客在一件商品前由于對價格，或品牌，或款式，或別的什么原因猶豫不決，而無法下決心立即購買時，服務(wù)人員不能及時發(fā)現(xiàn)問題，抓住顧客最關(guān)注的問題，給予恰當(dāng)?shù)膶?dǎo)購建議，實施有針對性的銷售，使銷售命中率大大降低。

3、A商場的貨品陳列和商場布局不便于顧客選購。例如，當(dāng)顧客在男士襯衣購物區(qū)選購?fù)暌r衣后，還要上另一個領(lǐng)帶

　　區(qū)選購領(lǐng)帶，甚至還要到另一處購買領(lǐng)帶夾、扣釘?shù)?。使顧客的購買極為不方便，更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。

4、對老顧客的維系和關(guān)懷意識較差，缺乏有效地顧客忠誠計劃。例如，A商場更多的是強(qiáng)調(diào)如何提高營業(yè)額，對于如何維系顧客關(guān)系，如何保持顧客忠誠度，如何最大化地挖掘顧客價值重視不夠，使顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率大大減弱。

　　以上這些問題均是導(dǎo)致A商場營業(yè)狀況不盡如人意的變量，再細(xì)究發(fā)現(xiàn)，這些變量直接導(dǎo)致了A商場每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多的利潤。

　　由此分析，A商場營業(yè)狀況持續(xù)改善的根本解是：提高單位顧客利潤，使單位顧客利潤最大化（見附圖3）。

　　第三步，尋求有效提高單位顧客利潤的方法

　　如何提高單位顧客利潤？進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，單位顧客的利潤來自三方面：一是，重復(fù)購買；二是，交叉購買；三是，推薦購買。這三方面實質(zhì)上就是要最大化地實現(xiàn)每個顧客的價值。

　　要有效提高單位顧客利潤，實現(xiàn)顧客的重復(fù)購買、交叉購買和推薦購買，A商場必須從以下五個方面入手：

　　第一，強(qiáng)化服務(wù)人員主動服務(wù)的意識，樹立顧客至上的觀念，讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率。

　　第二，要進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，快速響應(yīng)和發(fā)現(xiàn)顧客需求，有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復(fù)購買率。

　　第三，重新對商品陳列與商場布局進(jìn)行調(diào)整，通過觀察顧客購物習(xí)慣，以及通過以往銷售數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析，找出可能實現(xiàn)交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購物區(qū)，以方便顧客選購，從而提高顧客交叉購買的機(jī)率。比如，將襯衣與領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、扣釘置于一塊，將褲子與皮帶甚至是皮鞋放于一處，將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾，女士套裝與紳包、皮鞋放于同一購物區(qū)等等。

　　第四，以“留住老顧客，吸引新顧客”為原則，制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃，從而大大提高顧客的購買率。比如，實施“積分獎勵”政策、成立“會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發(fā)送短信祝賀等。

　　第五，將對服務(wù)人員的績效考評、獎勵與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度相掛鉤，調(diào)動起每個服務(wù)人員的自覺服務(wù)意識。

　　很顯然，上述五種策略的實施不是一蹴而就的，其價值發(fā)揮會有一段時間的滯延，不可能像打折促銷那樣

　　在短期內(nèi)即能使?fàn)I業(yè)狀況不佳的癥狀結(jié)得到改善，在初始實施階段，營業(yè)狀況也許不會有太大起色，但若能長期持久地堅持以“提高單位顧客利潤”為基準(zhǔn)的策略，不僅可以使該商場的營業(yè)額逐步提高，還會使商場的營業(yè)利潤穩(wěn)步上升，最終使A商場擺脫營業(yè)狀況不良的局面。 汽車餐廳新主張

　　D餐廳是某城距高速公路路口大約1000米處的一家汽車餐廳，專門為途徑的駕車族提供快餐食品。駕車者如需購買食物，只需駕車沿著該汽車餐廳的A區(qū)進(jìn)入，在服務(wù)窗口點餐、付款、取票，然后再開車進(jìn)入B區(qū)，在B區(qū)的服務(wù)窗口將點餐小票交給服務(wù)人員，服務(wù)人員就會按票取餐裝進(jìn)方便袋后交到顧客手中，顧客拿取了食物后便開車離去。

　　從點餐到取走食物，整個過程無需離開汽車。這無疑為開車者提供了極為方便的服務(wù)。在開業(yè)初期，的確迎來了不少駕車族，生意也紅火了一陣子，但好景不長，之后連著數(shù)月生意都冷冷清清，營業(yè)額大幅下滑。據(jù)了解，另一處有一家汽車餐廳卻保持著良好的營業(yè)記錄，營業(yè)額一直高居不下。

　　是何原因造成兩家有著同樣經(jīng)營模式的餐廳卻有著不同的命運呢？是D餐廳所處路段客流量少？是顧客不認(rèn)可這種用餐模式？是D餐廳廣告宣傳力度不夠？是D餐廳的食品口味不好、品種不豐富？還是價格偏高？D餐廳經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以上種種疑問或假設(shè)均不成立。原來駕車者在汽車餐廳購買食物時最不情愿的就是等待！在他們的觀念中，既然是駕車經(jīng)過，就希望以最短的時間拿上食物離去，這些顧客幾乎沒有耐心等待。由此分析，是否能提供快速服務(wù)，是影響駕車者到汽車餐廳購買食物的最直接原因，也是影響D餐廳經(jīng)營業(yè)績提高與否的限制因素（見附圖4）。

　　D餐廳發(fā)現(xiàn)提供快速服務(wù)是其經(jīng)營業(yè)績提升的關(guān)鍵動因后，便采取積極措施：第一，增加服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員；第二，增加食品存儲數(shù)量；第三，向過往車輛派發(fā)廣告宣傳單，推出“買大送小，以及套餐優(yōu)惠”等促銷措施。剛開始實施的前

一、兩周有了明顯的收效。駕車途徑購買食品的顧客增多了，而且沒有排隊等候的現(xiàn)象。一切看來都是往好的方向發(fā)展，但其后，顧客的購買率又開始下降，D餐廳又恢復(fù)到以前冷冷清清的樣子了。這是何故呢？

　　要診斷這一問題，首先讓我們來看看以下兩個環(huán)路圖：

　　從附圖5這個增強(qiáng)環(huán)路圖可以看出，D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績下滑這個癥狀結(jié)，于是通過增設(shè)服務(wù)窗口，增加前臺服務(wù)人員，使顧客取餐的時間大大縮短，又通過廣告促銷吸引了駕車者前來購買，使經(jīng)營業(yè)績停滯和滑坡的局面有所緩解，營業(yè)額有

　　了較顯著的提高。但是在營業(yè)額提高的同時，D餐廳的利潤卻反向下滑，使其改善經(jīng)營業(yè)績的目標(biāo)未能真正奏效。由此分析，增加服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員，以及實施廣告促銷計劃僅是改善D餐廳經(jīng)營業(yè)績的癥狀解。

　　再分析附圖6這個增強(qiáng)環(huán)路可以看出，D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績滑坡這個癥狀結(jié)，還采用了增加食品存儲數(shù)量的策略，以降低食物缺貨率，使顧客不會因供應(yīng)不足而長時間的等待，從而實現(xiàn)快速服務(wù)，吸引了顧客，使經(jīng)營業(yè)績提高。但由于快餐食品的保質(zhì)、保鮮期極短，大量存儲的結(jié)果，勢必導(dǎo)致食品口味不好，或變質(zhì)，反過來又會影響顧客的購買，其負(fù)面影響力遠(yuǎn)勝于讓顧客等待，并在顧客中留下對該餐廳極為不良的印象，這就是D餐廳在實施新策略

