下面是范文網(wǎng)小編整理的采購工作匯報(bào)什么內(nèi)容4篇(采購工作情況匯報(bào))，供大家品鑒。

采購工作匯報(bào)什么內(nèi)容1

　　工作內(nèi)容

　　1.給所有正在施工的工地以及工廠訂購材料，原材料，并保證

　　送貨時(shí)間以及所送材料的質(zhì)量

　　2.和工地資料員對(duì)賬，核對(duì)完畢后交織財(cái)務(wù)

　　3.和北京振利的對(duì)接，包括給工地定材料，按時(shí)包周計(jì)劃，月

　　計(jì)劃

　　4.和供貨商的溝通，包括價(jià)格，質(zhì)量問題的處理

　　5.貨比三家的職責(zé)，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)信息

　　6.辦公用品的購買

采購工作匯報(bào)什么內(nèi)容2

　　KA賣手的十二壓力大解密

　　1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.

　　每一個(gè)KA大賣場(chǎng)的采購大主管,都會(huì)給自己所屬的采購人員,在合同談判時(shí)間上的壓力,每個(gè)廠家只能談幾次,每次多少時(shí)間,在什么時(shí)間必須將合同簽下來.例如某外資大賣場(chǎng),每次與廠家談合同或促銷排程,以2個(gè)小時(shí)為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時(shí)間(4月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù).

　　采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場(chǎng)都會(huì)給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù),當(dāng)然會(huì)比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場(chǎng)帶來相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).如果這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,所以簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.

　　延伸上面主題,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo)才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成這個(gè)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.當(dāng)然KA大賣場(chǎng)主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場(chǎng)會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場(chǎng)就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場(chǎng)主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場(chǎng)采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場(chǎng)給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場(chǎng)采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場(chǎng)采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場(chǎng)采購人員獲取大量銷售額的來源.5.進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場(chǎng)本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場(chǎng)的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場(chǎng)將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場(chǎng)零售價(jià)定為元時(shí),進(jìn)價(jià)將只有元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.KA大賣場(chǎng)是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場(chǎng)會(huì)要求市場(chǎng)最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場(chǎng)主管會(huì)對(duì)采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額, 銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng).KA大賣場(chǎng)的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場(chǎng)在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場(chǎng)會(huì)要求是市場(chǎng)最低價(jià),如果在不同KA大賣場(chǎng)作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場(chǎng)會(huì)比較自己是不是市場(chǎng)最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場(chǎng)的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí),會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場(chǎng)的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場(chǎng)的采購人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場(chǎng)會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場(chǎng)的采購人員有一個(gè)很大的壓力,就是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,如果在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議,所以KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場(chǎng)的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場(chǎng)品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場(chǎng)也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場(chǎng)會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場(chǎng)的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競(jìng)爭(zhēng)力,了解市場(chǎng)行情以便與廠家談判.談判的最高指導(dǎo)原則 1.不是談判而是溝通.2.如果是溝通就應(yīng)該定期,定時(shí)安排與采購人員(買手)溝通.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案,是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案.5.談判不是商業(yè)談判

　　6.談判不是商業(yè)談判,所以沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭(zhēng)取最有利的位置.8無論是合同簽訂,促銷活動(dòng)贊助活動(dòng)…..都是計(jì)劃性,長(zhǎng)期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你

　　渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動(dòng)積極去拜訪KA采購,主動(dòng)提出促銷售活動(dòng)說明,了解市場(chǎng)相關(guān)信息.2.每年合同談判時(shí)應(yīng)提出整年活動(dòng)計(jì)劃,作月份促銷計(jì)劃修改,使促銷計(jì)劃更適合市場(chǎng)變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3.主動(dòng)拜訪KA采購溝通運(yùn)行相關(guān)問題,了解問題,主動(dòng)決解問題

　　KA采購直接來找你時(shí) 1要錢要費(fèi)用.2產(chǎn)生問題時(shí).3事情很緊急.4要你馬上決定,讓你沒有思考及反應(yīng)的時(shí)間.做個(gè)會(huì)哭窮的業(yè)務(wù)代表

　　1.供應(yīng)商會(huì)給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2.當(dāng)KA采購對(duì)你有需求時(shí)你就全力支持, KA采購會(huì)認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次如果有需求就會(huì)向你需求無度.3.應(yīng)該是一個(gè)配合度高而給錢不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭

　　1了解市場(chǎng)行情客戶與客戶之間的相對(duì)費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對(duì)行情.3提出合同條件的收費(fèi)原因及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購看得起的對(duì)手

　　1如果一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,KA采購不會(huì)看的起你的.所以渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額

　　談判的基本原則

　　談判三要素

　　1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。

　　2時(shí)限:對(duì)方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。

　　3信息:與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。

　　第一要素-權(quán)利

　　1.權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意作的事情.2.權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性.3.充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如說它取決于其他人對(duì)這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時(shí)間 1.最后期限規(guī)則 2.促使對(duì)方做出讓步 3.合理運(yùn)用最后期限 4.最后期限不對(duì)等的影響 5.最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 第三要素-信息 1.提前掌握信息 2.正式談判之前做好規(guī)劃 3.給予對(duì)方必要的信息

　　4.提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 5妨礙獲取信息的因素 6獲取信息的原則

　　談判重要守則

　　1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動(dòng)提出談判的時(shí)間.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都可以交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對(duì)策 KA采購人員的壓力? 采購和業(yè)務(wù)人員都有相對(duì)的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對(duì)不同,有時(shí)可能是對(duì)立的,有時(shí)是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長(zhǎng),不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對(duì)的效果.KA采購人員的壓力何處來

　　采購人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購人員運(yùn)行目標(biāo) 1銷售業(yè)績(jī) 2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤 5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量 9上架管理 10下架管理 11退貨管理 12區(qū)域競(jìng)爭(zhēng) 13市場(chǎng)價(jià)格 14促銷價(jià)格 15來客數(shù)

