下面是范文網(wǎng)小編收集的新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考4篇(新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考論文)，以供參考。
新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考1
隨著醫(yī)藥行業(yè)新形勢(shì)的快速發(fā)展，現(xiàn)在制藥企業(yè)的營銷體系也在緊跟潮流快速改變著，由于醫(yī)藥行業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)的特殊性，這導(dǎo)致建立高效率的醫(yī)藥營銷體系有著自己獨(dú)有的方式和方法。
筆者史立臣?xì)v經(jīng)20幾家醫(yī)藥企業(yè)，看到了這樣那樣的醫(yī)藥營銷體系的建立方式，雖然各種各樣的醫(yī)藥營銷體系的建立都有說得過去的理由和想法，但是，歸納出來也不過就是那么幾點(diǎn)關(guān)鍵的成功要素：
三個(gè)穩(wěn)定，三個(gè)變化。
醫(yī)藥行業(yè)隨著國家新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，制藥企業(yè)的步伐也要跟進(jìn)，所以，醫(yī)藥企業(yè)尤其是制藥企業(yè)要學(xué)會(huì)在改進(jìn)中保持穩(wěn)定，在穩(wěn)定中學(xué)會(huì)改進(jìn)，只有這樣，才能保證醫(yī)藥營銷體系的進(jìn)步性、適應(yīng)性和高效性。
三個(gè)穩(wěn)定：
第一，要有穩(wěn)定的營銷戰(zhàn)略。
營銷戰(zhàn)略來自于企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略或者發(fā)展戰(zhàn)略，而企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略是相對(duì)穩(wěn)定的。一般企業(yè)要制定三年或者五年的發(fā)展戰(zhàn)略，同樣，也要有配套的子戰(zhàn)略予以匹配，否者企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略就是水中花鏡中月。
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的子戰(zhàn)略之一，主要是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，相對(duì)于制藥企業(yè)的營銷體系來說，就是主戰(zhàn)略，
營銷體系的戰(zhàn)略要盡可能的敘述全面，以便于執(zhí)行和操作落地。營銷戰(zhàn)略主要包括：營銷目標(biāo)、營銷路徑、營銷模式、營銷人力資源系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)和營銷管控系統(tǒng)。
營銷方向、目標(biāo)和路徑確定了，才可能在系統(tǒng)的營銷體系逐步建設(shè)中有的放矢的落實(shí)執(zhí)行。
很多企業(yè)的老板今天一個(gè)想法，明天一個(gè)念頭，導(dǎo)致營銷體系的營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)像墻頭草一樣搖擺不定，這不僅損害了醫(yī)藥企業(yè)的營銷根本，更是損害了企業(yè)的長期利益，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。
小案例：
某企業(yè)的老板是個(gè)很時(shí)尚的人，喜歡追求新穎和別致，于是經(jīng)常召集管理層開會(huì)，研究如何更快更好的發(fā)展企業(yè)，這本來是好事，可是每次開會(huì)時(shí)基本都是老板提出新的發(fā)展目標(biāo)，這些發(fā)展目標(biāo)可能是企業(yè)新的未來發(fā)展目標(biāo)，也可能是企業(yè)的子系統(tǒng)發(fā)展目標(biāo)，于是，新的發(fā)展目標(biāo)直接導(dǎo)致企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)發(fā)生變化，于是乎，這家企業(yè)經(jīng)常是上半年進(jìn)軍otc，下半年進(jìn)軍處方藥，這個(gè)季度主打某膠囊，下季度開始主打某片劑，搞得營銷隊(duì)伍像水一樣，東流一下，西流一下，最后，營銷體系的各層管理者實(shí)在受不了，幾乎要瘋了，結(jié)果隊(duì)伍散了，組織癱瘓了，競(jìng)爭(zhēng)力沒了，企業(yè)開始走下坡路了。
