綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A3篇(商務(wù)談判綠茶項(xiàng)目商務(wù)談判書)

時(shí)間：2022-11-01 09:53:03 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編整理的綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A3篇(商務(wù)談判綠茶項(xiàng)目商務(wù)談判書)，供大家參閱。

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A1

　　與綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

　　一、談判雙方公司背景

（我方：A方鼎盛建材公司對(duì)方：B方新型綠茶公司）我方：

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成和議程安排

　　1、人員安排

　　主談：傅建良，組織人員進(jìn)行談判，計(jì)劃談判內(nèi)容和相關(guān)策略，主持談判進(jìn)程。副主談：龔成博，輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中的問(wèn)題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。同時(shí)在談判過(guò)程中做好會(huì)議記錄工作，審核修改協(xié)議。

　　法律顧問(wèn)：周偉，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議問(wèn)題。

　　2、談判議程

（1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）

　　4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

　　4月21日上午9：00～12：00為第二階段；

（2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）

　　第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。

　　第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益方向：

　　1、爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保

　　其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　2、爭(zhēng)取到最大股東利益；

　　3、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

　　對(duì)方利益方向：

　　1、爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于50萬(wàn)人民幣）；

　　2、建立長(zhǎng)期友好的合作伙伴關(guān)系。

（一）我方優(yōu)勢(shì)

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金；

　　2、有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；

　　我方劣勢(shì)

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少；

　　2、投資前景未明。

（二）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤(rùn)以及股份；

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

? 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及

　　制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

? 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；要求占有70%的股份；要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

? 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

? 先期投資100萬(wàn)；

? 股份占有率為48%以上；

? 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：開局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

? 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

? 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步

　　為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

? 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

? 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

　　益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

? 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

　　行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。

　　4、最后談判階段：

? 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

? 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

? 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確

　　定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

（二）談判結(jié)果分析

　　通過(guò)這次談判，結(jié)果是令人滿意的，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如金鱗品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。

　　這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。在應(yīng)對(duì)各種無(wú)法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有效的解決方案。

　　這次談判估計(jì)是能夠圓滿達(dá)成合作協(xié)議的，因?yàn)橛逊皆谶@次的最后談判時(shí)間上都是帶著友好的態(tài)度與我們談判的，并且受到友方的盛情邀請(qǐng)參加該公司的周年慶典。這次談判的主題是合資經(jīng)營(yíng)，是比較友好的談判，進(jìn)程也是比較順利的，所以談判的進(jìn)展要圍繞著主題不能硬套其它不符合主題的談判策略。

　　實(shí)訓(xùn)小結(jié)：（500字左右）

　　經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練，在這個(gè)過(guò)程中總體上了解到商務(wù)談判的操作流程，開始時(shí)商務(wù)談判準(zhǔn)備（心理、信息、組織、方案、物質(zhì)），這是必備的也是成功結(jié)果的強(qiáng)大支撐。談判開局，在運(yùn)用各種策略的時(shí)候注意度和及時(shí)的應(yīng)變，只要策略的運(yùn)用有禮有節(jié)，不要求全部應(yīng)用，因?yàn)檎勁袌?chǎng)上是變幻莫測(cè)的。報(bào)價(jià)，雙方都提出自己的報(bào)價(jià)，為接下來(lái)的磋商提議，如果在報(bào)價(jià)階段，雙方都對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)不滿，有肯能這次談判就在這里中止，但是也有可能通過(guò)磋商轉(zhuǎn)變成都能接受的報(bào)價(jià)。磋商，為報(bào)價(jià)、成本、人員、法律等問(wèn)題而進(jìn)行討論，這是關(guān)鍵點(diǎn)，能夠在這里為己方爭(zhēng)取最大的利益，也是評(píng)價(jià)這次談判成敗的依據(jù)，是談判結(jié)果的證明。終結(jié)，有談判破裂和達(dá)成協(xié)議兩種結(jié)果，當(dāng)然多數(shù)的談判都是友好地終結(jié)的，因?yàn)橹挥杏肋h(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的敵人。這就是在這次談判的大概解釋，也是我們這次實(shí)訓(xùn)的操作總流程。