　　KA采購人員的主要壓力

　　合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額 進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨 進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端價(jià).面對(duì)KA采購壓力 的應(yīng)對(duì)策略及避免雷區(qū) 1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)間

　　KA采購人員,在合同及促銷談判上有時(shí)間的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次，應(yīng)該在什么時(shí)間將合同簽下來.由于采購人員所面對(duì)的供應(yīng)相對(duì)的多,所以在每一次會(huì)談,促銷協(xié)議,都會(huì)有時(shí)間上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時(shí)間更是緊迫.簽訂時(shí)間及次數(shù)的限制

　　某外資大賣場(chǎng)規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時(shí)間(3~5月以前)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來 實(shí)際案例:

　　某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,回公司后仔細(xì)一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時(shí)間的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,就是該KA客戶本身有給采購人員時(shí)間的壓力.時(shí)間期限在那一方? 所以時(shí)間在那一方的身上壓力就會(huì)在誰的身上.可以以二種方式來談判

　　一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及未來共同發(fā)展的愿景 如果不是今年的重點(diǎn)客戶 2.合同廠商簽訂的家數(shù)

　　采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場(chǎng)都會(huì)給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù).以前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場(chǎng)帶來相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.如果今年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)

　　簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談可以達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo) 了解KA客戶簽約數(shù)

　　每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對(duì)也有新的供應(yīng)商會(huì)想要進(jìn)入這個(gè)現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會(huì)續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會(huì)與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項(xiàng)壓力,如果采購人員可以完成上述的指標(biāo), 才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否可以百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能知道有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及判斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.當(dāng)然KA大賣場(chǎng)主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場(chǎng)會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場(chǎng)就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場(chǎng)主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.采購責(zé)任銷售額

　　KA大賣場(chǎng)采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力, 因?yàn)镵A大賣場(chǎng)給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,所以KA大賣場(chǎng)采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場(chǎng)采購人員一個(gè)很重要的工作,就是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場(chǎng)采購人員獲取大量銷售額的來源.進(jìn)場(chǎng)商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場(chǎng)本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場(chǎng)的毛利率要求是30%,如果廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場(chǎng)將以10元賣出所得到的就是30%的毛利率.如果供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場(chǎng)零售價(jià)定為元時(shí)進(jìn)價(jià)將只有元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但如果依然賣10元將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,如果要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.有的KA大賣場(chǎng)是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場(chǎng)會(huì)要求市場(chǎng)最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場(chǎng)主管會(huì)對(duì)采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,如果采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)

　　KA大賣場(chǎng)的采購人員有一個(gè)很重要的指標(biāo)就是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),其實(shí)也就是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場(chǎng)在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場(chǎng)最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將影響的實(shí)際的促銷銷售量,但主要的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場(chǎng)會(huì)要求是市場(chǎng)最低價(jià),如果在不同KA大賣場(chǎng)作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場(chǎng)會(huì)比較自己是不是市場(chǎng)最低價(jià),如果不是將會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場(chǎng)的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí)會(huì)考慮一個(gè)重要因素,就是上一檔期的促銷效果,也就是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,如果你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場(chǎng)的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場(chǎng)的采購人員是不會(huì)讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場(chǎng)會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)受到嚴(yán)重的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨

　　KA大賣場(chǎng)采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)重缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場(chǎng)的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場(chǎng)的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng),主要原因有可以增加業(yè)外收入及增加賣場(chǎng)品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場(chǎng)也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,所以KA大賣場(chǎng)會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場(chǎng)的采購人員有一個(gè)固定的工作就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競(jìng)爭(zhēng)力,了解市場(chǎng)行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求 合同費(fèi)用.延長(zhǎng)帳期.積壓貨款 促銷價(jià)格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動(dòng)贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤.不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場(chǎng) 合同費(fèi)用 過度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上 1沒有談判-只有溝通.2評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會(huì)

　　6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-作有效的促銷活動(dòng).7作好各種服務(wù)-提高銷售額

　　8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.9好的產(chǎn)品-提高銷售量及銷售排名,才能在KA渠道有立足之地.合同簽訂作業(yè)流程-1 前期作業(yè)-與KA采購談2006年合作事項(xiàng)了解雙方合作意愿,建立合作基礎(chǔ)商談后,由KA客戶制定合作草約.取回合同條件-取回2006年合同草約將2006年合同草約作成費(fèi)用分析表與2005年比較.草約經(jīng)主管同意正式進(jìn)入合同談判.進(jìn)入第一次合同正式談判-雙方達(dá)成共有將草約轉(zhuǎn)換成正式合同.合同簽訂作業(yè)流程-2 第二次合同談判-確定合同內(nèi)容,取回正式合同書.由渠道經(jīng)提出合同用印申請(qǐng)書,申請(qǐng)用印.經(jīng)KA主管,財(cái)務(wù)部,法律部,同意后即可用印.將己用印合同交由客戶用印.雙方都已蓋章完成各留一份,合同正式生效.合同談判進(jìn)度檢查表

　　談判事前準(zhǔn)備工作 分析

　　2005年成績(jī)(與2004年比較).公司財(cái)務(wù)分析(客戶貢獻(xiàn)度分析).公司對(duì)客戶的貢獻(xiàn)度分析(支持費(fèi)用).規(guī)劃

　　2006年銷售策略.2006年預(yù)期銷售業(yè)績(jī) 計(jì)劃

　　全年促銷計(jì)劃.新品上架品項(xiàng)計(jì)劃.廣告費(fèi)用投入計(jì)劃.相關(guān)費(fèi)用投入計(jì)劃.執(zhí)行

　　業(yè)務(wù)人員投入 導(dǎo)購人員投入 新品報(bào)價(jià)單.新品樣品.合同談判主要內(nèi)容 合同期間.合同費(fèi)用.支付費(fèi)用方式.付款帳期及付款方式.訂定銷售業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).全年促銷檔期安排.下架原則及談判.新開店數(shù)及費(fèi)用.配合條件.新舊開店費(fèi)用.新舊品上架費(fèi).上架時(shí)間陳列位置.配送方式及費(fèi)用.合同罰則.退貨處理原則.下架原則及談判.其他 合同期間

