采購工作匯報什么內(nèi)容共4篇采購工作匯報怎么寫

時間：2022-07-13 02:37:29 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編整理的采購工作匯報什么內(nèi)容共4篇采購工作匯報怎么寫，供大家參閱。

采購工作匯報什么內(nèi)容共1

--- 了采購部《材料采購流程管理與控制》和《常用園林綠化樹種圖例講解》。在編寫過程中，深感自己對材料的知識欠缺，在通過大量的查閱資料，請教材料商，進行反復(fù)修改，并且在同事們協(xié)商幫助下，勉強完成。

二、參與三星項目材料采購工作，在材料采購過程中，深入市場，尤其苗木、草皮的采購、進場、栽植，各個環(huán)節(jié)跟蹤到底。不僅考慮價格因素，更重要的最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家，了解供應(yīng)商的供貨渠道的操作流程，明確材料在采購中的各個環(huán)節(jié)中不同特點、作用及意義。降低成本，不管是哪個環(huán)節(jié)，都要

　　認真對待，商討切實可行的辦法。

三、配合預(yù)算部做了慶陽東湖公園二期、漢中洋縣、紫禁長安、空港商務(wù)中心等項目材料投標報價以及材料封樣。多次深入市場，反復(fù)詢價、比價、議價、再詢價，為公司投標報價把好第一關(guān)。

　　2 ---

　　以源頭采購為原則，盡量減少中間環(huán)節(jié)。材料采購的性價比以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品等方面開展工作，加強采購工作透明度，使采購

　　工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料還是零星的材料采購，接受公司監(jiān)督。

二、加強對供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

　　建立供應(yīng)商管理體系，信息共享，資源互助，利益共享的原則。對每一位來訪的供應(yīng)商認真負責的態(tài)度，并要制定《采購供應(yīng)商信息表》，對供應(yīng)商進行分類登記，確保了每一個供應(yīng)商資料不會流失。同時也利于采購對供應(yīng)商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。在進行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時又要保證所選供應(yīng)商承擔的供應(yīng)材料充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價格和采購成本。既能保證采購材料供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購成本。

三、加強學(xué)習，提高工作質(zhì)量，提

　　4 --- 事溝通交流，自覺把自己置于同事監(jiān)督之下，勤奮工作，認真分析、總結(jié)自己的各項不足，在今后的工作中以最佳的工作狀態(tài)努力完成各項采購任務(wù)。并且提高自己一個好的采購職業(yè)習慣,即有成本概念,有利潤思維,有風險意識、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通的好習慣，虛心的向同事學(xué)習，專心的聽取領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，吸取過去的工作經(jīng)驗，創(chuàng)新更好的工作方法，來提高現(xiàn)有的工作效率。這些都有助于自己向一個更優(yōu)秀的采購員靠近,努力做一名合格的采購員。

　　總之，2013年是有意義的、有價值的、有收獲的一年。在工作上勤勤懇懇、廉潔奉公、務(wù)真求實的原則。樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實公司采購工作要點和項目材料采購工作計劃。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。為中海園林的繁榮做出貢獻。

　　采購員

　　侯飛雄

　　篇2：2015年采購工作總結(jié)

　　兩篇

　　6 ---

　　鋼化玻璃：

　　裕鑫

　　鋁邊框：

　　協(xié)昌、集上、勤益和

　　背板：達沃森、奧普托、

　　EVA：

　　永固

　　銅帶：

　　穩(wěn)盛、華光達、龍世達

　　硅膠：

　　華天啟、

　　接線盒：

　　得立昌、順廣、恒達

　　紙箱：

　　泰明、澤和

2、圍繞控制成本在采購產(chǎn)品性能優(yōu)化結(jié)構(gòu)方面開展工作

　　采購部繼續(xù)圍繞”控制成本、采購產(chǎn)品性能優(yōu)化的結(jié)構(gòu)”為工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。同時調(diào)整了部份工作程序，增加了采購復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由采購人員在對材料、設(shè)備詢比價的基礎(chǔ)上進行復(fù)核，再由采購部經(jīng)理進一步復(fù)核，實行了”采購部的兩級價格復(fù)核機制”。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采購人員也在每一項具體工作和每一個工作細節(jié)中得到煅練。

　　8 ---

4、逐步加強對材料價格信息的管理

　　采購部進一步加強了對材料、信息的管理，每一次材料采購的計劃、詢比價都進行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時輸入電腦保存，建立采購部材料信息庫，以備隨時查閱、對比。

