下面是范文網(wǎng)小編收集的銀行保險(xiǎn)渠道整改報(bào)告3篇(保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改報(bào)告),供大家品鑒。
銀行保險(xiǎn)渠道整改報(bào)告1
淺談銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇
銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景,是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果,也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)90年代以來,各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用,為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持,銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下,怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究,找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向,對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用。
一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析
當(dāng)前,金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯,可以說,銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功,還有其內(nèi)在的規(guī)律性。
協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”,是“通過相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體,然而,一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加,往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng),這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享,從而提高了整體效能。
銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的,是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化,體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開展的角度來說,其建立和運(yùn)行不是孤立的,應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求,是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化,金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化,以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用,為銀行保險(xiǎn)渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下,銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過程當(dāng)中,形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。
在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中,信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng),除此之外,還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè),具有相近的金融環(huán)境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享;銀行保險(xiǎn)融合后,擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略,可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng);當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后,銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道,也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。
基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖2:
如圖2所示:銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工,其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù),可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行理財(cái)顧問是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員,其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面,可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行薪金代理人和保險(xiǎn)公司專家顧問都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道,兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬,輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金,不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系;在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員,其通常作為獨(dú)立的簽約人,采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體,其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃;信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障,適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求;消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn),如住房、汽車等的消費(fèi)過程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。
二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇
(一)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)
銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有多種,而渠道的選擇不可能是隨意的,要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),緊密結(jié)合不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征,制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險(xiǎn)渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1、以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險(xiǎn)渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求,只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會(huì)有市場(chǎng),企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配,按照客戶多樣化的需求,設(shè)置多元化的銷售渠道,體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化,力求方便、快捷,注重實(shí)效。
2、渠道選擇要考慮經(jīng)營(yíng)成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤(rùn),渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對(duì)較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之,要將企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上,按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道,取得經(jīng)濟(jì)效益。
3、渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式并不是一陳不變的,要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r作出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)果和效益。
4、渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險(xiǎn)是金融企業(yè),具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會(huì)影響面廣等特點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實(shí)體現(xiàn),樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對(duì)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。
(二)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇
按照國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險(xiǎn)可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于初級(jí)階段,對(duì)銀行柜面渠道的依賴程度還非常高,這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此,在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上,銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣,在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外,還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度,可以通過信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際
結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)渠道的發(fā)展,通過相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的保障和推動(dòng)作用。
在繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)型產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,銀行保險(xiǎn)必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐,加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度,不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合,充分挖掘不同渠道的特點(diǎn)和客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的需求,以不同渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,滿足客戶多樣化金融需求,提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實(shí)研究、總結(jié)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性,在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道問的支持和協(xié)作,發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短,為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)渠道、更好的滿足客戶需求提供制度和組織保障。
