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崗位職責(zé)不明該怎么辦共3篇 工作職責(zé)不明確怎么辦

時間:2022-07-17 17:49:17 綜合范文

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崗位職責(zé)不明該怎么辦共3篇 工作職責(zé)不明確怎么辦

崗位職責(zé)不明該怎么辦共1

  銷售不暢,經(jīng)營業(yè)績不佳是所有公司最頭痛、最苦惱的事。銷售業(yè)績不佳的原因有很多,可能是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確;也可能是交貨周期太長,或供貨系統(tǒng)不健全;也可能是產(chǎn)品定價與目標(biāo)消費群體不適配,或付款方式不夠靈活方便;亦可能是銷售促進(jìn)或廣告宣傳不到位或投入不夠造成的??等等不一而足。企業(yè)針對銷售業(yè)績不佳通常會采取以下措施:一,增加廣告投入,加大促銷力度,降價、打折、贈券、積分等;二,提高銷售獎勵提成,表彰銷售明星,激勵銷售隊伍;三,解聘業(yè)績不佳的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān),從外引進(jìn)和聘用新的銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān);四,整頓銷售隊伍,銷售團(tuán)隊大換血。

  以上種種措施在一定時期可能會促進(jìn)銷售業(yè)績的提升,但是不是能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢?面對銷售業(yè)績不佳,企業(yè)到底該怎么辦?本期將從三個鮮活生動的案例入手來剖析診斷這一問題。

  A商場——比打折更好的解決之道

  A商場是一家大型綜合性商場,地處京城三環(huán)主要路段上,主要經(jīng)營中高檔商品。每到周末或節(jié)假日期間,商場里人潮涌動,一派繁榮景象,營業(yè)額比平日增加好幾倍,然而一過周末或節(jié)假日,商場的營業(yè)額卻直線下落,呈周期性的起伏波動,而起伏波動的引擎就在于商場是否實施促銷計劃,因為許多消費者的購物熱情是被打折商品煽乎起來的。也就是說,A商場一旦在周末或節(jié)假日停止了商品促銷,其銷售曲線就會與平日無大分別了,一樣會令人沮喪。正因如此,加之處于競爭愈加激烈的生態(tài)圈中,A商場為了吸引顧客,不得以而持續(xù)著這種周末或節(jié)假日打折促銷的方式,而且由個別柜臺和商品打折,發(fā)展到商場內(nèi)大部分柜臺和商品都舉起了打折的旗幟,折扣是越打越多。長此以往,A商場的利潤日益稀薄,經(jīng)營舉步維艱。

  由此分析,A商場經(jīng)營者一直延用的是一種直線式的思考方式(見附圖1),而非系統(tǒng)的、全局性的,見樹見林的思考方式來看待和解決他們經(jīng)營中的問題。

  那么,如何有效提高A商場營業(yè)額,從根本上解決A商場營業(yè)狀況不佳的問題呢?

  第一步,分析A商場采用的癥狀解,發(fā)現(xiàn)經(jīng)營者的心智模式

  A商場的癥狀結(jié)是營業(yè)狀況不佳,為了減輕營業(yè)狀況不佳的壓力,A商場經(jīng)營者認(rèn)為價格是消費者最敏感、最關(guān)心的問題,低廉的價格可以取悅于消費者,刺激和招攬消費者購買,從而提高顧客購買率,使商場營業(yè)額提高。于是便采取降價、打折等促銷手段,結(jié)果營業(yè)收入相較以往有所提高,營業(yè)不佳狀況有所緩解。繼而停止降價、打折,結(jié)果營業(yè)狀況不良

  的局面再度重現(xiàn),A商場只好再度重施降價、打折手法,營業(yè)額又有所提高??如此反復(fù),A商場發(fā)現(xiàn),降價、打折是提高商場營業(yè)額,緩解營業(yè)狀況不佳壓力最行之有效的手段,而且降價、打折頻率越高,打折幅度越大,對改善不良營業(yè)狀況的作用就越大(見附圖2)。很顯然,正是A商場經(jīng)營者的這種心智模式,使他們總是處于反應(yīng)式的情緒性張力而非創(chuàng)造性張力中,以致于在打折促銷與營業(yè)狀況之間形成了一個增強(qiáng)環(huán)路。這就是為什么A商場會樂此不疲地推出一個又一個打折促銷計劃,長期陷落到大幅度地打折、降價怪圈中的原因。

  雖然打折、降價等促銷手段可以在短期內(nèi)刺激消費,使商場的營業(yè)額增加,但這種做法同時又增加了商場的銷售成本,打折促銷的頻率越高,讓利折扣的幅度越大,將會引發(fā)一個災(zāi)難性的副作用——商場的營業(yè)利潤會像附圖2中雪球急速下滑一般,越滑落越大。從長遠(yuǎn)來看,持續(xù)使用這種銷售策略,對商場的未來發(fā)展是有害而無利的。由此分析,打折或降價促銷充其量只是解決A商場營業(yè)狀況不佳的一個癥狀解,雖然會在一定程度上對銷售有促進(jìn)作用,但若長期重復(fù)的使用,則可能會在癥狀結(jié)上形成“抗體”,使其效力大減或無效。

  第二步,分析影響A商場癥狀結(jié)的若干變量,找出解決癥狀結(jié)的根本解

  影響一家商場營業(yè)狀況不佳,顧客購買低下的因素有多種,比如商場所處地段(繁華/僻靜)、商場購物環(huán)境、商品質(zhì)量、商品特色、商品種類、商品價格、經(jīng)營時間(開/關(guān)店時間)、付款方式(現(xiàn)金/信用卡)、商場服務(wù)人員的態(tài)度(熱情/冷淡)和服務(wù)水平,還與經(jīng)濟(jì)景氣度和目標(biāo)消費群體的購買力等等因素有關(guān)。那么,A商場的問題到底出在哪里呢?

  經(jīng)過一段時間的調(diào)查了解發(fā)現(xiàn),影響A商場癥狀結(jié)存在的若干問題是:

1、A商場服務(wù)人員的主動服務(wù)意識不強(qiáng)。例如,顧客在一件商品面前停留、打量數(shù)分鐘,四處張望找尋服務(wù)人員時,服務(wù)人員才上前服務(wù),使顧客有被怠慢之嫌。更重要的是,不能在顧客需要幫助或需要給予購買建議時適時主動出現(xiàn),錯失了促進(jìn)銷售的大好時機(jī)。

2、A商場服務(wù)人員的服務(wù)水平和導(dǎo)購技巧欠佳。例如,當(dāng)顧客在一件商品前由于對價格,或品牌,或款式,或別的什么原因猶豫不決,而無法下決心立即購買時,服務(wù)人員不能及時發(fā)現(xiàn)問題,抓住顧客最關(guān)注的問題,給予恰當(dāng)?shù)膶?dǎo)購建議,實施有針對性的銷售,使銷售命中率大大降低。

3、A商場的貨品陳列和商場布局不便于顧客選購。例如,當(dāng)顧客在男士襯衣購物區(qū)選購?fù)暌r衣后,還要上另一個領(lǐng)帶

  區(qū)選購領(lǐng)帶,甚至還要到另一處購買領(lǐng)帶夾、扣釘?shù)?。使顧客的購買極為不方便,更重要的是大大降低了顧客的交叉購買率。

4、對老顧客的維系和關(guān)懷意識較差,缺乏有效地顧客忠誠計劃。例如,A商場更多的是強(qiáng)調(diào)如何提高營業(yè)額,對于如何維系顧客關(guān)系,如何保持顧客忠誠度,如何最大化地挖掘顧客價值重視不夠,使顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率大大減弱。

  以上這些問題均是導(dǎo)致A商場營業(yè)狀況不盡如人意的變量,再細(xì)究發(fā)現(xiàn),這些變量直接導(dǎo)致了A商場每單位顧客的利潤偏低,也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多的利潤。

  由此分析,A商場營業(yè)狀況持續(xù)改善的根本解是:提高單位顧客利潤,使單位顧客利潤最大化(見附圖3)。

  第三步,尋求有效提高單位顧客利潤的方法

  如何提高單位顧客利潤?進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn),單位顧客的利潤來自三方面:一是,重復(fù)購買;二是,交叉購買;三是,推薦購買。這三方面實質(zhì)上就是要最大化地實現(xiàn)每個顧客的價值。

  要有效提高單位顧客利潤,實現(xiàn)顧客的重復(fù)購買、交叉購買和推薦購買,A商場必須從以下五個方面入手:

  第一,強(qiáng)化服務(wù)人員主動服務(wù)的意識,樹立顧客至上的觀念,讓每一個來到商場的顧客都有賓至如歸的親切感,使商場在顧客中形成良好的口碑,從而提高顧客的重復(fù)購買率和推薦購買率。

