下面是范文網(wǎng)小編分享的服裝銷售技巧培訓(xùn)資料3篇(服裝零售銷售技巧培訓(xùn))，供大家參考。
服裝銷售技巧培訓(xùn)資料1
導(dǎo)購一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。
導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：
1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。
2、有購買意向，前來采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ鳌⑸?、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買哪一個(gè)檔次的?是想買好一點(diǎn)的?還是想買一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。
3、想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個(gè)產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。
4、一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。
1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。
2、嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門一腳。
攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心
1、一個(gè)人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。
2、各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。
3、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
4、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。
5、不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品”。
6、當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。
7、是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒有飯吃。
8、連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。
9、如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。
10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。
11.出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。
12、別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。
13、需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。
14、我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。
15、只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。
第二顆心：相信顧客相信我之心
一、價(jià)值觀同步
1、價(jià)值觀同步。顧客的購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購買價(jià)值觀。
2、要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）
3、找到顧客價(jià)值觀的方法：1.你想看看**產(chǎn)品吧？2.也曾看過一些吧？3.那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？
4.那我們這里也不一定適合你。
5.我做這個(gè)行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對(duì)我沒任何好處。
6、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。
7、列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。
8、什么是銷售，銷售就是：
一、找出顧客價(jià)值觀；
二、改變顧客價(jià)值觀；
三、種植新的價(jià)值觀。
二、了解顧客的人格模式和購買模式。
A：成本型和品質(zhì)型。
成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。
先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。
配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。
自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。
三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。
1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。
2、顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價(jià)值觀）。
3、問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）
4、讓顧客舒服大于問題的對(duì)錯(cuò)。
聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧
1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。
2、成交的一切意義就在于成交本身。
3、當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！
第三顆心：相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。
2、相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。
3、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。
4、反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。
5、老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。
第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）
2、不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）
3、服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）
（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）
第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心
1、你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。
2、學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競(jìng)爭對(duì)手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）
3、要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。
服裝銷售技巧培訓(xùn)資料2
----常規(guī)內(nèi)衣系列
1）喜姿婷：是四季常規(guī)內(nèi)衣系列，秋冬以常規(guī)內(nèi)衣和保暖為主，春夏季以吊帶，背心，打底衫為輔，在市場(chǎng)均得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是時(shí)尚與經(jīng)典的結(jié)合2）逸如楓：由三大產(chǎn)品組合，常規(guī)內(nèi)衣，美體塑身內(nèi)衣，保暖一體褲。今年又增加了彩色保暖一體褲 采用廣東面料，不起球，不掉色，價(jià)位適合大眾人群，是跑量產(chǎn)品
3）千妍：專業(yè)，塑身，美體，保暖內(nèi)衣，上身效果好，舒適，透氣
----保暖系列
1)熱愛：時(shí)尚功能保暖套裝系列，雙層加厚是我們的保留款，今年又新增了老年開衫，羽絨貼片保暖
-----羽絨內(nèi)衣系列
1）華姿雪：采用櫻桃谷鴨絨，絨色雪白且細(xì)膩，絨朵蓬大，顏色靚麗，款式新穎，是時(shí)尚型羽絨內(nèi)膽，內(nèi)外穿皆可
2）朗詩曼：專業(yè)做羽絨內(nèi)膽，采用白鴨絨，充絨量大，款式簡單，大方，適合大眾人群-----保暖打底褲系列
1）蔻蕾爾：3維立體裁剪，根據(jù)不同人群設(shè)計(jì)，上身效果好
2）雅爽：水洗牛仔及羅馬布面料，里布采用兩種面料是雙色超柔和魚鯛絨里料。羅馬布分為羅馬平紋，羅馬斜紋，每款有三種顏色，分為：黑色，棗紅，寶蘭
3）帕蘭朵妮：有網(wǎng)紗，羅馬布料，彈性大，舒適，保暖效果好
------男士襯衫保暖系列
1）南極衫：男士時(shí)尚單衫，采用超細(xì)絨，以格子衫為主，保暖，舒適
2）蒙古馬：襯衫保暖單件，有格子，時(shí)尚，商務(wù)，休閑，尼克服各種款式-----女士時(shí)尚單衫
1）德喜雅：采用羊絨，兔毛領(lǐng)，時(shí)尚又可以內(nèi)外穿
服裝銷售技巧培訓(xùn)資料3
網(wǎng)銷售技巧培訓(xùn)資料
公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭的最強(qiáng)大力量。
為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：
（1）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)貼片設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。
（2）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。
（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。
多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。
首先，什么是銷售？簡單歸納如下：
·銷售員與客戶處于相互幫助的位置
·藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方
·提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
·通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)
·協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)
·利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事
總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。
在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭日趨激烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。
1）積極的態(tài)度
2）自信心
3）自我能動(dòng)性，忍耐性
4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)
5）相信角色扮演的重要性
6）建立良好的第一印象
具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。
讓我們分析一下基本的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自己產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都可能被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻舭菰L中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。
銷售模式(簡稱七步銷售法)：
(I)開場(chǎng)白：
你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時(shí)間聽你談話?