、2016年將具體從以下幾方面予以改進

1、制定采購預(yù)算與估計成

　　制定采購預(yù)算是在具體實施原輔料采購行為之前對采購成本的一種估計和預(yù)測，是對整個采購資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對采購資金進行了合理的配置和分發(fā)，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動。有了采購預(yù)算的約束，能提高采購資金的使用效率，優(yōu)化采購管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制采購資金的流向和流量，從而達到控制采購成本以期達到有效的資

　　10 --- 以積極的態(tài)度強烈的責任感和百分之百的信心來開拓自己的工作領(lǐng)域。

　　簽約訂貨后要積極跟催，保證按時或提前交貨。貨物到工地后協(xié)調(diào)安排好卸貨入庫事宜。萬一后期出現(xiàn)質(zhì)量問題要積極處理反饋。

、2016年工作規(guī)劃

1、配合公司降低組件銷售價格，在原材料上應(yīng)多尋找性價比合適的廠商合作，來降低公司的材料成本，我將結(jié)合歷年來的供應(yīng)商供應(yīng)狀況，整理價格資料，做好備份工作，將現(xiàn)有的供應(yīng)商資料存檔

2、完善太陽能發(fā)電系統(tǒng)材料資料，和研發(fā)部一起完善材料選型，樣品和整套系統(tǒng)測試工作，材料選型上力求常規(guī)化，標準化

3、提前做好詢價比價工作配合銷售部及研發(fā)部進行報價工作，在材料的審核上與研發(fā)部及銷售部多溝通力求材料量化、標準化采購。

4、材料采購的及時性在2015年必

　　12 --- 難，利用業(yè)余時間、加班加點，較為圓滿的完成了各項采購任務(wù)。我主要參與

　　完成了化驗中心物資、柴油、編織袋、托盤、化學(xué)品等各種原材料的采購物資工作，截止2015年11月底共完成采購金額：8000萬元，簽訂合同40份，其中通過招標公司組織的招標采購19次，完成采購金額7600萬元，通過詢比價進行的采購10次，完成采購金額400萬元。

2、注重細節(jié)，優(yōu)化方案

　　采購部是公司運轉(zhuǎn)的一個非常重要環(huán)節(jié)，也是公司形象的窗口部門。采購最大的任務(wù)就是以最合理的價格采購到最合理的物資，在采購過程中我不緊要考慮到價格因素，更要最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家;還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個環(huán)節(jié)中的不同特點、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個環(huán)節(jié)，我們都會認真研究，商討辦法。

3、目標明確，與時俱進

　　14 --- 人綜合素質(zhì)。

二、2016年工作計劃

　　2016年是公司一期項目穩(wěn)定生產(chǎn)年及二期項目建設(shè)期，各采購都是為穩(wěn)定的生產(chǎn)和建設(shè)服務(wù)，做為公司的一員必須明確自己的工作任務(wù)，以服務(wù)于公司生產(chǎn)服務(wù)為工作重心，嚴格要求自己，做好自己的本職工作。

1、按照公司生產(chǎn)需求根據(jù)物資使用單位提報的物資需求計劃及時的進行的采購、合同的簽訂工作、催到貨工作及物資掛賬工作。參與到原輔材料的驗收工作中來，并按照物資驗收情況及時做好物資掛賬工作。按照生產(chǎn)需求編制月度資金計劃。

2、在以后的采購工作中，把崗位工作標準作為一切采購工作完成的標準。采購工作要在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上進行詢比價，堅持”同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量、最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則;在物資采購中盡量實現(xiàn)集中采購和寄售，在供應(yīng)商選擇上要

　　16 --- 公司的整體盈利水平為宗旨，并不斷地進行自我改造，自我建設(shè)和多次的自我調(diào)整，虛心吸取多方的建議及經(jīng)驗，已基本完成部門架構(gòu)的構(gòu)建及人員的配置，拓寬發(fā)展空間，并制定和完善了各項采購規(guī)章制度，促使本部門能夠保持平穩(wěn)和健康地運行。

一、總部采購部的主要工作職能

（一）嚴格遵守公司的各種規(guī)章制度，按照公司及各項目的具體要求來進行詢價、核價、對比及采購等，嚴格控制采購成本。

、以質(zhì)量優(yōu)先、價格優(yōu)先、效率優(yōu)先為原則，制定了相關(guān)的采購管理制度和嚴格的采購流程，使公司的采購業(yè)務(wù)有序和健康地運行。

