下面是范文網(wǎng)小編收集的我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)3篇(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的聯(lián)系),供大家參閱。
我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)1
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》
院系:外國(guó)語(yǔ)學(xué)院 學(xué)號(hào): 姓名:王某某
談?wù)勎覍?duì)校園營(yíng)銷(xiāo)方式的認(rèn)識(shí)
作為一名大學(xué)生,我想各種營(yíng)銷(xiāo)方式在校園里并不少見(jiàn),比如新生剛開(kāi)學(xué),移動(dòng)通信和天翼通信便推出各種層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)增加各自的客戶,有充話費(fèi)送話費(fèi),充話費(fèi)送禮品,今年最絕的是零元購(gòu)機(jī),抓住人類(lèi)愛(ài)貪便宜的心理,不用錢(qián)就可以買(mǎi)到手機(jī),我自然也趁著熱鬧去零元購(gòu)了一部手機(jī),手機(jī)性能方面暫且不提,在吸引大學(xué)生方面倒是達(dá)到了效果了。另外還有一組團(tuán)藍(lán)天超市推出的打折活動(dòng),向各個(gè)宿舍發(fā)宣傳單,pig店甚至不惜以清倉(cāng)處理的模式來(lái)吸引眾多大學(xué)生前往消費(fèi),我們也許會(huì)懷疑商家這種做法是不是能賺錢(qián),但我明確的告訴你,就是這種讓我們覺(jué)得我們賺了便宜的促銷(xiāo)方式成了商家最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。
接下來(lái),我要談?wù)勎覍?duì)校園營(yíng)銷(xiāo)方式的分析。一
校園市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈,產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴(lài)于其在高校市場(chǎng)內(nèi),也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑,是利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手法的重要市場(chǎng)。
2.容量大。就我們龍巖學(xué)校來(lái)講,就今年來(lái)講又?jǐn)U招好幾百人,真?zhèn)€校園學(xué)生人數(shù)達(dá)到八千以上,這還只是我的估計(jì),可能更多,是一個(gè)不容忽視的消費(fèi)群體。
3.開(kāi)發(fā)成本低。目前,商家在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈,一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中,商家能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳,這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。
5.長(zhǎng)期性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益,而且,當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本,以腦力勞動(dòng)為主,崇尚品質(zhì)生活,具有鮮明的品牌意識(shí),是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。
6.文化的獨(dú)特性。高等學(xué)校的文化既是校園文化的,又是社會(huì)文化的一部分,具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂(lè)”方式,以此作為彰顯自身個(gè)性的方式,這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過(guò)程中,也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮,而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展,使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展,這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象,并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一,互動(dòng),活躍的整體,使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。二 校園營(yíng)銷(xiāo)的形式
據(jù)我所知,在我們學(xué)校主要的營(yíng)銷(xiāo)方式有:
1、直接通過(guò)發(fā)宣傳單。近段時(shí)間剛好是圣誕節(jié)和元旦兩個(gè)節(jié)日,校園里許多商家乘此機(jī)會(huì)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)手段。藍(lán)天超市還是按慣例來(lái)發(fā)印有打折商品的宣傳單,還有其他商家比如校門(mén)口的歐尚時(shí)尚造型設(shè)計(jì)、pig店等等都向?qū)W校里的各個(gè)宿舍分發(fā)宣傳單。
2、提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。一些公司在校內(nèi)指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔某方面的同學(xué)到該企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn),舉行選拔活動(dòng),讓學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)中,更深入地了解企業(yè)及產(chǎn)品和運(yùn)作過(guò)程,從而使得該企業(yè)的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播,樹(shù)立起該企業(yè)關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象,大大拉近了與大學(xué)生之間的距離,而且這種活動(dòng)所花費(fèi)的成本較低,效果很好。上星期班里團(tuán)支書(shū)向班里同學(xué)通知一項(xiàng)事,就是在文虎樓有某企業(yè)(忘了具體什么企業(yè),當(dāng)時(shí)實(shí)在沒(méi)去關(guān)心)有招聘會(huì),面向在讀生和快畢業(yè)的學(xué)生,提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和寒暑假兼職機(jī)會(huì)。而今天在同心樓一樓噴水池旁也舉行大型招聘會(huì)。
3、為學(xué)生活動(dòng)提供贊助,協(xié)辦學(xué)校的大型活動(dòng)。這類(lèi)企業(yè)要么是知名品牌的企業(yè),要么是以大學(xué)生為現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的企業(yè),它們提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度,或培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近,或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購(gòu)買(mǎi)行為。提到這個(gè)就可以說(shuō)到每年每個(gè)院系為新生舉辦的迎新晚會(huì)。就我們?cè)簛?lái)講,每年外語(yǔ)院迎新晚會(huì)的招牌上都印上‘由龍巖女子醫(yī)院贊助舉辦’,而另外在迎新晚會(huì)舉辦之前都會(huì)在各個(gè)組團(tuán)拉出一條條橫幅,比如‘三組中快餐飲祝外語(yǔ)院迎新晚會(huì)舉辦成功’等等,這些都是通過(guò)贊助來(lái)宣傳的營(yíng)銷(xiāo)手段。
