下面是范文網(wǎng)小編收集的經(jīng)銷商管理制度3篇 對經(jīng)銷商的管理要求，供大家閱讀。
經(jīng)銷商管理制度1
談及經(jīng)銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經(jīng)銷商隊伍中，批發(fā)商、特別是末級批發(fā)商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現(xiàn)象，這在快速消費品領(lǐng)域尤為突出，其90%以上屬于個體經(jīng)營，真正具有健全管理體系、專業(yè)營銷隊伍的經(jīng)銷商其實并不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經(jīng)營中，大部分經(jīng)銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計和財務(wù)分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權(quán)不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那么，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經(jīng)銷商應該從哪些方面入手建立一個適應競爭發(fā)展的管理制度呢？下面筆者略談一二。
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：
現(xiàn)在不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。今天，經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應建立一套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：
目前，不少經(jīng)銷商的財務(wù)管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時候充當“財務(wù)總監(jiān)”的角色，至于各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有一個健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎么年底一算就沒多少了”？所以，經(jīng)銷商一定要建立健全自己的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，這樣一來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
三、建立“責權(quán)明細”的營銷管理制度：
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn)：一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責權(quán)不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細致考慮，這方面，為了效調(diào)動員工的積極性，可執(zhí)行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場責權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對業(yè)務(wù)人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時須應要求業(yè)務(wù)人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求
業(yè)務(wù)人員提供產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細表、市場動態(tài)表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監(jiān)控市場動態(tài)。
四、建立“科學規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：
目前，不少經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而今天精細化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。首先，經(jīng)銷商對產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場管理，執(zhí)行“先進先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時對“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進行分類管理；而對于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應的“進出”流程監(jiān)控管理體系；“同時，應做好對產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，積極與上游代理商或廠家配合以加強產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應積極向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時間派員前往調(diào)查處理。所以，對產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商一定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴格的市場調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這一點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：
今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不希望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個產(chǎn)品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的！這里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強勢企業(yè)產(chǎn)品，應建立“大小結(jié)合”、“強弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認為老品牌、特別是一些有一定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些！而對一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認為風險系數(shù)大。但細想起來，風險越大的產(chǎn)品其市場的機會也大，因為一些老品牌的產(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改進產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時，經(jīng)銷商平時一定要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應先有一個基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：
目前，在經(jīng)銷商隊伍中，多者對營銷專業(yè)知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難
通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產(chǎn)品走勢緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識等，經(jīng)成績考核合格后錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰(zhàn)斗力。
當然，在管理機制方面，經(jīng)銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業(yè)其機制的建立又不盡相同，在此就不一一贅述
經(jīng)銷商管理原則
總則
目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。
管理部門：營銷中心負責經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。
適用范圍：本辦法適用于市場管理部。
管理原則
平等、互惠的原則。
誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。
長久合作、優(yōu)勢互補的原則。
日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。
經(jīng)銷商的甄選條件
資格
具備合法經(jīng)營資格，要求提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。
信譽
具有較強的資金實力和良好的商業(yè)信譽。
網(wǎng)絡(luò)