  第二,要進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn),提高服務(wù)水平,快速響應(yīng)和發(fā)現(xiàn)顧客需求,有針對性、適時地向顧客推薦合適的商品,使銷售命中率提高,同時贏得顧客的信賴,從而提高顧客的重復(fù)購買率。

  第三,重新對商品陳列與商場布局進(jìn)行調(diào)整,通過觀察顧客購物習(xí)慣,以及通過以往銷售數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析,找出可能實現(xiàn)交叉銷售的商品,將這些商品布置在同一購物區(qū),以方便顧客選購,從而提高顧客交叉購買的機(jī)率。比如,將襯衣與領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、扣釘置于一塊,將褲子與皮帶甚至是皮鞋放于一處,將裙裝與絲襪、腰帶/腰飾,女士套裝與紳包、皮鞋放于同一購物區(qū)等等。

  第四,以“留住老顧客,吸引新顧客”為原則,制定更加合理有效的營銷策略和顧客忠誠計劃,從而大大提高顧客的購買率。比如,實施“積分獎勵”政策、成立“會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品,或發(fā)送短信祝賀等。

  第五,將對服務(wù)人員的績效考評、獎勵與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度相掛鉤,調(diào)動起每個服務(wù)人員的自覺服務(wù)意識。

  很顯然,上述五種策略的實施不是一蹴而就的,其價值發(fā)揮會有一段時間的滯延,不可能像打折促銷那樣

  在短期內(nèi)即能使?fàn)I業(yè)狀況不佳的癥狀結(jié)得到改善,在初始實施階段,營業(yè)狀況也許不會有太大起色,但若能長期持久地堅持以“提高單位顧客利潤”為基準(zhǔn)的策略,不僅可以使該商場的營業(yè)額逐步提高,還會使商場的營業(yè)利潤穩(wěn)步上升,最終使A商場擺脫營業(yè)狀況不良的局面。 汽車餐廳新主張

  D餐廳是某城距高速公路路口大約1000米處的一家汽車餐廳,專門為途徑的駕車族提供快餐食品。駕車者如需購買食物,只需駕車沿著該汽車餐廳的A區(qū)進(jìn)入,在服務(wù)窗口點餐、付款、取票,然后再開車進(jìn)入B區(qū),在B區(qū)的服務(wù)窗口將點餐小票交給服務(wù)人員,服務(wù)人員就會按票取餐裝進(jìn)方便袋后交到顧客手中,顧客拿取了食物后便開車離去。

  從點餐到取走食物,整個過程無需離開汽車。這無疑為開車者提供了極為方便的服務(wù)。在開業(yè)初期,的確迎來了不少駕車族,生意也紅火了一陣子,但好景不長,之后連著數(shù)月生意都冷冷清清,營業(yè)額大幅下滑。據(jù)了解,另一處有一家汽車餐廳卻保持著良好的營業(yè)記錄,營業(yè)額一直高居不下。

  是何原因造成兩家有著同樣經(jīng)營模式的餐廳卻有著不同的命運呢?是D餐廳所處路段客流量少?是顧客不認(rèn)可這種用餐模式?是D餐廳廣告宣傳力度不夠?是D餐廳的食品口味不好、品種不豐富?還是價格偏高?D餐廳經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),以上種種疑問或假設(shè)均不成立。原來駕車者在汽車餐廳購買食物時最不情愿的就是等待!在他們的觀念中,既然是駕車經(jīng)過,就希望以最短的時間拿上食物離去,這些顧客幾乎沒有耐心等待。由此分析,是否能提供快速服務(wù),是影響駕車者到汽車餐廳購買食物的最直接原因,也是影響D餐廳經(jīng)營業(yè)績提高與否的限制因素(見附圖4)。

  D餐廳發(fā)現(xiàn)提供快速服務(wù)是其經(jīng)營業(yè)績提升的關(guān)鍵動因后,便采取積極措施:第一,增加服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員;第二,增加食品存儲數(shù)量;第三,向過往車輛派發(fā)廣告宣傳單,推出“買大送小,以及套餐優(yōu)惠”等促銷措施。剛開始實施的前

一、兩周有了明顯的收效。駕車途徑購買食品的顧客增多了,而且沒有排隊等候的現(xiàn)象。一切看來都是往好的方向發(fā)展,但其后,顧客的購買率又開始下降,D餐廳又恢復(fù)到以前冷冷清清的樣子了。這是何故呢?

  要診斷這一問題,首先讓我們來看看以下兩個環(huán)路圖:

  從附圖5這個增強(qiáng)環(huán)路圖可以看出,D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績下滑這個癥狀結(jié),于是通過增設(shè)服務(wù)窗口,增加前臺服務(wù)人員,使顧客取餐的時間大大縮短,又通過廣告促銷吸引了駕車者前來購買,使經(jīng)營業(yè)績停滯和滑坡的局面有所緩解,營業(yè)額有

  了較顯著的提高。但是在營業(yè)額提高的同時,D餐廳的利潤卻反向下滑,使其改善經(jīng)營業(yè)績的目標(biāo)未能真正奏效。由此分析,增加服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員,以及實施廣告促銷計劃僅是改善D餐廳經(jīng)營業(yè)績的癥狀解。

  再分析附圖6這個增強(qiáng)環(huán)路可以看出,D餐廳為了解決經(jīng)營業(yè)績滑坡這個癥狀結(jié),還采用了增加食品存儲數(shù)量的策略,以降低食物缺貨率,使顧客不會因供應(yīng)不足而長時間的等待,從而實現(xiàn)快速服務(wù),吸引了顧客,使經(jīng)營業(yè)績提高。但由于快餐食品的保質(zhì)、保鮮期極短,大量存儲的結(jié)果,勢必導(dǎo)致食品口味不好,或變質(zhì),反過來又會影響顧客的購買,其負(fù)面影響力遠(yuǎn)勝于讓顧客等待,并在顧客中留下對該餐廳極為不良的印象,這就是D餐廳在實施新策略

一、兩周后,又恢復(fù)冷清局面的原因。如果該餐廳未及時發(fā)現(xiàn)問題,仍持續(xù)延用這種做法,必將會遭受到更大的挫敗。所以,增加食品存儲數(shù)量不僅不是解脫該餐廳業(yè)績不良的癥狀解,還會引發(fā)更可怕的不良惡果,這種策略應(yīng)盡量避免使用。

  以上這兩個增強(qiáng)環(huán)路還說明,如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來處理癥狀結(jié),而是盲目、積極地采取短視的行動,必然會引發(fā)一系列更壞的副作用產(chǎn)生。未加系統(tǒng)思考的行動越頻繁,越積極,商場蒙受的災(zāi)難將越大。

  那么,解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績不良的根本解到底是什么?如何持續(xù)性地提高該餐廳的經(jīng)營業(yè)績呢?

  第一步,必須以前期市場調(diào)查所了解的顧客關(guān)注因素為基準(zhǔn),分析競爭對手在滿足客戶需求上的表現(xiàn),并將D餐廳與競爭對手進(jìn)行比較,從而找出與競爭對手的差距、不足和優(yōu)勢。

  從附表1可以清晰地發(fā)現(xiàn)快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素。

  對照附表1所顯示的統(tǒng)計數(shù)據(jù),將D餐廳與競爭對手的表現(xiàn)做一個比較:

  由附表2分析,顧客在D餐廳取餐所花時間比在競爭對手那里要多出2分鐘,而是否能提供快速服務(wù)是顧客最關(guān)注的因素,所以D餐廳必須減少顧客取餐時間。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn),食品的花色品種對于到汽車餐廳購買食品的顧客而言影響甚微,故D餐廳應(yīng)將更多的精力放在如何提供快速服務(wù)上,品種可適量減少,這對提高食品生產(chǎn)效率,降低成本也是大有幫助的。

  第二步,找出影響顧客最關(guān)注因素的若干變量,并發(fā)現(xiàn)這些若干變量之間的邏輯關(guān)系,進(jìn)而找出滿足顧客最關(guān)鍵需求的備選方案。

  經(jīng)過細(xì)致的分析診斷,篩除了一些影響性較弱的因素后,發(fā)現(xiàn)影響顧客最關(guān)注因素——“快速服務(wù)”的變量主要有以下五個:

1、烤箱面積

2、食品存儲數(shù)量

3、服務(wù)窗口和前臺服務(wù)人員數(shù)量/業(yè)務(wù)

