下面是范文網(wǎng)小編收集的國(guó)際商務(wù)談判期末案例3篇 國(guó)際商務(wù)談判期末案例分析，供大家品鑒。
國(guó)際商務(wù)談判期末案例1
【引導(dǎo)案例】
2004年4月，國(guó)務(wù)院召開專題會(huì)議，就發(fā)展高速鐵路和機(jī)車裝備問(wèn)題提出一個(gè)重大指導(dǎo)方針：“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)，打造中國(guó)品牌?！痹凇爸袊?guó)鐵路”這個(gè)世界最大的棋盤上，一場(chǎng)需要深謀遠(yuǎn)慮、大智大勇的大國(guó)博弈開始了。
中國(guó)決定海納百川，博采眾長(zhǎng)，走“引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新”的技術(shù)道路。于是，掌握和代表著當(dāng)今世界高鐵技術(shù)制高點(diǎn)的四大跨國(guó)集團(tuán)：德國(guó)西門子、法國(guó)阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪紛至沓來(lái)，進(jìn)入中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門。紅地毯上出演了真誠(chéng)而熱烈的美酒加咖啡的歡迎儀式，中國(guó)東道主們個(gè)個(gè)西裝革履，彬彬有禮——因?yàn)樗麄兌际堑氐赖摹皩W(xué)生輩”。改革開放以來(lái)，何華武、張曙光、鄭健以及鐵道部領(lǐng)導(dǎo)和高層技術(shù)人員都曾多次到這幾個(gè)國(guó)家或留學(xué)、或考察訪問(wèn)、或參加相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議。那時(shí)他們還年輕，坐在西方的高速列車上，風(fēng)一樣的速度讓他們眼界大開，激動(dòng)不已——火車原來(lái)可以跑得這樣快呀，“火車跑得快、全靠車頭帶”的模式原來(lái)可以改變，牽引動(dòng)力可以分散到各個(gè)車廂啊!他們不斷向東道主表達(dá)著真誠(chéng)的敬意，同時(shí)又覺(jué)得臉上一陣陣潮紅，中國(guó)的火車何年何月才能趕上西方的速度啊?
可以肯定，當(dāng)時(shí)他們誰(shuí)都沒(méi)有預(yù)料到，這個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻來(lái)得這樣快，這個(gè)偉大的歷史使命竟然是在自己的手上完成的。改革開放，為他們締造人生輝煌提供了千載難逢的機(jī)遇!
那是2004年初夏的早晨，學(xué)生和老師分坐在談判桌兩側(cè)。1
中國(guó)“學(xué)生”們注意到，座中的德國(guó)老師們不僅鼻子最高，神情也相當(dāng)倨傲。他們確實(shí)有恃才傲物的資本——德國(guó)高鐵堪稱世界一流，他們的精密制造技術(shù)也一向是稱雄世界、無(wú)可匹敵的。
中方鄭重表示，希望引進(jìn)各國(guó)高鐵機(jī)車車輛制造的先進(jìn)技術(shù)，不過(guò)，張曙光明確表示：“參觀過(guò)故宮的外國(guó)朋友都知道，進(jìn)入中國(guó)大門是有門檻的。我們的門檻就是：整個(gè)市場(chǎng)只有一個(gè)入口，不搞“諸侯混戰(zhàn)”。整個(gè)中國(guó)只有一個(gè)買主，就是鐵道部。從整車技術(shù)到任何一個(gè)零部件，都由鐵道部代表中國(guó)政府，統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一向制造商下訂單?！蓖瑫r(shí)他鄭重地約法三章：“要想進(jìn)入中國(guó)鐵路市場(chǎng)的外國(guó)朋友，必須實(shí)行關(guān)鍵技術(shù)全面轉(zhuǎn)讓，必須使用中國(guó)品牌，實(shí)行本土化生產(chǎn)，必須價(jià)格合理……”
行事謙恭的日本人頻頻點(diǎn)頭，性情浪漫的法國(guó)人報(bào)以燦爛的微笑，表情深沉的加拿大人不動(dòng)聲色，只有盛產(chǎn)哲學(xué)家的德國(guó)人保持著“哲學(xué)式”的孤傲。在他們看來(lái)，一流的德國(guó)高鐵技術(shù)是中方非買不可的。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，兩個(gè)月后，鐵道部一位負(fù)責(zé)人嚴(yán)肅而又不失幽默地對(duì)西門子公司談判代表說(shuō)：“你們德國(guó)人長(zhǎng)著方腦袋!”
