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民航市場(chǎng)營(yíng)銷3篇(民航業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程)

時(shí)間:2022-11-03 11:03:33 綜合范文

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民航市場(chǎng)營(yíng)銷3篇(民航業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程)

民航市場(chǎng)營(yíng)銷1

  以人為本,服務(wù)至上

  當(dāng)今社會(huì),隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,民航業(yè)在在國(guó)家發(fā)展和和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面的重要作用日益明顯,因此,國(guó)家和政府也越來越重視民航業(yè)的發(fā)展,通過一系列放寬政策和具體措施對(duì)民航進(jìn)行扶持,但是隨著國(guó)家對(duì)民航發(fā)展的放寬,一些弊端也開始逐漸的暴露出來。

  對(duì)于春秋航空公司將飛機(jī)延誤獲補(bǔ)償乘客列黑名單一事,究竟是因獲得補(bǔ)償而遭遇“拒載”,還是因過度維權(quán)而受到“懲罰和警示”?部分人認(rèn)為,航班延誤引發(fā)的爭(zhēng)議紛繁復(fù)雜,航空公司也有無奈之處,但是我認(rèn)為,航空公司的做法有欠妥當(dāng),不論采取何種懲戒措施,都應(yīng)堅(jiān)持“以人為本,服務(wù)至上”的原則。

  首先,航空公司不應(yīng)該以“一會(huì)到”、“不知飛機(jī)到哪”來推卸責(zé)任,而應(yīng)該如實(shí)向乘客說明情況,以期得到乘客的諒解,因?yàn)椤秶?guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)中國(guó)民航發(fā)展的若干意見》中提出,今后要努力提高航班正常率。建立面向公眾的航班延誤預(yù)報(bào)和通報(bào)制度,完善大面積航班延誤預(yù)警和應(yīng)急機(jī)制,規(guī)范航班延誤后的服務(wù)工作。完善服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和實(shí)施方法,簡(jiǎn)化乘機(jī)手續(xù),創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品,打造特色品牌,提高消費(fèi)者滿意度。由此可以看出,航空公司的做法是不明智的。

  其次,在“黑名單”這件事情上,春秋航空的做法不妥。對(duì)于旅客的霸機(jī)行為,航空公司可以通過協(xié)商解決或者法律途徑來

  追究旅客的責(zé)任,但因此就把旅客列入“黑名單”就侵犯了旅客的公平交易權(quán),“民法上公民有平等、自愿、公平交易的權(quán)利,除非旅客不符合法律上允許乘飛機(jī)的規(guī)定,否則航空公司就不能限制旅客正常購票的權(quán)利。這一事件中,黑名單上的旅客,有權(quán)利要求春航取消其“黑名單”身份。

  航空公司航空公司作為一個(gè)服務(wù)的主體、經(jīng)營(yíng)的主體,功夫要下在自己的提高服務(wù)質(zhì)量上,提高到旅客的滿意度上,應(yīng)該真正做到“以人為本,服務(wù)至上”,使航班情況透明化,因其本就是服務(wù)型行業(yè),在為乘客服務(wù)上,要做到使顧客滿意,使國(guó)家滿意,乘客應(yīng)該做到寬容,諒解,遇事冷靜處理,必要時(shí)依法、合規(guī)、恰當(dāng)?shù)匾苑晌淦骶S護(hù)自己的權(quán)益,另外,民航局應(yīng)該對(duì)航空公司進(jìn)行引導(dǎo),加大監(jiān)管力度,完善相關(guān)法規(guī),以期使民航能夠真正的服務(wù)于人民,造福于人民。

  作為民航學(xué)院的一員,更是未來的民航人,在十八大召開之際,我們應(yīng)該努力學(xué)習(xí)十八大精神,以毛澤東思想,鄧小平理論,三個(gè)代表重要思想以及科學(xué)發(fā)展觀武裝自己,把學(xué)習(xí)十八大精神與學(xué)習(xí)《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)民航業(yè)發(fā)展的若干意見》結(jié)合起來,與抓好當(dāng)前民航理論結(jié)合起來,真正讓學(xué)習(xí)的過程變成指導(dǎo)具體實(shí)踐的過程,促進(jìn)學(xué)習(xí),推動(dòng)發(fā)展,為民航的騰飛貢獻(xiàn)自己的力量。