　　談判過(guò)程中，談判人員的應(yīng)變能力很重要，語(yǔ)言、禮儀也是重要的組成部分，是維系談判進(jìn)展的主要元素，因此談判人員應(yīng)該處理好自身的心態(tài)。雖然這次談判實(shí)訓(xùn)只是同學(xué)間的模擬談判，但是在這個(gè)過(guò)程中本人也感到談判過(guò)程中的壓力，很多時(shí)候談判覺得自己表現(xiàn)得很不在，多次出現(xiàn)語(yǔ)意錯(cuò)亂，口齒不清，這就是作為談判人員不應(yīng)該有的缺點(diǎn)，這次談判使我認(rèn)識(shí)到作為談判人員的自己的不足和優(yōu)勢(shì)。本人感覺在幾次的談判過(guò)程中都做了內(nèi)容上的實(shí)際創(chuàng)意，讓對(duì)方一時(shí)應(yīng)對(duì)不上來(lái)，例如對(duì)于對(duì)方的壓制態(tài)度，我提出了虛有的合作方，讓對(duì)方無(wú)法應(yīng)對(duì)，從而壓制他們的進(jìn)攻。

　　總的來(lái)說(shuō)這次談判實(shí)訓(xùn)是有效地，對(duì)我們的工作是有指示的作用。

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A2

　　綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

　　我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

　　一、談判時(shí)間：

　　二、談判地點(diǎn)：

　　三、談判團(tuán)隊(duì)組成

　　主談：（公司談判全權(quán)代表）：決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

　　四、談判前期調(diào)查

　　1、我方公司背景分析:（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

　　區(qū)域品牌：“十年磨一劍”，陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司創(chuàng)建十多年來(lái)，在各級(jí)政府及部門的支持下，全力打造“陜西名牌”，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，為公司下一步打造“中國(guó)名牌”奠定了十分良好的基礎(chǔ)。

　　稅收：午子綠茶公司每年為西鄉(xiāng)縣實(shí)現(xiàn)稅收500余萬(wàn)元，也因此帶動(dòng)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)刎?cái)政收入的增加提供了可能。

　　龍頭企業(yè)：公司為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“全省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”，公司倡導(dǎo)的綠茶產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，全縣除子午鄉(xiāng)，均有茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，累計(jì)面積達(dá)23萬(wàn)畝，其中投產(chǎn)茶園10萬(wàn)多畝，現(xiàn)有茶葉加工企業(yè)182家，午子綠茶公司直接和間接帶動(dòng)綠茶基地5萬(wàn)畝以上；同時(shí)帶動(dòng)了交通運(yùn)輸、包裝廣告及旅游餐飲、商貿(mào)流通等第三產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展；茶葉專門人才的涌現(xiàn)，茶葉生產(chǎn)水平的提升又帶動(dòng)了旅游、教育等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?！拔缱印本G茶從西鄉(xiāng)出發(fā)，已成為漢中乃至陜西的名片。

　　扶

　　貧：綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了山區(qū)廣大茶農(nóng)脫貧致富奔小康和新農(nóng)村的建設(shè)。公司與全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)48個(gè)茶場(chǎng)500戶茶農(nóng)建立了合作關(guān)系，通過(guò)“五帶動(dòng)”產(chǎn)業(yè)扶貧模式，實(shí)現(xiàn)“基地茶園+科技培訓(xùn)+龍頭企業(yè)+市場(chǎng)開拓”鏈條的有機(jī)結(jié)合，既保護(hù)了農(nóng)民的既得利益，又增加了茶農(nóng)貨幣收入。公司一方面組織下派技術(shù)人員到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)茶場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)，宣傳貫徹公司全新的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)工藝技術(shù)，積極推行無(wú)公害和有機(jī)綠茶的生產(chǎn)，提升了全縣乃至陜南綠茶產(chǎn)區(qū)茶產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量和水平，綠茶平均價(jià)格達(dá)到每斤200元，是全國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)平均價(jià)格的10倍和出口平均價(jià)格的20倍。另一方面公司通過(guò)每年向茶農(nóng)收購(gòu)毛茶，使每戶茶農(nóng)新增收入2000—5000元，直接為全縣茶農(nóng)每戶平均提供貨幣收入500余元，幫助近1萬(wàn)戶茶農(nóng)和5萬(wàn)人脫貧致富。

　　環(huán)

　　保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

　　午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽(yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

