時間過得可真快，從來都不等人，我們迎來了新的學習和工作生活，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。如何把工作計劃寫出新花樣呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的ka牛奶銷售年終個人工作總結(jié)共4篇(牛奶銷售工作總結(jié)及工作計劃)，供大家參閱。

ka牛奶銷售年終個人工作總結(jié)共1

　　2020年牛奶銷售工作總結(jié)

　　牛奶銷售是奶牛生產(chǎn)企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)在牛奶的銷售和供應過程中，不僅要確保資金入庫，而且消費者的利益也是最重要的。今天，我找到了一份大家的牛奶銷售工作總結(jié)，希望能對大家有所幫助。 牛奶銷售工作總結(jié)(1) 1。促銷過程

　　9年千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有許多品牌的產(chǎn)品在促銷。這次惠山的產(chǎn)品打著盛遠牧場的旗號。盛遠的意思是“最初，首先”,余省的意思是原始生態(tài)。這種牛奶名叫盛遠，產(chǎn)自惠山自己的五星級牧場。它是天然的，不含任何防腐劑或抗生素。此外，還有廣告牌廣告說整盒惠山牛奶和玻璃杯現(xiàn)在都被贈送了。原價是42元，現(xiàn)價只需38元。

　　2，促銷策略

　　1，折扣促銷:現(xiàn)金折扣，惠山盛遠奶牛的牛奶基于其良好的品質(zhì)開始打折促銷，給顧客真正的折扣，原價是42元，現(xiàn)價是38元 2，有獎促銷:有獎銷售，每箱牛奶附有一個玻璃杯，可用于飲用牛奶或其他用途，讓消費者感到實惠

　　3，促銷媒體

　　4，促銷評估

　　惠山盛遠牛奶促銷活動，主要是在商店里搭起一個促銷攤位，在同樣的競爭對手中，價格更占優(yōu)勢，消費者更關心呈現(xiàn)惠山標志的杯子非常醒目。但是，在牛奶市場上，他的競爭優(yōu)勢仍然很弱，在中低檔次上，即使促銷很強，也很難激起消費者的購買興趣* *惠山乳業(yè)有限公司是國家、省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。這是一家大型合資企業(yè)，集乳品加工和檢測、奶牛養(yǎng)殖和飼養(yǎng)、牧草種植和加工、物流和分銷銷售于一體在股份制改革的基礎上，惠山乳業(yè)公司于20xx年將其52%的股份轉(zhuǎn)讓給美國狄龍公司合資合作。在20xx年，它轉(zhuǎn)讓了28%的股份。狄龍公司追加投資2億元。20xx年，該公司將其剩余20%的股份轉(zhuǎn)讓給美國狄龍公司，成為一家獨資企業(yè)。鮮奶的加工能力總結(jié)自...每天 牛奶銷售額(2) 1。老富乳業(yè)市場背景

　　9年初，伊利和蒙牛在沒有任何促銷的情況下銷量遠遠超過我們，但從2月份開始，我們提出建立渠道和建立品牌不管有多難，每個城市的大型超市和牛奶店都應該有一個與伊利和蒙牛相當?shù)恼故久?，重點是加強終端的市場和展示。即使一個盒子不賣，它也必須有一個好的展示面。因為我們有成為品牌的決心。經(jīng)過兩三個月的展示但沒有銷售，我們對終端的支持仍然建立了終端對公司和品牌在消費者心中的信任。

　　因此在4月推出了“買龍富奶送江湖卡”活動，這是在前期市場和展示完成后的拉升式推廣。雖然我們有很多缺點，比如有獎卡和無獎卡是不一樣的。然而，對我們銷售工作的影響并不顯著，因為經(jīng)過這一輪的品牌和渠道建設，銷售人員、經(jīng)銷商和終端對我們的成長和繁榮充滿信心。但是，由于公司牛奶供應的壓力，我們不得不在原來的情況下加大促銷力度——“六箱一件”這一波促銷活動應該會把市場推向高潮。如果我們能在此時停止加大促銷力度，并根據(jù)市場情況調(diào)整促銷力度，就能實現(xiàn)“長福成為今年福建第一品牌”的愿望

