下面是范文網(wǎng)小編收集的醫(yī)藥招商加盟方案范本3篇 藥店招商加盟方案，供大家品鑒。
醫(yī)藥招商加盟方案范本1
醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選 本文來自:南風(fēng)招商網(wǎng) 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營,從 分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目 標市場,迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活 動及特殊市場的維護銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商對象
公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商,一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。
二、招商政策 經(jīng)銷價格的確立
某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 某膠囊產(chǎn)品價格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。
某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍(不包稅
批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒?？蛻舻燃?一級客戶 二級客戶 三級客戶
招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒
成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產(chǎn)管理費等;對于機器折舊、財務(wù)費用不能 按照當前批次計算,應(yīng)該按一年總數(shù)計算。
某膠囊產(chǎn)品招商毛利率
我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵, 平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。
24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。經(jīng)銷區(qū)域的確定 關(guān)于經(jīng)銷商級別
在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商,同時加強對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。
關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò);l 優(yōu)良好的市場運作能力,專業(yè)的營銷隊伍;l 有一定的經(jīng)濟實力;
l 有良好的經(jīng)營信譽。關(guān)于地級經(jīng)銷商
公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即
主要招商級別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場機會;另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細。
關(guān)于省級經(jīng)銷商
當然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應(yīng)全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。
關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。
省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。
經(jīng)銷商的任務(wù)扣率
公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣;經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施
實際扣率按年終完成回款額計算增減。
完成指標者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施
未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風(fēng)險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。
關(guān)于沖貨控制 產(chǎn)品的區(qū)域編碼
公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。
沖貨的監(jiān)督控制
公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。
沖貨的懲罰
公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應(yīng)立即責(zé)令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。
三、招商組織與方式 招商機構(gòu)
公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心, 開設(shè)招商熱線, 具體負責(zé)此產(chǎn)品的全 國運作。
人員可以根據(jù)市場情況逐步增加: 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。
專門設(shè)立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:東三省(遼、吉、黑;B 業(yè)務(wù)主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北;
南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 招商信息發(fā)布 媒體廣告發(fā)布
公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。
參加全國醫(yī)藥新品招商會
2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。與有意向者的接洽及簽訂合同
通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進行資格審查和復(fù)核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。
在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。
四、招商時間安排
招商機構(gòu)設(shè)置時間
×月初,完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部;招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料
臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。
OTC 銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務(wù)手冊,管理制度匯編,操作手冊等。
產(chǎn)品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。
招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間
×月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時設(shè)計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。招商機構(gòu)招商安排
×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);×月份各項工作步入正規(guī),工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標。
五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。招商底價回款詳細分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 招商毛利潤:×萬左右
六、2004年招商預(yù)算 招商廣告費:15萬
招商會議費:12萬 招商宣傳品費:10萬 產(chǎn)品運費:25萬 人員工資費:36萬 招商出差費:36萬 各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費:35萬 固定投入費及房租水電費:25萬 合計:194萬
招商凈利潤:×萬左右。
七、招商費用使用及預(yù)借方法
醫(yī)藥招商加盟方案范本2
醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來自：南風(fēng)招商網(wǎng) 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商對象
公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。
二、招商政策
2．1經(jīng)銷價格的確立
2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）
24粒裝，300盒/件。
36粒裝，200盒/件
2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）
24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。
36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍
24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）
批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。
客戶等級：
一級客戶
二級客戶
三級客戶
招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒
批價22扣：×元/盒
批價25扣：×元/盒
36粒裝 批價20扣：×元/盒
批價22扣：×元/盒
批價25扣：×元/盒
成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。
2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率
我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。
24粒裝毛利率： 61%。
36粒裝毛利率： 64%。
2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定
2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別
在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。
2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格
l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；
l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；
l 有一定的經(jīng)濟實力；
l 有良好的經(jīng)營信譽。
2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商
公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。
2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商
當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。
2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。
2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。
2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施
2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率
公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；
公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；
2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施
實際扣率按年終完成回款額計算增減。
完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。
超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。
2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施
未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。
2．5關(guān)于沖貨控制
2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼
公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。
2．5．2沖貨的監(jiān)督控制
公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。
2．5．3沖貨的懲罰
公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。
三、招商組織與方式
3．1招商機構(gòu)