　　午子品牌綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子名眉、午子仙毫綠茶是將清明前采集的新芽嫩葉經(jīng)過(guò)獨(dú)特工藝技術(shù)特制加工而成，是午子綠茶的代表產(chǎn)品, 被譽(yù)為“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯沖泡,色澤翠綠,湯色碧綠,葉底嫩綠,香高味醇,如水上芭蕾，具有極高的觀賞價(jià)值，給人帶來(lái)高品位文化和藝術(shù)享受，使人精神愉悅、心曠神怡。既是解渴的飲品，又是富含鋅硒等微量元素的健康食品。世界科學(xué)家研究證明：綠茶能有效的預(yù)防流感，對(duì)電腦、電視、手機(jī)等電子產(chǎn)品給人體帶來(lái)的輻射危害具有抗御作用。綠茶自古就有“萬(wàn)病之藥”之說(shuō)，現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康時(shí)尚飲品。

　　午子品牌綠茶系列產(chǎn)品以公司有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶新產(chǎn)品。飲午子綠茶,是人類美好的精神、物質(zhì)享受,已成為安全綠色健康飲品和具有文化品位的高檔禮品。

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

　　綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

　　中華傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)說(shuō)理論認(rèn)為的，綠茶可以延年益壽，防病抗病，如“神農(nóng)嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想長(zhǎng)生，小便常清”，常喝綠茶，可以利尿。

　　世界權(quán)威營(yíng)養(yǎng)學(xué)家最新研究成果表明，中國(guó)綠茶所含的元素中，具有500多種人體健康長(zhǎng)壽所必須的微量元素，礦物質(zhì)，和有益成分，富含鋅、硒、兒茶素、茶多酚、氨基酸，維生素等等，被公認(rèn)為是21世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康飲料。

（4）項(xiàng)目的創(chuàng)新與不同之處

　　1、世界綠茶科學(xué)技術(shù)與中國(guó)民間傳統(tǒng)工藝最佳有機(jī)結(jié)合，陜西省綠茶研究所技術(shù)支持；

　　3、大唐綠茶文化的再現(xiàn)，《大唐御品茶藝樓》作為綠茶文化傳播的旗艦店；

　　4、有自有注冊(cè)商標(biāo)“午子”綠茶品牌，為“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo) ”、中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品、國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)、中國(guó)重點(diǎn)保護(hù)品牌、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行打假聯(lián)盟委員單位；

　　5、陜西省人民政府、漢中市人民政府、西鄉(xiāng)縣人民政府三級(jí)政府確定的重點(diǎn)項(xiàng)目，陜西省人民政府“全省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、漢中市人民政府“全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，陜西省人民政府重點(diǎn)招商項(xiàng)目，西部產(chǎn)權(quán)交易所掛牌重點(diǎn)項(xiàng)目；

　　6、先后用于接待胡錦濤總書記等多位國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人及德國(guó)總統(tǒng)等多位外國(guó)元首；

　　7、公司全面通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系、ISO環(huán)境體系、中國(guó)有機(jī)食品、中國(guó)綠色食品、QS食品安全五大國(guó)際、國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證。

　　2、客方公司背景分析：

　　華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年，是一家塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司經(jīng)營(yíng)范圍：生產(chǎn)和銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗相關(guān)的鋼襯、膠條、五金等配件。

　　公司擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，現(xiàn)有資產(chǎn)總額億元。產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅，是國(guó)家重點(diǎn)推廣的節(jié)能產(chǎn)品。產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷美國(guó)、歐盟、東歐、俄羅斯、中亞、非洲等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為《全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品》和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。

　　經(jīng)過(guò)幾十年的歷練，“華之杰”這個(gè)品牌已經(jīng)逐步做大做強(qiáng)。公司通過(guò)強(qiáng)化“6S”及“OA”、“ERP”系統(tǒng)管理，不斷增強(qiáng)全體員工對(duì)品質(zhì)、品牌、技術(shù)創(chuàng)新等意識(shí)，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力在這四年中分別榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江省著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省高新技術(shù)企業(yè)”、“省級(jí)技術(shù)研發(fā)中心”，同時(shí)核準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”等。

　　公司經(jīng)營(yíng)了幾十年，生意一直不錯(cuò)，積累了一定的儲(chǔ)備資金，希望通過(guò)其他方面的投資取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。但是投資是需要有一定風(fēng)險(xiǎn)的，公司希望能夠減少風(fēng)險(xiǎn)而獲得高利潤(rùn)。