（三）、對大宗采購材料進度進行實時跟蹤監(jiān)控，確保材料能夠按時入場，保證施工項目能夠順利進行。對于月結(jié)材料要進行全面的監(jiān)控和價格審定。以月為單位，根據(jù)市場價格的變化，對月結(jié)材料的價格作適時及必要的調(diào)整。

　　18 --- 軟裝項目的材料采購及具體實施由采購部主導(dǎo)負責進行，包括材料采購、工地現(xiàn)場擺設(shè)等。

二、2011年工作完成情況

　　軟裝項目作為總部采購部直接負責和實施的項目，在公司領(lǐng)導(dǎo)及部門員工的通力合作下，2011年度主要負責實施的項目完成情況如下。

　　在2011年度實施的軟裝項目中，除了個別項目由于實施工期緊而不能大宗合同訂購而采取現(xiàn)購的形式外，其它大部分都采用大宗簽合同訂購的模式采購，這是體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，保證質(zhì)量，降低采購成本最重要的模式。

三、2011年度工作亮點

（一）、構(gòu)建了完整和專業(yè)的部門架構(gòu)，建立和落實了標準有效的采購流

　　程和嚴格制度，為公司更快發(fā)展提供了厚實的基礎(chǔ)。

（二）、建立了完整的供應(yīng)商信息庫，為項目的順利進行提高了保障。 完整供應(yīng)商信息庫的建立為項目詢價、項目的

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四、2011年工作不足之處

　　作為一個成立時間不長的新部門，總部采購部在本年度工作中存在一些欠缺和不足的地方需要在以后的工作中反思的改進。

（一）、專業(yè)知識和工作經(jīng)驗還需要進一步提高。由于部門創(chuàng)建時間不長，在一些專業(yè)知識，主要是軟裝方面的知識有所欠缺，在工作經(jīng)驗方面也有

　　待積累和提高。

（二）、供應(yīng)渠道和供應(yīng)商的積累還需進一步加強，主要指軟裝飾品這一塊。由于飾品的品種繁多和較為分散，因此沒有較為穩(wěn)定的供應(yīng)商，大部分的采購都采用現(xiàn)購的形式，以致每個項目都要花較多的時間和精力去現(xiàn)購，降低了工作效率。

（三）部門與部門之間的溝通還沒有達到最理想的程度。需要進一步的加強，例如：一個項目下達后，采購部、成本部，預(yù)算部以及設(shè)計部等，應(yīng)該互相知照開一個簡短會議，面對面商討如

　　22 --- 作思路。在明年的工作中，我們將繼續(xù)保持慮心務(wù)實的工作態(tài)度，戒驕戒躁，不斷努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，盡最大的努力去提高效率、降低成本，為公司持續(xù)發(fā)展貢獻力量！

采購工作匯報什么內(nèi)容共2

　　采購助理工作內(nèi)容

1、根據(jù)采購經(jīng)理指示訂立采購合同。

2、合同跟蹤，到貨跟蹤。

3、合同簽字蓋章。

4、采購部合同請款。

5、合同付款跟蹤，發(fā)票的保管，承兌匯票的保管與發(fā)放。

6、協(xié)助采購經(jīng)理與供應(yīng)商處理合同糾紛問題。

7、登記采購總清單、快遞郵寄清單、發(fā)票登記清單、PO清單、采購價格清單。

8、收發(fā)采購部快遞、郵寄色卡、樣布、發(fā)票、承兌（順豐到付）等。

9、采購部合同檔案歸檔、整理。

10、協(xié)助采購經(jīng)理處理采購部內(nèi)部雜項。

11、采購部員工請假單處理。

12、采購部出差費報銷。

13、收發(fā)采購部傳真。

14、采購部文具發(fā)放與領(lǐng)取。

15、采購部辦公室整理。

16、采購經(jīng)理臨時安排工作。

采購工作匯報什么內(nèi)容共3

　　KA賣手的十二壓力大解密

1.合同談判次數(shù)及簽訂時間.

　　每一個KA大賣場的采購大主管,都會給自己所屬的采購人員,在合同談判時間上的壓力,每個廠家只能談幾次,每次多少時間,在什么時間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個小時為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.

