下面是范文網(wǎng)小編收集的國際商務(wù)談判禮儀3篇(淺談國際商務(wù)談判中的禮儀及重要性),以供參考。
國際商務(wù)談判禮儀1
國際商務(wù)談判也有技巧,要善于對談判對方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析,對談判對方,理狀態(tài)揣摩不夠,有可能會影響到商機(jī)。
曾有一個(gè)日本商人與我國某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品,日商面對這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,原來一直興旺的該類產(chǎn)品國際市場貨滿為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購,使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對手,談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。
商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則,否則會造成談判失敗。某國一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開始談判,而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩,晚上安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都很早結(jié)束,為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天,日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無時(shí)間和對方周旋,只好答應(yīng)對方條件,簽訂了協(xié)議。這手段不僅僅拖延時(shí)間,更重要的是這能軟化人的心理,如果接受了其邀請,這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外,也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短”,其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則,公事絕不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。
國際商務(wù)談判禮儀2
談判是一個(gè)緊張的過程,尤其是對一些新業(yè)務(wù)員來說更是如此,這種緊張的情緒,加上經(jīng)驗(yàn)不足,很容易影響到對某些關(guān)鍵性語言或詞句的闡述表達(dá),從而將某些模棱兩可的語言帶人合同,在交易過程中往往會造成一定的麻煩。
例如,在規(guī)定信用證開給賣方的最后期限時(shí),寫成“買方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開給賣方。”很明顯這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確,不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開給賣方”是以開到為準(zhǔn),還是以投郵為準(zhǔn)。為此,上面的描述可以修正為“買方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開到賣方”。
因此,對國際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要,需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì),只有做到臨危不亂,才能于冷靜中占得主動,避免風(fēng)險(xiǎn),把握成功。
國際商務(wù)談判禮儀3
各國歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來自不同文化背景的人溝通的障礙。國際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對手情況,尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力,乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。
如日本人談判很有忍耐力,擅長拖延戰(zhàn)術(shù),在拖延中想方設(shè)法了解談判對手的真實(shí)意圖,對方若急于求成,其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià),把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外,日本人的情報(bào)意識非常強(qiáng),談判之前廣泛地收集情報(bào),并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判,要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn),與其談判時(shí),必須搞清楚對手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí),語言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn),如果不得不否定某個(gè)建議,也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由。注意談判策略,不要公開批評對方,不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,而說你還得進(jìn)一步考慮。
日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識,與日方談判不能只重視對方談判班子中某個(gè)人,而要爭取說服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見,也不要應(yīng)急于催促,否則只能適得其反。
讓日商了解我國廠家的國產(chǎn)化實(shí)力,在實(shí)際工作中,這招很靈,往往會給其一定壓力,讓其覺得他們沒啥特別了不得,自動降低要求,降低價(jià)格。要不動聲色,表現(xiàn)出足夠的耐心,因?yàn)榧痹旰蜎]有耐心在日本人看來是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里,也同時(shí)做調(diào)查,從別處盡量地多了解日方情況。
各國的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同,國際商務(wù)談判中,應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異,充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
國際商務(wù)談判案例
對于國際商務(wù)談判中的禮儀,就像是給對方的一個(gè)三秒鐘印象,百分之六十的外表和儀表,百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判,第一 印象非常重要,禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來看一個(gè)案例,從中我們便可得知禮儀對于一個(gè)商務(wù)談判來講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例,讓我們看一下一個(gè)英國商人在伊朗的遭遇:一個(gè)月來他事事順利,同伊朗同事建立了關(guān)系,在談判中尊重伊斯蘭的影響,避 免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后,執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后,對著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻,出現(xiàn)了緊張空氣,一位 伊朗官員離開了房間。英國的這位商人摸不著頭腦,不知發(fā)生了什么,他的伊朗主人也覺得很尷尬,不知如何向他解釋。事例分析:在英國,豎起大拇指是贊成的標(biāo) 志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不滿,近似令人厭惡,是一種無禮的動作。由此我們可以清晰的看出,英國商人在不了解伊朗禮儀的 前提下,做出的舉動讓伊朗官員覺得有失禮儀,因此雖然結(jié)果合同簽成了,但是本質(zhì)來說這是一個(gè)不成功的談判。
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