下面是范文網(wǎng)小編收集的商務談判計劃書3篇(制定商務談判計劃書)，以供參考。

商務談判計劃書1

　　商務談判計劃書

　　談判主題關(guān)于中企在我國遭受的損失及相關(guān)賠償問題的談判

　　談判團隊人員構(gòu)成主談：

　　決 策 人：

　　技術(shù)顧問：

　　法律顧問：

　　雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：對于中方要求的各項賠款，我方應盡量減少，并爭取中方加大對我方的投資，以維護我方利益

　　我方優(yōu)勢：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

　　我方劣勢：根據(jù)《國際商法》相關(guān)規(guī)定，對我方不利

　　對方利益：基于在戰(zhàn)亂中對其造成的損失，需我方賠償

　　對方優(yōu)勢：據(jù)相關(guān)國際法律法規(guī)，有利于對方

　　對方劣勢：身處我國境內(nèi)談判，在位置處于不利

　　談判目標

　　目標：通過相互談判，達成有利于雙方的共識

　　底線：不觸動我國根本利益，維護國家榮譽

　　程序及具體策略

　　開局階段：感情交流式策略，通過談判將對方引入較融洽的談判氣氛當中，然后再采取消極策略，對于對方的要求逐一回避并反駁。

　　中期階段：①先是靜觀其變，讓對方盡情提出要求，我方則以不變應萬變②紅臉白臉策略，充當紅臉者以堅決態(tài)度回絕對方要求，而充當白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時地將談判定位到雙方長遠利益上，把握住談判的節(jié)奏和進程。

③適時打破僵局，當雙方發(fā)生不必要的口角時，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

　　最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標，確定自己的底線。

②埋下契機，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達成成為可能。

③達成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會議，并簽訂協(xié)議。準備談判資料《國際商法》、我國相關(guān)的法律法

　　制定應急預案為使談判能夠順利進行，當對方提出我方預料之外的要求時，我方應盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉(zhuǎn)移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

　　A組

商務談判計劃書2

　　商 務 談

　　談判成員：代 表 方：談判項目：談判小組：

　　制作者：判 計 劃 書二零一四年四月小組組別：學號：

　　商務計劃書

　　目錄：

　　一：談判雙方（背景）-----------3

　　二：談判主題-----------------------3

　　三：談判人員組成-----------------3

　　四：談判地點、時間、議程-----3

　　五：雙方利益及優(yōu)劣勢分析-----3

　　六：談判具體目標-----------------4

　　七：談判程序及具體策略---

　　4、5

　　八：制定應急方案-----------------6

　　九：簽訂合同------------------------6

　　十：合同范本------------------------7

　　一 ：談判雙方（背景）： 我方（甲方）：

　　優(yōu)創(chuàng)網(wǎng)絡集團成立于1999年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼CEO萬寶華、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為優(yōu)創(chuàng)網(wǎng)絡董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

　　乙方：盛威凍死以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

　　二：談判主題：

　　我方向乙方公司采購1000臺電腦

　　三：談判團隊組成人員：

　　主談：陳云，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：林峰，負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：王成龍，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：趙文宇，負責法律問題；

　　四：談判地點、時間、議程：

　　1、談判地點：北京梅地亞酒店9層會議廳

　　2、談判時間：4月1-5日

　　3、談判議程：1號傍晚：開始階段（了解對方公司相關(guān)情況）；

　　2號傍晚：中期談判階段；

　　3號傍晚：最后談判階段；

　　4號傍晚：交付定金；

　　5號傍晚：簽訂合同；

　　五：雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更

　　大損失

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

　　六：談判具體目標：

　　戰(zhàn)略目標：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：5000元

②供應日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報價5600元

②盡快完成采購后的運作 七：談判程序及具體策略：、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出5000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　八：制定應急方案：

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對60萬元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)

　　支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對:避免必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不做出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后做出最后通牒

　　九：簽訂合同：4月15號晚，合同成功簽訂。

　　十：合同范本：

商務談判計劃書3

　　信管韓映婷

　　綠茶項目合資商務談判計劃書

　　我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

　　一、談判時間：

　　2012年12月13日

　　二、談判地點：

　　西安財經(jīng)學院第二教學樓101教室

　　三、談判團隊組成四、談判前期調(diào)查

　　甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級黨委、政府領(lǐng)導的關(guān)懷和大力扶持下，堅持走“創(chuàng)新帶動名牌，名牌帶動品牌，品牌帶動龍頭，龍頭帶動產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動農(nóng)戶”的“五帶動”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省重點培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國茶葉百強企業(yè)”，促進了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質(zhì)量體系標準組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO環(huán)境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認證和注冊，質(zhì)量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區(qū)設備先進、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標”等國內(nèi)外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

　　公司下設總經(jīng)理辦公室、計劃財務部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場營銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場、羅鎮(zhèn)科技示范茶場和西安辦事處。

　　公司本著“創(chuàng)造綠色，保護環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶會友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場導向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟，弘揚國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

　　承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻。

　　公司常年供應適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機關(guān)、團體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個人前來購買。

　　乙方:華之杰塑料建材有限公司

　　背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟開發(fā)區(qū),國家級名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國塑料加工工業(yè)協(xié)會異型材及門窗制品委員會理事長單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設備，年生產(chǎn)能力達到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件。“華之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江著名商標”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認證”、“ISO環(huán)境體系認證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認證”、“歐盟CE認證”、“美國AAMA認證”等多個國際質(zhì)量認證。

　　五、投資項目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

　　六．辯題理解

　　1、雙方優(yōu)劣勢分析

　　甲方利益: A.要求對方出資額不低于50萬人民幣;

　　B.保證控股

　　C.對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

　　乙方利益:

　　A.投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　B.收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　C.有最大的利潤分配。

　　甲方優(yōu)勢：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時，他能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點都有設點，銷售狀態(tài)良好。

　　甲方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

　　乙方優(yōu)勢：

　　經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　乙方劣勢：

　　對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知道的較少。

　　2、談判議題的確定

　　解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

　　七、談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

　　午子綠茶公司談判內(nèi)容：

　　A.要求對方出資額度不低于50萬元人民幣；

　　B.保證控股。

　　話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

　　A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　B.要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

　　C.風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

　　八、開局及談判策略

　　1.開局：

　　方案一：情感交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略

　　營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，是我放處于主動地位。

　　對方提出價格底線的策略：

　　列舉今年來市場上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

　　2.中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

　　策略五：打破僵局

　　重新清理談判關(guān)鍵問題，冷靜應對，使出殺手锏，給對方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3.最后談判階段

　　策略一：把我底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后的通牒策略；

　　策略二：買下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　九、談判的風險及效果預測：

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時刻指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　2.對方提出新的異議

　　應對方案：就著和好往來，適當讓步。

　　3.交火后日起押后

　　應對方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

　　談判議程預測：

　　雙方進場——介紹會議安排和與會人員——進行正式談判——達成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

　　十、準備談判資料

　　1.《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》；

　　2.有綠茶資料；

　　3.有關(guān)對方市場上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。

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