目標(biāo)都沒個(gè)準(zhǔn)，哪里有什么效率可言？
新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考2
目前醫(yī)藥價(jià)格問題是全民關(guān)注的焦點(diǎn)，在不斷披露的許多醫(yī)藥問題當(dāng)中，醫(yī)藥購銷環(huán)境將有重大調(diào)整，規(guī)范醫(yī)藥經(jīng)營行為成為目前醫(yī)藥環(huán)境變革的重要一環(huán)，為此，順應(yīng)國家產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，順應(yīng)國家政策導(dǎo)向成為醫(yī)藥企業(yè)必須面對(duì)的問題，醫(yī)藥整體變革處于分水嶺，但已經(jīng)是大的趨勢(shì)，如何在新變革環(huán)境下做好醫(yī)藥營銷工作成為當(dāng)務(wù)之急。
當(dāng)前醫(yī)藥變革對(duì)市場(chǎng)營銷的影響比較突出，醫(yī)藥體制改革成為熱門，企業(yè)翹首期盼醫(yī)藥新政策是否會(huì)改變目前的醫(yī)藥營銷行為，也存在很大變數(shù)，因此，做好醫(yī)藥營銷的分析與資源信息收集工作也十分必要，特別對(duì)于營銷領(lǐng)域的復(fù)雜性，任何一項(xiàng)政策的出臺(tái)，都關(guān)乎營銷整體政策的延續(xù)性，特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)，更加需要有緊迫感。
如何對(duì)醫(yī)藥企業(yè)有更大促進(jìn)與幫助，我們對(duì)醫(yī)藥行情的市場(chǎng)營銷情況作了一些分析，針對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的動(dòng)態(tài)環(huán)境與變換的營銷環(huán)境，給以定點(diǎn)的解析，通過對(duì)營銷領(lǐng)域的多種問題，逐步給予理解并有效應(yīng)用。
新產(chǎn)品營銷困難加大，成本提高
由于近期國家政策調(diào)整，對(duì)新產(chǎn)品的上市要求將越來越嚴(yán)格，同時(shí)由于醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的不斷強(qiáng)行下調(diào)，企業(yè)經(jīng)營成本增加，利潤下降，直接導(dǎo)致新產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)與需求疲乏，成為營銷難點(diǎn)的一種深刻背景。如何在新形勢(shì)下開展有效的營銷攻勢(shì)，降低成本是關(guān)鍵問題。依照市場(chǎng)營銷走向，新產(chǎn)品營銷存在一個(gè)適應(yīng)性周期問題，專業(yè)醫(yī)院與診所，包括OTC對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)顧忌，需要推廣的成本加大，直接作用于消費(fèi)的量不斷被老產(chǎn)品擠壓的同時(shí)，生存空間也在縮小，由于我們國家以前對(duì)新藥品制度管理的相對(duì)滯后，新藥年產(chǎn)量很大，品種也較多，由此產(chǎn)生的副作用在市場(chǎng)中被無形轉(zhuǎn)移與積累，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。新產(chǎn)品營銷需要跨越的重點(diǎn)是如何在減少經(jīng)營成本的基礎(chǔ)上有所突破，是未來新產(chǎn)品營銷的目標(biāo)。
從宏觀上講，醫(yī)藥分家導(dǎo)致藥品需求會(huì)有所增加，新藥的銷售難度也會(huì)下降，關(guān)鍵是臨床的開發(fā)途徑是否適合，如何讓各需求單位適應(yīng)新產(chǎn)品的快速啟動(dòng)，處方量上升，品牌信譽(yù)質(zhì)量服務(wù)的開發(fā)是營銷取得勝利的關(guān)鍵，企業(yè)知名度軟環(huán)境的支撐為前提，優(yōu)勢(shì)價(jià)格為依托，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)控制成本為基礎(chǔ)，大力開發(fā)銷售服務(wù)是關(guān)鍵的策略，迅速接近與靠攏市場(chǎng)，成為新產(chǎn)品上市的重要步伐，
企業(yè)產(chǎn)品利潤下降，大客戶管理更加困難