　　續(xù)簽:KA客戶都是一年一簽, 都是200X年1月1日到200X年12月31日止,無論那一天開始簽訂合同,都是從1月1日開始,所有費(fèi)用都從1月1日開始計(jì)算.新客戶:以簽訂日期開始到200X年12月31日止,明年必須重簽,回定費(fèi)用也將于合同生效起開始計(jì)算.合同費(fèi)用-2 合同費(fèi)用可分幾大類: 主要費(fèi)用-開戶費(fèi),有進(jìn)場(chǎng)費(fèi),節(jié)慶費(fèi),廣告費(fèi)發(fā)生費(fèi)用-新舊品上架費(fèi),新舊店開張贊助費(fèi)銷售費(fèi)用-進(jìn)貨折扣,倉儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)送費(fèi),地區(qū)配送費(fèi).促銷費(fèi)用-導(dǎo)購費(fèi)用,DM,TG,POP,地堆,端架,集中陳列,年度達(dá)成.雜項(xiàng)費(fèi)用-咨詢費(fèi),包裝費(fèi)樣品,補(bǔ)損電信.其他費(fèi)用-共同發(fā)展費(fèi) 二大類費(fèi)用

　　固定費(fèi)用-主要費(fèi)用,發(fā)生費(fèi)用,銷售費(fèi)用,其他費(fèi)用,固定費(fèi)用是不論將來實(shí)際銷售額多少,只要合同一經(jīng)簽訂就必需支持費(fèi)用.計(jì)劃費(fèi)用-促銷費(fèi)用,產(chǎn)品讓利,依照年度計(jì)劃以增加銷售業(yè)績(jī)的費(fèi)用使用.費(fèi)用支付方式 合同費(fèi)用支付方式有:直接匯款,客戶付款時(shí)直接扣款.大筆費(fèi)用一般會(huì)分2~4次扣款,如上架費(fèi)用,開戶費(fèi)用.其他費(fèi)用通常會(huì)在發(fā)生的當(dāng)直接扣除.與客戶談合同時(shí)應(yīng)該要了解支付費(fèi)用的方式及扣款時(shí)間,渠道經(jīng)理可以在回款預(yù)估時(shí)更準(zhǔn)確.合同費(fèi)用考量因素

　　降低無條件費(fèi)用,如進(jìn)貨讓利,無條件月扣, 將其轉(zhuǎn)讓成有條件讓利,退傭.降低合同固定費(fèi)用,將其轉(zhuǎn)成可以促進(jìn)銷售的費(fèi)用,如TG,DM,堆頭導(dǎo)購人員等.如果可以將費(fèi)用轉(zhuǎn)成固定百分比的方式,如固定進(jìn)貨扣15%,其他費(fèi)用不再扣除.KA渠道費(fèi)用扣款預(yù)估 表格1

　　付款帳期及付款方式

　　KA渠道客戶都有自己支付給供應(yīng)貨款的相關(guān)規(guī)定: 結(jié)帳日.發(fā)票送達(dá)日.寄單日.正確的發(fā)票金額.正確定帳單內(nèi)容.取款日,匯款日,寄票日.扣款方式.大X發(fā)合同付款條件 每隔7天交付發(fā)票一次 付款周期-貨到60天.每月定期20日電匯.月扣2%.合同發(fā)生費(fèi)用,當(dāng)月直接扣款.付款帳期及付款方式注意事項(xiàng)

　　帳期不變的前提下,以什么方式可以提早收回帳款.了解KA客戶扣款方式,確定當(dāng)月可回款金額.了解回KA客戶付款相關(guān)規(guī)定,做好所有回款動(dòng)作,在正確時(shí)間回款.應(yīng)收帳期是可以談判的,了解如何提早回款的作為 設(shè)定銷售目標(biāo)-1 合同談判達(dá)成業(yè)績(jī)也是一個(gè)重要項(xiàng)目,因?yàn)檫_(dá)成銷售目標(biāo)是談判雙方重要的工作指標(biāo).去年達(dá)成的實(shí)績(jī)是今年銷售目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),今年要成長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)由雙方共同提出.客戶提出自己的發(fā)展及改善計(jì)劃例如:開店計(jì)劃,重裝修計(jì)劃,發(fā)展計(jì)劃,簽訂供應(yīng)商數(shù)等.設(shè)定銷售目標(biāo)-2 渠道經(jīng)理應(yīng)該提出擴(kuò)大銷售方案例如:增加新品項(xiàng),增加服務(wù)人員,促銷活動(dòng)計(jì)劃,市場(chǎng)廣告支援,改善計(jì)劃等..依照雙方提出計(jì)劃,討論銷售目標(biāo)的設(shè)定.雙方在設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該以合理,實(shí)際可達(dá)成,有挑戰(zhàn)性且雙方認(rèn)可的目標(biāo)

　　設(shè)定銷售目標(biāo)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　有些KA客戶是以銷售目標(biāo)的百分比做為費(fèi)用收取的依據(jù).如果今年設(shè)定3,000,000銷售目標(biāo)費(fèi)用比15%,所以必須支出450,000費(fèi)用.銷售業(yè)績(jī)超過時(shí)以15%計(jì)算,但低于3,000,000時(shí)就必須以450,000支付費(fèi)用,所以在簽訂合同必須特別注意.達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

　　在合同內(nèi)容會(huì)設(shè)有定一項(xiàng)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)辦法以鼓勵(lì)KA客戶達(dá)成今年設(shè)定銷售目標(biāo).KA客戶達(dá)成達(dá)成獎(jiǎng)牌有: 無條件獎(jiǎng)勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì)無論今年達(dá)成多少都給獎(jiǎng)勵(lì)的方式 坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定不同的達(dá)成銷售給予不同的獎(jiǎng)勵(lì),一般合同設(shè)立坎數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)有三坎.三個(gè)坎數(shù)的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)

