下面是范文網(wǎng)小編整理的服務(wù)營銷策略案例范文3篇 服務(wù)營銷管理案例，供大家品鑒。
服務(wù)營銷策略案例范文1
拉薩現(xiàn)有兩家電腦城，但是規(guī)模都相對比較小?！袄_電腦商城”新成立期間，必須使電腦賣場迅速在拉薩居民中形成知名度，在三家電腦城之中脫穎而出。電腦城的顧客以中青年為主，主要消費目標(biāo)為：對電腦、MP3、MP4、數(shù)碼產(chǎn)品等數(shù)字產(chǎn)物的需求，其中最主要的消費者就是在校學(xué)生。他們對數(shù)碼產(chǎn)品、數(shù)字產(chǎn)物的需求已經(jīng)在市場上占到了60%以上，有著極強的購買欲望。
基于以上因素，“拉薩電腦商城”的顧客群體鎖定為有購買欲望的中青年群體，活動方案上以趨向于中青年為主，活動涉及時尚、現(xiàn)代感比較強烈。
一、開業(yè)促銷活動：
通過此次開業(yè)活動，迅速點燃“拉薩電腦商城”在拉薩電腦市場的戰(zhàn)火，挑戰(zhàn)其他兩家電腦城，展現(xiàn)自己的實力，搶占拉薩市場，在拉薩市民心中形成知名度，樹立起“拉薩電腦商城”在市民心目中的形象。
（一）開業(yè)活動時間：20xx年10月1日―20xx年10月7日；
10月1日國慶節(jié)，正值休假第一天，電腦城內(nèi)的客流量、關(guān)注度都比較容易得到可觀的數(shù)據(jù)；
（二）開業(yè)前期準(zhǔn)備階段：
?、傩麄鲉蔚陌l(fā)放：主要以活動當(dāng)天的內(nèi)容為主，在拉薩主干商業(yè)道對目標(biāo)人群進(jìn)行發(fā)放；
?、谄矫婷襟w投放：活動前三天，在拉薩主流報紙上發(fā)布1/2版或整版彩版開業(yè)活動廣告，前期同時配合軟文宣傳；
?、垭娕_廣告投放：重點提高“拉薩電腦商城”在城市市民心中的知名度，也可考慮在各大校園內(nèi)部廣播中安排播放，針對性較強；
④沿線廣告牌張貼：在電腦城沿線公路兩側(cè)，可考慮用燈箱廣告、公交候車亭大幅廣告牌吸引人流。
?。ㄈ╅_業(yè)促銷活動具體內(nèi)容：
①進(jìn)賣場有禮：開業(yè)期間進(jìn)賣場顧客，均有小禮品贈送（鼠標(biāo)墊、臺歷等），10月1日生日的顧客更有大禮包贈送（光盤、鼠標(biāo)、U盤等）；
?、诿赓M大維修：“拉薩電腦商城”在開業(yè)期間內(nèi)，免費為顧客開展機(jī)器維修、軟件故障排除大型服務(wù)活動（硬件故障除外）；
?、垩b機(jī)大優(yōu)惠：開業(yè)期間一個月內(nèi)裝機(jī)客戶，可以享受全城最低價格，并且提供硬件質(zhì)保三年、軟件保障一年免費維修的超值服務(wù)；
④生日大禮包：開業(yè)當(dāng)天，10月1日出生的顧客裝機(jī)，可享受折上折的優(yōu)惠，并且享受送貨到家的服務(wù)或報銷單程路費的優(yōu)惠。
?。ㄋ模╅_業(yè)當(dāng)天活動程序：
?、?：00―8：50檢查落實各項工作，布置到場，彩虹門、舞臺、高空氣球、到位；音響、電源、麥克風(fēng)、小氣球到位，主持人等會務(wù)人員準(zhǔn)備各自工作；
?、?：50―9：00嘉賓到場，簽名，發(fā)放禮品，工作人員引導(dǎo)嘉賓至舞臺；
?、?：20主持人介紹嘉賓，宣布拉薩電腦商城開業(yè)活動開始；
④9：30―9：45嘉賓致賀辭；
⑤9：45―9：55拉薩電腦商城總經(jīng)理致辭；
?、?：55主持人宣布剪彩儀式開始；嘉賓剪裁，禮儀小姐上場；
?、?0：00―10：10剪裁開始，剪刀落，鞭炮響，施放彩花彈，放飛小氣球，音樂起，開始起舞；
?、?0：30―由工作人員帶領(lǐng)嘉賓參觀電腦商城賣場，室外舞臺演出開始。
二、周期性推廣：
開業(yè)后期的周期性推廣活動，具有時效性，可針對不同的時期推出不同的活動內(nèi)容，擴(kuò)大拉薩電腦商城在本地區(qū)的知名度和美譽度。通過組織年輕群體喜愛的各類新鮮活動，聚集人氣并最終達(dá)到促進(jìn)銷售。
活動，新鮮，易于被年輕人接受并喜歡，互動性比較強，吸引參與，具有延續(xù)性。
具體活動說明：
?。ㄒ唬┟赓M服務(wù)
在活動期間，免費為顧客提供電腦軟硬件故障維修、免費清洗、殺毒、軟件升級等相關(guān)服務(wù)，相關(guān)問題咨詢，完善商城的售后保障；
?。ǘ┏楠勊投Y
活動期間，在電腦商城購物滿一定金額的顧客，可憑購物發(fā)票獲得抽獎券一張，在指定地點進(jìn)行抽獎，贈送殺毒軟件、鼠標(biāo)、U盤等獎品；
（三）9.9元特賣
在電腦商城入口處展出各種品牌的鼠標(biāo)、U盤、軟件等小商品，進(jìn)行特價售賣，每次售賣50件―80件，持續(xù)時間60分鐘―90分鐘；
（四）游戲?qū)?/p>
定期邀請年青顧客進(jìn)行某種現(xiàn)場游戲（如CS、魔獸、雷神等單機(jī)或聯(lián)機(jī)版游戲）對抗，獲勝者或獲勝團(tuán)隊將領(lǐng)取獎品?；顒佑捎螒蚋呤植脹Q，并且回答前來游戲愛好者的提問和咨詢，并做好活動宣傳和活動安排。
?。ㄎ澹┕?jié)日契機(jī)
針對節(jié)日契機(jī)，將活動劃分為幾個階段，做出適當(dāng)安排，形成造勢期、高潮期和延續(xù)期，在前期以小規(guī)模，方便操作、延續(xù)性強的活動為主，為活動宣傳；關(guān)鍵時期，采用新鮮、特色重頭活動為主，后期將簡單、易于延續(xù)的活動繼續(xù)，并做好完美謝幕。
三、客戶回報活動：
電腦商城的客戶回報活動，主要針對消費顧客來完成，在顧客購買商城商品后，通過不定期舉辦優(yōu)惠活動，或針對顧客的全部回報，加強成熟顧客群體的二次購買欲望和新顧客群體的建立。
通過舉辦大型活動，提升電腦城的知名度，再塑電腦城的完美形象，傳播電腦城的時尚價值和現(xiàn)代氣息感。
具體活動說明：
?。ㄒ唬├_數(shù)碼大賽
以各大院校為參賽主體，包括社會群體為輔，進(jìn)行DV、FLASH、網(wǎng)頁設(shè)計評比，進(jìn)行選拔，獎項有電腦商城提供，提高知名度和美譽度，擴(kuò)大增加顧客群；
（二）贊助活動
可以選擇介入的范圍是全體市區(qū)高校學(xué)生的活動，如：大學(xué)生籃球聯(lián)賽活動，可以以冠名的方式出現(xiàn)，如：“電腦商城杯”大學(xué)生籃球聯(lián)賽等。通過活動拉近電腦城與高校大學(xué)生之間的聯(lián)系，真正融入到學(xué)生當(dāng)中。
服務(wù)營銷策略案例范文2
一、嬰幼兒奶粉的市場分析
1、近兩年國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場一直很復(fù)雜，有國產(chǎn)各種品牌的，有進(jìn)口灌裝的，有進(jìn)口原裝的，市場運作很混亂，競爭非常激烈，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對國產(chǎn)乳制品已不信任，而對進(jìn)口乳制品不同前幾年那樣盲目看待，而是越來越理性、理智的選擇。
2、近幾年國產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件，大頭娃娃事件，奶源污染事件……國人對國產(chǎn)奶粉的信任危機(jī)已經(jīng)到了極點。進(jìn)口灌裝奶粉的問題也是層出不窮，人們對食品安全，尤其是嬰幼兒奶粉的選擇越來越迷茫。
3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進(jìn)口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進(jìn)口嬰幼兒乳制品以及眾多的國內(nèi)各種同類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
4、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
