燈具渠道銷售計劃書范例3篇(燈具渠道銷售技巧)

時間：2022-11-02 16:21:43 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編分享的燈具渠道銷售計劃書范例3篇(燈具渠道銷售技巧)，供大家賞析。

燈具渠道銷售計劃書范例1

　　一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

　　1、燈具市場...............................................................................................................................1

　　2、工程渠道...............................................................................................................................1

　　3、批零渠道...............................................................................................................................2

　　4、替換渠道...............................................................................................................................2

　　二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬...................................................................................................................2

　　2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

　　3、隱形渠道...............................................................................................................................3

　　三、終端（分銷商）建設(shè).................................................................................................................3

　　1、二級市場專門店的建設(shè).......................................................................................................4

　　2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

　　3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn).......................................................................................................4

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).........................................................................................................4

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

　　1、經(jīng)銷商利潤...........................................................................................................................5

　　2、渠道經(jīng)理薪金.......................................................................................................................5

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金...................................................................................................................5

　　五、廣告策略及預(yù)算.........................................................................................................................6

　　1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

　　2、預(yù)算......................................................................................................................................6

　　六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場

　　許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

　　2、工程渠道

　　照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

　　飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

　　3、批零渠道

　　民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

　　批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

　　4、替換渠道

　　民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

　　研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

　　2、渠道建立手段要硬

　　連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

　　政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

　　服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

　　素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

　　3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

　　渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

　　三、終端（分銷商）建設(shè)

　　終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

　　1、二級市場專門店的建設(shè)

　　統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

　　2、零售終端門頭廣告的制作

　　所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

　　3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

　　B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

　　A類終端（品牌店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

　　2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

　　3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

　　4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

　　2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

　　3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

　　4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高萬元

　　5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

　　2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

　　3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經(jīng)銷商利潤

　　省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與%—1%的返利獎勵。

　　2、渠道經(jīng)理薪金

　　1800+提成。

　　要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金

　　800—1000+提成‘

　　要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

　　五、廣告策略及預(yù)算

　　1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

　　2、預(yù)算

　　其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。

　　活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

　　六、雷士促銷活動方案

　　廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

　　活動目的：

　　培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

　　光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會：現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文

　　藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。

? 免費(fèi)上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還

　　雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

　　每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

　　凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

　　憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動傳單

　　內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片數(shù)量：張/縣

　　發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

　　內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

　　數(shù)量：200塊

　　投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。

　　C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。

　　D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計

　　劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保證的情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

　　E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信心。

? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

　　為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

　　營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

　　為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。

　　針對顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

　　商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。

　　建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗共同發(fā)展

　　提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實(shí)例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！?/p>

　　七、行動管理】

　　本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時負(fù)責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

　　此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時下一個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。

　　活動方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。

燈具渠道銷售計劃書范例2

　　一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

　　二、渠道銷售策略...........................21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

　　三、終端（分銷商）建設(shè)......................31、二級市場專門店的建設(shè)..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)..........................45、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).....................4

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經(jīng)銷商利潤.........................52、渠道經(jīng)理薪金............................53、工程業(yè)務(wù)員薪金........................5

　　五、廣告策略及預(yù)算.......................61、廣告投放方式............................6

　　一、燈具渠道總體分析

　　1、燈具市場

　　2、工程渠道

　　3、批零渠道

　　4、替換渠道

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

　　2、渠道建立手段要硬

　　政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

　　服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

　　素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

　　3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

　　三、終端（分銷商）建設(shè)

　　終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

　　1、二級市場專門店的建設(shè)

　　2、零售終端門頭廣告的制作

　　所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

　　3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

　　B、適當(dāng)降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

　　A類終端（品牌店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

　　2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

　　3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

　　4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。

　　B類終端（商照專門店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

　　2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

　　3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

　　5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

　　C類終端（純零售店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

　　2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

　　3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經(jīng)銷商利潤

　　2、渠道經(jīng)理薪金

　　1800+提成。

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金

　　800—1000+提成‘

　　五、廣告策略及預(yù)算

　　1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體

（2）家居類雜志

（3）地產(chǎn)類雜志

（4）財經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業(yè)市場

燈具渠道銷售計劃書范例3

　　成都東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

　　課程結(jié)業(yè)設(shè)計報告

　　課

　　程：

　　現(xiàn)代營銷實(shí)務(wù)

　　項目名稱：朝陽公司光明燈具渠道銷售計劃書

　　專業(yè)班級：

　　09級電子商務(wù)1班

　　姓

　　名：

　　李念

　　指導(dǎo)教師：

　　張

　　紅

　　2010年12月

　　摘要

　　第一章詳細(xì)介紹了燈具渠道總體分析。其中包含了燈具市場、工程渠道、批零渠道、替換渠道的開拓與發(fā)展。第二章詳細(xì)介紹了燈具渠道的銷售策略經(jīng)過分析我們認(rèn)定渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略。即