4、為學(xué)?;?qū)W生的科研項(xiàng)目提供支持。我們學(xué)校每年都舉辦大學(xué)生科研活動(dòng)比賽,是由移動(dòng)通信所舉辦的,各個(gè)院系通過(guò)學(xué)生加學(xué)分活動(dòng)以及企業(yè)的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)學(xué)生參與,另外也擴(kuò)大了企業(yè)的宣傳力度。另外開(kāi)學(xué)初在學(xué)術(shù)報(bào)告廳門(mén)口張貼了一張由周六福珠寶舉辦的飾品設(shè)計(jì)大賽,另我非常深刻。當(dāng)時(shí)本想著參加比賽我去學(xué)習(xí)了PS技術(shù),只是毅力不足最終放棄,但是周六福珠寶這個(gè)品牌卻留在了我的心底。
三 校園營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
在我看來(lái),校園營(yíng)銷(xiāo)還存在著一些問(wèn)題,比如:
1、客觀存在的問(wèn)題。高校有相對(duì)的獨(dú)立性和特殊性,消費(fèi)沒(méi)有完全市場(chǎng)化,一般大眾媒體輻射不到,這使得有些營(yíng)銷(xiāo)工作難以像大眾市場(chǎng)那樣充分展開(kāi),譬如某些廣告限制在校園內(nèi)發(fā)布、某些促銷(xiāo)活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行;大學(xué)生一般沒(méi)有固定收入,消費(fèi)基本上是自主消費(fèi),自掏腰包,一定程度上制約了消費(fèi)行為,盡管他們對(duì)品牌的消費(fèi)欲望很高,有時(shí)受能力限制,也不得不退而求其次。
2、營(yíng)銷(xiāo)推廣的問(wèn)題。有些商家對(duì)如何跟學(xué)生打交道不了解,很難采取針對(duì)性的推廣措施,譬如學(xué)生白天都不在宿舍,只有晚上和周末才有人,若不清楚這些,要找到他們并不容易,另外學(xué)生們喜歡用短信溝通,這個(gè)習(xí)慣不見(jiàn)得廣告公司會(huì)放在心上并利用起來(lái);在校園中進(jìn)行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,如散發(fā)產(chǎn)品廣告、贊助活動(dòng)什么的,企業(yè)像打散彈一樣地向大學(xué)生們發(fā)出一些傳播訊息,既無(wú)章法,又無(wú)創(chuàng)意,既抓不住他們的注意力,也抓不住他們的心,反倒有可能將他們從自己身邊推開(kāi)。四
校園營(yíng)銷(xiāo)的技巧
接下來(lái)談?wù)劸臀覀€(gè)人對(duì)如何更好的開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)的一些技巧。
1、開(kāi)展校園市場(chǎng)調(diào)研,了解大學(xué)生需要什么、想要什么、會(huì)買(mǎi)什么。
2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要有針對(duì)性,要充分考慮大學(xué)生的特性,多推出一些品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有針對(duì)性,從外形到功能,不斷融入大學(xué)生的文化元素,如手機(jī)內(nèi)置單詞查詢(xún)、外觀新穎炫酷等。
3、價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力。強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)能力的限制,價(jià)格對(duì)于大學(xué)生來(lái)講是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷(xiāo)工具,進(jìn)入校園市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格。
4、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量。大學(xué)生人手一臺(tái)電腦絕對(duì)不是夸大,一般到大二時(shí)期大家都會(huì)買(mǎi)電腦,大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視和依賴(lài)程度在攀升。因此,應(yīng)該更多地利用網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的的親和力,在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲中強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度,加強(qiáng)企業(yè)、品牌和大學(xué)生間的聯(lián)系。
5、發(fā)揮高校社團(tuán)的作用。高校社團(tuán)是校園營(yíng)銷(xiāo)特別值得關(guān)注的一個(gè)環(huán)節(jié),企業(yè)在高校的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果能夠得到學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)的支持與配合,結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)和社團(tuán)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)完成宣傳活動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向,將會(huì)取得事半功倍的效果。如果有可能的話,企業(yè)甚至可以組建自己的高?;顒?dòng)社團(tuán),利用社團(tuán)達(dá)到自己的目的。企業(yè)側(cè)重?cái)U(kuò)大知名度、提升形象的可做產(chǎn)品展示或者知識(shí)講座,盡量淡化商業(yè)氛圍,以免引起學(xué)生的規(guī)避行為;側(cè)重推銷(xiāo)產(chǎn)品的,要加大活動(dòng)前期的宣傳,以吸引學(xué)生對(duì)當(dāng)天活動(dòng)的足夠關(guān)注,并且在促銷(xiāo)方式上應(yīng)該力求多樣化。五
總結(jié)
校園里多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式,每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式都有它自身的特點(diǎn),也吸引到了很多大學(xué)生的目光,從這些方面來(lái)講這些營(yíng)銷(xiāo)方式是成功的,但是也還會(huì)有存在一些不足,因?yàn)闆](méi)有新意導(dǎo)致大學(xué)生漸漸不再熱衷,漸漸不再吸引顧客的心,所以,在今后的營(yíng)銷(xiāo)方式里,我希望我能看到更多更好更有特色更能吸引我心的營(yíng)銷(xiāo)手段。
2010-12-28
我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)2
淺談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課才真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了初步的了解。
有不少人常常把營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)混為一談,如把推銷(xiāo)員稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)員等,其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷(xiāo)、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后,運(yùn)用銷(xiāo)售策略將其銷(xiāo)售給消費(fèi)者的過(guò)程。而營(yíng)銷(xiāo)則開(kāi)始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前,其首先開(kāi)始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求,然后再據(jù)此開(kāi)發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù),最后運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略將其送到消費(fèi)者手中??梢?jiàn),營(yíng)銷(xiāo)真正有意義的地方在于:它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品,而不是推銷(xiāo)賣(mài)不出去的產(chǎn)品。