  11部件2班 黨紅磊 03號(hào)

民航市場(chǎng)營(yíng)銷2

  1、消費(fèi)品市場(chǎng)的一般特征:消費(fèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品是為最終消費(fèi)者使用用、經(jīng)常使用、一貫使用。

  4、有心購買程度:存心購買、看看行的,不再經(jīng)過任何加工或流通渠道;消費(fèi)市場(chǎng)的購買者人數(shù)眾多,情、合適就買。

  5、對(duì)商標(biāo)品牌的態(tài)度:相信名牌、偏愛某一種商差異很大;消費(fèi)市場(chǎng)的購買者每次購買數(shù)量不大,但購買次數(shù)眾多,標(biāo)、無所謂。

  6、對(duì)各銷售因素的敏感程度:對(duì)價(jià)格、對(duì)服務(wù)、對(duì)變動(dòng)頻繁;消費(fèi)市場(chǎng)的購買屬非專家購買;消費(fèi)市場(chǎng)的購買力流動(dòng)廣告、對(duì)銷售渠道。性比較大。

  16、細(xì)分航空市場(chǎng)的注意事項(xiàng):市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的。不同的2、消費(fèi)品的四大種類:根據(jù)消費(fèi)者購買方式、習(xí)慣的不同,消費(fèi)品又運(yùn)輸企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí),應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況,采用不同的可以分為:日用品、選購品、特殊品、非渴求品。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可以采用一個(gè),也可以多個(gè)

  3、工業(yè)品市場(chǎng)的特征:派生需求;需求售價(jià)格變動(dòng)的影響較??;一般標(biāo)準(zhǔn)或因素組合起來運(yùn)用。

  是專家購買;影響購買決策的人較多,購買過程較長(zhǎng);購買形式多

  17、中國(guó)支線航空市場(chǎng)類型:

  1、公務(wù)與商務(wù)支線市場(chǎng)。

  2、旅游支線市樣化。場(chǎng)。

  3、混合型支線市場(chǎng)。

  4、服務(wù)市場(chǎng)的定義、特征:定義:主要以勞務(wù)來滿足消費(fèi)者需求,不

  18、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià):

  1、航線的市場(chǎng)購買力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)方法:分析航線涉及商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,或商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移處在不重要地位的市兩端城市及所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人口狀況和旅游資源狀況,場(chǎng)。特征:

  1、服務(wù)是無型的。

  2、服務(wù)具有品質(zhì)差異性。

  3、服務(wù)考察兩地之間經(jīng)濟(jì)和人員往來的總量;分析兩地之間的地理交通狀是伴隨消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的。

  4、服務(wù)具有易逝性。況,各種運(yùn)輸方式投入的運(yùn)力、價(jià)格和所需的運(yùn)達(dá)時(shí)間及其費(fèi)用,5、各種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的主要內(nèi)容:

  1、產(chǎn)品觀念:消費(fèi)者以商品的品并比較各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn),研究該市場(chǎng)接受航空運(yùn)輸?shù)目赡苄再|(zhì)和價(jià)格作為選購商品的基礎(chǔ),企業(yè)只要把注意力集中在生產(chǎn)價(jià)廉及程度;分析兩地的個(gè)人收入水平,以便掌握市場(chǎng)對(duì)航空運(yùn)輸?shù)男栉锩赖漠a(chǎn)品上,就可以獲得滿意的銷售量和利潤(rùn),把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)。

  2、銷售觀念:觀念的重點(diǎn)在于推銷產(chǎn)品,企業(yè)為了維持市場(chǎng)占有率,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),就必須重視市場(chǎng)推銷,運(yùn)用推銷、廣告和企業(yè)銷售手段招徠顧客。

  3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念:消費(fèi)者及其需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心;企業(yè)要滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須建立在對(duì)市場(chǎng)調(diào)查研究分析的基礎(chǔ)上,消費(fèi)者需求和愿望的滿足是企業(yè)生存的前提。