連德國(guó)人都不好意思地笑了，那笑容分明含著幾絲苦澀——因?yàn)樗麄兂龊跻饬系爻鼍至恕?/p>
那些日子，長(zhǎng)春客車公司同時(shí)拉住法國(guó)阿爾斯通和德國(guó)西門子分別談。那意思很明白，誰(shuí)的價(jià)格優(yōu)惠就跟誰(shuí)合作。但過(guò)于自信的德國(guó)代表根本沒(méi)把法國(guó)對(duì)手看在眼里，也完全不考慮中方意
愿，“方腦袋”和大鼻子挺得高高的，就是不肯圓通，咬住每列原型車單價(jià)億元人民幣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)億歐元的天價(jià)，死不松口。
他們的一口價(jià)就是“底線”，天下哪有這么做生意的?
所有談判進(jìn)程當(dāng)然都在鐵道部的密切關(guān)注之中。開標(biāo)前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。深夜，張曙光親自出面斡旋，話說(shuō)得語(yǔ)重心長(zhǎng)和直截了當(dāng)：“作為同行，我對(duì)德國(guó)技術(shù)是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作伙伴，但你們的出價(jià)實(shí)在不像是伙伴，倒有點(diǎn)半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以負(fù)責(zé)任地表明中方的態(tài)度：你們每列車價(jià)格必須降到億元人民幣以下，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)必須降到億歐元以下，否則免談?！?/p>
德方首席代表靠在沙發(fā)椅上，不屑地?fù)u搖頭：“不可能?！?張曙光堅(jiān)定地說(shuō)：“中國(guó)人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。何去何從，給你們5分鐘，出去商量吧?！?/p>
“方腦袋”確實(shí)像個(gè)撬不開的錢匣子，商量回來(lái)，腦袋仍然很“方”，沒(méi)有一點(diǎn)圓通的余地。
第二天早晨7時(shí)，距鐵道部開標(biāo)僅有兩個(gè)小時(shí)，長(zhǎng)客宣布，他們決定選擇法國(guó)阿爾斯通作為合作伙伴，“雙方在富有誠(chéng)意和建設(shè)性的氣氛中達(dá)成協(xié)議”。
大夢(mèng)初醒的德國(guó)人呆若木雞。早餐桌上，得意洋洋的法國(guó)人品著香甜的咖啡，還不忘幽了德國(guó)哥們兒一默：“回想當(dāng)年的滑
鐵盧之戰(zhàn)，今天可以說(shuō)我們扯平了?！?/p>
“德國(guó)人從中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門又轉(zhuǎn)出去了”，消息傳開，世界各大股市的西門子股票隨之狂瀉，放棄世界上最大、發(fā)展最快的中國(guó)高鐵市場(chǎng)，顯然是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。西門子有關(guān)主管執(zhí)行官遞交了辭職報(bào)告，談判團(tuán)隊(duì)被集體炒了魷魚。
國(guó)際商務(wù)談判期末案例2
國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告
國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告
——國(guó)際商務(wù)談判的禮貌理論分析和應(yīng)用
王希
目錄：
摘要：.........................................................................................................................................關(guān)鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務(wù)談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)..........................................................................................(一)模糊表達(dá).......................................................................................................................(二)委婉表達(dá).......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉(zhuǎn)折技巧.................................................................................................................(三)低調(diào)陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達(dá)。...........................................................................(四)恭維言辭.......................................................................................................................(1)征求他人的意見(jiàn).....................................................................................................(2)表示共同興趣或愛(ài)好.............................................................................................(五)表示感謝.......................................................................................................................五、結(jié)論......................................................................................................................................六、總結(jié)......................................................................................................................................參 考 文 獻(xiàn)：............................................................................................................................國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告
摘要：
通過(guò)一個(gè)學(xué)期對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，我們主要學(xué)習(xí)到了國(guó)際商務(wù)談判中的策略、技巧和方法，其中禮貌當(dāng)先是獲得談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。中華民族一直是一個(gè)有禮貌的民族，做事以“禮”字當(dāng)先，對(duì)于國(guó)際商務(wù)上的談判，我想更為關(guān)鍵。
本次報(bào)告是以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，探討了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)和應(yīng)用，闡述了禮貌對(duì)商務(wù)談判的影響。
通過(guò)查閱一些關(guān)于《國(guó)際商務(wù)談判》的書籍，我又學(xué)到更多的知識(shí)來(lái)做好這次報(bào)告！
關(guān)鍵詞：
國(guó)際商務(wù)談判；禮貌；禮貌策略
一、引言
禮貌，作為一種社會(huì)現(xiàn)象，已滲透到人們生活的各個(gè)方面。一直以來(lái)，各個(gè)研究領(lǐng)域的專家和學(xué)者都在不斷地探索、分析其實(shí)質(zhì)內(nèi)容、原則與策略、功能及影響，并力圖將研究所得成果運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，從而使人們的溝通與交流能更順暢地進(jìn)行。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或?yàn)榱私鉀Q某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)即通過(guò)語(yǔ)言開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對(duì)方合作的過(guò)程中贏得最大的利益。如何開展成功的商務(wù)談判?商務(wù)技巧和各項(xiàng)商務(wù)原則的合理應(yīng)用是贏得商務(wù)談判的必備條件，談判雙方語(yǔ)言藝術(shù)水平的高低也將直接影響到談判的成效。本文以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，詳細(xì)分析了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)。筆者希望借此能對(duì)商務(wù)談判提供相關(guān)的指導(dǎo)，并幫助談判者更好地運(yùn)用禮貌言語(yǔ)和策略，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，促成商務(wù)談判的雙贏。
國(guó)際商務(wù)談判期末報(bào)告
二、理論原則概述
(一)布朗和列文森的禮貌理論
