【導(dǎo)語】以下是會員“buxwx1005”整理的置業(yè)顧問實習(xí)總結(jié)，歡迎參閱。
經(jīng)過這些月的實習(xí)，我對房地產(chǎn)的興趣日益提升。從最初的生疏和好奇，到如今的喜愛，這段經(jīng)歷讓我積累了豐富的房地產(chǎn)知識、銷售技能及其購房流程的充分了解。在這個部門工作，我必須親自參與每一個環(huán)節(jié)，從約客戶到簽定買房合同，涉及的方方面面都需要我親自到解決，因此我學(xué)到了很多，不但要熟悉我所在公司的樓盤，還要了解其他一些項目，包含位置、配套設(shè)施等眾多信息。我主要梳理出以下幾點：
1. 在公司工作期內(nèi)，我對企業(yè)各個部門的職責(zé)、負責(zé)人及人員配備擁有全面的了解。根據(jù)對銷售部的細致分析，我能夠更有效地定位自己在企業(yè)中的人物，這也讓我能更快適應(yīng)新環(huán)境，融入團隊。
2. 我必須在短時間內(nèi)學(xué)習(xí)盡可能多地知識，并立即將其應(yīng)用于實踐中。不然，無論在哪里、做多久，我都只能留到售賣的初始階段。這一目標沒有任何快捷方式，只有比他人大量觸碰客戶，給予客戶更多微笑和承擔(dān)，勤于思考，和同事建立良好關(guān)聯(lián)。務(wù)必投入比他人更多的努力，做得更精確。
3. 無論心里多么怯懦，我都務(wù)必往外展現(xiàn)自信與活力，要保持大方得體、整潔嚴謹?shù)男蜗蠼o客戶與同事。不要把自己的心情強加給別人，在工作上同事并非朋友，因此得用陽光的態(tài)度去影響他人，只有這樣，才能獲得他們的欣賞和認可。
4. 一定要緊緊抓住自己的客戶，給客戶留下良好的印象。在遇到客戶被其他銷售人員爭奪時，既不要表現(xiàn)出不在乎，也無法爭取臉紅耳赤。要學(xué)會利用公司制度和同事之間的關(guān)系來維護自己的權(quán)益。
5. 當業(yè)績不理想時，千萬不要懷疑自己或抱怨別人，可不能只認為是運氣差，應(yīng)以平常心對待，操縱情緒變化。要善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗，向業(yè)績出色同事求教，分享各自的工作經(jīng)歷，彼此揚長補短，那樣能加速自己的成長。房產(chǎn)銷售并非只靠努力就有回報，務(wù)必意識到別人業(yè)績出色通常因為她們比你更加努力或經(jīng)驗豐富等，所以要獨立思考，克服這些挑戰(zhàn)。
6. 房產(chǎn)銷售競爭十分激烈，一般會使用結(jié)尾淘汰的制度。因此心態(tài)尤為重要，無論成功與否都不要過于在乎，重點在于自己在學(xué)習(xí)中是否得到收獲，是否后悔過自己的選擇。因此一定要給自己制訂人生規(guī)劃，任何工作做到一定階段后都會感覺疲憊，客戶也可能不再愿意主動聯(lián)絡(luò)。借助老客戶的介紹業(yè)績早已不錯，但已經(jīng)欠缺熱情。這時難題往往不是由于激情消失殆盡，而是目標已實現(xiàn)。人們在達成目標后容易迷失方向，所以需要快速設(shè)置新的目標，給自己指引方向。
實習(xí)建議
根據(jù)這段時間的見習(xí)，我有很多思索。做為銷售專業(yè)的同學(xué)，尋找要求客戶人群尤為重要，正確認識客戶需求與分析潛在客戶對我們來說本是容易的事，但由于缺乏經(jīng)驗，我們在這方面做得不夠。銷售人員務(wù)必全面了解每一位客戶的基本信息，比如年紀、性格、興趣、家庭情況、職業(yè)和收入等。同時，還要明白客戶對房型、價格范圍的需求以及買房目的等，這都是了解客戶要求的重要因素。然而我們剛從院校出去，對如何充分了解客戶的需要并不熟練，雖然市場營銷理論相對強勁，但缺乏實踐經(jīng)驗。因此，大家公司要求我們把全部接觸過的客戶及在商談中遇到的問題進行統(tǒng)計，切勿因為覺得一些客戶對工程不感興趣就將其拋之腦后，因為這些都是將來的財富，總有一天會派上用場。售賣的高境界在于傾聽，要為客戶解決困難，而非提升他們的疑惑。大家要為客戶提供他們真正想要的，而不只是自己覺得合適的，傾聽客戶的念頭并對癥治療，那樣工作將變得更加輕松。同時，為了讓商談過程更多種多樣，需要具備普遍的知識面，這會提升成交成功概率。因此在學(xué)校學(xué)習(xí)的專業(yè)知識與實習(xí)經(jīng)驗相結(jié)合，我覺得做為市場營銷專業(yè)的學(xué)生應(yīng)掌握以下幾點：
1. 扎實的專業(yè)知識（應(yīng)用必要的專業(yè)術(shù)語能增強感染力，讓客戶更加信任）。
2. 淵博的知識面（與不同客戶交流時，有著不同的側(cè)重點，掌握客戶愛好，交流將更愉快）。
3. 靈敏的客戶要求發(fā)覺能力（依據(jù)交流內(nèi)容，梳理客戶透露的信息，如買房目的、經(jīng)濟情況等）。
4. 出色的傾聽能力（有時傾聽比講解道理更重要，關(guān)心客戶真正關(guān)注的問題，才能達到有效交流）。
5. 善于學(xué)習(xí)與溝通（銷售業(yè)務(wù)最主要的是與人相處能力，只有善于溝通才能有效介紹自己與產(chǎn)品，而要做好這點務(wù)必學(xué)習(xí)產(chǎn)品的組成、功能及效果等）。
6. 銘記實踐是檢驗真理的唯一標準（在使用所有事情以前，不要輕易下結(jié)論，像打電話那樣看似簡單的事兒，事實上成功吸引購房者的興趣并建立信任非常不易，切忌小覷所有事情）。
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