  4、生態(tài)營(yíng)銷觀念:企業(yè)要與周圍的市場(chǎng)環(huán)境相協(xié)調(diào)。

  5、社會(huì)營(yíng)銷觀念:企業(yè)在滿足消費(fèi)者需要和愿望的同時(shí),必須考慮

  6、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的一般特征:生產(chǎn)過程具有獨(dú)特性;產(chǎn)品形態(tài)具有獨(dú)特性;消費(fèi)過程具有獨(dú)特性;運(yùn)輸?shù)南刃行院透綄傩?;運(yùn)輸方式具有生產(chǎn)的連續(xù)性和產(chǎn)品的替代性。

  7、點(diǎn)、線市場(chǎng)(交易場(chǎng)所)定義:

  1、點(diǎn)市場(chǎng)(點(diǎn)的場(chǎng)所):運(yùn)輸市場(chǎng)中的交易點(diǎn)。

  2、線市場(chǎng)(線的場(chǎng)所):就是某個(gè)方向上某兩點(diǎn)之間流動(dòng)夫人貨物和旅客,反映了這兩點(diǎn)之間的聯(lián)系成都,對(duì)運(yùn)輸企業(yè)來說,線市場(chǎng)的大小是具體的市場(chǎng)容量,運(yùn)輸線是運(yùn)輸企業(yè)投放運(yùn)力的具體場(chǎng)所。

  8、空運(yùn)市場(chǎng)的特點(diǎn):空運(yùn)市場(chǎng)以客運(yùn)為主的市場(chǎng);空運(yùn)市場(chǎng)的活動(dòng)舞臺(tái)是航線網(wǎng),一條航線就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng);空運(yùn)市場(chǎng)的需求有很強(qiáng)的時(shí)間性;空運(yùn)市場(chǎng)的需求指向靈活,易于變換,空運(yùn)市場(chǎng)的需求價(jià)格彈性差異大;空運(yùn)市場(chǎng)供應(yīng)方的活動(dòng)受到更嚴(yán)格的國(guó)家管制。

  9、“代碼共享”定義、好處:定義:指航空公司在本公司未開通航線的航班上用已開航班公司的代碼運(yùn)營(yíng),包含兩種常見情況,一是雙方對(duì)等交換,擴(kuò)大各自航線網(wǎng)的覆蓋面;二是已開航班的航空公司將其培育成熟的航線航班的品牌轉(zhuǎn)讓使用權(quán)。作用:

  1、航空公司可以再不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額;

  2、旅客則能享受眾多的航班和時(shí)刻選擇、一體化的轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價(jià)、共同的休息廳、常旅客計(jì)劃等。

  10、影響空運(yùn)市場(chǎng)需求的客觀因素,及其各自所包含的內(nèi)容:

  1、政治法律環(huán)境。國(guó)家法律、法令,以及各種管理政策。

  2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平;經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變動(dòng);生產(chǎn)力布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

  3、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。人口的地理分布;個(gè)人生命周期、職業(yè)、受教育程度等因素;個(gè)人收入因素。

  4、旅游資源和旅游業(yè)。

  11、旅游業(yè)與航空運(yùn)輸?shù)年P(guān)系:

  1、旅游業(yè)為航空運(yùn)輸提供了大量的客運(yùn)需求。

  2、旅游業(yè)影響空運(yùn)市場(chǎng)的運(yùn)力投放。

  3、旅游業(yè)的發(fā)展,促使空運(yùn)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和融合。

  12、消費(fèi)者需求的基本規(guī)律以及在實(shí)踐中的運(yùn)用:需求的無限性;需求的多樣性;需求的層次性;需求的伸縮性;需求的可引導(dǎo)性;需求的可替代性;需求的周期性。

  13、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī):

  1、生理動(dòng)機(jī),是消費(fèi)者為獲得維持其生存需要的各種基本生活資料而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。

  2、心理動(dòng)機(jī),是消費(fèi)者處于認(rèn)識(shí)、情感、經(jīng)驗(yàn)和推理判斷等心理活動(dòng)而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。