　　基本目標(biāo)-與去年相同銷售業(yè)績(jī)的保障獎(jiǎng)勵(lì).成長(zhǎng)目標(biāo)-比去年成長(zhǎng)一定比例的銷售業(yè)績(jī)給予比基本獎(jiǎng)勵(lì)高的獎(jiǎng)勵(lì)比例.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定一個(gè)雙方都必全力以赴才能達(dá)成的目標(biāo),相對(duì)也給予比較高的獎(jiǎng)金比例

　　達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)的制定

　　成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)-只有在銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定成長(zhǎng)比例時(shí)才給獎(jiǎng)勵(lì),例如:去年目標(biāo)1,000,000今年成長(zhǎng)給獎(jiǎng)勵(lì).挑戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,為雙方確定有機(jī)會(huì)達(dá)成的高目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì).第一次合作獎(jiǎng)勵(lì)-第一合作應(yīng)該設(shè)定一個(gè)低目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法,提高合態(tài)作意愿.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　不要設(shè)定無條件達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)-因?yàn)闊o條件就沒有動(dòng)力去促成達(dá)成.目標(biāo)不要定的太高-太高的目標(biāo)有一塊大餅,只是看的到吃不到,客戶很容放棄.目標(biāo)不要設(shè)定太低-設(shè)定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該是雙方都認(rèn)可的目標(biāo),而且具有挑戰(zhàn)性.設(shè)立達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)注意事項(xiàng)

　　合同談判時(shí)KA客戶所需要的費(fèi)用成長(zhǎng),如果可能將其放入達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì).如果雙方都已經(jīng)盡力去作,但目標(biāo)依舊有所差距,可以適當(dāng)?shù)男拚N售目標(biāo)以爭(zhēng)取較高的達(dá)成率.如果所設(shè)定目標(biāo)已經(jīng)提早完成,可以提出目標(biāo)超出獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)KA客戶增加銷售公司產(chǎn)品.全年促銷檔期安排-1 一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績(jī)的百之80%以上.如果再將KA渠道,促銷期的進(jìn)貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價(jià)格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)的重要性,當(dāng)然促銷管理,檔期的安排,活動(dòng)的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實(shí)就十分重要.全年促銷檔期安排-2 KA客戶相對(duì)也了解促銷的重要性,一般而言促銷除了可以吸引消費(fèi)者以外,也是KA客戶業(yè)外收入的一大項(xiàng)目,如DM,TG,堆頭等都是費(fèi)用的大項(xiàng).家樂福,大潤發(fā)等大型量販店經(jīng)營的客戶會(huì)在合同規(guī)定今年的DM促銷檔期有幾檔,假設(shè)今年簽訂檔,而你只做了6檔,KA客戶依照合同8檔扣款.全年度促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

　　有效的確保促銷檔期,掌握銷售業(yè)績(jī)的來源.由KA主管匯總所有渠道,全年度促銷計(jì)劃表統(tǒng)合分析及協(xié)調(diào),可以減少渠道促銷檔期及品項(xiàng)沖突.有效的安排品項(xiàng)促銷,避免品項(xiàng)的重復(fù)促銷減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)

　　全年度促銷計(jì)劃表的優(yōu)點(diǎn)

　　生產(chǎn)部門可以有計(jì)劃的生產(chǎn)促銷品,倉庫管理員可以有計(jì)劃安排促銷品進(jìn)貨減少缺貨產(chǎn)生.有效督促渠道經(jīng)理促銷安排,減少時(shí)間的誤差.配合條件

　　廣告贊助-廣告板,購物袋,發(fā)票廣告.大型活動(dòng)-年度活動(dòng),周年慶,補(bǔ)助虧損補(bǔ)毛利不足.提供樣品.共同發(fā)展基金.服務(wù)人員協(xié)助作業(yè) 配合條件應(yīng)注意事項(xiàng)

　　任何的配合活動(dòng),如果沒有幫助銷售,應(yīng)該要有助益公司形象及品牌知名度的建立.任何配合條件應(yīng)該可以得到另一種式的反饋,如免費(fèi)DM,堆頭陳列等.任何的配合條件必須在費(fèi)用控制下,以商品贈(zèng)予的方式為最佳.任何配合條件應(yīng)該要有益于建立相互間的合作關(guān)系為前提.新舊品上架費(fèi)