  熟練度

4、廚房工作人員數(shù)量

5、服務(wù)步驟和服務(wù)流程

  這五個變量之間的邏輯關(guān)系可以從附表3反映出來。

  附表3表明:烤箱面積與食品存儲數(shù)量之間是負(fù)相關(guān)的,說明倘若增加烤箱面積,則無需增加食品存儲數(shù)量。故而增加食品存儲數(shù)量應(yīng)從備選方案中剔除。增加烤箱面積,不但會減少因食品供應(yīng)不足而讓顧客等待的現(xiàn)象,而且還可使顧客吃到新出爐的食品,既保證了食品的質(zhì)量,又保證了食品原有的風(fēng)味。所以,增加烤箱面積應(yīng)作為備選方案之一??鞠涿娣e與前臺服務(wù)人員和廚房工作人員之間是正相關(guān)的,說明如果要增加烤箱面積,可能會引起前臺服務(wù)人員和廚房工作人員相應(yīng)的增加,所以,這二者也暫且作為備選方案入圍。不過,增加前臺服務(wù)人員和廚房工作人員勢必會增大營業(yè)成本,這也是不得不考慮的因素。再就是服務(wù)流程,服務(wù)流程對服務(wù)效率的影響是很大的,所以,改進(jìn)服務(wù)流程也應(yīng)作為備選方案。

  第三步,將備選方案與競爭對手的實際現(xiàn)狀比較,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)D餐廳經(jīng)營業(yè)績不佳的根本解。

  運用系統(tǒng)思考方式進(jìn)行分析診斷后,找到了解決D餐廳經(jīng)營業(yè)績滑坡的根本解:

  增加烤箱面積,改進(jìn)服務(wù)流程,提高服務(wù)能力(見附圖7)。

  1)增加烤箱面積:將烤箱面積由4平米,增加到8平米。提高每箱面包的出爐率,減少食品供應(yīng)不足的現(xiàn)象。

  2)提高服務(wù)能力:對前臺服務(wù)人員的服務(wù)技能、服務(wù)意識進(jìn)行培訓(xùn),并提出“三分鐘”服務(wù)承諾口號,提高服務(wù)效率,徹底改變以往服務(wù)工作不飽滿和效率低下的問題。

  3)改進(jìn)服務(wù)流程:A區(qū)服務(wù)人員待顧客點餐、付款、取票后,在其收款機(jī)上按發(fā)送鍵,B區(qū)電子出票機(jī)上同時打印出一張顧客的點餐小票,B區(qū)服務(wù)人員即可按票裝餐,當(dāng)顧客開車到達(dá)B區(qū)時,交出小票,即可拿走食物,無需等待服務(wù)人員現(xiàn)場取餐裝袋了。無疑大大縮短了顧客購買時間,使快速服務(wù)真正得以實現(xiàn)。

  誠然,增加烤箱面積、改進(jìn)服務(wù)流程會在一定程度上增加該餐廳的營運成本,但這種投資對從根本上解決該餐廳癥狀結(jié)的價值貢獻(xiàn)是巨大的。在實施這種改革措施前,還應(yīng)預(yù)見到這不是一個立竿見影提高營業(yè)額的手段,對餐廳營業(yè)狀況改善可能會出現(xiàn)一個“滯延效應(yīng)”。倘若D餐廳能發(fā)揮創(chuàng)造性張力堅持實施這一改革措施,不僅會從根本上改善其業(yè)績不佳的局面,還會使其向更高的成長目標(biāo)邁進(jìn)。 CRM的郁悶

  H公司是一家自主開發(fā)、生產(chǎn)和銷售CRM(客戶關(guān)系管理)軟件產(chǎn)品的公司。該公司產(chǎn)品較單一,主要是SFA(CRM三大組件之一的“銷售能力自動化”),

  是一款通用型軟件,無法滿足具有不同行業(yè)特點的客戶需求。產(chǎn)品定價是以軟件使用許可證的數(shù)量為基準(zhǔn),即10個許可證為一個定價單位,倘若用戶購買的許可證超出10個,每超出一個,則加收一定的費用,除此之外,產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)中還包括咨詢費、培訓(xùn)費、實施費和系統(tǒng)維護(hù)費。很顯然,該公司的定價策略不夠靈活,給客戶在價格上的選擇余地較小。

  在市場推廣上,H公司采用的策略是:舉辦專題演講。起初,公司每周在一家四星級酒店舉辦有關(guān)SFA/CRM理念和應(yīng)用方面的專題演講,后改為每兩周舉辦一期。銷售人員一周或兩周內(nèi)的絕大部分時間花在從網(wǎng)上或其它渠道找尋潛在參會企業(yè),并負(fù)責(zé)邀請目標(biāo)企業(yè)的相關(guān)管理者參會。由于公司強(qiáng)調(diào)要保證每期到會企業(yè)的數(shù)量,迫使銷售人員僅從參會企業(yè)的數(shù)量上著眼,而未對受邀企業(yè)進(jìn)行細(xì)分,往往是來了三十位嘉賓,可能就代表了十幾個不同行業(yè),以致于每期無法就某一個或某幾個行業(yè)有針對性地進(jìn)行示范性講演和產(chǎn)品演示,不僅使每期演講的效果不理想,還使該公司市場推廣的目的難以達(dá)到。銷售人員整天的工作幾乎都耗費在邀請企業(yè)參會上,對會后參會企業(yè)的跟蹤、反饋、分析、評估和維護(hù)欠缺。在銷售人員的意識中形成了:“為辦會而辦會,為講演而講演”,把公司開展這項市場推廣活動的目的顛倒了。以致就像大黑熊刨玉米似的,開發(fā)一批新客戶,又丟失一批老客戶,最后握在手中的客戶寥寥無幾了。

  開業(yè)兩年來,H公司銷售業(yè)績一直不理想,不僅簽單率低,失單、流單率高,即使好不容易拿到了一個項目,合同額也是較低的。公司處于嚴(yán)重虧損狀態(tài),銷售人員的積極性不高,銷售隊伍不穩(wěn)定,人員流動率較高。為了改善這種不良狀況,該公司采取了以下一系列措施:

  第一,頻繁召開銷售會議。公司總經(jīng)理親自坐陣,給銷售人員灌輸公司的經(jīng)營理念和銷售政策,與銷售人員一道分析CRM市場前景,以及公司產(chǎn)品在銷售中遇到的問題??一開始銷售人員對此表現(xiàn)出高度的積極性,大家主動將自己在銷售中的疑惑、問題,以及期望公司給予的支持一一道出。但數(shù)周、數(shù)月過去了,銷售會議仍是老調(diào)調(diào),有些老生常談,而銷售人員的意見和建議絕大多數(shù)未得到解決。此后,銷售會議變成了公司老總唱的獨角戲,銷售人員在會上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒。

  第二,進(jìn)行銷售技巧和銷售能力培訓(xùn)。該公司針對其簽單率低,失單、流單率高的情況,組織銷售人員進(jìn)行了三期銷售技巧和銷售能力的培訓(xùn)。然而銷售人員對此熱情并不高,只是把其當(dāng)成是一項公司的差事應(yīng)付

  而已。

  第三,重新制定獎勵機(jī)制,提高銷售業(yè)績提成。為了提高銷售人員的工作積極性和工作熱情,激勵銷售隊伍,該公司制定了新的獎勵機(jī)制,一方面將原有的業(yè)績提成比例提高;另一方面,在獎勵機(jī)制中強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)作,即在業(yè)績提成中辟出一塊作為團(tuán)隊協(xié)作獎,從而鼓勵團(tuán)隊每個成員積極合作,共享資源。然而這項激勵政策頒布后,并未得到銷售人員的積極響應(yīng),收效甚微。

  第四,整頓銷售隊伍,大量裁減銷售人員。H公司采取了以上一系列措施后,銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣撸N售人員對工作甚至越來越消極,公司處于沉悶低迷的氛圍中。為了改變這種格局,也為了降低公司營運成本,該公司決定要重整銷售隊伍,清理了一批消極怠工,長期未出業(yè)績的人員。然而大量裁員后,公司處于更加死寂的狀態(tài),人心渙散,人氣更弱,銷售人員擔(dān)心公司會取消CRM業(yè)務(wù)。余下的銷售人員都在各懷心腹事,為自己的未來尋覓著其它的出路。

  為何H公司采取了以上一系列措施后,并未彌補該公司銷售力不足,銷售業(yè)績不佳的狀態(tài),公司反而經(jīng)營狀況日益低迷、衰竭?究其原因發(fā)現(xiàn),該公司在實施以上措施時存在以下種種問題:

  一,H公司的銷售會議每次都流于形式,既沒有明確的會議主題,也沒有嚴(yán)格的會議流程,漫無目的老生常談地說教,自然會消彌銷售人員的熱情,并引起他們的反感。其實,每一次召開銷售會議都應(yīng)該明確以下幾個問題:1)本次會議的主題是什么? 2)為什么要召開本次會議? 3)本次會議要達(dá)成的目標(biāo)是什么? 4)如何召開本次會議?