一、兩周后，又恢復(fù)冷清局面的原因。如果該餐廳未及時發(fā)現(xiàn)問題，仍持續(xù)延用這種做法，必將會遭受到更大的挫敗。所以，增加食品存儲數(shù)量不僅不是解脫該餐廳業(yè)績不良的癥狀解，還會引發(fā)更可怕的不良惡果，這種策略應(yīng)盡量避免使用。

　　以上這兩個增強(qiáng)環(huán)路還說明，如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來處理癥狀結(jié)，而是盲目、積極地采取短視的行動，必然會引發(fā)一系列更壞的副作用產(chǎn)生。未加系統(tǒng)思考的行動越頻繁，越積極，商場蒙受的災(zāi)難將越大。

　　那么，解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績不良的根本解到底是什么？如何持續(xù)性地提高該餐廳的經(jīng)營業(yè)績呢？

　　第一步，必須以前期市場調(diào)查所了解的顧客關(guān)注因素為基準(zhǔn)，分析競爭對手在滿足客戶需求上的表現(xiàn)，并將D餐廳與競爭對手進(jìn)行比較，從而找出與競爭對手的差距、不足和優(yōu)勢。

　　從附表1可以清晰地發(fā)現(xiàn)快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素。

　　對照附表1所顯示的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，將D餐廳與競爭對手的表現(xiàn)做一個比較：

　　由附表2分析，顧客在D餐廳取餐所花時間比在競爭對手那里要多出2分鐘，而是否能提供快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素，所以D餐廳必須減少顧客取餐時間。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，食品的花色品種對于到汽車餐廳購買食品的顧客而言影響甚微，故D餐廳應(yīng)將更多的精力放在如何提供快速服務(wù)上，品種可適量減少，這對提高食品生產(chǎn)效率，降低成本也是大有幫助的。

　　第二步，找出影響顧客最關(guān)注因素的若干變量，并發(fā)現(xiàn)這些若干變量之間的邏輯關(guān)系，進(jìn)而找出滿足顧客最關(guān)鍵需求的備選方案。

　　經(jīng)過細(xì)致的分析診斷，篩除了一些影響性較弱的因素后，發(fā)現(xiàn)影響顧客最關(guān)注因素——“快速服務(wù)”的變量主要有以下五個：

1、烤箱面積

2、食品存儲數(shù)量

3、服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員數(shù)量/業(yè)務(wù)

　　熟練度

4、廚房工作人員數(shù)量

5、服務(wù)步驟和服務(wù)流程

　　這五個變量之間的邏輯關(guān)系可以從附表3反映出來。

　　附表3表明：烤箱面積與食品存儲數(shù)量之間是負(fù)相關(guān)的，說明倘若增加烤箱面積，則無需增加食品存儲數(shù)量。故而增加食品存儲數(shù)量應(yīng)從備選方案中剔除。增加烤箱面積，不但會減少因食品供應(yīng)不足而讓顧客等待的現(xiàn)象，而且還可使顧客吃到新出爐的食品，既保證了食品的質(zhì)量，又保證了食品原有的風(fēng)味。所以，增加烤箱面積應(yīng)作為備選方案之一?？鞠涿娣e與前臺服務(wù)人員和廚房工作人員之間是正相關(guān)的，說明如果要增加烤箱面積，可能會引起前臺服務(wù)人員和廚房工作人員相應(yīng)的增加，所以，這二者也暫且作為備選方案入圍。不過，增加前臺服務(wù)人員和廚房工作人員勢必會增大營業(yè)成本，這也是不得不考慮的因素。再就是服務(wù)流程，服務(wù)流程對服務(wù)效率的影響是很大的，所以，改進(jìn)服務(wù)流程也應(yīng)作為備選方案。

　　第三步，將備選方案與競爭對手的實際現(xiàn)狀比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)D餐廳經(jīng)營業(yè)績不佳的根本解。

　　運用系統(tǒng)思考方式進(jìn)行分析診斷后，找到了解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績滑坡的根本解：

　　增加烤箱面積，改進(jìn)服務(wù)流程，提高服務(wù)能力（見附圖7）。

　　1）增加烤箱面積：將烤箱面積由4平米，增加到8平米。提高每箱面包的出爐率，減少食品供應(yīng)不足的現(xiàn)象。

　　2）提高服務(wù)能力：對前臺服務(wù)人員的服務(wù)技能、服務(wù)意識進(jìn)行培訓(xùn)，并提出“三分鐘”服務(wù)承諾口號，提高服務(wù)效率，徹底改變以往服務(wù)工作不飽滿和效率低下的問題。

　　3）改進(jìn)服務(wù)流程：A區(qū)服務(wù)人員待顧客點餐、付款、取票后，在其收款機(jī)上按發(fā)送鍵，B區(qū)電子出票機(jī)上同時打印出一張顧客的點餐小票，B區(qū)服務(wù)人員即可按票裝餐，當(dāng)顧客開車到達(dá)B區(qū)時，交出小票，即可拿走食物，無需等待服務(wù)人員現(xiàn)場取餐裝袋了。無疑大大縮短了顧客購買時間，使快速服務(wù)真正得以實現(xiàn)。

　　誠然，增加烤箱面積、改進(jìn)服務(wù)流程會在一定程度上增加該餐廳的營運成本，但這種投資對從根本上解決該餐廳癥狀結(jié)的價值貢獻(xiàn)是巨大的。在實施這種改革措施前，還應(yīng)預(yù)見到這不是一個立竿見影提高營業(yè)額的手段，對餐廳營業(yè)狀況改善可能會出現(xiàn)一個“滯延效應(yīng)”。倘若D餐廳能發(fā)揮創(chuàng)造性張力堅持實施這一改革措施，不僅會從根本上改善其業(yè)績不佳的局面，還會使其向更高的成長目標(biāo)邁進(jìn)。 CRM的郁悶

　　H公司是一家自主開發(fā)、生產(chǎn)和銷售CRM（客戶關(guān)系管理）軟件產(chǎn)品的公司。該公司產(chǎn)品較單一，主要是SFA（CRM三大組件之一的“銷售能力自動化”），

　　是一款通用型軟件，無法滿足具有不同行業(yè)特點的客戶需求。產(chǎn)品定價是以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn)，即10個許可證為一個定價單位，倘若用戶購買的許可證超出10個，每超出一個，則加收一定的費用，除此之外，產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費、培訓(xùn)費、實施費和系統(tǒng)維護(hù)費。很顯然，該公司的定價策略不夠靈活，給客戶在價格上的選擇余地較小。

　　在市場推廣上，H公司采用的策略是：舉辦專題演講。起初，公司每周在一家四星級酒店舉辦有關(guān)SFA/CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講，后改為每兩周舉辦一期。銷售人員一周或兩周內(nèi)的絕大部分時間花在從網(wǎng)上或其它渠道找尋潛在參會企業(yè)，并負(fù)責(zé)邀請目標(biāo)企業(yè)的相關(guān)管理者參會。由于公司強(qiáng)調(diào)要保證每期到會企業(yè)的數(shù)量，迫使銷售人員僅從參會企業(yè)的數(shù)量上著眼，而未對受邀企業(yè)進(jìn)行細(xì)分，往往是來了三十位嘉賓，可能就代表了十幾個不同行業(yè)，以致于每期無法就某一個或某幾個行業(yè)有針對性地進(jìn)行示范性講演和產(chǎn)品演示，不僅使每期演講的效果不理想，還使該公司市場推廣的目的難以達(dá)到。銷售人員整天的工作幾乎都耗費在邀請企業(yè)參會上，對會后參會企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評估和維護(hù)欠缺。在銷售人員的意識中形成了：“為辦會而辦會，為講演而講演”，把公司開展這項市場推廣活動的目的顛倒了。以致就像大黑熊刨玉米似的，開發(fā)一批新客戶，又丟失一批老客戶，最后握在手中的客戶寥寥無幾了。