“51 “推出了”買二送一”來消化5月前公司的所有庫存。然而，由于市場原因，該公司積累了更多的庫存在未來生產(chǎn)。這種循環(huán)不斷重復，糟糕的循環(huán)讓公司陷入了更大的困境。10月份公司的改革和新銷售政策的實施極大地激發(fā)了銷售人員和經(jīng)銷商的積極性，使得更多的銷售人員和經(jīng)銷商選擇離開我們。公司里的一些人開玩笑說，11月的“買一送一”活動是長福的最后一頓晚餐。這是我們不想看到的結(jié)果。我希望公司能夠在解決奶源壓力的情況下，制定出一個能夠更好地打造長期豐富品牌的銷售政策。

　　2，完成福州市八縣年(附表)略

　　3，以及福州市八縣終端市場和展示年

。擁有終端的人是最終的贏家。在我們的牛奶行業(yè)，尚超和牛奶店是最有影響力的終端。在二月和三月，我們的重點是先攻擊尚超和牛奶店。除了購買所有產(chǎn)品，尚超還需要生動的展示牛奶店可以根據(jù)實際情況購買商品，但也需要生動的展示。事實證明，公司在這次行動中做得非常好。尚超和牛奶專賣店不僅可以生產(chǎn)(占總數(shù)的60%)，還可以提升公司的品牌形象。到目前為止，許多企業(yè)已經(jīng)超過了我們的展示區(qū)，這是我們的主要出貨量的來源，無論是在促銷期間還是在原價。以下是年初福州八縣擁有的碼頭數(shù)量匯總(附表) 4、福州八縣經(jīng)銷商和銷售人員年度情況

　　年初，我們對經(jīng)銷商進行了一輪又一輪的考核和考核。所有留下的或新更換的經(jīng)銷商更適合我們公司的發(fā)展。他們有以下優(yōu)勢: 1是當?shù)貙嵙ψ詈玫慕?jīng)銷商之一； 2，具有管理能力和網(wǎng)絡； 3，具有配送能力；

　　4，易于溝通，具有營銷技巧； 5，合作意愿強等。

　　產(chǎn)品在終端上的銷售方式對當?shù)亟?jīng)銷商至關重要。由于公司的改革，一些經(jīng)銷商決定放棄他們的分銷權，因為他們不符合公司的發(fā)展。目前，廉江和閩侯的分銷仍在確定中，其他分銷商的積極性不高。目前，福州八縣(含莆田)只有五名銷售人員，既不活躍，也不高

5、對明年工作的一些建議

　　由于牛奶供應問題造成的庫存壓力，導致了需要大力促銷、市場價格不穩(wěn)定、品牌認知度下降、經(jīng)銷商和銷售人員沒有積極性，以及老式商品重復的問題在新的一年里，因為沒有來自奶源的壓力，我希望公司重視品牌建設，或者從終端開始，加強營銷和展示，讓經(jīng)銷商和銷售人員重拾信心。這是由人做的，我希望公司應該注重以人為本。 我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，希望長福在新的一年里真正成為福建的第一品牌。

ka牛奶銷售年終個人工作總結(jié)共2

　　伊利牛奶銷售總結(jié)

　　一.市場分析

(1) 伊利集團及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析 (2)銷售環(huán)境分析 (3) 自我分析和銷售比較 (4) 消費者分析 (5) 競爭對手 二.廣告策略 (1) 營銷策略 (2) 廣告定位 三.廣告預算

　　本組成績計算及結(jié)果記錄 他組對本組的評論歸納 改進或推廣總結(jié) 商場營銷策劃方案：

　　一.市場分析

　　隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會記得伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學生是方便面的重要消費群體，長期的泡食方

　　便面讓很多的大學生缺少營養(yǎng),而牛奶能夠及時的為他們提供一些營養(yǎng),食用也方便.很受在校大學生的歡迎.我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學華軟軟件學院的市場占有率為主要目的進行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動.主要針對人群為華軟的廣大師生.(1).伊利集團及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析

　　雖然伊利這個品牌家喻戶曉,可為了廣大的學生更好,更全面的認識伊利牛奶這個品牌,對它的生產(chǎn)集團及其現(xiàn)狀我們再做一個詳細的分析.伊利集團不久前在我國乳品行業(yè)內(nèi)率先通過了有機產(chǎn)品的4項權威認證。作為我國首家進軍有機奶的企業(yè)，伊利將于近期在國內(nèi)推出首批有機奶產(chǎn)品，填補我國在該領域的空白。