如何追求利潤最大化已經(jīng)迫在眉睫，企業(yè)對(duì)新老產(chǎn)品的不斷研發(fā)與技術(shù)改造需要投入資金，而市場(chǎng)周轉(zhuǎn)與產(chǎn)品價(jià)格下降、調(diào)整，嚴(yán)重影響企業(yè)的生存與發(fā)展，近兩年來，醫(yī)藥企業(yè)利潤下降嚴(yán)重，甚至局部虧損嚴(yán)重已經(jīng)顯露出行業(yè)經(jīng)營的困難局面，在不斷變革新的醫(yī)藥環(huán)境下，成長與維持協(xié)調(diào)發(fā)展，是企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略問題，靠單一或者少數(shù)及格產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展的局面將隨時(shí)被打破，由于競(jìng)爭(zhēng)的不斷加快與外資企業(yè)的不斷進(jìn)入，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)面臨的困難將隨時(shí)出現(xiàn)，因此，掌握好產(chǎn)品利潤，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路也非常重要，產(chǎn)品利潤從量化要向質(zhì)化轉(zhuǎn)移，并快速制定貨幣回籠政策，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)是近期營銷的重大趨向。
在經(jīng)營當(dāng)中，大客戶是企業(yè)的支撐與命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但由于市場(chǎng)環(huán)境變化，醫(yī)藥企業(yè)試水手段被屢屢打敗，包括出現(xiàn)的“前店后廠”、“零距離消費(fèi)”、“專營專賣”、“平價(jià)政策”等等，均沒有形成氣候，由此，壟斷的醫(yī)藥公司大客戶管理在不斷積蓄力量，企業(yè)對(duì)大客戶的管理難度也在增加，雖然大客戶比較管理規(guī)范，但始終存在“以大欺小，我有你沒”的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，并且在相當(dāng)長的時(shí)間里，將不會(huì)破局，大客戶如何管理與經(jīng)營，雖然策略各有不同，合作雙贏是基礎(chǔ)，但破其利器還需要有獨(dú)門功夫，比如差價(jià)、比如服務(wù)、比如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、比如軟環(huán)境控制、比如人脈關(guān)系、比如品牌優(yōu)勢(shì)等等，在不斷進(jìn)化中找合適的。
目標(biāo)市場(chǎng)失去重點(diǎn)，效益體系搖擺不定
市場(chǎng)在不斷反復(fù)中磨練企業(yè)，但也成為打擊企業(yè)的無奈之舉，企業(yè)正制定目標(biāo)的時(shí)候，往往考慮重點(diǎn)與非重點(diǎn)的關(guān)系，目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先權(quán)是企業(yè)的一個(gè)方向，目標(biāo)市場(chǎng)在政策與環(huán)境的變化下，也在發(fā)生變化，許多企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在不斷失去信心，難度也不斷加大，作為目標(biāo)為什么會(huì)產(chǎn)生阻力，還是醫(yī)藥產(chǎn)品的管理混亂與政策變化，導(dǎo)致營銷變局動(dòng)蕩，效益體系搖擺不定，危機(jī)就不斷涌現(xiàn)。
在圍繞效益與經(jīng)營這個(gè)話題的時(shí)候，企業(yè)注重效益，但更想創(chuàng)造好的經(jīng)營模式與管理方法，如何創(chuàng)造穩(wěn)定的效益體系，已經(jīng)非常關(guān)鍵的問題了，目標(biāo)市場(chǎng)的確定是否需要調(diào)整方向，或者多方位選擇，開源截流，審視區(qū)域定位與目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)，加快營銷手段更新，更多把目標(biāo)市場(chǎng)建立在可持續(xù)發(fā)展的水平線上，制定目標(biāo)市場(chǎng)層級(jí)體系，優(yōu)化目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)出口關(guān)系，隨時(shí)應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)的動(dòng)蕩局面，站住腳才發(fā)展。