企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方,必須以營(yíng)銷(xiāo)的思想為指導(dǎo),認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么?并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說(shuō)明的是,營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向并不是說(shuō)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)已無(wú)作用,其實(shí)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)是包含在營(yíng)銷(xiāo)之中的,是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分。
企業(yè)所有的行為,企業(yè)所有的資源,無(wú)非是要滿足客戶的需求。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的需求、銷(xiāo)售代表的需求等需求,只有這樣,企業(yè)的需求---“長(zhǎng)久地賺錢(qián)”才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的核心!研究任何營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都不能離開(kāi)需求兩個(gè)字。而客戶這時(shí)看到的是價(jià)值!就象老板看員工一樣,我為什么用這個(gè)人,就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本,最后獲得的價(jià)值大于付出的成本,同時(shí)大于“邊際成本”,所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)”就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣,這時(shí)客戶是老板,企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷(xiāo)、價(jià)格管理,銷(xiāo)售代表頻繁拜訪,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是價(jià)值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值,提升價(jià)值的過(guò)程。
所以簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程。
我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)3
淺談對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
學(xué)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課才真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了初步的了解。有不少人常常把營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)混為一談,如把推銷(xiāo)員稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)員等,其實(shí)它們有著本質(zhì)的區(qū)別。所謂推銷(xiāo)、是指在一種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生以后,運(yùn)用銷(xiāo)售策略將其銷(xiāo)售給消費(fèi)者的過(guò)程。而營(yíng)銷(xiāo)則開(kāi)始于一種具體的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)以前,其首先開(kāi)始于尋找市場(chǎng)上的消費(fèi)者的需要和欲求,然后再據(jù)此開(kāi)發(fā)能滿足這些需求的產(chǎn)品或服務(wù),最后運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略將其送到消費(fèi)者手中??梢?jiàn),營(yíng)銷(xiāo)真正有意義的地方在于:它是盡力保證企業(yè)只生產(chǎn)能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品,而不是推銷(xiāo)賣(mài)不出去的產(chǎn)品。企業(yè)作為商品交換過(guò)程的主動(dòng)方,必須以營(yíng)銷(xiāo)的思想為指導(dǎo),認(rèn)真分析消費(fèi)者需要些什么?并最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。需要說(shuō)明的是,營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向并
不是說(shuō)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)已無(wú)作用,其實(shí)推銷(xiāo)和促銷(xiāo)是包含在營(yíng)銷(xiāo)之中的,是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分。企業(yè)所有的行為,企業(yè)所有的資源,無(wú)非是要滿足客戶的需求。企業(yè)要滿足消費(fèi)者的需求、終端的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的需求、銷(xiāo)售代表的需求等需求,只有這樣,企業(yè)的需求---“長(zhǎng)久地賺錢(qián)”才能得到滿足。因此需求是企業(yè)研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的核心!研究任何營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都不能離開(kāi)需求兩個(gè)字。而客戶這時(shí)看到的是價(jià)值!就象老板看員工一樣,我為什么用這個(gè)人,就是因?yàn)檫@個(gè)人能給我創(chuàng)造價(jià)值。我付出的工資是成本,最后獲得的價(jià)值大于付出的成本,同時(shí)大于“邊際成本”,所以我要用這個(gè)人。這樣這個(gè)人的“營(yíng)銷(xiāo)”就成功了。企業(yè)和客戶的關(guān)系也是這樣,這時(shí)客戶是老板,企業(yè)變成員工的角色。企業(yè)提供產(chǎn)品、售后服務(wù)、培訓(xùn)支持、促銷(xiāo)、價(jià)格管理,銷(xiāo)售代表頻繁拜訪,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是價(jià)值。企業(yè)管理就是不斷創(chuàng)造價(jià)值,提升價(jià)值的過(guò)程。所以簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)看市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),就是企業(yè)用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的看法
