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高檔酒店營銷戰(zhàn)略論文參考推薦1
淺析營銷戰(zhàn)略的論文
1我國制藥企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
目前，越來越多的制藥企業(yè)認識到在競爭日益激烈的醫(yī)藥市場環(huán)境中，滿足消費者的藥品需求對制藥企業(yè)的生存和發(fā)展有重要性。與此同時，消費者越來越關(guān)注健康和綠色消費，政府、企業(yè)、消費者都越來越支持“倡導(dǎo)綠色、保護綠色、實現(xiàn)綠色”的活動。制藥企業(yè)如果想在競爭激烈的市場環(huán)境下長遠發(fā)展，就要實施綠色營銷戰(zhàn)略。制藥企業(yè)的綠色營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源和維護良好社會道德準則的藥品和藥學(xué)服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求，如圖所示。
其主要目標是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護及改善，保護和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護式經(jīng)營，確保消費者使用藥品的安全、衛(wèi)生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。制藥企業(yè)實施綠色營銷，使有限的資源充分利用，在企業(yè)推動可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的同時，促進企業(yè)及其營銷活動與社會、經(jīng)濟、資源和環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，具有重要意義。在我國消費者對綠色營銷的意識還處于初級階段，對綠色營銷的認知較淺，其中愿意為環(huán)境的改變和保護而支付相對較高價格的消費者較少，這一現(xiàn)象進一步分析則是大多數(shù)消費者之所以關(guān)注“綠色營銷”主要是為自己和家人的健康考慮，而不是周圍的生態(tài)環(huán)境。同時我國的制藥企業(yè)中對綠色營銷的認識不足，雖然在政府不斷地促進與支持下，我國的綠色營銷發(fā)展取得了一定的成績，但是在經(jīng)濟體制上還有很多的不足，這些都是綠色營銷發(fā)展不夠迅速的原因。
2制藥企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略的作用
在可持續(xù)發(fā)展的'過程中，作為資源的消耗者，制藥企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的過程中對自然資源和自然環(huán)境造成了嚴重的浪費和污染，這就要求制藥企業(yè)必須承擔相應(yīng)的義務(wù)和責任，保護環(huán)境，充分利用資源，嚴格實行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，實施綠色營銷戰(zhàn)略，引導(dǎo)和滿足顧客的現(xiàn)實和潛在的需求，促進消費者的綠色消費，加強企業(yè)的可持續(xù)生產(chǎn)，從而保證醫(yī)藥經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。制藥企業(yè)采取綠色營銷戰(zhàn)略對其作用體現(xiàn)在以下方面。
2.1有利于制藥企業(yè)擴大市場銷路和提高市場占有率
現(xiàn)如今生活和科技水平的不斷提高使得人們的社會環(huán)境意識加強，消費者意識到自己在追求物質(zhì)生活享受的同時對自然環(huán)境和自然資源造成了嚴重的傷害，這種傷害反作用于人類，使得人類的生存環(huán)境存在危機。成為新時尚的綠色營銷主要以環(huán)境和資源的保護為特征，能夠在很大程度上影響消費者的藥品需求和消費決策行為。至今，世界各國的制藥企業(yè)紛紛加入綠色營銷的浪潮。在這種“綠色”環(huán)境的影響下，部分制藥企業(yè)通過采用綠色營銷戰(zhàn)略，提供給消費者滿足他們需求的、有利健康的綠色藥品，這樣不僅可以增加藥品的市場銷售額，更有利于企業(yè)樹立在消費者面前的良好形象和品牌，從而提高藥品市場占有率。
2.2營造綠色文明，推動醫(yī)藥經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展
綠色文明是指以保護環(huán)境和人類經(jīng)濟發(fā)展相互和諧、共同發(fā)展的一種新文明，而這種文明的發(fā)展目前只有通過綠色營銷這種方式可以促進，制藥企業(yè)通過采取綠色營銷戰(zhàn)略，可以協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展、保護環(huán)境、國家經(jīng)濟發(fā)展這三者之間的關(guān)系，如果協(xié)調(diào)得比較成功，不僅可以滿足當代消費者的綠色消費需求，而且也能滿足后代人對資源的需求，消除了后代人生存發(fā)展的威脅，同時還能促進人類社會文明的進步和經(jīng)濟的發(fā)展。
2.3有助于制藥企業(yè)提高經(jīng)濟效益
制藥企業(yè)使用綠色營銷的原理是降低原有資源的消耗，使藥品在生產(chǎn)、使用或者最終廢棄處理過程中，不會消耗較多的資源;選擇最少污染的營銷過程，使藥品在生產(chǎn)、使用或最終廢棄處理的過程中，對環(huán)境的傷害限度能夠降低;加強醫(yī)藥產(chǎn)品的使用性與生命周期，使藥品生產(chǎn)不會因為過度包裝使用壽命過短而造成不必要的浪費。制藥企業(yè)通過技術(shù)的創(chuàng)新和加強，盡最大努力減少資源和能源的浪費率，提高利用率，減少環(huán)境的污染率，從而達到制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的集約化式經(jīng)營。采用綠色營銷戰(zhàn)略，制藥企業(yè)應(yīng)該考慮從產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)這兩方面來提高制藥企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3結(jié)論
制藥企業(yè)以綠色營銷作為環(huán)保理念，以綠色文化為價值，以顧客的綠色消費需求為中心，始終都和節(jié)省資源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，強調(diào)了醫(yī)藥企業(yè)效益、社會效益和生態(tài)效益的統(tǒng)一。作為實施綠色營銷的主體，制藥企業(yè)將獲益匪淺，因為綠色營銷不僅加強了企業(yè)制藥生產(chǎn)工藝，也促進了技術(shù)的創(chuàng)新和藥品設(shè)計的完善，同時對企業(yè)的營銷活動也有很強的推動作用，拓寬了醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷渠道和市場，增加了消費者對制藥企業(yè)的滿意度和忠誠度，提高了企業(yè)的經(jīng)濟效益。
高檔酒店營銷戰(zhàn)略論文參考推薦2
酒店營銷轉(zhuǎn)型論文4500字
摘要：“M型社會”是最近較多被引用的財經(jīng)概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發(fā)達國家，中國同樣也將面臨社會的M型化。社會的M型化同時是企業(yè)的市場和營銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會化程度比較高的酒店行業(yè)，如何來應(yīng)對和把握社會轉(zhuǎn)型所帶來的危機和商機？文章從“M型社會”的涵義入手，分析了M型社會下做好市場營銷的關(guān)鍵因素，并在此基礎(chǔ)上，給酒店的營銷提出了五點針對性的建議，希望在M型社會越來越近的情況下，能對酒店的營銷增長及品牌的提升有借鑒作用。
關(guān)鍵詞：M型社會；酒店；營銷
近期，臺灣各界一再引用日本學(xué)者大前研一“M型社會”一詞來形容臺灣貧富差距拉大?！澳銊e再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會回來，你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級淪落到‘下流社會’而不自知……”。在《M型社會：中產(chǎn)階級消失的危機與商機》一書中，大前直指目前日本乃至全球普遍的發(fā)展趨勢，即各國從倒U型社會轉(zhuǎn)變?yōu)镸型社會，并引用大量數(shù)據(jù)來佐證他的論點，同時指出，M型社會的商機正在浮現(xiàn)，少數(shù)有洞察力的企業(yè)已經(jīng)開始從中獲利了。什么是M型社會？在M型社會中，酒店作為社會化程度比較高的企業(yè)，應(yīng)該怎樣把握社會轉(zhuǎn)型所帶來的商機？面對嚴重的收入兩極分化現(xiàn)象和日益激烈的市場競爭，酒店又應(yīng)具備怎樣的營銷思維？
一、M型社會的涵義
M型社會，是指社會正逐漸形成的一種雙峰結(jié)構(gòu)：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群體兩
端，并且彼此距離越來越遠，大部分人（中產(chǎn)階級）則向下沉淪為中下層階級，如同M型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對日本社會的觀察，大前認為日本已經(jīng)進入了M型社會。中國同樣會面對這種現(xiàn)象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達10倍，而一般國外標準約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會變成中低階層。
二、M型社會下營銷的關(guān)鍵
（一）要認識到M型社會是全球化而非本地化的結(jié)果
單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會發(fā)現(xiàn)自己面對的市場被切割地越來越小。但M型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以NBA為例，前還是純美國球員的運動，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，NBA大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動輒以千萬美元為單位，結(jié)果是一流的美國球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機會都沒有，因為工作被外國球員拿走了。隨著國際酒店管理集團在中國內(nèi)地市場的不斷擴張，國內(nèi)原有的酒店如果不進行變革創(chuàng)新，勢必會像NBA的二流球員一樣，只能打次級聯(lián)盟甚至更糟糕。
