置業(yè)顧問崗位職責及工作技巧2篇置業(yè)顧問的技巧

時間：2022-11-23 20:46:00 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的置業(yè)顧問崗位職責及工作技巧2篇置業(yè)顧問的技巧，供大家閱讀。

置業(yè)顧問崗位職責及工作技巧1

　　一、銷售技巧之規(guī)定動作

　　商務禮儀標準

　　自我介紹，交換名片

　　目的：為了不流失每一組到訪客戶

　　最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……

　　二、不同情景下的銷售方式

　　情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……

　　客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)

　　逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托(團隊合作重點)

　　技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認購，現(xiàn)勿推薦”。

　　技巧二：置業(yè)顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出?”前臺置業(yè)顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預定，可推薦”(注：每一次詢問的單位應是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍)。

　　技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電?關于售房的電話)，讓客戶感覺工作人員的忙碌。

　　技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。(注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……)

　　逼定技巧2、決不放過今天

　　技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

　　1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡栔?，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。

　　2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。

　　技巧二：協(xié)作配合

　　置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”

　　情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

　　客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。

　　逼定技巧1 換位思考，以退為進

　　銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……

　　很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。

　　逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手

　　1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等。

　　例：“春森彼岸是世界級建筑設計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征……”

　　2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見。

　　例：“之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”

　　3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。

　　例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”

置業(yè)顧問崗位職責及工作技巧2

　　一、遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀人禮儀，保持整齊、清潔的儀容儀表，保持積極向上的工作心態(tài)，努力保持公司整體形象;主動對公司進行形象宣傳。

　　二、遵守公司各項規(guī)章制度，服從上級的工作安排和調(diào)度。同事間應相互關愛配合、團結一致，不得惡意競爭、互相誹謗，資深置業(yè)顧問應主動提攜幫助其他置業(yè)顧問，培養(yǎng)良好的團隊合作精神。

　　三、獨立開展接售房工作，提高工作效率，全力完成公司下達的各項工作指標。

　　四、嚴格按照接房流程及注意事項開展工作，對客戶所委托的房屋進行查驗，確保房源信息真實可靠，并簽定《房屋居間代理合同》，認真填寫相關表格，填寫時不得缺項或標注不詳，對無法了解的信息應予以標注。

　　五、為客戶做好稅費預算，并詳細講解登記過戶、按揭貸款的相關程序。

　　六、積極配合、輔助其他置業(yè)顧問對所接房源展開銷售工作;根據(jù)安排，帶領其他置業(yè)顧問即時熟悉所接房源。

　　七、跟蹤回訪售房客戶，做好跟蹤回訪記錄;及時對委托期滿的房源進行續(xù)簽。

　　八、嚴格按照售房流程及注意事項開展工作，在銷售過程中細心謹慎，及時帶領購房客戶現(xiàn)場看房，積極收集、如實反映客戶的意見和建議，對購房客戶進行及時跟蹤回訪，并做好追蹤記錄。

　　九、根據(jù)業(yè)主所委托房源的實際內(nèi)容進行銷售，向客戶告之房屋實際情況，不得只顧成交而對客戶故意隱瞞其應該知曉的實情。

　　十、協(xié)調(diào)交易雙方的關系;對待客戶態(tài)度和藹熱情，不得與客戶發(fā)生爭吵;對于自己無法處理的情況，及時向部門主管進行匯報。

　　十一、協(xié)助證務、售服人員辦理產(chǎn)權過戶登記、房屋交接等事宜，做好成交客戶的后期回訪，及時向客戶告之證件辦理情況。

　　十二、主動做好公司指定銷售個案的調(diào)研工作，積極收集市場信息，自覺參與市場調(diào)查，洞悉市場行情，做好成功交易個案的總結。

　　十三、按時參與公司組織的培訓學習，不斷提高自身素質(zhì)及業(yè)務能力，主動咨詢、征集客戶的意見和建議，為提高公司的服務質(zhì)量作貢獻。

　　置業(yè)顧問的要求

　　置業(yè)顧問本身應該精通房產(chǎn)的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環(huán)流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧，話術技巧，產(chǎn)品銷售的語言技巧，電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，并熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧!現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業(yè)顧問”的綜合服務功能。據(jù)xxx等項目銷售負責人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會到這個樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

　　置業(yè)顧問如果想做好，起碼應該具有以下特性：⑴對行業(yè)的熱愛;⑵強烈的企圖心;⑶能夠承受進入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力;鉆研精神;⑸為客戶理財(房產(chǎn)理財、投資指南、信貸理財)的能力;⑹對資源(房源、客源)的累積以及對老客戶資源的二次發(fā)掘與轉介紹。

　　置業(yè)顧問的工作分析

　　(1)自信心、責任心、耐心、親和力;

　　(2)良好的心理素質(zhì);

　　(3)房地產(chǎn)相關專業(yè)知識;

　　(4)熟練的交易流程;

　　(5)溝通能力與談判技巧;

　　(6)顧客至上，服務意識;

　　(7)自我認知能力與自我激勵能力;

　　(8)表達能力和判斷能力;

　　(9)品格優(yōu)良，道德高尚。

　　置業(yè)顧問的職業(yè)道德

　　1、誠實信用