新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考3
銀行營銷模式變革的思考論文
1、前言
在經(jīng)濟(jì)全世界化的大違景下,國內(nèi)市場(chǎng)中外銀行的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,而我國最近幾年來人民糊口水平逐步晉升,手中存款增長,對(duì)于金融產(chǎn)品的需求增添,這就需要對(duì)于銀行營銷模式進(jìn)行變革,對(duì)于金融產(chǎn)品進(jìn)行立異,以此來晉升我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,知足人民的金融需求?；谝陨?本文扼要鉆研了金融產(chǎn)品立異與銀行營銷模式的變革。
2、金融產(chǎn)品立異與銀行營銷模式變革的違景分析
第1,跟著改革開放的深刻以及經(jīng)濟(jì)全世界化的發(fā)展,外資銀行在我國金融市場(chǎng)的比重愈來愈大,這就對(duì)于我國本土商業(yè)銀行構(gòu)成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,另外,國外商業(yè)銀行起步較早,發(fā)展較快,相較于國內(nèi)商業(yè)銀行而言,其在服務(wù)、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品等方方面面都有著優(yōu)勢(shì),而從根本的營銷模式以及產(chǎn)品立異上來講,國內(nèi)銀行金融產(chǎn)品觸及規(guī)模較廣,有投資理財(cái)產(chǎn)品、投資管理產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品等等,在種類上其實(shí)不后進(jìn)于國外銀行,但在金融產(chǎn)品的質(zhì)量以及技術(shù)含量上則比較后進(jìn),這與我國商業(yè)銀行產(chǎn)品立異后進(jìn)不無瓜葛。第2,最近幾年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,人民的糊口水平不斷晉升,當(dāng)前城鎮(zhèn)居民的儲(chǔ)蓄存款不斷增添,人們的思惟模式從如何吃飽穿暖變成如何使資金保值增值,這說明我國人民對(duì)于于金融產(chǎn)品的需求愈來愈大,給金融產(chǎn)品的發(fā)展帶來了契機(jī),但這類需求的增添也給銀行的營銷模式帶來了必定的挑戰(zhàn)[一]。要想知足人們愈來愈豐厚、層次愈來愈高的金融產(chǎn)品需求,就需要對(duì)于金融產(chǎn)品進(jìn)行踴躍立異,同時(shí)更應(yīng)該重視分類營銷模式,將金融產(chǎn)品依據(jù)公家需求的變化進(jìn)行分類銷售,要能夠從1個(gè)領(lǐng)域延伸到另外一個(gè)領(lǐng)域,只有這樣才能夠知足公家差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品需求。第3,最近幾年來,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的利用逐步扭轉(zhuǎn)了人們的糊口方式以及工作方式,其對(duì)于金融行業(yè)也有側(cè)重要的影響,銀行營銷模式中的金融產(chǎn)品、支付領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域等方方面面都面臨著網(wǎng)絡(luò)化的變革。因而,我國商業(yè)銀行應(yīng)該踴躍適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的特色,應(yīng)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)對(duì)于營銷模式進(jìn)行變革,對(duì)于金融產(chǎn)品進(jìn)行立異。
3、金融產(chǎn)品立異以及銀行營銷模式變革的問題
通過對(duì)于金融產(chǎn)品立異以及銀行營銷模式變革的違景分析可知,當(dāng)前我國金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈,公家需求較大,且處于網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的大環(huán)境中,這些都說明對(duì)于金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革是10分必要的。下面扼要分析當(dāng)前我國金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革進(jìn)程中呈現(xiàn)的主要問題。