　　合同費(fèi)用中的新品項(xiàng)上架費(fèi)用,也是很重要的一筆費(fèi)用有時(shí)達(dá)到所有費(fèi)用的4分之客戶都訂有標(biāo)準(zhǔn)的上架費(fèi)用，依據(jù)不同品類,不同的部門會(huì)有不同上架費(fèi)用.上架費(fèi)用是可協(xié)議的,如果你一次上架品項(xiàng)多,或與KA客戶關(guān)系特別好時(shí),有時(shí)上架費(fèi)只要標(biāo)準(zhǔn)貴用的50%.新品項(xiàng)上架費(fèi)用是計(jì)劃費(fèi)用,通常有下列原因會(huì)提出新品項(xiàng)上架: 新品項(xiàng)上架原因-1 公司生產(chǎn)新產(chǎn)品而且適合現(xiàn)代渠道銷售時(shí)會(huì)積極要求渠道經(jīng)理與KA客戶提出上架.銷售品項(xiàng)不足以支撐合同費(fèi)用時(shí),需要新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績(jī)時(shí)舊品因銷售不好被下架,為了維持銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng),就必須增加新品項(xiàng)來增加銷售業(yè)績(jī) 新品項(xiàng)上架原因-2 KA客戶采購人員在于本業(yè)外收入目標(biāo)無法達(dá)標(biāo)時(shí)會(huì)要求供應(yīng)商增加上架品項(xiàng).某些產(chǎn)品在其他競(jìng)爭(zhēng)渠道賣的很好時(shí),KA客戶要主動(dòng)要求上架.廣告產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品,消費(fèi)者需求性高時(shí),KA客戶會(huì)主動(dòng)要求上架.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-1 目前已經(jīng)有KA客戶要求收取舊品上架費(fèi),有時(shí)也稱為舊品復(fù)檔費(fèi)用.舊品復(fù)檔費(fèi)-通常是指,產(chǎn)品在KA渠道銷售不好被下架的產(chǎn)品(商品淘汰辦法),公司提出相關(guān)的促銷辦法要求重新上架所支付的重新上架費(fèi)用.舊品換季上架是否會(huì)收取費(fèi)用-2 季節(jié)商品在銷售旺季結(jié)束后,除了銷售排名在前幾名會(huì)保留在淡季繼續(xù)銷售,其中產(chǎn)品都會(huì)被下架,等到旺季來臨前重新上架.季節(jié)商品重新上架,以往是不再支付任何費(fèi)用的,現(xiàn)今店大欺客,某止KA渠道客戶,也有相關(guān)規(guī)要供應(yīng)商支付舊品上架費(fèi).如何減少舊品上架費(fèi)用? 品項(xiàng)銷售保持前幾名,淡季不被下架成為保留品項(xiàng).合同談判時(shí)制定舊品上架金額,如果KA客戶沒有該項(xiàng)收費(fèi),不要主動(dòng)提及.保持與KA客戶良好關(guān)系,通過談判,減少舊品上架金額.增加促銷活動(dòng)費(fèi)用,換取減少舊品上架金額的機(jī)會(huì).舊品上架費(fèi)用應(yīng)注意事項(xiàng)

　　如果是每都應(yīng)該支付舊品上架費(fèi)用的客戶將此筆費(fèi)用列入固定費(fèi)用考量.明年如果考慮停止合作客戶,必須于合同結(jié)束前發(fā)文告知客戶,明年合同未簽訂前暫時(shí)停止舊品項(xiàng)進(jìn)貨.新舊品項(xiàng)的上架費(fèi)用應(yīng)該同時(shí)談判,可以降低舊品的上架費(fèi).上架時(shí)間及陳列位置 上架時(shí)間

　　每一個(gè)KA客戶都有自己規(guī)定的上架時(shí)間,不論是新品還是舊品,都有相關(guān)規(guī)定,渠道經(jīng)理應(yīng)該在合同談判時(shí)就取得信息,有效的在第一時(shí)間上架.如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上架前上架,或是提前在上架時(shí)間上架,這就經(jīng)營KA成功與否的要件,也是必修的功課當(dāng)然要提前上架必須通過談判來完成,或是你與KA客戶的客情關(guān)系是否足夠.上架時(shí)間

　　換季上架-當(dāng)季節(jié)性產(chǎn)品的銷售旺來前為換季上架的時(shí)間,如何在有效掌握上架時(shí)間,也是確保今年銷售業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的第一道關(guān)卡.新品上架-依雙方協(xié)議時(shí)間上架,如果換季上架前就談好新品品項(xiàng),就會(huì)依照換季上架同時(shí)上架.如何在規(guī)定時(shí)間上架 了解客戶換季上架時(shí)間.確保上架第一張訂單的取得.配送安排代送商及第三方物流名單.提前備足代送商及第三方物流,上架品項(xiàng)的庫存量.與KA客戶作好進(jìn)貨時(shí)間預(yù)約,確定炮送到位.安排人員協(xié)助門店倉庫整理及產(chǎn)品上架.如何提前上架 提前安排促銷活動(dòng).提前購買堆頭位置.結(jié)合其他產(chǎn)品同時(shí)促銷.配合KA客戶相關(guān)活動(dòng).舉辦公益活動(dòng).充分掌握客戶季節(jié)上架時(shí)間.要求統(tǒng)一發(fā)單.訂單及時(shí)配送.業(yè)務(wù)人員跟摧.陳列位置-1 上架陳列位置平時(shí)的陳列位置.DM促銷時(shí)的陳列位置.付費(fèi)買TG,堆頭的陳列位置.周年慶共同促銷的陳列位置.陳列位置-2 KA客戶有時(shí)是以銷售額比例給陳列位置的大小,陳列位置也會(huì)影響銷售的多少.KA客戶有時(shí)以陳列位置來賺取業(yè)外收入,如何以最少費(fèi)用得到最大最好位置的有靠渠道經(jīng)理的努力了.陳列位需要業(yè)務(wù)人員,理貨人員導(dǎo)購人員去維護(hù).配送方式及費(fèi)用-1 配送方式基本上分為,供應(yīng)商自行配送各門店,統(tǒng)倉配送.供應(yīng)商自行配送各門店,KA客戶只配送到位不會(huì)有太多意見,通常由供應(yīng)商自行安排,有時(shí)KA客戶會(huì)建議配合比較好的代送商.統(tǒng)倉配送也分為二種,一.KA客戶自己擁有配送體系,二.第三方統(tǒng)倉配送,如果是這種方式必須簽訂第三方配送合同.配送方式及費(fèi)用-2 統(tǒng)倉配送會(huì)產(chǎn)生二種費(fèi)用,倉庫費(fèi)及區(qū)域配送費(fèi),在合同談判時(shí)就必須充分了解費(fèi)用比例及倉儲(chǔ)費(fèi)用的規(guī)定.倉儲(chǔ)費(fèi)用是KA客戶,用來控制品項(xiàng)庫存量,減少庫存及資金積壓的一種手段.配送費(fèi)用,也是KA客戶增加利潤的一種方式.合同罰則