2.合同廠商簽訂的家數(shù).

　　采購人員負責的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù),當然會比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).

　　如果這采購所負責的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額,那這采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標.

3.合同總費用的收入額及百分比.

　　延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標才會有機會達成這個指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費用是固定收取,有些費用是依銷售額的百分收取的.

　　當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定合同總費用的收入額及百分比.4.責任銷售總額.

　　每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為元時,進價將只有元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利.

　　當年度結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標,會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項.

　　KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格.

　　促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量.

　　KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時,會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.

　　KA大賣場的采購人員有一個很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議,所以KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置.

　　KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格.

　　KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判. 談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個最有利于雙方的方案,是一個可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動贊助活動…..都是計劃性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你

渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動積極去拜訪KA采購,主動提出促銷售活動說明,了解市場相關(guān)信息.2.每年合同談判時應(yīng)提出整年活動計劃,作月份促銷計劃修改,使促銷計劃更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標.3.主動拜訪KA采購溝通運行相關(guān)問題,了解問題,主動決解問題

　　KA采購直接來找你時 1要錢要費用.2產(chǎn)生問題時.3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時間.做個會哭窮的業(yè)務(wù)代表

1.供應(yīng)商會給業(yè)務(wù)代表每年一定的費用例,所有費用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當KA采購對你有需求時你就全力支持, KA采購會認為你的費用充裕,下次如果有需求就會向你需求無度.3.應(yīng)該是一個配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.

　　不要成為行檔中的冤大頭

　　1了解市場行情客戶與客戶之間的相對費用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對行情.3提出合同條件的收費原因及收費標準.4由不同信息得到費用的合理性.5不該付的費用就不支付.

　　讓KA采購看得起的對手

　　1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護利益,KA采購不會看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額

　　談判的基本原則

　　談判三要素

　　1權(quán)力:與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

　　2時限:對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。

　　3信息:與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。

　　第一要素-權(quán)利

1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動的能力減去B主動做X這件事情的可能性.3.充分利用對方認為你擁有的權(quán)利與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對方做出讓步 3.合理運用最后期限 4.最后期限不對等的影響 5.最后期限等同時，心態(tài)更重要第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對方必要的信息

4.提供實用信息，調(diào)整對方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

　　談判重要守則

　　1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動提出談判的時間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.

　　從采購人員的壓力找對策 KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對不同,有時可能是對立的,有時是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費了更多費用得不到相對的效果.

　　KA采購人員的壓力何處來

　　采購人員的壓力,是他所負責部門的運行目標.以運行目標所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標銷售利潤費用目標,促銷成效.

　　KA采購人員運行目標 1銷售業(yè)績 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤 5進貨價格.6售出價格.7促銷毛利.

　　8進貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競爭 13市場價格 14促銷價格 15來客數(shù)

　　KA采購人員的主要壓力

　　合同談判次數(shù)及簽訂時間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費用的收入額及百分比.責任銷售總額進場商品價格及毛利.商品實際銷售毛利.促銷檔期安排品項.促銷品市場最低價格.促銷品項每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨進場品項選擇.上架品項及陳列位置.競爭對手的未端價.面對KA采購壓力的應(yīng)對策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時間

　　KA采購人員,在合同及促銷談判上有時間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次,,應(yīng)該在什么時間將合同簽下來.由于采購人員所面對的供應(yīng)相對的多,所以在每一次會談,促銷協(xié)議,都會有時間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時間更是緊迫.簽訂時間及次數(shù)的限制

　　某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個小時為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來實際案例:

　　某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時,拿回一紙草約,回公司后仔細一算與去年比較大部份費用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認為以拖時間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時間的壓力. 時間期限在那一方? 所以時間在那一方的身上壓力就會在誰的身上.可以以二種方式來談判

　　一定要做的客戶不談重點,只談方向及未來共同發(fā)展的愿景如果不是今年的重點客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

　　采購人員負責的部門內(nèi)所有的品項,KA大賣場都會給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因為每一家廠家或供應(yīng)商會給賣場帶來相對的合同收入(業(yè)外收入).采購所負責的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

　　簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達到合同總費用的收入額.采購人員將無法達成合同家數(shù)及合同總收入的二項指標了解KA客戶簽約數(shù)