5、國家對乳制品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
6、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷的競爭分析
1、根據(jù)整個嬰幼兒奶粉市場的基本情況，可以將意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為進(jìn)口嬰幼兒奶粉類的其他品牌，如：雅培、惠氏、美贊臣、安嬰兒、多美滋、雀巢、澳優(yōu)等奶粉。2類競爭對手為國產(chǎn)嬰幼兒奶粉類的品牌，如伊利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉，
2、價格上,1類競爭對手產(chǎn)品居高不下，價格仍有上升可能；2類競爭對手產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以不知名品牌，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品配方合理，吸收好，營養(yǎng)價值高，安全性能可靠，都有各自的賣點。
4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以安嬰兒最為典型。促銷手段多，近乎成本銷售的以國產(chǎn)為甚。而目前一些原裝進(jìn)口的品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。
5、嬰幼兒奶粉的各類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠超市、專賣店的自然銷售和醫(yī)院的講座直銷。
三、嬰幼兒奶粉的消費者分析
1、大多數(shù)消費者對嬰幼兒奶粉的選擇比其他食品心理負(fù)擔(dān)大，國產(chǎn)乳制品在最近幾年的一連串事件，使得進(jìn)口奶粉在消費者心理的可信度明顯增高。當(dāng)前中國奶粉市場銷售總額在450億元左右。近年來的奶業(yè)負(fù)面新聞使消費者傾向于信賴洋品牌，國內(nèi)乳制品企業(yè)市場份額不斷縮小。目前洋奶粉基本控制了中國高端奶粉市場的定價權(quán)。
2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買進(jìn)口嬰幼兒奶粉的消費群體主要為各大中城市人群，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。洋奶粉在牢牢掌控嬰幼兒奶粉一線高端市場的同時，開始重點在二、三線城市鋪銷售網(wǎng)絡(luò)，而且速度很快
3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為嬰幼兒奶粉還是以安全為主，對它的機(jī)能補充作用還認(rèn)知不多。
4、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費人群尤其是中產(chǎn)階層對下一代健康安全意識比較強，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。進(jìn)口乳制品就是由于廣大的消費人群炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費人群比較迷信進(jìn)口食品，尤其是嬰幼兒食品等，而對國產(chǎn)食品由于信譽等一系列問題而信任度不高。
6、影響消費者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效、是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。六大品牌的奶粉風(fēng)靡中國就在于推銷其產(chǎn)品功效的效果。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。幾大品牌奶粉的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有使用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。幾大進(jìn)口品牌的奶粉促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。其風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的口碑宣傳。
四、原裝進(jìn)口奶粉在中國營銷的現(xiàn)狀
1、特福芬等原裝進(jìn)口奶粉在中國近幾年來一直注重以高端商場直銷為主，在同類進(jìn)口在灌裝產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的宣傳直銷攻勢下，原裝進(jìn)口奶粉的知曉率不高，中國的市場一直沒有發(fā)展壯大。
2、原裝進(jìn)口奶粉的產(chǎn)品定位不精確，價格定位、原生態(tài)等處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費人群不確定，優(yōu)勢表述不明確，使消費者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而這些原裝進(jìn)口的奶粉沒有在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。各地的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度都還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴(yán)重影響品牌聲譽。
6、如果我們已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對引進(jìn)奶粉長期發(fā)展、壯大的重要性，將對推廣品牌有建設(shè)性作用。
五、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢:
1）品牌在意大利認(rèn)知度高。意大利一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，意大利Neolatte嬰幼兒奶粉被大部分意大利人熟悉和知道，它是意大利最著名的奶粉品牌產(chǎn)品之一，以嬰幼兒健康安全為中心的服務(wù)理念，奠定了消費者對Neolatte嬰幼兒奶粉的品牌認(rèn)知，并深得意大利消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,該產(chǎn)品以安全性獲得良好品牌效應(yīng)。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有不同階段的系列產(chǎn)品。針對不同的嬰幼兒成長階段要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然奶原中開發(fā)和研制高品質(zhì)的消費者容易接受的嬰幼兒食品。
3）質(zhì)量保證的純天然產(chǎn)品。意大利Neolatte嬰幼兒奶粉使用純天然奶源。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供奶源的品質(zhì)。所有奶源的奶牛均生長在純天然草原，野生草場；對于奶源采集的質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批奶源交付前均在實驗室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保奶源絕對純粹，不受任何污染。