　　一般合同罰則有些客戶是會(huì)依照合同處罰供應(yīng)商,所以在簽定合同時(shí)應(yīng)該特別注意,合同會(huì)經(jīng)過法律部審核,主要在于合同罰款上.不合理的罰則應(yīng)該避免簽訂,提出合理的方案加以修改底或去除.有些客戶會(huì)依合同提出罰款要求,通常只要渠道經(jīng)理與KA客戶關(guān)系良好是可以不被處罰,但要適時(shí)解決問題 合同罰則的原因 DM促銷品嚴(yán)重缺貨 訂單配送不及時(shí).DM促銷品保證最低價(jià).產(chǎn)品量質(zhì)嚴(yán)重.違反誠信原則 違反KA客戶原則.退貨處理原則

　　與KA客戶談退貨處理原則時(shí)應(yīng)了解客戶退貨相關(guān)規(guī)定.退貨原因: 退貨相關(guān)規(guī)定-1 退貨的相關(guān)事項(xiàng)主要有三:1.退貨期限.2.退貨方式.3.退貨費(fèi)用.當(dāng)KA客戶提出退貨要求時(shí),客戶會(huì)傳真退貨單到公司或配送商,限一定時(shí)間內(nèi)將退貨品取回,諾未能在規(guī)定時(shí)間取回,將由KA客戶自行處理.統(tǒng)倉配送客戶分為二種方式:1.量大時(shí)由統(tǒng)倉收回倉庫回集中再由供應(yīng)商派車收回,供應(yīng)商必須支付相關(guān)費(fèi)用.2.量少時(shí)由供應(yīng)商派車到各門店一一收回.退貨相關(guān)規(guī)定-2 退貨費(fèi)用如何計(jì)算必須在合同上說明,如果是第三方配送合同,應(yīng)該在第三方合同上注解清楚.代送商收回退貨,不另收取費(fèi)用,但大量退貨如換季下架,淘汰下存時(shí)供應(yīng)商應(yīng)該支付一定費(fèi)用.第三方物流文收回退貨會(huì)收退貨費(fèi)用,一般為送貨費(fèi)用的50%.退貨應(yīng)考量因素 費(fèi)用問題.效率問題.重復(fù)退貨問題 退貨認(rèn)定問題.回收能力問題 下架原則及談判 下架的原因有四大類: 停止合作關(guān)系所有產(chǎn)品全部下架.單品項(xiàng)銷售不合KA客戶要求下架.季節(jié)性性產(chǎn)品換季下架.產(chǎn)生與客戶合作問題下架.其他

　　利益回避原則 節(jié)慶食品購買 禮券購買.共同發(fā)展基金.品質(zhì)認(rèn)定費(fèi)用.KA渠道上架品項(xiàng)匯總表 已上架新品

　　合同費(fèi)用分析表

　　品項(xiàng)利潤分析表

　　公司章用印申請(qǐng)書

　　合同簽訂注意事項(xiàng)

　　預(yù)估費(fèi)用以最大質(zhì)方式計(jì)算,做好合同費(fèi)用分析表.確定所有費(fèi)用的都在合理范圍內(nèi),經(jīng)公司同意主管同意.合同內(nèi)容應(yīng)清楚標(biāo)示金融及數(shù)字及支付條件.有條件金額,應(yīng)註明條件內(nèi)容.合同內(nèi)容有空白處應(yīng)以斜線劃除.合同條件與將來支付金額及方式有所不同者應(yīng)以備忘錄方式說明.

采購工作匯報(bào)什么內(nèi)容3

　　采購助理工作內(nèi)容

　　1、根據(jù)采購經(jīng)理指示訂立采購合同。

　　2、合同跟蹤，到貨跟蹤。

　　3、合同簽字蓋章。

　　4、采購部合同請(qǐng)款。

　　5、合同付款跟蹤，發(fā)票的保管，承兌匯票的保管與發(fā)放。

　　6、協(xié)助采購經(jīng)理與供應(yīng)商處理合同糾紛問題。

　　7、登記采購總清單、快遞郵寄清單、發(fā)票登記清單、PO清單、采購價(jià)格清單。

　　8、收發(fā)采購部快遞、郵寄色卡、樣布、發(fā)票、承兌（順豐到付）等。

　　9、采購部合同檔案歸檔、整理。

　　10、協(xié)助采購經(jīng)理處理采購部?jī)?nèi)部雜項(xiàng)。

　　11、采購部員工請(qǐng)假單處理。

　　12、采購部出差費(fèi)報(bào)銷。

　　13、收發(fā)采購部傳真。

　　14、采購部文具發(fā)放與領(lǐng)取。

　　15、采購部辦公室整理。

　　16、采購經(jīng)理臨時(shí)安排工作。

采購工作匯報(bào)什么內(nèi)容4

---了采購部《材料采購流程管理與控制》和《常用園林綠化樹種圖例講解》。在編寫過程中，深感自己對(duì)材料的知識(shí)欠缺，在通過大量的查閱資料，請(qǐng)教材料商，進(jìn)行反復(fù)修改，并且在同事們協(xié)商幫助下，勉強(qiáng)完成。

　　二、參與三星項(xiàng)目材料采購工作，在材料采購過程中，深入市場(chǎng)，尤其苗木、草皮的采購、進(jìn)場(chǎng)、栽植，各個(gè)環(huán)節(jié)跟蹤到底。不僅考慮價(jià)格因素，更重要的最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家，了解供應(yīng)商的供貨渠道的操作流程，明確材料在采購中的各個(gè)環(huán)節(jié)中不同特點(diǎn)、作用及意義。降低成本，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，都要

　　認(rèn)真對(duì)待，商討切實(shí)可行的辦法。

　　三、配合預(yù)算部做了慶陽東湖公園二期、漢中洋縣、紫禁長(zhǎng)安、空港商務(wù)中心等項(xiàng)目材料投標(biāo)報(bào)價(jià)以及材料封樣。多次深入市場(chǎng)，反復(fù)詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、再詢價(jià)，為公司投標(biāo)報(bào)價(jià)把好第一關(guān)。

　　2---

　　以源頭采購為原則，盡量減少中間環(huán)節(jié)。材料采購的性價(jià)比以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品等方面開展工作，加強(qiáng)采購工作透明度，使采購