通過(guò)近段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習(xí),我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了一個(gè)全面全新的認(rèn)識(shí)。打破了我之前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念狹隘片面的理解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是由外向內(nèi)進(jìn)行的,它起始于明確定義的市場(chǎng),強(qiáng)調(diào)顧客的需要,協(xié)調(diào)影響顧客的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),按照顧客的價(jià)值和滿意狀況建立與顧客長(zhǎng)期的互惠關(guān)系并由此獲利。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義有上百種,我比較同意著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授的定義:通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值,從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。在這里市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是“使個(gè)人或群體滿足欲望和需求”,是以市場(chǎng)需求為中心。新型營(yíng)銷(xiāo)觀念是以目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)、以顧客需求為中心、以整合營(yíng)銷(xiāo)為手段、以通過(guò)顧客滿意獲取利潤(rùn)。與傳統(tǒng)的推銷(xiāo)有著本質(zhì)的不同。推銷(xiāo)觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心,以激勵(lì)銷(xiāo)售,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推銷(xiāo)觀念已不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。因此,現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),必須摒棄前營(yíng)銷(xiāo)觀念,樹(shù)立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立,標(biāo)志著企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀念上發(fā)生了根本的、轉(zhuǎn)折性的變革,由傳統(tǒng)的、封閉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè),轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的、開(kāi)放式的經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓型企業(yè),為成功營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎(chǔ)。從推銷(xiāo)觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變化,是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的一個(gè)重大的,帶有轉(zhuǎn)折性的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心到底是什么呢?我認(rèn)為莫過(guò)于市場(chǎng)定位。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略解決的最大問(wèn)題就是給企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái),定位恰恰能做到這一點(diǎn)。這可以從顧客角度和競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>
1、從顧客角度看,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,在市場(chǎng)上顧客可選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多,從品牌到品種,琳瑯滿目,目不暇接。那到底是什么在短時(shí)間內(nèi)影響到購(gòu)買(mǎi)者的決策,普遍都認(rèn)為是需要一個(gè)最簡(jiǎn)單而能夠說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的理由,那么這個(gè)理由就是當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,當(dāng)時(shí)是根據(jù)顧客的需求進(jìn)行的生產(chǎn),這樣你就做的比別人優(yōu)秀,在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠全勝而出。
2、從競(jìng)爭(zhēng)角度看,中國(guó)不少企業(yè)都有很濃的“羊群心態(tài)”,喜歡跟在別人后面,他人做什么,我就做什么。不去分析市場(chǎng)需求,也不去分析趨勢(shì),最后大家就在一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上互相殘殺。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化進(jìn)程,此現(xiàn)象雖然得到了一些改善,但在某些行業(yè)里仍然很?chē)?yán)重。永久的價(jià)格戰(zhàn)是不可能存在的,遲
早大部分企業(yè)走向差異化之路。這就要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)重新定位,細(xì)分市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)利益的最大化,最廣化。從以上兩個(gè)角度來(lái)看,定位在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中,至少扮演兩個(gè)角色:顧客青睞的源點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)取勝的重點(diǎn)。因?yàn)?,沒(méi)有定位,消費(fèi)者無(wú)法在第一時(shí)間認(rèn)識(shí)你、選擇你;沒(méi)有定位,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以輕而易舉地戰(zhàn)勝你。所以,可以說(shuō),定位是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,其實(shí)質(zhì)是一個(gè)品牌持續(xù)賺錢(qián)的中堅(jiān)力量。以上就是我對(duì)這門(mén)課程的一些認(rèn)識(shí),由于篇幅有限,很多方面都沒(méi)有進(jìn)行深入的分析。最后總結(jié)一句:得正確的市場(chǎng)定位者得天下!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。Philop Kotler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能:認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望,估量和確定需求量大小,選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案),以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。麥卡錫()(于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了定義:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé),它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn),同時(shí)也是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程,其目的在于滿足社會(huì)或人類(lèi)需要,實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第1 9頁(yè))。