公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。
人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：
醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。
專門設(shè)立兩大區(qū)：
北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；
B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；
C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；
南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；
B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；
西南4省市單列直屬管理中心
3．2招商信息發(fā)布
3．2．1媒體廣告發(fā)布
公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。
3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會
2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。
3．3與有意向者的接洽及簽訂合同
通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。
在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。
四、招商時間安排
4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間
×月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；
4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料
臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。
OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。
產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。
4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間
×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。
4．3招商機構(gòu)招商安排
×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；
×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。
五、2004年招商回款計劃：
批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細分解：
2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：
5．2招商毛利潤：×萬左右
六、2004年招商預(yù)算 6．1招商廣告費：15萬 6．2招商會議費：12萬 6．3招商宣傳品費：10萬 6．4產(chǎn)品運費：25萬 6．5人員工資費：36萬 6．6招商出差費：36萬
6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬 6．8固定投入費及房租水電費：25萬 合計：194萬
6．9招商凈利潤：×萬左右。
七、招商費用使用及預(yù)借方法
醫(yī)藥招商加盟方案范本3
前言
1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線
(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點
(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。
代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。
招標：由公司招標人員負責(zé)招標資料和信息的處理，各地代理商負責(zé)當?shù)卣袠?。目錄：由公司層面前去辦理。
以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位！！
一、招商目標和體制的建立
招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計劃(省略)
代理商供貨價格體系和返利體系建立
二、招商模式的分析
⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力
2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場
3）總結(jié)經(jīng)驗，提煉新的市場運作模式
(2)招商人員規(guī)劃
1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員
1主要工作：開拓市場
2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員
2主要工作：細化招商，促進銷售
3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員
5主要工作：服務(wù)銷售
（3）招商途徑
大型醫(yī)藥展會
全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站
專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟報
購買代理商數(shù)據(jù)庫
公司網(wǎng)站
公司現(xiàn)有代理商的介紹
（4）招商信息過濾和篩選
由招商專員負責(zé)過濾和篩選
由全國招商經(jīng)理負責(zé)與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議
（5）、招商對象的劃分
針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商
學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟實力和愿意長期與公司合作進行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊伍。
公司層面可給與強大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）
普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟實力，且與當?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商。可以迅速替換同類品種進院。
三、招商策略
1、招商思路
⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。
⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進行招商。
⑶、政策支持：
學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進產(chǎn)品的深度分銷。
普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。
2、招商層級的設(shè)定
啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）
經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。
經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。
銷售迅速增長期：
以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進行招商，而按醫(yī)院進行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標準。
3、招商流程及預(yù)估進程
招商的流程如下：
整體招商方案設(shè)計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復(fù)）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開始。
4、招商信息發(fā)布
各種媒體發(fā)布盡快落實。（產(chǎn)品上市推廣前完成）
公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。
醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。
向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。
5、代理商選擇
選擇代理商時，需考慮的因素主要有：
1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；
2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；
3)代理商的資金和信譽；
4)代理商的管理體系和效率；
①、自然人客戶甄選標準
（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）
（1）有一定的經(jīng)濟實力；
（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；
（3）社會關(guān)系資源強；
②公司客戶資格的甄選標準
（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）
（1）主要負責(zé)人的社會背景；
（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經(jīng)營能力：
A、經(jīng)營手段的靈活性；
B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；
C、資信狀況和信譽情況；
D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；
E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；
F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危?/p>
6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）
日常管理,主要要做好以下五方面的工作：
1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負責(zé)管理；
①客戶資料力求詳盡、全面具體
②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急
③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料
2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；
3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；
4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；
5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；
衡量代理商銷售業(yè)績的指標：
（1）銷售量；
（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；
（3）產(chǎn)品市場占有率；
（4）銷售量成長趨勢；
7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持
對代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則。
代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個招商品種）
（1）及時提供銷售文件及產(chǎn)品資料；
（2）及時、準確地發(fā)貨及退、換貨；
（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；
（4）及時、準確地資信往來；
（5）及時、正確地問題解疑；
學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）
（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營銷方案和實施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）
（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務(wù)80%以上的代理商）
（3）嚴密的市場保護措施；
（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；
（5）支持代理商參加當?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會；
（6）每個季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會議；
8、代理商獎勵機制建立
對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調(diào)動其開發(fā)市場的積極性，增進銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。
代理商獎勵機制的主要內(nèi)容：
（1）、銷售返利；
（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發(fā)放月薪；
（3）、銷售進展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費用，支持其銷售；
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