  14、市場(chǎng)細(xì)分化定義及作用:定義:是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性,把消費(fèi)者總體劃分為類似性購買群體的過程。作用:有利于分析發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì);有利于小企業(yè)開發(fā)市場(chǎng);有利于企業(yè)調(diào)整銷售戰(zhàn)略;細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn),集中使用企業(yè)資源,避免分散力量,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

  15、客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的一般標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容:人口特點(diǎn):年齡、性別、家庭人口、家庭壽命周期階段、收入、職業(yè)、社會(huì)階層、受教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等。地理環(huán)境:地域、氣候、城市、鄉(xiāng)村、城市大小、鄉(xiāng)村大小、人口密度等。心理性格:強(qiáng)制性或非強(qiáng)制性、獨(dú)立或依賴、個(gè)性外向或內(nèi)涵、保守、自由或激進(jìn)、生活方式、個(gè)人興趣。購買行為:

  1、購買狀態(tài):無知、有知、興趣、嘗試。

  2、購買動(dòng)機(jī):經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、顯示地位、信賴產(chǎn)品。

  3、購買頻率:初次使求轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為的現(xiàn)實(shí)性。

  2、航線的市場(chǎng)占有率評(píng)價(jià):獨(dú)占航線;壟斷競(jìng)爭(zhēng)航線;均衡競(jìng)爭(zhēng)航線。

  3、航線的盈利評(píng)價(jià)。

  19、三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的定義以及影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素:

  1、目標(biāo)市場(chǎng)策略:無差異市場(chǎng)策略:以生產(chǎn)觀點(diǎn)或推銷觀點(diǎn)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的企業(yè),往往把整個(gè)市場(chǎng)看成是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)認(rèn)為所有消費(fèi)者對(duì)其商品有著共同的需要。差異市場(chǎng)策略:企業(yè)把大的市場(chǎng)劃分成若干細(xì)分市場(chǎng),同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)上分別從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng),企業(yè)同時(shí)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)需求,采取不同的經(jīng)營(yíng)方法,滿足不同用戶的需要。集中市場(chǎng)策略:企業(yè)不是吧自

  己的力量分散在廣大的市場(chǎng)上,在市場(chǎng)細(xì)分后,選擇一個(gè)或少數(shù)幾

  個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo),實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。

  2、影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素:企業(yè)資源能力、市場(chǎng)需求特定、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況。20、航空公司產(chǎn)品線的廣度、深度、關(guān)聯(lián)度的定義:

  1、企業(yè)產(chǎn)品組合中包含多少種產(chǎn)品線,稱為產(chǎn)品組合的廣度。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品線內(nèi)包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少,稱為產(chǎn)品組合的深度。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度,是指各產(chǎn)品線之間在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面的互相關(guān)聯(lián)程度。

  21、航空公司靜態(tài)產(chǎn)品組合類型:

  1、專線專業(yè)型:中小型航空公司將

  自己有限的運(yùn)力集中投放于很少的幾條航線。

  2、全線專業(yè)型:航空公司投放的航線較多,而運(yùn)輸對(duì)象集中。

  3、專線全面型:在不多的航線上進(jìn)行對(duì)象眾多的運(yùn)輸服務(wù)。

  4、全線全面型:大型航空公司在眾多航線上進(jìn)行全面的運(yùn)輸服務(wù)。

  1、市場(chǎng)的概念:狹義角度:市場(chǎng)是指一定時(shí)間、一定空間的條件下商品交換的場(chǎng)所。廣義的角度:市場(chǎng)是指社會(huì)商品交換關(guān)系的總和。賣主的角度:市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品所有潛在的和現(xiàn)實(shí)的購買者的總和。

  2、市場(chǎng)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展:市場(chǎng)學(xué)是20世紀(jì)初從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來的新學(xué)科。大致經(jīng)歷了四個(gè)階段:創(chuàng)立階段(1900-1920年);發(fā)展階段(1920-1945年);系統(tǒng)化階段(1945-1960年);現(xiàn)在化階段(1960至今)。

  3、市場(chǎng)分類可分為消費(fèi)品市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。4市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析:市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析即監(jiān)測(cè)跟蹤市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展趨勢(shì),發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅,從而調(diào)整營(yíng)銷策略以適應(yīng)環(huán)境變化。分析方法:矩陣分析法

  7、航空運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)(優(yōu)缺點(diǎn)):優(yōu)點(diǎn):運(yùn)送速度快;適用于運(yùn)費(fèi)承

  擔(dān)能力大的商品和需要中、長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)纳唐?;包裝簡(jiǎn)單;破損少;安全。缺點(diǎn):運(yùn)費(fèi)偏高;受重量限制;地區(qū)不能離機(jī)場(chǎng)太遠(yuǎn)。

  8、中國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展:1949年到1975年的初創(chuàng)時(shí)期,1958

  年到1965年的調(diào)整時(shí)期;1966年到1976年的曲折前進(jìn)時(shí)期;1977年到2001年新的發(fā)展時(shí)期,2002年之后的高速發(fā)展時(shí)期。

  9、購買動(dòng)機(jī)與購買行為的含義:購買動(dòng)機(jī):就是人們?yōu)榱藵M足消

  費(fèi)需要,而引起產(chǎn)生支配購買商品的各種活動(dòng)的欲望和意念。購買行為:是在購買動(dòng)機(jī)支配下的購買商品的行為。

  10、消費(fèi)者的需要層次論:生理需求;安全需求;社交需求;尊重

  需求;自我實(shí)現(xiàn)需求。

  11、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)與購買行為的主要因素:

  1、消費(fèi)者自身因素(經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)地位、年齡性別);社會(huì)因素(民族亞文化群、宗教亞文化群、地理亞文化群)

  12、影響空運(yùn)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的因素:政治法律因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展因

  素、個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素。

  13、購買決策的內(nèi)容:購買目的的確立、手段的選擇和動(dòng)機(jī)的取舍的過程,就是消費(fèi)者的購買決策。購買決策的參與者:發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者。購買決策五部曲:需求認(rèn)知、信息搜索、方案評(píng)估、購買決策、購后行動(dòng)。

  14、購買行為類型:復(fù)雜型購買行為;協(xié)調(diào)型購買行為;變

  換型購買行為;習(xí)慣型購買行為。

  15、購買過程:發(fā)現(xiàn)問題、決定是否解決、選擇評(píng)估、制定標(biāo)準(zhǔn)、購買。

  16、市場(chǎng)營(yíng)銷決策的概念:是指企業(yè)為有效地引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或使用者而進(jìn)行的決策活動(dòng)。

  18、了解決策者的素質(zhì):決策者素質(zhì)是指決策者在一定的心理和生理?xiàng)l件下,通過學(xué)習(xí)、教育和實(shí)踐而形成的在決策工作中經(jīng)常起作用的那些最基本的特征及其所達(dá)到的水平。是決策者的智力,能力和體力素質(zhì)的總稱。大致分為三種:果斷型、頑強(qiáng)型、多慮型。

  19、市場(chǎng)劃分的概念:以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性,把消費(fèi)者總體劃分為類似性購買群體的過程。

  20、目標(biāo)市場(chǎng)的概念:就是企業(yè)選定的、作為自己經(jīng)營(yíng)商品投放的那一部分市場(chǎng)。對(duì)航空公司來說,就是公司選定的投放航班的那部分航線。

  21、市場(chǎng)劃分的方法:地理環(huán)境、人口環(huán)境、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)收益標(biāo)準(zhǔn)。

  22、民航市場(chǎng)劃分的方法:先分為客運(yùn)和貨運(yùn)。貨運(yùn):按用戶狀況、地理位置、用戶追求的利益、貨物類別、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸批量分40、影響銷售渠道選擇的因素:

  1、產(chǎn)品因素;產(chǎn)品的重量與大小;款式與花色品種;新產(chǎn)品;政策法令。

  2、市場(chǎng)因素:潛在顧客的數(shù)量;銷售量的大??;市場(chǎng)的地區(qū)分布;消費(fèi)習(xí)慣和銷售季節(jié);銷售成本和銷售量的關(guān)系。

  3、企業(yè)本身因素:信譽(yù)和資金;營(yíng)銷能力;控制渠道的愿望;提供服務(wù)的能力。

  4、中間商因素:中間商的經(jīng)銷品種;中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)開拓能力;中間商的服務(wù)水平;中間商的財(cái)務(wù)狀況和信用度;中間商是否經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

  41、促銷的概念:促進(jìn)銷售簡(jiǎn)稱促銷,是指銷售者為了誘導(dǎo)購買者購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說服溝通活動(dòng)和努力。

  42、促銷組合:為加速推銷某產(chǎn)品,對(duì)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等促銷手段的綜合運(yùn)用。

  43、促銷活動(dòng)的作用:提供市場(chǎng)信息,促進(jìn)需求,突出本企業(yè)特點(diǎn),穩(wěn)定市場(chǎng)地位。

  44、人員推銷的概念:企業(yè)派出推銷人員,直接向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷方式。

  45、民航人員推銷:廣泛宣傳航空運(yùn)輸;主動(dòng)拜訪,上門推銷;優(yōu)質(zhì)服務(wù),排憂解難;建設(shè)過硬隊(duì)伍,不斷進(jìn)取。

  46、廣告策略及其在民航的應(yīng)用:

  1、廣告設(shè)計(jì)策略:一貫性類。客運(yùn):人口特點(diǎn)、地理環(huán)境、心理性格、購買行為分類。

  23、民航目標(biāo)市場(chǎng)選擇的方法:對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)(航線的市場(chǎng)購買力評(píng)價(jià)、航線的市場(chǎng)占有率評(píng)價(jià)、航線的贏利能力評(píng)價(jià));目標(biāo)市場(chǎng)策略(無差異市場(chǎng)策略、差異市場(chǎng)策略、集中市場(chǎng)策略);目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇(參考:企業(yè)資源能力、市場(chǎng)需求的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況)

  24、產(chǎn)品的概念:人們通過購買(或租賃)所獲得的需求和滿足。

  25、產(chǎn)品的特征:產(chǎn)品自身構(gòu)造所形成的特色,一般指產(chǎn)品的外形、質(zhì)量、功能、商標(biāo)和包裝等,它能反映產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。

  26、產(chǎn)品周期的概念:不是產(chǎn)品的使用壽命,而是指市場(chǎng)壽命。大致分為四個(gè)階段:市場(chǎng)介紹階段、市場(chǎng)增長(zhǎng)階段、市場(chǎng)成熟階段、和市場(chǎng)衰退階段。

  27、產(chǎn)品壽命周期的市場(chǎng)特征及其市場(chǎng)策略:介紹期的營(yíng)銷策略:高調(diào)策略、選擇性滲透策略、密集性滲透策略、低格調(diào)策略。增長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略:保持并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,加速銷售額的增長(zhǎng)。成熟期的營(yíng)銷策略:改變市場(chǎng)策略、改變產(chǎn)品策略、改變營(yíng)銷因素組合。衰退期的營(yíng)銷策略:連續(xù)策略、集中策略、榨取策略。

  28、新產(chǎn)品的概念:凡是能夠給消費(fèi)者帶來新的利益或新的滿足的產(chǎn)品,都可以被認(rèn)為是一種新產(chǎn)品。

  29、新產(chǎn)品的開發(fā)的意義:

  1、顧客的滿足是相對(duì)的,只有創(chuàng)新才能使企業(yè)獲得生存和發(fā)展。

  2、市場(chǎng)上總是存在著未被滿足的需求。創(chuàng)新產(chǎn)品滿足之,就能獲取贏利。

  3、創(chuàng)新產(chǎn)品是應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。

  4、創(chuàng)新新產(chǎn)品可以分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

  5、創(chuàng)新產(chǎn)品可以有效地利用副產(chǎn)品。

  30、新產(chǎn)品的分類:新發(fā)明的產(chǎn)品;革新現(xiàn)有產(chǎn)品;改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品;企業(yè)新產(chǎn)品。