　　每年都有供應(yīng)商因為無法支付大額的合同費用及運行費用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對也有新的供應(yīng)商會想要進入這個現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項壓力,如果采購人員可以完成上述的指標, 才會有機會達成第3項指標,在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費用有些是固定收取(保低),有些費用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費用的收入額及百分比.當然KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會制定不合理條款來保障他們的費用收入.例如:某賣場就會在合同設(shè)計成:1.銷售額達1000萬時給15%,超過1000萬以15%比率給費用,另外年度返傭就會以合同簽訂收費.2.未超過1000萬時必須給予150萬保障費用入.每年在新合同談判時KA大賣場主管會給采購人員,明年合同簽定費用總收入及費用比.采購責任銷售額

　　KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責任目標,部門必須在今年達成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因為KA大賣場給的陳列空間及銷售品項是有所限制,所以KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個很重要的工作,就是活動安排與促銷活動.促銷是KA大賣場采購人員獲取大量銷售額的來源.進場商品價格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進貨價格及售出價格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,如果廠家給予進價為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價為10元,KA大賣場零售價定為元時進價將只有元,公司的利潤比將無法支撐費用,但如果依然賣10元將失去市場競爭力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進價加30%訂價,有的KA大賣場會要求市場最低價在給30%的毛利.6.商品實際銷售毛利.當年度結(jié)束后,KA大賣場主管會對采購人員進行,商品實際銷售毛利的評估,毛利評估方式以商品賣出價格發(fā)票金額減去商品進價金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價格發(fā)票金額等于商品實際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會在年低結(jié)束前,計算自己所負責的部門品項的商品實際銷售毛利率,如果采購人員無法達成這項指標會轉(zhuǎn)而向廠家要補毛利的費用或產(chǎn)品,有時KA大賣場的采購人員會要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項指標的完成.7.促銷檔期安排品項

　　KA大賣場的采購人員有一個很重要的指標就是在每一個促銷檔期內(nèi)必安排幾個上DM的促銷品項,其實也就是收取DM費用金額指標,因此有時KA大賣場的采購人員會主動要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項指標的達成.8.促銷品市場最低價格.促銷品的價格將影響的實際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時KA大賣場會要求是市場最低價,如果在不同KA大賣場作相同品項及檔期時,各KA大賣場會比較自己是不是市場最低價,如果不是將會互相競爭將價格向下修正,以達最低價格的目的.9.促銷品項每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項時會考慮一個重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標準,KA大賣場的采購人員是不會讓你的產(chǎn)品有機會上DM促銷的,因而KA大賣場會在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達標的KA大賣場的采購人員會受到嚴重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

　　KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會時,提出強烈的抗議.KA大賣場的采購人員會在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進場品項選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會要求廠家進場的品項,主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場品項的活絡(luò),大賣場也會給采購人員品項及陳列位置的限制,所以KA大賣場會有品項的淘汰制,來確保銷售的達成.12.競爭對手的未端消費者價格.KA大賣場的采購人員有一個固定的工作就是調(diào)查競爭對手的未端消費者價格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求合同費用.延長帳期.積壓貨款促銷價格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費用.活動贊助.補虧損補價差.補利潤.不當退貨.品種鎖條碼.全面清場合同費用過度的費用增加.保底費用.不要迷失在談判上 1沒有談判-只有溝通.2評估客戶貢獻度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價格策略.4費用分析是百分比-不是費用金額而費用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機會

　　6檔期安排,陳列位置,配合活動,必須比競爭對手早一步,在適當?shù)臅r機-作有效的促銷活動.7作好各種服務(wù)-提高銷售額

　　8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.

　　合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進入合同談判.進入第一次合同正式談判-雙方達成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請書,申請用印.經(jīng)KA主管,財務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進度檢查表

　　談判事前準備工作分析

　　2005年成績(與2004年比較).公司財務(wù)分析(客戶貢獻度分析).公司對客戶的貢獻度分析(支持費用).規(guī)劃

　　2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績計劃

　　全年促銷計劃.新品上架品項計劃.廣告費用投入計劃.相關(guān)費用投入計劃.執(zhí)行

　　業(yè)務(wù)人員投入導(dǎo)購人員投入新品報價單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容合同期間.合同費用.支付費用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績達成獎勵.全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費用.

　　配合條件.新舊開店費用.新舊品上架費.上架時間陳列位置.配送方式及費用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他合同期間

　　續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費用都從1月1日開始計算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費用也將于合同生效起開始計算.