　　工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料還是零星的材料采購，接受公司監(jiān)督。

　　二、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)

　　建立供應(yīng)商管理體系，信息共享，資源互助，利益共享的原則。對(duì)每一位來訪的供應(yīng)商認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，并要制定《采購供應(yīng)商信息表》，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類登記，確保了每一個(gè)供應(yīng)商資料不會(huì)流失。同時(shí)也利于采購對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)信息空間。在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時(shí)既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時(shí)又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)材料充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價(jià)格和采購成本。既能保證采購材料供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購成本。

　　三、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高工作質(zhì)量，提

　　4---事溝通交流，自覺把自己置于同事監(jiān)督之下，勤奮工作，認(rèn)真分析、總結(jié)自己的各項(xiàng)不足，在今后的工作中以最佳的工作狀態(tài)努力完成各項(xiàng)采購任務(wù)。并且提高自己一個(gè)好的采購職業(yè)習(xí)慣,即有成本概念,有利潤思維,有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、有統(tǒng)籌能力、有交流溝通的好習(xí)慣，虛心的向同事學(xué)習(xí)，專心的聽取領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，吸取過去的工作經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新更好的工作方法，來提高現(xiàn)有的工作效率。這些都有助于自己向一個(gè)更優(yōu)秀的采購員靠近,努力做一名合格的采購員。

　　總之，2013年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年。在工作上勤勤懇懇、廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)的原則。樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實(shí)公司采購工作要點(diǎn)和項(xiàng)目材料采購工作計(jì)劃。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。為中海園林的繁榮做出貢獻(xiàn)。

　　采購員

　　侯飛雄

　　篇2：2015年采購工作總結(jié)

　　兩篇

　　6---

　　鋼化玻璃：

　　裕鑫

　　鋁邊框：

　　協(xié)昌、集上、勤益和

　　背板： 達(dá)沃森、奧普托、EVA：

　　永固

　　銅帶：

　　穩(wěn)盛、華光達(dá)、龍世達(dá)

　　硅膠：

　　華天啟、接線盒：

　　得立昌、順廣、恒達(dá)

　　紙箱：

　　泰明、澤和

　　2、圍繞控制成本在采購產(chǎn)品性能優(yōu)化結(jié)構(gòu)方面開展工作

　　采購部繼續(xù)圍繞”控制成本、采購產(chǎn)品性能優(yōu)化的結(jié)構(gòu)”為工作目標(biāo)，要求采購人員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價(jià)，注重溝通技巧和談判策略。同時(shí)調(diào)整了部份工作程序，增加了采購復(fù)核環(huán)節(jié)，采取由采購人員在對(duì)材料、設(shè)備詢比價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)核，再由采購部經(jīng)理進(jìn)一步復(fù)核，實(shí)行了”采購部的兩級(jí)價(jià)格復(fù)核機(jī)制”。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采購人員也在每一項(xiàng)具體工作和每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中得到煅練。

　　8---

　　4、逐步加強(qiáng)對(duì)材料價(jià)格信息的管理

　　采購部進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)材料、信息的管理，每一次材料采購的計(jì)劃、詢比價(jià)都進(jìn)行了復(fù)印留底，保持了信息資料的完整，同時(shí)輸入電腦保存，建立采購部材料信息庫，以備隨時(shí)查閱、對(duì)比。、2016年將具體從以下幾方面予以改進(jìn)

　　1、制定采購預(yù)算與估計(jì)成制定采購預(yù)算是在具體實(shí)施原輔料采購行為之前對(duì)采購成本的一種估計(jì)和預(yù)測(cè)，是對(duì)整個(gè)采購資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對(duì)采購資金進(jìn)行了合理的配置和分發(fā)，還同時(shí)建立了一個(gè)資金的使用標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)采購實(shí)施行為中的資金使用進(jìn)行隨時(shí)的檢測(cè)與控制，確保資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動(dòng)。有了采購預(yù)算的約束，能提高采購資金的使用效率，優(yōu)化采購管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制采購資金的流向和流量，從而達(dá)到控制采購成本以期達(dá)到有效的資

　　10---以積極的態(tài)度強(qiáng)烈的責(zé)任感和百分之百的信心來開拓自己的工作領(lǐng)域。

　　簽約訂貨后要積極跟催，保證按時(shí)或提前交貨。貨物到工地后協(xié)調(diào)安排好卸貨入庫事宜。萬一后期出現(xiàn)質(zhì)量問題要積極處理反饋。、2016年工作規(guī)劃

　　1、配合公司降低組件銷售價(jià)格，在原材料上應(yīng)多尋找性價(jià)比合適的廠商合作，來降低公司的材料成本，我將結(jié)合歷年來的供應(yīng)商供應(yīng)狀況，整理價(jià)格資料，做好備份工作，將現(xiàn)有的供應(yīng)商資料存檔

　　2、完善太陽能發(fā)電系統(tǒng)材料資料，和研發(fā)部一起完善材料選型，樣品和整套系統(tǒng)測(cè)試工作，材料選型上力求常規(guī)化，標(biāo)準(zhǔn)化

　　3、提前做好詢價(jià)比價(jià)工作配合銷售部及研發(fā)部進(jìn)行報(bào)價(jià)工作，在材料的審核上與研發(fā)部及銷售部多溝通力求材料量化、標(biāo)準(zhǔn)化采購。

　　4、材料采購的及時(shí)性在2015年必

　　12---難，利用業(yè)余時(shí)間、加班加點(diǎn)，較為圓滿的完成了各項(xiàng)采購任務(wù)。我主要參與

　　完成了化驗(yàn)中心物資、柴油、編織袋、托盤、化學(xué)品等各種原材料的采購物資工作，截止2015年11月底共完成采購金額：8000萬元，簽訂合同40份，其中通過招標(biāo)公司組織的招標(biāo)采購19次，完成采購金額7600萬元，通過詢比價(jià)進(jìn)行的采購10次，完成采購金額400萬元。