  二,H公司在對銷售人員培訓(xùn)前,未細(xì)致分析每位銷售人員的個體狀況、需求、問題,僅從公司的利益出發(fā),每期培訓(xùn)的目的和目標(biāo)又未得到銷售人員的理解和認(rèn)同,以致銷售人員對公司組織的培訓(xùn)熱情不高。要取得較佳的培訓(xùn)效果,首先,必須對每個學(xué)員進(jìn)行需求分析、問題診斷,找出他們在銷售中困惑和擔(dān)憂的問題,同時發(fā)現(xiàn)他們每個人的優(yōu)勢和弱項,以及共性和個性的問題;其次,制定符合公司市場戰(zhàn)略的培訓(xùn)計劃,并設(shè)計針對每個學(xué)員的培訓(xùn)課程;最后,嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)課程組織培訓(xùn),隨時聽取培訓(xùn)學(xué)員的反饋意見,評估培訓(xùn)效果。

  三,H公司之所以實施新的激勵機(jī)制未得銷售人員的積極響應(yīng),而且收效甚微,是因為銷售人員認(rèn)為這個誘人的果子是根本摘不著的。他們對公司的產(chǎn)品沒信心,對產(chǎn)品定位和市場定位不清晰,以致對自己完成公司的銷售指標(biāo)沒有信心,所以無論公司采用何種激勵手段,都難以刺激起他們的銷售熱情。要扭轉(zhuǎn)這種

  局面,首先,該公司必須使銷售團(tuán)隊每個成員清晰的了解公司的市場戰(zhàn)略和目標(biāo),并堅信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價值,同時與個人目標(biāo)之間有著緊密的關(guān)系;其次,還必須讓銷售團(tuán)隊中的每個成員明確其責(zé)、權(quán)、利,讓他們清楚地知道他們該干什么,怎么干,將獲得何種回報;最后,要提供強(qiáng)有力的內(nèi)部和外部支持,比如,從內(nèi)部來看,公司應(yīng)提供一個合理的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和優(yōu)質(zhì)的平臺。從外部來看,公司應(yīng)提供給銷售團(tuán)隊完成工作所需的各種資源。惟有這樣才可能使銷售團(tuán)隊取得高績效水平,才能使銷售人員面對客戶、面對競爭對手時信心倍增。

  四,大量裁員對降低營運成本的確有效,但以此來整頓銷售隊伍,并企及提高銷售業(yè)績則可能會事以愿違。因為裁員的影響力不僅波及到當(dāng)事者本人,還會影響余留員工和整體士氣。這是一種負(fù)強(qiáng)化作用,不僅難以有效地激發(fā)出銷售人員高昂的銷售斗志,還可能會大大挫敗銷售人員的戰(zhàn)斗力。所以應(yīng)盡量避免使用這種手段。

  綜上分析,該公司采取的種種措施僅是解決銷售業(yè)績欠佳的癥狀解,不能真正有效地提高簽單率,促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。那么,解決該公司癥狀結(jié)的根本解到底是什么呢?

  經(jīng)過追蹤分析該公司兩年來的營銷戰(zhàn)略和策略,發(fā)現(xiàn)該公司沒有明確的營銷戰(zhàn)略,市場定位模糊不清,以致產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)出來后不具有行業(yè)和客戶的針對性,客戶的接受度較低。市場定位的模糊,又使銷售人員沒有明確的市場目標(biāo),東打一槍,西放一彈,不能集中火力主攻一個方向,以致銷售人員的銳氣大減,銷售業(yè)績持續(xù)低落。加之不靈活的價格體系,又從另一角度阻礙了該公司的業(yè)務(wù)拓展。

  由此分析,解決H公司銷售業(yè)績低迷的根本解是:根據(jù)行業(yè)發(fā)展、市場需求,以及公司自身的資源,確定切實可行的營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)、市場定位,以及與之相符的價格策略和產(chǎn)品策略。

  要制定切實可行的營銷戰(zhàn)略和策略必須從以下五個方面入手:

  1)比較評估不同行業(yè)的CRM應(yīng)用需求,找出最有發(fā)展?jié)撡|(zhì)和前景,并在現(xiàn)實中有較大需求的行業(yè),從而確定公司進(jìn)入的行業(yè)。

  2)深度挖掘和分析該行業(yè)的客戶需求,根據(jù)行業(yè)特點和客戶需求,制定新的產(chǎn)品策略,開發(fā)出具有針對性和客戶化的產(chǎn)品。

  3)重新制定價格策略和標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)產(chǎn)品的不同功能模塊,組合成不同效用和價值的產(chǎn)品,依此設(shè)計出不同的價格標(biāo)準(zhǔn),將產(chǎn)品功效、價值與其價格緊密相聯(lián),從而給客戶在產(chǎn)品和價格上更多選擇余地。

  4)做好對銷售人員的培訓(xùn)以及銷售支持工作。在培訓(xùn)中,一方面,

  要讓銷售人員明確公司的營銷戰(zhàn)略、市場定位、目標(biāo)客戶、價格策略和銷售策略;另一方面,要讓銷售人員對CRM理念和應(yīng)用有一個更加清晰的認(rèn)識,使他們理解客戶持續(xù)價值的意義,并明確良好的客戶關(guān)系對公司持續(xù)發(fā)展的重要性。還要為銷售人員提供強(qiáng)有力的內(nèi)、外支持,解除他們的后顧之憂,使他們?nèi)ν度氲戒N售中去。

  5)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊銷售,制定科學(xué)有效的銷售獎勵政策。

  可以看出,經(jīng)過周密細(xì)致的市場調(diào)查、研究和數(shù)據(jù)分析后,確定的營銷戰(zhàn)略,雖然無法在短期內(nèi)緩解H公司業(yè)績不佳的局面,但卻是行之有效,切實可行的,是從根本上解決該公司業(yè)績不佳的良策,對公司整體業(yè)績提升和持續(xù)穩(wěn)步的市場發(fā)展,將產(chǎn)生巨大的價值貢獻(xiàn)。

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  員工崗位職責(zé)不明確怎么辦

  崗位職責(zé)分不清怎么辦

  明確崗位職責(zé)分工 不該做事不做

  崗位職責(zé)不明確怎么寫(共7篇)

  變更崗位職責(zé)怎么辦

崗位職責(zé)不明該怎么辦共2

  員工不想晉升,HR該怎么辦?

  A公司某部門經(jīng)理因故離職有段時間了,但這個崗位一直沒有招到合適的人,部門員工小李在公司已做了3年多,業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),老板覺得他比較合適,但小李對此卻不太“感冒”,不想上去。老板今天找到HR經(jīng)理,要求本周內(nèi)務(wù)必敲定此事。那么,請問:

  如果你是該公司HR經(jīng)理,你如何解決這件事情?

  工作十幾年,還沒碰到過這樣的問題呢,呵呵,幾乎碰到的清一色的都是想辦法把上司如何擠走的例子,如何提升自己的例子。

  如果我是公司HR經(jīng)理,我會分析他為何不想晉升,可能的原因有:

1、員工是業(yè)務(wù)或技術(shù)能手,不喜歡管理工作,覺得管理工作太繁瑣;

2、員工動手能力強(qiáng),什么事都愛身體力行,溝通,協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng);

3、覺得該職位不夠吸引力,誘惑力太小,這種可能性比較小,但也不排除;

4、工作之余,自己還有私人業(yè)務(wù)要打理,對目前單位的工作待遇、業(yè)余時間比較多已經(jīng)很滿意了;

5、自己習(xí)慣于被上司管理,自我控制能力不夠強(qiáng),難以擔(dān)當(dāng)部門經(jīng)理職務(wù);

  找到員工詳談,了解其真正不想任職部門經(jīng)理的想法:

1、如果是上面

1、

2、5原因,可以安排相應(yīng)的培訓(xùn)課程培訓(xùn),幫他打消顧慮,努力幫他提高溝通,協(xié)調(diào)能力,自我控制能力等職業(yè)經(jīng)理的能力,可以給他一個適應(yīng)期,觀察他的工作效果,看能否安全度過這個適應(yīng)期;

2、如果是

3、4原因的話,規(guī)勸員工以單位的事業(yè)為主,干得好的話,單位會有哪些相應(yīng)的福利,并給其明確的職業(yè)道路指點。

  公司對部門經(jīng)理這個職位應(yīng)該兩手準(zhǔn)備,一邊說服員工代理該職位,一邊抓緊安排招聘工作。強(qiáng)扭的瓜不甜,還是順其自然得好。

崗位職責(zé)不明該怎么辦共3

  孩子不吃飯胃口不好該怎么辦,非常詳細(xì)的資料

  孩子不吃飯怎么辦?