　　伊利集團于2006年4月分別獲得了由我國有機奶認證權威機構國家環(huán)?？偩帜暇﹪h(huán)有機食品認證中心（OFDC）頒發(fā)的“有機奶精飼料加工”和“有機奶粉加工”兩項認證。2006年10月11日范文寫作，又同時獲得了“有機奶牛生產(chǎn)”和“有機液態(tài)奶加工”兩項認證。至此，伊利集團獲得了有機奶產(chǎn)品生產(chǎn)的全部資質(zhì)認證。與此同時，伊利成功地開發(fā)出金典有機純牛奶產(chǎn)品和奶牛有機系列精補料產(chǎn)品，同時創(chuàng)建了有機奶產(chǎn)業(yè)鏈建設模式。 有機奶是按照有機標準生產(chǎn)，并經(jīng)過嚴格認證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國雖然已經(jīng)有“無公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機奶相比，還存在層次上的差別。

“無公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產(chǎn)加工過程中，仍舊允許使用某些人工合成的化學物質(zhì)，而有機奶則強調(diào)“全程無污染”，其生產(chǎn)加工過程中包括奶牛生長環(huán)境的水質(zhì)、空氣、飼草料等嚴禁使用化肥、農(nóng)藥、激素、生長調(diào)節(jié)劑等人工合成的化學物質(zhì)，其包裝、儲藏、運輸也都要嚴格遵照有機食品的相關標準。除此之外，廠家還必須建立完善的質(zhì)量跟蹤審查體系。正因為如此，對廣大消費者來說，有機奶是最安全的奶制品。

　　據(jù)了解，以現(xiàn)有條件，伊利每年將具備向消費者提供近4000噸的有機奶的能力。由于有機奶的成本非常高，有機奶的市場定價也將遠遠高于普通奶。

　　伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有: 伊利純牛奶,金典奶 (金典奶,金典均衡雙蛋白奶,金典有機奶),營養(yǎng)舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶 (伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶,伊利脫脂奶),果之優(yōu)酸乳(原味,草莓味,菠蘿味),優(yōu)酸乳(原味,草莓味,AD鈣,乳橙味,藍莓味,菠蘿+橙味,荔枝+梨味 ),味可滋（草莓味,巧克力風味,抹茶味,香濃原味,蘆薈風味,蜜桃汁,青蘋果風味）,花色奶(甜味乳飲料,巧克力味乳飲料,草莓味乳飲料),谷粒多谷物奶(歐風麥香,泰茉米香),早餐奶(麥香味,花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童奶(伊利QQ星兒童奶(原味)125ml,伊利QQ星兒童奶(原味)190ml,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)190ml,伊利QQ星兒

　　童乳飲料(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)190ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)100ml,,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)200ml),學生奶 (甜橙味,乳酸味,巧克力味,草莓味) (2)、銷售環(huán)境分析

　　大學生是牛奶的重要消費群體。大學生的活動范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條

　　件單一，吃飯時間集中。牛奶是大學生最省時、最經(jīng)濟、最營養(yǎng)的食品

(3)、自我分析和銷售比較

　　伊利牛奶品質(zhì)優(yōu)良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營養(yǎng)特性的基礎上，獨有的“DPM雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學生可以根據(jù)各自所需選擇自己需要的牛奶品種.根據(jù)我們在網(wǎng)上對在校大學生的市場調(diào)查問卷得知，很多人在買方牛奶時首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛這個占據(jù)牛奶市場的大哥大地位,牌子響,理所當然的也成為了很多學生的首選.再次莊園因其價格優(yōu)勢在校園中也占有一定的優(yōu)勢。夏近枸杞牛奶也因其

　　包裝吸引了很多購買者的眼球.這些都將是伊利牛奶必須面對的競爭者。

(4).、消費者分析

　　大學生一般都離不開牛奶，而大學生一般又會在什么情況下選擇牛奶呢？根據(jù)我們的調(diào)查得知：很多學生都是第一次離開父母，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站第一次自己準備一日三餐。而絕大多數(shù)的大學生都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學生都有睡懶覺的習慣。大學生的課時有很大的彈性，如果早上一二節(jié)沒課一般都起得比較晚。這時候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學生選擇了牛奶?；蚴堑谝欢?jié)有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進睡眠,很多學生都會有喝牛奶促進睡眠的習慣,也有很多的學生在周末不喜歡出門,宿舍內(nèi)牛奶成為了很好的一種充饑食品?? (5)、競爭對手