（二）M型化的營銷并不意味著簡單的將產(chǎn)品價格兩極化
M型社會經(jīng)常被理解為市場只有高價和低價兩種，衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價格的兩極只是M型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于M型社會的大眾有兩個走向，消費者市場也隨之向奢華和省錢兩個方向挪移。在奢華模式中，消費者不惜高價購買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費者卻又盡可能地尋找低價高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格”為主要特征的McFashion（前綴“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一種“快速、有價格親和力的時尚”）應(yīng)該是M型社會下非常成功的一種營銷理念。對于酒店而言，如果選擇高價格的市場策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價格策略，那么如何在品質(zhì)和價格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。
（三）M型社會的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點
M型社會結(jié)構(gòu)下，市場已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場和最低端市場處在M的兩個極尖上，中間市場已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當把政策和策劃重點放在高端市場和低端市場兩個極點，尤其是低端市場，以此為基礎(chǔ)進行系列的市場動作。
如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個階層中，除了舊的市場區(qū)塊外，還會有不少因為收入差距加大而變得更富有的人加入，所以這個階層，應(yīng)該是比較有前途的一個選擇。低收入群體是快速擴大的一個階層，如果酒店選擇以這個階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個階層相對應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標顧客是非常明智的選擇。
三、M型社會下酒店的營銷戰(zhàn)略
（一）市場細分，實現(xiàn)差異化經(jīng)營
現(xiàn)代營銷學(xué)的核心是STP營銷，即包括市場細分（MarketSegmentation）、目標市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）。無論是以“競爭”為核心價值的藍徹斯特戰(zhàn)略（LanchesterStrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價值的藍海戰(zhàn)略（BlueOceanStrategy），都強調(diào)細分市場中產(chǎn)品的差異性。對酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計必須針對不同顧客的需求，因此，市場細分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。
在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”（Marriott）公司一直被譽為超級細分專家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟型酒店非常發(fā)達的美國，不同的經(jīng)濟型酒店所針對的目標市場也是非常明確和獨特的。有為青年背包旅游者和專門針對女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟型酒店（Hostel）；有專門為自駕車的客人準備的汽車旅館（Motel），配備有很大的停車場，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡單的娛樂設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計得非常大。
（二）從奢華到大眾，實現(xiàn)品牌延伸
高端品牌的Prada，也生產(chǎn)白色T恤。能夠做到贏家通吃，當然是很多酒店希望做到的。圍繞市場細分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴重同質(zhì)化的今天，也許會為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強大，成為品牌資本時，通過顧客對品牌的“移情效應(yīng)”，實現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場的充分認同，酒店的實力也足夠強大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場成功率，還可以強化核心品牌。上述的萬豪集團就是非常成功的例子，在原有的四個品牌在各自的細分市場上成為主導(dǎo)之后，又開發(fā)了一些新的品牌，來填補細分市場的空白，正是這些市場空白成了萬豪酒店成長的動力和源泉。
繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國市場，如洲際集團（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、溫德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希爾頓（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司為例，是其在華發(fā)展重點年份，該集團將業(yè)務(wù)重點平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。
（三）低價格與高附加值
隨著M型社會的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會將目標消費者的焦點放在社會大眾的一端。因為對于上層收入者而言，雖然消費能力強，但是他們的市場畢竟有限。M型社會中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的`。這部分人并不吝惜多付一點價格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個階層的顧客為目標市場，低價格是吸引他們的一個非常重要因素。但如果僅僅是低價格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價的低價格，是留不住客人的。給較低價格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價格與高質(zhì)量中尋找一個均衡點，將是酒店面臨的重要課題。
近年來興起的經(jīng)濟型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價格與較高的附加值，在激烈的市場競爭中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個更高檔（四星級檔次）的經(jīng)濟型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價格和高檔次的服務(wù)。
（四）優(yōu)勢聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)
從品牌發(fā)展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬豪、凱悅（HyattGroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資余萬元，對遍布全國50多個城市的100多家三星級以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對一定層次的客人來說是有吸引力的。
（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)
Internet可以讓酒店不分時間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準客戶。在M型社會中，要提供低價格的產(chǎn)品，成本競爭會是酒店之間競爭的重要方式。從全球飯店業(yè)來看，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為飯店集團營銷系統(tǒng)的重要組成部分。
預(yù)訂平臺的建設(shè)成為國內(nèi)酒店集團近年來投入較大的一項工程，為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級的國際酒店集團已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達屋（Starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達到了3︰1。國內(nèi)的金陵集團在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。
社會的M型化同時是酒店和其他企業(yè)的市場和營銷規(guī)則重新定義的過程，作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍?！焙汀伴L尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場所淘汰。
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高檔酒店營銷戰(zhàn)略論文參考推薦3
酒店業(yè)已全面進入戰(zhàn)國時代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)?、市場之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營后，到底是有家財萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。
背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？
是各路英雄好漢揮舞價格大棒，拼個你死我活？這就看誰家底子厚實，殺敵一萬，自折也是八千，打破價格體系后，誰的鍋里都沒有肉吃?；蛘呔湍醚緛泶蟾阊b修，弄個六星級的硬件，必是賓客盈門，可改造六星級的幾億投資著落在哪里？就算成了，不怕別人砸鍋賣鐵來比下去？單是硬件的攀比，可能就富了建筑商和銀行，末了酒店再背上幾億的債，猴年馬月總有還清時。
如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。