　　開業(yè)兩年來，H公司銷售業(yè)績一直不理想，不僅簽單率低，失單、流單率高，即使好不容易拿到了一個項目，合同額也是較低的。公司處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，銷售人員的積極性不高，銷售隊伍不穩(wěn)定，人員流動率較高。為了改善這種不良狀況，該公司采取了以下一系列措施：

　　第一，頻繁召開銷售會議。公司總經(jīng)理親自坐陣，給銷售人員灌輸公司的經(jīng)營理念和銷售政策，與銷售人員一道分析CRM市場前景，以及公司產(chǎn)品在銷售中遇到的問題??一開始銷售人員對此表現(xiàn)出高度的積極性，大家主動將自己在銷售中的疑惑、問題，以及期望公司給予的支持一一道出。但數(shù)周、數(shù)月過去了，銷售會議仍是老調(diào)調(diào)，有些老生常談，而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。此后，銷售會議變成了公司老總唱的獨角戲，銷售人員在會上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒。

　　第二，進(jìn)行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)。該公司針對其簽單率低，失單、流單率高的情況，組織銷售人員進(jìn)行了三期銷售技巧和銷售能力的培訓(xùn)。然而銷售人員對此熱情并不高，只是把其當(dāng)成是一項公司的差事應(yīng)付

　　而已。

　　第三，重新制定獎勵機(jī)制，提高銷售業(yè)績提成。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情，激勵銷售隊伍，該公司制定了新的獎勵機(jī)制，一方面將原有的業(yè)績提成比例提高；另一方面，在獎勵機(jī)制中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作，即在業(yè)績提成中辟出一塊作為團(tuán)隊協(xié)作獎，從而鼓勵團(tuán)隊每個成員積極合作，共享資源。然而這項激勵政策頒布后，并未得到銷售人員的積極響應(yīng)，收效甚微。

　　第四，整頓銷售隊伍，大量裁減銷售人員。H公司采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣撸N售人員對工作甚至越來越消極，公司處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局，也為了降低公司營運成本，該公司決定要重整銷售隊伍，清理了一批消極怠工，長期未出業(yè)績的人員。然而大量裁員后，公司處于更加死寂的狀態(tài)，人心渙散，人氣更弱，銷售人員擔(dān)心公司會取消CRM業(yè)務(wù)。余下的銷售人員都在各懷心腹事，為自己的未來尋覓著其它的出路。

　　為何H公司采取了以上一系列措施后，并未彌補該公司銷售力不足，銷售業(yè)績不佳的狀態(tài)，公司反而經(jīng)營狀況日益低迷、衰竭？究其原因發(fā)現(xiàn)，該公司在實施以上措施時存在以下種種問題：

　　一，H公司的銷售會議每次都流于形式，既沒有明確的會議主題，也沒有嚴(yán)格的會議流程，漫無目的老生常談地說教，自然會消彌銷售人員的熱情，并引起他們的反感。其實，每一次召開銷售會議都應(yīng)該明確以下幾個問題：1）本次會議的主題是什么？ 2）為什么要召開本次會議？ 3）本次會議要達(dá)成的目標(biāo)是什么？ 4）如何召開本次會議？

　　二，H公司在對銷售人員培訓(xùn)前，未細(xì)致分析每位銷售人員的個體狀況、需求、問題，僅從公司的利益出發(fā)，每期培訓(xùn)的目的和目標(biāo)又未得到銷售人員的理解和認(rèn)同，以致銷售人員對公司組織的培訓(xùn)熱情不高。要取得較佳的培訓(xùn)效果，首先，必須對每個學(xué)員進(jìn)行需求分析、問題診斷，找出他們在銷售中困惑和擔(dān)憂的問題，同時發(fā)現(xiàn)他們每個人的優(yōu)勢和弱項，以及共性和個性的問題；其次，制定符合公司市場戰(zhàn)略的培訓(xùn)計劃，并設(shè)計針對每個學(xué)員的培訓(xùn)課程；最后，嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)課程組織培訓(xùn)，隨時聽取培訓(xùn)學(xué)員的反饋意見，評估培訓(xùn)效果。

　　三，H公司之所以實施新的激勵機(jī)制未得銷售人員的積極響應(yīng)，而且收效甚微，是因為銷售人員認(rèn)為這個誘人的果子是根本摘不著的。他們對公司的產(chǎn)品沒信心，對產(chǎn)品定位和市場定位不清晰，以致對自己完成公司的銷售指標(biāo)沒有信心，所以無論公司采用何種激勵手段，都難以刺激起他們的銷售熱情。要扭轉(zhuǎn)這種

　　局面，首先，該公司必須使銷售團(tuán)隊每個成員清晰的了解公司的市場戰(zhàn)略和目標(biāo)，并堅信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價值，同時與個人目標(biāo)之間有著緊密的關(guān)系；其次，還必須讓銷售團(tuán)隊中的每個成員明確其責(zé)、權(quán)、利，讓他們清楚地知道他們該干什么，怎么干，將獲得何種回報；最后，要提供強(qiáng)有力的內(nèi)部和外部支持，比如，從內(nèi)部來看，公司應(yīng)提供一個合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)的平臺。從外部來看，公司應(yīng)提供給銷售團(tuán)隊完成工作所需的各種資源。惟有這樣才可能使銷售團(tuán)隊取得高績效水平，才能使銷售人員面對客戶、面對競爭對手時信心倍增。

　　四，大量裁員對降低營運成本的確有效，但以此來整頓銷售隊伍，并企及提高銷售業(yè)績則可能會事以愿違。因為裁員的影響力不僅波及到當(dāng)事者本人，還會影響余留員工和整體士氣。這是一種負(fù)強(qiáng)化作用，不僅難以有效地激發(fā)出銷售人員高昂的銷售斗志，還可能會大大挫敗銷售人員的戰(zhàn)斗力。所以應(yīng)盡量避免使用這種手段。

　　綜上分析，該公司采取的種種措施僅是解決銷售業(yè)績欠佳的癥狀解，不能真正有效地提高簽單率，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。那么，解決該公司癥狀結(jié)的根本解到底是什么呢？

　　經(jīng)過追蹤分析該公司兩年來的營銷戰(zhàn)略和策略，發(fā)現(xiàn)該公司沒有明確的營銷戰(zhàn)略，市場定位模糊不清，以致產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)出來后不具有行業(yè)和客戶的針對性，客戶的接受度較低。市場定位的模糊，又使銷售人員沒有明確的市場目標(biāo)，東打一槍，西放一彈，不能集中火力主攻一個方向，以致銷售人員的銳氣大減，銷售業(yè)績持續(xù)低落。加之不靈活的價格體系，又從另一角度阻礙了該公司的業(yè)務(wù)拓展。

　　由此分析，解決H公司銷售業(yè)績低迷的根本解是：根據(jù)行業(yè)發(fā)展、市場需求，以及公司自身的資源，確定切實可行的營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)、市場定位，以及與之相符的價格策略和產(chǎn)品策略。

　　要制定切實可行的營銷戰(zhàn)略和策略必須從以下五個方面入手：

　　1）比較評估不同行業(yè)的CRM應(yīng)用需求，找出最有發(fā)展?jié)撡|(zhì)和前景，并在現(xiàn)實中有較大需求的行業(yè)，從而確定公司進(jìn)入的行業(yè)。

　　2）深度挖掘和分析該行業(yè)的客戶需求，根據(jù)行業(yè)特點和客戶需求，制定新的產(chǎn)品策略，開發(fā)出具有針對性和客戶化的產(chǎn)品。