與當?shù)厥袌鲋鲗У牧闶劭蛻粲辛己玫纳虡I(yè)合作關(guān)系。
對當?shù)嘏l(fā)市場具較強的分銷與控制能力。
管理
擁有勤奮、團結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務(wù)能力。
電子信息化程度較高。
各項管理制度較為健全。
行業(yè)經(jīng)驗
具有豐富的快速消費品經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運作經(jīng)驗。
在當?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。
儲運能力
倉庫規(guī)模與運輸能力較強。
合作意愿
愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
年銷售計劃不低于120萬元。
如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。
經(jīng)銷商的確定
直供市場經(jīng)銷商的確定
市場在收到市管部的市場規(guī)劃后，應對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一合作的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商的評估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。
在評估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。
確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。
簽訂合同
簽訂原則
各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。
市場必須按市管部下達的各項指標簽訂合同，未經(jīng)批準不得隨意更改合作條款。
各類合同原則上不能跨簽訂。
所有合同的編號由營銷中心統(tǒng)一編制。
程序
嚴格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。
結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合作條款，市場負責人與經(jīng)銷商進行協(xié)商。
協(xié)商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。
市場負責人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務(wù)科審核后，報市場管理部總經(jīng)理確認。
銷售科將審核并確認后的合同與《合同審批單》一起寄往營銷中心。
營銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場管理部。
市場管理部收到后，及時交經(jīng)銷商簽收。市場管理部財務(wù)科同時存檔。
擔保
對于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔保。
特殊情況下，由市場填寫《經(jīng)銷商信譽額度審批表》，報市管部、營銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。
常用的擔保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責任擔保、存單質(zhì)押。
在擔保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。
經(jīng)銷商的日常管理
定期拜訪
市場負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結(jié),填寫《經(jīng)銷商訪談記錄表》，于每周一傳真至銷售科。
市場管理部總經(jīng)理及銷售科負責人應經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程，確?？偨?jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。
各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。
市場管理部日常工作
準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準確理解，積極配合。
督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解銷售任務(wù)，并確保按預定的進度完成。
對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行業(yè)務(wù)培訓，以便高質(zhì)量地完成公司各項銷售任務(wù)。準確指導經(jīng)銷商要貨。
隨時向營銷中心反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執(zhí)行。
對連續(xù)三個月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。
信息反饋
對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結(jié)果反饋市管部。
按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷中心。
經(jīng)銷商檔案管理
市場管理部財務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進行管理。
經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。
經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應在五個工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。
市場管理部財務(wù)科按《財務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：
基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發(fā)票資料原件等。
帳務(wù)資料：各類送貨單、對帳資料等。
市場管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：
每年6月1日前填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務(wù)登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。
經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。
公司對所有經(jīng)銷商都進行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會營銷中心、財管中心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。
經(jīng)銷商的變更
合同條款變更程序
與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場事先與經(jīng)銷商進行溝通，填寫《經(jīng)銷商合同條款變更申請表》，擬定《補充協(xié)議》范本，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，報公司總部審核。
涉及任務(wù)變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。
涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。
其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。
收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管理部應在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按條規(guī)定辦理審批手續(xù)。
變更經(jīng)銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。
各市場管理部應慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時，可變更經(jīng)銷商：
連續(xù)三個月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無法按期完成任務(wù)。
經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無具體措施及進一步合作誠意。
經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。
其它經(jīng)公司認定須變更經(jīng)銷商的情況。
變更程序
市場管理部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當?shù)赝?/p>
業(yè)的表現(xiàn)情況等進行詳細調(diào)查，詳細填寫《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務(wù)登記證復印件等相關(guān)資料，報營銷中心審核，分管副總審批。