(1)金融產(chǎn)品立異問題首先,我國商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品立異的進(jìn)程中并無以客戶需求為中心,沒有充沛知足客戶的需求。1方面,我國商業(yè)銀行內(nèi)部人士本身的營銷觀念還比較匱乏,在進(jìn)行金融產(chǎn)品開發(fā)及立異的進(jìn)程中并無對(duì)于客戶需求進(jìn)行調(diào)研以及分析,在金融產(chǎn)品研發(fā)以及立異以后并無依據(jù)客戶需求制訂差異化的銷售策略,這使患上我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的銷量較低[二];另外一方面,我國商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品立異的進(jìn)程中沒有以客戶的根本利益為中心,片面的重視本身利益,不重視客戶利益的實(shí)現(xiàn),不重視客戶的體驗(yàn),這就使患上所立異的金融產(chǎn)品不相符客戶請(qǐng)求,沒法吸引客戶的眼光,金融產(chǎn)品的吸引力不足。其次,我國商業(yè)銀行對(duì)于金融產(chǎn)品的自主立異能力不足,就目前來看,我國大部份商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品立異的進(jìn)程中常常是對(duì)于現(xiàn)有金融產(chǎn)品進(jìn)行模仿,這就致使了金融市場(chǎng)上金融產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。呈現(xiàn)這類問題的緣由主要有下列3個(gè)方面:第1,這類模仿式的立異本錢較低,不需要研發(fā)人員進(jìn)行長期的立異鉆研,直接應(yīng)用樣本制造便可,節(jié)儉了時(shí)間本錢以及經(jīng)濟(jì)本錢;第2,我國在對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)上的.法律法規(guī)建設(shè)還不夠完美,許多商業(yè)銀行借此漏洞大量模仿抄襲,不但侵害了金融產(chǎn)品原創(chuàng)者的利益,同時(shí)無益于金融市場(chǎng)的良性發(fā)展;第3,民眾法律意識(shí)稀薄,許多金融產(chǎn)品原創(chuàng)者在產(chǎn)品被抄襲時(shí)沒有拿起法律武器來保護(hù)本身權(quán)益以及利益,這就助長了我國金融市場(chǎng)上金融產(chǎn)品的模仿之風(fēng)氣。
(2)營銷模式變革問題銀行營銷模式變革存在的問題主要體現(xiàn)在下列兩個(gè)方面,首先,我國商業(yè)銀行在瓜葛營銷模式的利用上還不足,瓜葛營銷模式是1種新型的營銷模式,但就目前來看,我國商業(yè)銀行在瓜葛營銷的利用上還有著許多不公道的現(xiàn)象,例如銀行銷售人員為了出售自己的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)了給客戶回扣的現(xiàn)象,從而拉近與客戶的瓜葛,實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷售,這類營銷模式是畸形化的瓜葛營銷,其實(shí)不能與客戶樹立不亂、優(yōu)良的瓜葛,無益于銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展,銀行應(yīng)該立足產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù),只有這樣才能夠與客戶樹立長遠(yuǎn)、不亂、優(yōu)良的瓜葛[三]。第2,銀行的服務(wù)營銷模式還有需要進(jìn)1步的改良以及優(yōu)化,跟著外資銀行的注入,我國金融市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品種類繁多,客戶的選擇增添,這就增大了我國本土銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力,在市場(chǎng)金融產(chǎn)品種類繁多、品質(zhì)良莠不齊的違景下,我國商業(yè)銀行應(yīng)該立足服務(wù),晉升服務(wù)質(zhì)量,但當(dāng)前銀行的服務(wù)營銷模式還存在必定的問題:第1,1些銀行的金融產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