　　目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

　　華之杰的核心價(jià)值觀是永不動(dòng)搖的承諾，企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)拼搏、開拓進(jìn)取。價(jià) 值觀：做華之杰人，辦華之杰事，創(chuàng)華之杰業(yè)。企業(yè)宗旨：市場(chǎng)為導(dǎo)向，科技為依托，人才為中心。經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)實(shí)守信、穩(wěn)健自信、反應(yīng)靈活、行動(dòng)有力、獎(jiǎng)罰分明。質(zhì)量方針：嚴(yán)格管理，質(zhì)量至上。服務(wù)宗旨：周到、細(xì)致、快速、專業(yè)。企業(yè)目標(biāo)：追求卓越，做強(qiáng)做實(shí)。

　　公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。

　　五、投資項(xiàng)目背景：

　　1、項(xiàng)目單位：

　　陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司

　　2、項(xiàng)目類別：

　　農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

　　3、項(xiàng)目名稱：

　　500噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目

　　4、項(xiàng)目單位概況：

　　陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類綠色健康”的經(jīng)營(yíng)方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。目前已成為陜西和漢中綠茶產(chǎn)業(yè)以及西鄉(xiāng)縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)型重點(diǎn)龍頭企業(yè)（全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)正在辦理審批之中）。公司經(jīng)過(guò)兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專利包裝，在綠茶營(yíng)銷中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷的營(yíng)銷策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過(guò)綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。

　　5、市場(chǎng)前景分析：

　　現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱綠茶是二十一世紀(jì)風(fēng)靡全球的綠色健康食品，公司依托生物綠茶科技和綠茶文化，進(jìn)行綠茶資源的有效整合。經(jīng)濟(jì)全球化是發(fā)展的趨勢(shì),中國(guó)加入WTO帶來(lái)新的機(jī)遇,中國(guó)西部開發(fā)將給陜西經(jīng)濟(jì)插上騰飛的翅膀。政策更加優(yōu)惠，環(huán)境更加趨好,也必將給企業(yè)帶來(lái)繁榮。

　　6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

　　年生產(chǎn)加工午子綠茶500噸?？偼顿Y萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

　　7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

　　該項(xiàng)目土地、廠房、茶園、加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、供水、供電、供氣等基礎(chǔ)條件已具備，綠茶質(zhì)量經(jīng)全國(guó)抽檢達(dá)到“國(guó)際先進(jìn)水平”，抽檢歷次均未檢出六六

　　六、DDT農(nóng)藥殘留，綠茶提色、提香工藝技術(shù)為全國(guó)先進(jìn)水平，通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，為全國(guó)茶葉首家國(guó)際認(rèn)證企業(yè)，綠茶包裝為國(guó)家兩項(xiàng)專利，企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制先進(jìn)靈活，運(yùn)用整合營(yíng)銷策略，確立綠色環(huán)保健康文明的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過(guò)兩年?duì)I運(yùn)，已有一定的品牌度，該項(xiàng)目科技與文化并存，具有獨(dú)特性和可持續(xù)性特點(diǎn)，為陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展中“果、乳、茶”中的重點(diǎn)項(xiàng)目及中國(guó)西部開發(fā)首選項(xiàng)目。

　　8、合作方式：

　　國(guó)際或國(guó)內(nèi)融資借款5000-8000萬(wàn)元人民幣。

　　9、項(xiàng)目投資效益分析：

　　項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。

　　10、項(xiàng)目前期工作情況；

　　該項(xiàng)目有完整500噸午子生物有機(jī)綠茶科技項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。

　　六．辯題理解

　　1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下，生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。我方劣勢(shì)：（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名?？梢姽驹谕兄懈?jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?？头絻?yōu)勢(shì)：

　　對(duì)方有得天獨(dú)后的資源優(yōu)勢(shì),日益完善的研發(fā)能力,對(duì)傳統(tǒng)的制水工藝有了較大的改進(jìn),采用德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。其實(shí)力在同行業(yè)中巳有超越之勢(shì)。

（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)國(guó)家化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。

（3）榮獲《中國(guó)馳名商標(biāo)》《國(guó)家免檢產(chǎn)品》《浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)》《浙江省知名商號(hào)》《浙江省著名商標(biāo)》《浙江省名牌產(chǎn)品》《浙江省出口名牌產(chǎn)品》《浙江省高新技術(shù)企業(yè)》《浙江省級(jí)技術(shù)中心》《浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品》、《用戶滿意商品》、《質(zhì)量服務(wù)雙優(yōu)品牌》、《國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌》等稱號(hào)，同時(shí)獲準(zhǔn)“專利”40余項(xiàng)。（4）擁有充足的資金客方劣勢(shì)：