　　3）重新制定價格策略和標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)產(chǎn)品的不同功能模塊，組合成不同效用和價值的產(chǎn)品，依此設(shè)計出不同的價格標(biāo)準(zhǔn)，將產(chǎn)品功效、價值與其價格緊密相聯(lián)，從而給客戶在產(chǎn)品和價格上更多選擇余地。

　　4）做好對銷售人員的培訓(xùn)以及銷售支持工作。在培訓(xùn)中，一方面，

　　要讓銷售人員明確公司的營銷戰(zhàn)略、市場定位、目標(biāo)客戶、價格策略和銷售策略；另一方面，要讓銷售人員對CRM理念和應(yīng)用有一個更加清晰的認(rèn)識，使他們理解客戶持續(xù)價值的意義，并明確良好的客戶關(guān)系對公司持續(xù)發(fā)展的重要性。還要為銷售人員提供強(qiáng)有力的內(nèi)、外支持，解除他們的后顧之憂，使他們?nèi)ν度氲戒N售中去。

　　5）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊銷售，制定科學(xué)有效的銷售獎勵政策。

　　可以看出，經(jīng)過周密細(xì)致的市場調(diào)查、研究和數(shù)據(jù)分析后，確定的營銷戰(zhàn)略，雖然無法在短期內(nèi)緩解H公司業(yè)績不佳的局面，但卻是行之有效，切實可行的，是從根本上解決該公司業(yè)績不佳的良策，對公司整體業(yè)績提升和持續(xù)穩(wěn)步的市場發(fā)展，將產(chǎn)生巨大的價值貢獻(xiàn)。

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　　員工崗位職責(zé)不明確怎么辦

　　崗位職責(zé)分不清怎么辦

　　明確崗位職責(zé)分工 不該做事不做

　　崗位職責(zé)不明確怎么寫（共7篇）

　　變更崗位職責(zé)怎么辦

崗位職責(zé)不明該怎么辦共2

　　員工不想晉升，HR該怎么辦？

　　A公司某部門經(jīng)理因故離職有段時間了，但這個崗位一直沒有招到合適的人，部門員工小李在公司已做了3年多，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，老板覺得他比較合適，但小李對此卻不太“感冒”，不想上去。老板今天找到HR經(jīng)理，要求本周內(nèi)務(wù)必敲定此事。那么，請問：

　　如果你是該公司HR經(jīng)理，你如何解決這件事情？

　　工作十幾年，還沒碰到過這樣的問題呢，呵呵，幾乎碰到的清一色的都是想辦法把上司如何擠走的例子，如何提升自己的例子。

　　如果我是公司HR經(jīng)理，我會分析他為何不想晉升，可能的原因有：

1、員工是業(yè)務(wù)或技術(shù)能手，不喜歡管理工作，覺得管理工作太繁瑣；

2、員工動手能力強(qiáng)，什么事都愛身體力行，溝通，協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)；

3、覺得該職位不夠吸引力，誘惑力太小，這種可能性比較小，但也不排除；

4、工作之余，自己還有私人業(yè)務(wù)要打理，對目前單位的工作待遇、業(yè)余時間比較多已經(jīng)很滿意了；

5、自己習(xí)慣于被上司管理，自我控制能力不夠強(qiáng)，難以擔(dān)當(dāng)部門經(jīng)理職務(wù)；

　　找到員工詳談，了解其真正不想任職部門經(jīng)理的想法：

1、如果是上面

1、

2、5原因，可以安排相應(yīng)的培訓(xùn)課程培訓(xùn)，幫他打消顧慮，努力幫他提高溝通，協(xié)調(diào)能力，自我控制能力等職業(yè)經(jīng)理的能力，可以給他一個適應(yīng)期，觀察他的工作效果，看能否安全度過這個適應(yīng)期；

2、如果是

3、4原因的話，規(guī)勸員工以單位的事業(yè)為主，干得好的話，單位會有哪些相應(yīng)的福利，并給其明確的職業(yè)道路指點。

　　公司對部門經(jīng)理這個職位應(yīng)該兩手準(zhǔn)備，一邊說服員工代理該職位，一邊抓緊安排招聘工作。強(qiáng)扭的瓜不甜，還是順其自然得好。

崗位職責(zé)不明該怎么辦共3

　　孩子不吃飯胃口不好該怎么辦，非常詳細(xì)的資料

　　孩子不吃飯怎么辦？

　　讓孩子胃口大開的9種方法，胃口不好的孩子常常不好好吃飯、一頓飯要吃上很長時間。下面介紹幾種讓孩子開胃的方法。

1.孩子身體健康，身高、體重符合標(biāo)準(zhǔn)，平時很少生病，就是吃飯慢、吃得不香，家長可以通過增加孩子的運動量，多進(jìn)行戶外活動，來刺激孩子的饑餓感。孩子感覺到餓了，吃飯時就不會挑挑揀揀。千萬不能在孩子吃飯前給孩子吃零食。

2.如果孩子原來吃飯很好，最近因為生病吃藥而影響到胃口，家長可先觀察孩子的舌苔，如果偏白，說明孩子體內(nèi)寒重，可以打一個雞蛋放入碗中，攪碎后放一邊，然后在小鍋里放半碗水、2～3片生姜、小半勺紅糖，燒開5分鐘后，用滾燙的生姜紅糖水去沖雞蛋，沖出的雞蛋茸在每天早晨讓孩子起床后空腹喝上一小碗，能起到暖胃、祛寒、滋養(yǎng)被藥物損傷的胃腸黏膜的作用，幫助胃腸功能的恢復(fù)。

3.如果孩子的舌苔偏黃，舌苔底下的舌質(zhì)偏紅，說明孩子內(nèi)熱重、積食、消化不良，家長可以到藥店里買炒制后的雞內(nèi)金，碾成粉，在飯前半小時給孩子吃上一小勺。

4.第

2、3種方法也適合一直不好好吃飯，或長得瘦小、面色發(fā)黃的孩子，這類孩子的家長還可以取一段山藥切成塊，放到粉碎機(jī)里再倒一些水，打碎成糊后倒入鍋中，一邊煮一邊攪和，煮開了就可以，每天下午給孩子喝一小碗。請注意，扁桃體常常發(fā)炎的孩子不適合用此方法。

5.專門給孩子制作的固元膏，可以每天給孩子吃1～2次，每次小半勺。

6.胃口不好的孩子在冬天盡量少吃或不吃水果，因為水果寒涼，容易傷胃腸。平時寒涼的食物都要盡量少吃或不吃，膨化食品、油炸食品、油膩難消化的食物也是如此，盡量吃燒得爛、軟、利于消化吸收的食物。胃口不好的孩子最好不要吃冷飲，夏季天已經(jīng)很熱時，一天也最好不要吃超過兩根冰棍，飲料最好不喝，只喝白開水。

7.長期吃飯不好的孩子，家長可以帶到醫(yī)院的針灸科，請醫(yī)生給孩子扎手指上的四縫穴。這個方法治療孩子疳積、消化不良、沒有食欲，效果非常好。此方法適合1～12歲的孩子。

8.家長在家中也可以按前面教的方法給孩子捏脊，按摩孩子的肚臍及周圍，或在每晚孩子睡覺前按摩腳底的胃腸反射區(qū)，一只腳幾十下就可以了，一次按摩的時間不要太長，堅持一陣子，孩子就會胃口大開的。

9.晚上睡覺總蹬被子、在家中愛光腳、愛坐地上、常年水果不斷的孩子很少有胃口好、臉色好的，因為以上幾點都是在增加孩子體內(nèi)的寒涼，它們會直接影響脾胃的消化吸收能力。這 類孩子很容易生病，而吃藥會傷脾胃，長久下去，必然陷入惡性循環(huán)。所以，對以胃口不好的孩子，家長必須在孩子的方方面面都細(xì)心照顧，孩子才會有好的胃口，好的身體。