  讓孩子胃口大開的9種方法,胃口不好的孩子常常不好好吃飯、一頓飯要吃上很長時間。下面介紹幾種讓孩子開胃的方法。

1.孩子身體健康,身高、體重符合標(biāo)準(zhǔn),平時很少生病,就是吃飯慢、吃得不香,家長可以通過增加孩子的運動量,多進(jìn)行戶外活動,來刺激孩子的饑餓感。孩子感覺到餓了,吃飯時就不會挑挑揀揀。千萬不能在孩子吃飯前給孩子吃零食。

2.如果孩子原來吃飯很好,最近因為生病吃藥而影響到胃口,家長可先觀察孩子的舌苔,如果偏白,說明孩子體內(nèi)寒重,可以打一個雞蛋放入碗中,攪碎后放一邊,然后在小鍋里放半碗水、2~3片生姜、小半勺紅糖,燒開5分鐘后,用滾燙的生姜紅糖水去沖雞蛋,沖出的雞蛋茸在每天早晨讓孩子起床后空腹喝上一小碗,能起到暖胃、祛寒、滋養(yǎng)被藥物損傷的胃腸黏膜的作用,幫助胃腸功能的恢復(fù)。

3.如果孩子的舌苔偏黃,舌苔底下的舌質(zhì)偏紅,說明孩子內(nèi)熱重、積食、消化不良,家長可以到藥店里買炒制后的雞內(nèi)金,碾成粉,在飯前半小時給孩子吃上一小勺。

4.第

2、3種方法也適合一直不好好吃飯,或長得瘦小、面色發(fā)黃的孩子,這類孩子的家長還可以取一段山藥切成塊,放到粉碎機(jī)里再倒一些水,打碎成糊后倒入鍋中,一邊煮一邊攪和,煮開了就可以,每天下午給孩子喝一小碗。請注意,扁桃體常常發(fā)炎的孩子不適合用此方法。

5.專門給孩子制作的固元膏,可以每天給孩子吃1~2次,每次小半勺。

6.胃口不好的孩子在冬天盡量少吃或不吃水果,因為水果寒涼,容易傷胃腸。平時寒涼的食物都要盡量少吃或不吃,膨化食品、油炸食品、油膩難消化的食物也是如此,盡量吃燒得爛、軟、利于消化吸收的食物。胃口不好的孩子最好不要吃冷飲,夏季天已經(jīng)很熱時,一天也最好不要吃超過兩根冰棍,飲料最好不喝,只喝白開水。

7.長期吃飯不好的孩子,家長可以帶到醫(yī)院的針灸科,請醫(yī)生給孩子扎手指上的四縫穴。這個方法治療孩子疳積、消化不良、沒有食欲,效果非常好。此方法適合1~12歲的孩子。

8.家長在家中也可以按前面教的方法給孩子捏脊,按摩孩子的肚臍及周圍,或在每晚孩子睡覺前按摩腳底的胃腸反射區(qū),一只腳幾十下就可以了,一次按摩的時間不要太長,堅持一陣子,孩子就會胃口大開的。

9.晚上睡覺總蹬被子、在家中愛光腳、愛坐地上、常年水果不斷的孩子很少有胃口好、臉色好的,因為以上幾點都是在增加孩子體內(nèi)的寒涼,它們會直接影響脾胃的消化吸收能力。這 類孩子很容易生病,而吃藥會傷脾胃,長久下去,必然陷入惡性循環(huán)。所以,對以胃口不好的孩子,家長必須在孩子的方方面面都細(xì)心照顧,孩子才會有好的胃口,好的身體。

  固元膏具體的做法

  取阿膠半斤(冬天可用1斤),黑芝麻1斤,核桃仁1斤,紅棗1斤半,冰糖半斤。

  將大塊的阿膠連著包裝用榔頭敲成小塊,然后再倒進(jìn)食品加工機(jī)里打成粉狀;把黑芝麻洗干凈,在鍋里炒干,這樣利于在加工機(jī)里粉碎;核桃仁在加工機(jī)里不容易打碎,最好是在家用的小型絞肉機(jī)里絞碎;紅棗洗干凈,去核,再在絞肉機(jī)里絞碎;冰糖放入加工機(jī)里粉碎。

  將這5種食品依法處理完后,放入一個大盆子里攪拌均勻,再倒入黃酒2斤(給小孩吃時可改加酒味較淡的料酒),攪拌均勻后,放入盆子里,蓋好蓋子,然后再放入大鍋內(nèi),隔水蒸。先用大火蒸15分鐘,然后再用小火蒸1個半小時,完全蒸透就可以了。等放涼后,放入潔凈、干燥的大瓶子。如果做的量多可以分瓶裝,正在吃的那一瓶就放在外面,其余的就保存在冰箱里。因為是用酒攪拌均勻蒸熟的,所以冷藏起來,一年都不會壞。舀的時候勺子上不能有水,補品遇水后容易發(fā)霉,如果遇到發(fā)霉的,就將上面的霉去掉,再倒入盆里,加上蓋,上火蒸半個小時就可以繼續(xù)食用了。

  效用:1.補血

  2.止血

3.治療婦科疾病

4.防癌抗癌

5.清肺潤燥治咳嗽

  6.治腹瀉

7.男性疾病

8.保胎安胎

9.滋陰,改善睡眠

  10.?dāng)U張血管作用

11.美容養(yǎng)發(fā)

12.防治老年病,延緩衰老

13.健腦益智

14.亞健康人群提高免疫力

15.特殊職業(yè)者抵抗幅射

  另外,固元膏中的紅棗,也可以補血,還有黑芝麻,核桃仁能補腎,冰糖能潤燥,而且做法又非常精細(xì),特別容易消化吸收,特別適合婦女長年服用,而且也適合老年人補血,補腎,治療咳喘效果也很好。固元膏對男士們也有非常好的效果,是治療痛風(fēng)的特效藥。另外,長年吃固元膏對女士有非常好的美容效果,頭發(fā)烏黑,有光澤,有彈性,面部無斑,皺紋少,而切補血效果好,可以減緩衰老。

  孩子吃固元膏同樣不錯,因為補血效果好,利于孩子的生長發(fā)育,還能促進(jìn)腦發(fā)育,讓孩子更聰明。此外,治小兒哮喘也有特效。所以,一般在連吃1--2個月后,血色素都會明顯增加,特別適合女性長年服用,也適合老年女人補血、補腎等。值得一提的是,長年吃固元膏對女性有非常好的美容效果,頭發(fā)烏黑、有光澤、有彈性;面部色斑減淡,甚至消退;皺紋減少、減緩衰老。固元膏對男士們也有非常好的效果,可做好后一起和老公食用。

  孩子每周的食譜這樣安排比較好,每個地方都有自己的飲食特點。南方人愛吃米,北方人愛吃面;南方人吃魚蝦多,北方人吃牛羊肉多。孩子的飲食除了遵照當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗外,每周的食譜盡量做到各種營養(yǎng)的合理搭配。

1.孩子每周的食譜以肉為主,豬肉、牛肉、雞肉搭配著吃,冬天可一周吃1~2次羊肉,夏天可多吃鴨肉,魚一周吃1~2次,海蝦一周吃1~2次。盡量吃各種性平、性溫的蔬菜,夏天可以吃性涼的蔬菜。這樣喂出來的孩子才營養(yǎng)全面、陰陽平衡、脾氣溫和、不容易生病。

2.飯菜的比例很重要,一般是一碗飯、一碗菜,一碗菜里菜和肉的比例是1:1,這樣喂出來的孩子才會健康,體型勻稱,不胖不瘦。那些不愛吃蔬菜,只愛大腕吃飯的孩子,或不愛吃蔬菜只吃肉的孩子都容易肥胖。

3.對于體弱多病的孩子,家長可以每周給他們吃1~2次紅繞鱔魚,補血、補腎的效果很好。

  4.奶制品是嬰幼兒每天都要喝的,大一點的孩子每天也最好喝兩次。

  5.雞蛋最好每天吃1~2次,對孩子的生長發(fā)育有好處。

  6.水果最好是吃應(yīng)季新鮮的,一般5月份才會有新鮮的應(yīng)季水果上市,一直可以吃到年底立冬,以后就很少有新鮮的水果上市了,所以立冬后家長就盡量別讓孩子吃或少吃水果了。