我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展模型可以表示如圖3。
銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道選擇與一國(guó)的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高,經(jīng)營(yíng)模式變得更加緊密,渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險(xiǎn)渠道選擇模型中,處于銷售協(xié)議階段時(shí),銀行與保險(xiǎn)公司只是松散的經(jīng)營(yíng)模式,此時(shí)多是一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議,銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動(dòng),通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售,銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi),相當(dāng)于中間業(yè)務(wù);當(dāng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展到高一級(jí)階段時(shí),其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時(shí)銀行與保險(xiǎn)公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展,兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息,以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展;當(dāng)銀行與保險(xiǎn)公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域,以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí),可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán),能夠進(jìn)行相對(duì)長(zhǎng)期的合作和發(fā)展。為了共同的利益,雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展;銀行保險(xiǎn)的最高模式是銀行與保險(xiǎn)公司真正融合、互為一體,也就實(shí)現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下,銀行與保險(xiǎn)公司共存共贏,達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化,此時(shí)銀保雙方面對(duì)共同的客戶資源,通過系統(tǒng)內(nèi)的整合,設(shè)計(jì)開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)一站式的金融服務(wù),滿足客戶多樣化的金融需求。
銀行保險(xiǎn)的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營(yíng)模式的匹配并不是固定不變的,通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說,銀行保險(xiǎn)在其發(fā)展的初級(jí)階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時(shí)如果開展間接渠道的代理人制度會(huì)增加銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的復(fù)雜性,引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)危機(jī)。因此,在銀保合作進(jìn)入更高階段,雙方利益比較鞏固,目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。
銀行保險(xiǎn)渠道整改報(bào)告2
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道
3保險(xiǎn) 陳曉迪
摘要:銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景,是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果,也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)90年代以來,各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用,為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持,銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下,怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究,找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向,對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用
關(guān)鍵詞:銀行保險(xiǎn) 銷售渠道
一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析
當(dāng)前,金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯,可以說,銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí),銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功,還有其內(nèi)在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義:“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”,是“通過相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體,然而,一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加,往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng),這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用,即通過擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能;二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享,從而提高了整體效能。銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的,是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化,體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開展的角度來說,其建立和運(yùn)行不是孤立的,應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求,是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化,金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化,以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用,為銀行保險(xiǎn)渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下,銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過程當(dāng)中,形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。
在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中,信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng),除此之外,還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè),具有相近的金融環(huán)境和客戶背景,兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享;銀行保險(xiǎn)融合后,擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略,可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng);當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后,銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道,也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。
基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖
如圖2所示:銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工,其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù),可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行理財(cái)顧問是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和
服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員,其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面,可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;銀行薪金代理人和保險(xiǎn)公司專家顧問都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道,兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬,輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金,不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系;在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員,其通常作為獨(dú)立的簽約人,采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品;代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體,其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃;信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障,適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求;消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn),如住房、汽車等的消費(fèi)過程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。
二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇
(一)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有多種,而渠道的選擇不可能是隨意的,要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),緊密結(jié)合不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征,制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險(xiǎn)渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1.以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險(xiǎn)渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求,只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會(huì)有市場(chǎng),企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配,按照客戶多樣化的需求,設(shè)置多元化的銷售渠道,體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化,力求方便、快捷,注重實(shí)效。