例子：
“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題……
(II)寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。
·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。
·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。
(III)著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。
例子：
·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？
·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？
要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏?。至少?zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：
·籠統(tǒng)而不必具體。
·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。
·在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。
在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。
在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”
對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。
(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求
發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。
這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。
·封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。
·開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。
我們所問的開放式問題一般分為兩大類：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：1）使客戶放松
2）收集有價(jià)值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見
目的：征求客戶的意見和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法
程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
２、感覺／看法
在問過最初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對(duì)未來眾多可能性的看法或感覺。
向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：
·等于是在批評(píng)購買者以前所作的購買決定──購買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。
·無意中加劇了競(jìng)爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭對(duì)手正在使用的要好。
·加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。
第二部分：“我是否可以問一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？”
盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對(duì)第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。
方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。
進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。
（V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法：
在至此已經(jīng)開始的問詢與傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一些需求或需要解決的問題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。通過了解客戶的那些需求已經(jīng)得到了滿足，我們就可決定是否有必要去滿足他們的比可以從目前正使用某一競(jìng)爭性產(chǎn)品或服務(wù)中得到的更多的要求。
專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問題或滿足這些需求的方法。
上面的這句話表明銷售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。
注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。
我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。
取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)：
1.保持簡短扼要
我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。盡可能避免使用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。
購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f些什么，他們通常也不會(huì)告訴我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否可以使用這些術(shù)語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！
最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。只有這樣才能極大地增加你被理解的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。
注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。
2.視覺手段
運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)幫助客戶了解他們的需求是否能被滿足很有好處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。
3.運(yùn)用第三者的例子
所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動(dòng)外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么使用普通代詞“其他人”，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來舉例說明他們那些與客戶相同的需求已經(jīng)通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了滿足。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他持贊同的觀點(diǎn)的話，那他通常就是贊同該銷售員了。
在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。沒有人是會(huì)愿意與一個(gè)不尊重原本屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。這樣當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。
4.對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說明
專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所理解的，因此也是最少為銷售人員所使用的技巧。
我們多以某一具體客戶的需求開始。
特征──介紹的“是什么”，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。
功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。
用途──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。
大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。
在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決問題的方案”，是否對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封閉式的問題提問，比如：
“對(duì)你來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？”
“其品質(zhì)的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？”
客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的目標(biāo)。
·征求訂單
·預(yù)訂初步訂單
·根據(jù)規(guī)格出價(jià)
·安排一次產(chǎn)品展示
·遞交一份計(jì)劃書
識(shí)別購買信號(hào)
征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。
要識(shí)別“購買信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。
簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在告訴你他/她已作出了愿意購買的決定。在大多數(shù)情況下，購買信號(hào)的出現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會(huì)用某種購買信號(hào)打斷你的講話，因此請(qǐng)保持你的警覺性。
1、語言的信號(hào)
·“聽起來倒挺有趣的……”
·“我愿……”
·“你們的售貨條件是什么？”
·“它可不可以被用來……？”
·“多少錢？”
2、身體的信號(hào)
購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否：
·突然變得輕松起來。
·轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”
·突然嘆氣
·突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除。
·身體前傾或后仰，變得松弛起來。
·松開了原本緊握的拳頭。
·伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。
當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號(hào)。
3、表示友好的姿態(tài)
有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。
·“要不要喝杯咖啡？”
·“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”
·“留下來吃午飯好嗎？”
·“你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。”
·“你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！?/p>
請(qǐng)密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號(hào)，你就可征求訂單了。這時(shí)你要是還得不到訂單的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不同意見。
如何處理客戶反對(duì)意見
為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?/p>
1）不明白你的講解
2）顧客需要不被了解
3）害怕“被出賣”
4）沒有說服
5）主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜歡有反對(duì)意見。因?yàn)樗麄冎廊绻麄兡軌驖M足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。
80%的反對(duì)意見來自于下列種基本的類別：
1.價(jià)格 2.質(zhì)量 3.服務(wù) 4.競(jìng)爭
5.應(yīng)用 6.交貨 7.經(jīng)驗(yàn) 8.信譽(yù)
當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。
處理反對(duì)意見的步驟
1、傾聽反對(duì)意見
第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處理。如果只是一個(gè)假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)找一個(gè)合適的地方予以處理。
2、表示理解
表示理解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示理解，而不是同意或同情。比如：
購買者：“李先生，恐怕你的價(jià)格太高了些?！?/p>
銷售員：“我理解你為什么會(huì)有這種感覺?！?/p>
這種表示理解的表述目的在于承認(rèn)購買者對(duì)價(jià)格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識(shí)，在答復(fù)人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要使用“但是”或“然而”這樣的轉(zhuǎn)折詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請(qǐng)用“那么”。
錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是……”
正確表述：“陳先生，我理解你的觀點(diǎn)，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題?！?/p>
這樣雙方就建立起了合作關(guān)系，而不是抵觸的情緒。
3、讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備
在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。
4、提供新的證據(jù)
至此，既然反對(duì)意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。
5、征求訂單
處理反對(duì)意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。
處理反對(duì)意見的技巧
在處理反對(duì)意見時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。
1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題
幾乎所有購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見了。這時(shí)購買者是在等待對(duì)這個(gè)問題的的答復(fù)。在你作出答復(fù)后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實(shí)是個(gè)問題”或（2）“不……。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。
購買者：“不，這倒不是個(gè)問題?！?/p>
銷售員：“哦，是嗎！那請(qǐng)你告訴我你主要的問題是什么？”
購買者：“嗯，我想要的是………?！?/p>
瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。如果你能滿足他第二個(gè)問題，雙方就可能做成生意了。
2、自己覺得──人家覺得──發(fā)現(xiàn)
這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發(fā)現(xiàn)……”的方法來處理客戶的反對(duì)意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可避免發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。
下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對(duì)意見穿插到這種方法中去模擬練習(xí)一下。
自己去感覺──“我理解你的感覺……”
目的：表示理解和同感。
人家的感覺──“其他人也覺得……”
目的：這樣可以幫助客戶不失面子。
發(fā)現(xiàn)──“……而且他們發(fā)現(xiàn)……”
目的：
1、舒緩銷售人員面臨的壓力
2、使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備
這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！
我們要有“期盼反對(duì)意見”的心態(tài)來面對(duì)客戶的反對(duì)意見。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。
至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的：
·羸起了他/她的興趣
·發(fā)現(xiàn)了他/她的需求
·提出了解決他/她問題的方法
·處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見
至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會(huì)極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時(shí)我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境。現(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。
（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）
專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號(hào)，你要不失時(shí)機(jī)地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法：
1、征詢意見法
有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法
·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？”
·“在你看來這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎？”
·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題？”
這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。
2、從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：
·“你看哪一天交貨最好？”
·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”
·“你希望把它裝配在哪里？”
3、選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個(gè)都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
·“你看是星期四還是星期五交貨好？”
·“是付現(xiàn)金還是賒購？”
·“我們是20,000還是50,000起售？”
·“你是要紅色的還是要黃色的？”
4、總結(jié)性
通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束會(huì)談。
“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”
5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。
·“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>
·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了?！?/p>
6、敦促法
“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！?/p>
7、懸念法
“唐先生，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)。”
（VII）鞏固銷售（封板）
祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！?/p>
我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。
利用這個(gè)機(jī)會(huì)說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂?duì)此，你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”
如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。
銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。
想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。
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