4）配方合理。Neolatte嬰幼兒奶粉含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素均為嬰幼兒成長所必需的，在體內(nèi)可以很好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳營養(yǎng)效果。銷往中國的奶粉將根據(jù)中國嬰幼兒身體狀況進(jìn)行單獨配方，以符合中國嬰幼兒成長需要，營養(yǎng)物質(zhì)的生物利用度也因此而大大提高。
5）藥店銷售體現(xiàn)安全保證。在意大利，Neolatte嬰幼兒系列營養(yǎng)奶粉僅在藥店才能銷售，不上超市商店，讓人們感覺到更加安全可靠。產(chǎn)品包裝樸素，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力以真實性為強。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強。
6）產(chǎn)品有效期較長，適合長線消費。意大利Neolatte嬰幼兒系列營養(yǎng)奶粉每日食用就可保證最佳的嬰幼兒成長的營養(yǎng)及維他命的供給。
7）中國合作公司要實力雄厚。中國總代理公司應(yīng)是一家專業(yè)從事該類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的企業(yè)，要尋求擁有公司背景、運營模式和專業(yè)化團(tuán)隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋知名品牌代理、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作伙伴。
8）價格制定合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的劣勢:
1）品牌影響的積累值很少。雖然在意大利，Neolatte嬰幼兒奶粉有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員缺乏、終端鋪點經(jīng)驗太少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理還沒有一套行之有效的營銷策略，營銷隊伍建設(shè)亟需加強。
6）任何食品都有自己的生命周期，已有一些原裝進(jìn)口品牌的奶粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，以致退出中國市場，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉的機(jī)會:
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對意大利的品牌容易接受，其他原裝品牌奶粉經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得消費者的認(rèn)可。
2）隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對下一代健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴(kuò)大，健康安全意識增強，對各種健康食品的需要與日俱增。
3）在同類嬰幼兒奶粉系列產(chǎn)品中，進(jìn)口奶粉眾多，競爭激烈，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)單一，促銷方式欠新穎。
4）目前市場上有進(jìn)口產(chǎn)品以國內(nèi)灌裝為主，原裝進(jìn)口相對較少，在同時具有純天然產(chǎn)品中，目前還沒有強勢知名品牌。
5）由于近幾年國內(nèi)品牌的奶粉受一系列不良事件的影響，已經(jīng)嚴(yán)重影響其在市場的競爭力。
六、意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷戰(zhàn)略
意大利Neolatte嬰幼兒奶粉營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個意大利知名品牌、全天然的、針對中高檔人群的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個意大利醫(yī)學(xué)專家的形象幫助嬰幼兒健康成長，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以純天然、健康、安全為主的嬰幼兒綠色奶粉。
3、人群定位：中高檔人群，重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，尤其國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，有自主權(quán)的家庭，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開一、嬰幼兒奶粉的市場分析
1、近兩年國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場一直很復(fù)雜，有國產(chǎn)各種品牌的，有進(jìn)口灌裝的，有進(jìn)口原裝的，市場運作很混亂，競爭非常激烈，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對國產(chǎn)乳制品已不信任，而對進(jìn)口乳制品不同前幾年那樣盲目看待，而是越來越理性、理智的選擇。
2、近幾年國產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件，大頭娃娃事件，奶源污染事件……國人對國產(chǎn)奶粉的信任危機(jī)已經(jīng)到了極點。進(jìn)口灌裝奶粉的問題也是層出不窮，人們對食品安全，尤其是嬰幼兒奶粉的選擇越來越迷茫。
3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進(jìn)口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進(jìn)口嬰幼兒乳制品以及眾多的國內(nèi)各種同類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
4、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
5、國家對乳制品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
6、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
服務(wù)營銷策略案例范文3
一、網(wǎng)絡(luò)營銷實施環(huán)境初步評估
我們在討論是否實行及如何實行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認(rèn)識，這是我們工作的前提。
1、公司實行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：
?。?）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。
（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。
?。?）產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。
?。?）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運用仍處初期，較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。
（5）本公司員工計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。