　　根據(jù)對其他品牌的調(diào)查我們得知，學生選擇蒙牛的原因是因為它的品牌，選擇莊園是因為其價格便宜。夏近枸杞吸引學生群體的特點是包裝好看，價格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個獨特的賣點在于它有別于一般牛奶產(chǎn)品的單一,伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類

　　型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產(chǎn)品多樣的選擇,思想?yún)R報專題營養(yǎng)也更佳 二、廣告策略

　　根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽度高，品牌形象親切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品種多”這幾點強化突出。既然這是一個老品牌產(chǎn)品，我們的廣告策略重點不用放在更大的品牌宣傳上，我們在廣告策略上側(cè)重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳，對其品牌下的新產(chǎn)品(如最新的伊利LGG酸牛奶,低乳糖產(chǎn)品,有機奶產(chǎn)品)更側(cè)重性宣傳,宣傳上側(cè)重于各品種牛奶作用上的宣傳(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此類產(chǎn)品能夠有效地調(diào)節(jié)人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說的上火的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、便秘、牙疼等，還能促進礦物質(zhì)，特別是鈣和鎂的吸收；此外，OLIGO益生元還有促進消化 吸收、潤腸通便的作用。經(jīng)常飲用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除體內(nèi)毒素，提高身體免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出個性，讓同學們在看到聽到這個品牌時就覺得他與眾不同，就可以強化它的品牌效應，增加消費者的記憶。我們推廣的目標市場是廣州大學華軟軟件學院，我們就要針對這個環(huán)境特點選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費用。 下面我們就進行一個更詳細的說明吧。 (1)．營銷策略

　　首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時間，

　　無論我們身處校園的哪個角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時間在校園廣播上推出一個介紹健康飲食知識的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應該多吃點水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

　　然后我們可以抓住我們學校幾乎人手一臺電腦的特殊情況且學生網(wǎng)絡生活占了很大的課余時間這個特點在校園網(wǎng)上制作一個點擊網(wǎng)頁彈出式FLASH，這個FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新產(chǎn)品,新一代牛奶（后面附有這個廣告的的腳本）。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個由伊利公司贊助的伊利牛奶網(wǎng)頁和FLASH設計大賽，其實這比賽就是一個很好的促銷手段，因為對賽事有興趣的同學們就會自然而然為了更進一步了解伊利更多的新產(chǎn)品,在了解這個新產(chǎn)品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎品可以設為頭獎可以得到一張一個月內(nèi)80%優(yōu)惠的打折卡,二獎設為可以得到一張免費購買一箱牛奶的優(yōu)惠券，優(yōu)秀獎設為免費贈送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。 再者，我們還有幾種比較巧的策略：

　　1．根據(jù)我們調(diào)查：買方牛奶的有80%的人屬于有目的性的購買，但在去超市之前不會計劃好要買什么品牌。我們可以在學校的幾個超市在伊利牛奶最新產(chǎn)品的擺放,點上貼上以學生形象為畫面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易買。

　　2．促銷。根據(jù)我們學校很多學生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個宿舍發(fā)放,但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙

　　的宣傳單,從人文關懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報設成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對該牛奶飲食的一些小常識.3.購買這類商品時內(nèi)附送有關牛奶常識的小卡片或刮刮紙.經(jīng)過這樣的廣告，其實不僅更好的宣傳了新產(chǎn)品也進一步提高了消費者對伊利牛奶的其他品種牛奶的購買量,消費者就可以有了首選伊利牛奶的理由。 (2)．廣告定位

　　1．訴求點：品牌大、效果看得見 2．廣告語：青青大草原 自然好牛奶

　　3．廣告表現(xiàn)：（FLASH腳本）（POP牌） 宣傳單 三．廣告預算 1、廣告目標：

　　通過提高品牌形象擴大銷售。希望廣州大學華軟軟件學院半年銷售量達到2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*6000=元）。 2、廣告時間：

　　A．POP廣告，廣播，網(wǎng)絡的廣告時間為18:00——18:30 B．促銷時間為——之間的每周五下午。 3、廣告預算： POP廣告100元 廣播100元