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

　　2、渠道建立手段要硬。

　　3、建立隱形渠道第三章詳細(xì)介紹了終端分銷商的建設(shè)。其中包含了以下5個方面

　　1、二級市場專門店的建設(shè)

　　2、零售終端門頭廣告的制作

　　3、分銷商及終端促銷

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)第四章詳細(xì)介紹了經(jīng)銷商的利潤以及員工的薪金模式。其中包含了：

　　1、經(jīng)銷商利潤

　　2、渠道經(jīng)歷薪金

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金第五章詳細(xì)介紹了廣告策略及預(yù)算。其中包含了廣告投放方式和廣告預(yù)算。第六章詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品的促銷活動方案。第七章詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品渠道銷售的管理方案。

　　關(guān)鍵詞：渠道銷售

　　銷售策略網(wǎng)絡(luò)營銷分銷商終端銷售廣告策略促銷

　　一、燈具渠道總體分析及項目背景..............................................................................................................-、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬......................................................................................................................................2、渠道建立手段要硬..................................................................................................................................3、隱形渠道....................................................................................................................................................4、網(wǎng)絡(luò)渠道....................................................................................................................................................三、終端（分銷商、網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)..................................................................................................................-、經(jīng)銷商利潤...............................................................................................................................................2、渠道經(jīng)理薪金.........................................................................................................................................-10

　　五、廣告策略及預(yù)算.....................................................................................................................................1、廣告投放方式.........................................................................................................................................-103、預(yù)算..........................................................................................................................................................六、光明促銷活動方案..................................................................................................................................-1111

　　七、行動管理...................................................................................................................................................參考文獻(xiàn)............................................................................................................................................................一、燈具渠道總體分析及項目背景

　　1、燈具市場

　　2、工程渠道

　　3、批零渠道

　　4、替換渠道

　　二、渠道銷售策略

　　照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

　　1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

　　2、渠道建立手段要硬

　　連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊

　　在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

　　政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

　　服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

　　素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

　　3、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

　　4、網(wǎng)絡(luò)渠道

　　網(wǎng)絡(luò)渠道的建立，3個注意：

（1）認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)銷售。

（2）明白網(wǎng)絡(luò)銷售的方式與特點(diǎn)。（3）如何管理網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道

　　三、終端（分銷商、網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)

　　終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

　　1、二級市場專門店的建設(shè)

　　2、零售終端門頭廣告的制作

　　所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

　　3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

　　4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

　　A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

　　B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

　　分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

　　5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

　　A類終端（品牌店）

　　1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

　　2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

　　3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

　　B類終端（商照專門店）

　　1、2、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

　　3、4、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

　　補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高萬元

　　5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

　　C類終端（純零售店）

　　1、分銷商‘

　　2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

　　3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

　　6、網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)

　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道功能與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。

　　2、一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。結(jié)算系統(tǒng)。

　　3、消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如聞名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道特點(diǎn)在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。

　　四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

　　1、經(jīng)銷商利潤

　　2、渠道經(jīng)理薪金

　　1800+提成。

　　要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三。次扣300，第四次扣除全年獎金

　　3、工程業(yè)務(wù)員薪金

　　800—1000+提成‘

　　五、廣告策略及預(yù)算

　　1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

　　2、網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式

（1）百度推廣（2）網(wǎng)頁廣告

（3）郵件推廣

（4）建立網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)

　　3、預(yù)算

　　活動主題：光明照明“光明夢想月”

　　六、光明促銷活動方案

　　1、普通市場

　　廣告語：光明夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

　　活動目的：

　　培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式

｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比的超低特價形式在“光明夢想月”推出，時間為一個月。特價來源光明、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

　　光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

? “光明夢想月”啟動推廣會：

　　現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文

　　藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。

? 免費(fèi)上門安裝

? “光明夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還

　　光明產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買光明燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

? 老客戶回訪

　　凡在“光明夢想月”中光明產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

　　憑任何品牌同類產(chǎn)品換購光明同類產(chǎn)品一律給予折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）

｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動傳單

　　內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片數(shù)量：張/縣

　　發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等

? 小區(qū)公益廣告牌

　　內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

　　數(shù)量：200塊

　　投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

　　后方支持：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。

　　C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立

　　后方支持：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。

　　D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計

　　劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

? 即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

　　相關(guān)支持：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

　　E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信

　　息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信心。

? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通并建立檔案，宣傳光明產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

　　相關(guān)支持：運(yùn)營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

　　為工程采購和用戶提供光明產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

? 售中服務(wù)：

? 售后服務(wù)

　　商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。

　　建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給

　　予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。