所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細分市場，制定科學(xué)的營銷策略，有針對性地開發(fā)市場。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。
對現(xiàn)代酒店營銷而言，經(jīng)營者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店營銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長，運用得當，自有風(fēng)生水起。
（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。
銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店營銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對的顧客也恰恰是走在時代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場要求，酒店經(jīng)營者必須深入細致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求，這一點是永無止境的。比如對當晚十點后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認一下客人是否已經(jīng)起床，同時介紹當天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場開車。對熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個性化的服務(wù)。
服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個綜合體，以經(jīng)營者的高度看不到的方方面面細節(jié)問題鑿實太多，這需要酒店管理者對顧客需求及員工意見的認真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細節(jié)化、個性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細節(jié)之處。很多時候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。
（二）聯(lián)合縱橫之道。
外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團化全球化優(yōu)勢、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進入，外資酒店管理公司進入國內(nèi)市場的速度會大大加快，主要以聯(lián)號經(jīng)營、特許經(jīng)營、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營、合作聯(lián)營等方式，有些國有大型酒店集團也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機會。值得緊惕的是，在搶占高端市場的同時，外資酒店管理集團近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟型酒店進行滲透，司馬昭之心，路人皆知。
于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機會，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！
旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個大動作，我們不難判斷未來旅行社的走向，無非就是削藩、集權(quán)、加強并加長產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？[Page]
迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團已率先進入了世界酒店管理公司300強之列，酒店經(jīng)營者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個景區(qū)、一家運輸公司、一個廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標準靠攏，以集團優(yōu)勢大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營管理互動、資產(chǎn)有連動紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢的真正旅游集團，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團強調(diào)的優(yōu)勢不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴張，做精—扶持優(yōu)勢企業(yè)。
但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團化進程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨立經(jīng)營酒店無力去推動集團化的進程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗來進行資本運作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計，獨善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場的自然兼并，只恐已回天乏力。
（三）.以人為本。
第三產(chǎn)業(yè)有一個很人文化的響亮口號—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點，中低擋酒店至少也在向目標靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財富—我們的員工。
作為酒店業(yè)，硬件是個美麗的無底洞，多少錢都可以砸進去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標準性，因為客人的千差萬別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進程中，為留住中高端人才而引入競爭機制已刻不容緩。
外資酒店也有這么一個口號：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會，讓你成為高素質(zhì)的人，對你的益處遠大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！辈町惣磥碓从谌?，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競爭力，無形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。
“標準化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個性化服務(wù)、特色化經(jīng)營”是中層要求，當酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營”時，便是手中無劍、心中有劍的至高境界，如營銷大師菲利普?科特勒先生所說：“營銷的最高境界沒有促銷！”
（四）.品牌戰(zhàn)略。
提起萬寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說起麥當勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國際品牌價值已是數(shù)百億美元，國內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價值也達到了四百多億人民幣，說起長虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當當?shù)陌賮硎畠|。“二十一世紀的經(jīng)濟是爭奪眼球的經(jīng)濟”，行業(yè)的開放程度越高、競爭越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴張能力；2.在渠道管理的擁有主動權(quán)；3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。
品牌戰(zhàn)略首要問題是：我是誰？企業(yè)得有一個明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時的標王也用錢砸出了個家喻戶曉，不過就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標市場在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？[Page]
品牌戰(zhàn)略的第二個問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認知，更需要客人的認可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營下長期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個相對穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時代氣息，卻不能動搖其基礎(chǔ)。
品牌戰(zhàn)略是一場全民運動，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機公關(guān)的意識及應(yīng)變能力，請?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。
（五）.借力借勢。
旅游業(yè)實際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場非典性蕭條，所以說大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。
政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對大政策、大市場、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，及時調(diào)整經(jīng)營策略，完善經(jīng)營行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