　　網(wǎng)絡（含獎品）200元 促銷贈品：200 宣傳單費用:200 總費用：800（預測波動價大概價位就在800 到1000之間） 在選優(yōu)消費者上，我們組由于沒人選，所以得到第三名；而在選低消費者上，我們組是最多人選，所以排在了第三名；通過評論，我們組最后只得第二名，所以指標和為3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。 他組對本組的評論歸納

　　根據(jù)他組隊本組的評論,可歸納為下面幾點: 篇2：伊利牛奶單品列表 伊利牛奶單品列表 溫江成商2016年 月 日 伊利牛奶庫存列表 溫江成商 2016年 月 日 篇3：伊利牛奶營銷策劃書 (2) 第一章伊利牛奶營銷策劃書 策劃人：周恬

　　組員：陳雄、鐘杰、蘭思伊、姚俊楠、朱艷 指導老師：袁華 時間：2013年4月 前言

　　隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食規(guī)律也發(fā)生了改變。牛奶已經(jīng)成為人們生活中必不可少的食物組成部分了，提起牛奶很多人都會想到伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎成了家喻戶曉的，我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶的市場占有率為主要目的進行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動，主要針對人群為在讀的廣大師生。隨著人們經(jīng)濟水平的提高和自身健康與生活質(zhì)量的提高，牛奶成為了人們不可缺少甚至是最為重要的營養(yǎng)食品之一，市場上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對目前株洲大學市場狀況、市場趨勢、消費者的心里與需求進行了分析。本次策劃由6個人完成，前期工作中對小組每個人分別安排了不同的工作，相繼完成了市場調(diào)查以及資料匯總等工作。在相應的工作計劃中，小組成員及時有效的完成了自己的工作，相信這份策劃能夠有效的促進伊利牛奶的銷售的工作。 目錄 一、伊

　　利

　　牛

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　　目的.1 二、

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　　方案..10 五、

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　　方案..11 六、

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　　安排......錯誤！未定義書簽。 七、

　　人

　　員

　　安排..12

一、伊利牛奶促銷策劃目的

　　通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個目的。 1） 通過現(xiàn)場促銷活動提升伊利牛奶的知名度和美譽度，促進消費者的購買欲望，提高銷售額。

　　2） 推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場占有率。 3） 為伊利牛奶培養(yǎng)一批忠實顧客。 4） 這次促銷大概要保證10萬的銷售額。 二、牛奶市場分析 （一）市場環(huán)境分析

　　伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務，獲得了廣大消費者的認可和青睞，在消費者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場老大的地位。本次促銷的伊利純牛奶，實惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點吸引消費者的眼球了。 大學生的生活水平較為普通，絕大部分學生對于飲食都很關注。純牛奶營養(yǎng)價值高，是大多數(shù)學生的首要選擇。通過對超市及周圍同學的調(diào)查，購買純牛奶的同學占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在所有銷售的飲品中名列前茅。

（二）產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻最佳品質(zhì)的理念，致力打造。精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨享約3000平方米左右的自由空間。多年來，伊利集團堅決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對奶源等基礎設施建設的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。

1、伊利牛奶的分類：

　　伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個，旗下?lián)碛醒└?、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產(chǎn)品品種。其中，伊利金典有機奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨特口感和科學合理的營養(yǎng)價值倍受市場認可，成為消費者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。2、伊利產(chǎn)品結(jié)構戰(zhàn)略

　　高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務收入已占據(jù)伊利整個產(chǎn)品線的40%；奶粉產(chǎn)品對主營業(yè)務收入的貢獻進一步提升。截至2009年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自2005年起即躍居全國第一位。 3、銷售狀況

　　大學生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學生經(jīng)濟水平較低，絕大部分大學生對于飲食極為關注。純牛奶營養(yǎng)價值高，是很多大學生的首要選擇。通過對超市及周圍同學的調(diào)查，購買純牛奶的同學占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。在所有銷售的飲品當中名列前茅。但也有幾大問題：

　　銷售市場結(jié)構失調(diào)，2006年伊利集團液態(tài)奶銷售收入為億元，增長速度非常快。而相比之下，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。因此，在銷售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴大，到2012年已占主營業(yè)務收入的%。同年，三大系列