這一定義雖比美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義前進(jìn)了一步,指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),但這兩種定義都說(shuō)明,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開(kāi)始的,中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng),當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,因而把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍,而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的全過(guò)程,即包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、售后服務(wù)等。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的目的:營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之上下,通過(guò)相互交換和承諾,建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)各方的目的。在我國(guó),隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立,經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在企業(yè)發(fā)展中的作用日益重要,許多企業(yè)都把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作上升到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略高度。新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求新的營(yíng)銷(xiāo)手段必須以消費(fèi)者為中心,以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。每一個(gè)企業(yè)要想快速的發(fā)展和壯大,不在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰掉,就必須在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,才能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求、獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。
一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念滯后。自改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)的企業(yè)從沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有市場(chǎng)觀念到進(jìn)入完全的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)局面中,很多人的思想觀念都沒(méi)有及時(shí)跟上。雖然有些企業(yè)的廠長(zhǎng)或經(jīng)理有了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念,有些甚至對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論及其發(fā)展非常熟悉。發(fā)展快、效益好、規(guī)模大的一些企業(yè)已經(jīng)建立起了完備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,并因此而受益非淺。但大部分企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中,廠長(zhǎng)經(jīng)理們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)較低。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員素質(zhì)普遍沒(méi)有達(dá)到要求,特別是生產(chǎn)性企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)偏低。他們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解較多地停留在“營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售(推銷(xiāo))”的層面,營(yíng)銷(xiāo)管理工作落后,缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),營(yíng)銷(xiāo)策劃工作只著眼于眼前,沒(méi)有戰(zhàn)略上的考慮等等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在企業(yè)中的地位沒(méi)有真正確立,企業(yè)不能取得長(zhǎng)足發(fā)展。3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前景廣闊。我國(guó)人口眾多,有著世界上最大的市場(chǎng)。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步,很多市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái),尤其是農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村居民是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。目前占全國(guó)70%的農(nóng)村人口,實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)零售額僅占消費(fèi)品零售總額的43%,這意味著農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)具有巨大潛力、有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織營(yíng)銷(xiāo)組織的發(fā)展趨勢(shì)主要朝三個(gè)方向發(fā)展:1.學(xué)習(xí)型營(yíng)銷(xiāo)組織。《學(xué)習(xí)型組織·第五項(xiàng)修煉》是彼得·圣吉博士提出的一種新的管理科學(xué)理論。要使企業(yè)茁壯成長(zhǎng),必須建立學(xué)習(xí)型組織,即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織,以此來(lái)克服組織智障。組織智障,顧名思義,指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項(xiàng)修煉:自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。2.網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷(xiāo)組織。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注,這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。