還有常常被人疏漏的一點，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競爭對手為假想敵，大打價格戰(zhàn)，實際上在非壟斷性、市場自由競爭的前提下，酒店銷售的負外部性遠不至于如此強，有強勢的競爭對手也會給自己帶來商機，即競爭對手侵占了我的部分市場份額，但我們共同做大了區(qū)域市場這個蛋糕，市場分析關(guān)鍵在于：我跟競爭對手的'差異在哪里？以差異更準確定位目標市場，尋求競爭優(yōu)勢，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實就是酒店本身和競爭對手共同打造的，與其橫眉冷對，不如攜手前行。
（六）.全民皆兵的全員營銷。
酒店業(yè)的“全員營銷”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道等可控因素進行組合以滿足顧客的多元化需求；同時以銷售部為龍頭，所有部門以市場為核心，以顧客為導(dǎo)向，進行營銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個營銷活動的策劃實施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場競爭力。
對于酒店常規(guī)的外部營銷，酒店經(jīng)營者無疑都認為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費，促銷成本低，利潤同時也達到最大化，即促進了與客人積極的溝通交流，又有益于營造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強的說服感染力。
作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競爭激勵機制，讓度一定的利潤空間給員工，以調(diào)動員工促銷的積極性、主動性，并長期以往的貫徹落實，對于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂而不為呢？
（七）.產(chǎn)品組合及價格策略。
“酒店今晚的房間，飛機起飛后的座位，律師過去了的時間?！睕]有創(chuàng)造效益，便是沒有了價值，也永不再來。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補充、水電的消耗及洗滌費用等，固定成本投入后的折舊費用和人工費用是相對恒定的，也就是說酒店的邊際利潤將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實現(xiàn)邊際利潤最大化呢？
在銷售中從來沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格。酒店銷售大致來說上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因為市場需求具有更大的價格彈性，甚至于酒店每天都有新的價格出臺也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價格略顯單調(diào)了些，旺季的時候沒有賺到足夠的利潤，淡季的時候門檻又過高。比如說壟斷經(jīng)營的航空公司雖然怨聲載道，在價格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時同一航空公司的同一航班機票價格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價格體系不能照搬，但絕對可以借鑒。[Page]
在價格策略的實際操作上有一個市場分析及預(yù)測的問題，市場分析在于細分該時段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價位是多少？他們除了客房，對酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費能力？市場預(yù)測在于區(qū)域內(nèi)客源市場總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價格與自身可能占有的市場份額，都可以是制定酒店彈性價格的參數(shù)。市場分析及預(yù)測看似撲朔迷離無從下手，其實有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會議的規(guī)模及人數(shù)，競爭酒店的開房率和價格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗等等。
單一的產(chǎn)品不足以滿足市場的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場細分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對目標市場，借強勢產(chǎn)品帶動飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈送餐飲娛樂消費券，會議團隊允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場需求，都可能成為促銷的神來之筆。
如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點出租，客房按小時記費（不局限于鐘點房，如午休房，凌晨之后的特價，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。
（八）.針對目標市場受眾的媒體營銷。
而今是信息社會，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無時不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無意識的篩掉了呢？現(xiàn)代企業(yè)無一例外的借助商業(yè)性廣告這個大把燒錢的行當，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見市場效應(yīng)呢？
其一，媒體營銷是個長期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會立竿見影。而且廣告可以擴大市場知名度，塑造一個頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實力做后盾，說不定風(fēng)光一時，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談。
其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標市場的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報紙的促銷效果就不如全國性財經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價比上可能不如在機場上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊來得實在。經(jīng)營者針對目標市場的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。
其三，媒體營銷的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽，讓受眾躍躍欲試？
其四，高層次的媒體營銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費，更多的是宣揚企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營理念，讓觀念來帶動消費，讓品牌來占領(lǐng)市場。
（九）.運營推廣活動。
企業(yè)的運營推廣活動需要亮點，市場的消費觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營方式十年如一日的千篇 一律，再保守的消費者也會感到厭倦。市場的消費觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運動，看來賺了人氣，實質(zhì)上已淪為價格的惡性競爭，如果不將企業(yè)利潤更多的讓度給消費者，現(xiàn)有的市場份額就會拱手讓人，就企業(yè)長期經(jīng)營行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險性。
酒店的運營推廣活動的主題要深入研究市場消費的熱點變換，以己之長出發(fā)，著手于文化活動、美食活動、假日活動等，策劃上講求有娛樂性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費者又有很強的參與性，絕不能單以價格命題。從時段上來說，一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃大做文章。[Page]
任何一個推廣活動都離不開“造勢”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢于政府活動、社區(qū)活動。酒店可以統(tǒng)合其資源做運營推廣活動，不必拘泥于單獨的客房、餐飲或是娛樂推廣活動，但客人必須有選擇的余地，不能強行搭配。
（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運之道。
近兩年來，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟之強大優(yōu)勢，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國集團公司或國內(nèi)的大型集團企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動頻繁，它都以集團采購名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價格，而中小型公司企業(yè)沒有這種雄厚實力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟的選擇。
酒店也非常樂意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國際酒店管理集團外達不到的，其三酒店通過返傭控制著實際的主動權(quán)，有效的操控著整個管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無所不到的觸角必將成為大勢所趨。
值得本土酒店慶幸的一點，還有部分的國際酒店管理集團因為自身俱有全球化的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。
市場在不斷演化，目前酒店資源供給增長過快的勢頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場邊緣，這場無終點的競爭將會不斷有人出局。“生存競爭”已是擺在各位酒店經(jīng)營者面前的殘酷現(xiàn)實，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強，以內(nèi)合為守而強，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來。
高檔酒店營銷戰(zhàn)略論文參考推薦4
戰(zhàn)略營銷性質(zhì)分析的論文