另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢，理由：
?。?）客戶服務(wù)對公司至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。
?。?）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。
2、目前可能存在的不足：
?。?）對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。
?。?）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實施。
?。?）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
?。?）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。如：網(wǎng)站維護(hù)、更新方式，ISP提供的服務(wù)等等。
（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應(yīng)重新評估
3、結(jié)論：
?。?）初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景，運用得當(dāng)可能為公司帶來重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。
（2）本公司網(wǎng)絡(luò)運用水平雖強于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。
保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推進(jìn)。
二、公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定
1、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：
我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展，需從下列因素考慮：
?。?）從公司長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮
網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。
社會信息化、企業(yè)信息化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運用，由于其相對電子商務(wù)而言更易實行，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運用既是新的經(jīng)營手段，同時也是企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)信息時代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。
應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方式去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對公司有利。
本公司是一個技術(shù)型公司，公司核心價值在技術(shù)，時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是發(fā)展的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。
另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響公司更快發(fā)展的'，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。
（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮
我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。
XX行業(yè)也是如此，本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進(jìn)入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行業(yè)內(nèi)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大，難以勝任。
網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。
?。?）從公司營銷工作的特點考慮
網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進(jìn)性。運用網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離，實現(xiàn)每周7天，每天24小時工作，運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復(fù)營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務(wù)銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn)）。
本公司營銷工作的特點：
A、產(chǎn)品特點：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高；
B、服務(wù)特點：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì)；
C、市場特點：點多面廣，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高；
D、銷售特點：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售；
網(wǎng)絡(luò)營銷可能產(chǎn)生的影響：
A、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本；
B、市場拓展：市場范圍大幅擴(kuò)大，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷；
C、促進(jìn)銷售：開展獨立或配合營銷活動促進(jìn)銷售；
D、降低費用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；
E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過在線自動應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時大幅降低費用；
F、其他：對網(wǎng)絡(luò)的有效運用還可改變公司生產(chǎn)組織方式，提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對采購方式、技術(shù)開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。
2、本公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略初定：
