下面是范文網(wǎng)小編收集的談判方案合集九篇（談判方案范文），供大家閱讀。

談判方案 篇1

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領(lǐng)域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關(guān)事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設(shè)計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

　　美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案 篇2

　　小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

　　談判時間：

　　談判地點：2教604

　　指導(dǎo)老師：曹庶穎

　　目錄

　　1. 談判主題

　　2. 談判團隊人員組成

　　3. 談判前期調(diào)查

　　4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團隊隊員組成

　　公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責(zé)——劉澤云

　　總經(jīng)理：負責(zé)重大問題的決策——郝國鳳

　　財務(wù)經(jīng)理：負責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮

　　產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

　　銷售部經(jīng)理：負責(zé)登記談判重要事項——王沅玲

　　三、 談判前期調(diào)查

　　（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

　　創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　?。ǘ?Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

　　（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　　（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　　（四） 對方優(yōu)劣勢分析

　　對方優(yōu)勢

　　第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達。

　　準：流程精確，準時交貨。

　　穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

　　狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。

　　第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

　　對方劣勢

　　第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

　　第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

　　五、 談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案 篇3

　　談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：美國達貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

　　3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點解決以上兩問題。

談判方案 篇4

　　一、 談判主題

　　二、 準備階段

　　(一)談判團隊人員組成

　　(二)談判地點

　　(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　(四)FABE模式的分析

　　(五)談判目標

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　(二)中期談判

　　(三)休局階段

　　(四)磋商階段

　　(五) 成交階段

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

　　與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

　　(一)、談判團隊人員組成

　　職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　　(二)、談判地點

　　(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　(2) 談判時間：20xx年12月15號

　　(3) 談判方式：面對面正式小組談判

　　(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

　　(2)維護企業(yè)聲譽

　　(3)保持雙方長期合作關(guān)系

　　(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對方利益：

　　(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

　　(2)維護雙方長期合作關(guān)系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　(四)、FABE模式的分析

　　A

　　公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

　　B

　　大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

　　C

　　以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　D

　　與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　(五)、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

　　2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

　　1.維護企業(yè)聲譽

　　2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

　　3.維護長期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

　　2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調(diào)：

　　1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

　　2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

　　3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

　　4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

　　(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

　　雙方進行報價：

　　由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

　　我方報價：

　　(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　　(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

　　報價理由：

　　對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對方報價提出問題，

　　如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

　　2、對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

　　(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

　　1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

　　方案一：當對方讓價為漸進式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三 輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

　　(五)、成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

談判方案 篇5

　　一、談判雙方公司背景

　?。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò)集團；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點支持的電子百強企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、 談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：張新新， 負責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：王文芳，負責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：付美，負責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

　　我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的.采購條件達成收購協(xié)議

　?、賵髢r：1000元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報價XX元

　?、诒M快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

談判方案 篇6

　　一．談判雙方

　　甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

　　乙方：南京東揚有限公司

　　二．客戶分析

　　甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

　　手機性價比高，在同等配置下，價格更低

　　手機配置高，性能優(yōu)越

　　劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

　　售后體系不完善

　　用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

　　三．談判目標

　　和平談判

　　獲得20xx臺小米M1手機

　　每臺價格不超過1700元成交

　　甲方送貨

　　分期付款

　　四．時機

　　北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

　　五．時間、地點

　　北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

　　六．人員組成

　　主談：楊東 采購部長 負責(zé)重大問題決策

　　成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負責(zé)手機技術(shù)問題

　　成員：慕容雪 法律顧問 負責(zé)法律問題

　　成員：王成 財務(wù)部長 負責(zé)財務(wù)問題

　　七．主要解決問題

　　手機成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

　　八．談判程序及策略技巧

　　談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

　　談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

　　九．使用的文獻資料

　　《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術(shù)、財務(wù)資料

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　十．爭議解決途徑

　　先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

　　協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

　　十一．替代方案

　　十二．談判方案的說明及附件

　　十三．談判成本及預(yù)算

　　談判成本預(yù)算：資料打印費100元

　　話費100元

　　招待費20xx元

　　標的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案 篇7

　　一商務(wù)談判開局

　　1營造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

　　我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

　　我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2具體問題說明

　　談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3開場陳述

　　為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開局

　　結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二商務(wù)談判報價

　　1報價方式

　　我方將采用口頭報價的方式

　　這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

　　2報價順序

　　我方采用現(xiàn)報價的方法

　　我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

　　3報價戰(zhàn)術(shù)