　　固元膏具體的做法

　　取阿膠半斤（冬天可用1斤），黑芝麻1斤，核桃仁1斤，紅棗1斤半，冰糖半斤。

　　將大塊的阿膠連著包裝用榔頭敲成小塊，然后再倒進(jìn)食品加工機(jī)里打成粉狀；把黑芝麻洗干凈，在鍋里炒干，這樣利于在加工機(jī)里粉碎；核桃仁在加工機(jī)里不容易打碎，最好是在家用的小型絞肉機(jī)里絞碎；紅棗洗干凈，去核，再在絞肉機(jī)里絞碎；冰糖放入加工機(jī)里粉碎。

　　將這5種食品依法處理完后，放入一個大盆子里攪拌均勻，再倒入黃酒2斤（給小孩吃時可改加酒味較淡的料酒），攪拌均勻后，放入盆子里，蓋好蓋子，然后再放入大鍋內(nèi)，隔水蒸。先用大火蒸15分鐘，然后再用小火蒸1個半小時，完全蒸透就可以了。等放涼后，放入潔凈、干燥的大瓶子。如果做的量多可以分瓶裝，正在吃的那一瓶就放在外面，其余的就保存在冰箱里。因為是用酒攪拌均勻蒸熟的，所以冷藏起來，一年都不會壞。舀的時候勺子上不能有水，補品遇水后容易發(fā)霉，如果遇到發(fā)霉的，就將上面的霉去掉，再倒入盆里，加上蓋，上火蒸半個小時就可以繼續(xù)食用了。

　　效用：1．補血

　　2．止血

3.治療婦科疾病

4.防癌抗癌

5.清肺潤燥治咳嗽

　　6．治腹瀉

7.男性疾病

8.保胎安胎

9.滋陰，改善睡眠

　　10．?dāng)U張血管作用

11.美容養(yǎng)發(fā)

12.防治老年病，延緩衰老

13.健腦益智

14.亞健康人群提高免疫力

15.特殊職業(yè)者抵抗幅射

　　另外，固元膏中的紅棗，也可以補血，還有黑芝麻，核桃仁能補腎，冰糖能潤燥，而且做法又非常精細(xì)，特別容易消化吸收，特別適合婦女長年服用，而且也適合老年人補血，補腎，治療咳喘效果也很好。固元膏對男士們也有非常好的效果，是治療痛風(fēng)的特效藥。另外，長年吃固元膏對女士有非常好的美容效果，頭發(fā)烏黑，有光澤，有彈性，面部無斑，皺紋少，而切補血效果好，可以減緩衰老。

　　孩子吃固元膏同樣不錯，因為補血效果好，利于孩子的生長發(fā)育，還能促進(jìn)腦發(fā)育，讓孩子更聰明。此外，治小兒哮喘也有特效。所以，一般在連吃1--2個月后，血色素都會明顯增加，特別適合女性長年服用，也適合老年女人補血、補腎等。值得一提的是，長年吃固元膏對女性有非常好的美容效果，頭發(fā)烏黑、有光澤、有彈性；面部色斑減淡，甚至消退；皺紋減少、減緩衰老。固元膏對男士們也有非常好的效果，可做好后一起和老公食用。

　　孩子每周的食譜這樣安排比較好，每個地方都有自己的飲食特點。南方人愛吃米，北方人愛吃面；南方人吃魚蝦多，北方人吃牛羊肉多。孩子的飲食除了遵照當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗外，每周的食譜盡量做到各種營養(yǎng)的合理搭配。

1.孩子每周的食譜以肉為主，豬肉、牛肉、雞肉搭配著吃，冬天可一周吃1~2次羊肉，夏天可多吃鴨肉，魚一周吃1~2次，海蝦一周吃1~2次。盡量吃各種性平、性溫的蔬菜，夏天可以吃性涼的蔬菜。這樣喂出來的孩子才營養(yǎng)全面、陰陽平衡、脾氣溫和、不容易生病。

2.飯菜的比例很重要，一般是一碗飯、一碗菜，一碗菜里菜和肉的比例是1:1，這樣喂出來的孩子才會健康，體型勻稱，不胖不瘦。那些不愛吃蔬菜，只愛大腕吃飯的孩子，或不愛吃蔬菜只吃肉的孩子都容易肥胖。

3.對于體弱多病的孩子，家長可以每周給他們吃1~2次紅繞鱔魚，補血、補腎的效果很好。

　　4．奶制品是嬰幼兒每天都要喝的，大一點的孩子每天也最好喝兩次。

　　5．雞蛋最好每天吃1~2次，對孩子的生長發(fā)育有好處。

　　6．水果最好是吃應(yīng)季新鮮的，一般5月份才會有新鮮的應(yīng)季水果上市，一直可以吃到年底立冬，以后就很少有新鮮的水果上市了，所以立冬后家長就盡量別讓孩子吃或少吃水果了。

7.零食要少吃，特別是糖、炒貨、膨化食品、油炸食品一定要少吃。

　　8．冷飲越晚吃越好，等孩子大了，也只限于夏天吃。

9.盡量少喝或不喝飲料，多喝白開水，最好是水壺?zé)陌组_水。

10.孩子是純陽之體，容易上火，所以辛辣、性熱的食物要少吃，如生姜、大蒜、紅棗等。紅糖水也只限于孩子舌苔發(fā)白、明顯受涼的時候喝，當(dāng)孩子白苔退去，就不要再喝了。

　　家長要想孩子身體好，少生病，只有在孩子的一日三餐上下功夫，多學(xué)一些烹飪知識，盡量將飯菜燒得色、香、味俱全，讓孩子每餐都吃得飽飽的，才能讓寶寶健康成長。

　　10種絕招，輕松擺平挑食寶寶

　　喂飯無疑是父母的到最大難題，它像是一場持久的“拉鋸戰(zhàn)”、“威逼利誘”的心理戰(zhàn)、還像談判桌上“討價還價”，為了能讓孩子好好吃頓飯，父母無不煞費苦心，各種“手段”無一不用其極。

　　分析一下，我們會發(fā)現(xiàn)這些孩子是有“共性”的，表現(xiàn)為：吃兩口飯就不想吃了；只吃某幾種食物；他說吃這個，等你準(zhǔn)備好了，他又改主意了；喂飯必須使出渾身解數(shù)。為此，營養(yǎng)醫(yī)生教你10種絕招，輕松擺平挑食寶寶。

1、1-3歲的寶寶飲食量時多時少，父母切不可把他吃得多的那次作為衡量寶寶食欲好壞的標(biāo)準(zhǔn)。正確的做法是：用幾天的時間，仔細(xì)觀察寶寶的日均進(jìn)食量，只要孩子的飲食在平均值附近，長磅正常，就說明寶寶的生長發(fā)育是正常的，不用為寶寶某些天吃不好而擔(dān)心著急，過兩天，他自己就會多吃補回來。

2、零食是造成寶寶吃飯困難的一大“罪魁”。因此，專家建議：兩餐之間不要給孩子零食，讓他保持饑餓感，才會好好吃飯。但如果孩子不吃飯的原因是感覺飯菜不對胃口，父母可以把飯菜拿走，讓他等到下一頓再吃。別擔(dān)心餓一頓會對孩子造成不良影響，“饑不擇食”，為了培養(yǎng)孩子良好飲食習(xí)慣的大計，做些犧牲是必要的。另外，在孩子好好吃飯的時候，應(yīng)多多鼓勵他。

3、大家一起吃飯的氣氛是很有感染力的。當(dāng)寶寶發(fā)現(xiàn)父母吃得有滋有味，他也會嘴饞。開始的時候餐桌上要有一兩樣他愛吃的菜，然后逐漸地增加和調(diào)配食物的種類，孩子慢慢地就會養(yǎng)成不挑食的好習(xí)慣。