經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。
與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購銷合同》，報營銷中心審批，同時申請經(jīng)銷商代碼。
監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進行市場工作移交。
市場所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。
專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進行貨物盤點。
對原經(jīng)銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經(jīng)銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現(xiàn)象。
市場移交應在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。
市場管理部對變更經(jīng)銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經(jīng)理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。
經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。
非主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T辦理工商注冊資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營范圍變更、注冊資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。
經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。
市場負責人應在變更后的五個工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場管理部銷售科。
主體變更是指經(jīng)銷商在當?shù)毓ど痰怯洸块T重新辦理注冊登記手續(xù)。
經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應與經(jīng)銷商確認債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。
市場管理部應建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營銷中心備案，同時申請經(jīng)銷商代碼。
經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關(guān)部門變更資料。
經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經(jīng)銷商蓋章確認的公函，并于當天傳真至銷售科。市場管理部銷售科填寫《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場管理部總經(jīng)理確認后，于當天傳真至營銷中心、配貨站及其它相關(guān)單位。
附則
本辦法由營銷中心制定并負責解釋和修訂。
本辦法自2003年3月1日起執(zhí)行，原辦法同時廢止。
山東市場管理部
二○○三年三月十二日
經(jīng)銷商管理制度2
經(jīng)銷商管理制度
第一章總則
一、概要
為貫徹皇明產(chǎn)品2001年營銷策略，使皇明產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對市場的發(fā)展趨于合理化，以保證皇明產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。
二、客戶的界定
從總公司直接進貨或從辦事處進貨的經(jīng)銷商。
三、經(jīng)銷商管理的原則與管理內(nèi)容
1．經(jīng)銷商管理的原則
(1)詳盡務(wù)實：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實際出發(fā)，操作性要強。
(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分緩急。
(3)動態(tài)管理：市場在不斷變化，對經(jīng)銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點。
2．經(jīng)銷商管理的內(nèi)容：
根據(jù)皇明產(chǎn)品營銷工作的實際需要，對經(jīng)銷商管理的內(nèi)容界定如下：
公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；
第二章經(jīng)銷商管理辦法
一、概要
實現(xiàn)皇明產(chǎn)品2001年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制訂本管理辦法。
二、經(jīng)銷商選擇
主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實力、銷售店面的地點、客流量、價格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場狀況，參考以上選擇項目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動機、管理能力、營銷能力。嚴格按照《皇明太陽能建點標準及程序》執(zhí)行。
三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下：
1．經(jīng)銷商資料及其它基本資料：
經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、建立時間、信用級別、對我公司的忠誠度。
其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復印件、協(xié)議書、補充協(xié)議書、各項證明書等。
2．經(jīng)銷商特征資料：資金實力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。
3．業(yè)務(wù)狀況資料：財務(wù)表現(xiàn)、銷售變動趨勢、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
4．公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風、家庭狀況、社會關(guān)系情況、最適合的激勵方式和激勵程度等。
四、經(jīng)銷商訪問
以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，該問應以合理的頻度定期進行。
五、銷售狀況管理
各業(yè)務(wù)區(qū)域應根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標銷量，每月進行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。
六、總部管理及評估
經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負責對各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進行審核，必要時會做出相應的獎罰。
七、推進目標
1．通過市場管理辦法，加強對區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵機制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營皇明產(chǎn)品的信心和決心。
2．通過市場管理辦法配合2001年營銷政策，加強市場監(jiān)控力度，維護品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。
八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理條例
作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對經(jīng)銷商管理承擔著直接責任。
1．業(yè)務(wù)區(qū)域管理條例
(1)區(qū)域內(nèi)零售價不低于產(chǎn)品零售指導價。
(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。
(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價低于零售指導價。
(4)及時發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據(jù)。
(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時提供有關(guān)銷售情報信息。
(6)促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實、及時。
(7)現(xiàn)場符合CI要求，樣品處理及時，現(xiàn)場POP招貼、海報、宣傳單頁齊全到位。