　　我方采用西歐式報價

　　我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4報價策略

　　我方才用對比報價的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

　　三討價還價

　　1討價還價的策略

　　我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

　　我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

　　2討價還價的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

　　四讓步

　　1讓步策略

　　我方選定穩(wěn)健式策略

　　我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

　　2讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案 篇8

　　甲方：NUC公司董事會

　　乙方：NUC公司市場拓展部

　　NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

　　但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！

談判方案 篇9

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

　　1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

　　1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

　　2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

　　2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

　　2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

　　2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

　　2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

　　2.3 了解零售商的關(guān)注焦點和差異化策略 ................................. 6

　　2.3.1零售商采購人員的關(guān)注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

　　2.3.2零售商評估供應(yīng)商所用的指標 .................................. 7

　　2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

　　2.4供應(yīng)商的應(yīng)對方式 ................................................. 9

　　2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

　　2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

　　2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

　　2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

　　3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

　　3.1 明確策略 ........................................................ 11

　　3.1.1談判前尚需確認的關(guān)鍵問題: .................................. 11

　　3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

　　3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

　　3.2.1開場白 ..................................................... 12

　　3.2.2理解與試探 ................................................. 12

　　3.2.3進行談判 ................................................... 12

　　3.3 談判技巧 ........................................................ 13

　　3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

　　3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

　　3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

　　3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

　　3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關(guān)鍵步驟 ................................ 18

　　3.4.2 談判責(zé)任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

　　3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

　　4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

　　4.1草擬合同 ........................................................ 20

　　4.2年度合同的備案 .................................................. 20

　　4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

　　4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

　　5 零售商的不同細分及相應(yīng)對策 ........................................... 21

　　5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

　　5.1.1 采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

　　5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

　　5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

　　5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

　　5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

　　5.2.1 采購決策： ........

　　......................................... 23

　　5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

　　5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

　　5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

　　6 附表： ............................................................... 25

　　6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

　　6.2 標準化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

　　1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

　　1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

　　1.1.1 現(xiàn)代渠道

　　現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

　　AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

　　這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

　　有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。

　　1.1.2 重點客戶渠道

　　重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

　　國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

　　現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

　　由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

　　更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

　　重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

　　液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

　　1.2 年度合同談判介紹

　　重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢悺５逻M場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

　　不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

　　合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

　　年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

　　2. 談判前需要完成的工作

　　2.1 了解零售商的決策流程

　　零售商采購人員（又名買手）主要負責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

　　每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

　　2.2 了解零售商的談判方式

　　2.2.1零售商采購人員的談判準備

　　談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

　　因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

　　2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例

　　以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

　　1) 讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案合集九篇（談判方案范文）相關(guān)文章：

★ 商務(wù)談判策劃書方案3篇（商務(wù)談判策劃書范文）

★ 【精】商務(wù)談判策劃書（商務(wù)談判策劃書3000字）

★ 【熱】商務(wù)談判策劃書（商務(wù)談判方案策劃書2000字）

★ 【熱門】商務(wù)談判策劃書（商務(wù)談判方案策劃書2000字）

★ 商務(wù)談判策劃書(集合15篇)（商務(wù)談判方案策劃書雙方）

★ 關(guān)于商務(wù)類實習(xí)報告模板合集5篇（商務(wù)談判實訓(xùn)報告萬能模板）

★ 商務(wù)談判策劃書合集15篇（大學(xué)生商務(wù)談判策劃書）

★ 商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會（商務(wù)談判心得體會500字）

★ 商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會（商務(wù)談判實訓(xùn)報告心得3000字）

★ 商務(wù)談判活動策劃書(4篇)（大學(xué)生商務(wù)談判策劃書）