7.零食要少吃,特別是糖、炒貨、膨化食品、油炸食品一定要少吃。

  8.冷飲越晚吃越好,等孩子大了,也只限于夏天吃。

9.盡量少喝或不喝飲料,多喝白開水,最好是水壺?zé)陌组_水。

10.孩子是純陽之體,容易上火,所以辛辣、性熱的食物要少吃,如生姜、大蒜、紅棗等。紅糖水也只限于孩子舌苔發(fā)白、明顯受涼的時候喝,當(dāng)孩子白苔退去,就不要再喝了。

  家長要想孩子身體好,少生病,只有在孩子的一日三餐上下功夫,多學(xué)一些烹飪知識,盡量將飯菜燒得色、香、味俱全,讓孩子每餐都吃得飽飽的,才能讓寶寶健康成長。

  10種絕招,輕松擺平挑食寶寶

  喂飯無疑是父母的到最大難題,它像是一場持久的“拉鋸戰(zhàn)”、“威逼利誘”的心理戰(zhàn)、還像談判桌上“討價還價”,為了能讓孩子好好吃頓飯,父母無不煞費苦心,各種“手段”無一不用其極。

  分析一下,我們會發(fā)現(xiàn)這些孩子是有“共性”的,表現(xiàn)為:吃兩口飯就不想吃了;只吃某幾種食物;他說吃這個,等你準(zhǔn)備好了,他又改主意了;喂飯必須使出渾身解數(shù)。為此,營養(yǎng)醫(yī)生教你10種絕招,輕松擺平挑食寶寶。

1、1-3歲的寶寶飲食量時多時少,父母切不可把他吃得多的那次作為衡量寶寶食欲好壞的標(biāo)準(zhǔn)。正確的做法是:用幾天的時間,仔細(xì)觀察寶寶的日均進(jìn)食量,只要孩子的飲食在平均值附近,長磅正常,就說明寶寶的生長發(fā)育是正常的,不用為寶寶某些天吃不好而擔(dān)心著急,過兩天,他自己就會多吃補回來。

2、零食是造成寶寶吃飯困難的一大“罪魁”。因此,專家建議:兩餐之間不要給孩子零食,讓他保持饑餓感,才會好好吃飯。但如果孩子不吃飯的原因是感覺飯菜不對胃口,父母可以把飯菜拿走,讓他等到下一頓再吃。別擔(dān)心餓一頓會對孩子造成不良影響,“饑不擇食”,為了培養(yǎng)孩子良好飲食習(xí)慣的大計,做些犧牲是必要的。另外,在孩子好好吃飯的時候,應(yīng)多多鼓勵他。

3、大家一起吃飯的氣氛是很有感染力的。當(dāng)寶寶發(fā)現(xiàn)父母吃得有滋有味,他也會嘴饞。開始的時候餐桌上要有一兩樣他愛吃的菜,然后逐漸地增加和調(diào)配食物的種類,孩子慢慢地就會養(yǎng)成不挑食的好習(xí)慣。

4、再好的東西也會吃膩,不要說孩子了,就是大人也是這樣。因此不要發(fā)現(xiàn)孩子喜歡吃哪道菜,哪道菜就成了餐桌上的???。從這個角度來看,孩子挑食習(xí)慣的養(yǎng)成,父母需要負(fù)一定的責(zé)任。正確的做法:可以在三餐中選一餐做他最喜歡的食物,而另外兩餐則選其他食物。一方面,孩子的習(xí)慣已經(jīng)得到滿足;另一方面,在其它兩餐中,孩子不論選哪一個,都是一種新的嘗試,也是可喜的進(jìn)步。

5、“比一比看誰吃得快?”“看誰盤子里的豆豆少得快”別管這些招數(shù)有多老套、多幼稚,但用它對付三歲以下的寶寶確實是管用的。

6、改變寶寶挑食的習(xí)慣有時可以耍點小手腕兒。父母不妨試試將寶寶喜歡和不喜歡的食物混在一起,比如,寶寶不愛吃蔬菜,可愛吃餃子,那就做盆蔬菜豬肉餡的餃子;不愛吃水果,可是愛喝酸奶,那就把水果拌到酸奶里,味道肯定不錯。開始時,孩子不愛吃的食物所占比例應(yīng)少些,等孩子適應(yīng)了再逐漸增加。其實,換種腦筋,讓寶寶吃不愛吃的食物并不是件難事。

7、孩子的胃容量很小,滿滿一盤子的食物,看著就飽了。因此,給孩子的食物應(yīng)換成“兒童裝”,只要讓孩子覺得管夠就可以了,不夠還可以添。

8、廚房對孩子來說是另一個世界,各種顏色和形狀的食物,都能讓孩子感覺新奇一番。父母準(zhǔn)備飯菜時,讓孩子做你的小助手,這也是培養(yǎng)他們對食物產(chǎn)生興趣的一種方式。國外目前很流行“廚房教育”。

9、孩子天生就喜歡吃甜的食物,可父母不能因為孩子喜歡就“無限量”供應(yīng)。甜食吃得多對孩子一點好處都沒有,而且“副作用”很多,比如容易讓孩子肥胖、影響孩子的食欲、會損害孩子牙齒的健康等。因此,對待甜食,父母應(yīng)做到三點:

1、減少購買甜食;

2、盡量購買高營養(yǎng)量的甜食;

3、規(guī)定孩子吃甜食的量,但讓他們自己選擇在什么時間吃。

10、在孩子吃飯時還應(yīng)注意,給孩子的食物,塊不要太大,最好能讓寶寶一口能吞下去。平時不要給孩子喝太多的牛奶和果汁,否則不用吃飯,孩子就已經(jīng)飽了。另外,吃飯可以給他一把小勺,讓他自己動手吃,這樣可以培養(yǎng)孩子自己吃飯的習(xí)慣。

  雖然一開始孩子可能吃的“一塌糊涂”,但經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練,他會熟練掌握自己吃飯的技巧。同時,父母也該注意,孩子吃飯的時候不要催,吃得太快并不利于孩子消化。

  孩子不吃飯最常見的原因

1、家長嬌慣孩子 現(xiàn)在的孩子受到父母及上一輩,甚至上兩輩的疼愛,這是很自然的。但是有些家長對兒童的飲食習(xí)慣也聽之任之,無論什么時候,孩子想吃東西就給他吃,孩子喜歡吃什么就給他買什么。有的家長把零食作為哄孩子的工具,哭了、鬧了就給點吃的。有的把食物作為體現(xiàn)母愛和父愛的惟一內(nèi)容,總怕孩子餓著,于是零食不斷。這樣導(dǎo)致一些兒童吃過多的甜食、水果糖、冰激凌等含糖較多的零食,胃總處于“工作”狀態(tài)而沒有足夠的食物排空時間,處于不饑餓的狀態(tài),稚嫩的胃就會沒有饑餓感,孩子自然會食欲不佳。

2、喂養(yǎng)不當(dāng) 母乳是4個月以前嬰兒最好的營養(yǎng)品,4個月以上的嬰兒,母乳的營養(yǎng)成分就不能滿足其生長發(fā)育需要了。所以4~6個月后必須逐漸增加輔食直至斷奶。這樣,一方面可以鍛煉嬰兒咀嚼能力,以利于從流食過渡到半流食,直到固體食物過程;另一方面可以滿足小兒生長發(fā)育的營養(yǎng)需要。如果輔助添加不及時,孩子到了該斷奶的年齡,還沒有能力進(jìn)食乳類以外的食品,甚至影響孩子咀嚼功能的發(fā)育,必然會影響到孩子的進(jìn)食興趣。

3、家長及保育員對孩子的暗示及影響 由于學(xué)齡前兒童的“受暗示性”或“模仿性”較強(qiáng),大人在飲食上的習(xí)慣和言行對孩子有很大的影響。如果他們經(jīng)常在孩子面前說哪種飯菜好吃、哪種不好吃,就會給孩子以“暗示作用”,孩子聽了這些話,很可能對某種食物產(chǎn)生反感,形成挑食、偏食的習(xí)慣。

4、孩子生活時間不規(guī)律 學(xué)齡前兒童的消化器官發(fā)育尚未完善,胃容量較少,消化酶和胃酸比成年人分泌少,消化功能不穩(wěn)定,消化能力較弱,適應(yīng)性差,極易受到外界各種因素的干擾。如果飲食不定時定量,任意玩耍,睡眠不足和缺少適量的活動,都會影響胃腸功能的正 常運轉(zhuǎn),從而出現(xiàn)食欲不佳。