摘要：戰(zhàn)略營銷是現(xiàn)代營銷管理的主流范式，它以營銷戰(zhàn)略為軸心，以營銷戰(zhàn)略的形成與實施為基本的營銷管理職能。營銷的戰(zhàn)略意義來自營銷對企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要意義。一方面營銷觀念為戰(zhàn)略管理提供指導(dǎo)思想，另一方面，營銷通過市場分析，為業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略提供重要的情報。與此同時，營銷還是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，它從企業(yè)整體的目標出發(fā)，依據(jù)環(huán)境的要求和條件，力圖在權(quán)衡競爭者與消費者趨向中，發(fā)現(xiàn)既要滿足消費者，又要免受競爭者的傷害或能戰(zhàn)勝競爭對手的基本途徑與方法。
關(guān)鍵詞：營銷，戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)略營銷
現(xiàn)代營銷管理的一個重要特征就是從戰(zhàn)略的角度對企業(yè)的營銷活動進行管理，由此形成了戰(zhàn)略營銷管理（StrategicMarketingManagement，縮寫為SMM）范式，即以營銷戰(zhàn)略為軸心，以營銷戰(zhàn)略的形成與實施為基本的營銷管理職能。本文通過對營銷戰(zhàn)略的含義分析、營銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位的探討和SMM的特點探索，多角度地認識戰(zhàn)略營銷的性質(zhì)。
營銷戰(zhàn)略的定義
營銷戰(zhàn)略有兩種狀態(tài)：普遍的和特殊的。聽起來似乎有點自相矛盾。“戰(zhàn)略”一詞被廣泛用來描述各種各樣的營銷活動。如戰(zhàn)略性定價，戰(zhàn)略性市場進入，戰(zhàn)略性廣告。競爭的加劇導(dǎo)致了以戰(zhàn)略的方式對待傳統(tǒng)的營銷行動，從這種意義上講，營銷戰(zhàn)略具有普遍性。但是，營銷戰(zhàn)略又是特殊的。因為，人們對營銷戰(zhàn)略沒有一致的定義。恰恰相反，有多少人用營銷戰(zhàn)略這一術(shù)語，就有多少種不同的解釋。
有人研究指出，營銷戰(zhàn)略適應(yīng)于三種不同類型或三個不同層次的問題。第一層次是宏觀層的營銷戰(zhàn)略，它以對營銷組合變量（價格、產(chǎn)品、廣告等）的綜合運用為核心。根據(jù)這一定義，為某個產(chǎn)品制定一個戰(zhàn)略涉及為該產(chǎn)品進行定價、設(shè)計廣告，然后決定分銷的方案。中觀層次的營銷戰(zhàn)略指的是營銷要素戰(zhàn)略，它指用于營銷組合中某個要素方式的抉擇。處于微觀層次的是產(chǎn)品-市場進入戰(zhàn)略，它指的是某個具體的營銷決定的策略，如廠商力圖建立市場份額的戰(zhàn)略，收獲利潤（和份額）的戰(zhàn)略等。
有的從管理學(xué)中的戰(zhàn)略觀為營銷戰(zhàn)略所下的定義而被廣為使用。這種觀點把營銷戰(zhàn)略視為一個四步驟過程：（1）界定經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍，（2）確定經(jīng)營宗旨，（3）制定營銷、生產(chǎn)及其它職能計劃，（4）為這些計劃制定預(yù)算。從這種意義上講，營銷戰(zhàn)略更接近企業(yè)戰(zhàn)略。
作者認為，要澄清營銷戰(zhàn)略的性質(zhì)，還得先回答“什么是營銷？”以及“什么是戰(zhàn)略？”
按照營銷學(xué)泰斗菲利普·科特勒的定義：市場營銷意指與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變遷為現(xiàn)實交換的活動。由此可見，與市場直接有關(guān)、滿足人的需要和欲望以及促進交換是市場營銷的三個基本特征。而其中促進交換，使得交換有效地發(fā)生更是市場營銷的本質(zhì)特征。
那么，戰(zhàn)略是什么呢？戰(zhàn)略一詞來源于希臘字strategos，其含義是將軍。當時，這個詞的確切意義指的是指揮軍隊的藝術(shù)和科學(xué)。今天，在經(jīng)營中運用這個詞，是用來描述一個組織打算如何實現(xiàn)自己的目標和使命。戰(zhàn)略具有全局性、長遠性、抗爭性和綱領(lǐng)性四大特征。
把以上兩個方面進行合并，就不難得出營銷戰(zhàn)略的定義。營銷戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)單位期望達到它的各種營銷目標的營銷邏輯。營銷目標指的是關(guān)于銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域的目標。營銷戰(zhàn)略描述為實現(xiàn)上述目標而采用的主要營銷方法，這包括在搞清楚企業(yè)營銷的環(huán)境和競爭條件之后，對企業(yè)營銷支出、營銷組合和營銷分配等決策所構(gòu)成。
營銷戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略管理中的地位
對于企業(yè)戰(zhàn)略管理包括哪些內(nèi)容，從戰(zhàn)略的層次提出的觀點被人普遍接受。D·福克納與C·鮑蔓提出企業(yè)戰(zhàn)略包括三個層次：公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略研究的對象是一個組織，該組織是一些相對獨立的業(yè)務(wù)的集合體，這些相對獨立的業(yè)務(wù)有時被稱作戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（StrategicBusinessUnits，簡稱SBU）。公司戰(zhàn)略的主要內(nèi)容包括公司存在的基本邏輯關(guān)系或者基本原因。競爭戰(zhàn)略是第二層次，又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者SBU戰(zhàn)略，主要研究的是產(chǎn)品和服務(wù)在市場上的競爭問題。企業(yè)戰(zhàn)略管理的第三層次是職能戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略所要闡述的，是在實施競爭戰(zhàn)略過程中，公司各個部門或各種職能應(yīng)該發(fā)揮什么作用。著名戰(zhàn)略理論家阿瑟·湯普遜則認為企業(yè)的戰(zhàn)略管理有四個層次：公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略和操作戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略——指的是多元化公司的整體行動計劃。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略指的是單個業(yè)務(wù)的行動計劃。職能戰(zhàn)略是關(guān)于業(yè)務(wù)單位內(nèi)各個職能部門的行動計劃。如人事戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略等。操作戰(zhàn)略是關(guān)于管理業(yè)務(wù)單位內(nèi)的`主要組織單位（工廠、銷售地區(qū)、分銷中心）的行動計劃，或?qū)嵤┚哂袘?zhàn)略意義的操作任務(wù)（原材料采購、庫存控制、維修、運輸、廣告運動）的行動計劃。
阿瑟·湯普遜的四層次中的前三個層次，與D·?？思{&C·鮑蔓的三層次基本上是一致的，所不同的是他多了一個層次，即認為在企業(yè)活動中的操作層也存在著戰(zhàn)略行為。就市場營銷戰(zhàn)略來看，無論是三層次論，還是四層次說，它都屬于第三層次——職能戰(zhàn)略的范圍。營銷戰(zhàn)略的制定與實施都必須以企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略為前提，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標而制定營銷目標，根據(jù)競爭戰(zhàn)略而確定營銷的行動方案。
戰(zhàn)略營銷的基本特點
傳統(tǒng)營銷的展開圍繞營銷的各個組成要素——產(chǎn)品、分銷、價格、推廣，此四者也就是名聞遐邇的營銷組合要素——4P’s。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超出了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷遵循市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略發(fā)展過程，考慮不斷變化的經(jīng)營環(huán)境和不斷傳送顧客滿意的要求。
戰(zhàn)略是管理層為實現(xiàn)組織目標而制訂的經(jīng)營管理行動計劃；它反映在由管理層為獲得預(yù)期結(jié)果而設(shè)計的行動與行動模式（Pattern），關(guān)心組織如何完成使命和實現(xiàn)預(yù)期目標。戰(zhàn)略的經(jīng)營管理觀念包括五個方面：戰(zhàn)略是一個計劃（plan），它為一個組織指明從現(xiàn)在走向未來的方向，指引行動的路線；戰(zhàn)略是一個行動模式(pattern)，它強調(diào)行動不因時間而改變的相對穩(wěn)定性。例如有的企業(yè)采取名牌戰(zhàn)略，選擇高檔市場，有的企業(yè)傾向高風(fēng)險戰(zhàn)略；戰(zhàn)略是一種態(tài)勢(position)，占住戰(zhàn)場上的某個有利位置以贏得顧客。例如企業(yè)開發(fā)一種強勢產(chǎn)品以攻占某個市場；戰(zhàn)略是一種視野(perspective)，它在企業(yè)未來的發(fā)展前景與企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營領(lǐng)域之間找出可行的途徑；戰(zhàn)略是一種策略或手法(ploy)，旨在打擊競爭對手。
上述戰(zhàn)略觀的每個方面的英文都以P開頭，所以稱之為5P‘s戰(zhàn)略觀。戰(zhàn)略營銷是一種關(guān)于營銷的思維和實踐方式，具有目標的長期性、手段的綜合性、行動的計劃性、結(jié)果的深遠性和競爭導(dǎo)向的特征。具體來說，戰(zhàn)略營銷具有如下特征：
1、以市場為動力。戰(zhàn)略營銷認為競爭優(yōu)勢源于顧客，基于廠商所取得的顧客滿意的程度；廠商超越競爭對手的顧客滿意水平的程度。營銷戰(zhàn)略將受顧客影響的經(jīng)營戰(zhàn)略與綜合的市場為核心的各類活動結(jié)合起來，以此建立競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略營銷包括旨在提供顧客滿意的各種經(jīng)營行動。在經(jīng)營職能中，要協(xié)調(diào)選擇顧客和合理安排受市場影響的各經(jīng)營變量。戰(zhàn)略營銷強調(diào)組織與環(huán)境的聯(lián)系，視營銷為經(jīng)營的整體職責，而不只是一個專門職能。取得競爭優(yōu)勢需要集體行動和職能的整合。