這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明、促銷(xiāo)、顧客意見(jiàn)調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)的文字、聲音、圖片等手段有機(jī)整合在一起,進(jìn)行一對(duì)一的溝通,真正達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備諸多的優(yōu)點(diǎn),它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面:從廣告宣傳、銷(xiāo)售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù),并考慮將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。3.虛擬營(yíng)銷(xiāo)組織。所謂虛擬組織,是指為實(shí)現(xiàn)占有某個(gè)市場(chǎng)的快速反應(yīng),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨(dú)立企業(yè)集結(jié)以及時(shí)地開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展給人類(lèi)社會(huì)的方方面面帶來(lái)革命性的變化,營(yíng)銷(xiāo)工作也不例外?;ヂ?lián)網(wǎng)的交互式、動(dòng)態(tài)性、即時(shí)性和全球無(wú)障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個(gè)最高效的營(yíng)銷(xiāo)工具。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)共同體之中,在有限的資源背景下,為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì),合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能,而將其他功能通過(guò)各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補(bǔ),以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì),構(gòu)造強(qiáng)有力的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟,以獲得企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理營(yíng)銷(xiāo)管理的趨勢(shì)主要體現(xiàn)為三個(gè)轉(zhuǎn)變。一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級(jí)組織相對(duì)應(yīng)的是,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理,通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理,且營(yíng)銷(xiāo)管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏,營(yíng)銷(xiāo)管理的效率不高,組織績(jī)效低下。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過(guò)龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的;但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)人員增多,靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見(jiàn)效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通,過(guò)去你說(shuō)我聽(tīng)的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。此外,知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo),不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程,而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性
我所認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課也已經(jīng)上了兩大節(jié)了而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我也已經(jīng)有了初步的接觸?!笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這四個(gè)字我一點(diǎn)也不陌生在沒(méi)進(jìn)入大學(xué)之前對(duì)于它我已經(jīng)久仰大名了。因此在上第一堂課的時(shí)候我還是比較興奮的。記得老師先向我們推銷(xiāo)了他自己把自己的情況介紹完之后讓我們開(kāi)始自我推銷(xiāo)十個(gè)名額。我懷著好奇又緊張的心上了臺(tái)做了對(duì)自己的介紹按照老師的話說(shuō)就是把自己推銷(xiāo)出去。這第一堂課給我留下了深刻的印象特別是那句話人生處處須營(yíng)銷(xiāo)人生處處皆營(yíng)銷(xiāo)。第二堂課是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課正式開(kāi)始上課課上老師對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這四個(gè)字做了一個(gè)概念解讀。讓我們從不同的角度、層面來(lái)了解它深入它的內(nèi)心。菲利普·科特勒給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并通過(guò)別人進(jìn)行交換以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。老師給我們從五個(gè)不同的層面來(lái)對(duì)它解讀它的主體是個(gè)人或組織手段是等價(jià)交換目的是滿足雙方需求客體價(jià)值是商品的價(jià)值和使用價(jià)值的一體本質(zhì)是需求管理。營(yíng)銷(xiāo)需要本著服務(wù)于人的態(tài)度我們是服務(wù)他人要做到態(tài)度好而且需要誠(chéng)實(shí)。這是老師在課上留給我印象最深的地方。在我們所身處的社會(huì)就向老師說(shuō)的須營(yíng)銷(xiāo)皆營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)經(jīng)久不衰的詞從遠(yuǎn)古到今哪一個(gè)人不在營(yíng)銷(xiāo)小到賣(mài)菜賣(mài)水果大到賣(mài)弄學(xué)問(wèn)這都是在向別人推銷(xiāo)著自己或者是推銷(xiāo)者產(chǎn)品??鬃又苡瘟袊?guó)是在向各國(guó)君王推銷(xiāo)自己的才學(xué)希望他們能夠接受自己現(xiàn)在電視上播放的廣告報(bào)紙上刊登的廣告無(wú)不在向人們推銷(xiāo)著自己的產(chǎn)品。即使是公益廣告它們也在向世界推銷(xiāo)著一種文化。我最近的在看黃一鳴寫(xiě)的《校園營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)他的那本書(shū)雖然才八萬(wàn)多字但是真的蠻吸引人的他說(shuō)校園是一個(gè)真正渠道為王的市場(chǎng)校園營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的一步是建立自己的校園渠道這使我想到了課上老師讓我們自營(yíng)自銷(xiāo)商品我們也是在校園里營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)自
己的商品這對(duì)于從未賣(mài)過(guò)商品的我來(lái)說(shuō)的確是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)我想看完這本書(shū)應(yīng)該對(duì)我會(huì)有很大的幫助。黃一鳴在書(shū)中說(shuō)過(guò)很多成功的人都會(huì)去演講 像俞敏洪牛根生他們會(huì)去各地進(jìn)行精彩的演講當(dāng)然每次演講結(jié)束后也會(huì)向聽(tīng)眾推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。這也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段在演講的同時(shí)提高自己產(chǎn)品的知名度這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。人生處處須營(yíng)銷(xiāo)人生處處皆營(yíng)銷(xiāo)這就是我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)3篇(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的聯(lián)系)相關(guān)文章:
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