　　合同費用-2 合同費用可分幾大類: 主要費用-開戶費,有進場費,節(jié)慶費,廣告費發(fā)生費用-新舊品上架費,新舊店開張贊助費銷售費用-進貨折扣,倉儲費運送費,地區(qū)配送費.促銷費用-導(dǎo)購費用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,年度達成.雜項費用-咨詢費,包裝費樣品,補損電信.其他費用-共同發(fā)展費二大類費用

　　固定費用-主要費用,發(fā)生費用,銷售費用,其他費用,固定費用是不論將來實際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費用.計劃費用-促銷費用,產(chǎn)品讓利,依照年度計劃以增加銷售業(yè)績的費用使用.

　　費用支付方式合同費用支付方式有:直接匯款,客戶付款時直接扣款.大筆費用一般會分2~4次扣款,如上架費用,開戶費用.其他費用通常會在發(fā)生的當直接扣除.與客戶談合同時應(yīng)該要了解支付費用的方式及扣款時間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時更準確.

　　合同費用考量因素

　　降低無條件費用,如進貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費用,將其轉(zhuǎn)成可以促進銷售的費用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進貨扣15%,其他費用不再扣除.

　　KA渠道費用扣款預(yù)估表格1

　　付款帳期及付款方式

　　KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件每隔7天交付發(fā)票一次付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費用,當月直接扣款.

　　付款帳期及付款方式注意事項

　　帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動作,在正確時間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為設(shè)定銷售目標-1 合同談判達成業(yè)績也是一個重要項目,因為達成銷售目標是談判雙方重要的工作指標.去年達成的實績是今年銷售目標設(shè)定的標準,今年要成長的銷售業(yè)績應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計劃例如:開店計劃,重裝修計劃,發(fā)展計劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴大銷售方案例如:增加新品項,增加服務(wù)人員,促銷活動計劃,市場廣告支援,改善計劃等..依照雙方提出計劃,討論銷售目標的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標時應(yīng)該以合理,實際可達成,有挑戰(zhàn)性且雙方認可的目標

　　設(shè)定銷售目標應(yīng)注意事項

　　有些KA客戶是以銷售目標的百分比做為費用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標費用比15%,所以必須支出450,000費用.銷售業(yè)績超過時以15%計算,但低于3,000,000時就必須以450,000支付費用,所以在簽訂合同必須特別注意.

　　達成獎勵的制定

　　在合同內(nèi)容會設(shè)有定一項達成獎勵辦法以鼓勵KA客戶達成今年設(shè)定銷售目標.KA客戶達成達成獎牌有: 無條件獎勵給獎勵無論今年達成多少都給獎勵的方式坎數(shù)獎勵設(shè)定不同的達成銷售給予不同的獎勵,一般合同設(shè)立坎數(shù)獎勵會有三坎.

　　三個坎數(shù)的達成獎勵

　　基本目標-與去年相同銷售業(yè)績的保障獎勵.成長目標-比去年成長一定比例的銷售業(yè)績給予比基本獎勵高的獎勵比例.挑戰(zhàn)目標設(shè)定一個雙方都必全力以赴才能達成的目標,相對也給予比較高的獎金比例

　　達成獎勵的制定

　　成長獎勵-只有在銷售業(yè)績達到一定成長比例時才給獎勵,例如:去年目標1,000,000今年成長給獎勵.挑戰(zhàn)獎勵設(shè)定一個高目標的獎勵辦法,為雙方確定有機會達成的高目標獎勵.第一次合作獎勵-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個低目標的獎勵辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達成獎勵應(yīng)注意事項

　　不要設(shè)定無條件達成獎勵-因為無條件就沒有動力去促成達成.目標不要定的太高-太高的目標有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標不要設(shè)定太低-設(shè)定目標時應(yīng)該是雙方都認可的目標,而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達成獎勵應(yīng)注意事項

　　合同談判時KA客戶所需要的費用成長,如果可能將其放入達成獎勵.如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標依舊有所差距,可以適當?shù)男拚N售目標以爭取較高的達成率.如果所設(shè)定目標已經(jīng)提早完成,可以提出目標超出獎勵鼓勵KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.

　　全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達成業(yè)績的重要性,當然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項目,如DM,TG,堆頭等都是費用的大項.家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.

