白酒銷售業(yè)務員工作總結

時間：2024-12-16 11:11:19 工作總結

　　【前言】本文是熱心會員“d68175”分享的白酒銷售業(yè)務員工作總結，供大家參考。

白酒銷售業(yè)務員工作總結

　　時間依然秉著亙古不變的規(guī)律消逝，又一個年分變成了歷史，和往年一樣，已經(jīng)成為過去的20xx年，仍然充滿著難忘的回憶與眾多感嘆。針對白酒業(yè)來講，20xx年是個多事之秋，雖然國際金融危機的影響正在逐漸減輕，但整體經(jīng)濟的復蘇仍需時間磨合。國家對白酒消費稅的調(diào)整引起了業(yè)內(nèi)的一陣起伏，緊接著是全國范圍內(nèi)的嚴查酒駕和地方性的禁酒令，對白酒業(yè)而言可謂是火上澆油。在這一曲折持續(xù)的一年中，我們一路走來，心中充滿了喜悅與憂愁、激情與無奈、困惑與感動，實在令人感慨不已-----

一、承擔地區(qū)的銷售業(yè)績回望和分析

(一)、業(yè)績回望

　　1、年度總現(xiàn)錢回款達110萬，超額完成了企業(yè)的任務指標;

　　2、成功開發(fā)四個新客戶;

　　3、為企業(yè)在魯西南，以濟寧為核心的關鍵市場奠定了經(jīng)營的基本;

(二)、業(yè)績分析

　　1、盡管實現(xiàn)了公司規(guī)定的資金回款任務，但距離自己設置的200萬目標仍相差太大，主要原因有：

　　a、上半年市場定位不明確且不堅定，最初致力于平邑，但由于當?shù)厥袌龅莫毺匦?地方保護)及其經(jīng)銷商轉為啤酒，最后改變了我的初心。接著關心泗水市場，雖然環(huán)境優(yōu)良，但經(jīng)銷商的配合度極低，最后也放棄了。直至選了金鄉(xiāng)的“天元副食”，時至年末!

　　b、新客戶的拓展速率過于遲緩，且客戶的質(zhì)量較差(大多是小顧客，實力不足);

　　c、企業(yè)服務落后，特別是發(fā)貨，這不僅影響了市場，還有損經(jīng)銷商的銷售信心;

　　2、新客戶的開發(fā)方面，盡管落實了4個新客戶，但和我設置的6個目標仍相差2個，并且這4個客戶含有3個是小顧客，銷量也相對一般。這主要是因為我在主觀上為了回款而忽略了客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力更重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入觀念”等，直接關系到市場運轉的品質(zhì)。

　　3、我公司在山東早已經(jīng)營了整整三年，這三年來的失誤在于未能做到“關鍵抓、抓重點”，因此我汲取前幾年的教訓，今年我個人也將尋找關鍵市場納入了常規(guī)工作中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心進行濟寧市場，根據(jù)兩個月的市場運行我積累了一部分經(jīng)驗，為明年的運營奠定了基礎。

二、個人的成長與不足

　　在企業(yè)領導和同事們的關心與支持下，09年我個人在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各個方面都有了顯著提升，但也存在很多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力獲得了提高;

　　2、學習能力、市場的前瞻性與控制能力提高;

　　3、解決緊急問題以及對別人心態(tài)的掌握能力提高;

　　4、對整個市場的認知高度仍需提升;

　　5、團隊管理經(jīng)驗與整體地區(qū)市場的運營能力有待加強。

三、工作上的失誤與不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護較為嚴重，但通過協(xié)調(diào)關系，融合市場運轉的低調(diào)，依然能在市場上大有作為。并且通過一段時間的市場證實，研發(fā)的特曲很符合鄉(xiāng)村市場消費需求。在淡季來臨之前，我未能與經(jīng)銷商進行有效溝通，加上服務不到位，進而導致經(jīng)銷商將精力大多轉為啤酒。此外，更多的失誤在于代理商又接了一款白酒——沂蒙同鄉(xiāng)，且廠家給予了較大的適用，進一步削弱了我們市場知名度。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的品行有問題，但市場環(huán)境的確優(yōu)良(沒有強勢品牌，沒有地方維護)且經(jīng)過一年多的酒店運行，市場上也有一定的積極因素。然而，失誤在于未能提前在花費中對經(jīng)銷商加以控制，導致后期管理失調(diào)，最后合作失敗，功虧一簣。重點在于我個人的手腕不足，對事情的前瞻性不足，反映不足快速。

　　3、滕州市場

　　滕州市場基本優(yōu)良，但經(jīng)銷商的投入意識與公司管理較差，導致我們撤出后市場嚴重下滑。我的失誤有幾點：

(1)、未能引導經(jīng)銷商按照我們的構思自主運行市場，過度依賴廠家;

(2)、未能在適當?shù)臅r候?qū)ふ移渌[性的高端客戶進行調(diào)整;

　　4、在15年中我走訪的新客戶中，有10多個意愿明顯，且大部分都來企業(yè)考察，但最終落實的卻很少，原因在于后期追蹤不到位，自信不足，消耗了大好的資源!

四、xx年以前的部分老市場的工作推進與問題處理

　　因為過去對于市場的掌握及費用管控不力，造成10年之前的市場遺留了花費矛盾的問題。經(jīng)同上級領導商議，以“協(xié)調(diào)發(fā)展”為準則，采用“一地一策”的原則，對不同市場進行針對性處理。

　　1、滕州：雖然公司有花費，但必須先回款，以高發(fā)部分占比的物品方式處理，彼此都能接受;

　　2、微山：自己進行包裝和瓶子，企業(yè)費用做為酒水款應用，自主銷售;

　　3、泗水：同滕州;

　　4、嶧城：尚未解決;

　　通過上述方法針對各市場難題逐一處理，雖然前期遇到一些阻力，但之后也都獲得了接納且運作較為平穩(wěn)，徹底解決了之前對廠家過度依賴的心態(tài)。