　　產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷售收入為億元，其中液態(tài)奶占%。這樣的產(chǎn)品銷售結(jié)構和業(yè)務結(jié)構不合理，使得其銷售收入不均衡，進而使伊利集團下年度實施的銷售計劃總量產(chǎn)生失衡，導致生產(chǎn)規(guī)模和終端消費市場不均衡。這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風險。 基本經(jīng)營模式不完善，主要是“公司+牧場小區(qū)+奶戶”的模式。這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點是能利用公司的資金、技術、市場及管理優(yōu)勢，克服小生產(chǎn)與大市場的矛盾，其缺點是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。

　　所面對的奶業(yè)產(chǎn)品市場是一個同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重的市場，大致的市場情況是高端的幾個企業(yè)在不斷地打價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，相互擠占市場。只有科學地制定包括產(chǎn)品、價格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競爭優(yōu)勢。 4、存在不足 量等伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價值高、實惠，但是相對于其他奶制品而言價格仍然偏高。作為飲品，有很多的競爭者和替代品，對伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場品牌效應會減弱。伊利抽查81批次有7批次含有三費者不滿。誠信問題得不到顧客認同。市場競爭較激烈，沒有自身優(yōu)勢。聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。

ka牛奶銷售年終個人工作總結(jié)共3

　　2017年牛奶銷售工作總結(jié)

　　牛奶銷售是奶牛生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。在牛奶銷售供應過程中，不僅要保證款入庫，切實消費者的利益是最重要的，今天找總結(jié)網(wǎng)小編給大家找來了牛奶銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家。

　　牛奶銷售工作總結(jié)(1)

一、促銷過程

　　千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有很多品牌的產(chǎn)品在促銷，這次輝山的產(chǎn)品打出了元生牧場的旗號， 元乃 “ 初始、第一 ” 之意，生喻意原生態(tài);取名元生，就是指這款牛奶產(chǎn)自產(chǎn)自輝山自營的五星級牧場，天然、不添加任何防腐劑和抗生素。而且有廣告牌宣傳現(xiàn)在購買整箱的輝山牛奶還有玻璃杯贈送，原價 42 元，現(xiàn)價只需 38 元。

二、促銷策略

1、折價類促銷：現(xiàn)金折扣，輝山元生牧場牛奶在其好品質(zhì)的基礎下展開折扣促銷，給予顧客實實在在的優(yōu)惠，原價 42 元，現(xiàn)價 38 元。

2、有獎類促銷：附贈銷售，每箱牛奶附贈一個玻璃杯，可以用來喝牛奶或它用，讓消費者覺得實惠。

三、促銷媒介

四、促銷評價

　　輝山元生牧場牛奶的促銷活動，主要在賣場擺放促銷展臺，在相同競爭對手中，價格比較占優(yōu)勢，消費者比較關注。贈送的杯子，印有輝山的標志，很醒目。但是，在牛奶市場中，他的競爭優(yōu)勢還很弱，處于中低檔，即使促銷力度很大，也很難引起消費購買興趣。 **輝山乳業(yè)有限公司是國家、省市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)，是集乳品加工檢測、奶牛繁育飼養(yǎng)、飼草種植加工、物流配送銷售于一體的大型合資企業(yè)。 輝山乳業(yè)在股份制改造的基礎上 20xx 年轉(zhuǎn)讓 52 %股份給美國隆迪公司進行合資合作， 20xx 年轉(zhuǎn)讓 28 %股份，隆迪公司追加投資 2 億元， 20xx 年將其余 20 %股份全部轉(zhuǎn)讓給美國隆迪，變成獨資企業(yè)，把鮮奶加工能力由每天...

　　牛奶銷售工作總結(jié)（2）

一、××年長富乳品市場的背景

　　年初伊利、蒙牛在沒有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠在我們之上，但從二月份開始我們提出建設通路、樹立品牌。無論有多大的困難，在每個城市的重要商超以及重要奶點都要做到與伊利、蒙牛有相當?shù)年惲忻?，以強化終端的鋪市與陳列為主。就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面。就是因為有這樣的決心做品牌，經(jīng)過二、三兩個月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對終端的支持依然，樹立了終端對公司的信任，在消費者心中也樹立了品牌。