?。?）充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性，承認(rèn)其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應(yīng)策略，制定計劃，積極推進(jìn)，促其充分發(fā)展。
?。?）適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。
?。?）結(jié)合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)初步確立為：
借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導(dǎo)展開營銷操作，以達(dá)到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進(jìn)銷售之目的。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。
3、公司的網(wǎng)絡(luò)營銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡(luò)營銷的運作機(jī)理）：
推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營銷==》促成購買
客戶服務(wù)==》顧客忠誠==》增加銷售
三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施：
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
（1）綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導(dǎo)實施網(wǎng)站建設(shè)。
?。?）網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
?。?）網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。
?。?）網(wǎng)上反饋信息管理。
（5）獨立開展網(wǎng)上營銷活動。
?。?）對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。
?。?）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
在網(wǎng)絡(luò)營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算可能來自于：
?。?）人員工資
?。?）硬件費用：如計算機(jī)添置
?。?）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)
?。?）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò)廣告費等
2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
?。?）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通?。?/p>
?。?）美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果；
?。?）功能強大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。
（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
?。?）交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會，實現(xiàn)在線交互。
可以看出，本公司現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上方面均有不足，需要逐步改進(jìn)（方案另附）。
3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施
具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：
?。?）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍；
?。?）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；
?。?）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；
?。?）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；
?。?）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；
?。?）我們競爭對手的推廣手段如何；
?。?）如何保持較低的宣傳成本。
我們可以借助的手段：
?。?）搜索引擎登錄；
?。?）網(wǎng)站間交換連接；
?。?）建立郵件列表，運用郵件推廣；
?。?）通過網(wǎng)上論壇、BBS進(jìn)行宣傳；
（5）通過新聞組進(jìn)行宣傳；
（6）在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；
（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；
（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。
注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進(jìn)
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。
評估內(nèi)容包括：
?。?）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；
?。?）網(wǎng)站推廣是否有效；
?。?）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；
?。?）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；
?。?）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；
?。?）公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。
評估指標(biāo)主要有：
網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。
5.全面網(wǎng)絡(luò)營銷實施
在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。
6.使網(wǎng)絡(luò)營銷與公司管理融為一體
網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。
這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動公司進(jìn)行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展是一項艱巨而又復(fù)雜的工作，絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累，不可一蹴而就。同時我們也完全有理由相信，本公司網(wǎng)絡(luò)營銷的運作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。
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