語(yǔ)言使用中的禮貌問(wèn)題一直是語(yǔ)用學(xué)研究的熱點(diǎn)課題。1978年英國(guó)學(xué)者布朗和列文森發(fā)表了《語(yǔ)言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》，對(duì)禮貌和面子進(jìn)行了系統(tǒng)地探討，并于1987年將其理論完善為三個(gè)基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)以及禮貌策略?！懊孀印笔莻€(gè)人自尊心，是“一種公開的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分為“積極面子”和“消極面子”兩種。積極面子是指人們希望得到他人的贊同和認(rèn)可；消極面子指人們希望得到行為自由，即自己的行動(dòng)不受他人的干擾和阻礙。
布朗和列文森[2]按照對(duì)聽(tīng)話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補(bǔ)救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。前者采用某種方式強(qiáng)調(diào)說(shuō)話者和聽(tīng)話者共同利益和愿望，后者指說(shuō)話者表示出某種強(qiáng)加于人的行為是不得已而為之。
(二)利奇的禮貌原則
語(yǔ)言學(xué)家Leech(1983)在前人研究的基礎(chǔ)上，對(duì)禮貌原則進(jìn)行了歸納和分類，將其分為以下準(zhǔn)則：
(1)策略準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的損失，盡量增加對(duì)別人的利益；(2)慷慨準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)自己的利益，盡量增加自己的損失；(3)贊譽(yù)準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的貶低，盡量增加對(duì)別人的贊譽(yù)；(4)謙虛準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)自己的贊譽(yù)，盡量增加對(duì)自己的貶低；
(5)同意準(zhǔn)則：盡量減少和別人之間的分歧，盡量增大和別人之間的共同點(diǎn)；
(6)同情準(zhǔn)則：盡量減少對(duì)別人的反感，盡量增大對(duì)別人的同情。I eech認(rèn)為禮貌“??相對(duì)于特定的行為的規(guī)范——從許多角度看是一個(gè)變量”?？梢?jiàn)，語(yǔ)用學(xué)中的禮貌其實(shí)是說(shuō)話人為了實(shí)現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語(yǔ)境，采用不同的語(yǔ)言形式，改變交際情景，社會(huì)關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。
三、禮貌在商務(wù)談判中的影響
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方為了維護(hù)自己和對(duì)方的面子而使用禮貌語(yǔ)言。因?yàn)檎勁姓叩恼J(rèn)識(shí)和情感有時(shí)不完全一致，在談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻難以接受，這時(shí)談判人員會(huì)采用恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略，使對(duì)方能從情感上愉快地接受意見(jiàn)；禮貌語(yǔ)言也可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，化解雙方的矛盾，并促成友好合作關(guān)系的持續(xù)發(fā)展；禮貌策略的合理、靈活運(yùn)用能避免造成直接正面的沖突，保持和睦，營(yíng)造和諧的談判氣氛；禮貌語(yǔ)言在商務(wù)談判中還可以作為一種談判策略和技巧來(lái)表明立場(chǎng)和擺脫不必要的責(zé)任，維護(hù)自身的利益。商
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國(guó)際商務(wù)談判期末案例3
例五
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排
見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗.問(wèn)題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析； 1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—?”條件的實(shí)現(xiàn)。@案例六 意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2
：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可
能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2．中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3．意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。2．若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間．至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：
“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷挘恢v“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。3．中方破戲破的較好。4．雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性。@案例一
歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)
價(jià)提出了批評(píng)．建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？2，構(gòu)成其談判因素有哪些？3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
@分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極?應(yīng)做“好人”。@案例三 1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2．4億日元，設(shè)備費(fèi)12．5億日元．包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o．09億日元。談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物．燒結(jié)工
序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85％，而中方僅為40％左右。問(wèn)題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2．買方如何評(píng)論？@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2．買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——
年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
@案例二
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港
公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3．天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。
@案例四
曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可
成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？@分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防.經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析--DSC
2008-11-30 11:08
經(jīng)典商務(wù)談判案例及分析
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
◆掌握情報(bào)，后發(fā)制人
在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
◆制造虛假情報(bào)，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
▲評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
◆掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲評(píng)點(diǎn)：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。
◆厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>
▲評(píng)點(diǎn)：在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值 1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。
◆掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理?！u(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝
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