5、飲食環(huán)境與厭食 吃飯的地方人多嘈雜、開著電視、成人吸煙飲酒、吵吵鬧鬧等,這樣的環(huán)境不利于孩子進(jìn)餐。小兒神經(jīng)系統(tǒng)和消化系統(tǒng)還未發(fā)育完善,他們的注意力容易受到外界影響而不能專心進(jìn)食,進(jìn)而影響到正常的消化功能,久之形成厭食。針對以上情況,筆者提出以下幾點,希望家長能從糾正自己對孩子的教養(yǎng)或喂養(yǎng)方式入手,幫助孩子養(yǎng)成良好的飲食習(xí)慣,從根本上杜絕孩子挑食、厭食的問題。

1、不能讓孩子偏食或者逃食的行為得逞。一旦發(fā)現(xiàn)孩子不吃某種食物,家長不應(yīng)百依百順、姑息遷就,不能使孩子感到可以用“那我就不好好吃飯”的手段來“要挾”家長。孩子是很喜歡“戴高帽”的,糾正孩子偏食要以表揚為主。經(jīng)勸說后孩子能少量進(jìn)食時,即應(yīng)表揚鼓勵他們堅持下去。孩子對每一種食品有一個適應(yīng)的過程,第一次不喜歡吃的食物可再少量試喂第二次、第三次,讓孩子慢慢習(xí)慣這種食品的味道。對不喜歡吃的一些食物可以采用多次、一次少量的“脫敏療法”,或者在他們最喜歡吃的食物中摻入雖不喜歡吃但營養(yǎng)豐富的食物。

2、為孩子建立饑飽規(guī)律,不能隨意給小孩零食。人們常說:“若讓小兒安,常帶三分饑與寒?!焙⒆佑辛损囸I感,才會有食欲。因此應(yīng)做到每日三餐定時,不要怕孩子餓而隨便給他零食,尤其不能在進(jìn)餐前半小時內(nèi)吃零食、飲含糖的碳酸飲料。如果實在太餓,在餐前一小時左右可少量吃些水果,一來可以暫時“充饑”,二來水果中的果酸可以刺激胃酸等消化液分泌,為進(jìn)食做準(zhǔn)備。此外,睡眠充足,生活有規(guī)律,到戶外活動,都能增加孩子的饑餓感。當(dāng)然,不讓孩子吃零食是不可能的,但可以規(guī)定只有在吃完主餐后,才獎勵性地給予零食,類似“飯后甜點”。

3、進(jìn)食前不要進(jìn)行劇烈活動,以免交感神經(jīng)過度興奮,副交感神經(jīng)抑制,影響胃液分泌.飯前可以適當(dāng)?shù)靥嵝押⒆?,對他說:“孩子,等一會兒要吃飯了,我來給你洗手。”做好飯前準(zhǔn)備工作,并向孩子發(fā)出進(jìn)食信號,讓他有充足的時間停止活動,準(zhǔn)備就餐。

4、創(chuàng)造良好的進(jìn)食環(huán)境。對孩子勸食方法要得當(dāng),切忌強(qiáng)迫孩子吃這吃那,也不要用“不吃葷菜要生病、打針”等語言恐嚇孩子,更不要在飯桌上批評孩子。很多家長喜歡趁著吃飯的時候?qū)⒆舆M(jìn)行“教育”,把孩子在學(xué)校里的一些不好表現(xiàn)統(tǒng)統(tǒng)拿到飯桌上說一遍,這樣只會使孩子對吃飯產(chǎn)生恐懼心理和厭煩情緒。

5、養(yǎng)成獨立進(jìn)食習(xí)慣。小兒出生5個月就可以自己拿勺、玩具等物品。父母應(yīng)適時訓(xùn)練小兒用勺、筷、碗等餐具進(jìn)餐,盡早養(yǎng)成獨立進(jìn)餐的習(xí)慣,并固定食具。在喂飯時父母不要怕孩子把衣服、桌子弄臟,應(yīng)該讓孩子拿著勺,讓孩子參與,他就能享受進(jìn)餐的樂趣。如果為了省時間而讓孩子一動不動地只管吃,那么孩子逐漸沒有了吃飯的樂趣,只會把吃飯當(dāng)成負(fù)擔(dān),對進(jìn)餐產(chǎn)生厭倦情緒。

6、進(jìn)餐時間不可過長。一些家長,惟恐孩子吃得少,讓孩子邊看電視邊喂飯,也有的邊講故事邊喂飯,還有的追著趕著喂飯,久而久之,形成了一頓飯要吃很長時間的習(xí)慣,有些孩子甚至不滿足上述條件就不肯吃飯。家長以為講故事、看電視會使孩子吃飯香,其實那樣會影

  響孩子對進(jìn)食的注意力,大些的孩子會很快被故事的人物、情節(jié)所吸引而不再顧及吃飯。特別是孩子吃飽后,不要為了增加“營養(yǎng)”而強(qiáng)迫其再吃,或趁孩子食欲較好時強(qiáng)迫多進(jìn)食,這些都是不可取的。

7、對孩子巧妙誘導(dǎo)。在飯桌上,當(dāng)孩子出現(xiàn)良好的進(jìn)食情緒時,成人可抓住機(jī)會,有意識地介紹一些食物的營養(yǎng)價值,讓孩子懂得各種食物對人體健康都有好處,從而加強(qiáng)對該食物的喜愛。當(dāng)孩子表現(xiàn)出對某種食物不感興趣時,可以給孩子積極的暗示,如大人自己可以裝出津津有味的樣子,邊吃邊說:“魚真好吃呀,我們大家都喜歡吃。強(qiáng)強(qiáng)你不想吃一點嗎?”或者說:“你看隔壁的壯壯長得多結(jié)實,他就喜歡吃魚。你要想長得像他那樣結(jié)實,也要學(xué)會吃魚?!币驗楹⒆邮呛苌朴谀7碌?,為孩子樹立一個學(xué)習(xí)的榜樣,可以幫助他慢慢糾正不好好吃飯的毛病。另外,還要注意烹調(diào)得當(dāng),在烹調(diào)時不要使用成人的色香味標(biāo)準(zhǔn),膳食結(jié)構(gòu)要有甜有咸,有葷有素,有粗有細(xì)。單吃牛奶、魚、肉、雞蛋等營養(yǎng)雖好,卻易發(fā)生便秘;單吃蔬菜瓜果,雖易饑餓,但又導(dǎo)致營養(yǎng)不良。最好能互相搭配,讓孩子既享受美味,又得到營養(yǎng)。當(dāng)然,有些孩子的偏食、厭食是由疾病引起的,如消化系統(tǒng)疾?。c道寄生蟲病、慢性胃炎、消化性潰瘍等),維生素D中毒,微量元素如鋅、鐵缺乏等。家長首先應(yīng)帶孩子到醫(yī)院查明原因,排除了器質(zhì)性疾病后再考慮以上糾正措施。

  孩子厭食的幾種原因

1、零食過多.

  有些家長經(jīng)常買糖果、甜點心、巧克力、花生、水果等,給孩子隨便拿著吃,孩子小嘴整日閑不住,到吃飯的時候當(dāng)然就吃不下去了.長此下去,不會引起小孩消化吸收功能紊亂,發(fā)展為小兒疳疾病.

2、食不定時.

  有的父母見孩子哭就喂奶或喂飯,進(jìn)食沒有一定的規(guī)律;也有的父母在嬰幼兒吃奶、喂飯時逗孩子玩,致使孩子不能集中精神吃奶、吃飯;大一點的孩子邊吃飯邊看電視或看小人書,隨便吃幾口就急于到鄰居家或外面玩,時間久了就會影響消化液的正常分泌,造成食欲不振.

3、飲食無度.

  有些年輕父母生怕自己的孩子吃不飽、長不胖,于是不惜一切代價,給孩子吃大量的高蛋白、高糖飲食滋補品,頓頓魚、肉,喝各種含糖飲料,傷及孩子嬌嫩的胃腸,使胃腸不能正常消化、吸收,久而久之,食欲必然下降,引起厭食.

4、精神因素的影響.

  有的父母在吃飯的時候,當(dāng)著孩子的面經(jīng)常爭吵;有的在吃飯時,批評孩子的過錯,對孩子的精神刺激很大;也有的父母對孩子要求不一致,一個嚴(yán),一個偏愛,在這種情況下,孩子也會發(fā)生厭食.