（1）同類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，應(yīng)該適當(dāng)改進(jìn)。

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

　　2、談判議題的確定

（1）要求對(duì)方出資額度不低于5000萬(wàn)元人民幣；

　　該項(xiàng)目年生產(chǎn)加工午子綠茶500噸?？偼顿Y萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

（2）保證控股；

（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

　　我方具有一定的品牌基礎(chǔ)，正在努力將午子綠茶品牌打造得更好。雖然知名度不是很大，但是我方正在積極進(jìn)取中，品牌價(jià)值有待提高。公司現(xiàn)有茶葉及制成品若干噸，但公司又有豐富的生產(chǎn)資料，茶園條件優(yōu)越。并且公司擁有若干專家型人才。根據(jù)以上分析，我方資產(chǎn)估價(jià)為1000萬(wàn)元。

（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

　　我方已經(jīng)進(jìn)行綠茶生意多年，各種條件優(yōu)越，且經(jīng)驗(yàn)豐富，理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠晌曳截?fù)責(zé)生產(chǎn)、宣傳及銷售。

（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）

（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）

　　對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，確保客方投資資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償。可以請(qǐng)客方放心。

（8）融資方式：推薦方式為固定回報(bào)，年回報(bào)比例12-15%，期限10-12年（含兩年建設(shè)期），以項(xiàng)目有機(jī)綠色科技示范生態(tài)茶園等現(xiàn)有資產(chǎn)抵押擔(dān)保。

　　七、談判目標(biāo)：

　　1、最理想的目標(biāo)：

　　傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得萬(wàn)的投資資金。

　　2、可接受的目標(biāo)：

　　企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

　　3、最低目標(biāo)：

　　企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬(wàn)的投資資金。

　　八、開局及談判策略

　　1、開局方案設(shè)計(jì)

　　方案一：一致式開局策略

　　在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，首先介紹綠茶市場(chǎng)的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢(shì)以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。同時(shí)利用客方公司此次以綠茶行業(yè)為投資方向這一點(diǎn)信息，并加之其在資金上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這一優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的說(shuō)辭，巧妙地吸引住對(duì)的興趣和注意力，使談判偏向于我方。方案二：保留式開局策略

　　在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。方案三：坦誠(chéng)式開局策略

　　以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢(shì)以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)以及能給我方的幫助，通過(guò)這種真誠(chéng)的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長(zhǎng)期的合作做好鋪墊，是對(duì)方對(duì)此次的談判充滿好感。

　　坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公韻方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種開局策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。

　　2.、中期方案設(shè)計(jì)：

(1)、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　我方雖然希望獲得萬(wàn)的投資資金，但是首先就跟對(duì)方講這么多，容易讓人一下子難以接受。我方可以先講解項(xiàng)目的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，收益來(lái)源，讓客方知道這個(gè)項(xiàng)目收益是極其樂(lè)觀的。告訴客方，談判成功后可以獲得的利益講清楚。吸引對(duì)方注意力，將客方一步步往自己的路線引。等客方的眼球已經(jīng)完全聚焦在項(xiàng)目上時(shí)，最后提出資金需求。期間如果客方問(wèn)及，可以用含糊語(yǔ)句先帶過(guò)，這需要注意一定的語(yǔ)言技巧，把握好分寸。

(2)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓投資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　我方的核心利益時(shí)獲得足夠的投資資金，但是找人家出錢也不是那么容易，所以不能夠一直強(qiáng)調(diào)必須投資的金額，要強(qiáng)調(diào)客方的利益。把握好我方優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)對(duì)于某些問(wèn)題進(jìn)行讓步。如我方是希望項(xiàng)目所有經(jīng)營(yíng)過(guò)程都能夠完全自主，但是如果客方強(qiáng)烈要求在一定程度上對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行控制，我方可以先答應(yīng)采取商討式等。然后可以強(qiáng)調(diào)我方具有的完整的管理模式，技術(shù)過(guò)硬的專家等，讓客方能夠放心的吧項(xiàng)目全權(quán)的交給我方經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，有些重要決策，作為合作伙伴之間，當(dāng)然是要共同商討的！