2、注重環(huán)境的復(fù)雜多變性。經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜和變化多端導(dǎo)致具有監(jiān)視市場和競爭對手的戰(zhàn)略營銷的興盛。外部因素改變了市場和競爭結(jié)構(gòu)的組成方式和吸引力。由于營銷處于組織與其顧客、渠道成員、以及競爭的邊緣，因此它是戰(zhàn)略規(guī)劃過程的核心。
3、以顧客滿意作為戰(zhàn)略使命。戰(zhàn)略營銷思想認為取得顧客滿意的關(guān)鍵在于將顧客的需要與組織的服務(wù)計劃過程聯(lián)系起來，顧客對某些產(chǎn)品屬性的偏好一定要轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)指南。
4、圍繞競爭優(yōu)勢的建立與發(fā)揮而進行營銷活動。
5、面向未來，注重長期目標，如市場份額、顧客滿意或顧客忠誠。
戰(zhàn)略營銷是營銷思想發(fā)展的一個新階段，以前的營銷邏輯過于線性化，認為經(jīng)營成功是單行線，過于簡單，不切實際。戰(zhàn)略營銷則融合思維與行動，平衡控制與學(xué)習(xí)，管理穩(wěn)定與變化，認為戰(zhàn)略既可以依據(jù)一定的程序加以制定，也可以在行動的過程中逐步形成。戰(zhàn)略思維觀認為在市場條件下，戰(zhàn)略會根據(jù)環(huán)境的變化而加以靈活地調(diào)整，快速反應(yīng)代替了以前的長期預(yù)測。在今天追求變化、不斷求新的年代，對企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)具有戰(zhàn)略思維的文化更加重要。參考文獻：
1.周立公等著，《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與策略》，經(jīng)濟科學(xué)出版社，1994。
2.勒著，俞利軍譯：《科特勒市場營銷教程》，北京：華夏出版社，。
3.湯姆森、斯迪克蘭德著，段盛華、王智慧譯，《戰(zhàn)略管理》，北京大學(xué)出版社，。
4.羅杰·A·凱琳、羅伯特·A·彼得森著，范秀成譯：《戰(zhàn)略營銷：教程與案例》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，19。
5.邁克爾·波特著：《競爭戰(zhàn)略》，華夏出版社，。
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男士高檔酒店著裝禮儀
很多場合都對參與人的著裝有著嚴格的要求，比如舞會、酒會、音樂會等等，因為著裝已經(jīng)不僅僅是外觀美的需求，更加體現(xiàn)了參與人的品味以及活動本身的層次，對于高檔酒店來說，著裝禮儀更是很重要的一個方面。在裝修得富麗堂皇的酒店大廳，無論是休閑款還是正裝，精致的男士西裝始終是最佳選擇，如果你是一身休閑海灘裝配上人字涼拖，不僅與整體環(huán)境不相協(xié)調(diào)，更會讓你顯得無理且缺乏品味。
西裝是最安全的`著裝選擇
高檔酒店著裝注意事項：
1、一身西服和領(lǐng)帶是最安全也是最受歡迎的裝扮;
2、西服顏色和皮鞋的顏色以深色為宜;
3、如果想提升時尚感，不妨從領(lǐng)帶方面入手;
4、穿著襪子的顏色最好與鞋的顏色接近;
5、通過不同色彩的搭配，也可以營造時尚且精致的紳士風(fēng)格;
6、如果你不想使自己顯得過于正式，休閑款西裝也是不錯的選擇，
不宜穿著過于休閑的短褲
高檔酒店男士著裝禁忌：
1、 千萬不要穿著休閑大短褲：
短褲穿起來會顯得過于休閑，而且會露出腿毛，顯得很不雅觀。
2、 不要穿著緊身牛仔褲：
緊身牛仔褲會勾勒出臀部曲線，讓人感覺缺乏男子氣和正式感。
3、 眼鏡要戴端正：眼鏡要架在鼻梁正中，不要半戴著，因為那樣會顯得很不友好，給你的紳士氣大打折扣。
4、 不要豎起領(lǐng)子：雖然電影中立起領(lǐng)子的男星非常有型，但是在現(xiàn)實生活中，那樣會顯得你很做作，太過娘娘腔。
高檔酒店營銷戰(zhàn)略論文參考推薦6
淺談酒店年終營銷論文
關(guān)于業(yè)績。
說到年終工作總結(jié)，大家無疑首先想到是業(yè)績，談業(yè)績，必然要用數(shù)字說話，所以，數(shù)字成了反映工作業(yè)績好壞最有說明力的東西。數(shù)字后面有許多耐人尋味的東西需要進行深層次的剖析，簡單地以完成預(yù)算好壞來考察酒店的營銷工作是不客觀的。舉一個最現(xiàn)實的例子：對于國內(nèi)絕大數(shù)酒店來說，的銷售預(yù)算能有幾家完成？而的銷售業(yè)績，大多數(shù)酒店都會超額完成，那么，如果用去年同比方式計算，那增長幅度一定驚人。但是，如果不考慮20的“非典”的因素，20的數(shù)字與年的數(shù)字顯然沒有可比意義。
在考察酒店營銷業(yè)績的時候，在數(shù)字上很容易出現(xiàn)偏差或誤解，特別是數(shù)字好的時候，更容易忘乎所以。我們再舉一個例子：當酒店的銷售額、GOP都超額完成的時候，我們想到?jīng)]有同地區(qū)、同星級、同規(guī)模的酒店的平均值是多少？如果大家都是在同一水平上，我們對自己的業(yè)績又應(yīng)該如何評價呢？
關(guān)于品牌。
現(xiàn)在沒有酒店不重視自己的品牌形象與品牌效應(yīng)，品牌的作用早已不是其簡單的外部視覺識別體系，而是承載著企業(yè)經(jīng)營理念與行為規(guī)范，更直接一點說，品牌代表了酒店的一切。
這樣關(guān)于酒店品牌工作的年終總結(jié)就很難做，可能許多酒店都感到無從下手。通常，一些酒店可能更多地關(guān)注所謂“硬”指標，例如各種媒體的曝光率、行業(yè)協(xié)會的評選以及酒店自身的調(diào)查結(jié)果(問卷、隨機訪談、投訴反饋等)，通過這些所謂的客觀途徑，了解酒店品牌在一般公眾、目標客戶群中的印象。相信這些反映出的結(jié)果會有一定的說服力，但是，僅僅停留于此還是不夠的，因為，對于品牌的評價，例如酒店的知名度與美譽度，一定要聽聽消費者的意見。還有就是直接客戶與間接客戶對酒店品牌的認知差異。例如，旅行社、會展公司等作為酒店的間接客戶，由于其自身利益，他們往往不能客觀地代表他們組織的直接客戶向酒店反饋意見；更有甚者，他們會將自身的失誤轉(zhuǎn)嫁到酒店身上，從而在某種程度上操縱了直接客戶對酒店品牌的正確認知。
關(guān)于市場。
總結(jié)營銷工作肯定重點要分析市場的情況，這里應(yīng)該特別關(guān)注幾組重要的.相關(guān)指標。首先，是市場份額，即本酒店售出間/夜數(shù)在同地區(qū)、同星級(或同檔次)酒店售出間/夜總數(shù)中所占比例，這個指標強調(diào)的是酒店客房的“銷量”，它代表著酒店產(chǎn)品(這里沒有包括酒店的其他產(chǎn)品)受歡迎的程度；其次，是本酒店可出售房間的平均房價與同地區(qū)、同星級(或同檔次)所有酒店平均房價之比，這個指標強調(diào)的是酒店的“價格”，實際上，它說明的是酒店產(chǎn)品的質(zhì)量；再者，是前述這兩個指標與去年同比的增長率(或負增長率)，它告訴我們酒店經(jīng)營狀況的走勢。
通過這些指標，我們可以對酒店的市場情況有一個基本的判斷。但是，與此同時，我們也必須清醒地認識到，這些指標的背后，仍然會有一些短期的、個別的因素造成一種市場假象，例如，當某一酒店為其市場份額增加而歡欣鼓舞時，也許其主要原因不是來自它的經(jīng)營能力，而是同地區(qū)的幾家競爭對手的酒店進行停業(yè)裝修改造所致，因此，該酒店所獲得的只是競爭對手們臨時丟棄的一些份額而已；相反，也不能因為周邊新開業(yè)的幾家酒店利用低價促銷的方式搶走了一部分市場份額，就因此認為，該酒店的市場占有率非常糟糕。
關(guān)于組織。
多數(shù)酒店在總結(jié)營銷工作時，很少把營銷組織建設(shè)作為一個專題來總結(jié)，有的采取一帶而過的方式加以處理，有的則將這方面的工作總結(jié)與每一位營銷人員的綜合考評混為一談。
其實酒店營銷組織建設(shè)工作的總結(jié)重點應(yīng)該放在上一年的組織結(jié)構(gòu)(例如部門設(shè)置、崗位安排)的合理性與組織政策(例如業(yè)績指標、激勵機制)有效性上。例如，酒店為了更好地把握市場變化，就需要強化市場部門的職能，因此，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上，市場部就會從公關(guān)市場部中獨立出來，與銷售部、公關(guān)部成為平級部門。與此同時，相關(guān)的組織政策也會隨著進行調(diào)整，例如市場部人員的業(yè)績指標、考核辦法的確定，相應(yīng)激勵機制的完善等?？偨Y(jié)的根本目的，是不斷適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境變化，優(yōu)化組織職能，以保證每一個營銷人員在良好的環(huán)境中順利完成任務(wù)。
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一、我國市場營銷面臨的現(xiàn)狀
1.市場競爭日益激烈
隨著國家改革開放的進一步深入，市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，中國企業(yè)已經(jīng)開始注重市場，研究、分析市場，相互爭奪市場。另外，加之國外跨國公司對中國市場的不斷投資，進一步加劇了中國市場的競爭。中國企業(yè)從過去勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代企業(yè)從過去人力、財力和物力的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔?、方法和流程的競爭。競爭范圍也由過去單純的商品市場競爭發(fā)展成為現(xiàn)在多元化市場竟爭，競爭手段更加豐富，網(wǎng)購、直銷、折扣等等，并且越來越重視企業(yè)的品牌、信譽、質(zhì)量和技術(shù)。
2.市場競爭日益殘酷
企業(yè)為了以最快的速度占領(lǐng)市場，紛紛加大了市場的爭奪，加劇了市場的競爭。各種競爭手段層出不窮，價格戰(zhàn)是最顯著的一種方法，折扣、大甩賣、買一送一等等無序的惡性競爭，導(dǎo)致企業(yè)利潤的不斷下滑，小企業(yè)、無經(jīng)濟實力的企業(yè)紛紛倒閉、關(guān)門。作為現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)最大化的獲取利潤而不是降價獲取銷售。
二、市場營銷創(chuàng)新的發(fā)展
1.營銷觀念的創(chuàng)新
營銷觀念就是企業(yè)在開展營銷過程中及適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認識，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個方面的內(nèi)容即正確的市場意識、質(zhì)量意識、競爭意識、強化合作意識。
2.營銷方法的創(chuàng)新