  家長寵出來的小兒神經(jīng)性厭食

  兒童厭食可由軀體疾病和精神因素引起.由精神因素引起的厭食稱神經(jīng)性厭食,在幼兒中頗為多見,小兒進(jìn)食習(xí)慣不好,不僅影響營養(yǎng)的攝取,而且易患不少疾病,小兒神經(jīng)性厭食就是其中之一.不良的飲食習(xí)慣會逐漸降低小兒食物中樞的興奮性,引起小兒神經(jīng)性厭食.造成小兒神經(jīng)性厭食常見的原因有:

1、常讓孩子獨自一人先吃,不與家人一起進(jìn)食,沒有飲食氣氛.

2、孩子進(jìn)食時,父母或其他人過分緊張地注視,造成小兒精神緊張.

3、用種種許諾誘惑小兒進(jìn)食或者用玩具逗哄小兒進(jìn)食,降低進(jìn)食興趣.

4、孩子進(jìn)食時注意力分散,邊吃邊看電視或畫冊,抑制消化液的分泌,影響消化功能.

5、孩子拒食時,家長強(qiáng)迫其進(jìn)食,造成孩子沒有正常饑餓感,不能引起食欲.

6、過量給孩子吃自認(rèn)為高營養(yǎng)的食物,不注意變換食品花樣,忽視了食物的多樣性,造成飲食結(jié)構(gòu)不合理,營養(yǎng)素不均衡.

7、讓孩子亂吃零食,特別是在飯前讓孩子吃冰激淋、巧克力等零食,因為高蛋白、高糖的濃縮食品可使食欲下降.

8、有的父母生怕孩子撒了飯菜弄臟了衣服和居室,不讓孩子自己進(jìn)食,使孩子缺乏吃飯的興趣.

9、父母在喂孩子吃飯時,催著孩子快吃、多吃,孩子稍有怠慢就發(fā)脾氣,或用威脅的口吻及方式強(qiáng)迫喂養(yǎng),使孩子十分反感.

10、進(jìn)食時父母嘮叨不休,數(shù)落孩子的錯誤,造成氣氛緊張和不愉快。

  孩子不愿吃飯問題匯總

  問題一:邊吃邊玩 原因分析:

  孩子邊吃邊玩的不良習(xí)慣的養(yǎng)成有很多原因,但在很大程度上是因為父母沒有科學(xué)地喂養(yǎng)孩子,比如孩子早已吃飽了,父母卻要求孩子一定要把定量完成或再添飯;還有的父母過分遷就孩子,孩子想怎么樣就怎樣;有的父母沒有為孩子建立有節(jié)奏的生活習(xí)慣,孩子玩得正在興頭上的時候硬拉著孩子去吃飯;更有的家庭沒有對孩子進(jìn)行良好的餐桌禮儀教育等。 對癥下藥:

  孩子到三歲左右,就引導(dǎo)他乖乖地坐著吃飯,不可邊吃邊玩。 孩子吃飽了,就不要再硬塞給他吃。

  家庭成員都共同遵守餐桌規(guī)矩,例如大家關(guān)注誰還沒坐到餐桌邊,讓孩子感受到不光是在用餐, 還能愉快地享受用餐時光,圍著餐桌邊吃邊交流情感。

  進(jìn)餐時盡可能排除引發(fā)孩子玩的因素,并盡可能將看電視與吃飯時間錯開。這也需要父母能以身作則。

  問題二:挑食 原因分析:

  孩子挑食從某種程度上說是孩子“自我意識”發(fā)展的一種表現(xiàn),說明孩子開始學(xué)著自己作決定,想按照自己的喜好來選擇食物。如果孩子因身體原因(不適或胃口不好),偶爾對某種食物有過反感或不良的體驗,有可能會造成對某種食物的拒絕。成人如果在孩子飲食上過度遷就也會養(yǎng)成孩子的挑食。孩子的飲食習(xí)慣很大程度上是沿襲家庭的飲食習(xí)慣,所以當(dāng)孩子挑食的時候,父母要想想自己是否挑食?

  對癥下藥:

1.讓孩子有選擇的自由,與大人一樣,選擇食物也有好惡之分。可以允許孩子有一定的選擇權(quán)。如何讓孩子選擇呢?在此提供幾個小絕招:

  營造溫馨用餐氣氛,共同布置餐桌,讓孩子選擇安排餐具、座位。進(jìn)餐時有輕松的交流。 對某一食物挑食,母親可以采用一些建議的口吻或說話技巧(例:先吃什么后吃什么,吃三口或兩口,可以和某種菜混在一起吃),但是允許選擇決不是迎合孩子的挑食。有些父母常常事先征求孩子的意見,問他想吃什么好菜,這無疑是教他學(xué)會挑食。允許選擇一般是在孩子自己提出不愿吃的時候。

2.如果孩子因身體的原因引起食欲和胃口的變化,千萬不要在孩子面前表現(xiàn)出過分擔(dān)心和著急,細(xì)心觀察,調(diào)整飲食,過一階段自然會好的。

3.時常啟發(fā)孩子對食物的興趣。可以用小故事啟發(fā)孩子,例:某某就是吃了什么,才長得高,成了冠軍;某某動畫明星,很喜歡吃雞蛋才有本事?;蛘吒改赣觅澷p的表情誘發(fā)孩子食欲。 4.細(xì)心的母親在食物設(shè)計和烹飪技巧上要盡可能有變化。當(dāng)孩子不喜歡某種食物時要分析烹飪中是否有問題,例如,不要一連幾天重復(fù)同一種食物,食物一定要有變化,可以將孩子喜歡的食物和不喜歡的食物搭配起來。

5.因人而異、因勢利導(dǎo)、及時鼓勵。在孩子食欲好的時候糾正挑食。

  問題三:吃飯少 原因分析:

  運動量不足,消耗少,缺乏饑餓感。 零食和飲料吃得過多,對正餐沒有興趣。

  確實是胃口小,同時,孩子在生長中也存在著階段性的調(diào)整,例如三歲孩子會出現(xiàn)一段時期的食欲較小,屬生理性的調(diào)整。

  對癥下藥:

1.讓孩子決定自己的飯量,不要硬逼著孩子完成母親規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)定量。讓孩子獨立用餐,稍大些的孩子允許他用自己的方式選擇就餐時間,或自己規(guī)定飯量。

2.可以請孩子的同伴來聚餐。

3.限制零食,一是數(shù)量上,二是時間上(進(jìn)餐前一小時不吃零食)。

4.每天必須給孩子一定的運動量(促進(jìn)血液循環(huán),有助于消化)。

5.對于突然飯量減少的孩子,母親要細(xì)心觀察,是否有胃部不舒服,還是情緒問題。分析原因,

  有針對地解決。

  問題四:吃飯慢 對癥下藥:

1.孩子生來就是“慢郎中”性格,生性如此,父母不必一再催促。

2.進(jìn)餐細(xì)嚼慢咽是好事,有助于孩子健康

3.孩子沒有食欲,吃吃停停,注意力轉(zhuǎn)移,或是碰到不喜歡吃的食物。

  對癥下藥:

1.前兩類情況不是問題,但要注意不要使食物涼了,可以采取少盛再添的方法。 2.沒有食欲就讓孩子少吃。

3.要注意烹飪的食物使孩子喜歡,易于孩子咀嚼。

  友情提醒:

一、盡量保持進(jìn)餐時輕松愉快的氣氛,這是增進(jìn)孩子食欲的基本條件。孩子拒絕進(jìn)食,絕對不能強(qiáng)逼他,不妨讓他走開,孩子是不會讓自己每一頓都餓著的,只要堅決不給他吃零食,等他下一頓飯再回到餐桌邊就會大吃一頓,這比嘮嘮叨叨數(shù)落而后沒有效果要強(qiáng)得多,如果不起作用,則要進(jìn)行原因分析,參照以上的幾種進(jìn)餐狀況研究特定的解決方法。

二、幼小的孩子需要父母的幫助指導(dǎo),但不要給予過多的建議、提醒和催促,不要忙著給孩子喂飯和夾菜,不要令孩子知道飯桌上任性能引人注意。

三、不要期望孩子每一頓的食量一樣,成人也會因心情不同而吃多吃少,應(yīng)給予孩子一定的自由度。

四、不要拿著飯碗跟著遷就孩子,要讓他們知道吃飯就必須到餐桌上,但切勿把氣氛搞得嚴(yán)肅可怕。

五、進(jìn)餐時要關(guān)注孩子的咀嚼能力,既有利于消化,同時咀嚼也是促進(jìn)兒童智力發(fā)展的一個因素。研究認(rèn)為,咀嚼時咬肌反復(fù)收縮、弛張可以促進(jìn)大腦血液循環(huán),咀嚼運動使口腔各種感覺器官興奮,促進(jìn)智力發(fā)育。另外,咀嚼促使消化道的一些分必物增加,可以刺激支配學(xué)習(xí)和記憶的海馬神經(jīng)元。

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