4、再好的東西也會吃膩，不要說孩子了，就是大人也是這樣。因此不要發(fā)現(xiàn)孩子喜歡吃哪道菜，哪道菜就成了餐桌上的?？?。從這個角度來看，孩子挑食習(xí)慣的養(yǎng)成，父母需要負(fù)一定的責(zé)任。正確的做法：可以在三餐中選一餐做他最喜歡的食物，而另外兩餐則選其他食物。一方面，孩子的習(xí)慣已經(jīng)得到滿足；另一方面，在其它兩餐中，孩子不論選哪一個，都是一種新的嘗試，也是可喜的進(jìn)步。

5、“比一比看誰吃得快？”“看誰盤子里的豆豆少得快”別管這些招數(shù)有多老套、多幼稚，但用它對付三歲以下的寶寶確實是管用的。

6、改變寶寶挑食的習(xí)慣有時可以耍點小手腕兒。父母不妨試試將寶寶喜歡和不喜歡的食物混在一起，比如，寶寶不愛吃蔬菜，可愛吃餃子，那就做盆蔬菜豬肉餡的餃子；不愛吃水果，可是愛喝酸奶，那就把水果拌到酸奶里，味道肯定不錯。開始時，孩子不愛吃的食物所占比例應(yīng)少些，等孩子適應(yīng)了再逐漸增加。其實，換種腦筋，讓寶寶吃不愛吃的食物并不是件難事。

7、孩子的胃容量很小，滿滿一盤子的食物，看著就飽了。因此，給孩子的食物應(yīng)換成“兒童裝”，只要讓孩子覺得管夠就可以了，不夠還可以添。

8、廚房對孩子來說是另一個世界，各種顏色和形狀的食物，都能讓孩子感覺新奇一番。父母準(zhǔn)備飯菜時，讓孩子做你的小助手，這也是培養(yǎng)他們對食物產(chǎn)生興趣的一種方式。國外目前很流行“廚房教育”。

9、孩子天生就喜歡吃甜的食物，可父母不能因為孩子喜歡就“無限量”供應(yīng)。甜食吃得多對孩子一點好處都沒有，而且“副作用”很多，比如容易讓孩子肥胖、影響孩子的食欲、會損害孩子牙齒的健康等。因此，對待甜食，父母應(yīng)做到三點：

1、減少購買甜食；

2、盡量購買高營養(yǎng)量的甜食；

3、規(guī)定孩子吃甜食的量，但讓他們自己選擇在什么時間吃。

10、在孩子吃飯時還應(yīng)注意，給孩子的食物，塊不要太大，最好能讓寶寶一口能吞下去。平時不要給孩子喝太多的牛奶和果汁，否則不用吃飯，孩子就已經(jīng)飽了。另外，吃飯可以給他一把小勺，讓他自己動手吃，這樣可以培養(yǎng)孩子自己吃飯的習(xí)慣。

　　雖然一開始孩子可能吃的“一塌糊涂”，但經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，他會熟練掌握自己吃飯的技巧。同時，父母也該注意，孩子吃飯的時候不要催，吃得太快并不利于孩子消化。

　　孩子不吃飯最常見的原因

1、家長嬌慣孩子 現(xiàn)在的孩子受到父母及上一輩，甚至上兩輩的疼愛，這是很自然的。但是有些家長對兒童的飲食習(xí)慣也聽之任之，無論什么時候，孩子想吃東西就給他吃，孩子喜歡吃什么就給他買什么。有的家長把零食作為哄孩子的工具，哭了、鬧了就給點吃的。有的把食物作為體現(xiàn)母愛和父愛的惟一內(nèi)容，總怕孩子餓著，于是零食不斷。這樣導(dǎo)致一些兒童吃過多的甜食、水果糖、冰激凌等含糖較多的零食，胃總處于“工作”狀態(tài)而沒有足夠的食物排空時間，處于不饑餓的狀態(tài)，稚嫩的胃就會沒有饑餓感，孩子自然會食欲不佳。

2、喂養(yǎng)不當(dāng) 母乳是４個月以前嬰兒最好的營養(yǎng)品，４個月以上的嬰兒，母乳的營養(yǎng)成分就不能滿足其生長發(fā)育需要了。所以４～６個月后必須逐漸增加輔食直至斷奶。這樣，一方面可以鍛煉嬰兒咀嚼能力，以利于從流食過渡到半流食，直到固體食物過程；另一方面可以滿足小兒生長發(fā)育的營養(yǎng)需要。如果輔助添加不及時，孩子到了該斷奶的年齡，還沒有能力進(jìn)食乳類以外的食品，甚至影響孩子咀嚼功能的發(fā)育，必然會影響到孩子的進(jìn)食興趣。

3、家長及保育員對孩子的暗示及影響 由于學(xué)齡前兒童的“受暗示性”或“模仿性”較強(qiáng)，大人在飲食上的習(xí)慣和言行對孩子有很大的影響。如果他們經(jīng)常在孩子面前說哪種飯菜好吃、哪種不好吃，就會給孩子以“暗示作用”，孩子聽了這些話，很可能對某種食物產(chǎn)生反感，形成挑食、偏食的習(xí)慣。

4、孩子生活時間不規(guī)律 學(xué)齡前兒童的消化器官發(fā)育尚未完善，胃容量較少，消化酶和胃酸比成年人分泌少，消化功能不穩(wěn)定，消化能力較弱，適應(yīng)性差，極易受到外界各種因素的干擾。如果飲食不定時定量，任意玩耍，睡眠不足和缺少適量的活動，都會影響胃腸功能的正 常運轉(zhuǎn)，從而出現(xiàn)食欲不佳。

5、飲食環(huán)境與厭食 吃飯的地方人多嘈雜、開著電視、成人吸煙飲酒、吵吵鬧鬧等，這樣的環(huán)境不利于孩子進(jìn)餐。小兒神經(jīng)系統(tǒng)和消化系統(tǒng)還未發(fā)育完善，他們的注意力容易受到外界影響而不能專心進(jìn)食，進(jìn)而影響到正常的消化功能，久之形成厭食。針對以上情況，筆者提出以下幾點，希望家長能從糾正自己對孩子的教養(yǎng)或喂養(yǎng)方式入手，幫助孩子養(yǎng)成良好的飲食習(xí)慣，從根本上杜絕孩子挑食、厭食的問題。

1、不能讓孩子偏食或者逃食的行為得逞。一旦發(fā)現(xiàn)孩子不吃某種食物，家長不應(yīng)百依百順、姑息遷就，不能使孩子感到可以用“那我就不好好吃飯”的手段來“要挾”家長。孩子是很喜歡“戴高帽”的，糾正孩子偏食要以表揚為主。經(jīng)勸說后孩子能少量進(jìn)食時，即應(yīng)表揚鼓勵他們堅持下去。孩子對每一種食品有一個適應(yīng)的過程，第一次不喜歡吃的食物可再少量試喂第二次、第三次，讓孩子慢慢習(xí)慣這種食品的味道。對不喜歡吃的一些食物可以采用多次、一次少量的“脫敏療法”，或者在他們最喜歡吃的食物中摻入雖不喜歡吃但營養(yǎng)豐富的食物。