二十世紀九十年代以后，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和人民需求的不斷提高，營銷方法隨著營銷領(lǐng)域的深化和拓展，趨向多元化發(fā)展。出現(xiàn)了政治營銷、綠色營銷或生態(tài)營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等。
3.營銷模式的創(chuàng)新
現(xiàn)代企業(yè)的營銷模式呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢，在日益激烈的市場競爭中，獨立的個體“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。目前，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位，而其營銷組織絕大多數(shù)仍停留在銷售而不是營銷的層面上，追求短期的利益。
4.營銷技術(shù)的創(chuàng)新
營銷技術(shù)是指企業(yè)在開展營銷活動過程中采用的技術(shù)和方法。包含目標市場的確定、產(chǎn)品定位定價、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營銷技術(shù)，因此，必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營銷企劃部門，挑選資深績優(yōu)的人員負責，同時聘請專業(yè)營銷顧問協(xié)助，制定并實施企業(yè)的營銷企劃。營銷企劃的流程與步驟：市場情況分析、決定營銷目標、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計劃、整合企業(yè)計劃。
三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略
企業(yè)營銷戰(zhàn)略涉及到企業(yè)全局性、長遠性的發(fā)展，所以要根據(jù)自身的特點，以市場為導(dǎo)向，采取一系列行之有效的經(jīng)營策略和合理的競爭策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
1.營銷體系戰(zhàn)略
什么是營銷？營銷就是滿足消費者需求的.過程。營銷理論上包括三個層次，即策劃、管理和推銷，市場營銷的出發(fā)點是顧客、是服務(wù)的對象，營銷的目的是與顧客建立長期的互利關(guān)系。但是我們的企業(yè)往往只在推銷上下工夫，對整體策劃、市場調(diào)研重視不夠。營銷體系就是以公司為單位把供應(yīng)、銷售等一系列資源統(tǒng)一起來搞營銷，即全員營銷。形成集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。使生產(chǎn)單位可以集中精力搞生產(chǎn)、搞科研、抓質(zhì)量、抓管理、降成本、抓效率、不再因營銷工作而分化精力，形成生產(chǎn)專業(yè)化、營銷集約化。
2.營銷決策戰(zhàn)略
市場營銷是由企業(yè)多部門、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場活動，它包括多種決策，因此營銷決策機制成為營銷過程中極為關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié)。市場營銷決策機制有民主參與機制，即使員工參與企業(yè)的決策的機制，包括員工以不同形式參與企業(yè)決策的途徑及相關(guān)制度。員工參與企業(yè)決策有分為直接參與和間接參與。直接參與方式主要有投票表決、信訪、參加聽證會等；間接參與方式主要有接受決策前調(diào)研、通過媒體和人民代表表達意見等。還有專家參與機制，即讓企業(yè)外部有關(guān)專家參與企業(yè)決策過程的機制。專家參與企業(yè)決策有個人參與和組織參與之分，也有正式參與和非正式參與之分。
3.營銷機制戰(zhàn)略
馬斯諾的需要層次理論告訴人們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現(xiàn)的需要。人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次的需求。聯(lián)系到現(xiàn)實情況，作為奮戰(zhàn)在營銷戰(zhàn)線上的推銷員，他們最看重的必然是利益。所以企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則，才能有效激勵營銷人員的積極性。
4.營銷隊伍戰(zhàn)略
要想快速推進企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，就必須有一支高素質(zhì)、能力強的銷售隊伍。如何加強企業(yè)營銷隊伍建設(shè)？一要加強培訓(xùn)，采取請進來、送出去的培訓(xùn)方式，普通員工聘請專家集中授課、業(yè)務(wù)骨干送出去重點培養(yǎng)，采取多種形式的培訓(xùn)方式，使其增強責任感，盡快提高營銷業(yè)務(wù)能力；二要聘請專家顧問，定期對營銷人員進行新理論、新思想等有關(guān)知識的培訓(xùn)，提高專業(yè)知識水平；三要定期召開交流會，使營銷人員學(xué)習(xí)好的、成功的經(jīng)驗教訓(xùn)，從而改進工作方法；四要加強營銷隊伍建設(shè), 嚴格選拔營銷人才，選派精兵強將，不斷充實強化銷售隊伍，才能在激烈的市場競爭中取勝；五要采取競爭淘汰機制，對營銷隊伍實行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，增強營銷隊伍的生機和活力。
5.售后服務(wù)戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)的競爭，已經(jīng)發(fā)展成為售后服務(wù)的競爭?？纯唇裉斓暮枺酆缶W(wǎng)絡(luò)建設(shè)和售后服務(wù)隊伍建設(shè)已經(jīng)遍布全國，并且獲得了顯著地效果。所以說今后企業(yè)之間的競爭，必將是服務(wù)的競爭。如何做好售后服務(wù)？一要建立用戶檔案，對產(chǎn)品購買時間、規(guī)格、使用情況等建立臺賬；二要發(fā)放產(chǎn)品反饋卡，及時征求用戶意見，對反饋信息及時進行回復(fù)，并鼓勵用戶多提意見，以便了解產(chǎn)品改進需求信息；三要定期對用戶進行走訪，現(xiàn)場了解產(chǎn)品使用及運行情況；四要對產(chǎn)品故障及時處理，對質(zhì)量不合格產(chǎn)品無條件退貨，保障用戶的權(quán)益。企業(yè)應(yīng)清楚的認識到，用戶購買的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來的利益。
6.廣告宣傳戰(zhàn)略
廣告宣傳的基本功能是及時 向用戶傳遞商品信息，通過信息的傳播誘發(fā)需求，進而引導(dǎo)用戶采取購買行動。廣告的特點是宣傳聲勢大、影響面廣、傳播速度快。廣告宣傳的作用是能夠及時溝通信息，促進銷售。及時宣傳商品信息，不僅能及時滿足消費者的需要，而且也為企業(yè)生產(chǎn)盡快打開銷路?，F(xiàn)在“皇帝的女兒也愁嫁”、“酒香也怕巷子深”。但是廣告宣傳的媒介非常多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的用途、特點，選用合適的媒體和宣傳范圍，否則無法達到預(yù)期的效果。
7.產(chǎn)品戰(zhàn)略
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終是為了滿足用戶的需求，所以企業(yè)應(yīng)成為產(chǎn)品的專家。為用戶配置增值性的解決方案，因為企業(yè)銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是用戶認同的一種理念。根據(jù)不同的消費群體，采取不同的產(chǎn)品配置、價格策略、營銷渠道。海爾在國外就根據(jù)不同的用戶，量身打造用戶需要的產(chǎn)品，這充分說明用戶已經(jīng)開始慢慢參與到企業(yè)的營銷戰(zhàn)略之中，產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略將趨于多元化。
參考文獻:
[1]孫在國.體驗經(jīng)濟時代營銷策略創(chuàng)新思考[J].商業(yè)時代，(8)：90-92.
[2]沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟時代的市場營銷組合及其模式[J].市場營銷，2004(11)：78-82. 總結(jié)大全 chandler(1962)認為戰(zhàn)略是一個企業(yè)圍繞長期目標對其所配置必要的資源作出的決斷;george steiner(1979)認為戰(zhàn)略是反擊競爭者實際和潛在行動的方法;kenneth andrews(1980)認為戰(zhàn)略是決定或揭示企業(yè)的目標、目的或宗旨的一種決策方式;james b.quinn(1980)、william f.glueck(1980)也分別從組織和計劃的視角進行了戰(zhàn)略概念探討。上個世紀90年代至今，m.treacy &f.wiersema(1993)認為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)構(gòu)成是通過三個“價值律條”，即卓越運營、顧客親近和產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo);michael porter戰(zhàn)略是企業(yè)為之奮斗達到目標的方法(政策)和最終目標的組合，其實質(zhì)是將一個公司與其環(huán)境建立聯(lián)系。并且從價值鏈、競爭戰(zhàn)略等體系構(gòu)建了全面系統(tǒng)的戰(zhàn)略分析體系;michael hitt，r.duane ireland，&roberte.hoskisson(1996)研究指出戰(zhàn)略是一組整合與協(xié)調(diào)的投入與行動，用以開發(fā)核心能力和獲取競爭優(yōu)勢的。伊丹敬之從環(huán)境關(guān)聯(lián)的視角認為戰(zhàn)略是指有關(guān)組織活動基本方向和內(nèi)容的一種工具。
fred nickols()認為戰(zhàn)略是為具體行動提供一般指導(dǎo)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)，是為追求特定最終目標的思想、主意、洞察力、經(jīng)驗、目標、事業(yè)心、記憶、感知和期望。在此基礎(chǔ)上，文章認為營銷戰(zhàn)略的本質(zhì)是產(chǎn)品在動態(tài)的市場和公司環(huán)境下作出明確的營銷決策的能力，及在特定的時間和限定的資源范圍內(nèi)，通過系統(tǒng)的程序獲得市場定位、生存、成長和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。即營銷戰(zhàn)略是市場能力的體現(xiàn)，營銷戰(zhàn)略是市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)!