)較低,在完成銷售任務(wù)的進(jìn)程中只是1味的向客戶獻(xiàn)殷勤,并無站在客戶的角度為客戶排難解紛,乃至有些銷售人員為了完成銷售任務(wù)公開詐騙客戶,對(duì)于金融產(chǎn)品的升值潛力擴(kuò)展,這就侵害了客戶的根本利益,服務(wù)質(zhì)量10分低下;第2,當(dāng)前銀行對(duì)于于金融產(chǎn)品的銷售尚無立足市場(chǎng),只是零零散散的銷售,沒有系統(tǒng)、完美的營銷方案,這就制約了金融產(chǎn)品營銷的效果;第3,銀行在營銷的進(jìn)程中其實(shí)不重視對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)的利用,網(wǎng)絡(luò)營銷模式還未成型,這不相符網(wǎng)絡(luò)化時(shí)期的營銷特色。
4、金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革的策略
通過上文分析可知,我國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革上還存在著必定的問題,在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加重的違景下必將會(huì)降低銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,針對(duì)于以上問題,本文扼要提出了下列幾點(diǎn)金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革的策略。
(1)強(qiáng)化營銷變革理念要想實(shí)現(xiàn)對(duì)于銀行營銷模式的變革,首先要強(qiáng)化銀行營銷模式變革的理念,營銷模式變革是1個(gè)應(yīng)該長時(shí)間堅(jiān)持的系統(tǒng)性工程,其不但與銀行自身的體制以及機(jī)制息息相干,同時(shí)觸及到銀行內(nèi)部的各個(gè)部門和員工。因而,銀行在營銷模式變革的進(jìn)程中應(yīng)該踴躍建立營銷變革理念,建立金融產(chǎn)品立異的理念,讓銀行內(nèi)部所有的部門以及員工都踴躍重視金融產(chǎn)品的立異以及營銷模式的變革,從而增進(jìn)銀行部門之間以及員工之間的合作,銀行的分行以及支行要對(duì)于市場(chǎng)導(dǎo)向踴躍明確,協(xié)同合作,共同致力于對(duì)于營銷模式的立異上[四]。
(2)完美金融產(chǎn)品立異機(jī)制金融產(chǎn)品立異是營銷模式變革的首要渠道以及手腕,針對(duì)于銀行金融產(chǎn)品立異進(jìn)程中的問題,銀行內(nèi)部應(yīng)該樹立完美的金融產(chǎn)品立異機(jī)制,只有這樣才能夠公道的應(yīng)用資源,實(shí)現(xiàn)自主立異,從而樹立銀行優(yōu)良的市場(chǎng)形象,為在金融市場(chǎng)上站穩(wěn)腳根奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。針對(duì)于我國銀行金融產(chǎn)品立異現(xiàn)狀,我國銀行應(yīng)該樹立既集中又?jǐn)U散的金融產(chǎn)品立異機(jī)制,集中指的是銀行各個(gè)支行、分行和各個(gè)部門要協(xié)同合作,擴(kuò)散指的是對(duì)于金融產(chǎn)品立異的各個(gè)工作進(jìn)行公道分配,例如總行負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的立異以及研發(fā),分行以及支行負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集以及客戶需求的整合,售后部門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的售后服務(wù)信息和客戶購買金融產(chǎn)品以后的反應(yīng)信息。另外,銀行動(dòng)了晉升立異速度,在保證立異質(zhì)量的基礎(chǔ)上可以履行分級(jí)授權(quán)軌制,對(duì)于各個(gè)業(yè)務(wù)部門依據(jù)金融產(chǎn)品信息進(jìn)行授權(quán),增進(jìn)各個(gè)支行、分行金融產(chǎn)品的自主研發(fā)以及立異。
(3)鼎力培育金融人材人材是第1出產(chǎn)力,對(duì)于于金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革來講也是如斯,銀行應(yīng)該踴躍培育金融產(chǎn)品立異人材以及營銷模式變革人材,例如當(dāng)前許多銀行都履行