2、為孩子建立饑飽規(guī)律，不能隨意給小孩零食。人們常說：“若讓小兒安，常帶三分饑與寒?！焙⒆佑辛损囸I感，才會有食欲。因此應(yīng)做到每日三餐定時，不要怕孩子餓而隨便給他零食，尤其不能在進(jìn)餐前半小時內(nèi)吃零食、飲含糖的碳酸飲料。如果實在太餓，在餐前一小時左右可少量吃些水果，一來可以暫時“充饑”，二來水果中的果酸可以刺激胃酸等消化液分泌，為進(jìn)食做準(zhǔn)備。此外，睡眠充足，生活有規(guī)律，到戶外活動，都能增加孩子的饑餓感。當(dāng)然，不讓孩子吃零食是不可能的，但可以規(guī)定只有在吃完主餐后，才獎勵性地給予零食，類似“飯后甜點”。

3、進(jìn)食前不要進(jìn)行劇烈活動，以免交感神經(jīng)過度興奮，副交感神經(jīng)抑制，影響胃液分泌.飯前可以適當(dāng)?shù)靥嵝押⒆?，對他說：“孩子，等一會兒要吃飯了，我來給你洗手。”做好飯前準(zhǔn)備工作，并向孩子發(fā)出進(jìn)食信號，讓他有充足的時間停止活動，準(zhǔn)備就餐。

4、創(chuàng)造良好的進(jìn)食環(huán)境。對孩子勸食方法要得當(dāng)，切忌強(qiáng)迫孩子吃這吃那，也不要用“不吃葷菜要生病、打針”等語言恐嚇孩子，更不要在飯桌上批評孩子。很多家長喜歡趁著吃飯的時候?qū)⒆舆M(jìn)行“教育”，把孩子在學(xué)校里的一些不好表現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)拿到飯桌上說一遍，這樣只會使孩子對吃飯產(chǎn)生恐懼心理和厭煩情緒。

5、養(yǎng)成獨立進(jìn)食習(xí)慣。小兒出生５個月就可以自己拿勺、玩具等物品。父母應(yīng)適時訓(xùn)練小兒用勺、筷、碗等餐具進(jìn)餐，盡早養(yǎng)成獨立進(jìn)餐的習(xí)慣，并固定食具。在喂飯時父母不要怕孩子把衣服、桌子弄臟，應(yīng)該讓孩子拿著勺，讓孩子參與，他就能享受進(jìn)餐的樂趣。如果為了省時間而讓孩子一動不動地只管吃，那么孩子逐漸沒有了吃飯的樂趣，只會把吃飯當(dāng)成負(fù)擔(dān)，對進(jìn)餐產(chǎn)生厭倦情緒。

6、進(jìn)餐時間不可過長。一些家長，惟恐孩子吃得少，讓孩子邊看電視邊喂飯，也有的邊講故事邊喂飯，還有的追著趕著喂飯，久而久之，形成了一頓飯要吃很長時間的習(xí)慣，有些孩子甚至不滿足上述條件就不肯吃飯。家長以為講故事、看電視會使孩子吃飯香，其實那樣會影

　　響孩子對進(jìn)食的注意力，大些的孩子會很快被故事的人物、情節(jié)所吸引而不再顧及吃飯。特別是孩子吃飽后，不要為了增加“營養(yǎng)”而強(qiáng)迫其再吃，或趁孩子食欲較好時強(qiáng)迫多進(jìn)食，這些都是不可取的。

7、對孩子巧妙誘導(dǎo)。在飯桌上，當(dāng)孩子出現(xiàn)良好的進(jìn)食情緒時，成人可抓住機(jī)會，有意識地介紹一些食物的營養(yǎng)價值，讓孩子懂得各種食物對人體健康都有好處，從而加強(qiáng)對該食物的喜愛。當(dāng)孩子表現(xiàn)出對某種食物不感興趣時，可以給孩子積極的暗示，如大人自己可以裝出津津有味的樣子，邊吃邊說：“魚真好吃呀，我們大家都喜歡吃。強(qiáng)強(qiáng)你不想吃一點嗎？”或者說：“你看隔壁的壯壯長得多結(jié)實，他就喜歡吃魚。你要想長得像他那樣結(jié)實，也要學(xué)會吃魚?！币驗楹⒆邮呛苌朴谀７碌?，為孩子樹立一個學(xué)習(xí)的榜樣，可以幫助他慢慢糾正不好好吃飯的毛病。另外，還要注意烹調(diào)得當(dāng)，在烹調(diào)時不要使用成人的色香味標(biāo)準(zhǔn)，膳食結(jié)構(gòu)要有甜有咸，有葷有素，有粗有細(xì)。單吃牛奶、魚、肉、雞蛋等營養(yǎng)雖好，卻易發(fā)生便秘；單吃蔬菜瓜果，雖易饑餓，但又導(dǎo)致營養(yǎng)不良。最好能互相搭配，讓孩子既享受美味，又得到營養(yǎng)。當(dāng)然，有些孩子的偏食、厭食是由疾病引起的，如消化系統(tǒng)疾?。c道寄生蟲病、慢性胃炎、消化性潰瘍等），維生素Ｄ中毒，微量元素如鋅、鐵缺乏等。家長首先應(yīng)帶孩子到醫(yī)院查明原因，排除了器質(zhì)性疾病后再考慮以上糾正措施。

　　孩子厭食的幾種原因

1、零食過多.

　　有些家長經(jīng)常買糖果、甜點心、巧克力、花生、水果等，給孩子隨便拿著吃，孩子小嘴整日閑不住，到吃飯的時候當(dāng)然就吃不下去了.長此下去，不會引起小孩消化吸收功能紊亂，發(fā)展為小兒疳疾病.

2、食不定時.

　　有的父母見孩子哭就喂奶或喂飯，進(jìn)食沒有一定的規(guī)律；也有的父母在嬰幼兒吃奶、喂飯時逗孩子玩，致使孩子不能集中精神吃奶、吃飯；大一點的孩子邊吃飯邊看電視或看小人書，隨便吃幾口就急于到鄰居家或外面玩，時間久了就會影響消化液的正常分泌，造成食欲不振.

3、飲食無度.

　　有些年輕父母生怕自己的孩子吃不飽、長不胖，于是不惜一切代價，給孩子吃大量的高蛋白、高糖飲食滋補品，頓頓魚、肉，喝各種含糖飲料，傷及孩子嬌嫩的胃腸，使胃腸不能正常消化、吸收，久而久之，食欲必然下降，引起厭食.

4、精神因素的影響.

　　有的父母在吃飯的時候，當(dāng)著孩子的面經(jīng)常爭吵；有的在吃飯時，批評孩子的過錯，對孩子的精神刺激很大；也有的父母對孩子要求不一致，一個嚴(yán)，一個偏愛，在這種情況下，孩子也會發(fā)生厭食.

　　家長寵出來的小兒神經(jīng)性厭食

　　兒童厭食可由軀體疾病和精神因素引起.由精神因素引起的厭食稱神經(jīng)性厭食，在幼兒中頗為多見，小兒進(jìn)食習(xí)慣不好，不僅影響營養(yǎng)的攝取，而且易患不少疾病，小兒神經(jīng)性厭食就是其中之一.不良的飲食習(xí)慣會逐漸降低小兒食物中樞的興奮性，引起小兒神經(jīng)性厭食.造成小兒神經(jīng)性厭食常見的原因有:

1、常讓孩子獨自一人先吃，不與家人一起進(jìn)食，沒有飲食氣氛.

2、孩子進(jìn)食時，父母或其他人過分緊張地注視，造成小兒精神緊張.

3、用種種許諾誘惑小兒進(jìn)食或者用玩具逗哄小兒進(jìn)食，降低進(jìn)食興趣.

4、孩子進(jìn)食時注意力分散，邊吃邊看電視或畫冊，抑制消化液的分泌，影響消化功能.

5、孩子拒食時，家長強(qiáng)迫其進(jìn)食，造成孩子沒有正常饑餓感，不能引起食欲.

6、過量給孩子吃自認(rèn)為高營養(yǎng)的食物，不注意變換食品花樣，忽視了食物的多樣性，造成飲食結(jié)構(gòu)不合理，營養(yǎng)素不均衡.