2.渠道選擇要考慮經(jīng)營(yíng)成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤(rùn),渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對(duì)較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展??傊獙⑵髽I(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上,按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道,取得經(jīng)濟(jì)效益。
3.渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式并不是一陳不變的,要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)果和效益。
4.渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險(xiǎn)是金融企業(yè),具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會(huì)影響面廣等特點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實(shí)體現(xiàn),樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對(duì)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。
(二)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇按照國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險(xiǎn)可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于初級(jí)階段,對(duì)銀行柜面渠道的依賴程度還非常高,這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此,在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上,銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣,在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外,還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度,可以通過信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)渠道的發(fā)展,通過相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的保障和推動(dòng)作用。
在繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)型產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,銀行保險(xiǎn)必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐,加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度,不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合,充分挖掘不同渠道的特點(diǎn)和客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的需求,以不同渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售,滿足客戶多樣化金融需求,提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實(shí)研究、總結(jié)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性,在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道間的支持和協(xié)作,發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì),取長(zhǎng)補(bǔ)短,為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)渠道、更好的滿足客戶需求提
供制度和組織保障。
我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展模型可以表示如圖3
銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道選擇與一國(guó)的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高,經(jīng)營(yíng)模式變得更加緊密,渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險(xiǎn)渠道選擇模型中,處于銷售協(xié)議階段時(shí),銀行與保險(xiǎn)公司只是松散的經(jīng)營(yíng)模式,此時(shí)多是一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議,銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動(dòng),通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售,銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi),相當(dāng)于中間業(yè)務(wù);當(dāng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展到高一級(jí)階段時(shí),其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時(shí)銀行與保險(xiǎn)公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展,兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息,以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展;當(dāng)銀行與保險(xiǎn)公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域,以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí),可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán),能夠進(jìn)行相對(duì)長(zhǎng)期的合作和發(fā)展。為了共同的利益,雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展;銀行保險(xiǎn)的最高模式是銀行與保險(xiǎn)公司真正融合、互為一體,也就實(shí)現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下,銀行與保險(xiǎn)公司共存共贏,達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化,此時(shí)銀保雙方面對(duì)共同的客戶資源,通過系統(tǒng)內(nèi)的整合,設(shè)計(jì)開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)一站式的金融服務(wù),滿足客戶多樣化的金融需求。
銀行保險(xiǎn)的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營(yíng)模式的匹配并不是固定不變的,通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說,銀行保險(xiǎn)在其發(fā)展的初級(jí)階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時(shí)如果開展間接渠道的代理人制度會(huì)增加銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的復(fù)雜性,引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)危機(jī)。因此,在銀保合作進(jìn)入更高階段,雙方利益比較鞏固,目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。
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銀行保險(xiǎn)渠道整改報(bào)告3
銀行保險(xiǎn)渠道3·15應(yīng)對(duì)措施指南及需求
各位領(lǐng)導(dǎo)、同事,按照目前業(yè)務(wù)進(jìn)度,我們有望在左右達(dá)成一季度9億目標(biāo),有鑒于此,業(yè)務(wù)發(fā)展下一階段除了持續(xù)推進(jìn)開門紅之外,工作中心逐漸向兩方面轉(zhuǎn)移,一是315的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,二是二季度開始的期交業(yè)務(wù)推動(dòng)。由于距離315比較近,為了幫助機(jī)構(gòu)提前做好準(zhǔn)備,降低315帶來的負(fù)面影響,同時(shí)能夠在315期間更好的應(yīng)對(duì)突發(fā)事件,總部銀保討論制定了針對(duì)“3·15”的應(yīng)對(duì)措施指南,具體如下:
315應(yīng)對(duì)的核心思想為:早做準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊,防患未然,在盡量不影響業(yè)務(wù)平臺(tái)的情況下將負(fù)面影響降到最小。
一、3·15可能發(fā)生的惡性事件: 媒體負(fù)面報(bào)道 銀行渠道客戶投訴 監(jiān)管部門及媒體暗訪 公司退保糾紛 群訴事件 同業(yè)的惡意曝光
由于內(nèi)部非合規(guī)宣傳資料引起的投宿糾紛
二、應(yīng)對(duì)315的措施與需求
(一)、措施 1.全員認(rèn)真學(xué)習(xí)總部銀保下發(fā)的〈銀保風(fēng)險(xiǎn)事件處理指引〉,并與公司內(nèi)部相關(guān)部門做好溝通協(xié)調(diào)。
2.二級(jí)機(jī)構(gòu)必須明確3·15期間緊急事件聯(lián)絡(luò)人,負(fù)責(zé)各項(xiàng)措施的落實(shí)和督導(dǎo)
3.任何個(gè)人不得接受媒體的任何形式的采訪,必須由公司品牌部門統(tǒng)一安排采訪。拒絕話術(shù)可為:“對(duì)不起,我們公司規(guī)定,個(gè)人不能接受媒體采訪,如需要采訪我可以幫你聯(lián)系我公司相關(guān)部門。”
4.務(wù)必在3月10日之前將前期退保及投訴客戶全部處理完畢。5.根據(jù)培訓(xùn)管理室制定的針對(duì)客戶投訴、媒體報(bào)道,監(jiān)管暗訪以及銀行詰問的對(duì)應(yīng)話術(shù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和推廣。6.清理自查宣傳資料及行銷輔助用品的合規(guī)性。7.出臺(tái)并完善百年人壽宣傳行銷輔助用品管理辦法。8.暫停一切客戶回饋活動(dòng)或有返傭嫌疑的促銷活動(dòng)。
(二)、宣傳
請(qǐng)機(jī)構(gòu)銀保渠道請(qǐng)求品牌部協(xié)助做好以下幾項(xiàng)工作
1、各機(jī)構(gòu)主要媒體的提前公關(guān)溝通工作,提前做好費(fèi)用支持預(yù)算
2、提供3-5篇產(chǎn)品及公司正面宣傳報(bào)道的文章,在每個(gè)機(jī)構(gòu)10日左右提前在機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)刂饕襟w上進(jìn)行發(fā)表,沖抵負(fù)面影響,并為銷售展業(yè)及拒絕處理提供有效工具。
(三)、渠道工作
1、將我公司應(yīng)對(duì)措施與各渠道各級(jí)總、分行進(jìn)行提前通報(bào)和溝通,增加渠道對(duì)我公司的信任以及及時(shí)處理針對(duì)銀行的糾紛。
2、爭(zhēng)取與渠道聯(lián)合進(jìn)行315的宣傳活動(dòng),并指定專人負(fù)責(zé)與渠道聯(lián)系,協(xié)助渠道處理相關(guān)事項(xiàng)。
3、提前與重點(diǎn)維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)做好溝通,預(yù)防同業(yè)的負(fù)面動(dòng)作。
銀行保險(xiǎn)渠道整改報(bào)告3篇(保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整改報(bào)告)相關(guān)文章: