民航市場營銷3篇(民航業(yè)市場營銷的發(fā)展過程)

時間：2022-11-03 11:03:33 綜合范文

　　下面是范文網小編分享的民航市場營銷3篇(民航業(yè)市場營銷的發(fā)展過程)，供大家閱讀。

民航市場營銷1

　　以人為本，服務至上

　　當今社會，隨著經濟的高速發(fā)展，民航業(yè)在在國家發(fā)展和和地區(qū)經濟發(fā)展方面的重要作用日益明顯，因此，國家和政府也越來越重視民航業(yè)的發(fā)展，通過一系列放寬政策和具體措施對民航進行扶持，但是隨著國家對民航發(fā)展的放寬，一些弊端也開始逐漸的暴露出來。

　　對于春秋航空公司將飛機延誤獲補償乘客列黑名單一事，究竟是因獲得補償而遭遇“拒載”，還是因過度維權而受到“懲罰和警示”？部分人認為，航班延誤引發(fā)的爭議紛繁復雜，航空公司也有無奈之處，但是我認為，航空公司的做法有欠妥當，不論采取何種懲戒措施，都應堅持“以人為本，服務至上”的原則。

　　首先，航空公司不應該以“一會到”、“不知飛機到哪”來推卸責任，而應該如實向乘客說明情況，以期得到乘客的諒解，因為《國務院關于促進中國民航發(fā)展的若干意見》中提出，今后要努力提高航班正常率。建立面向公眾的航班延誤預報和通報制度，完善大面積航班延誤預警和應急機制，規(guī)范航班延誤后的服務工作。完善服務質量標準體系和實施方法，簡化乘機手續(xù)，創(chuàng)新服務產品，打造特色品牌，提高消費者滿意度。由此可以看出，航空公司的做法是不明智的。

　　其次，在“黑名單”這件事情上，春秋航空的做法不妥。對于旅客的霸機行為，航空公司可以通過協(xié)商解決或者法律途徑來

　　追究旅客的責任，但因此就把旅客列入“黑名單”就侵犯了旅客的公平交易權，“民法上公民有平等、自愿、公平交易的權利，除非旅客不符合法律上允許乘飛機的規(guī)定，否則航空公司就不能限制旅客正常購票的權利。這一事件中，黑名單上的旅客，有權利要求春航取消其“黑名單”身份。

　　航空公司航空公司作為一個服務的主體、經營的主體，功夫要下在自己的提高服務質量上，提高到旅客的滿意度上，應該真正做到“以人為本，服務至上”，使航班情況透明化，因其本就是服務型行業(yè)，在為乘客服務上，要做到使顧客滿意，使國家滿意，乘客應該做到寬容，諒解，遇事冷靜處理，必要時依法、合規(guī)、恰當?shù)匾苑晌淦骶S護自己的權益，另外，民航局應該對航空公司進行引導，加大監(jiān)管力度，完善相關法規(guī)，以期使民航能夠真正的服務于人民，造福于人民。

　　作為民航學院的一員，更是未來的民航人，在十八大召開之際，我們應該努力學習十八大精神，以毛澤東思想，鄧小平理論，三個代表重要思想以及科學發(fā)展觀武裝自己，把學習十八大精神與學習《國務院關于促進民航業(yè)發(fā)展的若干意見》結合起來，與抓好當前民航理論結合起來，真正讓學習的過程變成指導具體實踐的過程，促進學習，推動發(fā)展，為民航的騰飛貢獻自己的力量。

　　11部件2班黨紅磊 03號

民航市場營銷2

　　1、消費品市場的一般特征:消費市場經營的商品是為最終消費者使用用、經常使用、一貫使用。

　　4、有心購買程度：存心購買、看看行的，不再經過任何加工或流通渠道；消費市場的購買者人數(shù)眾多，情、合適就買。

　　5、對商標品牌的態(tài)度：相信名牌、偏愛某一種商差異很大；消費市場的購買者每次購買數(shù)量不大，但購買次數(shù)眾多，標、無所謂。

　　6、對各銷售因素的敏感程度：對價格、對服務、對變動頻繁；消費市場的購買屬非專家購買；消費市場的購買力流動廣告、對銷售渠道。性比較大。

　　16、細分航空市場的注意事項：市場細分標準不是固定不變的。不同的2、消費品的四大種類：根據消費者購買方式、習慣的不同，消費品又運輸企業(yè)在進行市場細分時，應根據自身的實際情況，采用不同的可以分為：日用品、選購品、特殊品、非渴求品。細分標準。在實際經營中，細分的標準可以采用一個，也可以多個

　　3、工業(yè)品市場的特征：派生需求；需求售價格變動的影響較??；一般標準或因素組合起來運用。

　　是專家購買；影響購買決策的人較多，購買過程較長；購買形式多

　　17、中國支線航空市場類型：

　　1、公務與商務支線市場。

　　2、旅游支線市樣化。場。

　　3、混合型支線市場。

　　4、服務市場的定義、特征：定義：主要以勞務來滿足消費者需求，不

　　18、細分市場的評價：

　　1、航線的市場購買力評價評價方法：分析航線涉及商品所有權的轉移，或商品所有權的轉移處在不重要地位的市兩端城市及所在地區(qū)的經濟發(fā)展狀況、人口狀況和旅游資源狀況，場。特征：

　　1、服務是無型的。

　　2、服務具有品質差異性。

　　3、服務考察兩地之間經濟和人員往來的總量；分析兩地之間的地理交通狀是伴隨消費同時進行的。

　　4、服務具有易逝性。況，各種運輸方式投入的運力、價格和所需的運達時間及其費用，5、各種市場營銷觀念的主要內容：

　　1、產品觀念：消費者以商品的品并比較各種運輸方式的優(yōu)缺點，研究該市場接受航空運輸?shù)目赡苄再|和價格作為選購商品的基礎，企業(yè)只要把注意力集中在生產價廉及程度；分析兩地的個人收入水平，以便掌握市場對航空運輸?shù)男栉锩赖漠a品上，就可以獲得滿意的銷售量和利潤，把生產作為企業(yè)經營活動的重點。

　　2、銷售觀念：觀念的重點在于推銷產品，企業(yè)為了維持市場占有率，應對競爭，就必須重視市場推銷，運用推銷、廣告和企業(yè)銷售手段招徠顧客。

　　3、市場營銷觀念：消費者及其需求是企業(yè)經營活動的中心；企業(yè)要滿足消費者現(xiàn)實和潛在的需求，企業(yè)的經營活動必須建立在對市場調查研究分析的基礎上，消費者需求和愿望的滿足是企業(yè)生存的前提。

　　4、生態(tài)營銷觀念：企業(yè)要與周圍的市場環(huán)境相協(xié)調。

　　5、社會營銷觀念：企業(yè)在滿足消費者需要和愿望的同時，必須考慮

　　6、運輸產業(yè)的一般特征：生產過程具有獨特性；產品形態(tài)具有獨特性；消費過程具有獨特性；運輸?shù)南刃行院透綄傩?；運輸方式具有生產的連續(xù)性和產品的替代性。

　　7、點、線市場（交易場所）定義：

　　1、點市場（點的場所）：運輸市場中的交易點。

　　2、線市場（線的場所）：就是某個方向上某兩點之間流動夫人貨物和旅客，反映了這兩點之間的聯(lián)系成都，對運輸企業(yè)來說，線市場的大小是具體的市場容量，運輸線是運輸企業(yè)投放運力的具體場所。

　　8、空運市場的特點：空運市場以客運為主的市場；空運市場的活動舞臺是航線網，一條航線就是一個細分市場；空運市場的需求有很強的時間性；空運市場的需求指向靈活，易于變換，空運市場的需求價格彈性差異大；空運市場供應方的活動受到更嚴格的國家管制。

　　9、“代碼共享”定義、好處：定義：指航空公司在本公司未開通航線的航班上用已開航班公司的代碼運營，包含兩種常見情況，一是雙方對等交換，擴大各自航線網的覆蓋面；二是已開航班的航空公司將其培育成熟的航線航班的品牌轉讓使用權。作用：

　　1、航空公司可以再不投入成本的情況下完善航線網絡、擴大市場份額；

　　2、旅客則能享受眾多的航班和時刻選擇、一體化的轉機服務、優(yōu)惠的環(huán)球票價、共同的休息廳、常旅客計劃等。

　　10、影響空運市場需求的客觀因素，及其各自所包含的內容：

　　1、政治法律環(huán)境。國家法律、法令，以及各種管理政策。

　　2、經濟發(fā)展因素。經濟發(fā)展水平；經濟結構變動；生產力布局和產業(yè)結構的調整。

　　3、個人的社會經濟因素。人口的地理分布；個人生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素；個人收入因素。

　　4、旅游資源和旅游業(yè)。

　　11、旅游業(yè)與航空運輸?shù)年P系：

　　1、旅游業(yè)為航空運輸提供了大量的客運需求。

　　2、旅游業(yè)影響空運市場的運力投放。

　　3、旅游業(yè)的發(fā)展，促使空運市場和旅游市場的競爭和融合。

　　12、消費者需求的基本規(guī)律以及在實踐中的運用：需求的無限性；需求的多樣性；需求的層次性；需求的伸縮性；需求的可引導性；需求的可替代性；需求的周期性。

　　13、消費者的購買動機：

　　1、生理動機，是消費者為獲得維持其生存需要的各種基本生活資料而產生的購買動機。

　　2、心理動機，是消費者處于認識、情感、經驗和推理判斷等心理活動而產生的購買動機。

　　14、市場細分化定義及作用：定義：是以消費者需求為出發(fā)點，根據消費者購買行為的差異性，把消費者總體劃分為類似性購買群體的過程。作用：有利于分析發(fā)掘新的市場機會；有利于小企業(yè)開發(fā)市場；有利于企業(yè)調整銷售戰(zhàn)略；細分市場的特點，集中使用企業(yè)資源，避免分散力量，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，取得最佳的經濟效益。

　　15、客運市場細分市場的一般標準的內容：人口特點：年齡、性別、家庭人口、家庭壽命周期階段、收入、職業(yè)、社會階層、受教育程度、宗教、種族、國籍等。地理環(huán)境：地域、氣候、城市、鄉(xiāng)村、城市大小、鄉(xiāng)村大小、人口密度等。心理性格：強制性或非強制性、獨立或依賴、個性外向或內涵、保守、自由或激進、生活方式、個人興趣。購買行為：

　　1、購買狀態(tài)：無知、有知、興趣、嘗試。

　　2、購買動機：經濟實惠、顯示地位、信賴產品。

　　3、購買頻率：初次使求轉化為實際購買行為的現(xiàn)實性。

　　2、航線的市場占有率評價：獨占航線；壟斷競爭航線；均衡競爭航線。

　　3、航線的盈利評價。

　　19、三種目標市場策略的定義以及影響目標市場策略選擇的因素：

　　1、目標市場策略：無差異市場策略：以生產觀點或推銷觀點為經營指導思想的企業(yè)，往往把整個市場看成是一個大的目標市場，企業(yè)認為所有消費者對其商品有著共同的需要。差異市場策略：企業(yè)把大的市場劃分成若干細分市場，同時在兩個或兩個以上的細分市場上分別從事經營活動，企業(yè)同時針對不同的細分市場需求，采取不同的經營方法，滿足不同用戶的需要。集中市場策略：企業(yè)不是吧自

　　己的力量分散在廣大的市場上，在市場細分后，選擇一個或少數(shù)幾

　　個細分市場作為目標，實行專業(yè)化生產和銷售。

　　2、影響目標市場策略選擇的因素：企業(yè)資源能力、市場需求特定、市場競爭者狀況。20、航空公司產品線的廣度、深度、關聯(lián)度的定義：

　　1、企業(yè)產品組合中包含多少種產品線，稱為產品組合的廣度。企業(yè)經營的每一種產品線內包含的產品項目的多少，稱為產品組合的深度。產品組合的關聯(lián)度，是指各產品線之間在最終用途、生產條件、銷售渠道或其他方面的互相關聯(lián)程度。

　　21、航空公司靜態(tài)產品組合類型：

　　1、專線專業(yè)型：中小型航空公司將

　　自己有限的運力集中投放于很少的幾條航線。

　　2、全線專業(yè)型：航空公司投放的航線較多，而運輸對象集中。

　　3、專線全面型：在不多的航線上進行對象眾多的運輸服務。

　　4、全線全面型：大型航空公司在眾多航線上進行全面的運輸服務。

　　1、市場的概念：狹義角度：市場是指一定時間、一定空間的條件下商品交換的場所。廣義的角度：市場是指社會商品交換關系的總和。賣主的角度：市場是指某種產品所有潛在的和現(xiàn)實的購買者的總和。

　　2、市場學的產生與發(fā)展：市場學是20世紀初從西方經濟學中獨立出來的新學科。大致經歷了四個階段：創(chuàng)立階段（1900-1920年）；發(fā)展階段（1920-1945年）；系統(tǒng)化階段（1945-1960年）；現(xiàn)在化階段（1960至今）。

　　3、市場分類可分為消費品市場、工業(yè)品市場和服務市場。4市場營銷環(huán)境分析：市場營銷環(huán)境分析即監(jiān)測跟蹤市場營銷環(huán)境發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)市場機會和威脅，從而調整營銷策略以適應環(huán)境變化。分析方法：矩陣分析法

　　7、航空運輸?shù)奶攸c（優(yōu)缺點）：優(yōu)點：運送速度快；適用于運費承

　　擔能力大的商品和需要中、長距離運輸?shù)纳唐罚话b簡單；破損少；安全。缺點：運費偏高；受重量限制；地區(qū)不能離機場太遠。

　　8、中國航空運輸業(yè)的發(fā)展：1949年到1975年的初創(chuàng)時期，1958

　　年到1965年的調整時期；1966年到1976年的曲折前進時期；1977年到2001年新的發(fā)展時期，2002年之后的高速發(fā)展時期。

　　9、購買動機與購買行為的含義：購買動機：就是人們?yōu)榱藵M足消

　　費需要，而引起產生支配購買商品的各種活動的欲望和意念。購買行為：是在購買動機支配下的購買商品的行為。

　　10、消費者的需要層次論：生理需求；安全需求；社交需求；尊重

　　需求；自我實現(xiàn)需求。

　　11、影響消費者購買動機與購買行為的主要因素:

　　1、消費者自身因素（經濟狀況、職業(yè)地位、年齡性別）；社會因素（民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群）

　　12、影響空運市場消費者需求的因素：政治法律因素、經濟發(fā)展因

　　素、個人的社會經濟因素。

　　13、購買決策的內容：購買目的的確立、手段的選擇和動機的取舍的過程，就是消費者的購買決策。購買決策的參與者：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者。購買決策五部曲：需求認知、信息搜索、方案評估、購買決策、購后行動。

　　14、購買行為類型：復雜型購買行為；協(xié)調型購買行為；變

　　換型購買行為；習慣型購買行為。

　　15、購買過程：發(fā)現(xiàn)問題、決定是否解決、選擇評估、制定標準、購買。

　　16、市場營銷決策的概念：是指企業(yè)為有效地引導商品或勞務從生產者到達消費者或使用者而進行的決策活動。

　　18、了解決策者的素質：決策者素質是指決策者在一定的心理和生理條件下，通過學習、教育和實踐而形成的在決策工作中經常起作用的那些最基本的特征及其所達到的水平。是決策者的智力，能力和體力素質的總稱。大致分為三種：果斷型、頑強型、多慮型。

　　19、市場劃分的概念：以消費者需求為出發(fā)點，根據消費者購買行為的差異性，把消費者總體劃分為類似性購買群體的過程。

　　20、目標市場的概念：就是企業(yè)選定的、作為自己經營商品投放的那一部分市場。對航空公司來說，就是公司選定的投放航班的那部分航線。

　　21、市場劃分的方法：地理環(huán)境、人口環(huán)境、消費心理、消費行為、服務標準、價格標準、消費收益標準。

　　22、民航市場劃分的方法：先分為客運和貨運。貨運：按用戶狀況、地理位置、用戶追求的利益、貨物類別、運輸距離、運輸批量分40、影響銷售渠道選擇的因素：

　　1、產品因素；產品的重量與大?。豢钍脚c花色品種；新產品；政策法令。

　　2、市場因素：潛在顧客的數(shù)量；銷售量的大??；市場的地區(qū)分布；消費習慣和銷售季節(jié)；銷售成本和銷售量的關系。

　　3、企業(yè)本身因素：信譽和資金；營銷能力；控制渠道的愿望；提供服務的能力。

　　4、中間商因素：中間商的經銷品種；中間商的銷售網絡和市場開拓能力；中間商的服務水平；中間商的財務狀況和信用度；中間商是否經銷競爭對手的產品。

　　41、促銷的概念：促進銷售簡稱促銷，是指銷售者為了誘導購買者購買其產品所進行的說服溝通活動和努力。

　　42、促銷組合：為加速推銷某產品，對人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等促銷手段的綜合運用。

　　43、促銷活動的作用：提供市場信息，促進需求，突出本企業(yè)特點，穩(wěn)定市場地位。

　　44、人員推銷的概念：企業(yè)派出推銷人員，直接向消費者推銷商品或勞務的一種促銷方式。

　　45、民航人員推銷：廣泛宣傳航空運輸；主動拜訪，上門推銷；優(yōu)質服務，排憂解難；建設過硬隊伍，不斷進取。

　　46、廣告策略及其在民航的應用：

　　1、廣告設計策略：一貫性類。客運：人口特點、地理環(huán)境、心理性格、購買行為分類。

　　23、民航目標市場選擇的方法：對細分市場的評價（航線的市場購買力評價、航線的市場占有率評價、航線的贏利能力評價）；目標市場策略（無差異市場策略、差異市場策略、集中市場策略）；目標市場策略的選擇（參考：企業(yè)資源能力、市場需求的特點、競爭者狀況）

　　24、產品的概念：人們通過購買（或租賃）所獲得的需求和滿足。

　　25、產品的特征：產品自身構造所形成的特色，一般指產品的外形、質量、功能、商標和包裝等，它能反映產品對顧客的吸引力。

　　26、產品周期的概念：不是產品的使用壽命，而是指市場壽命。大致分為四個階段：市場介紹階段、市場增長階段、市場成熟階段、和市場衰退階段。

　　27、產品壽命周期的市場特征及其市場策略：介紹期的營銷策略：高調策略、選擇性滲透策略、密集性滲透策略、低格調策略。增長期的營銷策略：保持并擴大自己的市場份額，加速銷售額的增長。成熟期的營銷策略：改變市場策略、改變產品策略、改變營銷因素組合。衰退期的營銷策略：連續(xù)策略、集中策略、榨取策略。

　　28、新產品的概念：凡是能夠給消費者帶來新的利益或新的滿足的產品，都可以被認為是一種新產品。

　　29、新產品的開發(fā)的意義：

　　1、顧客的滿足是相對的，只有創(chuàng)新才能使企業(yè)獲得生存和發(fā)展。

　　2、市場上總是存在著未被滿足的需求。創(chuàng)新產品滿足之，就能獲取贏利。

　　3、創(chuàng)新產品是應付市場競爭的有力手段。

　　4、創(chuàng)新新產品可以分散企業(yè)風險。

　　5、創(chuàng)新產品可以有效地利用副產品。

　　30、新產品的分類：新發(fā)明的產品；革新現(xiàn)有產品；改進現(xiàn)有產品；企業(yè)新產品。

　　31、民航定價結構；航空運價=航空運輸成本+合理利潤+稅金

　　32、企業(yè)定價的基本觀念：業(yè)定價時要有明確的定價目標，企業(yè)定價目標和定價方法是企業(yè)選擇定價策略的主要依據，定價策略是定價方法的具體反映，是實現(xiàn)定價目標進而實現(xiàn)企業(yè)經營目標的重要手段。

　　33、定價基本方法：成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價。

　　34、企業(yè)定價的原則：必須在國家政策規(guī)定的范圍內進行，必須遵守國際間有關的協(xié)定和公約；必須以正當合法的手段進行價格競爭；必須兼顧企業(yè)營銷的近期目標與遠期目標；必須主動考慮消費者的長遠利益。

　　35、民航產品定價方法：家統(tǒng)一定價，浮動運價，市場議價。

　　36、銷售渠道概念：是指商品自生產者經過中間商至消費者的整個過程。

　　37、銷售渠道種類：批發(fā)商，零售商，貿易有關單位（運輸公司、倉庫、銀行和保險公司），銷售服務單位（廣告公司、銷售調研公司、銷售咨詢公司）

　　38、銷售渠道功能：商品所有權的轉移。

　　39、民航各類銷售渠道：

　　1、生產者—消費者。直接銷售渠道。

　　2、生產者—一類空運銷售代理商—消費者。間接銷售渠道。

　　3、生產者—二類空運銷售代理商—消費者。間接銷售渠道。

　　4、生產者—一類空運銷售代理商—二類空運銷售代理商—消費者。間接銷售渠道

　　策略，競爭性策略，柔軟性策略。

　　2、廣告商品策略：廣告商品生命周期策略，廣告商品市場定位策略。

　　3、廣告媒體策略：名人式媒體策略，借題發(fā)揮式媒體策略，現(xiàn)身說法式媒體策略。

　　4、廣告心理策略：廣告誘導心理策略，廣告迎合心理策略，廣告獵奇心理策略。

　　47、廣告的概念：是指組織或個人，為了推銷商品、勞務，或達到某種宣傳目的，采用付費方法，借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。

　　48、廣告的目的與種類：目的：廣告者通過傳遞供應信息，擴大銷售、增加盈利。種類：印刷媒體，電子媒體，流動媒體，郵寄媒體，戶外媒體，展示媒體，其他媒體。

　　49、廣告的功能：傳遞信息，溝通供需；激發(fā)需求，促進銷售；介紹知識，指導消費；提高士氣，博得信譽。

　　50、廣告媒體的選擇應考慮：企業(yè)對信息傳播的要求；產品本身的性能和特點；廣告媒體本身的影響；消費者的媒體習慣；競爭對手的廣告策略。

　　51、營業(yè)推廣的概念：也稱銷售促進，是在一個比較大的目標市場中為了能夠迅速刺激購買而采取的促進銷售的措施。

　　52、營業(yè)推廣的形式：

　　1、營業(yè)宣傳推廣：營業(yè)場所的裝飾和布置，樣品陳列既櫥窗布置，商品實驗，提供咨詢服務。

　　2、營業(yè)銷售推廣：對消費者的推廣，對中間商的推廣。

　　53、公共關系的概念：社會組織為了塑造組織形象，通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學和藝術。

　　54、民航公共關系策略：通過新聞媒介傳播企業(yè)信息；舉辦專題活動；重視投訴、樂意救難；參與社會公益活動；公關宣傳和公關廣告；妥善處理危機事件。

　　55、市場調查的概念：就是指運用科學的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。

　　56、市場調查的作用：

　　1、有助于更好地吸收國內外先進經驗和最新技術，改進企業(yè)的生產技術，提高管理水平

　　2、為企業(yè)管理部門和有關負責人提供決策依據

　　3、增強企業(yè)的競爭力和生存能力

　　57、市場調查的方法：觀察法、實驗法、訪問法、問卷法

　　58、抽樣調查：抽樣調查是，一種非全面調查，它是從全部調查研究對象中，抽選一部分單位進行調查，并據以對全部調查研究對象作出估計和推斷的一種調查方法

　　59、計算機定座系統(tǒng)：(CRS)可通過復雜的計算機系統(tǒng)將航空信息與代理商連接在一起,使代理商可以實時銷售各類組合產品,從而令旅客享有最透明的信息、最廣泛的選擇和最低的購買成本。

　　60、算機定座系統(tǒng)對民航市場營銷的影響：１．有利于進一步解放思想，樹立社會主義市場經濟的觀念，促進民航深化改革。２．有利于擴大航空運輸市場需求，促進民航發(fā)展。３．有利于我國的航空運輸企業(yè)降低經營成本。１．國內民航企業(yè)，特別是航空運輸企業(yè)將面臨更為激烈的國際競爭。２．對民用航空政府管理部門的管理方式和效能提出新的要求。３．民航法制建設任重道遠。４．要高度重視ＷＴＯ多邊貿易體制對國際航空運輸雙邊管理體制的巨大沖擊。