(8)促銷活動組織有力，但對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。
(9)對市場管理提出建設(shè)性意見，并組織實施，效果較好。
2．市場管理金獎、銀獎評定
金獎：條例中1~4條完全遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。
銀獎：條例中1~4條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。
獎勵及發(fā)放
金獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元
銀獎：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元
獎勵每季度評價、發(fā)放一次
其中，獎金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎勵，80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎勵，分配方案須報銷售公司備案。
3．市場管理黃牌、紅牌
黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。
黃牌、紅牌處罰：
扣除本季度市場管理獎。
黃牌者，總部通報批評并責其改正、處理。
紅牌者，總部對區(qū)域經(jīng)理及直接責任者扣罰其銷售提成的10%~30%直至調(diào)離、降級等。
4．業(yè)務(wù)區(qū)域市場管理評估表
作為總部職能部門對區(qū)域市場管理的評估和處理意見。
五、經(jīng)銷商市場管理辦法
1．經(jīng)銷商管理條例：
(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價格不低于零售指導價。
(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。
(3)在公眾媒體上從未以售價低于廠價進行宣傳者。
(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。
(5)不跨區(qū)域進貨，嚴格從指定區(qū)域進貨或直接從公司進貨。
(6)現(xiàn)場符合CI要求，與廠方合作處理樣品及時及時?，F(xiàn)場POP、招貼、海報、單頁齊全；及時提供銷售情況信息。
(7)促銷活動組織有力，但對市場價格、銷售渠道無明顯沖擊者。
(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時，促銷員配合有力。
(9)對市場管理提出建設(shè)性意見，并全力以赴配合廠家組織實施。
2．經(jīng)銷商市場管理金獎、銀獎評定
金獎：條例中1~4條完全遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。
銀獎：條例中1~4條基本遵守并且銷售計劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。
獎勵及發(fā)放
金獎： ？ 萬元
銀獎： ？ 萬元
獎勵每季度評價、發(fā)放一次
3．市場管理黃牌、紅牌
黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。
黃牌、紅牌處罰：
扣除本季度市場管理獎。
黃牌者，總部專函通報經(jīng)銷商并要求其收回商品。
紅牌者，根據(jù)銷售政策扣罰擁金，并控制貨源，直至取消其經(jīng)銷商資格。
4．經(jīng)銷商市場管理評估表
作為公司對經(jīng)銷商市場管理的評估和獎罰意見。
九、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
根據(jù)市場結(jié)構(gòu)，制定合理的月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃，目標責任到人。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)人員工資考核體系，占工資總額的？%，月完成率低于？%的否決該項工資，超額完成任務(wù)，按實際完成率計薪，連續(xù)三個月不能完成網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃的
經(jīng)銷商管理制度3
經(jīng)銷商管理制度
第一章總則
第一條 為了穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，建立為期互惠關(guān)系，特制定本制度。
第二條 本制度適用于長期銷售本公司產(chǎn)品的各級批發(fā)商，零售商，經(jīng)紀商。
第二章 管理原則和體制
第一條 公司營銷部主管經(jīng)銷商，財務(wù)，售后服務(wù)，公關(guān)等部門予以協(xié)助。
第二條 對選定的經(jīng)銷商，公司與之簽訂長期營銷合作協(xié)議，在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權(quán)利，業(yè)務(wù)以及互惠條件。
第三條 公司可對經(jīng)銷商評定信用等級，根據(jù)等級不同采取不同的管理方法。
第四條 公司定期或不定期地對經(jīng)銷商進行評價對不合格的經(jīng)銷商解除長期經(jīng)銷合作協(xié)議。
第五條 公司對經(jīng)銷商可頒發(fā)經(jīng)銷，特約，特許經(jīng)營許可證。
第三章 經(jīng)銷商的篩選與評級
第一條 公司對經(jīng)銷商制定篩選與對評級指標如下：
1.現(xiàn)有銷售量和銷售能力。
2.財務(wù)實力。
3.管理能力。
4.商品信用和聲譽。
5.潛在的開拓業(yè)務(wù)能力。
6.現(xiàn)經(jīng)銷商品范圍。
7.現(xiàn)經(jīng)營覆蓋商業(yè)范圍。
8.產(chǎn)品現(xiàn)有交易額大小。
9.產(chǎn)品交易增長高低。
在對經(jīng)銷商具體篩選與評級時，應根據(jù)形成的指標體系給出各指標的權(quán)重和打分標準。
第二條 篩選程序
1.對每一類商品，營銷部經(jīng)市場調(diào)研后，提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單。
2.公司成立一個由營銷服務(wù)，財務(wù)，公關(guān)部門經(jīng)銷商評選小組。
3.評選小組初審候選經(jīng)銷商后，由營銷部實地調(diào)查經(jīng)銷商，雙方協(xié)商填好調(diào)查法。
4.經(jīng)對各候選經(jīng)銷商逐條對照打分，并計算出總分排序后，決定取金。
第三條 核準為經(jīng)銷商的方可銷售，沒有通過的請其繼續(xù)改進，保留其未來的候選資格。
第四條 每年對經(jīng)銷商予以重新評估，不符合要求的予以淘汰從候選聯(lián)隊伍申補充合格的經(jīng)銷商。
第五條 公司可對經(jīng)銷商劃定不同信用等級進行管理，評級過程參照如上篩選經(jīng)銷商的辦法。
第六條 對最高信用的經(jīng)銷商，公司可提供優(yōu)惠折扣等待遇。
第四章 管理制度
第一條 公司對重要的經(jīng)銷商可派遣專職營銷員協(xié)助其銷售，或在經(jīng)銷處設(shè)立專柜。
第二條公司對暢銷產(chǎn)品，可對經(jīng)銷商規(guī)定最低銷售量，必要時需經(jīng)銷商分擔有關(guān)廣告促銷費用。
第三條 公司對滯銷產(chǎn)品，可給予補助或分擔經(jīng)銷商廣告促銷費用。
第四條 經(jīng)常對經(jīng)銷商進行現(xiàn)場考察，主要考查其執(zhí)行本公司營銷方法，廣告投放，售后服務(wù)，產(chǎn)品庫存，競爭品銷售等情況。
第五條 公司制定經(jīng)銷商要貨，發(fā)貨，運輸，驗收交接貨款回收的工作規(guī)程。
第六條 公司減少對個別大經(jīng)銷商的過分依賴，分散經(jīng)銷風險。
第七條 公司重點監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，以及貨款及時回收情況，謹防經(jīng)濟詐騙。
第八條 請經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品與各競爭產(chǎn)品進行比較指標有：
1.公司產(chǎn)品的知名度大小。
2.產(chǎn)品品種是否齊全。
3.是否不斷改進產(chǎn)品。
4.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣。
5.交貨期長短，交貨是否準時，脫銷或積壓情況。
6.廠商間協(xié)調(diào)配合度。
7.消費者對產(chǎn)品的認同度。
8.商品的維修或退換情況。
第九條 公司營銷售后服務(wù)，財務(wù)部門向經(jīng)營商提供如下服務(wù)：
1.提供市場，商品信息。
2.介紹本公司商品性能特點。
3.介紹商品操作與維護保養(yǎng)特點。
4.提供商品廣告宣傳資料（包括柜臺與櫥窗廣告）。
5.提供訂貨的樣品。
6.銷售管理指導（如商品陳列，庫存管理）。
7.提供批量銷售折扣。
第九條 公司每年召開一至兩次（全體）經(jīng)銷商會議，主要議題是：交流營銷經(jīng)驗和體會，表彰或獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商，強化協(xié)作對策，擴大共同市場和競爭力的建議，聯(lián)誼與旅游。
經(jīng)銷商管理制度3篇 對經(jīng)銷商的管理要求相關(guān)文章：
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