【前言】本文是熱心會員“d68175”分享的白酒銷售業(yè)務員工作總結,供大家參考。
時間依然秉著亙古不變的規(guī)律消逝,又一個年分變成了歷史,和往年一樣,已經(jīng)成為過去的20xx年,仍然充滿著難忘的回憶與眾多感嘆。針對白酒業(yè)來講,20xx年是個多事之秋,雖然國際金融危機的影響正在逐漸減輕,但整體經(jīng)濟的復蘇仍需時間磨合。國家對白酒消費稅的調(diào)整引起了業(yè)內(nèi)的一陣起伏,緊接著是全國范圍內(nèi)的嚴查酒駕和地方性的禁酒令,對白酒業(yè)而言可謂是火上澆油。在這一曲折持續(xù)的一年中,我們一路走來,心中充滿了喜悅與憂愁、激情與無奈、困惑與感動,實在令人感慨不已-----
一、承擔地區(qū)的銷售業(yè)績回望和分析
(一)、業(yè)績回望
1、年度總現(xiàn)錢回款達110萬,超額完成了企業(yè)的任務指標;
2、成功開發(fā)四個新客戶;
3、為企業(yè)在魯西南,以濟寧為核心的關鍵市場奠定了經(jīng)營的基本;
(二)、業(yè)績分析
1、盡管實現(xiàn)了公司規(guī)定的資金回款任務,但距離自己設置的200萬目標仍相差太大,主要原因有:
a、上半年市場定位不明確且不堅定,最初致力于平邑,但由于當?shù)厥袌龅莫毺匦?地方保護)及其經(jīng)銷商轉為啤酒,最后改變了我的初心。接著關心泗水市場,雖然環(huán)境優(yōu)良,但經(jīng)銷商的配合度極低,最后也放棄了。直至選了金鄉(xiāng)的“天元副食”,時至年末!
b、新客戶的拓展速率過于遲緩,且客戶的質(zhì)量較差(大多是小顧客,實力不足);
c、企業(yè)服務落后,特別是發(fā)貨,這不僅影響了市場,還有損經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶的開發(fā)方面,盡管落實了4個新客戶,但和我設置的6個目標仍相差2個,并且這4個客戶含有3個是小顧客,銷量也相對一般。這主要是因為我在主觀上為了回款而忽略了客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力更重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入觀念”等,直接關系到市場運轉的品質(zhì)。
3、我公司在山東早已經(jīng)營了整整三年,這三年來的失誤在于未能做到“關鍵抓、抓重點”,因此我汲取前幾年的教訓,今年我個人也將尋找關鍵市場納入了常規(guī)工作中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心進行濟寧市場,根據(jù)兩個月的市場運行我積累了一部分經(jīng)驗,為明年的運營奠定了基礎。
二、個人的成長與不足
在企業(yè)領導和同事們的關心與支持下,09年我個人在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各個方面都有了顯著提升,但也存在很多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力獲得了提高;
2、學習能力、市場的前瞻性與控制能力提高;
3、解決緊急問題以及對別人心態(tài)的掌握能力提高;
4、對整個市場的認知高度仍需提升;
5、團隊管理經(jīng)驗與整體地區(qū)市場的運營能力有待加強。
三、工作上的失誤與不足
1、平邑市場
雖然地方保護較為嚴重,但通過協(xié)調(diào)關系,融合市場運轉的低調(diào),依然能在市場上大有作為。并且通過一段時間的市場證實,研發(fā)的特曲很符合鄉(xiāng)村市場消費需求。在淡季來臨之前,我未能與經(jīng)銷商進行有效溝通,加上服務不到位,進而導致經(jīng)銷商將精力大多轉為啤酒。此外,更多的失誤在于代理商又接了一款白酒——沂蒙同鄉(xiāng),且廠家給予了較大的適用,進一步削弱了我們市場知名度。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的品行有問題,但市場環(huán)境的確優(yōu)良(沒有強勢品牌,沒有地方維護)且經(jīng)過一年多的酒店運行,市場上也有一定的積極因素。然而,失誤在于未能提前在花費中對經(jīng)銷商加以控制,導致后期管理失調(diào),最后合作失敗,功虧一簣。重點在于我個人的手腕不足,對事情的前瞻性不足,反映不足快速。
3、滕州市場
滕州市場基本優(yōu)良,但經(jīng)銷商的投入意識與公司管理較差,導致我們撤出后市場嚴重下滑。我的失誤有幾點:
(1)、未能引導經(jīng)銷商按照我們的構思自主運行市場,過度依賴廠家;
(2)、未能在適當?shù)臅r候?qū)ふ移渌[性的高端客戶進行調(diào)整;
4、在15年中我走訪的新客戶中,有10多個意愿明顯,且大部分都來企業(yè)考察,但最終落實的卻很少,原因在于后期追蹤不到位,自信不足,消耗了大好的資源!
四、xx年以前的部分老市場的工作推進與問題處理
因為過去對于市場的掌握及費用管控不力,造成10年之前的市場遺留了花費矛盾的問題。經(jīng)同上級領導商議,以“協(xié)調(diào)發(fā)展”為準則,采用“一地一策”的原則,對不同市場進行針對性處理。
1、滕州:雖然公司有花費,但必須先回款,以高發(fā)部分占比的物品方式處理,彼此都能接受;
2、微山:自己進行包裝和瓶子,企業(yè)費用做為酒水款應用,自主銷售;
3、泗水:同滕州;
4、嶧城:尚未解決;
通過上述方法針對各市場難題逐一處理,雖然前期遇到一些阻力,但之后也都獲得了接納且運作較為平穩(wěn),徹底解決了之前對廠家過度依賴的心態(tài)。
五、對企業(yè)的一些建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,給人以“物超所值、物超所值”的第一印象;
2、健全規(guī)章制度和薪資體系,更好地激發(fā)職工的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣版市場;
4、重視品牌形象的塑造。
總得來說,20xx年成敗都已成為歷史,迎來我們的將是全新的20xx年,站在16年門檻上,我們看到的是希望、豐收與豐碩的成果!
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