7、讓孩子亂吃零食，特別是在飯前讓孩子吃冰激淋、巧克力等零食，因為高蛋白、高糖的濃縮食品可使食欲下降.

8、有的父母生怕孩子撒了飯菜弄臟了衣服和居室，不讓孩子自己進(jìn)食，使孩子缺乏吃飯的興趣.

9、父母在喂孩子吃飯時，催著孩子快吃、多吃，孩子稍有怠慢就發(fā)脾氣，或用威脅的口吻及方式強(qiáng)迫喂養(yǎng)，使孩子十分反感.

10、進(jìn)食時父母嘮叨不休，數(shù)落孩子的錯誤，造成氣氛緊張和不愉快。

　　孩子不愿吃飯問題匯總

　　問題一：邊吃邊玩 原因分析：

　　孩子邊吃邊玩的不良習(xí)慣的養(yǎng)成有很多原因，但在很大程度上是因為父母沒有科學(xué)地喂養(yǎng)孩子，比如孩子早已吃飽了，父母卻要求孩子一定要把定量完成或再添飯；還有的父母過分遷就孩子，孩子想怎么樣就怎樣；有的父母沒有為孩子建立有節(jié)奏的生活習(xí)慣，孩子玩得正在興頭上的時候硬拉著孩子去吃飯；更有的家庭沒有對孩子進(jìn)行良好的餐桌禮儀教育等。 對癥下藥：

　　孩子到三歲左右，就引導(dǎo)他乖乖地坐著吃飯，不可邊吃邊玩。 孩子吃飽了，就不要再硬塞給他吃。

　　家庭成員都共同遵守餐桌規(guī)矩，例如大家關(guān)注誰還沒坐到餐桌邊，讓孩子感受到不光是在用餐， 還能愉快地享受用餐時光，圍著餐桌邊吃邊交流情感。

　　進(jìn)餐時盡可能排除引發(fā)孩子玩的因素，并盡可能將看電視與吃飯時間錯開。這也需要父母能以身作則。

　　問題二：挑食 原因分析：

　　孩子挑食從某種程度上說是孩子“自我意識”發(fā)展的一種表現(xiàn)，說明孩子開始學(xué)著自己作決定，想按照自己的喜好來選擇食物。如果孩子因身體原因(不適或胃口不好)，偶爾對某種食物有過反感或不良的體驗，有可能會造成對某種食物的拒絕。成人如果在孩子飲食上過度遷就也會養(yǎng)成孩子的挑食。孩子的飲食習(xí)慣很大程度上是沿襲家庭的飲食習(xí)慣，所以當(dāng)孩子挑食的時候，父母要想想自己是否挑食？

　　對癥下藥：

1.讓孩子有選擇的自由，與大人一樣，選擇食物也有好惡之分。可以允許孩子有一定的選擇權(quán)。如何讓孩子選擇呢？在此提供幾個小絕招：

　　營造溫馨用餐氣氛，共同布置餐桌，讓孩子選擇安排餐具、座位。進(jìn)餐時有輕松的交流。 對某一食物挑食，母親可以采用一些建議的口吻或說話技巧(例：先吃什么后吃什么，吃三口或兩口，可以和某種菜混在一起吃)，但是允許選擇決不是迎合孩子的挑食。有些父母常常事先征求孩子的意見，問他想吃什么好菜，這無疑是教他學(xué)會挑食。允許選擇一般是在孩子自己提出不愿吃的時候。

2.如果孩子因身體的原因引起食欲和胃口的變化，千萬不要在孩子面前表現(xiàn)出過分擔(dān)心和著急，細(xì)心觀察，調(diào)整飲食，過一階段自然會好的。

3.時常啟發(fā)孩子對食物的興趣。可以用小故事啟發(fā)孩子，例：某某就是吃了什么，才長得高，成了冠軍；某某動畫明星，很喜歡吃雞蛋才有本事?；蛘吒改赣觅澷p的表情誘發(fā)孩子食欲。 4.細(xì)心的母親在食物設(shè)計和烹飪技巧上要盡可能有變化。當(dāng)孩子不喜歡某種食物時要分析烹飪中是否有問題，例如，不要一連幾天重復(fù)同一種食物，食物一定要有變化，可以將孩子喜歡的食物和不喜歡的食物搭配起來。

5.因人而異、因勢利導(dǎo)、及時鼓勵。在孩子食欲好的時候糾正挑食。

　　問題三：吃飯少 原因分析：

　　運動量不足，消耗少，缺乏饑餓感。 零食和飲料吃得過多，對正餐沒有興趣。

　　確實是胃口小，同時，孩子在生長中也存在著階段性的調(diào)整，例如三歲孩子會出現(xiàn)一段時期的食欲較小，屬生理性的調(diào)整。

　　對癥下藥：

1.讓孩子決定自己的飯量，不要硬逼著孩子完成母親規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)定量。讓孩子獨立用餐，稍大些的孩子允許他用自己的方式選擇就餐時間，或自己規(guī)定飯量。

2.可以請孩子的同伴來聚餐。

3.限制零食，一是數(shù)量上，二是時間上(進(jìn)餐前一小時不吃零食)。

4.每天必須給孩子一定的運動量(促進(jìn)血液循環(huán)，有助于消化)。

5.對于突然飯量減少的孩子，母親要細(xì)心觀察，是否有胃部不舒服，還是情緒問題。分析原因，

　　有針對地解決。

　　問題四：吃飯慢 對癥下藥：

1.孩子生來就是“慢郎中”性格，生性如此，父母不必一再催促。

2.進(jìn)餐細(xì)嚼慢咽是好事，有助于孩子健康

3.孩子沒有食欲，吃吃停停，注意力轉(zhuǎn)移，或是碰到不喜歡吃的食物。

　　對癥下藥：

1.前兩類情況不是問題，但要注意不要使食物涼了，可以采取少盛再添的方法。 2.沒有食欲就讓孩子少吃。

3.要注意烹飪的食物使孩子喜歡，易于孩子咀嚼。

　　友情提醒：

一、盡量保持進(jìn)餐時輕松愉快的氣氛，這是增進(jìn)孩子食欲的基本條件。孩子拒絕進(jìn)食，絕對不能強(qiáng)逼他，不妨讓他走開，孩子是不會讓自己每一頓都餓著的，只要堅決不給他吃零食，等他下一頓飯再回到餐桌邊就會大吃一頓，這比嘮嘮叨叨數(shù)落而后沒有效果要強(qiáng)得多，如果不起作用，則要進(jìn)行原因分析，參照以上的幾種進(jìn)餐狀況研究特定的解決方法。

二、幼小的孩子需要父母的幫助指導(dǎo)，但不要給予過多的建議、提醒和催促，不要忙著給孩子喂飯和夾菜，不要令孩子知道飯桌上任性能引人注意。

三、不要期望孩子每一頓的食量一樣，成人也會因心情不同而吃多吃少，應(yīng)給予孩子一定的自由度。

四、不要拿著飯碗跟著遷就孩子，要讓他們知道吃飯就必須到餐桌上，但切勿把氣氛搞得嚴(yán)肅可怕。

五、進(jìn)餐時要關(guān)注孩子的咀嚼能力，既有利于消化，同時咀嚼也是促進(jìn)兒童智力發(fā)展的一個因素。研究認(rèn)為，咀嚼時咬肌反復(fù)收縮、弛張可以促進(jìn)大腦血液循環(huán)，咀嚼運動使口腔各種感覺器官興奮，促進(jìn)智力發(fā)育。另外，咀嚼促使消化道的一些分必物增加，可以刺激支配學(xué)習(xí)和記憶的海馬神經(jīng)元。

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