經(jīng)理軌制以及客戶經(jīng)理軌制,不同的經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的工作,以此來晉升服務(wù)質(zhì)量以及銷售質(zhì)量[五]。另外,銀行還應(yīng)該建立以人為本的管理理念,強(qiáng)化人本化管理,樹立鼓勵(lì)機(jī)制,晉升工作人員的踴躍性以及創(chuàng)造力,從人材的角度來增進(jìn)金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革。銀行還應(yīng)該緊跟網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的發(fā)展,踴躍培育網(wǎng)絡(luò)人材,增進(jìn)營銷模式網(wǎng)絡(luò)化,晉升銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
5、結(jié)論
綜上所述,本文從金融產(chǎn)品立異以及銀行營銷模式變革的違景入手,強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品立異以及營銷模式變革對(duì)于于我國商業(yè)銀行的首要性。依據(jù)當(dāng)前我國的金融市場(chǎng)形勢(shì)和我國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品立異以及營銷模式變革中呈現(xiàn)的問題,提出了具體的應(yīng)答策略,旨在晉升我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增進(jìn)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。
新時(shí)期的醫(yī)藥營銷體系變革思考4
由醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制變革帶來的醫(yī)生價(jià)值觀和需求變化將徹底顛覆醫(yī)藥營銷模式，隨著新醫(yī)改配套文件的發(fā)布，以及新醫(yī)改試點(diǎn)在各地處處開花，三五年后，我們所憧憬的美好景象將逐步成為現(xiàn)實(shí)：醫(yī)藥行業(yè)秩序重構(gòu)，良好的醫(yī)患關(guān)系，醫(yī)藥界重新受到人們的尊崇，
最近，媒體對(duì)重慶黔江區(qū)的醫(yī)改有兩篇報(bào)道，這也是新醫(yī)改方案頒布后，首次見諸報(bào)端的關(guān)于新醫(yī)保支付機(jī)制變革的實(shí)施案例。其中《門診付費(fèi)按人頭村醫(yī)不再大處方》主要講述門診按照人頭付費(fèi)之后，醫(yī)生為了盡可能結(jié)余人頭費(fèi)，不再給村民開大處方，自己的收入也提高了三成；《“按人頭付費(fèi)”緩解農(nóng)民看病難題》主要講述醫(yī)生為了盡可能結(jié)余人頭費(fèi)，熬了一大鍋藥，站在村頭讓村民免費(fèi)喝，該醫(yī)生講：“春天溫差大，容易患流感?！边@一景象很容易讓人聯(lián)想到兩千多年前《黃帝內(nèi)經(jīng)》的“上醫(yī)治未病”，又令人感嘆孫思邈“大醫(yī)精誠”終于有希望重新蔚然于神州。
無形趨利手
亞當(dāng)?斯密在《國富論》提出了“無形之手”的理論：一個(gè)只盤算自己得益的個(gè)人受一只看不見的手指引，去達(dá)到一個(gè)和他的盤算不相干的目的。對(duì)于社會(huì)來說，同個(gè)人盤算不相干的并不總是壞事。個(gè)人在追求自己利益的同時(shí)促進(jìn)社會(huì)利益，常常比其直接想促進(jìn)社會(huì)利益的時(shí)候還更有效果。醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制改革其妙即此，充分運(yùn)用了亞當(dāng)?斯密的理論，讓醫(yī)生在為自己逐利的同時(shí)有意或無意中為大眾創(chuàng)造健康財(cái)富，這樣一種趨利性是正當(dāng)?shù)?，是?yīng)該的，也是應(yīng)受到鼓勵(lì)的。
營銷本質(zhì)上就是研究客戶需求，并研制產(chǎn)品、提供服務(wù)滿足這種需求，從而帶來產(chǎn)品的持續(xù)銷售并獲取利潤。而在未來幾年，醫(yī)院及醫(yī)生的需求即將發(fā)生顛覆性變化。