市場營銷戰(zhàn)略如同釀酒，它是一個科學(xué)的運作過程。一般認為營銷戰(zhàn)略的進程分為準備階段、調(diào)研階段、選擇階段和實施階段。為了確保營銷戰(zhàn)略工作的順利進行，營銷戰(zhàn)略的實施應(yīng)該按照較為完整的程序或步驟來進行，成功的營銷戰(zhàn)略包括以下八個步驟。
了解現(xiàn)狀，收集資料。這是營銷的開始，也是營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。這里包括二大內(nèi)容，了解現(xiàn)狀，收集資料。了解現(xiàn)狀不僅包括對市場情況、消費者需求進行深入調(diào)查，還包括對市場上競爭產(chǎn)品的宏觀了解以及對經(jīng)銷商情況的了解。只有充分掌握了企業(yè)、產(chǎn)品的情況，才能為后面的戰(zhàn)略選擇與實施打下基礎(chǔ)。
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品牌營銷戰(zhàn)略論文
品牌就是消費者用來識別產(chǎn)品和服務(wù)的符號。品牌的這種符號和消費文化中的符號有著密切的關(guān)聯(lián)性，因為品牌符號與消費文化中的符號價值之間有著相同的內(nèi)涵和共同的價值。
消費文化
消費文化學(xué)者尹世杰認為，消費文化是社會文化一個極重要的組成部分，它是人類在消費領(lǐng)域所創(chuàng)造的優(yōu)秀成果的結(jié)晶，是消費文化的內(nèi)在本質(zhì)，是社會文明的重要內(nèi)容。這里所指的消費不是傳統(tǒng)政治經(jīng)濟學(xué)范疇的需求和滿足，而是指人與物的關(guān)系，“消費不僅僅是一種經(jīng)濟現(xiàn)象，而是一種復(fù)雜的綜合的經(jīng)濟、社會、政治、心理和文化現(xiàn)象。”在消費文化語境里，“消費的目的不是為了實際需要的滿足而是為了不斷追求被制造出來，被刺激起來的欲望的`滿足。換句話說，人們所消費的，不是商品和服務(wù)的使用價值，而是它們的符號向征意義”。在消費文化的意境中，商品不再是單純的、具體的物品了，它本身已經(jīng)成為象征意義和價值的符號。在消費文化中，消費主要不是對物品的使用價值的占有，而是作為人們“自我表達”和身份認同的手段。這些變化不定的符號象征體系具有一種永無止境的激發(fā)人們欲望的能量，過去意義上為滿足需求的消費轉(zhuǎn)變成為滿足欲望的消費。
消費文化中的符號價值
符號價值是新的消費文化的核心內(nèi)容，它是指物或商品在被作為一個符號進行消費時，是按照其所代表的社會地位和權(quán)力以及其他因素來解決計價的，而不是根據(jù)該物的成本或勞動價值來計價的。然而，物和商品作為一個符號，其本身還承載著一定的意義和內(nèi)涵。與符號價值相對立的是物的使用價值，在法國消費文化學(xué)者鮑德里亞看來，由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和現(xiàn)代社會生產(chǎn)力的提高，造成產(chǎn)品的過剩，人們已由為物所役轉(zhuǎn)變?yōu)楸环査邸?/p>
人們的生活受到了符號的支配，所消費的物品，一旦把它作為一種符號來消費時，對其價值的衡量，就不能簡單的從該物品的使用價值和勞動價值出發(fā)。從使用價值和交換價值的角度看，一個物品的價值中所包含的勞動價值可以很少，甚至沒有，但是如果把它作為符號進行消費，那么其價值就會遠遠地超越其使用價值和勞動交換價值，即符號價值是可以不受使用價值和勞動價值的約束的。比如一只名牌手表，其中所包含的原材料價值和勞動價值雖然很少，但因為是名牌，所以其價格可以非常昂貴，說明它的符號價值高。由于符號本身所具有的價值，符號消費或者品牌符號塑造被提到了企業(yè)的重要日程。打造品牌成為許多企業(yè)生存、發(fā)展的核心任務(wù)。
所以，鮑德里亞認為：“在符號消費世界里，消費的前提是物必須成為符號，符號體現(xiàn)了物品中的人際關(guān)系以及差異性”。編輯老師在此也特別為朋友們編輯整理了品牌營銷戰(zhàn)略。
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信息時代，互聯(lián)網(wǎng)全民普及并成為人們獲取信息、消費、分享、交流與交易關(guān)鍵渠道與工具，消費者群體需求水平的提升與需求層次的多樣化、無?；?，酒店品牌傳播與銷售管理者正面臨著營銷的諸多問題，即便是國際著名的酒店集團也正在尋求有效的解決方案，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷策略并進入酒店的整個市場計劃，以便應(yīng)對營銷挑戰(zhàn)而獲得，并受到范圍更廣、程度更深的重視，即使一些地方的招待所也建起了網(wǎng)站，開通了網(wǎng)絡(luò)直銷，或者搭上了攜程、e龍的末班車。
觀目前國內(nèi)現(xiàn)有系統(tǒng)化的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷模式，總體可以分為基于酒店自主門戶的直銷與依托現(xiàn)有各類網(wǎng)絡(luò)渠道的分銷兩種，具體而言，有以下四種形態(tài)：
第一種形態(tài)是酒店建立了自己的門戶（網(wǎng)站），通過對網(wǎng)站的建設(shè)、宣傳推廣吸引新客戶，促成老客戶直接在線預(yù)訂。
第二種形態(tài)則是利用網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)平臺：包括德比的D-Hotelier（基于OTA平臺）、錦江德爾的HUBS（借助于CRS系統(tǒng)）、羅盤的HIMS（借助于PMS系統(tǒng)）、網(wǎng)連天下的Tinsia平臺（基于IATA模式）等。
第三類途徑則是成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，通過統(tǒng)一的網(wǎng)上營銷中心調(diào)配聯(lián)盟酒店的資源，可是區(qū)域的，也可能是同規(guī)模的，或者是沒有分類的綜合聯(lián)盟，如CHINA-Online（暢聯(lián)）同業(yè)平臺。
第四種可以稱之為關(guān)聯(lián)性營銷，一些發(fā)展成熟的旅游目的地，依托于目的地營銷系統(tǒng)平臺，整合本地化的各種星級酒店和旅館資源；以同星級酒店跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，滿足該星級顧客特別是固定會員群體的需求；以經(jīng)典旅游線路為核心整合線路中不同酒店資源，成立網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟平臺；以其他的某種關(guān)聯(lián)屬性為基礎(chǔ)，成立酒店網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟及其網(wǎng)上營銷中心。包括攜程、E龍、芒果、易網(wǎng)通等預(yù)訂平臺提供的第三方服務(wù)，亦屬于此列。
這其中，在國內(nèi)旅游業(yè)市場中，攜程等分銷商為酒店、旅行社、航空、票務(wù)等旅游業(yè)市場主體所帶來的客源與收益是比較明顯的，但隨著分銷商在市場培育與客戶習(xí)慣培育上的深入、對客源的掌控，加盟商們開始面臨傭金比例提高、客源分流、更高程度依賴分銷商等多方面壓力，加之市場進入者數(shù)量的持續(xù)增長、用戶在消費意識與需求層上的提升，酒店業(yè)不得不尋找更多新的營銷手段，而小規(guī)模的品牌網(wǎng)絡(luò)廣告對四星級及以上酒店的銷售促進、品牌傳播效果并不佳，
而搜索引擎營銷產(chǎn)生的多是長期性的效果，所帶來的無效點擊比例會非常高。在這種情況下，無論是跨國或大型酒店集團、連鎖酒店企業(yè)，還是單體酒店，都在尋找更多的渠道與工具以確保老客戶的維護及新客源的開發(fā)。
這種探索與嘗試中也形成了這樣幾條路線：
一是基本上仍然依賴直銷及固定的客戶源，這種情況在3星級及以下的酒店中極其常見，比如一類以劇組為主體客戶源的酒店，或者是同某些旅行社關(guān)系頗為密切，簽有合作協(xié)議，能夠經(jīng)常性獲得大量客戶等情況。不過這類酒店正在面臨客戶源分流的危機。而在高檔酒店群中，主要是依托長久形成的品牌知名度、成熟的網(wǎng)絡(luò)與電話預(yù)訂系統(tǒng)等積累了一批忠實客戶及相對穩(wěn)定的客源。有著這樣的支撐條件，也就很清楚依賴直銷的原因所在了，比如洲際酒店集團退出第三方的渠道、全面實施直銷的計劃。
二是既依托攜程、E龍、芒果、易網(wǎng)通等網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，同時又投入重兵集中做酒店的直銷工作，包括酒店自身的規(guī)?；钠放苽鞑ヅc市場推廣工作、強有力的營銷團隊、預(yù)訂與客服功能的網(wǎng)站與CRM系統(tǒng)以及小型呼叫中心等。這類酒店是網(wǎng)絡(luò)營銷嘗試的主流，在品牌傳播與營銷上投入的力度也相對地大。
三是無限擴展分銷渠道，而在直銷工作上采取被動應(yīng)對策略，比如加入盡可能多的分銷平臺，從第三方服務(wù)商處獲得訂單；加入多個酒店聯(lián)盟等。而直銷方面，基本上還保持在客戶主動上門或與旅行社、商務(wù)公司的協(xié)議范疇內(nèi)徘徊。這種酒店在價格與傭金等問題上遭遇的混亂也很常見。
對于高星級酒店的營銷，這幾條路線也并非絕對的孤立，一般而言，依托各類分銷渠道（包括網(wǎng)絡(luò)訂房公司、網(wǎng)絡(luò)旅行社、全球分銷系統(tǒng)等），并持續(xù)地擴展整合，同時開通自主網(wǎng)站、實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂與電話預(yù)訂，并借助話題營銷、事件營銷、主題活動營銷，通過旅游門戶、地方門戶、博客、社區(qū)、視頻、電子郵件、數(shù)字雜志、搜索引擎等多種通路展開網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，實施客戶關(guān)系管理，已有高星級酒店正在試驗。
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