  31、民航定價(jià)結(jié)構(gòu);航空運(yùn)價(jià)=航空運(yùn)輸成本+合理利潤(rùn)+稅金

  32、企業(yè)定價(jià)的基本觀念:業(yè)定價(jià)時(shí)要有明確的定價(jià)目標(biāo),企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法是企業(yè)選擇定價(jià)策略的主要依據(jù),定價(jià)策略是定價(jià)方法的具體反映,是實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。

  33、定價(jià)基本方法:成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。

  34、企業(yè)定價(jià)的原則:必須在國(guó)家政策規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行,必須遵守國(guó)際間有關(guān)的協(xié)定和公約;必須以正當(dāng)合法的手段進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);必須兼顧企業(yè)營(yíng)銷的近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo);必須主動(dòng)考慮消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  35、民航產(chǎn)品定價(jià)方法:家統(tǒng)一定價(jià),浮動(dòng)運(yùn)價(jià),市場(chǎng)議價(jià)。

  36、銷售渠道概念:是指商品自生產(chǎn)者經(jīng)過中間商至消費(fèi)者的整個(gè)過程。

  37、銷售渠道種類:批發(fā)商,零售商,貿(mào)易有關(guān)單位(運(yùn)輸公司、倉庫、銀行和保險(xiǎn)公司),銷售服務(wù)單位(廣告公司、銷售調(diào)研公司、銷售咨詢公司)

  38、銷售渠道功能:商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

  39、民航各類銷售渠道:

  1、生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接銷售渠道。

  2、生產(chǎn)者—一類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道。

  3、生產(chǎn)者—二類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道。

  4、生產(chǎn)者—一類空運(yùn)銷售代理商—二類空運(yùn)銷售代理商—消費(fèi)者。間接銷售渠道

  策略,競(jìng)爭(zhēng)性策略,柔軟性策略。

  2、廣告商品策略:廣告商品生命周期策略,廣告商品市場(chǎng)定位策略。

  3、廣告媒體策略:名人式媒體策略,借題發(fā)揮式媒體策略,現(xiàn)身說法式媒體策略。

  4、廣告心理策略:廣告誘導(dǎo)心理策略,廣告迎合心理策略,廣告獵奇心理策略。

  47、廣告的概念:是指組織或個(gè)人,為了推銷商品、勞務(wù),或達(dá)到某種宣傳目的,采用付費(fèi)方法,借助媒體向大眾傳遞信息的一種宣傳方式。

  48、廣告的目的與種類:目的:廣告者通過傳遞供應(yīng)信息,擴(kuò)大銷售、增加盈利。種類:印刷媒體,電子媒體,流動(dòng)媒體,郵寄媒體,戶外媒體,展示媒體,其他媒體。

  49、廣告的功能:傳遞信息,溝通供需;激發(fā)需求,促進(jìn)銷售;介紹知識(shí),指導(dǎo)消費(fèi);提高士氣,博得信譽(yù)。

  50、廣告媒體的選擇應(yīng)考慮:企業(yè)對(duì)信息傳播的要求;產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn);廣告媒體本身的影響;消費(fèi)者的媒體習(xí)慣;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。

  51、營(yíng)業(yè)推廣的概念:也稱銷售促進(jìn),是在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中為了能夠迅速刺激購買而采取的促進(jìn)銷售的措施。

  52、營(yíng)業(yè)推廣的形式:

  1、營(yíng)業(yè)宣傳推廣:營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的裝飾和布置,樣品陳列既櫥窗布置,商品實(shí)驗(yàn),提供咨詢服務(wù)。

  2、營(yíng)業(yè)銷售推廣:對(duì)消費(fèi)者的推廣,對(duì)中間商的推廣。

  53、公共關(guān)系的概念:社會(huì)組織為了塑造組織形象,通過傳播、溝通手段來影響公眾的科學(xué)和藝術(shù)。

  54、民航公共關(guān)系策略:通過新聞媒介傳播企業(yè)信息;舉辦專題活動(dòng);重視投訴、樂意救難;參與社會(huì)公益活動(dòng);公關(guān)宣傳和公關(guān)廣告;妥善處理危機(jī)事件。