　　因此在四月份推出的“買長富牛奶送呱呱卡”的活動，這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個拉動促銷活動。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎卡與沒獎卡沒有放平均等。但這對于我們的銷售工作帶來的影響并不大，就是因為經(jīng)過了這一輪的品牌與通路的建設，使業(yè)務員、經(jīng)銷商、終端都對我們長富報著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度---“一件送六盒”。而這一波的促銷活動應該是把市場推向了高潮，如果這時能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場情況再調(diào)整促銷力度，那么我們就能實現(xiàn)“今年把長富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“買二送一”，消化了公司五月份之前所有的庫存，但由于市場的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存，周而復始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務員及經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務員及經(jīng)銷商選擇離開了我們。公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動是長富公司最后的晚餐。這是我們不愿意看到的結(jié)果，希望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設長富品牌之路出發(fā)的銷售政策。

二、××年度福州八縣完成情況(附表)略

三、××年度福州八縣終端鋪市與陳列情況

　　決勝終端，誰擁有終端誰就是最后的勝利者，在我們牛奶行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我們的工作重點就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項進貨外，還得要求生動化的陳列。奶店可根據(jù)實際情況進貨，但也要求有生動化的陳列。事實證明，公司這步棋走得很好，商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量(占總量的找總結(jié)之六十)，而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我們的陳列面還保持著，無論是促銷期還是原價貨，這都是我們主要出貨量的根椐地。下列一份福州八縣××年初擁有終端的數(shù)量(附表)略。

四、××年度福州八縣經(jīng)銷商與業(yè)務員的情況

　　在年初我們對經(jīng)銷商經(jīng)過了一輪又一輪的評估、考核，留下來的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷商，都具有以下幾個方面的優(yōu)點：

1、是當?shù)貙嵙?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商;

2、具有管理能力與網(wǎng)絡;

3、有配送能力;

4、容易溝通，有行銷能力;

5、具有強烈的合作意愿等。

　　產(chǎn)品在終端上銷售如何，與當?shù)氐慕?jīng)銷商起著至關重要的作用，由于公司改革的原因，有些經(jīng)銷商因為不符合公司的發(fā)展，現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷權，目前連江、與閩候的經(jīng)銷尚在確定中，其余各地經(jīng)銷商的積極性也不高?，F(xiàn)福州八縣的業(yè)務員只留下五名(包括莆田)，積極也不高。

五、對明年工作的一些建議

××年由于奶源問題引出的庫存壓力，導至必須大力度促銷，市場價格不穩(wěn)定，品牌知名度不段的下降，經(jīng)銷商與業(yè)務員沒有積極性，還有老調(diào)重彈的倒貨問題。在新的一年里，因為沒了奶源壓力，希望公司注重品牌建設，還是從終端做起，強化鋪市與陳列，讓經(jīng)銷商與業(yè)務員重新樹立信心，事情是人做出來的，希望公司應注重以人為本。

　　我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，希望在新的一年里長富真正能成為福建的第一品牌。

ka牛奶銷售年終個人工作總結(jié)共4

　　舉報 對于標簽：

KA的一點個人總結(jié) (2009-06-12 19:14發(fā)表)

　　KA運作的主要內(nèi)容

1、合同談判、合同執(zhí)行

2、合同費用控制、費用核算、SKU毛利核算、部門費用分攤

3、客情維護，客戶協(xié)作

4、定單管理、客戶合理庫存管理

5、SP活動貫徹、控制、評估

6、門店銷量增長率、SKU銷量增長率

7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋

8、生動化管理

9、價格控制、SKU變更

10、貨款回收管理

11、客戶信用等級管理

12、組織內(nèi)部團隊協(xié)作

13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)

　　KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？

　　概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標，KA經(jīng)理要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：

　　首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

　　第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。

　　只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠了！

　　第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。

　　因為KA經(jīng)理負責的是有著規(guī)范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

　　第四，KA經(jīng)理應該是資訊的援助者。

　　這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　第五，KA經(jīng)理應該是溝通的促進者。

　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經(jīng)理要細心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

　　第六，KA經(jīng)理應該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。

　　在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

　　我們可以根據(jù)以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責：

　　KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實現(xiàn)以上的職責,KA經(jīng)理必須具備相當?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩(wěn)重的處事作風、責任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力

　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 簡單來說，一個合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

　　KA經(jīng)理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。 “溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要??！

2.協(xié)調(diào)能力。

　　這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力。

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

　　包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動力并存，機遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當調(diào)整自己的方向和做法，做個受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧

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