過去及現(xiàn)在，醫(yī)院和醫(yī)生的趨利性在于：醫(yī)生看病越多，收益越高；看的病越重，收益越高；賣的藥越多，收益越高；賣的藥越貴，收益越高；檢查越多，收益越高；收費(fèi)高的項(xiàng)目做得越多，收益越高。導(dǎo)致這種趨利性的原因是多方面的，而這種趨利性又帶來了醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的種種不合理現(xiàn)象，導(dǎo)致醫(yī)患關(guān)系緊張，使人們徹底對(duì)醫(yī)生失去信任，對(duì)藥企及醫(yī)藥從業(yè)人員態(tài)度復(fù)雜。
不遠(yuǎn)的將來，執(zhí)行按人頭付費(fèi)、按病種付費(fèi)之后，這種趨利性將變?yōu)椋狠爡^(qū)服務(wù)的人越少得病，收入越高；患病之后越快治好，收入越高；用的藥越便宜，收入越高；自療者（能不開藥的就盡量讓患者運(yùn)用休息、喝水、飲食等方式自療）越多，收入越高；不必要的檢查越少，收入越高；服務(wù)態(tài)度越好，收入越高……
因此，醫(yī)院及醫(yī)生的價(jià)值觀將發(fā)生180度的轉(zhuǎn)變，其需求從開貴藥、多開藥以賺取生存與發(fā)展經(jīng)費(fèi)，以及多拿回扣轉(zhuǎn)變?yōu)樯匍_藥、開物美價(jià)廉的藥品以賺取正當(dāng)收入為主，
很明顯，無數(shù)企業(yè)及代理商帶金銷售的醫(yī)藥營銷主流模式將不得不轉(zhuǎn)型！醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制改革“四兩撥千斤”，充分運(yùn)用人性的無形力量，將會(huì)把多年來醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的頑疾幾乎消融于無形（在一些特殊情況下，或許尚有殘
三五年調(diào)整期
這種需求的巨大變化代表醫(yī)藥市場(chǎng)的根本改變，好似遠(yuǎn)古冰河重現(xiàn)，許多動(dòng)物行將滅絕，藥企營銷模式必須變革，適者生存的自然法則將再一次重演。好在醫(yī)改還在試點(diǎn)當(dāng)中，筆者窺葉知秋，斗膽預(yù)測(cè)：藥企大概還有三五年的時(shí)間做調(diào)整，不會(huì)超過8年，具體視新醫(yī)改方案的實(shí)際實(shí)施進(jìn)展情況來定。那么，藥企應(yīng)該做哪些調(diào)整呢？
1.思路決定出路
藥企須有專人研究、解讀新醫(yī)改方案及各種配套文件，藥企領(lǐng)導(dǎo)人必須深度理解新醫(yī)改的意圖及實(shí)施之后逐步顯現(xiàn)的效果，前瞻性地明晰這種意圖及效果給企業(yè)營銷帶來的影響，提前做好心理準(zhǔn)備和行動(dòng)調(diào)整。
2.營銷不再帶金
由前文分析可知，醫(yī)生的價(jià)值觀與需求都將徹底發(fā)生逆轉(zhuǎn)。幾乎所有醫(yī)生都將徹底站在患者的角度考慮問題，醫(yī)藥合謀聯(lián)盟將自動(dòng)解除，通過帶金拉動(dòng)處方的時(shí)代將一去不返。
如何讓患者少生病，生了病如何趕緊治好，將成為第一問題盤旋于醫(yī)生的腦海。于是，藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)將幾乎總是醫(yī)生治療疾病時(shí)考慮的首要因素，需要進(jìn)行臨床推廣的產(chǎn)品不利用藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)去做經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)將寸步難行。新醫(yī)改方案要求對(duì)新藥和專利藥品逐步實(shí)行定價(jià)前藥物經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià)制度，許多人還有許多爭(zhēng)議：是否合理？是否增加企業(yè)負(fù)擔(dān)？是定價(jià)前還是上市前評(píng)價(jià)好，或上市后的什么時(shí)候好？筆者認(rèn)為這些討論都沒有太大意義，醫(yī)保付費(fèi)機(jī)制變革之后，企業(yè)會(huì)自發(fā)在第一時(shí)間做好這項(xiàng)工作，因?yàn)闆]有它，醫(yī)生不敢冒減少自己收入的風(fēng)險(xiǎn)幫忙試用，藥品也就沒有市場(chǎng)！
可以預(yù)見，3~5年后，專業(yè)化推廣將逐步成為國內(nèi)藥企新藥推廣的主流模式。在過渡期內(nèi)，藥企要趕緊發(fā)展自己專業(yè)化推廣的能力，并提升總部策劃、實(shí)施情感營銷的能力，這兩項(xiàng)能力將在未來成為藥企在市場(chǎng)上所向披靡的利器。
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