  55、市場(chǎng)調(diào)查的概念:就是指運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料,分析市場(chǎng)情況,了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì),為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。

  56、市場(chǎng)調(diào)查的作用:

  1、有助于更好地吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和最新技術(shù),改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù),提高管理水平

  2、為企業(yè)管理部門和有關(guān)負(fù)責(zé)人提供決策依據(jù)

  3、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力

  57、市場(chǎng)調(diào)查的方法:觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法、問卷法

  58、抽樣調(diào)查:抽樣調(diào)查是,一種非全面調(diào)查,它是從全部調(diào)查研究對(duì)象中,抽選一部分單位進(jìn)行調(diào)查,并據(jù)以對(duì)全部調(diào)查研究對(duì)象作出估計(jì)和推斷的一種調(diào)查方法

  59、計(jì)算機(jī)定座系統(tǒng):(CRS)可通過復(fù)雜的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將航空信息與代理商連接在一起,使代理商可以實(shí)時(shí)銷售各類組合產(chǎn)品,從而令旅客享有最透明的信息、最廣泛的選擇和最低的購買成本。

  60、算機(jī)定座系統(tǒng)對(duì)民航市場(chǎng)營(yíng)銷的影響:1.有利于進(jìn)一步解放思想,樹立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念,促進(jìn)民航深化改革。2.有利于擴(kuò)大航空運(yùn)輸市場(chǎng)需求,促進(jìn)民航發(fā)展。3.有利于我國(guó)的航空運(yùn)輸企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本。1.國(guó)內(nèi)民航企業(yè),特別是航空運(yùn)輸企業(yè)將面臨更為激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。2.對(duì)民用航空政府管理部門的管理方式和效能提出新的要求。3.民航法制建設(shè)任重道遠(yuǎn)。4.要高度重視WTO多邊貿(mào)易體制對(duì)國(guó)際航空運(yùn)輸雙邊管理體制的巨大沖擊。

民航市場(chǎng)營(yíng)銷3

  民航會(huì)議議程

  會(huì)議議程(第 一 天)星期二 XX年6月18日

  08:30 簽到

  09:00 中國(guó)民用航空總局領(lǐng)導(dǎo)致辭

  09:10 主辦單位袁耀輝司長(zhǎng)致開幕辭

  09:20 承辦單位致辭

  段繼延,院長(zhǎng)

中國(guó)民航管理干部學(xué)院 09:30 航空公司重組的關(guān)鍵因素

  laurence ,副總裁

  jonathan gove,亞洲合伙人

  美智咨詢公司(mercer)

  10:30 茶歇

  10:50 中國(guó)航空公司重組后的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定位(之一)

  邱連中,中國(guó)民航管理干部學(xué)院客座教授

  加拿大航空公司 戰(zhàn)略規(guī)劃部主任

  12:00 專家樓a座餐廳:自助餐

  14:00 重組航空公司的戰(zhàn)略規(guī)劃制定

  羅義德( liver),中國(guó)地區(qū)總經(jīng)理

  英國(guó)航空公司

  15:30 茶歇,15:50 中國(guó)企業(yè)重組后的文化整合

  王益嶺,主任

  中國(guó)石油總公司

  17:00 第一天會(huì)議結(jié)束

  17:30-22:30 宴會(huì),聯(lián)誼會(huì)

  會(huì)議議程(第 二 天)星期三 XX年6月19日上午

  08:30 航空公司重組后的航線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

  袁力行,董事

  國(guó)泰航空公司

  09:30 中國(guó)航空公司重組后的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定位(之二)

  邱連中,中國(guó)民航管理干部學(xué)院客座教授

  加拿大航空公司 戰(zhàn)略規(guī)劃部主任

  10:30 茶歇

  10:50 klm和 alitalia合并整合的案例分析介紹

  simon l drommel,航空業(yè)總監(jiān)

  普華永道咨詢公司(pwc)

  11:40 致閉幕詞

  魏錦才,黨委書記

  中國(guó)民航管理干部學(xué)院

  11:50 研討會(huì)結(jié)束

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