　　全年度促銷計劃表的優(yōu)點

　　有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績的來源.由KA主管匯總所有渠道,全年度促銷計劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項沖突.有效的安排品項促銷,避免品項的重復(fù)促銷減少促銷費用的浪費

　　全年度促銷計劃表的優(yōu)點

　　生產(chǎn)部門可以有計劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計劃安排促銷品進貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時間的誤差. 配合條件

　　廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動-年度活動,周年慶,補助虧損補毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項

　　任何的配合活動,如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費用控制下,以商品贈予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費

　　合同費用中的新品項上架費用,也是很重要的一筆費用有時達到所有費用的4分之客戶都訂有標準的上架費用,,依據(jù)不同品類,不同的部門會有不同上架費用.上架費用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項多,或與KA客戶關(guān)系特別好時,有時上架費只要標準貴用的50%.新品項上架費用是計劃費用,通常有下列原因會提出新品項上架: 新品項上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時會積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項不足以支撐合同費用時,需要新品項來增加銷售業(yè)績時舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績成長,就必須增加新品項來增加銷售業(yè)績新品項上架原因-2 KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標無法達標時會要求供應(yīng)商增加上架品項.某些產(chǎn)品在其他競爭渠道賣的很好時,KA客戶要主動要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費者需求性高時,KA客戶會主動要求上架.

　　舊品換季上架是否會收取費用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費,有時也稱為舊品復(fù)檔費用.舊品復(fù)檔費-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費用.舊品換季上架是否會收取費用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費.如何減少舊品上架費用? 品項銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項.合同談判時制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項收費,不要主動提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動費用,換取減少舊品上架金額的機會.舊品上架費用應(yīng)注意事項

　　如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費用的客戶將此筆費用列入固定費用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時停止舊品項進貨.新舊品項的上架費用應(yīng)該同時談判,可以降低舊品的上架費.上架時間及陳列位置上架時間

　　每一個KA客戶都有自己規(guī)定的上架時間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時就取得信息,有效的在第一時間上架.如何在競爭對手上架前上架,或是提前在上架時間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時間

　　換季上架-當季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時間,如何在有效掌握上架時間,也是確保今年銷售業(yè)績達標的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時間上架,如果換季上架前就談好新品品項,就會依照換季上架同時上架.

　　如何在規(guī)定時間上架了解客戶換季上架時間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項的庫存量.與KA客戶作好進貨時間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.

　　如何提前上架提前安排促銷活動.提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時促銷.配合KA客戶相關(guān)活動.舉辦公益活動.充分掌握客戶季節(jié)上架時間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.

　　陳列位置-1 上架陳列位置平時的陳列位置.DM促銷時的陳列位置.付費買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會影響銷售的多少.KA客戶有時以陳列位置來賺取業(yè)外收入,如何以最少費用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購人員去維護.配送方式及費用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排,有時KA客戶會建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.

　　配送方式及費用-2 統(tǒng)倉配送會產(chǎn)生二種費用,倉庫費及區(qū)域配送費,在合同談判時就必須充分了解費用比例及倉儲費用的規(guī)定.倉儲費用是KA客戶,用來控制品項庫存量,減少庫存及資金積壓的一種手段.配送費用,也是KA客戶增加利潤的一種方式.

　　合同罰則

　　一般合同罰則有些客戶是會依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時應(yīng)該特別注意,合同會經(jīng)過法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時解決問題合同罰則的原因 DM促銷品嚴重缺貨訂單配送不及時.DM促銷品保證最低價.產(chǎn)品量質(zhì)嚴重.違反誠信原則違反KA客戶原則.退貨處理原則

　　與KA客戶談退貨處理原則時應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費用.當KA客戶提出退貨要求時,客戶會傳真退貨單到公司或配送商,限一定時間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉配送客戶分為二種方式:1.量大時由統(tǒng)倉收回倉庫回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費用.2.量少時由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費用如何計算必須在合同上說明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費用.第三方物流文收回退貨會收退貨費用,一般為送貨費用的50%.退貨應(yīng)考量因素費用問題.效率問題.重復(fù)退貨問題退貨認定問題.回收能力問題下架原則及談判下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問題下架.其他

　　利益回避原則節(jié)慶食品購買禮券購買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認定費用.KA渠道上架品項匯總表已上架新品

　　合同費用分析表

　　品項利潤分析表

　　公司章用印申請書

　　合同簽訂注意事項

　　預(yù)估費用以最大質(zhì)方式計算,做好合同費用分析表.確定所有費用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說明.