　　2、注重細(xì)節(jié)，優(yōu)化方案

　　采購部是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)，也是公司形象的窗口部門。采購最大的任務(wù)就是以最合理的價(jià)格采購到最合理的物資，在采購過程中我不緊要考慮到價(jià)格因素，更要最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家;還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，我們都會(huì)認(rèn)真研究，商討辦法。

　　3、目標(biāo)明確，與時(shí)俱進(jìn)

　　14---人綜合素質(zhì)。

　　二、2016年工作計(jì)劃

　　2016年是公司一期項(xiàng)目穩(wěn)定生產(chǎn)年及二期項(xiàng)目建設(shè)期，各采購都是為穩(wěn)定的生產(chǎn)和建設(shè)服務(wù)，做為公司的一員必須明確自己的工作任務(wù)，以服務(wù)于公司生產(chǎn)服務(wù)為工作重心，嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

　　1、按照公司生產(chǎn)需求根據(jù)物資使用單位提報(bào)的物資需求計(jì)劃及時(shí)的進(jìn)行的采購、合同的簽訂工作、催到貨工作及物資掛賬工作。參與到原輔材料的驗(yàn)收工作中來，并按照物資驗(yàn)收情況及時(shí)做好物資掛賬工作。按照生產(chǎn)需求編制月度資金計(jì)劃。

　　2、在以后的采購工作中，把崗位工作標(biāo)準(zhǔn)作為一切采購工作完成的標(biāo)準(zhǔn)。采購工作要在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢比價(jià)，堅(jiān)持”同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量、最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則;在物資采購中盡量實(shí)現(xiàn)集中采購和寄售，在供應(yīng)商選擇上要

　　16---公司的整體盈利水平為宗旨，并不斷地進(jìn)行自我改造，自我建設(shè)和多次的自我調(diào)整，虛心吸取多方的建議及經(jīng)驗(yàn)，已基本完成部門架構(gòu)的構(gòu)建及人員的配置，拓寬發(fā)展空間，并制定和完善了各項(xiàng)采購規(guī)章制度，促使本部門能夠保持平穩(wěn)和健康地運(yùn)行。

　　一、總部采購部的主要工作職能

（一）嚴(yán)格遵守公司的各種規(guī)章制度，按照公司及各項(xiàng)目的具體要求來進(jìn)行詢價(jià)、核價(jià)、對(duì)比及采購等，嚴(yán)格控制采購成本。、以質(zhì)量?jī)?yōu)先、價(jià)格優(yōu)先、效率優(yōu)先為原則，制定了相關(guān)的采購管理制度和嚴(yán)格的采購流程，使公司的采購業(yè)務(wù)有序和健康地運(yùn)行。

（三）、對(duì)大宗采購材料進(jìn)度進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控，確保材料能夠按時(shí)入場(chǎng)，保證施工項(xiàng)目能夠順利進(jìn)行。對(duì)于月結(jié)材料要進(jìn)行全面的監(jiān)控和價(jià)格審定。以月為單位，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變化，對(duì)月結(jié)材料的價(jià)格作適時(shí)及必要的調(diào)整。

　　18---軟裝項(xiàng)目的材料采購及具體實(shí)施由采購部主導(dǎo)負(fù)責(zé)進(jìn)行，包括材料采購、工地現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)等。

　　二、2011年工作完成情況

　　軟裝項(xiàng)目作為總部采購部直接負(fù)責(zé)和實(shí)施的項(xiàng)目，在公司領(lǐng)導(dǎo)及部門員工的通力合作下，2011年度主要負(fù)責(zé)實(shí)施的項(xiàng)目完成情況如下。

　　在2011年度實(shí)施的軟裝項(xiàng)目中，除了個(gè)別項(xiàng)目由于實(shí)施工期緊而不能大宗合同訂購而采取現(xiàn)購的形式外，其它大部分都采用大宗簽合同訂購的模式采購，這是體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，保證質(zhì)量，降低采購成本最重要的模式。

　　三、2011年度工作亮點(diǎn)

（一）、構(gòu)建了完整和專業(yè)的部門架構(gòu)，建立和落實(shí)了標(biāo)準(zhǔn)有效的采購流

　　程和嚴(yán)格制度，為公司更快發(fā)展提供了厚實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）、建立了完整的供應(yīng)商信息庫，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行提高了保障。 完整供應(yīng)商信息庫的建立為項(xiàng)目詢價(jià)、項(xiàng)目的20---

　　四、2011年工作不足之處

　　作為一個(gè)成立時(shí)間不長(zhǎng)的新部門，總部采購部在本年度工作中存在一些欠缺和不足的地方需要在以后的工作中反思的改進(jìn)。

（一）、專業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)還需要進(jìn)一步提高。由于部門創(chuàng)建時(shí)間不長(zhǎng)，在一些專業(yè)知識(shí)，主要是軟裝方面的知識(shí)有所欠缺，在工作經(jīng)驗(yàn)方面也有

　　待積累和提高。

（二）、供應(yīng)渠道和供應(yīng)商的積累還需進(jìn)一步加強(qiáng)，主要指軟裝飾品這一塊。由于飾品的品種繁多和較為分散，因此沒有較為穩(wěn)定的供應(yīng)商，大部分的采購都采用現(xiàn)購的形式，以致每個(gè)項(xiàng)目都要花較多的時(shí)間和精力去現(xiàn)購，降低了工作效率。

（三）部門與部門之間的溝通還沒有達(dá)到最理想的程度。需要進(jìn)一步的加強(qiáng)，例如：一個(gè)項(xiàng)目下達(dá)后，采購部、成本部，預(yù)算部以及設(shè)計(jì)部等，應(yīng)該互相知照開一個(gè)簡(jiǎn)短會(huì)議，面對(duì)面商討如

　　22---作思路。在明年的工作中，我們將繼續(xù)保持慮心務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，戒驕戒躁，不斷努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，盡最大的努力去提高效率、降低成本，為公司持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量！

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