(3)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。這一點(diǎn)是非常重要的。不能夠讓客方認(rèn)為我們特別需要他們的資金幫助，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)互利互助的合作項(xiàng)目。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低姿態(tài)，但是不能夠太低，注意分寸。強(qiáng)調(diào)這次合作的失敗不僅僅我方會(huì)受到影響，客方也會(huì)失去獲得巨大經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)。態(tài)度不能夠過(guò)硬，那樣會(huì)讓人覺得不舒服，注意語(yǔ)言措辭。

(4)、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段方案設(shè)計(jì)：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。也許會(huì)遇見這種情況，這時(shí)候我方需要沉著冷靜，再次分析雙方利益和優(yōu)勢(shì)，作出適時(shí)的讓步等，對(duì)原有情況進(jìn)行調(diào)整。例如，客方只愿意出資5000萬(wàn)元，那么這是在我方可接受底線之內(nèi)的，于是可以做出這種讓步。但是要及時(shí)調(diào)整方案，投資資金減少，獲利可能也會(huì)相應(yīng)減少。此時(shí)需呀作出合理判斷，權(quán)衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及時(shí)告知對(duì)方相應(yīng)情況。

　　4、最后談判方案設(shè)計(jì)：

(1)、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。我方的最低報(bào)價(jià)就是5000萬(wàn)元的投資資金。不到迫不得已之時(shí)，不亮出最低可接受額度。盡量奪取爭(zhēng)取，事在人為嘛！

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(3)、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

（一）、談判風(fēng)險(xiǎn)

　　對(duì)方可能會(huì)在談判中無(wú)法滿足我方的資金要求，并對(duì)股權(quán)問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題有所顧忌，同時(shí)投資效益也必須保證雙方的利益。談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　如果對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。但是要注意語(yǔ)氣！

（二）、談判效果預(yù)測(cè)

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書A3

　　綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

　　我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

　　一、談判時(shí)間：

　　二、談判地點(diǎn)：

　　三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：（公司談判全權(quán)代表）：

　　決策人：(負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策)：

　　資金顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)資金問(wèn)題)：

　　技術(shù)顧問(wèn)：(負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題)：

　　四、談判前期調(diào)查

　　1、我方公司背景分析:

（1）良好的社會(huì)責(zé)任與品牌

　　區(qū)域品牌：午子品牌綠茶產(chǎn)自有著“雨洗青山四季春”的宜茶環(huán)境的中國(guó)秦嶺以南山區(qū)，這里地處北緯33度的秦巴山區(qū), 海拔800--1200米之間，四季雨量充沛，氣候溫和，有“東方寶石”之譽(yù)的朱鹮就棲息在這里，是中國(guó)南北氣候的結(jié)合部，也是中國(guó)最北的產(chǎn)茶區(qū)，茶葉生長(zhǎng)期長(zhǎng)。在歷史上久負(fù)盛名，被列為貢品。優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境形成了午子綠茶獨(dú)特優(yōu)異的內(nèi)在品質(zhì)：富含鋅、硒、氨基酸、茶多酚、兒茶素、維生素等多種人體必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全國(guó)一般綠茶水平。

　　環(huán)保：以綠茶種植和加工為代表的綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，極大地改善了陜南地區(qū)的環(huán)境面貌，有效杜絕了水土流失，改善了區(qū)域的氣候和環(huán)境，國(guó)家正在進(jìn)行的“引漢濟(jì)京”工程，就充分說(shuō)明了漢中地區(qū)環(huán)境的改善情況.（2）優(yōu)質(zhì)的綠茶生產(chǎn)與成熟的企業(yè)規(guī)模

（3）市場(chǎng)對(duì)綠茶的需求

　　綠茶是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)產(chǎn)品,有著5000多年的悠久歷史。

　　如今,不僅中國(guó)人喜好喝綠茶,成為國(guó)人的比屋之飲。中國(guó)綠茶,更比世界各國(guó)人民所喜好,美國(guó),德國(guó),法國(guó),英國(guó)等國(guó)家近年來(lái)在上流社會(huì)視喝中國(guó)綠茶為最新時(shí)尚，大有流行世界的趨勢(shì)。

　　2、客方公司背景分析：

　　目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

　　公司的這些經(jīng)營(yíng)理念使得“華之杰”品牌越來(lái)越響，毫無(wú)疑問(wèn)，公司在今后的道路上也會(huì)越走越好。

　　五、投資項(xiàng)目背景：

　　1、項(xiàng)目單位：

　　午子綠茶有限責(zé)任公司

　　2、項(xiàng)目類別：

　　農(nóng)業(yè)科技—生物農(nóng)業(yè)—重要傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品精深加工—生物綠茶

　　3、項(xiàng)目名稱：

　　50噸午子生物有機(jī)綠茶科技開發(fā)項(xiàng)目

　　4、項(xiàng)目單位概況：

　　午子綠茶有限責(zé)任公司定位于中國(guó)綠茶的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶的科技文化貿(mào)易種植生產(chǎn)加工以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的研發(fā)，實(shí)施工業(yè)化和國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定了“弘揚(yáng)中華綠茶文化，倡導(dǎo)人類綠色健康”的經(jīng)營(yíng)方針，確立了創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境，珍愛生命，倡導(dǎo)文明的現(xiàn)代理念。公司經(jīng)過(guò)兩年堅(jiān)持抓好質(zhì)量管理體系的建立，已經(jīng)通過(guò)了ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)茶葉首家認(rèn)證企業(yè)，科研人員結(jié)合國(guó)際化包裝的發(fā)展趨勢(shì)，研制開發(fā)出全新綠色包裝，有兩項(xiàng)國(guó)家專利包裝，在綠茶營(yíng)銷中，全面實(shí)施現(xiàn)代整合營(yíng)銷的營(yíng)銷策略，在茶文化方面，堅(jiān)持以“盛唐茶文化”為產(chǎn)品文化背景。通過(guò)綠茶科技和綠茶文化的開發(fā)，堅(jiān)持50年不動(dòng)搖，把中國(guó)午子綠茶發(fā)展成為世界性的知名品牌。

　　5、市場(chǎng)前景分析：

　　6、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容：

　　總投資1000萬(wàn)元人民幣，主要用于茶園基地建設(shè)、工廠擴(kuò)建、設(shè)備更新、新產(chǎn)品科研開發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

　　7、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)條件：

　　六．辯題理解

　　1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方優(yōu)勢(shì)：

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)午子品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已經(jīng)擁有一套完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

（4）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都沒設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　我方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

（2）在“2009中國(guó)茶葉行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”銷售排名中，位居63名。可見公司在同行中競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

　　客方優(yōu)勢(shì)：

（1）目前公司生產(chǎn)規(guī)模名列同行業(yè)第五位；產(chǎn)品出口居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

（4）擁有充足的資金

　　客方劣勢(shì)：

（2）也會(huì)受到替代品（鋼材、有機(jī)玻璃等等）的威脅，需要保持產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，預(yù)防資金鏈斷裂。

（3）需要提高知名度，打響品牌。

　　2、談判議題的確定

（1）要求對(duì)方出資額度不低于100萬(wàn)元人民幣；

（2）保證控股；

（3）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋

（4）由我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

（5）客方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望我方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；項(xiàng)目建成后年銷售收入達(dá)到萬(wàn)元，利潤(rùn)總額4800萬(wàn)元，利潤(rùn)率40%，投資回收期兩年半。

（6）客方要求我方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（宣傳、設(shè)備更新、工廠擴(kuò)建、新產(chǎn)品研發(fā)等等）（7）風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（保險(xiǎn)，抵押）

　　對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我方會(huì)將一部分茶園作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，確保客方投資資金能夠有效收回。另外如遇突發(fā)狀況，茶園遭受自然天氣受損等情況，則會(huì)有相應(yīng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠償?？梢哉?qǐng)客方放心。

　　七、談判目標(biāo)：

　　1、最理想的目標(biāo)：

　　傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作自主。維護(hù)長(zhǎng)期合作。擴(kuò)大午子綠茶的知名度。獲得萬(wàn)的投資資金。

　　2、可接受的目標(biāo)：

　　企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。獲得7000萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作。

　　3、最低目標(biāo)：

　　企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。運(yùn)作短期合作，獲得5000萬(wàn)的投資資金。

　　八、開局及談判策略

　　1、開局方案設(shè)計(jì)

　　方案一：一致式開局策略

　　在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。比如投資效益問(wèn)題。

　　方案三：坦誠(chéng)式開局策略